2018年收入類劃小承包優(yōu)化要點(diǎn)

1、2018年前端劃小承包優(yōu)化要點(diǎn)施總在調(diào)度會上多次解讀了 2018年前端劃小承包機(jī)制的要點(diǎn)， 同時(shí)做出了一些具體的要求，現(xiàn)將 2018年優(yōu)化的要點(diǎn)總結(jié)如下：2018年前端發(fā)展類、地域收入類劃小承包方案是市場部、渠道 部、寬帶電視運(yùn)營部、人力部基于工作經(jīng)驗(yàn)積累，管理水平的提升， 結(jié)合現(xiàn)實(shí)情況，通過多次探討選擇，并與部分渠道承包人、營業(yè)部主 任、支局長、網(wǎng)格經(jīng)理等積極溝通，集思廣益才最終敲定，之后在實(shí) 際工作生產(chǎn)實(shí)踐中還會不斷優(yōu)化。一、發(fā)展類優(yōu)化要點(diǎn).專業(yè)管理，屬地使用，深度協(xié)同。 渠道經(jīng)理基本實(shí)現(xiàn)“一營業(yè) 部一渠道經(jīng)理”模式，實(shí)行專業(yè)管理，下沉營業(yè)部。全面、深度參與 營業(yè)部營銷，參與營業(yè)部的晨會，

2、營業(yè)部安排辦公場地，渠道經(jīng)理業(yè) 績?nèi)堪磳俚貭I業(yè)部業(yè)績進(jìn)行考核。.壯大渠道隊(duì)伍，提升渠道能力，全力促發(fā)展。 在現(xiàn)有渠道人員 編制99人的情況下，根據(jù)各單位網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模和營業(yè)部設(shè)置情況擴(kuò)編到 128人。每個(gè)縣公司增加了一名支撐人員， 渠道經(jīng)理管轄的網(wǎng)點(diǎn)個(gè)數(shù) 平均為6-8個(gè)。讓每個(gè)渠道經(jīng)理有精力去幫助網(wǎng)點(diǎn)提升能力， 全力促 發(fā)展。.架構(gòu)調(diào)整，成立核心商圈。平江、汨羅、岳陽縣、華容、湘陰、 臨湘分別劃為核心商圈片+公眾劃片渠道片兩個(gè)片，君山、六個(gè)營銷 分局每個(gè)分局劃為公眾劃片渠道一個(gè)片。核心商圈從營業(yè)部獨(dú)立出來， 收入獨(dú)立核算，每個(gè)商圈配置 3-5人。.繼續(xù)調(diào)優(yōu)KPI,適配營銷組織。10%的權(quán)重與承包單

3、位收入完 成率掛鉤；業(yè)務(wù)發(fā)展60分，其中移動凈增30分，79檔及以上單產(chǎn) 品30分；客戶經(jīng)營20分，其中存量高遷不限量融合15分，寬帶續(xù) 費(fèi)費(fèi)5分；重點(diǎn)工作10分。以門店為核心，基于結(jié)對營業(yè)部，開展 經(jīng)營活動。.薪酬模型調(diào)優(yōu)，團(tuán)隊(duì)共享超收激勵。一是 2018年渠道經(jīng)理根 據(jù)工作貢獻(xiàn)，可以享受對應(yīng)營業(yè)部超收分成。二是團(tuán)隊(duì)長津貼從300 元提升到600元。三是明確了支撐經(jīng)理的待遇，渠道支撐人員根據(jù) 三級單位認(rèn)領(lǐng)積分完成率排名，爭搶激勵系數(shù)。（增量增配與超量分成基數(shù)為三級單位渠道經(jīng)理的增量增配與超量分成平均數(shù)）。四是明確增收增配與超量分成與劃片承包區(qū)域業(yè)績嚴(yán)格掛鉤。二、地域類優(yōu)化要點(diǎn).堅(jiān)持以四級承包

4、為核心，明晰五級責(zé)任體系。2017年農(nóng)村支局長、各專業(yè)各自為政，沒有體現(xiàn)支局營業(yè)部團(tuán)隊(duì)的力量。2018年要求堅(jiān)持以四級承包為核心，團(tuán)隊(duì)成員協(xié)同開展經(jīng)營工作。渠道經(jīng)理、 裝維經(jīng)理與營業(yè)部結(jié)對，專業(yè)化運(yùn)營，屬地化管理。營業(yè)部主任提供 辦公場所，保證團(tuán)隊(duì)成員每周1-2次的集中辦公，開晨會，布置相關(guān) 工作。城區(qū)營業(yè)部，四位一體，逐步推行店片結(jié)合，門店是核心，渠 道經(jīng)理、網(wǎng)格經(jīng)理、裝維經(jīng)理做到常態(tài)的溝通、協(xié)同。由團(tuán)隊(duì)長選擇 承包類型，確定團(tuán)隊(duì)的承包性質(zhì)，風(fēng)險(xiǎn)金也以團(tuán)隊(duì)為單位按照認(rèn)購收 入規(guī)模統(tǒng)一繳納。整個(gè)承包團(tuán)隊(duì)成員在以營業(yè)部承包人為核心的團(tuán)隊(duì) 內(nèi)，基于各自崗位角色，承擔(dān)匹配的責(zé)任，開展各項(xiàng)生產(chǎn)經(jīng)營工作

5、。.KPI模型管控過程。KPI模型去掉結(jié)果指標(biāo)，導(dǎo)向規(guī)模、份額、 強(qiáng)調(diào)管控過程。規(guī)模發(fā)展40分、客戶經(jīng)營20分、寬帶滲透率提升 20分、市場空間庫建設(shè)10分、10分掛鉤重點(diǎn)工作。 如營業(yè)部完成 收入的，本營業(yè)部內(nèi)的承包人本月 KPI分低于70分，但，可按70 分保底。2018年增加了寬帶滲透率和市場空間庫建設(shè)指標(biāo)，要求網(wǎng) 格經(jīng)理在自己的責(zé)任田內(nèi)精耕細(xì)作， 不斷提升市場份額，實(shí)現(xiàn)規(guī)模突 破。收入是承包結(jié)果指標(biāo)，連續(xù)三個(gè)月以上沒有完成收入，可能會調(diào) 整崗位。.進(jìn)一步給團(tuán)隊(duì)長賦權(quán)。團(tuán)隊(duì)長權(quán)力的增加表現(xiàn)在兩個(gè)方面，一 是團(tuán)隊(duì)成員集中體辦公，屬地化管理，團(tuán)隊(duì)長對網(wǎng)格經(jīng)理、渠道經(jīng)理、 裝維經(jīng)理每月有考核權(quán)

6、；二是基于網(wǎng)格核發(fā)的增收增配、 超產(chǎn)分成的 分配權(quán)。權(quán)力更大責(zé)任更重，對團(tuán)隊(duì)長的管理水平要求更高。要求團(tuán) 隊(duì)長在年初預(yù)先拿出內(nèi)部激勵與考核方案與部內(nèi)相關(guān)人員充分溝通， 上報(bào)三級單位認(rèn)定并由部內(nèi)所有成員簽字后予以實(shí)施，內(nèi)部分配方案可以季度調(diào)優(yōu)。.優(yōu)化激勵模型。一是承包人的基本承包薪酬并軌到普通員工薪 酬體系，浮動績效按照崗位起薪等級核發(fā)； 二是增收增配按照認(rèn)購網(wǎng) 格收入規(guī)模分檔定額配置，與KPI掛鉤核發(fā)。增收增配按照收入規(guī)模 分檔 100 （含）-200 萬：4000 元/年，200 （含）-300 萬：5000 元/年，300 （含）以上：6000元/年。100萬元以下的網(wǎng)格原則上 不配置增收

7、增配，有特殊情況的農(nóng)村支局可以報(bào)批審核核發(fā)。高認(rèn)購 高配置：基本增收增配（1+R*15% ）;三是超產(chǎn)分成與寬帶滲透率的提升指標(biāo)掛鉤；四是增加團(tuán)隊(duì)長的班長津貼標(biāo)準(zhǔn)從以前的 300元和500元兩檔提升到600元和800元兩個(gè)檔次。五是基于支局長的角色定位，基本承包薪酬的核發(fā)基于所承包的支局收入規(guī)模定檔核發(fā) （2017年是基于網(wǎng)格規(guī)模定檔核發(fā)的）。六是提升支撐人員的待遇。.人員編制。一是嚴(yán)控真外包承包人員。 2017年考慮到一些特 殊情況，農(nóng)村支局劃小承包人員有外請人員， 2018年承包人應(yīng)在具 備基本條件的本企業(yè) A、B、D類員工中選拔；二是控編承包收入的 承包人員，擴(kuò)編發(fā)展類承包人員，100萬

8、以下的網(wǎng)格不配置網(wǎng)格經(jīng)理。三、政企行客類優(yōu)化要點(diǎn)政企行客類劃小承包應(yīng)用的范圍為市本部政企客戶部，縣分公司政企客戶部，云溪、城陵磯政企客戶分部。明確政企承包是四級承包 下的五級責(zé)任體系。.KPI模型管控過程，重過程才有好結(jié)果，2018年KPI模型去 掉結(jié)果指標(biāo)，導(dǎo)向規(guī)模、存量保有、市場空間庫的動態(tài)更新，強(qiáng)調(diào)責(zé) 任導(dǎo)向發(fā)展過程。移動收入tf長率、移動出賬凈增各20分、高帶寬保有20分、業(yè)務(wù)發(fā)展積分20分、市場空間庫建設(shè)10分、10分掛 鉤重點(diǎn)工作。明確政企客戶經(jīng)理的重點(diǎn)工作為移動攻堅(jiān)，保存激增， 保住高帶寬的存量，實(shí)現(xiàn)移動業(yè)務(wù)規(guī)模突破。同時(shí)個(gè)性化的設(shè)置了一 個(gè)加分指標(biāo)和一個(gè)扣分指標(biāo)。物聯(lián)網(wǎng)、云業(yè)務(wù)

9、為加分項(xiàng)，是為了對每 個(gè)人公平對待，鼓勵客戶經(jīng)理能夠發(fā)展該項(xiàng)業(yè)務(wù)，給與加分激勵。普 通寬帶續(xù)費(fèi)率為扣分指標(biāo)，客戶經(jīng)理必須維系網(wǎng)格內(nèi)的寬帶用戶，流失則考核扣分。如分部完成收入的，本營業(yè)部內(nèi)的承包人本月KPI分低于70分，但，可按70分保底。.進(jìn)一步給團(tuán)隊(duì)長賦權(quán)?；谖寮壘W(wǎng)格核算的增收增配，和基于 四級承包單元核算的超收分成，集約后由團(tuán)隊(duì)長來分配。.機(jī)制適配的營銷組織方式和營銷對象改變。一是營銷組織方式 變化2018年四級團(tuán)隊(duì)收入承包，團(tuán)隊(duì)整體完成收入目標(biāo)才有超產(chǎn)分 成。團(tuán)隊(duì)成員結(jié)對開展?fàn)I銷工作，體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的互幫互助，團(tuán)隊(duì)成員互 相監(jiān)督，為達(dá)成目標(biāo)共同努力。二是基于KPI考核導(dǎo)向的，營銷對象 的改變

10、。要實(shí)現(xiàn)移動的規(guī)模突破，營銷對象要從以前的單位關(guān)鍵人員 轉(zhuǎn)變?yōu)橐詥挝魂P(guān)鍵人為切入點(diǎn)的單位員工，走到員工宿舍去，走到員工家屬區(qū)去，爭搶移動集團(tuán)網(wǎng)用戶。.激勵模型激發(fā)承包人達(dá)成預(yù)算目標(biāo)的欲望。基于政企承包人員對完成預(yù)算普遍信心不足的現(xiàn)狀，基于政企的短板，將超收分成比例 略微調(diào)低，增收增配配置遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于地域類承包網(wǎng)格單元。目的是為了激發(fā)承包員工完成收入預(yù)算目標(biāo)的欲望，增收增配是0和1的關(guān)系， 達(dá)成目標(biāo)則有，沒有達(dá)成則不核發(fā)、增收增配按照收入規(guī)模分檔 50（含）-100 萬：5000 元/年；100（含）-200 萬，7000 元/年;200（含）-300萬：8000元/年；300（含）萬以上：10000元/年。四、其他要求.一線員工必須每月完成一定的積分目標(biāo)，2017年積分單價(jià)是 可變的，2018年會將單價(jià)固定，積分做正向激勵。.責(zé)權(quán)利對等，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)?；谒募壋邪碌奈寮壺?zé)任體系，承 包風(fēng)險(xiǎn)金以團(tuán)隊(duì)為單位繳納，當(dāng)承包人完不成承包認(rèn)購經(jīng)營任務(wù)， 按 照以下原則扣抵押金：完成承包收入（T1） 1