【運(yùn)營(yíng)】標(biāo)桿房企的3種激勵(lì)制度再說(shuō)!

1、不經(jīng)意間2019已度過(guò)3/4又10天，又到了各家房企開(kāi)始著手摸排獎(jiǎng)金的時(shí)間。近日和不少朋友也聊到這個(gè)話(huà)題，發(fā)現(xiàn)各家企業(yè)獎(jiǎng)金激勵(lì)制度的異同之處還蠻有意思。故作此文，以三家TOP20標(biāo)桿房企的獎(jiǎng)金激勵(lì)制度為基準(zhǔn)，試圖從其差異比較中看到各家房企的戰(zhàn)略導(dǎo)向、企業(yè)文化的差異，也從個(gè)人角度評(píng)判下自己所欣賞的激勵(lì)制度。（下文所現(xiàn)房企均以代號(hào)（少林、武當(dāng)、峨眉）代稱(chēng)，且制度內(nèi)容多為口口相傳、不代表官方信息）1、評(píng)判業(yè)績(jī)的標(biāo)尺從何而來(lái)在做業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)時(shí)，我們總是需要尋找到一個(gè)標(biāo)尺；通過(guò)與標(biāo)尺的對(duì)比才能分出孰優(yōu)孰劣。在房地產(chǎn)區(qū)域/城市公司的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)中，常用的標(biāo)尺有與同行比、與集團(tuán)內(nèi)兄弟公司比、與年度目標(biāo)比、與過(guò)去的自

2、己比。在上述標(biāo)尺的選取中，各家企業(yè)側(cè)重各有不同1、年度目標(biāo)達(dá)成率是各家房企最常采用、也最看重的標(biāo)尺。2、“少林”獨(dú)樹(shù)一幟。雖然在日常運(yùn)營(yíng)管理中年度目標(biāo)達(dá)成率也是非常重要的指標(biāo)；但在其KPI考核中，權(quán)益結(jié)算凈利增長(zhǎng)率、元均效能增長(zhǎng)率等同比指標(biāo)發(fā)揮了更關(guān)鍵的作用；而由于目標(biāo)時(shí)刻在根據(jù)市場(chǎng)行情、公司經(jīng)營(yíng)情況作動(dòng)態(tài)調(diào)整，因此在最終的考核中反而沒(méi)那么重要。3、“峨眉最有深度。在同業(yè)中少有的將集團(tuán)業(yè)績(jī)表現(xiàn)與行業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)標(biāo)、以及各兄弟公司間的對(duì)標(biāo)引入到評(píng)價(jià)體系中。該做法很大程度上可以剔除行情對(duì)年度業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)的影響程度，很好的規(guī)避了把行情當(dāng)業(yè)績(jī)的錯(cuò)覺(jué)。而在具體指標(biāo)的使用上，峨眉派更多從資本市場(chǎng)出發(fā)、以R

3、OE、EPS、PE作為評(píng)價(jià)維度。2、對(duì)新業(yè)務(wù)的支持有多少1、少林派為天下武學(xué)發(fā)源地，在新業(yè)務(wù)發(fā)展中亦是如此、起到了引領(lǐng)行業(yè)的作用。但在業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)機(jī)制中，雖然為新業(yè)務(wù)發(fā)展提供了各類(lèi)專(zhuān)項(xiàng)獎(jiǎng)；但在整體業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)中卻需要將重資產(chǎn)自持業(yè)務(wù)的地價(jià)部分調(diào)整至可售產(chǎn)品中、以避免給未來(lái)留包袱。雖然其規(guī)則設(shè)計(jì)初衷可能是為了避免城市公司獲取可售+自持模式的土地時(shí)過(guò)于激進(jìn)、寅吃卯糧。但在當(dāng)下卻實(shí)實(shí)在在的影響了城市公司的獎(jiǎng)金包，也造成了地產(chǎn)業(yè)務(wù)同事吐槽新業(yè)務(wù)吃掉他們獎(jiǎng)金的情況。勢(shì)必影響新業(yè)務(wù)的實(shí)質(zhì)推進(jìn)和公司地產(chǎn)/新業(yè)務(wù)同事間的內(nèi)部團(tuán)結(jié)。2、峨眉派雖武功招式不如少林多，但還是在努力的發(fā)展新的航道。并且通過(guò)新業(yè)務(wù)以收入計(jì)提獎(jiǎng)金

4、、遞延自持重資產(chǎn)帶來(lái)的占用負(fù)擔(dān)等方式來(lái)驅(qū)動(dòng)一線(xiàn)公司新業(yè)務(wù)的發(fā)展。3、在質(zhì)量與增長(zhǎng)之間的平衡1、少林與峨眉都屬于老牌武林門(mén)派，已不需要再在江湖上立威?！坝匈|(zhì)量的增長(zhǎng)”、“不給未來(lái)留包袱”的理念更加深入人才。由此設(shè)計(jì)了很多補(bǔ)丁來(lái)避免一線(xiàn)公司為了沖業(yè)績(jī)而大量低效供貨、撿好賣(mài)的先賣(mài)、賣(mài)不掉的留給未來(lái)人等短視問(wèn)題2、崆峒派作為后起之秀，保規(guī)模、提利潤(rùn)仍是其主旋。由此在其獎(jiǎng)金規(guī)則設(shè)計(jì)中也更純粹的強(qiáng)調(diào)當(dāng)期業(yè)績(jī)的實(shí)現(xiàn)。該設(shè)計(jì)雖不是盡善盡美，倒也未必不符合其當(dāng)下的發(fā)展要求。4、誰(shuí)的回款才算王1、回款為王已成為各家房企的共識(shí)，在業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)機(jī)制中基本都以回款而非簽約作為計(jì)獎(jiǎng)基數(shù)2、少林派比較講情懷，不管回的是不是自己

5、的錢(qián)、只要是由于兄弟們的努力（操盤(pán)）得來(lái)的均納入計(jì)提基數(shù)中。該方式是勞有所得的體現(xiàn)，少林派的一位方丈稱(chēng)之為“真實(shí)回款”、我深以為然。其導(dǎo)向有利于鍛煉團(tuán)隊(duì)的真實(shí)能力，不過(guò)我要是個(gè)人老板可能不大愿意這么做。3、崆峒派和峨眉派就比較實(shí)在，只有自己的權(quán)益回款才納入業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)中。也很有道理，你幫別人回款進(jìn)而對(duì)老板的貢獻(xiàn)，已經(jīng)通過(guò)合作階段的溢價(jià)支付、傾斜分配、管理費(fèi)收取等方式體現(xiàn)在權(quán)益利潤(rùn)中了。5、如何評(píng)價(jià)回款效率1、在我的認(rèn)知范圍內(nèi)，我發(fā)現(xiàn)少林派的回款率應(yīng)為業(yè)內(nèi)翹楚。可能正因如此，其業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)中回款率對(duì)結(jié)果的影響其實(shí)微乎其微。反而是崆峒、峨眉等一眾門(mén)派，回款率可能仍在85%-90%的低位徘徊，由此其權(quán)重更大

6、。若要究其回款率高低的原因，我認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)和財(cái)務(wù)部門(mén)的考核未實(shí)現(xiàn)內(nèi)部拉通可能最為關(guān)鍵，當(dāng)然與本身沖業(yè)績(jī)排名的訴求高低也有關(guān)聯(lián)。6、高階指標(biāo)的使用情況1、少林、峨眉兩派在業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)中更多的使用了較為全面評(píng)價(jià)經(jīng)營(yíng)質(zhì)量的ROE、ROIC等指標(biāo)；而崆峒派可能由于立派不久，高階指標(biāo)仍束之高閣。我認(rèn)為，高階指標(biāo)的適用還是未來(lái)必然要走的趨勢(shì)。7、客戶(hù)滿(mǎn)意度影響幾何1、“客戶(hù)是上帝“、“客戶(hù)是我們存在的唯一理由”這些話(huà)相信在任何行業(yè)、任何公司都是奉為圭臬。從獎(jiǎng)金規(guī)則設(shè)計(jì)中來(lái)看也誠(chéng)然如此，各家客戶(hù)滿(mǎn)意度/忠誠(chéng)度所占的比重與其他細(xì)分經(jīng)濟(jì)指標(biāo)不分上下。8、老板的決定權(quán)有多大1、有一句話(huà)叫做“數(shù)字不會(huì)騙人”。首先我認(rèn)為這句

7、話(huà)是對(duì)的，數(shù)字與結(jié)果導(dǎo)向間有著天然的聯(lián)系。其次我認(rèn)為他是片面的，畢竟他不夠有血有肉、少了些靈魂。2、在獎(jiǎng)金規(guī)則設(shè)計(jì)中各個(gè)門(mén)派也都設(shè)計(jì)了總裁（辦）調(diào)劑的空間。但是令人吃驚的是，老板權(quán)威最大的崆峒派的調(diào)劑空間反而相對(duì)較小。其可最多留存20%并且還是預(yù)留至下年發(fā)放、做年度間的平滑。這么來(lái)看，崆峒派掌門(mén)真的是很良心、不會(huì)讓大家出現(xiàn)算出來(lái)拿不到、空歡喜一場(chǎng)的情況。（當(dāng)然如果是要使壞，也是有很多方式的；比如把KPI調(diào)到難以企及的高度）9、一線(xiàn)的自由裁量權(quán)有多大1、少林派、峨眉派的獎(jiǎng)金考核規(guī)則中均沒(méi)有明確約定一線(xiàn)的獎(jiǎng)金具體應(yīng)如何分配，也就意味著一線(xiàn)總經(jīng)理、各部門(mén)經(jīng)理等角色有更大的裁量權(quán)。所謂人制的空間更多，最后分的是否合理、是否有利于公司的發(fā)展，很依賴(lài)于這群人的規(guī)劃。2、崆峒派一線(xiàn)大佬最直接的裁量權(quán)是6%，當(dāng)然同時(shí)可以通過(guò)業(yè)績(jī)考核予以更大的間接影響。不過(guò)整體看來(lái)，還是不如少林、峨眉派的權(quán)利那么大。10、對(duì)員工的要求幾何1、少林派才用了元均效能（全口徑創(chuàng)造利潤(rùn)/全口徑管理費(fèi)用）的指標(biāo)評(píng)價(jià)人力組織效率、峨眉派采用勞動(dòng)生產(chǎn)率（簽約額/管理費(fèi)用）來(lái)評(píng)判。我認(rèn)為后者的合理性更高些，畢竟簽約額與人工數(shù)量的關(guān)聯(lián)更大些、而利潤(rùn)受行情波動(dòng)影響較大、基本不可能實(shí)現(xiàn)持續(xù)增長(zhǎng)。2、崆峒派的區(qū)域獎(jiǎng)金