《孫子兵法》與現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營決策說課材料

1、Good is good, but better carries it.精益求精，善益求善。孫子兵法與現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營決策-孫子兵法與現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營決策孫子兵法代表了我國軍事管理思想的最高成就，其豐富深邃的思想正引起中外人士的普遍關(guān)注，影響已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出軍事管理領(lǐng)域。已有大量企業(yè)家將以孫子兵法為代表的兵法謀略引入企業(yè)經(jīng)營管理，并取得了令人矚目的成就。孫子兵法開篇就曰：“夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也；多算勝，少算不勝，而況于無算乎！吾以此觀之，勝負(fù)見矣”。決策是關(guān)系企業(yè)發(fā)展的頭等大事，本文擬從這一角度進(jìn)行一些探討。一、“知己知彼”，是企業(yè)經(jīng)營決策的基礎(chǔ)孫子兵法謀攻篇指出：“知彼知

2、己者，百戰(zhàn)不殆，不知彼而知己，一勝一負(fù)；不知彼不知己，每戰(zhàn)必殆”。孫子兵法的“知”歸結(jié)起來，就是搜集信息，“經(jīng)之以五事”，指道、天、地、將、法五方面的情況?！昂酥云哂嫛保浮爸魇胗械?？將孰有能？大地孰得？法令孰行？兵眾孰強？士卒熟練？賞罰熟明？吾以此知勝負(fù)矣”。對企業(yè)來說，“知己知彼”就是要掌握企業(yè)內(nèi)部、競爭對手、顧客市場以及宏觀環(huán)境的各個方面信息，但在實際決策中，“知己”往往不太難，而了解企業(yè)的外部環(huán)境特別是競爭對手的情況卻很不容易。孫子兵法為企業(yè)決策者提供了3種值得借鑒的方法：即直接觀察對方情況的方法、動敵法和用間法。戰(zhàn)后的日本，經(jīng)濟(jì)騰飛的奧秘之一就是不惜重金、不擇手段、挖空心思獲取各類

3、經(jīng)濟(jì)情報信息，曾以4億美元購取了1500多項國外專利情報，為日本創(chuàng)造了74億美元的財富。舉世聞名的索尼公司1946年僅以20名工人和500美元在東京一家被飛機(jī)炸毀的百貨商店的廢墟上起家，為了發(fā)展，經(jīng)理親自去美國調(diào)三，了解到美國軍事部門試制成了半導(dǎo)體收音機(jī)，但因廢品率高達(dá)90%不想轉(zhuǎn)為民用。盛田昭夫認(rèn)為收音機(jī)大有前途，立即將專利買了回來，組織科技人員專門研究提高成品率，迅速獲得成功并占領(lǐng)了整個市場，對日本整個半導(dǎo)體工業(yè)的形成及整個電子工業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生了重大影響。現(xiàn)代生產(chǎn)力與科學(xué)技術(shù)的巨大發(fā)展，獲取情報信息的形式、渠道、方法、手段都已更加豐富，“知己知彼”成為現(xiàn)代企業(yè)走向市場，參與競爭的先決條件，就

4、像日本企業(yè)管理界所說：“沒有技術(shù)可引進(jìn)，沒有資金鈳以貸款，而沒有信息則兩眼一抹黑，什么事情也做不成”。二、“因利而動”，是企業(yè)決策的出發(fā)點孫子兵法火攻篇云：“非利不動，非得不用，非危不戰(zhàn)”，孫子在這里有一個重要思想，即利動論。所說的利，用在企業(yè)經(jīng)營管理中，就是經(jīng)濟(jì)效益問題，因利而動是企業(yè)制訂決策的出發(fā)點和應(yīng)恪守的原則。九地篇講：“用兵者，合于利而動，不合于利而止”，要求企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者“不盡知用兵之害者，則不能盡知用兵之利也”，要準(zhǔn)確把握經(jīng)濟(jì)活動的全局和整體，盡知利害得失，尤其要注意鑒別那種形似有利、動則無利甚至有害的情況，正確決策。邯鋼在市場競爭的激流中，實施“模擬市場核算，實行成本否決”的機(jī)制，

5、建立面向市場的經(jīng)營機(jī)制，以市場有競爭力的價格倒推成本，并將成本科學(xué)地分解到車間、班組和職工，實行全員全過程目標(biāo)成本管理，實現(xiàn)低成本滾動。邯鋼成功的經(jīng)驗表明，因利而動對推動企業(yè)在競爭中獲得優(yōu)勢地位具有極其重要的意義。1996年，詹姆斯沃麥克和丹尼爾瓊斯教授推出了精益思維一書，書中歸納了精益思維論的五大原則：（1）從顧客角度而不是從公司或職能部門角度來確定什么產(chǎn)生價值；（2）按整個價值流確定設(shè)計、訂購和生產(chǎn)中所有必須步驟和非增殖的浪費；（3）創(chuàng)造無中斷、無繞道、無回流、無等待或廢料的增殖活動流；（4）及時生產(chǎn)僅由顧客拉動（需求）的產(chǎn)品；（5）不斷消滅各層次的浪費，追求完美。精益思維的出現(xiàn)對許多傳統(tǒng)

6、觀念和理論產(chǎn)生了挑戰(zhàn)。三、企業(yè)制定和實施經(jīng)營決策應(yīng)“并兵向敵”孫子兵法九地篇說：“為兵之事，在地順詳敵之意，并敵一向，千里殺將，此所謂巧能成事者也”。企業(yè)競爭的過程實際上就是如何發(fā)揮優(yōu)勢與對手競爭，保護(hù)劣勢不被地手攻擊的過程，所以揚長避短、集中優(yōu)勢力量攻擊競爭對手是決策應(yīng)該考慮的?！安骋幌颉笔紫纫x準(zhǔn)方向或目標(biāo)，如果失于此，投入越大，損失就越大。孫子指出：“水之形，避同而趨下；兵之形，避實而擊虛”，“故善用兵者，避其銳氣，擊其惰歸”。集中力量就是攻擊市場空缺之虛，擊競爭對手短處之虛，建立本企業(yè)的相對優(yōu)勢。對企業(yè)決策者而言，應(yīng)是哪里有空子就鉆進(jìn)哪里，哪里有真空就彌補哪里，日本人在這方面有著突出

7、表現(xiàn)。戰(zhàn)后初期，商戰(zhàn)主要在歐美各國展開，歐美各跨國公司還未顧及其他領(lǐng)域存在的遼闊競爭空間，此時產(chǎn)品質(zhì)量尚無法進(jìn)入歐美市場的日本便首先攻擊亞非拉各國市場，選擇的進(jìn)攻點往往不存在競爭對手，如摩托車業(yè)便是首先打入亞洲市場，然后再向外擴(kuò)張的。確定進(jìn)攻的方向或目標(biāo)之后，企業(yè)便要集中優(yōu)勢力量，“并兵一向”。十一家注孫子杜牧說：“若已見其隙有可攻之勢，則須并兵專力，明向敵人。雖千里之遠(yuǎn)，亦可擒其將也”。孫子兵法虛實篇亦云：“我專為一，敵分為十，是以十攻其一也，則我眾而敵寡；能以眾擊寡者，則吾之所戰(zhàn)者也矣”，“勝兵若以鎰稱銖，敗兵若以銖稱鎰。勝者之戰(zhàn)民也，若決積水于千仞之溪者，形也”?！氨樱缫允堵颜?/p>

8、，虛實是也”。企業(yè)的各種資源，包括人力、物力、財力、信息、技術(shù)都是有限的，制定決策就是要使用有限的資源去滿足市場需求，獲取最佳效益。并兵向敵不論對于中小企業(yè)，或者企業(yè)集團(tuán)，都在產(chǎn)生著重大影響。四、“將孰有能”是科學(xué)決策的關(guān)鍵企業(yè)決策過程中，起決定性的、關(guān)鍵作用的是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人，決策者特別是領(lǐng)導(dǎo)的水平如何，將是直接關(guān)系企業(yè)競爭成敗的因素。孫子十分強調(diào)將帥的地位和作用，謀攻篇曰：“夫?qū)⒄?，國之輔也，輔周則國必強，輔隙則國必弱”。作戰(zhàn)篇曰：“故知兵之將，生民之司命，國家安危之主也”。孫子提出選擇將帥的五條標(biāo)準(zhǔn)是：“將者，智、信、仁、勇、嚴(yán)也”?，F(xiàn)代企業(yè)家必須具備這種素質(zhì)，具體來說是：智智謀。弗蘭西斯培

9、根說過：“知識就是力量”，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者必須具備廣博的知識，具備敏銳的洞察力和遠(yuǎn)見卓識，善于獨立思考，因利而制權(quán)的應(yīng)變能力強，具有良好的人限溝通能力等。信有信。講究信譽，賞罰有信，具有一定的權(quán)威。仁關(guān)心下屬?！氨蛔淙鐙雰骸保耙曌淙鐞圩印?，關(guān)心下屬的疾苦和需求，企業(yè)管理民主，上下同心，企業(yè)具有強大的凝聚力和充沛的活力。勇勇敢果斷。具有開拓精神，勇于探索、勇于創(chuàng)新、敢于冒風(fēng)險、敢于承擔(dān)責(zé)任、果敢決斷。嚴(yán)紀(jì)律嚴(yán)明，并且嚴(yán)于律己?！扒к娨椎茫粚㈦y求”領(lǐng)導(dǎo)者必須善于發(fā)現(xiàn)人才，運用人才，擇人而任勢。貝爾電話公司總裁貝爾、克萊斯勒總裁艾柯卡在職期間，不僅使公司獲得了可觀效益，而且為公司的長遠(yuǎn)發(fā)展作出了顯著貢

10、獻(xiàn)，這就是領(lǐng)導(dǎo)者的魅力。現(xiàn)代企業(yè)總是由若干人組成的，這里就一個人才組合問題。各個人所具備的特長與水平都不相同，有效的組合將會產(chǎn)生更高的效率。漢高祖劉邦曾說：“夫運籌帷幄之中，決勝于千里之外，吾不如子房；鎮(zhèn)國家、撫百姓、給饋飽、不絕糧道，吾不如蕭何；統(tǒng)百萬之軍，占必勝，攻必取，吾不如韓信。此三者，皆人杰也，吾能用之，此吾所以取天下也”。大地篇說：“君令有所不受”，將帥有權(quán)根據(jù)臨時情況變化，靈活決策，即“將能而君不御者勝”。美國通用公司創(chuàng)立初期，效率低下，“現(xiàn)代化組織天才”斯隆上任后，認(rèn)為前任失敗的教訓(xùn)是權(quán)力集中、統(tǒng)御過死、人無熱情，總裁成了孤家寡人。針對這些，斯隆進(jìn)行了大膽改革，創(chuàng)立了公司事業(yè)部

11、制組織機(jī)構(gòu)，適當(dāng)放權(quán)，既調(diào)動了各部門的主動性，又提高了效率，使公司在短短幾年內(nèi)一躍成為世界上屈指可數(shù)的汽車公司。是故孫子指出：“故君之所以患軍者三：不知軍之不可以進(jìn)，而謂之進(jìn)；不知軍之不可以退，而謂之退，是謂縻軍。不知三軍之事，而同三軍之政者，則軍士既惑矣。不知三軍之權(quán)而同三軍之任，則軍士疑矣。三軍既惑且疑，則諸侯之難至矣，是謂敵軍引勝”，“將能而君不御”對于提高企業(yè)決策的應(yīng)變性和保證決策目標(biāo)的實現(xiàn)具有不可忽視的作用。五、“上兵伐謀”，是企業(yè)戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)決策中的權(quán)變論孫子兵法是一部謀略之學(xué)，提倡“上兵伐謀”，這是它最具有魅力的部分。孫子講謀略，強調(diào)“因利而制權(quán)”，“懸權(quán)而動”，即根據(jù)競爭中條件的

12、變化采用靈活機(jī)動的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)以制勝，即權(quán)變論。九地篇說：“大九之變，屈伸之利，不可不察也。”虛實篇云：“水因地而制流，兵因敵而制勝。故兵無常勢，水無常形，能因敵變化而取勝者，謂之神?！逼髽I(yè)的經(jīng)營決策，從戰(zhàn)略決策到各個部門包括生產(chǎn)管理、產(chǎn)品銷售、財務(wù)控制、人力資源等的日常決策，都必須根據(jù)經(jīng)營實力、市場行情及競爭對手情況的變化，運用權(quán)變的思想，這樣才能使企業(yè)在競爭中立于不敗之地。因此，掌握一定的謀略思想是很有益處的。下面結(jié)合一些制勝市場競爭的精彩實例，以啟發(fā)企業(yè)決策者在設(shè)計競爭方略時有所創(chuàng)新。（一）奇正思想孫子兵法勢篇言：“戰(zhàn)勢不過奇正”。奇正是孫子兵法的特有術(shù)語，正指采用常法，奇指采用超出常規(guī)的方

13、法?！胺矐?zhàn)者，以正合，以奇勝。故善于出奇者，無窮如天地，不竭如江河。”“三軍之眾，可使必受敵而無敵者，奇正是也。”在市場競爭中出奇制勝，主要表現(xiàn)為出人所未出、行人所未行，實現(xiàn)產(chǎn)品之奇、營銷之奇、服務(wù)之奇并在競爭中獲勝。香港有家經(jīng)營強力膠水的商店，因坐落在冷落僻靜的街道上，生意很不景氣，商店經(jīng)營者想了個點子，在店門口貼出一張告示：“明日上午，在此用本店出售的強力膠水將一枚價值4500美元的金幣貼在墻上，如有哪位先生小姐用手將它揭下來，金幣奉送，本店絕不食言?！焙芸?，這個消息不脛而走，第二天連電視臺也派了記者來，結(jié)果當(dāng)然是沒有一個能將金幣揭下來，從此該店名聲鵲起，生意大振。又如日本西鐵城鐘表商，為

14、了打開澳大利亞市場，出人意料采用了直升飛機(jī)空投的方式，成千上萬的人擁到指定的廣場，看著一只只手表從天而降，落地后竟然個個完好，于是西鐵城手表很快在澳大利亞打開了市場。當(dāng)今世界的競爭，如果所有管理者都能像微軟公司總裁比爾蓋茨那樣富有創(chuàng)造性，那么公司就會取得更大的成功?！俺銎嬷苿佟闭?，“為眾人所不能，出奇以絕”，“兵之情主速，乘人之不及，由不虞之道，攻其所不戒也，也其所不趨，趨其所不意。行千里而不勞也，行于無人之地；攻而必取者，攻其所不守也；守而必固者，守其所不攻也。故善攻者，敵不知其所守；善守者，敵不知其所攻。微乎微乎，至于無形；神乎神乎，至于無聲。故能為敵之司命”。最高明的行動是別人沒有意料到

15、的行動，最高明的謀略是別人沒有意料到的謀略。市場上需要某種產(chǎn)品和服務(wù)，別人尚未想到或尚未展開行動或看不上眼的，只要企業(yè)家未萌見于微，先知先出，敢于向舊觀念挑戰(zhàn)，思維具有創(chuàng)新性，就可以以奇勝出了；反之，見人所見，人能你能，勝出就很難了，所以說“善戰(zhàn)者，勝于易勝者”。勢篇說：“故善出奇者，無窮如天地，不竭如江河聲不過五，五聲之變，不可勝聽也；色不過五，五色之變，不可勝觀也；味不過五，五味之變，不可勝嘗也；戰(zhàn)勢不過奇正，奇正之變，不可勝窮也。奇正之相生，如循環(huán)之無端，孰能窮之?！彪S著外部條件的轉(zhuǎn)化，奇兵亦正，正兵亦奇，再絕的招數(shù)也終歸會被多數(shù)人掌握而成為眾人的通用工具。因此，只有不斷“出奇”才能在競

16、爭中位于不敗之地，“奇”招也是屢出不窮的。（二）先發(fā)制人虛實篇說，“致人而不致于人”，即“凡先處戰(zhàn)地而等敵者佚，后處戰(zhàn)地而趨戰(zhàn)者勞。故善戰(zhàn)者，致人而不致于人”，“我欲戰(zhàn)，敵雖高壘深溝，不得不與我戰(zhàn)者；攻其所必救也；我不欲戰(zhàn)，畫地而守之，敵不得與我戰(zhàn)者，乘其所之也?！睂O子十分重視把握主動權(quán)的問題。企業(yè)為了在競爭中取勝，通常都會推出新產(chǎn)品、研究新技術(shù)，競爭的現(xiàn)實反復(fù)證明，誰先滿足市場需要，先處戰(zhàn)地，誰就能先獲利，占領(lǐng)“制高點”，尤其是專利技術(shù)、專利產(chǎn)品。索尼近50年的歷史，是不斷推出新產(chǎn)品的歷史，從生產(chǎn)錄音機(jī)、半導(dǎo)體收音機(jī)發(fā)家，又推出三束彩色顯像電視機(jī)，占領(lǐng)了國際市場。80年代初，音響市場剛顯露不

17、景氣苗頭，索尼搶先推出了激光唱片，又獲得了成功，在同行中一直處于“領(lǐng)頭羊”的位置。英特爾公司所實踐的定時出擊策略，是一種頗具特色的戰(zhàn)略。定時出擊是指企業(yè)根據(jù)已訂好的日程表，創(chuàng)造出新產(chǎn)品、新服務(wù)，或進(jìn)入另一新領(lǐng)域、新市場，企業(yè)必須恰主動，但絕不同于一般的速度，有規(guī)律、有節(jié)奏，完全來自主動。英特勻公司18個月推出新產(chǎn)品，這個速度決定了電腦業(yè)界的發(fā)展步調(diào)，它一直處于市場領(lǐng)導(dǎo)地位。采用“創(chuàng)新領(lǐng)先”戰(zhàn)略，一般要求在研究經(jīng)費和科研力量等方面實行超前風(fēng)險投資，投資成功將帶來豐厚的經(jīng)濟(jì)效益，投資失敗也會造成巨大的成本浪費，享譽世界的美國管理學(xué)家彼得德魯克就明確指出了這一點，因此只有實力雄厚的企業(yè)才會采用這種策

18、略，如索尼公司1991年研究開發(fā)費用達(dá)15億美元，占年銷售額的5.7%，而從事研究開發(fā)的技術(shù)人員也達(dá)9000人，為索尼公司年創(chuàng)約1000種新產(chǎn)品。（三）“以迂為直，以患為利”軍爭篇曰：“軍爭之難者，以迂為直，以患為利。故迂其途，而誘之以利，后人發(fā)，先人至，此知迂直之計者也?！毕劝l(fā)先變，沒有前人可鑒；后人而發(fā)，卻可以以患為利，從前人的成敗得失吸取經(jīng)驗教訓(xùn)，從而取人之長，避人之短，后發(fā)先至，成為站在“巨人”肩膀上的強者。IBM公司從小公司成為執(zhí)計算機(jī)商品的世界牛耳的巨型公司，幾十年來一直奉行這一戰(zhàn)略，如獨創(chuàng)大型計算機(jī)；獨創(chuàng)晶體管、集成電路的是德克薩斯儀器公司、索尼公司；蘋果公司獨創(chuàng)了個人計算機(jī)。四

19、十多年來，日本企業(yè)經(jīng)過仿制、吸收、趕超，取得了巨大成就，這也是世界公認(rèn)的?！耙曰紴槔币朴趶牟焕蛩刂姓页鲇欣蛩兀窗巡焕麠l件變?yōu)閵Z取勝利的有利因素。這方面事例有很多。比如，甲乙兩推銷員去太平洋革島嶼開發(fā)市場，到達(dá)后兩人各拍了一份電報給總公司，甲寫道：“該島沒有人穿鞋，我明天將搭第一班飛機(jī)回去?！币覍懙溃骸疤昧?，我將住在此島，這島上沒有一個穿鞋的。”結(jié)果當(dāng)然是乙廠大發(fā)其財了。又如，一次亞特蘭大的尼爾公司使用的IBM計算機(jī)發(fā)生故障，但I(xiàn)BM公司在8小時內(nèi)就從美、歐、加拿大請來了8位計算機(jī)專家趕到尼爾公司會診，這樣就給用戶留下了難忘的印象，盡管IBM計算機(jī)質(zhì)量曾有過問題，價格也較昂貴，但用戶仍踴躍購買。實行后發(fā)制人的企業(yè)，要善于發(fā)現(xiàn)競爭者的“盲點”，要善于趕超，才能變被動為主動。日本三井高級技術(shù)公司總經(jīng)理三井孝昭，1955年在美國宇航局附近拾到一片發(fā)光的金屬，經(jīng)了解是集成電路基板。三井沒有單純仿造，他創(chuàng)造了沖壓法制造基板，成本只有美國所用照像蝕刻法的十分之一，迅速開拓了市場，成為主導(dǎo)集成電路基板世界市場的角色?！昂蟀l(fā)制人”