白酒的操作流程

1、 第一章白酒相關(guān)知識(shí)第二章業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)第三章事業(yè)部人員基本素質(zhì)、崗位職責(zé)、常規(guī)工作笫四章費(fèi)用申報(bào)審批程序笫五章事業(yè)部日常管理制度第六章銷(xiāo)售代表月度量化考核細(xì)則第七章銷(xiāo)售代表拜訪客戶(hù)程序第八章結(jié)合深度分銷(xiāo)談塞上江南系列產(chǎn)品銷(xiāo)售笫九章發(fā)展二批商應(yīng)該注意的事項(xiàng)及程序第十章區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議的簽訂規(guī)定第十二章怎樣做好商超、酒店的銷(xiāo)售氛圍第十三章如何做好商超、KA賣(mài)場(chǎng)的堆頭、排面等工作第十四章怎樣做好大客戶(hù)、消費(fèi)者團(tuán)購(gòu)公關(guān)第十五章白酒事業(yè)部管理表格第一章白酒相關(guān)常識(shí)一、酒類(lèi)常規(guī)知識(shí)I白酒的產(chǎn)生通常由糧食、薯類(lèi)或其它含淀粉、糖的原料發(fā)酵釀制而成的，其中主要成分 有水、酒精、香味物質(zhì)，發(fā)酵前期主要產(chǎn)生酒精，后期經(jīng)

2、復(fù)雜的生物化學(xué)反應(yīng)而 產(chǎn)生微量成分，這些微量元素決定了酒的香型，質(zhì)量的優(yōu)劣及風(fēng)格的典型性，是 白酒成功的關(guān)鍵。I酒的分類(lèi)日常生活中常見(jiàn)的酒一般分為五類(lèi)，即白酒、黃酒、啤酒、葡萄酒、果露酒。（一）按釀酒的原料分：.糧食酒：即以高粱、糯米、大米、小麥、玉米等糧食為主要原料釀制 而成的白酒；.薯類(lèi)酒：即以薯干為原料釀制而成或經(jīng)串蒸而成的白酒；山東酒多為 此類(lèi)。.果酒：即用果類(lèi)原料生產(chǎn)的酒，如葡萄酒、蘋(píng)果酒、桔子酒等。.代用品酒：即以野生淀粉原料或含糖原料釀制而成的白酒；如橡尸酒、稗 子酒等。（二）按生產(chǎn)工藝分：.蒸鐳酒：在生產(chǎn)工藝中，須經(jīng)過(guò)蒸你過(guò)程取得最終產(chǎn)品的酒，如我國(guó)的白 酒、外國(guó)的白蘭地、威士

3、忌等。.發(fā)酵酒：乂稱(chēng)為非蒸鐳酒。在生產(chǎn)過(guò)程中不經(jīng)過(guò)蒸儲(chǔ)便形成了最終產(chǎn)品， 如黃酒、啤酒、葡萄酒等。.配制酒：以蒸馀酒或發(fā)酵酒為酒基，再配入可食用的輔料或加劑等調(diào)配而 成的酒如藥酒、滋補(bǔ)酒等。（三）按發(fā)酵特征分：.液態(tài)法白酒：即采用酒精工藝生產(chǎn)的白酒，產(chǎn)品均為普通白酒。.固態(tài)法白酒：系采用我國(guó)傳統(tǒng)固態(tài)法發(fā)酵工藝釀制的白酒。大典酒、數(shù)曲酒及絕大部分小曲酒均為固態(tài)法白酒均在此列。.半液態(tài)法白酒：主要有兩廣一帶的米燒酒和黃酒。（四）按產(chǎn)品的香型分：中國(guó)釀造白酒的歷史悠久，白酒香型別具一格，在世界酒類(lèi)中獨(dú)樹(shù)一幟，根 據(jù)所產(chǎn)白酒的口味和風(fēng)格，大致可以歸納為6種白酒香型。.醬香型：乂稱(chēng)茅香型，有一種類(lèi)似醬油

4、的氣味，具有空杯留香、持久、回 味悠長(zhǎng)之特點(diǎn)，工藝最為復(fù)雜，采用“七次取酒、八次發(fā)酵”之法。品種以貴州 茅臺(tái)酒最有名。.濃香型：指經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期泥池發(fā)酵，特點(diǎn)是窖香濃郁，綿甜爽凈，余味無(wú)窮。 以四川瀘州特曲、宜賓五糧液和成都全興大曲等為代表，占中國(guó)白酒產(chǎn)量的70% 以上。.清香型：這類(lèi)香型的酒甜凈，因而常作為果露酒、滋補(bǔ)酒、雞尾酒的酒基, 可調(diào)配出多種多樣的酒來(lái)。以山西杏花村汾酒為主要代表。.米香型：乂稱(chēng)蜜香型，是大米釀造后的特殊香型，而不是米飯香。其香清 雅，回味怡暢，略帶令人愉快的藥香，具有中國(guó)小曲白酒的特殊香味。米香型酒 乂可分為兩種：一種具有似米酒的蜜香；一種具有特有的糟香。廣西桂林的三花

5、酒是此香型的主要代表。.兼香型：指兼有兩種類(lèi)的香味，這類(lèi)酒香味獨(dú)特，且無(wú)怪異味，如湖北松 滋的“白云邊”、湖南長(zhǎng)沙的“白沙液”等酒就兼具清香和醬香的特點(diǎn)。.其它香型：指具有與上述香型無(wú)相同之處的特殊香型，以遵義的堇酒、陜 西的西鳳酒為主要代表。（3）中國(guó)名酒.老八大名酒：五糧液（四川宜賓）、古井貢酒（安徽毫州）、瀘州老窖特曲 酒（四川瀘州）、全興大曲酒（四川成都）、茅臺(tái)酒（貴州仁懷）、西鳳酒（陜西 鳳翔）、汾酒（山西汾陽(yáng)杏花村）、董酒（貴州遵義）。.中國(guó)十七大名酒：品名香型類(lèi)別產(chǎn)地品名香型類(lèi)別產(chǎn)地茅 臺(tái)酒醬香型白酒貴州郎酒醬香型白酒四川五 糧液濃香型白酒四川沱牌酒濃香型白酒四川劍 南春濃香型白

6、酒四川董酒藥香型藥白貴州全興大曲濃香型白酒四川宋河濃香型白酒河南瀘州老窖濃香型白酒四川雙溝酒濃香型白酒江蘇古井貢酒濃香型白酒安徽洋河酒濃香型白酒江蘇汾酒清香型白酒山西寶豐濃香型露酒河南西 鳳酒鳳香S白酒陜西力口飯酒其它香型黃酒浙江武 陵酒醬香型白酒湖南黃鶴樓酒清香型白酒湖北五、什么是勾兌大曲酒是手工操作生產(chǎn)，經(jīng)多種微生物共同發(fā)酵精釀而成。盡管采取工藝相 同，原料相同，制曲相同，但影響質(zhì)量的因素很多，因此每個(gè)窖所產(chǎn)的酒酒質(zhì)不 同，即使同一窖不同時(shí)期所產(chǎn)的酒品質(zhì)也不完全相同，勾兌即是為了得到同一個(gè) 出廠品質(zhì)，將各種風(fēng)格不同的酒，通過(guò)一定的量比關(guān)系組合在一起，使得質(zhì)量水 平基本一致。它是白酒生產(chǎn)過(guò)程

7、中的一個(gè)不可缺少的重要環(huán)節(jié)，任何一種白酒都要通過(guò)勾兌才能裝瓶投放市場(chǎng)。勾兌也可稱(chēng)之為調(diào)酒。第三章、業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)（-）業(yè)務(wù)員工作16條1.市場(chǎng)調(diào)研2.產(chǎn)品鋪市3.終端回訪4.拉單（銷(xiāo)售產(chǎn)品產(chǎn)生訂單）5.客 情維護(hù)6.兌換獎(jiǎng)券7.產(chǎn)品陳列8.對(duì)帳結(jié)帳9.入場(chǎng)談判 簽訂合同10.營(yíng) 造氛圍11.派送禮品12.促銷(xiāo)宣傳13.促銷(xiāo)督查14.處理客訴15.盤(pán)查庫(kù) 存16.主管協(xié)訪（二）促銷(xiāo)員工作13條1.銷(xiāo)售促進(jìn)2.儀表著裝3.產(chǎn)品陳列4.查看宣傳5.查看庫(kù)存6.全心 服務(wù)7.上報(bào)銷(xiāo)量8.維護(hù)客情9.公司例會(huì)10.報(bào)表填寫(xiě)11.反饋信息 12.消費(fèi)者檔案建立13.產(chǎn)品推薦宣傳（三）財(cái)務(wù)人員工作8條1.申請(qǐng)

8、執(zhí)行2.開(kāi)單登記3.發(fā)貨審核4.簽單登記5.交單銷(xiāo)號(hào)6.借 單結(jié)帳7.還單交款8.核銷(xiāo)下賬平衡賬務(wù)（四）行政人員工作6條1.日常信息處理（申請(qǐng)、方案、人事信息等）2.房屋合同辦理3.票據(jù)核 對(duì)轉(zhuǎn)接4.數(shù)據(jù)庫(kù)建立5.日常行政事務(wù)辦理（人員入職、離職、業(yè)務(wù)用酒、用 餐準(zhǔn)備、物料申請(qǐng)辦理、月底考勤、回款統(tǒng)計(jì)、責(zé)任狀收集、制作上貨計(jì)劃、 簡(jiǎn)單文案起草等）6.事業(yè)部總經(jīng)理臨時(shí)安排事項(xiàng)（五）產(chǎn)品陳列14條1.顯而易見(jiàn)2.最大化3.垂直集中4.上重下輕5.全品項(xiàng)6.滿(mǎn)陳列 7.重點(diǎn)突出8.伸手可取9.統(tǒng)一性10.整潔性11.價(jià)格醒目12.最低儲(chǔ)量 13.堆頭規(guī)范14.生動(dòng)化（六）促銷(xiāo)活動(dòng)細(xì)節(jié)考慮（5WIH原

9、則） 5、防偽標(biāo)簽：對(duì)終端斷裂或破損的標(biāo)簽隨時(shí)更換或補(bǔ)貼。6、干凈抹布一塊：用于擦拭終端產(chǎn)品外包裝、終端促銷(xiāo)物料上的灰塵及 污跡。7、計(jì)算器一個(gè)：隨時(shí)用于終端進(jìn)行數(shù)據(jù)計(jì)算。8、筆一支，記錄本一本：用于記錄拜訪終端市場(chǎng)中的各種信息。9、產(chǎn)品價(jià)格表：隨時(shí)解答各渠道環(huán)節(jié)產(chǎn)品的價(jià)格體系。10、促銷(xiāo)政策方案：隨時(shí)傳達(dá)公司的各級(jí)促銷(xiāo)政策。11、面值較小的現(xiàn)金300元左右：方便及時(shí)兌付終端回收物品。12、必備的宣傳資料和促銷(xiāo)品：隨時(shí)與終端保持溝通，建立客情關(guān)系， 做產(chǎn)品的宣傳展示。13、客戶(hù)檔案：隨時(shí)查閱終端客戶(hù)的基本資料。14、挎包：備裝隨身攜帶的拜訪工具及回收的包裝物品。第四章銷(xiāo)售代表、主管的基本素質(zhì)、

10、崗位職責(zé)和常規(guī)工作一、銷(xiāo)售代表（業(yè)務(wù)員）的基本素質(zhì)熱愛(ài)銷(xiāo)售、充滿(mǎn)自信、精神飽滿(mǎn)、具有拼搏進(jìn)取精神；儀表端莊、落落大方、熱情積極、待人接物有禮有節(jié)；充分掌握公司制定的營(yíng)銷(xiāo)政策、了解業(yè)務(wù)知識(shí)和產(chǎn)品知識(shí)（定位、規(guī)格、口感、價(jià)格體系等）；忠誠(chéng)于公司、保守公司秘密、遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度、以企業(yè)文化來(lái)約 束自己的行為。二、銷(xiāo)售代表（業(yè)務(wù)員）崗位職責(zé)崗位名稱(chēng)：業(yè)務(wù)員匯報(bào)對(duì)象：區(qū)域主管主要工作：.完成上級(jí)下達(dá)的各項(xiàng)指標(biāo)（回款、費(fèi)用管控、銷(xiāo)售管理、客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、客戶(hù)拜訪、出勤率等）。準(zhǔn)時(shí)參加部門(mén)工作會(huì)議（晨例會(huì)、月例會(huì)及其他要求參加的會(huì)議），不遲到、不早退。協(xié)助促銷(xiāo)主管檢查、監(jiān)督促銷(xiāo)員I：作；認(rèn)真檢查促銷(xiāo)員報(bào)表

11、，處理和反饋促銷(xiāo)員反映的問(wèn)題。做好拜訪客戶(hù)前的準(zhǔn)備工作，備齊生財(cái)工具包、相關(guān)資料。要求每天工具包內(nèi)放置生動(dòng)化陳列用品（如小禮品、價(jià)格標(biāo)簽、售后服務(wù)卡等）。根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商、二批商、客戶(hù)區(qū)域布局制定拜訪路線(xiàn)，根據(jù)計(jì)劃定 期拜訪；檢查網(wǎng)點(diǎn)庫(kù)存，及時(shí)補(bǔ)貨、兌換。主動(dòng)介紹公司產(chǎn)品，幫助終端客戶(hù)生動(dòng)化陳列；主動(dòng)聯(lián)系婚宴、消費(fèi)者直接團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，力保銷(xiāo)售任務(wù)的完成。認(rèn)真建立終端網(wǎng)絡(luò)檔案資料表，及時(shí)更新。協(xié)助、督促經(jīng)銷(xiāo)商、二批商鋪貨，開(kāi)發(fā)與維護(hù)終端網(wǎng)點(diǎn)，努力促 進(jìn)分銷(xiāo)客戶(hù)及終端網(wǎng)點(diǎn)的產(chǎn)品銷(xiāo)售，穩(wěn)定價(jià)格體系；按責(zé)任狀簽訂目標(biāo)，保 質(zhì)、保量完成月銷(xiāo)售任務(wù)和其他任務(wù)。執(zhí)行、監(jiān)控、評(píng)估區(qū)域內(nèi)促俏活動(dòng)。登記區(qū)域內(nèi)投放、張貼的促 宣物品并負(fù)責(zé)管理與維護(hù)，保持宣傳品的完好、清潔。活動(dòng)結(jié)束后，及時(shí)收 回相關(guān)宣傳品；督促、協(xié)助經(jīng)