高爾夫俱樂部管理會籍專員課件

1、第三章市場部服務會籍部市場部完成會籍品種設計、營銷、市場推廣、球會宣傳等工作，具體包括會籍品種設計與策劃、渠道建立、會籍銷售、公共關系、大型活動策劃與接待、會員管理等。 市場部組織結構圖本章學習要點：會籍專員崗位市場專員崗位會員關系專員崗位第一節(jié) 會籍專員會籍專員的應具備什么樣基本素質？（簡答）（1）友好、禮貌、誠實開朗（2）保持愉快積極的心態(tài)（3）善于溝通。（4）具備良好的高爾夫客戶服務和銷售意識，掌握銷售技巧（5）獨立工作能力及隨機應變能力作為一名會籍專員，需了解：一、了解球會會籍產品：所謂會籍產品，主要是針對半封閉式球場和封閉式球場而言。會籍的價值：會籍權益常見的會籍產品有哪些？舉些例子

2、？會籍類型（按會籍基本類型分類）會籍產品的附加價值設計會籍產品的類型根據(jù)什么去確定的？球會定位目標銷售群體（商業(yè)性球會：中高層有產階級）客戶需求二、 了解顧客的需求以顧客需求為導向身份榮耀需求、商務交際需求、愛好專業(yè)需求、娛樂休閑需求、投資升值需求、旅游度假需求、健康保健需求以及圈子集群需求。 完成規(guī)定的銷售任務；不斷發(fā)掘潛在客戶；組織和實施每月會員月例賽等常規(guī)賽事；在球會價格策略指導下，組織更多的客源來球場打球；三、 會籍專員崗位職責：維護球會利益，保證球會具有良好口碑；具有團隊協(xié)助精神，絕對杜絕搶單的情況；制作和完善球會宣傳片、電視專題片；建立并維護個人的客戶關系網(wǎng)，發(fā)現(xiàn)再次銷售機會；辦理

3、會員轉讓、轉名、延期等相關事務；四、會籍專員銷售過程：尋找客戶 追蹤 推銷 成交 入會介紹 追蹤（一）尋找目標客戶的途徑 1. 尋找目標客戶（做調查）2. 定位理想客戶3. 重視客戶的推薦贏得新客戶的最有效、最成功的途徑之一。案例分析： 觀瀾湖高爾夫球會的目標市場定位（二）追蹤1.繁忙間隙，根據(jù)客戶等級與之聯(lián)系。2.對于重點客戶，應密切聯(lián)系，調動一切可能，努力說服。3.將每次追蹤情況詳細記錄在案，便于日后分析判斷。注意事項：1. 追蹤客戶注意切入話題的選擇。2. 追蹤客戶注意時間間隔3. 注意追蹤方式的變化：打電話、寄資料、上門拜訪、邀請參加促銷活動第一步，確定對方身份，找到負責人第二步，亮明

4、自己身份，說明產品優(yōu)勢第三步，看準對方反應，把握客戶心理第四步，約定拜訪時間基本步驟電話營銷的基本技巧電話營銷應避免不良習慣：過多介紹產品口若懸河（通話時間2-3分鐘）分析市場大事與客戶爭執(zhí)電話技巧案例分析 在電話營銷中，與客戶交談的技巧，越簡單越好，下面結合實例分析電話營銷的程序和技術要點： “李總，您好，我姓李，叫李力，是球會的銷售顧問，是您朋友 介紹的，現(xiàn)在方便同您談一分鐘嗎？”開場：案例分析：這段開場白包含幾個要點案例被拒絕：遇忙很簡單，收線，撥打下一個電話那好吧，我遲些再給您電話，下午3點還是5點呢？分析：主動提出時間方便： 綠燈亮了，此時應該按設計好的內容，流利地表達出來案例繼續(xù)結

5、束客戶答復下午有空，繼續(xù)約定拜訪時間 “李總，您一般下午有空呀。那您看是下周二還是下周三下午2點或4點，我去拜訪您？”分析：約定時，用選擇性的問題，尊重客戶意見 見客戶答應見面的時間和地點記錄在筆記本上，確認后收線切記：最后一定要重復一次會面的時間和地點（三）推銷會籍直接營銷面對面數(shù)據(jù)列舉對比法現(xiàn)場參觀實際分析法試打體驗銷售法老客戶朋友介紹銷售法提供優(yōu)質售后服務感動銷售法拜訪客戶注意要點：儀容儀表社交禮儀：握手（禁忌）交換名片（遞出名片）拜訪客戶技巧：（簡答）好的準備等于成功了一半（了解客戶情況，顧客最需要什么，準備提綱） 提前預約（讓客戶感覺與你見面很重要） 自我介紹簡介干脆假借詞令讓顧客不好拒絕（借助熟人的推薦，贊美） 學會提問激發(fā)客人興趣（目的是提問引導客戶明確自己的購買需求。 ）交流溝通技巧溝通是銷售核心技能過程的最重要環(huán)節(jié)學會傾聽善用贊揚角色扮演： 會籍專