輪崗實(shí)習(xí)成果匯報(bào)課件

1、E&U CHINA MTPMTP輪崗成果分享 Content簡(jiǎn)介銷售及客戶服務(wù)部集裝箱部東港生產(chǎn)部職業(yè)規(guī)劃簡(jiǎn)介課堂培訓(xùn)Classroom training 參觀學(xué)習(xí)visit and learn輪崗實(shí)習(xí)On-the-job training2013.7.15-2013.10.012013.8.06-2013.8.132013.10.012014.01.31銷售及客戶服務(wù)部1.部門組織架構(gòu)2.港口貨源狀況 3.港口吞吐量分析 4.港口客戶資信評(píng)估 5.合同的格式及簽訂 6.價(jià)格制定及工作流程 1.客戶與營(yíng)銷管理精細(xì)化2.深化體制改革，加快結(jié)構(gòu)調(diào)整 3.營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)變 4.目標(biāo)營(yíng)銷的制定方式 1.

2、港口SWOT分析2.分析營(yíng)銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的差 距 3.歷年吞吐量數(shù)據(jù)分析 一所學(xué)所思所做銷售及客戶服務(wù)部所學(xué)1（1）港口貨源分析 目前，進(jìn)出港口貨物50多種，內(nèi)貿(mào)主要貨物有：原鹽、液化品、鋁礬土、鐵礦粉、煤炭、石油焦、陶土、碎料、紙漿、純堿、鋼材、糧食、集裝箱等貨物。外貿(mào)進(jìn)出口貨物主要有融雪劑、低鈉鹽、泡花堿、氯化鈣，小蘇打、煤炭、煤球、鉀長(zhǎng)石等，貨源涵蓋化工、能源、糧食、造紙、建筑、機(jī)械加工等多行業(yè)、多領(lǐng)域。港口近4年主要貨源及吞吐量銷售及客戶服務(wù)部所學(xué)1.區(qū)分客戶，實(shí)行階梯價(jià)2.建立快捷批復(fù)的價(jià)格管理體系，以快速應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化3.對(duì)客戶的資信進(jìn)行分類，實(shí)行區(qū)別對(duì)待。1（2）價(jià)格體制銷售及客戶服務(wù)

3、部所學(xué) (3)市場(chǎng)部工作流程1銷售及客戶服務(wù)部所思新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)推廣是港口拓展市場(chǎng)的主要手段。第一，完善系統(tǒng)對(duì)客戶信息的記錄，力求更加全面的掌握客戶信息，增強(qiáng)對(duì)有價(jià)值信息的記載。第二，提高系統(tǒng)數(shù)據(jù)綜合處理分析能力，準(zhǔn)確快速的篩選和統(tǒng)計(jì)所需客戶信息。第三，重視客戶信息搜集，全面、細(xì)致了解客戶。2客戶與營(yíng)銷管理精細(xì)化1.提高客戶信息管理水平數(shù)據(jù)分析及應(yīng)用銷售及客戶服務(wù)部所思第一，加快營(yíng)銷結(jié)構(gòu)調(diào)整，不斷提高與地方經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、行業(yè)結(jié)構(gòu)、重點(diǎn)項(xiàng)目結(jié)構(gòu)、客戶結(jié)構(gòu)的吻合度。第二，建立產(chǎn)業(yè)信息庫(kù)和客戶關(guān)系管理(CRM)系統(tǒng)，根據(jù)區(qū)域、業(yè)務(wù)量、行業(yè)等信息細(xì)分市場(chǎng)。第三，實(shí)施差別化的營(yíng)銷發(fā)展策略。2客戶

4、與營(yíng)銷管理精細(xì)化2.深化體制改革，加快結(jié)構(gòu)調(diào)整銷售及客戶服務(wù)部所思2細(xì)分市場(chǎng)1.確定細(xì)分市場(chǎng)的基礎(chǔ)2.確定細(xì)分市場(chǎng)的大體情況目標(biāo)營(yíng)銷的制定方式充分利用收集的數(shù)據(jù)，進(jìn)行數(shù)據(jù)分析選擇目標(biāo)市場(chǎng)1.制定細(xì)分市場(chǎng)的衡量標(biāo)準(zhǔn)2.選擇目標(biāo)市場(chǎng)定位進(jìn)行市場(chǎng)定位1.為目標(biāo)市場(chǎng)定位2.為每個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)富有特色的營(yíng)銷方式 大眾營(yíng)銷模式 轉(zhuǎn)化為 目標(biāo)營(yíng)銷模式銷售及客戶服務(wù)部所做優(yōu)勢(shì)（strength）劣勢(shì)（weakness）威脅（threats）機(jī)會(huì)（opportunity）3港口SWOT分析1.不佳的市場(chǎng)口碑2. 服務(wù)質(zhì)量不穩(wěn)定，整體的客服意識(shí)不強(qiáng)與口岸單位及地方政府關(guān)系尚不到位3.缺乏富有創(chuàng)新與擔(dān)當(dāng)?shù)钠髽I(yè)文化4

5、.僵硬的運(yùn)行機(jī)制，多頭管理和無(wú)頭管理5.僅限于提供裝卸服務(wù)，定位于一代碼頭6.有效產(chǎn)能有限且質(zhì)量不佳獨(dú)特的地理方位投資方森達(dá)美集團(tuán)的全球視野地方政府對(duì)港口發(fā)展的迫切需求區(qū)域的經(jīng)濟(jì)穩(wěn)健發(fā)展，腹地貨源充足核心區(qū)新競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手入駐（山高和壽光港）地方政府對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的扶持宏觀經(jīng)濟(jì)整體呈下行趨勢(shì)，有效需求降低企業(yè)文化與隊(duì)伍建設(shè)尚有很大空間要提升濱海新區(qū)的新一輪發(fā)展環(huán)渤海經(jīng)濟(jì)圈的快速發(fā)展核心區(qū)域大客戶持續(xù)健康的發(fā)展銷售及客戶服務(wù)部所做營(yíng)銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)差距分析1.碼頭貨源結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，主要表現(xiàn)在原鹽和鋁礬土減少。 123銷售及客戶服務(wù)部所做營(yíng)銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)差距分析2.公司提供的產(chǎn)品目前僅限于3500、5000、1000

6、0噸。3.工程改造影響到生產(chǎn)，3*2萬(wàn)噸的泊位5000噸的吞吐量交期時(shí)間由9月延至11月，影響產(chǎn)能。4.裝卸隊(duì)的工作效率影響產(chǎn)能。5.生產(chǎn)處機(jī)械和人員的不足也降低了工作效率。6.對(duì)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)過(guò)高，導(dǎo)致目標(biāo)設(shè)置太高無(wú)法完成。7.新市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)力度不夠。3集裝箱部1.部門組織架構(gòu)的配置原則2.各崗位職責(zé)3.各崗位考核制度4.設(shè)備管理制度處罰方法5.IPMS系統(tǒng)中操作6.堆場(chǎng)的堆存原則 1.實(shí)現(xiàn)堆場(chǎng)管理的更新及時(shí)性2.制定船舶到港計(jì)劃的準(zhǔn)確性 3.切實(shí)提高客戶服務(wù)的滿意度 1.機(jī)械設(shè)備油耗分析2.集裝箱人員考核表的制定 3.參與堆場(chǎng)區(qū)間的規(guī)范劃分 二所學(xué)所思所做集裝箱操作部所思提高船舶到港計(jì)劃制定的準(zhǔn)

7、確性促進(jìn)堆場(chǎng)管理更新的及時(shí)性提高客戶服務(wù)的滿意度2船舶計(jì)劃制定的準(zhǔn)確性是集裝箱操作部最大的驅(qū)動(dòng)力集裝箱操作部驅(qū)動(dòng)力何在？集裝箱操作部所思木桶效應(yīng)的短木 何在？閘口通過(guò)力設(shè)備人力堆場(chǎng)承受力2木桶效應(yīng)的應(yīng)用集裝箱操作部所做3集裝箱機(jī)械設(shè)備油耗考核備注：加油量、公里數(shù)的統(tǒng)計(jì)期間為2013年06月1日至2013年10月15日單位公里耗油量=加油量/公里數(shù)集裝箱操作部所做3備注：加油量、作業(yè)箱量的統(tǒng)計(jì)期間為2013年6月至2013年10月15日單位箱耗油量=加油量/作業(yè)箱量集裝箱操作部所做根據(jù)油耗數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，規(guī)范管理 1.鑒于車輛待時(shí)、低速、空調(diào)、冬季熱車等原因適度放寬考核標(biāo)準(zhǔn)。 2.集卡車的作業(yè)范圍為集

8、裝箱碼頭、堆場(chǎng)。車輛停放集中在指定區(qū)域。凡出閘口，必須持有部門負(fù)責(zé)人開(kāi)具的出車證明。凡涉外作業(yè)，必須得到批準(zhǔn)、并使用“機(jī)械作業(yè)票”進(jìn)行油耗計(jì)算和考核。 3 .集卡車的加油，實(shí)行每次加油記錄加油里程和油量的方式。加油單即時(shí)審批，任何人不得從加油站借油。 3東港生產(chǎn)部1.部門組織架構(gòu)的配置2.現(xiàn)場(chǎng)調(diào)度、堆場(chǎng)管理、安全、計(jì)劃崗位的具體職責(zé)3.船舶到港調(diào)度的具體操作方式4.對(duì)件雜貨裝卸的管理及理貨。 1.工作制和人員配置優(yōu)化2.切實(shí)提高泊位利用率3.權(quán)變理論在生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的應(yīng)用 1.參與現(xiàn)場(chǎng)調(diào)度的協(xié)調(diào) 管理工作 2.堆場(chǎng)詳細(xì)劃分 三所學(xué)所思所做東港生產(chǎn)部所學(xué)東港現(xiàn)場(chǎng)管理計(jì)劃現(xiàn)場(chǎng)調(diào)度安全堆場(chǎng)管理1東港生產(chǎn)部將現(xiàn)場(chǎng)管理的職責(zé)具體分解，實(shí)現(xiàn)責(zé)任落實(shí)到個(gè)人，為新班組建設(shè)奠定基礎(chǔ)(四班三運(yùn)轉(zhuǎn))。東港生產(chǎn)部所思環(huán)境變量特定環(huán)境主要變量顧客：分析客戶供應(yīng)量分析，做好季度乃至月度產(chǎn)量變動(dòng)計(jì)劃。競(jìng)爭(zhēng)者：實(shí)時(shí)掌握競(jìng)爭(zhēng)者的變量動(dòng)態(tài)，為管理控制提供依據(jù)。管理變量過(guò)程變量主要變量 計(jì)劃：在環(huán)境變量的基礎(chǔ)上做好生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的計(jì)劃，提高泊位利用率。協(xié)調(diào)：做好船舶、港口、政府各部門的協(xié)調(diào)工作，提高港口有效作業(yè)時(shí)間?？刂疲簩?duì)于裝卸過(guò)程中的安全、效率及計(jì)劃的實(shí)施做好控制。2權(quán)變理論在生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)中的應(yīng)用項(xiàng)目部競(jìng)聘專業(yè)支持培訓(xùn)輪崗興趣愛(ài)好我選我四項(xiàng)目管理專業(yè)，提供理論