目標(biāo)管理-保險(xiǎn)營銷銷售管理建設(shè)團(tuán)隊(duì)隊(duì)伍主管發(fā)展保險(xiǎn)公司早會(huì)晨會(huì)夕會(huì)投影片培訓(xùn)課件專題材料素材

1、 目 標(biāo) 管 理 課程目標(biāo)1、了解目標(biāo)管理的根本概念與作用2、掌握目標(biāo)管理的步驟與方法課程大綱1、目標(biāo)管理概念2、目標(biāo)管理的作用3、目標(biāo)管理步驟與方法目 標(biāo) 目標(biāo)是前行的方向 也就是我們?cè)谖磥硪欢〞r(shí)期內(nèi)工作所期望達(dá)成的結(jié)果“任務(wù)與“目標(biāo)的區(qū)別？外加的叫任務(wù)，內(nèi)發(fā)的叫目標(biāo)。假設(shè)能兩者結(jié)合就再完美不過了！目標(biāo)管理 是指經(jīng)營管理過程中的完整的業(yè)務(wù)經(jīng)營方案，是推動(dòng)業(yè)務(wù)的藍(lán)本，是過程管理記錄，也是講求有目標(biāo)，有方法，有步驟，有過程的一種管理技術(shù)。目標(biāo)管理執(zhí)行過程1設(shè)立總目標(biāo).制定部門目標(biāo)、 個(gè)人目標(biāo)、工 作期限、衡量 標(biāo)準(zhǔn)及達(dá)成目 標(biāo)的方案3.執(zhí)行目標(biāo)管理計(jì) 劃的各項(xiàng)工作6.最終目標(biāo)：降低 本錢；提高經(jīng)

2、營 管理績效；健全 企業(yè)體制5.追蹤及檢查未達(dá) 成原因，開掘及 改善異?，F(xiàn)象4.考核執(zhí)行成果成功的目標(biāo)管理全面深入的診斷 審慎適宜的目標(biāo) 完善落實(shí)的方法 嚴(yán)格真實(shí)的評(píng)估方案面落實(shí)面目標(biāo)管理的特質(zhì)以“人為中心的管理方法；將“個(gè)人目標(biāo)與“團(tuán)隊(duì)目標(biāo)相結(jié)合的管理方法；讓員工親自參與，使員工獲得“我有一份的滿足感；對(duì)員工進(jìn)度的追蹤采取“自我控制和“自我檢討的方式；以“鼓勵(lì)代替“懲罰的人性化管理。目標(biāo)管理的意義工作重點(diǎn)從工作本身到工作成果；有助于評(píng)估進(jìn)展；使我們有能力把握現(xiàn)在；引導(dǎo)我們發(fā)揮潛能；是溝通和協(xié)調(diào)的工具。做正確的事成功的目標(biāo)管理目標(biāo)設(shè)定的來源公司戰(zhàn)略規(guī)劃顧客意見 越來越重要主管目標(biāo)同事的意見員工

3、意見職位說明書市場 / 同行 / 競爭對(duì)手全面深入的診斷內(nèi)部：； 外部：1、營業(yè)部的組織架構(gòu)。2、營業(yè)部各職級(jí)業(yè)務(wù)同仁優(yōu)、弱點(diǎn)3、營業(yè)部人力開展?fàn)顩r4、營業(yè)部當(dāng)年度業(yè)績狀況5、營業(yè)部當(dāng)年度KPI指標(biāo)狀況6、做內(nèi)局部析與環(huán)境評(píng)估。 營業(yè)部具有哪些優(yōu)勢； 營業(yè)部具有哪些弱勢 營業(yè)部所處的環(huán)境為營業(yè)部帶來了哪 些 開展時(shí)機(jī)； 營業(yè)部未來開展道路上，將會(huì)遭遇哪 些阻礙和威脅；營業(yè)部現(xiàn)狀分析 營業(yè)部具有哪些優(yōu)勢？1：職場標(biāo)準(zhǔn)配備。2：人力架構(gòu)合理。3：人員平均素質(zhì)較高，資深人員較多。 4：團(tuán)結(jié)、有凝聚力、同事間樂于住助人。5：資源、設(shè)備較齊全，先進(jìn)。 營業(yè)部具有哪些弱勢？1：激勵(lì)不足。2：營業(yè)組經(jīng)營不規(guī)

4、范。3：管理滯后。 營業(yè)部具有哪些機(jī)會(huì)？1：公司的訓(xùn)練機(jī)會(huì)增多。2：產(chǎn)品有一定的競爭性。3：營銷輔助工具齊全。4：所處區(qū)域的經(jīng)濟(jì)、人口均高速發(fā) 展。 營業(yè)部具有哪些威脅？1：競爭主體增加對(duì)人才的競爭。2：銷售策略不靈活。3：對(duì)組織發(fā)展人員的激勵(lì)不夠。 STOW營業(yè)部各職級(jí)業(yè)務(wù)同仁優(yōu)、弱點(diǎn)診斷現(xiàn)狀分析：姓名主任職級(jí)優(yōu) 點(diǎn)弱 點(diǎn)韓仁來04好學(xué)、認(rèn)真、有較強(qiáng)的事業(yè)心計(jì)劃性不強(qiáng)，行動(dòng)力差、沖勁不足。湯柳纓04素質(zhì)高、對(duì)行業(yè)認(rèn)同發(fā)展的意愿不強(qiáng)、欠缺團(tuán)隊(duì)精神李 瑞04為人隨和、行動(dòng)力較強(qiáng)情緒化、專業(yè)欠缺朱卓群04誠實(shí)，容易與人相處 激情不夠、專業(yè)欠缺 陳 珍04工作配合，認(rèn)真好學(xué)企圖心不足、專業(yè)欠缺李小龍

5、05積極有上進(jìn)心，誠實(shí)，對(duì)客戶有責(zé)任心，對(duì)組員有愛心，對(duì)公司有信心如果能經(jīng)過講師培訓(xùn)將會(huì)對(duì)以后工作有很大幫助，遇事心太急湯華杰04工作認(rèn)真、熱情，有較強(qiáng)的事業(yè)心計(jì)劃性差、行動(dòng)力欠缺林亞養(yǎng)04為人隨和知識(shí)面不廣 、懶散、比較自我馬彩平05為人正直、工作意愿較強(qiáng)做事不能持之以恒，缺乏耐心，做事急噪，心胸狹窄 2001 年度第七營業(yè)部業(yè)績狀況一覽表單位：萬元工作月123456上半年合計(jì)789101112下半年合計(jì)全年合計(jì)2000年實(shí)際2001年目標(biāo)2001年達(dá)成達(dá)成率（%）成長率（%）人均保費(fèi)件均保費(fèi)續(xù)保率（%）如何設(shè)定一個(gè)有效的目標(biāo)設(shè)立目標(biāo)的七個(gè)步驟 正確理解公司整體目標(biāo)并向下屬傳達(dá)制定符合SMA

6、RT原則的目標(biāo)檢驗(yàn)自己的目標(biāo)是否與上司一致列出可能出現(xiàn)的問題并找出解決方法列出實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所需的技能和知識(shí)列出合作伙伴和外部資源確定完成時(shí)間 “ 有效的目標(biāo)S：具體根據(jù)我的責(zé)任、公司/部門目標(biāo)，內(nèi)部客戶的要求和期望，具體行動(dòng)？M：可衡量使用何種標(biāo)準(zhǔn)衡量成績？本錢、數(shù)量、質(zhì)量、時(shí)限A：達(dá)成共識(shí)與上、與下 、橫向R：可實(shí)現(xiàn)是否有必要的資源、技能和支持？是否有一定的挑戰(zhàn)性？T：時(shí)間限制實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的期限、控制點(diǎn)、里程碑制定有效的目標(biāo)目標(biāo)是否為相關(guān)各方所認(rèn)可？確認(rèn)目標(biāo)符合下述人員的利益： 得益于工作結(jié)果的人 擁有共同目標(biāo)的其他人 依賴于其資源或工作結(jié)果實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的人 需要告知目標(biāo)及目標(biāo)對(duì)其工作潛在影響的人獲得認(rèn)

7、可目標(biāo)溝通與上-獲得指導(dǎo)、資源支持與下-獲得認(rèn)同、工作承諾橫向-獲得理解、技術(shù)支持道者，令民與上同意也，故可以與之死, 可以與之生，而不畏危。 ?孫子兵法?制定聰明的目標(biāo)目標(biāo)可以實(shí)現(xiàn)嗎？哪些資源是必需的、要以提供的？員工是否有必需的決策權(quán)和行動(dòng)權(quán)？已作了何種假定？例如：關(guān)于不可控變數(shù)？實(shí)現(xiàn)目標(biāo)需付出努力嗎？當(dāng)然！ 可實(shí)現(xiàn)制定聰明的目標(biāo)是否遵照既定的時(shí)間表？除正在進(jìn)行的業(yè)績討論外，是否需為審核討論和/或報(bào)告單獨(dú)制定時(shí)間表？在何時(shí)間檢查工作進(jìn)展比較合理？ 時(shí)限目標(biāo)設(shè)立是達(dá)成目標(biāo)的基礎(chǔ)和前提！一對(duì)一責(zé)任千金重?fù)?dān)眾人挑，人人頭上有指標(biāo)！一對(duì)一責(zé)任有什么用：防止無人負(fù)責(zé)方法：每個(gè)人對(duì)自己的結(jié)果負(fù)責(zé)，團(tuán)隊(duì)

8、才能合作目標(biāo)分解 沒有人愿意負(fù)責(zé)到底，除非變成“我的目標(biāo)目標(biāo)分解 目標(biāo)分解的過程 公司 展業(yè)小組營業(yè)單位個(gè)人目標(biāo)體系圖總目標(biāo)經(jīng)理目標(biāo)主管目標(biāo)員工目標(biāo)與組織目標(biāo)直接相關(guān)程度高與組織目標(biāo)直接相關(guān)程度低為間接目標(biāo) 主管如何溝通、協(xié)調(diào)部屬的目標(biāo)一、目標(biāo)溝通的重要性 設(shè)定目標(biāo)有上下級(jí)人員共同會(huì)上決定。要站在友善的立場，保持正確的心態(tài)，尊重部屬的意見，屢次溝通、討論，共同為達(dá)成總目標(biāo)而努力。不應(yīng)以權(quán)威力量任意命令。二、會(huì)談溝通的心理運(yùn)用技巧不受干擾鼓勵(lì)部屬說出面談的目的讓部屬先發(fā)言、讓部屬思考切忌爭論做好記錄協(xié)助部屬設(shè)定目標(biāo)的步驟主管將目標(biāo)、方針告知部屬部屬提出自己的草案目標(biāo)及實(shí)施方案主管審閱草案目標(biāo)主管

9、與部屬單獨(dú)溝通，提出修正意見與部屬溝通協(xié)調(diào)主管與部屬進(jìn)行公開討論，橫向協(xié)調(diào)，必要時(shí)調(diào)整工作分配職責(zé)范圍、工作內(nèi)容修改后定稿，建立目標(biāo)體系圖目標(biāo)分解的方法以增長率作為依據(jù)以團(tuán)隊(duì)人數(shù)和職級(jí)共同作為參考依據(jù)試題一某團(tuán)隊(duì)共有6個(gè)小組，2007年分別完成：1組300萬；2組350萬；3組400萬；4組450萬；5組320萬；6組380萬；2007年共計(jì)完成2300萬，2021年目標(biāo)3000萬，按照增長率作為依據(jù)，你將如何分解目標(biāo)？試題二B團(tuán)隊(duì)2007年10人，做了300萬業(yè)績，2021年初始人數(shù)14人，他們的職級(jí)分別為：年保費(fèi)40萬8人，年保費(fèi)30萬2人，新人4 人本年度至少達(dá)成20萬/每人；按照30%

10、增長率390萬分解目標(biāo)，合理嗎？如何做？目標(biāo)落實(shí)就是：年方案季考核月目標(biāo)周進(jìn)度日活動(dòng)方法：營業(yè)部運(yùn)用何種作業(yè)系統(tǒng)、工具以及策略來完成目標(biāo)？ 經(jīng)營策略 年度經(jīng)營策略 七大系統(tǒng) 1、增員系統(tǒng) 2、選擇系統(tǒng) 3、訓(xùn)練系統(tǒng) 4、鼓勵(lì)系統(tǒng) 5、會(huì)議系統(tǒng) 6、職場系統(tǒng) 7、管理系統(tǒng) 曼陀羅表 營業(yè)部主要弱勢解決方案目標(biāo)落實(shí)將龐大的目標(biāo)轉(zhuǎn)化為切實(shí)可行的方案人力的增加、件均的提升、產(chǎn)品策略、業(yè)務(wù)推動(dòng)分階段的經(jīng)營開門紅、456連動(dòng)、清涼一夏將目標(biāo)轉(zhuǎn)化每月、每周乃至每天的實(shí)際工作根據(jù)各月特性，每周重點(diǎn)經(jīng)營，每日訪量目標(biāo)探照燈系統(tǒng)人們不會(huì)做你希望的，只會(huì)做你檢查和監(jiān)督的闖紅燈違章減少了67%；超速違章減少了98%；

11、交通事故死亡人數(shù)1289人，比去年同期減少138人。 目標(biāo)的追蹤目標(biāo)管理的追蹤一、目標(biāo)管理追蹤的目的發(fā)現(xiàn)目標(biāo)執(zhí)行過程的偏差，以做適時(shí)、及時(shí)的糾正；依靠鼓勵(lì)輔導(dǎo)等手段來激發(fā)員工的責(zé)任意識(shí)；提供上級(jí)與部屬間定期的正式聯(lián)系時(shí)機(jī)；確保目標(biāo)原那么效率原那么責(zé)任原那么標(biāo)準(zhǔn)原那么關(guān)鍵因素原那么例外原那么行動(dòng)原那么二、目標(biāo)管理追蹤的原那么三、目標(biāo)管理追蹤管制的注意重點(diǎn)定期追蹤信息反響系統(tǒng)的建立目標(biāo)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的建立目標(biāo)管理結(jié)果與績效考核、獎(jiǎng)懲掛鉤按時(shí)填寫目標(biāo)管理卡或追蹤卡，做好會(huì)議記錄 業(yè)績追蹤事實(shí)和數(shù)據(jù)方案與措施行動(dòng)改進(jìn)目標(biāo)事實(shí)和數(shù)據(jù)行動(dòng)改進(jìn)行動(dòng)改進(jìn)事實(shí)和數(shù)據(jù)業(yè)績通過對(duì)行為結(jié)果的監(jiān)控，將改進(jìn)方案落實(shí)到行動(dòng)上，實(shí)

12、現(xiàn)持續(xù)地改進(jìn)，最終實(shí)現(xiàn)公司預(yù)定的目標(biāo) 目標(biāo)的追蹤追 蹤誰來追蹤?組訓(xùn)家屬主管活動(dòng)：出勤、訪量、業(yè)務(wù)推動(dòng)時(shí)間：進(jìn)度日、周、月、季、半年度日常：考核、晉升、續(xù)保人員：小組、主管、各層級(jí)業(yè)務(wù)員組訓(xùn)：看數(shù)字 主管：抓活動(dòng)追蹤的方式其他 家訪家屬聯(lián)誼會(huì)例會(huì)制度早會(huì)二會(huì)夕會(huì)主管例會(huì)經(jīng)營分析總結(jié)會(huì)追蹤的工具任務(wù)進(jìn)度圖(見資料)二會(huì)“出勤、拜訪、舉績表主管“ 追蹤表主管“家訪記錄表各種經(jīng)營報(bào)表評(píng) 估追蹤是評(píng)估的數(shù)據(jù)源！最有效、最常用的評(píng)估手段是“表報(bào)評(píng)估是調(diào)整的根底和依據(jù)！“周經(jīng)營統(tǒng)計(jì)報(bào)表見案例舉 例項(xiàng)目目標(biāo)達(dá)成車險(xiǎn)新單2813車險(xiǎn)保費(fèi)9000042000非車險(xiǎn)新單21非車險(xiǎn)保費(fèi)300005000一卡通8000總保費(fèi)目標(biāo)12080047000預(yù)計(jì)拜訪量240150新增準(zhǔn)客戶8040準(zhǔn)客戶回訪6035續(xù)保應(yīng)收件88小組情況：當(dāng)月第二周，8