XX啤酒營(yíng)銷策劃書(shū)

1、.：.；XX啤酒營(yíng)銷謀劃書(shū)一、前言啤酒做為軟飲料，在飲料市場(chǎng)占有著很大的份額，近日我國(guó)啤酒業(yè)行家表示,為昌盛我國(guó)啤酒市場(chǎng),滿足消費(fèi)者需求,我國(guó)啤酒工業(yè)應(yīng)以產(chǎn)品的多樣化,順應(yīng)不同消費(fèi)層次，不同消費(fèi)人群、不同消費(fèi)口感對(duì)各種啤酒的需求。除消費(fèi)者喜歡喝的普通啤酒、黃啤、黑啤、干啤和鮮啤外, 還應(yīng)添加一些特征啤酒。隨著經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和社會(huì)形狀的轉(zhuǎn)型大提高，享用品的消費(fèi)需求也大大的有所改善，本公司對(duì)A牌啤酒的營(yíng)銷謀劃書(shū)。并且銷售在市場(chǎng)上也有很劇烈的反映，適宜群眾口味，讓人回味無(wú)窮，獨(dú)特之處，青島口味太濃了，有些人不順應(yīng)，純生口味淡了一些.當(dāng)然不同的顧客所需求的是不同的。A牌啤酒但在飽和期降臨之前，啤酒依然是最容

2、易接受。愛(ài)喝“青島和“純生啤酒之間，A牌啤酒要怎樣才傾入啤酒市場(chǎng)并占有一席之地。隨著消費(fèi)者對(duì)啤酒的青睞，置信A牌功能啤酒一定可以打入武漢的市場(chǎng)，并走向全國(guó).特此為“黑麥啤酒做的營(yíng)銷謀劃。二、概要提示近幾年，中國(guó)啤酒業(yè)獲得很大的開(kāi)展，1999年總產(chǎn)量達(dá)208萬(wàn)t，穩(wěn)居世界啤酒產(chǎn)量第二位，但市場(chǎng)出現(xiàn)的啤酒絕大多數(shù)為普通淡色啤酒，啤酒種類單一、功能啤酒(保健啤)的種類少，且占市場(chǎng)的額很小。結(jié)合中國(guó)國(guó)情及中國(guó)啤酒業(yè)的現(xiàn)狀，討論有健作用的功性啤酒定義市場(chǎng)開(kāi)發(fā)前景和開(kāi)發(fā)思緒。目前純生功能啤酒上市只是得到少數(shù)朋友的接受，青島啤酒問(wèn)市得到許多朋友的喜歡、闡明它是純生啤酒的缺乏之處及市場(chǎng)規(guī)模才上市的，啤酒“A牌

3、啤酒的上市置信會(huì)是每為朋友的最愛(ài)。三、環(huán)境分析市場(chǎng)背景：1據(jù)統(tǒng)計(jì)現(xiàn)大約有80%90%的青年朋友喜歡喝啤酒。2調(diào)查發(fā)現(xiàn)啤酒確實(shí)是何必內(nèi)有營(yíng)養(yǎng)。(3) 從酒類看,自古就有南黃北白之說(shuō).而啤酒為群眾化。北方人性格，粗放，豪爽，寬厚，重感情，談?dòng)姓?qǐng)，講豪情。宏觀環(huán)境分析： 隨著我國(guó)入世勝利，外資對(duì)我國(guó)的投資不斷加大,我國(guó)經(jīng)濟(jì)出路一片大好.我省居民收入較快增長(zhǎng),在武漢市內(nèi),城市正在北擴(kuò)南移,投資在不斷的加大. 努力減少啤酒企業(yè)的新建. 相關(guān)政策,法律背景 國(guó)家明文規(guī)定一切酒瓶必需為b2瓶,以便減少爆瓶傷人.但對(duì)于運(yùn)用b2瓶會(huì)使產(chǎn)品本錢(qián)增高,不利于開(kāi)擴(kuò)鄉(xiāng)村和遠(yuǎn)銷啤酒.商業(yè)時(shí)機(jī)：12002年開(kāi)入始進(jìn)消費(fèi)者市

4、場(chǎng)，消費(fèi)規(guī)模受挫甚22001年外表看上有些復(fù)蘇的假相，但置信8月價(jià)值營(yíng)業(yè)會(huì)使這景象得到恢復(fù)，遭到復(fù)蘇的假象只是暫時(shí)，并不是長(zhǎng)久的。市場(chǎng)生長(zhǎng)：1純生啤酒上市只是得到少數(shù)朋友的接受2青島啤酒問(wèn)市得到許多朋友的喜歡、闡明它是純生啤酒的缺乏之處及市場(chǎng)規(guī)模才上市的3黑麥啤酒的上市置信會(huì)是每為朋友的最愛(ài)。消費(fèi)者分析：1消費(fèi)者目前的是不容易喝醉的啤酒、2味道太濃太淡消費(fèi)都不喜歡3導(dǎo)入期以青少年朋友目的群必定事倍功半倍因此，啤酒應(yīng)以酒制品姿態(tài)的定位才干得到消費(fèi)者的接受。4現(xiàn)有消費(fèi)者消費(fèi)本產(chǎn)品的目的是宴會(huì)上制造氣氛和交際等的需求.5消費(fèi)者普通在朋友聚會(huì)和生意宴會(huì)上購(gòu)買(mǎi)比較多。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為：青啤，雪花，

5、百威，金士百，燕京1燕京上講，燕京品牌07年價(jià)值為55.29億元，燕京啤酒具有很強(qiáng)的地域性，對(duì)北京一帶市場(chǎng)占有率很高，它的總體戰(zhàn)略為做強(qiáng)，做大. 2青啤是全國(guó)啤酒第一品牌，從總體看，青啤優(yōu)勢(shì)為它有強(qiáng)大的品牌，但是它所到之處，收買(mǎi)的全是倒閉的小廠，質(zhì)量一定會(huì)下降。從它總體戰(zhàn)略上講是做強(qiáng)。 3華潤(rùn)那么依托香港總部的大力支持，不斷的收買(mǎi)，兼并啤酒企業(yè)，對(duì)萬(wàn)一構(gòu)成要挾的，是在湖北省內(nèi)和兼并了得新三星啤酒集團(tuán)。華潤(rùn)戰(zhàn)略也是做大做強(qiáng)，華潤(rùn)中心競(jìng)爭(zhēng)力為是它有強(qiáng)大的資本優(yōu)勢(shì)。四.SWOT分析優(yōu)勢(shì)1產(chǎn)品水源優(yōu)勢(shì)，有潛力可挖；以“綠色、環(huán)保、安康為概念，有一定的市場(chǎng)吸引力。2A牌啤酒品牌稱號(hào)在當(dāng)?shù)仄【剖袌?chǎng)具有排他

6、性。3部分市場(chǎng)構(gòu)成了一定的品牌知名度和一定的固定消費(fèi)群。4司決策層對(duì)產(chǎn)品推行決心大，做強(qiáng)做大企業(yè)愿望劇烈，投資認(rèn)識(shí)強(qiáng)。優(yōu)勢(shì)1企業(yè)整體規(guī)模相對(duì)較小。2專業(yè)資深的市場(chǎng)拓展、營(yíng)銷謀劃型人才缺乏；內(nèi)部管理須進(jìn)一步完善；3未深化了解消費(fèi)者需求，為消費(fèi)者提供增值效力才干弱，自然無(wú)法吸引并留住更多顧客。4和對(duì)手比，不如青啤強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì)，不如華潤(rùn)的資本優(yōu)勢(shì). 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)未充分發(fā)掘。時(shí)機(jī)1國(guó)內(nèi)啤酒行業(yè)經(jīng)過(guò)長(zhǎng)達(dá)6、7年的行業(yè)整合以后，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局曾經(jīng)根本確立，過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)有得到遏制的跡象。啤酒企業(yè)從800多家陡減至500多家。2消費(fèi)晉級(jí)推進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品構(gòu)造晉級(jí)，推進(jìn)企業(yè)利潤(rùn)增長(zhǎng)。收入程度的提高奠定了消費(fèi)增長(zhǎng)的根底，也為A

7、牌啤酒消費(fèi)增長(zhǎng)提供了客觀根底。3國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策支持。大力支持產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品構(gòu)造調(diào)整、鼓勵(lì)技術(shù)創(chuàng)新、加大財(cái)稅政策改革力度、開(kāi)辟融資渠道、建立信譽(yù)擔(dān)保體系、完善社會(huì)效力體系、發(fā)明公平市場(chǎng)環(huán)境。4武漢市的開(kāi)展“北擴(kuò)南移，就業(yè)時(shí)機(jī)的添加。都會(huì)給A牌啤酒帶來(lái)消費(fèi)上的增長(zhǎng)。 要挾1目前啤酒行業(yè)仍處在整合競(jìng)爭(zhēng)的第二階段，這種競(jìng)合不僅表如今國(guó)際品牌的大舉入侵上，而且還表如今國(guó)內(nèi)企業(yè)的“大魚(yú)吃小魚(yú)的并購(gòu)2原輔資料價(jià)錢(qián)繼續(xù)上漲給啤酒行業(yè)帶來(lái)宏大的本錢(qián)壓力。3不斷有品牌進(jìn)入武漢市啤酒市場(chǎng)，所運(yùn)用的促銷戰(zhàn)略，會(huì)帶動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)利潤(rùn)下劃?？v上所述，對(duì)于啤酒市場(chǎng)做到三個(gè)轉(zhuǎn)化 1)從做業(yè)務(wù)到做市場(chǎng)：企業(yè)不僅要把產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到客戶的倉(cāng)庫(kù)，還

8、要協(xié)助 客戶分銷，強(qiáng)化客戶與下游渠道的關(guān)系，讓終端有很好的銷售。2)從粗放式的市場(chǎng)擴(kuò)張運(yùn)作轉(zhuǎn)變到提高單產(chǎn)為目的：粗放式的市場(chǎng)操作，原來(lái)雖然理到代理商或者經(jīng)銷商，如今的目的是要提高下游每一個(gè)客戶的單產(chǎn)，進(jìn)展精耕細(xì)作，從粗放到精細(xì)、精益化。3)從單槍匹馬的獵手轉(zhuǎn)化為種田的行家里手：原來(lái)是單個(gè)人單兵作戰(zhàn)，如今變成職業(yè)化的團(tuán)隊(duì)，不是一個(gè)人在運(yùn)作市場(chǎng)，而是整個(gè)團(tuán)隊(duì)在運(yùn)作市場(chǎng)、運(yùn)作客戶，這是深度分銷的三個(gè)轉(zhuǎn)化。五、營(yíng)銷目的1、目的市場(chǎng)：武漢市2、市場(chǎng)占有率：X3、焦點(diǎn)覆蓋率：大賣(mài)場(chǎng)100；連鎖超市80以上；連鎖便利店80以上；百貨商場(chǎng)60以上；各大酒店。50以上。4、廣告宣傳目的：產(chǎn)品味試率30；品牌知名

9、度40。5、短期銷售行為:至2021年11月產(chǎn)品銷售X萬(wàn)箱。六、營(yíng)銷組合戰(zhàn)略1.產(chǎn)品戰(zhàn)略產(chǎn)品特點(diǎn)：飲時(shí)，酒質(zhì)柔和，有明顯的酒花香和麥芽香，具有啤酒特有的爽口苦味和殺口力。該酒含有人體不可短少的碳水化合物、氨基酸、維生素等營(yíng)養(yǎng)成分。有開(kāi)脾健胃、協(xié)助 消化之功能。原麥芽汁濃度為12度，酒度為3.54度。目的市場(chǎng)：針對(duì)有文化的白領(lǐng)，及大學(xué)生，收入在2000以及以上的消費(fèi)群體。產(chǎn)品定位：中高端產(chǎn)品定位。產(chǎn)品包裝：可回收塑料包裝箱向瓦楞紙箱發(fā)起挑戰(zhàn). 塑料膜熱收縮包裝。采用最薄阻隔資料的塑料瓶。新型包裝紙質(zhì)罐將替代鋁制易拉罐(五傳統(tǒng)包裝.2.價(jià)錢(qián)戰(zhàn)略:價(jià)錢(qián)零售價(jià)定位：300之零售進(jìn)價(jià)：2.80元、中盤(pán)價(jià)

10、2.50元廠價(jià)2.30元3.分銷戰(zhàn)略1逐漸建立分銷結(jié)合體，固化下游客戶。 2強(qiáng)化分銷管理，提升渠道競(jìng)爭(zhēng)力 3強(qiáng)化分銷人員管理，提高對(duì)分銷網(wǎng)絡(luò)的掌控 4強(qiáng)化分銷創(chuàng)新管理，提高產(chǎn)品中心競(jìng)爭(zhēng)力堅(jiān)持五大原那么： 集中原那么：人財(cái)物資源要聚焦，對(duì)選定的區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)展集中出擊。攻擊薄弱環(huán)節(jié)的原那么：啤酒企業(yè)要擅長(zhǎng)抓住對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)來(lái)展開(kāi)營(yíng)銷攻勢(shì)。 穩(wěn)定要塞強(qiáng)化地盤(pán)原那么：在操作市場(chǎng)過(guò)程中，很多啤酒企業(yè)喜歡廣種薄收，開(kāi)辟了很多疆域，卻收效甚微，其實(shí)這對(duì)于一個(gè)市場(chǎng)是非常不利的，對(duì)于品牌也是一種損傷。 掌握大客戶的原那么：深度分銷要掌控中心分銷商，掌握中心終端，企業(yè)要把資源和精神時(shí)間更多地分配給企業(yè)的大戶。 未訪

11、問(wèn)客戶為零原那么：既然是深度分銷，就不應(yīng)該存在一些訪問(wèn)的盲點(diǎn)，企業(yè)要建立健全客戶檔案與資料管理。 4.促銷戰(zhàn)略一廣告定位1市場(chǎng)定位：以武漢市為主，以漢口、漢陽(yáng)、武昌等。逐漸向河南，江西等地域推行。各種活動(dòng)的開(kāi)展重點(diǎn)為武漢市。2產(chǎn)品預(yù)期定位：中檔，適宜已勝利或向往勝利的人士。3廣告定位分，電視、pop和報(bào)紙以求塑造自強(qiáng)、自信、追求勝利，永不言敗的男性人格特性。此為電視廣告。在報(bào)紙廣告多以軟文方式出現(xiàn)。pop那么表達(dá)身份的意味和品味的意味。二 廣告方案1廣告目的：年齡在25-45歲的公司白領(lǐng)。經(jīng)過(guò)四大媒體的廣告，力爭(zhēng)在半年的時(shí)間內(nèi)，在湖北省消費(fèi)者心目中，初步建立起小麥王的知名度與佳譽(yù)度。提升知名度

12、為45%，力爭(zhēng)佳譽(yù)度為13%。2廣告手段：在電視、報(bào)紙、pop、公關(guān)促銷等多種手段。與此同時(shí)注重“臨門(mén)一腳的短期就能見(jiàn)效的終端pop促銷、針對(duì)經(jīng)銷商，以專業(yè)雜志廣告、新聞報(bào)道支持，銷售鼓勵(lì)為主要手段。3小麥王市場(chǎng)推行方案戰(zhàn)略規(guī)劃結(jié)合市場(chǎng)淡旺變化，我做出市場(chǎng)推行方案第一階段：市場(chǎng)預(yù)熱期 06年12月-03年1月第二階段：市場(chǎng)升溫期 07年1-3月第三階段：市場(chǎng)熾熱期 07年3-4月第四階段：市場(chǎng)降溫期 07年4-6月廣播附推行方案中媒體的選擇第一階段：主要宣傳載體為：武漢晚報(bào)、晨報(bào)、長(zhǎng)江日?qǐng)?bào)、楚天都市報(bào).第二階段：主要宣傳載體為：武漢晚報(bào)、晨報(bào)、長(zhǎng)江日?qǐng)?bào)、楚天都市報(bào).第三階段：主要宣傳載體為：武

13、漢晚報(bào)、晨報(bào)、長(zhǎng)江日?qǐng)?bào)、楚天都市報(bào).廣告推行分期闡明1市場(chǎng)預(yù)熱期06年12月-07年1月，主要是吸引對(duì)它的留意，初步樹(shù)立產(chǎn)品籠統(tǒng)，引導(dǎo)消費(fèi)者了解白皮小麥制成的啤酒。2市場(chǎng)升溫期07年1-3月，主要是依*春節(jié)的東風(fēng)，深度引導(dǎo)消費(fèi)者，塑造對(duì)產(chǎn)品的信任感與好感。3市場(chǎng)熾熱期07年3-4月，主要針對(duì)春節(jié)過(guò)后，各公司開(kāi)業(yè)，加強(qiáng)白領(lǐng)的宣傳，以各種軟性活動(dòng)，在淡季維持產(chǎn)品熱度，為夏季的再次銷售高潮作預(yù)備，樹(shù)立完好的產(chǎn)品籠統(tǒng)。行銷建議：為了配合消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，對(duì)造勢(shì)所以必行有以下任務(wù)開(kāi)展：1為了進(jìn)一步鼓勵(lì)酒吧，推行小麥王，除在酒吧，安放pop外還開(kāi)展“好酒喝到口，背投拿到手的公關(guān)促銷活動(dòng)。凡在1-4月間銷出

14、5000瓶小麥王的酒吧，可以得到一臺(tái)東芝9990元背投彩電一臺(tái)。2在過(guò)年前，各公司一年結(jié)算之即。舉行謀劃巨匠討論會(huì)，把一些國(guó)內(nèi)知名商界人士如張瑞敏，來(lái)講他的oec管理，請(qǐng)史玉柱講他從頭再來(lái)的創(chuàng)業(yè)閱歷，請(qǐng)柳傳志來(lái)講，他是如何把一個(gè)幾個(gè)人研討所開(kāi)展成今天的聯(lián)想。從中吸引東三省知名企業(yè)家和公司主管人員，使他們對(duì)其有一定了解。在該次，活動(dòng)中也能塑呵斥功人=a啤酒的品牌籠統(tǒng)。3在一些報(bào)紙上登出征集小麥王廣告語(yǔ)，如前10位，可以每人得5000元，這樣可用最底廉的方式，非信息傳播給消費(fèi)者。4在春節(jié)期間舉行“小麥王迎新春放煙火活動(dòng)。在春節(jié)期間都是和家聚會(huì)。在江北施放煙火贊賞武漢市市民對(duì)萬(wàn)一的支持。5在武漢晚報(bào)

15、報(bào)紙上刊登小麥王有獎(jiǎng)問(wèn)卷，以便更多的市民了解它6對(duì)武漢各大酒店，進(jìn)展渠道戰(zhàn)。如分銷商銷量達(dá)1000箱獎(jiǎng)勵(lì)摩托車一臺(tái)。600箱獎(jiǎng)dvd一臺(tái)，400箱獎(jiǎng)“印有小麥王羽絨服10份。進(jìn)展對(duì)各酒店的鼓勵(lì)。七.行動(dòng)方案首先對(duì)目的市場(chǎng)進(jìn)展調(diào)查、分析，要進(jìn)展區(qū)域環(huán)境的分析，消費(fèi)價(jià)錢(qián)的彈性，主要競(jìng)品的價(jià)錢(qián)，分銷本錢(qián)的費(fèi)用，渠道環(huán)節(jié)的利潤(rùn)，價(jià)風(fēng)格整的影響，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)錢(qián)、分?jǐn)偙惧X(qián)的費(fèi)用、渠道環(huán)節(jié)的利潤(rùn)、價(jià)風(fēng)格整對(duì)市場(chǎng)的影響等，確定詳細(xì)的定價(jià)戰(zhàn)略。第一步：選擇切入市場(chǎng)。切入市場(chǎng)選擇要參考以下三個(gè)方面的要素：競(jìng)爭(zhēng)的角度；市場(chǎng)的角度，有較好的市場(chǎng)潛力和前景；企業(yè)的角度，市場(chǎng)有沒(méi)有輻射作用。第二步：市場(chǎng)調(diào)查與分析。調(diào)

16、查市場(chǎng)的宏觀面，進(jìn)展人口特征的了解，市場(chǎng)的容量有多大，產(chǎn)品檔次的構(gòu)成，消費(fèi)層次的構(gòu)成，未來(lái)的變化趨勢(shì)等。同時(shí)，還要了解競(jìng)爭(zhēng)情況、分銷商情況、終端情況等。第三步：方案制定。經(jīng)過(guò)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)格局的分析，對(duì)消費(fèi)者的需求特征分析、主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的分析、現(xiàn)有的產(chǎn)品構(gòu)造、渠道構(gòu)造分析等，然后來(lái)進(jìn)展產(chǎn)品組合，同時(shí)還要經(jīng)過(guò)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)特征分析，終端的形狀、分銷的效能、管理的力度等，來(lái)確定他的渠道戰(zhàn)略。第四步：管理平臺(tái)的搭建。深度分銷能否很好地執(zhí)行，就看營(yíng)銷系統(tǒng)的組織功能能否完善，能否可以真正地有效執(zhí)行。第四是協(xié)同職能，作為企業(yè)的營(yíng)銷部門(mén)，還要強(qiáng)化協(xié)調(diào)的職能。市場(chǎng)部做市場(chǎng)調(diào)研，做戰(zhàn)略規(guī)劃，戰(zhàn)略制定；銷售部做產(chǎn)品的推行，終

17、端的執(zhí)行；行政部做好行政管理，做好后勤效力，協(xié)調(diào)產(chǎn)品的配送，做好銷售方案的制定等。 第五步：深度分銷區(qū)域市場(chǎng)的啟動(dòng)、開(kāi)展和穩(wěn)定。啟動(dòng)市場(chǎng)有一個(gè)流程圖，首先他要做好市場(chǎng)預(yù)備，選擇好適宜的分銷商，調(diào)研好每個(gè)分銷商下游有多少零售商，然后繪制地圖，進(jìn)一步掌握終端網(wǎng)絡(luò)。在市場(chǎng)啟動(dòng)階段，終端的鋪貨銷售，渠道的促銷鼓勵(lì)，促銷的宣傳攻勢(shì)是不可短少的，所以深度分銷一定要提高鋪貨率，要逢店必進(jìn)，逢店必鋪，還要在鋪貨途中巧妙地設(shè)置促銷戰(zhàn)略，以及其他方式的鼓勵(lì)。經(jīng)過(guò)鋪貨、促銷、終端的宣傳造勢(shì)來(lái)啟動(dòng)深度分銷方式。 第六步：推行復(fù)制。企業(yè)經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，選擇了適宜的區(qū)域和市場(chǎng)，選擇了中心分銷商和適宜的終端商，經(jīng)過(guò)這一套深度

18、分銷方式導(dǎo)入，市場(chǎng)效果顯著。對(duì)于啤酒企業(yè)來(lái)說(shuō)，后續(xù)的任務(wù)就是把這套方式總結(jié)出來(lái)，然后進(jìn)展推行、復(fù)制。八.營(yíng)銷預(yù)算工程時(shí)間金額(萬(wàn)元)廣告電視廣告2007.42021.9250電臺(tái)廣告2007.42021.9150報(bào)紙廣告2007.42021.930雜志廣告2007.42021.920街頭廣告派2007.42021.980店堂廣告2007.42021.910營(yíng)業(yè)推行禮品5月初10郵寄4月底5其他4月末2人員推銷推銷人員工資月底350推銷人員培訓(xùn)月底60推銷人員獎(jiǎng)勵(lì)月底20以上是最近的營(yíng)銷預(yù)算的明細(xì)表。統(tǒng)計(jì)分析進(jìn)銷存數(shù)據(jù)，協(xié)調(diào)各環(huán)節(jié)貨物流向方案功能。監(jiān)控目的管理過(guò)程，控制現(xiàn)文章來(lái)源：華夏酒報(bào)中國(guó)酒

19、業(yè)新聞網(wǎng)金流量與費(fèi)用，不能讓費(fèi)用超標(biāo)，超標(biāo)了要有預(yù)警機(jī)制。九風(fēng)險(xiǎn)控制本身的運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)性都呵斥啤酒運(yùn)營(yíng)存在較高的風(fēng)險(xiǎn)。為此必需加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制，提高運(yùn)營(yíng)效益。1、營(yíng)銷人員管理。營(yíng)銷的復(fù)雜性和風(fēng)險(xiǎn)性要求營(yíng)銷人員必需有過(guò)硬的專業(yè)素質(zhì)，啤酒企業(yè)應(yīng)該建立專門(mén)擔(dān)任開(kāi)發(fā)的營(yíng)銷部門(mén)，選拔有極強(qiáng)溝通、協(xié)調(diào)才干，膽大心細(xì)，可以應(yīng)付突發(fā)事件的營(yíng)銷人員專門(mén)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。促銷員要是企業(yè)促銷員隊(duì)伍中素質(zhì)最好，待遇最高的，并進(jìn)展專門(mén)培訓(xùn)，專職做2、貨款賬齡管理。全部現(xiàn)金買(mǎi)賣(mài)在營(yíng)銷中是極不能夠的，或多或少都會(huì)存在賒銷，應(yīng)收賬款的存在呵斥了許多潛在的運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)要加強(qiáng)經(jīng)銷商的賬齡管理，經(jīng)銷商要加強(qiáng)終端的賬齡管理，采取月結(jié)、上打下等方式

20、要盡量減少賒欠數(shù)額，縮短賒欠期限，要勤于訪問(wèn)及時(shí)發(fā)現(xiàn)并預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)。3、終端庫(kù)存管理。要對(duì)經(jīng)銷商和夜場(chǎng)終端倉(cāng)庫(kù)條件嚴(yán)厲監(jiān)視，做到防潮、防雨、防塵，做好庫(kù)齡管理任務(wù)，要少送勤送，降低庫(kù)存，發(fā)現(xiàn)過(guò)期產(chǎn)品及時(shí)改換，防止產(chǎn)品口味新穎度和包裝質(zhì)量下降。4、渠道穩(wěn)定性管理。要加強(qiáng)價(jià)錢(qián)管理，要求經(jīng)銷商和嚴(yán)厲按照公司的指點(diǎn)價(jià)錢(qián)進(jìn)展銷售，嚴(yán)防倒酒竄貨和私自提高或降低價(jià)錢(qián)銷售，一方面保證公司市場(chǎng)價(jià)錢(qián)體系的穩(wěn)定，一方面保證經(jīng)銷商和利潤(rùn)的穩(wěn)定。要加強(qiáng)經(jīng)銷商和終端的溝通仔細(xì)聽(tīng)取他們的合理建議和意見(jiàn)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并處理問(wèn)題，不斷改良任務(wù)質(zhì)量，及時(shí)兌現(xiàn)效力員的提成，建立良好的關(guān)系。5、社會(huì)關(guān)系利用。運(yùn)營(yíng)者大多都有相當(dāng)?shù)纳鐣?huì)背景，啤

21、酒企業(yè)和經(jīng)銷商要充分利用社會(huì)關(guān)系達(dá)產(chǎn)品可以進(jìn)得去、賣(mài)得好，貨款可以結(jié)得快，收得回。十終了語(yǔ)天下大事，必做于細(xì)，天下細(xì)事，必做于巧。由于時(shí)間緊促,本謀劃書(shū)難免有很多缺乏之處,在編寫(xiě)過(guò)程中,有些數(shù)據(jù)為報(bào)刊、網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)。啤酒消費(fèi)旺季又已降臨，啤酒界，在啤酒重地武漢，各大啤酒的生死之戰(zhàn)曾經(jīng)開(kāi)序幕，鹿死誰(shuí)手，大家無(wú)妨拭目以待，A牌啤酒帶一定可以勝利。十一.附錄 調(diào)查詢卷尊崇的客戶：您好！我想了解一下您武漢啤酒市場(chǎng)的有關(guān)問(wèn)題和看法，他的回答非常重要，將有助于我們改良產(chǎn)品，為您提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。本調(diào)查只作為研討參考之用，不會(huì)對(duì)外公開(kāi)，請(qǐng)您安心回答。 謝謝您的協(xié)作！1、您的性別是？*A男 B女2、您的年齡？*A18歲以下 B 18-24歲 C 25-30歲 D31-40歲 E 40-50歲 F50歲以上3、您對(duì)啤酒的依賴程度？*A偶爾才喝 B想喝