【運營】標桿房企的3種激勵制度再說!

1、不經(jīng)意間2019已度過3/4又10天，又到了各家房企開始著手摸排獎金的時間。近日和不少朋友也聊到這個話題，發(fā)現(xiàn)各家企業(yè)獎金激勵制度的異同之處還蠻有意思。故作此文，以三家TOP20標桿房企的獎金激勵制度為基準，試圖從其差異比較中看到各家房企的戰(zhàn)略導向、企業(yè)文化的差異，也從個人角度評判下自己所欣賞的激勵制度。（下文所現(xiàn)房企均以代號（少林、武當、峨眉）代稱，且制度內(nèi)容多為口口相傳、不代表官方信息）1、評判業(yè)績的標尺從何而來在做業(yè)績評價時，我們總是需要尋找到一個標尺；通過與標尺的對比才能分出孰優(yōu)孰劣。在房地產(chǎn)區(qū)域/城市公司的業(yè)績評價中，常用的標尺有與同行比、與集團內(nèi)兄弟公司比、與年度目標比、與過去的自

2、己比。在上述標尺的選取中，各家企業(yè)側(cè)重各有不同1、年度目標達成率是各家房企最常采用、也最看重的標尺。2、“少林”獨樹一幟。雖然在日常運營管理中年度目標達成率也是非常重要的指標；但在其KPI考核中，權(quán)益結(jié)算凈利增長率、元均效能增長率等同比指標發(fā)揮了更關(guān)鍵的作用；而由于目標時刻在根據(jù)市場行情、公司經(jīng)營情況作動態(tài)調(diào)整，因此在最終的考核中反而沒那么重要。3、“峨眉最有深度。在同業(yè)中少有的將集團業(yè)績表現(xiàn)與行業(yè)核心競爭對手的對標、以及各兄弟公司間的對標引入到評價體系中。該做法很大程度上可以剔除行情對年度業(yè)績評價的影響程度，很好的規(guī)避了把行情當業(yè)績的錯覺。而在具體指標的使用上，峨眉派更多從資本市場出發(fā)、以R

3、OE、EPS、PE作為評價維度。2、對新業(yè)務的支持有多少1、少林派為天下武學發(fā)源地，在新業(yè)務發(fā)展中亦是如此、起到了引領(lǐng)行業(yè)的作用。但在業(yè)績評價機制中，雖然為新業(yè)務發(fā)展提供了各類專項獎；但在整體業(yè)績評價中卻需要將重資產(chǎn)自持業(yè)務的地價部分調(diào)整至可售產(chǎn)品中、以避免給未來留包袱。雖然其規(guī)則設(shè)計初衷可能是為了避免城市公司獲取可售+自持模式的土地時過于激進、寅吃卯糧。但在當下卻實實在在的影響了城市公司的獎金包，也造成了地產(chǎn)業(yè)務同事吐槽新業(yè)務吃掉他們獎金的情況。勢必影響新業(yè)務的實質(zhì)推進和公司地產(chǎn)/新業(yè)務同事間的內(nèi)部團結(jié)。2、峨眉派雖武功招式不如少林多，但還是在努力的發(fā)展新的航道。并且通過新業(yè)務以收入計提獎金

4、、遞延自持重資產(chǎn)帶來的占用負擔等方式來驅(qū)動一線公司新業(yè)務的發(fā)展。3、在質(zhì)量與增長之間的平衡1、少林與峨眉都屬于老牌武林門派，已不需要再在江湖上立威?！坝匈|(zhì)量的增長”、“不給未來留包袱”的理念更加深入人才。由此設(shè)計了很多補丁來避免一線公司為了沖業(yè)績而大量低效供貨、撿好賣的先賣、賣不掉的留給未來人等短視問題2、崆峒派作為后起之秀，保規(guī)模、提利潤仍是其主旋。由此在其獎金規(guī)則設(shè)計中也更純粹的強調(diào)當期業(yè)績的實現(xiàn)。該設(shè)計雖不是盡善盡美，倒也未必不符合其當下的發(fā)展要求。4、誰的回款才算王1、回款為王已成為各家房企的共識，在業(yè)績評價機制中基本都以回款而非簽約作為計獎基數(shù)2、少林派比較講情懷，不管回的是不是自己

5、的錢、只要是由于兄弟們的努力（操盤）得來的均納入計提基數(shù)中。該方式是勞有所得的體現(xiàn)，少林派的一位方丈稱之為“真實回款”、我深以為然。其導向有利于鍛煉團隊的真實能力，不過我要是個人老板可能不大愿意這么做。3、崆峒派和峨眉派就比較實在，只有自己的權(quán)益回款才納入業(yè)績評價中。也很有道理，你幫別人回款進而對老板的貢獻，已經(jīng)通過合作階段的溢價支付、傾斜分配、管理費收取等方式體現(xiàn)在權(quán)益利潤中了。5、如何評價回款效率1、在我的認知范圍內(nèi)，我發(fā)現(xiàn)少林派的回款率應為業(yè)內(nèi)翹楚?？赡苷蛉绱?，其業(yè)績評價中回款率對結(jié)果的影響其實微乎其微。反而是崆峒、峨眉等一眾門派，回款率可能仍在85%-90%的低位徘徊，由此其權(quán)重更大

6、。若要究其回款率高低的原因，我認為營銷和財務部門的考核未實現(xiàn)內(nèi)部拉通可能最為關(guān)鍵，當然與本身沖業(yè)績排名的訴求高低也有關(guān)聯(lián)。6、高階指標的使用情況1、少林、峨眉兩派在業(yè)績評價中更多的使用了較為全面評價經(jīng)營質(zhì)量的ROE、ROIC等指標；而崆峒派可能由于立派不久，高階指標仍束之高閣。我認為，高階指標的適用還是未來必然要走的趨勢。7、客戶滿意度影響幾何1、“客戶是上帝“、“客戶是我們存在的唯一理由”這些話相信在任何行業(yè)、任何公司都是奉為圭臬。從獎金規(guī)則設(shè)計中來看也誠然如此，各家客戶滿意度/忠誠度所占的比重與其他細分經(jīng)濟指標不分上下。8、老板的決定權(quán)有多大1、有一句話叫做“數(shù)字不會騙人”。首先我認為這句

7、話是對的，數(shù)字與結(jié)果導向間有著天然的聯(lián)系。其次我認為他是片面的，畢竟他不夠有血有肉、少了些靈魂。2、在獎金規(guī)則設(shè)計中各個門派也都設(shè)計了總裁（辦）調(diào)劑的空間。但是令人吃驚的是，老板權(quán)威最大的崆峒派的調(diào)劑空間反而相對較小。其可最多留存20%并且還是預留至下年發(fā)放、做年度間的平滑。這么來看，崆峒派掌門真的是很良心、不會讓大家出現(xiàn)算出來拿不到、空歡喜一場的情況。（當然如果是要使壞，也是有很多方式的；比如把KPI調(diào)到難以企及的高度）9、一線的自由裁量權(quán)有多大1、少林派、峨眉派的獎金考核規(guī)則中均沒有明確約定一線的獎金具體應如何分配，也就意味著一線總經(jīng)理、各部門經(jīng)理等角色有更大的裁量權(quán)。所謂人制的空間更多，最后分的是否合理、是否有利于公司的發(fā)展，很依賴于這群人的規(guī)劃。2、崆峒派一線大佬最直接的裁量權(quán)是6%，當然同時可以通過業(yè)績考核予以更大的間接影響。不過整體看來，還是不如少林、峨眉派的權(quán)利那么大。10、對員工的要求幾何1、少林派才用了元均效能（全口徑創(chuàng)造利潤/全口徑管理費用）的指標評價人力組織效率、峨眉派采用勞動生產(chǎn)率（簽約額/管理費用）來評判。我認為后者的合理性更高些，畢竟簽約額與人工數(shù)量的關(guān)聯(lián)更大些、而利潤受行情波動影響較大、基本不可能實現(xiàn)持續(xù)增長。2、崆峒派的區(qū)域獎金