spin銷售技巧-基礎(chǔ)理論及實(shí)踐篇(完整分享版)

1、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)系列課件Enterprise training courseware編輯課件SPIN基礎(chǔ)理論與實(shí)踐 銷售技巧 第二篇編輯課件小故事 仁道 王道 霸道編輯課件做顧問級(jí)銷售 首先學(xué)會(huì)如何提問編輯課件銷售是一門問的藝術(shù)，而不是一門說的工作。顧客的購(gòu)買需求分為顯性和隱性。顯性需求是看的見摸的著的，如果只能看到顧客的顯性需求，那您就是產(chǎn)品級(jí)銷售人員。顧問級(jí)銷售是能夠通過有效的提問和溝通去挖掘深藏顧客心底的隱性需求并形成解決方案，從而創(chuàng)造達(dá)成顧客的購(gòu)買欲望！銷售藝術(shù)編輯課件顧問式銷售特點(diǎn)產(chǎn)品級(jí)銷售顧問級(jí)銷售顧客自己發(fā)現(xiàn)需求顧問幫助顧客發(fā)現(xiàn)需求顧客自己確定購(gòu)買意愿顧問幫助顧客建立購(gòu)買意愿銷售人員了解

2、產(chǎn)品特點(diǎn)顧問具備分析和誘導(dǎo)能力銷售人員說服顧客顧問理解顧客銷售人員靠品牌效應(yīng)吸引客戶顧問有自我能力的展示，讓客戶完全信任銷售人員會(huì)讓顧客在價(jià)格上糾纏，產(chǎn)生異議顧問會(huì)讓顧客不會(huì)特別在意價(jià)格，注重的是解決方案和學(xué)習(xí)效果編輯課件6W3HWHATWHYHOW MUCHHOW TOWHENHOW LONGWHOWHEREWHICH編輯課件地上有一灘油清潔工未及時(shí)清掃油封密封閥破損密封閥質(zhì)量差采購(gòu)人員注重成本考核制度不合理第1為什么不良現(xiàn)象第2為什么第3為什么第4為什么第5為什么5個(gè)WHY深度戰(zhàn)術(shù)分析編輯課件僅完成目標(biāo)的50%大客戶銷售不佳觀望多成交率低溝通技巧不足銷售人員不夠?qū)I(yè)缺乏專業(yè)的訓(xùn)練第1為什么

3、不佳業(yè)績(jī)第2為什么第3為什么第4為什么第5為什么5個(gè)WHY深度戰(zhàn)術(shù)分析編輯課件封閉式問題與開放式問題區(qū)別封閉式問題開放式問題表現(xiàn)是與否對(duì)與錯(cuò)需要很多話才能說清楚客戶興奮得還想表達(dá)其他內(nèi)容優(yōu)勢(shì)節(jié)省時(shí)間控制談話內(nèi)容收集信息不全談話氣氛緊張收集信息全面談話氛圍愉快浪費(fèi)時(shí)間談話不容易控制例如您期望是6月還是什么時(shí)候上線呢？您對(duì)上線時(shí)間有什么要求呢？編輯課件問題禁忌：確認(rèn)客戶對(duì)某一事件的態(tài)度和看法，但是不可單純連貫只用封閉式問題，會(huì)讓客戶覺得自己在接受審問。保持愿意傾聽的態(tài)度，不能為了問問題而問，流于形式。盡量保持雙重視角?？紤]到自己想聽什么想說什么的引導(dǎo)外，還要考慮到對(duì)方的需要。問題不要太泛。比如最近

4、忙什么？說說您自己的情況！現(xiàn)在業(yè)務(wù)水平怎么樣？（得到套話，無(wú)意義）開始問題也不要太難，不要給客戶設(shè)定太高臺(tái)階。編輯課件漏斗式提問-簡(jiǎn)單來(lái)說就是一個(gè)逆向思維，站在對(duì)方角度考慮問題的倒金字塔模式。漏斗式提問真正從對(duì)方的角度出發(fā)，并且一步步引導(dǎo)對(duì)方產(chǎn)生需求。漏斗式提問編輯課件在有充足的交談時(shí)間前提下試圖與初次拜訪對(duì)象或關(guān)系一般的銷售對(duì)象在短時(shí)間內(nèi)建立良好印象、增強(qiáng)信任度涉及較敏感話題，不便直接進(jìn)入主題為了鼓勵(lì)銷售對(duì)象暢所欲言，讓其提供更廣泛、更深入、更全面的信息漏斗式提問使用情景 漏斗式提問一般以開放式問題開始，封閉式問題結(jié)束。那要在什么情況下才用這種提問法呢？編輯課件漏斗式提問技巧邏輯性很強(qiáng)的提問

5、方式，開放和封閉的結(jié)合掌握主動(dòng)權(quán)設(shè)計(jì)好問題一環(huán)扣一環(huán)須結(jié)合PMP的方式來(lái)做潤(rùn)滑劑編輯課件6W3H開普通門漏斗式提問-開密碼門開放與封閉-開螺旋門編輯課件 銷 售 深 入 度我們系統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)與核心競(jìng)爭(zhēng)力方便日常管理，防止飛單、便于集客、提升運(yùn)營(yíng)效益方面日常管理、提升運(yùn)營(yíng)效益提升運(yùn)營(yíng)效益賣點(diǎn)與需求的結(jié)合客戶關(guān)注點(diǎn)編輯課件PMP潤(rùn)滑劑編輯課件痛苦與快樂是SPIN的精髓 問：您現(xiàn)在想改變這種現(xiàn)狀嗎？答：是的問：您是想改變還是一定要改變？答：我一定要改變！問：若從0-10分做個(gè)比喻，您想改變的意愿是幾分？答：9分.問：剩下的1分是什么阻礙因素？答：我怕因工作忙碌而顧不上學(xué)習(xí)問：若我有一個(gè)方法讓您像以前一樣

6、努力工作，但保證不會(huì)讓您忽略學(xué)習(xí)，尤其是您一個(gè)人學(xué)習(xí)改變您能堅(jiān)持嗎？您的改變意愿現(xiàn)在又有幾分？答：10分，一定要改變！編輯課件什么是SPIN銷售法 SPIN銷售法是尼爾雷克漢姆（Neil Rackham）先生創(chuàng)立的。尼爾雷克漢姆先生的SPIN銷售法是在IBM和Xerox等公司的贊助下通過對(duì)眾多高新技術(shù)營(yíng)銷高手的跟蹤調(diào)查提煉完成的。 營(yíng)銷活動(dòng)一般要經(jīng)歷4個(gè)周期階段：1、開場(chǎng)啟動(dòng)階段。2、調(diào)研交流階段。3、能力展示階段。4、買賣承諾階段。只有上一個(gè)階段完成了才能進(jìn)入到下一個(gè)階段，但是第二階段即調(diào)研交流階段是最關(guān)鍵的，在這一階段的表現(xiàn)將在很大程度上決定營(yíng)銷成功與否，很多營(yíng)銷失敗就是營(yíng)銷人員將重點(diǎn)放在

7、了其他階段而在第二階段淺嘗輒止。 SPIN銷售法提供了一種巧干的高效系統(tǒng)方法。 編輯課件什么是SPIN銷售法SPIN銷售法其實(shí)就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、 解決性(Need-Payoff)問題四個(gè)英語(yǔ)詞組的首位字母合成詞，因此SPIN銷售法就是指在營(yíng)銷過程中職業(yè)地運(yùn)用實(shí)情探詢、問題診斷、啟發(fā)引導(dǎo)和需求認(rèn)同四大類提問技巧來(lái)發(fā)掘、明確和引導(dǎo)客戶需求與期望，從而不斷地推進(jìn)營(yíng)銷過程，為營(yíng)銷成功創(chuàng)造基礎(chǔ)的方法。 編輯課件什么是SPIN銷售法SPIN銷售法教人如何找到客戶現(xiàn)有背景的事實(shí)，引發(fā)客戶說出隱藏的需求，放大客戶需求的迫切程度，同時(shí)揭

8、示自己策的價(jià)值或意義。使用SPIN策略，銷售人員還能夠全程掌控長(zhǎng)時(shí)間銷售過程中客戶細(xì)微的心理變化。 SPIN銷售法從談話提問技巧和談話條理性角度，另外提供了一種全新的營(yíng)銷理念和方法，并為不少歐美高新技術(shù)公司所倚重，財(cái)富100強(qiáng)中的半數(shù)以上公司也利用它來(lái)訓(xùn)練營(yíng)銷人員。編輯課件SPIN理論的誕生尼爾雷克漢姆在Huthwaite 公司帶領(lǐng)一隊(duì)研究小組分析了35,000多個(gè)銷售實(shí)例，歷時(shí)12年，耗資過百萬(wàn)美元，于1988年完成的一門專業(yè)性的、實(shí)戰(zhàn)性的、適合大額銷售的系統(tǒng)化課程。期間他們橫跨23個(gè)國(guó)家及地區(qū)并覆蓋27個(gè)行業(yè)，最后提供給我們的是銷售成功方面毋庸置疑的事實(shí)。1、重實(shí)踐、重事實(shí)、重科學(xué)2、針對(duì)

9、大額產(chǎn)品（無(wú)形產(chǎn)品）而設(shè)計(jì)3、曾在世界500強(qiáng)的80%企業(yè)運(yùn)用編輯課件SPIN理論的誕生關(guān)于如何銷售有許多觀點(diǎn)，但它們真正的缺陷是不以仔細(xì)研究過的客觀事實(shí)為基礎(chǔ)，甚至只是根據(jù)某人（通常是培訓(xùn)人或銷售主管）的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)為依歸。如果硬生生地亂套于別人身上，那難免有以點(diǎn)帶面的錯(cuò)誤發(fā)生。所周知，由于每人的客觀條件不一樣，因此，經(jīng)驗(yàn)只能用作參考與分享并不能模仿。雷克漢姆深明此理，因此在他的研究公布前，還花了7年時(shí)間不斷測(cè)SPIN銷售方法的使用價(jià)值。因?yàn)樗枰C據(jù)去引證它的可使用性和可模仿性，當(dāng)然還有成功率的變化。編輯課件SPIN代表意義 S 情況問題 ( Situation Question)P 難點(diǎn)問題

10、 （ Problem Question）I 內(nèi)含問題 ( Implication Queation)N 需要回報(bào)的問題 ( Need-pay off Question) 編輯課件 是以無(wú)形產(chǎn)品或大額產(chǎn)品銷售為基礎(chǔ)， 利用自己的專業(yè)知識(shí)， 與客戶建立信任為原則， 以發(fā)現(xiàn)客戶隱含需求為中心的銷售模式,而采取顧問式銷售的方法來(lái)達(dá)成最終的商業(yè)目的。SPIN-顧問式銷售技巧概述編輯課件什么樣的銷售是成功的銷售 ?不僅僅是將產(chǎn)品賣給客戶，還應(yīng)有其它的輔助行為，這些行為是什么？思考問題：編輯課件銷售員應(yīng)具備的素質(zhì)是什么，按什么樣的銷售步驟去做？思考問題：編輯課件銷售會(huì)談的四個(gè)階段從最簡(jiǎn)單到最復(fù)雜規(guī)模最大的生

11、意， 都嚴(yán)格遵循以下程序：初步接觸調(diào)查研究顯示能力獲得承諾編輯課件（4）獲取承諾（3）顯示能力（1）初步接觸情況型問題(S)難點(diǎn)型問題（P）內(nèi)含型問題（I）需求回報(bào)型問題（N）隱含需求明確需求（2）調(diào)查研究編輯課件開場(chǎng)白當(dāng)代世界最富權(quán)威的推銷專家戈德曼博士強(qiáng)調(diào)，在面對(duì)面的推銷中，說好第一句話是十分重要的。顧客聽第一句話要比聽以后的話認(rèn)真得多。聽完第一句話，許多顧客就自覺不自覺地決定是盡快打發(fā)銷售員走還是繼續(xù)談下去。因此，銷售員要盡快抓住顧客的注意力，才能保證推銷訪問的順利進(jìn)行。感謝對(duì)方提供見面機(jī)會(huì)（快速拉近距離，借機(jī)PMP）自我介紹介紹來(lái)訪之目的、來(lái)訪對(duì)于客戶的價(jià)值（要關(guān)聯(lián)客戶利益）轉(zhuǎn)向挖需求

12、（巧用提問挖需求）編輯課件（4）獲取承諾（3）顯示能力（1）初步接觸情況型問題(S)難點(diǎn)型問題（P）內(nèi)含型問題（I）需求回報(bào)型問題（N）隱含需求明確需求（2）調(diào)查研究編輯課件如何開發(fā)需求幾乎是完美我有一點(diǎn)點(diǎn)不滿意我的問題越來(lái)越大了我需要立刻改變-需求-需求編輯課件（4）獲取承諾（3）顯示能力（1）初步接觸情況型問題(S)難點(diǎn)型問題（P）內(nèi)含型問題（I）需求回報(bào)型問題（N）隱含需求明確需求（2）調(diào)查編輯課件需求回報(bào)型問題（N）收集事實(shí)、信息及其背景數(shù)據(jù)情況型問題(S)難點(diǎn)型問題（P）內(nèi)含型問題（I）利益隱含需求明確需求編輯課件S 情況問題內(nèi)容：尋找有關(guān)顧客現(xiàn)狀的事實(shí)目的：為下面問題（P）的問題打

13、下基礎(chǔ) 例子：目前您是如何管理客戶的聯(lián)系信息的？您是如何追蹤監(jiān)督銷售流程的？您是如何持續(xù)地關(guān)注每個(gè)銷售人員的表現(xiàn)的？編輯課件情況詢問建議影響：它是SPIN問題中效力最小的一個(gè)，對(duì)成功有消極作用。而大部分人問得太多。建議：通過事先做好準(zhǔn)備工作，去除不必要的背景問題。編輯課件需求回報(bào)型問題（N）針對(duì)難點(diǎn)、.困難、不滿情況型問題(S)難點(diǎn)型問題（P）內(nèi)含型問題（I）利益隱含需求明確需求編輯課件P 難點(diǎn)問題 內(nèi)容：顧客面臨的問題，困難和不滿之處。目的：尋找您產(chǎn)品所能解決的問題，即顧客的隱性需要。 例子：為了掌握如何使用CRM系統(tǒng)，您所需要接受的培訓(xùn)總量是否太多了？您是否覺得在CRM中增加新用戶名單成本

14、非常高？在您管理銷售流程時(shí)，您最近遇到的最大問題是什么？編輯課件需求回報(bào)型問題（N）針對(duì)影響.后果.暗示情況型問題(S)難點(diǎn)型問題（P）內(nèi)含型問題（I）利益隱含需求明確需求編輯課件I 內(nèi)含問題（隱含問題） 內(nèi)容：?jiǎn)栴}的作用，后果和含義 目的：把隱含的需求提升為明顯的需求 把潛在的問題擴(kuò)大化把一般的問題引申為嚴(yán)重的問題指出問題的嚴(yán)重后果，從而培養(yǎng)顧客的內(nèi)心需求 編輯課件隱含問題示例：如果潛客線索不能進(jìn)入您的CRM系統(tǒng)，您的銷售業(yè)績(jī)會(huì)受到什么影響？如果CRM的使用培訓(xùn)非常貴并且需要大量時(shí)間，對(duì)于新來(lái)的銷售人員來(lái)說意味著什么？如果您不能及時(shí)地準(zhǔn)確了解銷售業(yè)績(jī)，當(dāng)您預(yù)感銷售額可能會(huì)比目標(biāo)差了很遠(yuǎn)的時(shí)候

15、，您還有多長(zhǎng)的反應(yīng)時(shí)間去實(shí)施解決方案？編輯課件需求回報(bào)型問題（N）對(duì)策對(duì)買方難題的價(jià)值.重要性或意義情況型問題(S)難點(diǎn)型問題（P）內(nèi)含型問題（I）利益隱含需求明確需求編輯課件N 需要回報(bào)的問題 內(nèi)容： 問題若得以解決產(chǎn)生什么價(jià)值 客戶注重對(duì)策、價(jià)值、好處而不是問題本身目的： 使客戶不在注重問題，而是解決問題的對(duì)策 使客戶自己說出得到的利益 使顧客說出明確的需求 編輯課件需求收益型問題示例:為什么對(duì)您的銷售流程有一個(gè)全面整體的了解對(duì)您來(lái)說很重要？如果您可以減少新員工在學(xué)習(xí)CRM上的培訓(xùn)時(shí)間，將會(huì)有什么影響？如果您可以在銷售流程中及時(shí)發(fā)現(xiàn)可能的銷售機(jī)會(huì)，這將如何幫助您達(dá)到您的銷售目標(biāo)？ 編輯課件

16、調(diào)查階段-SPIN模式S-情況問題P-難點(diǎn)問題I-隱含問題N-需要回報(bào)問題銷售人員使用建立內(nèi)容，為P打基礎(chǔ)導(dǎo)致隱含需求由問題.引發(fā)出來(lái)培育隱含需求要使客戶看到嚴(yán)重性明確需要由客戶說出產(chǎn)品陳述.顯示能力產(chǎn)品好處調(diào)查SPIN編輯課件有關(guān)產(chǎn)品的解釋產(chǎn)品的特征.功能產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)產(chǎn)品的利益編輯課件銷售周期中的特征、優(yōu)點(diǎn)與利益對(duì)客戶的影響高低銷 售 周 期 小 大產(chǎn)品的好處產(chǎn)品優(yōu)越性產(chǎn)品特性總是有很大的影響開始高但下滑很快影響總是很小編輯課件（4）獲取承諾（3）顯示能力（1）初步接觸情況型問題(S)難點(diǎn)型問題（P）內(nèi)含型問題（I）需求回報(bào)型問題（N）隱含需求明確需求（2）調(diào)查編輯課件銷售模式對(duì)成功信號(hào)的鑒定

17、編輯課件成功與失敗的信號(hào)小規(guī)模銷售 （僅二種結(jié)果）大規(guī)模銷售（四種可能的結(jié)果）成功 定單定單 進(jìn)展 失敗無(wú)銷售暫時(shí)中斷無(wú)銷售編輯課件進(jìn)展 典型的進(jìn)展可以包含: 客戶同意參加一個(gè)產(chǎn)品演示會(huì) 有讓您見更高一級(jí)決策者的余地 同意試運(yùn)行或檢測(cè)您的產(chǎn)品 部分接受原來(lái)根本不接受的預(yù)算 同意與您共同推進(jìn)項(xiàng)目的進(jìn)展 即發(fā)生在會(huì)談之中或之后的一件事情,可以使生意繼續(xù)朝著最終的結(jié)果發(fā)展編輯課件SPIN針對(duì)大客戶的優(yōu)點(diǎn)掌握大客戶基本銷售原理認(rèn)知大客戶的銷售特征利用“概念”解決實(shí)際銷售難題編輯課件請(qǐng)思考銷售中問的問題多少與訂單和進(jìn)展有什么關(guān)系？序號(hào)問題與進(jìn)展或訂單的關(guān)系1請(qǐng)列出十個(gè)您常用的銷售問題編輯課件當(dāng)客戶的NO

18、.1NO2傾向于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品怎么辦？學(xué)員提問：編輯課件我們的大客戶有什么與眾不同的地方？編輯課件影響決策周期的因素客戶心理的變化周期 多層決策周期平息所有顧客異議周期 顧客關(guān)系管理周期編輯課件最有效的銷售切入口在那？編輯課件 問題點(diǎn)有些不便不滿，抱怨明顯、強(qiáng)烈的需求對(duì)解決方案的關(guān)注隱藏性需求明顯性需求需求不明確編輯課件大客戶訂單的特征 時(shí)間長(zhǎng) 干擾因素多 客戶理性化 決策結(jié)果影響大 競(jìng)爭(zhēng)激烈編輯課件編輯課件需求分類明顯性需求：客戶能將其要求或期望做出清楚的陳述隱藏性需求：客戶經(jīng)常以抱怨、不滿、抗拒、誤解做出陳述編輯課件舉例1T： 因此您說會(huì)談很成功是嗎？S：是的，我是這樣認(rèn)為的。T：是不是客

19、戶說了些什么？例如，有購(gòu)買信號(hào)，所以讓您覺得成功？S：是的，他認(rèn)同在早上使用高峰時(shí)期，的確有處理能力的問題存在。T：還有其他的嗎？S：他對(duì)處理的質(zhì)量也不滿意。T：在這些“信號(hào)”的基礎(chǔ)上，您認(rèn)為這是一次成功的會(huì)談嗎？S：是的，畢竟這二個(gè)問題我們都可以幫助他們解決。這是一個(gè)很好的生意機(jī)會(huì)。編輯課件問題您認(rèn)為他會(huì)成交嗎，為什么？如果您是銷售員，您有什么建議？編輯課件舉例2T： 因此您說會(huì)談很成功是嗎？S：很難說，我的確發(fā)現(xiàn)了幾個(gè)我們能解決的問題，但除非我們有機(jī)會(huì)與他們?cè)俳佑|并了解更多的情況，否則我不愿去評(píng)判我們是否成功。T：這是否意味著您不認(rèn)為剛剛發(fā)現(xiàn)的問題是“購(gòu)買信號(hào)”？S:我想至少它不是很直接的

20、“購(gòu)買信號(hào)”。畢竟，除非您發(fā)現(xiàn)一些您能處理的問題，否則您就沒有什么進(jìn)展。因此沒有問題就意味著沒有銷售這是一種消極信號(hào)這些就是比較糟的會(huì)談。但我并不是說有問題就是積極的購(gòu)買信號(hào)。T：總體來(lái)說，什么樣的信號(hào)可以讓您認(rèn)為會(huì)談是成功的。編輯課件舉例2（續(xù)）S：當(dāng)客戶談?wù)撔袆?dòng)時(shí)。比如：“明年我們將徹底改造”或“我們正在尋找具有有效的系統(tǒng)，諸如此類的話。T：您知道隱藏性需求與明顯性需求的不同，聽起來(lái)似乎您在說明顯性需求比隱藏性需求更好些，是嗎？S：是的，您不知道只依賴問題，您必須有更有力的武器。這就是為什么我認(rèn)為在銷售中的高招并不只是讓客戶同意問題的存在，幾乎每一個(gè)我拜訪的人都有問題，但那并不意味著他們會(huì)

21、購(gòu)買您的產(chǎn)品。真正的技巧是您怎樣可以使這些問題更大化，大到足以讓客戶不能忍受以至于最后付諸行動(dòng)去購(gòu)買。當(dāng)客戶開始談?wù)撔袆?dòng)時(shí)，也就是“購(gòu)買信號(hào)”了。編輯課件總結(jié)不成功的銷售員不去區(qū)分隱含的和明顯的需求。大生意中，隱藏性需求是銷售的起點(diǎn)。在小生意中，隱藏性需求是成交信號(hào)。明顯性需求是預(yù)示大生意成功的購(gòu)買信號(hào)。編輯課件隱藏性轉(zhuǎn)化為明顯性需求的過程客戶對(duì)問題點(diǎn)有了新的認(rèn)識(shí)客戶的抱怨、不滿、誤解被具體化?？蛻舻淖陨砝媾c是否解決此需求產(chǎn)生了緊密聯(lián)系客戶從解決方案中知道了解決問題后的利益編輯課件請(qǐng)思考：如何揣摩客戶的購(gòu)買心理？編輯課件編輯課件客戶購(gòu)買行為模式確認(rèn)問題分析問題的大小和范圍決策1：解決/不解決

22、建立優(yōu)先順序評(píng)估賣方?jīng)Q策2：選擇賣方選擇解決方案決策3：是否成交評(píng)估方案編輯課件收到尋價(jià)后，如何了解客戶最后購(gòu)買的可能性？思考問題：編輯課件確認(rèn)問題客戶的潛在和明顯的問題在那？編輯課件分析問題的大小和范圍平衡因素：解決問題的迫切程度解決問題的成本編輯課件建立優(yōu)先順序重點(diǎn)問題和非重點(diǎn)問題編輯課件使用什么技術(shù)讓客戶提供更多的信息？如何知道客戶選擇的傾向性？思考問題：編輯課件開放型/封閉型問題開放型問題可以使客戶開口說話，而且有時(shí)可以有意想不到的效果。封閉型詢問可以控制客戶的談話方向和節(jié)奏。開放型詢問在大生意中起重要作用。編輯課件如果客戶擔(dān)心我們的質(zhì)量問題怎么辦？思考：編輯課件 選擇解決方案方案是如

23、何產(chǎn)生的？編輯課件請(qǐng)思考：如何與客戶討價(jià)還價(jià)？編輯課件評(píng)估解決方案最明顯的需求行動(dòng)是什么？編輯課件怎樣才能在“客戶購(gòu)買流程”中掌握主動(dòng)權(quán)呢？編輯課件S P I N在競(jìng)爭(zhēng)中您必須掌握.編輯課件銷售模式對(duì)成功信號(hào)的鑒定課程回顧及訓(xùn)練編輯課件狀況詢問收集有關(guān)客戶現(xiàn)狀的.的問題。事實(shí)背景問題編輯課件狀況詢問您的意見如何？您的年銷售額是多少？您們公司有多少員工？您用它多長(zhǎng)時(shí)間了？哪個(gè)（些）部門在用它？編輯課件狀況詢問的目的了解客戶的概況，幫助您有效發(fā)現(xiàn)客戶潛在的問題點(diǎn)？編輯課件請(qǐng)找以下它們間的聯(lián)系您產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)您的大客戶面臨的難題編輯課件背景問題要注意的問題編輯課件問題詢問針對(duì)客戶的.的提問，引誘客戶說出

24、隱含需求。難點(diǎn)困難不滿編輯課件問題詢問對(duì)您現(xiàn)在的設(shè)備您是否滿意？您們正在使用的方案有什么缺陷？您現(xiàn)在使用的系統(tǒng)在負(fù)荷高峰時(shí)是不是很難承受？有沒有考慮過供應(yīng)商的信用問題？編輯課件問題詢問目的確認(rèn)客戶的問題點(diǎn)， 并開始與客戶探討共同關(guān)心的問題領(lǐng)域。編輯課件什么是有效的問題詢問？W： 什 么？WhatW： 為 何？WhyW： 何 時(shí)？WhenW： 何 地？WhereW： 那 個(gè)？WhichH： 如 何？HowH： 多 少？How Much？編輯課件您的產(chǎn)品或服務(wù)它能為買方解決的四個(gè)問題問題詢問練習(xí)編輯課件暗示詢問詢問客戶關(guān)心的問題產(chǎn)生的后果的詢問編輯課件暗示詢問您說它們比較難操作，那么對(duì)您們的產(chǎn)量有

25、什么影響？如果只培訓(xùn)三個(gè)人使用這設(shè)備，那不會(huì)產(chǎn)生工作瓶頸問題嗎？這種人事變動(dòng)對(duì)培訓(xùn)費(fèi)用來(lái)說意味著什么？這樣會(huì)導(dǎo)致成本增加嗎？編輯課件暗示詢問目的讓客戶明了問題點(diǎn)對(duì)其深刻的影響，是將客戶隱藏性需求轉(zhuǎn)化為明顯性需求的工具。編輯課件您有對(duì)策的問題設(shè)想買方說：“當(dāng)然，不過它不值得我們花那么多錢”為什么買方是錯(cuò)誤的？暗示詢問練習(xí)編輯課件如何使客戶在前期的選擇，不被后期的價(jià)格干擾？思考：編輯課件需求滿足詢問鼓勵(lì)客戶積極提出解決對(duì)策的問題絕大多數(shù)客戶希望自己找到解決問題的方式。編輯課件需求滿足詢問解決這個(gè)問題對(duì)您很重要嗎？您為什么覺的這個(gè)對(duì)策如此重要？還有沒有其它可以幫助您的方法？編輯課件需求滿足詢問目的將客戶的.轉(zhuǎn)化成.地渴望，同時(shí)客戶告訴您可以得到。明顯的需求解決方案利益編輯課件需求滿足練習(xí)您產(chǎn)品提供的潛在利益使買方告訴您這些利益的需求滿足詢問我們的系統(tǒng)很容易操作您認(rèn)為一個(gè)沒有受過培訓(xùn)的操作者也能用的系統(tǒng)對(duì)您有什么幫助編輯課件大客戶銷售技術(shù)技術(shù)分析與實(shí)例操作編輯課件SPIN回顧請(qǐng)回答每種提問的目的：SPIN編輯課件SPIN技術(shù)關(guān)鍵區(qū)分客戶的需求需求與產(chǎn)品共有化引導(dǎo)客戶說出自己解決問題的方案編輯課件區(qū)分顧客的需求提高成交率的關(guān)鍵：較難引導(dǎo)出客戶的購(gòu)買意愿隱藏性需求問題點(diǎn)困難、不滿、抱怨明顯性需求客戶表現(xiàn)明顯且強(qiáng)烈的需求與期望比較容易引導(dǎo)的購(gòu)買意愿編輯課件除了設(shè)備和報(bào)價(jià)，還有什么因素能幫