雨總答疑培訓(xùn)招生案例專題

1、培訓(xùn)招生藝術(shù)培訓(xùn)學(xué)校如何招生【背景】：1、擔(dān)任貴陽分校招生老師，招生部有 4 個組，每個組 3 人左右（由 1 個網(wǎng)絡(luò)組）；2、招生模式：在高中學(xué)校進行講課；拜訪班；給關(guān)系不錯的高中學(xué)校贊助活動；在高中學(xué)校門口坐地推、發(fā)宣?！締栴}】：如何吸引學(xué)生？【回復(fù)】：1、利益驅(qū)動加大宣傳力度重慶藝校走出過多少，他們現(xiàn)在事業(yè)發(fā)展如何，你要如數(shù)家珍+多組給老師講，給講，要反復(fù)講，給咱們一個夢！腦袋里沒有夢，誰會來咱們學(xué)校？2、激發(fā)自身優(yōu)勢一定要強調(diào)出來分校的師資力量是否等同于重慶？路是否等同于重慶？英語培訓(xùn)如何轉(zhuǎn)介紹【背景】：1、英語培訓(xùn)機構(gòu)老師，學(xué)校要求轉(zhuǎn)介紹業(yè)績；2、教學(xué)還不錯，平時跟家長們的溝通也不錯

2、；3、如果轉(zhuǎn)介紹成功，獎給孩子 500 積分和一個文具套裝。【問題】：如何讓家長更積極主動的轉(zhuǎn)介紹？【回復(fù)】：1、攻直系親屬建議你把主攻方向放到孩子身上來，你這樣問小朋友：2 個！，你有幾個好朋友呀？你：那你希望在這個課堂上看見你的好朋友嗎？你希望他們跟你一起來上課，一起下課回家嗎？希望一起拿獎品嗎？：想。你：那回頭跟你的好朋友說說看吧2、數(shù)量級過幾天再問，不斷追問他們。3、利益驅(qū)動以后獎品設(shè)立就要是一對好朋友才能得到（這個一對好朋友=現(xiàn)在的同學(xué)介紹進來的新同學(xué)）如何做好中小學(xué)補習(xí)班的推廣【背景】：1、推廣方式：DM 單；學(xué)校門口、小區(qū)搭設(shè)免費公開課；臺；公益性質(zhì)活動、2、沒有成功地推案例，缺

3、乏市場。【問題】：如何取得較好的推廣效果？【回復(fù)】：1、研究自身行業(yè)最重要的就是教學(xué)質(zhì)量，如果咱們的培訓(xùn)和補習(xí)效果很好，來補習(xí)的學(xué)生成績都有大幅度的，這樣就形成了口碑，每一個補習(xí)孩子的家長就是咱們的義務(wù)，還愁招不到學(xué)生？2、單點做地推，一定要玩好數(shù)量級。不能今天換個地方，明天又換個地方。家長才見你第一次面，也聽你介紹了，一般不會馬上下單，他們要回家和愛人商量，和孩子商量，要琢磨這件事，當(dāng)然也會繼續(xù)觀察你，所以你該呆在一個地方，守株待兔才是。3、人情做透讓家長們經(jīng)?？匆娔?，先混個點頭之交，然后跟他們各種聊。任何生意都是聊出來的，不聊，誰給你下單？每周六、周日的補習(xí)之后給家長發(fā)，介紹補習(xí)內(nèi)容和作業(yè)

4、順便關(guān)心孩子家長。時間長了，家長對孩子的學(xué)習(xí)情況一清二楚，自然是對放心，口碑也就出來了！更加的信任4、講故事包裝幾類同學(xué)的案例，男生進步案例、進步案例、學(xué)習(xí)差但進步快的案例、學(xué)習(xí)中游至前列的案例，針對不同家長，有的放矢地講述這些同學(xué)加盟咱們培訓(xùn)學(xué)校后，學(xué)習(xí)成績正在大踏步進步，有圖有，一邊跟客戶講解，一邊就擺弄加盟前的試卷流才有說服力。，加盟后試卷的，有了這些故事打底，后面的交5、登門檻如果學(xué)生在暑假班學(xué)的好，這些學(xué)生就能轉(zhuǎn)化為同步班或者沖刺班，如果有 60%的轉(zhuǎn)化率，招生問題就迎刃而解。如何提高家居建材行業(yè)課程銷售的成交率？【背景】：1、主要針對現(xiàn)在家居建材不景氣去把那些集合起來上課培訓(xùn)；2、

5、主要開展方式是去到大型賣場的經(jīng)銷商門店地推；3、找不到門店?！締栴}】：接下來的銷售動作該如何開展？【回復(fù)】：1、單點+模糊銷售主張單爆三到五家，一家主業(yè)是賣沙發(fā)，一家主業(yè)是賣床具，一家主業(yè)是賣歐式家具。我天天去這幾家門店上班，幫他們賣貨。一天沒人理會咱們，受到白眼無所謂，免費打工十天，大家處的總該熟悉一些了吧？熟悉就好辦，然后咱們再開始推銷課程培訓(xùn)。2、激發(fā)自身優(yōu)勢既然公司是做門店銷售培訓(xùn)的，那哥們你的門店銷售能力如何呢？你真該陪同客戶好好上上課程，學(xué)到門店銷售的絕活。3、為客戶提供增值服務(wù)要是我，走進一家，東問問，西瞧瞧，干什么呢？觀察并店員銷售，還要看看他們的著裝和舉止；查看陳列，并想辦法

6、幾張；查看產(chǎn)品風(fēng)格與價格，看產(chǎn)品賣點、性價比、工藝水平；促銷政策，并詢問過去的促銷策略；以買家給店員出幾道難題，比如，定制、交貨周期、探尋底價觀察幾天人流量和銷售情況，統(tǒng)計每位顧客進店時間與行走路線（繪制幾個關(guān)鍵點）；做到心里有數(shù)后，我會給客戶提交一個業(yè)績的五條改進意見，都是刀刀見血，拳拳見肉的招數(shù)，也是能馬上改進，也能執(zhí)行的招數(shù)，以此取信客戶。4、乙方殺乙方好，等他們培訓(xùn)出了業(yè)績，我拿著三家的業(yè)績再去招生，正所謂榜樣力量無窮，其他賣家看到+同家具城的賣家業(yè)績蹭蹭往上走，甚至是門對門的競爭對手，業(yè)績都跑自己賣場前面去了，他們會不會心動+行動呢？呵呵，這才叫做銷售呢5、零風(fēng)險承諾務(wù)虛銷售總是讓人

7、心存疑慮的，萬一我參加培訓(xùn)，交了錢沒進步，怎么辦？這個疑慮真不是靠你嘴巴能打動客戶的心哦，最好有個零風(fēng)險承諾！比如，先參加試聽課程，感覺確實很有收獲，再確定繼續(xù)學(xué)習(xí)和繳費，耳聽為虛，眼見為實嘛！縣城街舞培訓(xùn)如何招生【背景】：1、在縣城做街舞培訓(xùn)一年多了，有大量的街舞知識、專業(yè)技巧；2、前期在大型超市投放很好；、到學(xué)校們口去找家長挨個推銷，效果都不是3、的定價較高于其他，最近效益不好，有幾個已經(jīng)退出了；4、縣的藝校有三家做街舞的，他們的街舞很大。【問題】：如何推廣？如何打開市場？【回復(fù)】：1、市調(diào)內(nèi)調(diào)：a、這些生源是從哪兒來的？主要招生是哪個招生？b、家長愿不愿意介紹朋友進來、有沒有轉(zhuǎn)介紹？如果

8、你把服務(wù)做到了極致了，自然會有轉(zhuǎn)介紹；外調(diào)：那三所學(xué)校的生源，看看他們的生源主要是怎么來的。2、研究消費者家長你覺得家長會被輕易說服嗎？那是不可能的事情，家長就會被你三言兩語、一張宣就被你說服了？家長腦子里的街舞(形象)就是一幫小痞子、街上的混混，他想象中就是這樣：穿那種嘻哈的衣服、寬松的褲子在那跳。家的孩子“高大上”，怎么跳這種舞，不可能的。所以你不可能三言五語就給家長說服了，這不可能的。你可以給家長這么說：你愿意讓你家的孩子打還是鍛煉身體？他肯定會說我愿意讓他鍛煉身體你把孩子送去上一般的課程他愿意嗎？有的小孩喜歡跆拳道，有的并不喜歡呀，那么跳街舞就是一個比較好的選擇，不是每個男孩都喜歡跳芭

9、蕾跳民族舞的，選擇小孩好動街舞對他還是有的、毋庸置疑的。青少年或小學(xué)生要是站在小孩的角度參加你的舞蹈班呀？你要給街舞重新做一個包裝，就是文化包裝。a、在課間時“啪”跳上一段，現(xiàn)在比較流行的鬼步舞，那鬼步腳下的動作還挺炫，這東西在一起跳就不一樣了，感覺很自信、很炫，在同學(xué)中表演很有表演欲呀，一鼓掌很自信；b、當(dāng)著很多人跳是種的表現(xiàn)，有的小男孩天生娘娘腔、膽怯，你用這些去和家長做溝通就會好一些，還可以把這一點告訴小朋友，你原來膽怯、不夠自信，但是你學(xué)跳了街舞以后可以在同學(xué)里讓自己的形象更受歡迎，將來朋友都是一技之長這都是好事。3、如果你完了，比如學(xué)生比較多，我就建議你用不要去廣招了。從你的學(xué)校生源

10、里，看哪個學(xué)校人多一點就去那個學(xué)校，去以后鎖定一所學(xué)校慢慢打開。這個學(xué)校的風(fēng)氣慢慢的就好了，組成不同的街舞隊去表演，去跟學(xué)校談一下單點有個。在匯報表演的時候，因為家長都會參加學(xué)校的匯報表演，有個街舞在表演也是一個很好的宣傳，跟學(xué)校做好溝通！4、第一步免費，先上免費班；第二步體驗班，200-300 元體驗班。教一些動作，交完后癮了吧，還要學(xué)動作吧？老師給示范一下，想不想學(xué)？想學(xué)，交錢！初級班、中級班、高級班，慢慢你在收到 2400，小刀伐大樹，循序漸進。5、激發(fā)自身優(yōu)勢+增值服務(wù)和你的幾個老師一起跳場舞，跳完了以后再發(fā)，然后再開始講街舞和學(xué)習(xí)跟教育孩子怎么結(jié)合在一起？從這上面入手，家長接受起來相

11、對容易一點，把跳舞這個事情和人生跟培養(yǎng)小孩子的好掛鉤，這就是高大上啊。將這些東西，給它附加的價值做好增值服務(wù)，自己編去吧編三條理由出來！比如你這是 2400 的我只教三個（動作），我現(xiàn)在給你增加兩個，我不收費，這孩子是不是高興呀、家長是不是高興呀、轉(zhuǎn)介紹是不是就來了呀！永遠是吃小虧占大便宜。利用團體。小區(qū)匯報表演啦、中秋十五啦、元旦新年啦，肯定有些表演，讓小孩們參加跳街舞、做表演，你說家長看了高興不高興，這一個小區(qū)不就慢慢可以招生了嗎？小飯桌案例1、小 A 同學(xué)在山東某地級市做小學(xué)生繪畫培訓(xùn)，市場競爭大，很多生源被學(xué)校老師和競爭對手了；【背景】：登門檻2、小 A 同學(xué)的創(chuàng)業(yè)項目是午托所，也叫小

12、飯桌，每次能接待幾十個孩子吃飯和午休；3、小 A 同學(xué)繪畫很棒，小學(xué)生才藝培訓(xùn)又賺錢，但小 A 同學(xué)沒有招生經(jīng)歷、人手和都。1、如何更穩(wěn)定擴大小飯桌人數(shù)？2、才藝培訓(xùn)如何快速招生成功？1、小 A 同學(xué)不可能雙線，這邊小飯桌招人，那邊才藝學(xué)校招聘，兩邊忙乎兩邊都做不起來，只能先單爆一條線。小飯桌生源廣，但利潤低；藝校生源少，但利潤高。小 A 同學(xué)優(yōu)勢是利用小飯桌能快速大量接觸到生源，而藝校招生無此便利條件。站在消費者角度提煉關(guān)鍵詞，小學(xué)生吃小飯桌是必須消費行為，而參加藝校培訓(xùn)是非必須消費行為。進一步分析，藝校培訓(xùn)是更次的消費行為，招生難度翻倍加大。報名小 A 同學(xué)小飯桌，信任度相對較低，而報名小

13、 A 同學(xué)的藝校，信任度相對較高，所以藝校 招生更難。2、轉(zhuǎn)介紹；將小飯桌項目看成整體創(chuàng)業(yè)項目的前端，需要做到極致，打造超級口碑和目標(biāo)細分單點【回復(fù)】：【問題】：B、步驟（1）歡聽故事。故事分成兩類：1 獨立小故事；2 小說連載。1）利用小說連載徹底拴住小朋友的心。你今天來吃家的小飯桌，明天或者下個月可能就去競品家吃飯，但你可就聽不到連載故事了哦，搞得你百爪撓心，呵呵，叫你去別家吃飯，吃都吃不香；3）用故事教育小朋友，既不枯燥又有趣味，還了全世界的優(yōu)秀兒童文化，樹立了高大上形象，也跟其他競品做了區(qū)隔。1）數(shù)量級準(zhǔn)備，不是說抓住一個故事就開講，必須是準(zhǔn)備 100 個故事，優(yōu)中選優(yōu)只講 20 個故

14、事；2）事先必須做講故事練習(xí)，要講得聲情并茂，講得干巴巴誰愛聽呢？b、講好故事必須做到三個條件：2）小朋友聽到好聽的故事，回去跟父母做故事復(fù)述，哪個父母不喜歡？父母還愿意讓他們家孩子來回換小飯桌嗎？這算不算三大攻心術(shù)里面的第一招？a、講故事的好處有三點：每天午飯后，老師給講 20 分鐘、30 分鐘故事，因為所有小朋友都喜講故事A、首先提煉問題本質(zhì)：站在消費者角度，提煉小飯桌項目本質(zhì) = 放心；放心這條本質(zhì)又等于什么？繼續(xù)拆分本質(zhì)：放心 = 吃得好 + 玩得好 + 休息好 +安全好！3）故事短小精悍，20、30 分鐘解斗，讓小聽眾們意猶未盡，有想頭有盼頭才能徹底拴住客戶群；1）小 A 同事有繪畫

15、才藝，一定要激發(fā)到極致，這句話我對 20 期同學(xué)說了1000 遍了，現(xiàn)在馬上就派上用場；2）小 A 同學(xué)創(chuàng)業(yè)項目的利潤主要集中在才藝培訓(xùn)，現(xiàn)在開始給做現(xiàn) 場演示，天天寫寫畫畫，哪個小同學(xué)不看得嗔目結(jié)舌？既加深故事生動有趣，又開始做才藝培訓(xùn)的預(yù)熱，全部都是好事！3）當(dāng)連續(xù)講了 60 天故事，聽得津津有味，好，聽故事看繪畫的逐漸養(yǎng)成。登門檻銷售戰(zhàn)術(shù)開始發(fā)威。（2）提供吃得好的超值服務(wù)大家想想，家長最在乎這頓兒童中午飯都方面？我認(rèn)為：1、干凈衛(wèi)生；2、口味好，兒童愛吃；3、午餐營養(yǎng)要保證，最好是能促進長高的營養(yǎng)套餐。在這里，我只強調(diào)第 3 點，單爆能促進長高的營養(yǎng)套餐。競品在這點估計做得。還是老辦法

16、，上網(wǎng)做冠軍級搜索，單爆能幫助兒童長高的各類營銷菜譜，比如田螺炒、牛奶蝦泥、甜椒炒鱔絲、碧桃雞丁等等，都是補腎養(yǎng)肝，滋筋壯骨的佳肴，非常適合小朋友生長發(fā)育所需。我建議小飯桌采用薄利多銷的政策，每個月能多吸引幾個同學(xué)加盟團隊，前面生源擴大，后面生源就有保證了哦。好，就用兒童長高的營養(yǎng)菜單來吸引4）咱們再來想想，講故事配插圖，多棒的藝術(shù)表現(xiàn)形式啊，頂級的生動有趣，人見人愛啊。競品以后肯定也會學(xué)咱們來講故事，但他們能寫寫畫畫嗎？能一邊講故事，一邊給故事畫插圖嗎？洗洗睡吧，一出手就要徹底搞死競品！c、講故事一定要寫寫畫畫。準(zhǔn)備小黑板，邊講故事邊繪畫，為啥要繪畫？客戶的注意力。（3）提供增值服務(wù)a、每周

17、給小飯桌照相，搶拍+精選，沖洗送給，讓他們帶回家給父母看；b、生日來了，為他們在小飯桌上過一次別開生面的生日會；c、每個月拿出 3%5%純利反饋給。淘寶多得是小學(xué)生喜歡的小玩意，小同學(xué)也有流行風(fēng)向標(biāo) 要貼合他們需求，在每次續(xù)交餐費前或節(jié)日前派送，增加與的粘合力；d、小 A 同學(xué)應(yīng)該利用繪畫專長，帶領(lǐng)小同學(xué)給他的家人制作生日。（4）發(fā)每天中午休息完去上學(xué)，咱們既要送一起上學(xué)，算是一種保護，同時每天要及時給家長：上午發(fā)第 1 條：王阿姨，您好，今日菜單是甜椒炒鱔絲、碧桃雞丁、雞蛋西紅柿、地三鮮、海帶排骨湯，這是一套兒童長高食譜套餐，請您放心；中午發(fā)第 2 條：王阿姨，您好，中午飯吃得碗干盤凈，請放心；下午 2 點發(fā)第 3 條：王阿姨，您好，您的孩子情緒很好，現(xiàn)已入校，請放心，順祝下午。大家來想想，如果家長連續(xù)收到你 60 天，他們作何感想？競品是這樣提供服務(wù)的嗎？家長對咱們的服務(wù)是不是很放心？當(dāng)然 也可以建立群，做發(fā)布。（5）頭三天免費試吃，滿意則續(xù)費，只是續(xù)費時再交齊三天試吃午餐費。想快速增加生源，就采用登門檻推一推；如果怕服務(wù)、怕房間面積一時半會跟不上來，需要控制增長人數(shù)，那就停一停登門檻促銷政策，隨機應(yīng)變。將才藝培訓(xùn)看成整體創(chuàng)業(yè)項目的后端，利用小飯桌吸引過來的生源，轉(zhuǎn)化為藝校培訓(xùn)生源，如果有 40%轉(zhuǎn)化率，則藝校招生難問題迎刃而解。咱們再