汽車營銷實務(wù)實訓(xùn)實踐大綱學(xué)習(xí)資料

1、附件3黃河交通學(xué)院教學(xué)大綱課程編號：12302042課程名稱：汽車營銷實務(wù)課程性質(zhì)：職業(yè)能力平臺課適用專業(yè)：汽車營銷與服務(wù)課程負責人：郭麗娟制（修）訂時間： 2016年11月28日 專業(yè)負責人審核：馬海英專業(yè)建設(shè)委員會審核： 2016年11月汽車營銷實務(wù)實訓(xùn)（實習(xí)）教學(xué)大綱實訓(xùn)（實習(xí)）名稱：汽車營銷實務(wù)實訓(xùn)課程編碼：12301082實訓(xùn)（實習(xí)）總周數(shù)/學(xué)分：1周/1學(xué)分開設(shè)學(xué)期：_4適用專業(yè)：汽車營銷與服務(wù)執(zhí)筆人：郭麗娟制（修）訂時間：2017.04.14一、實訓(xùn)（實習(xí)）目的和基本要求汽車營銷實務(wù)實訓(xùn)是汽車營銷實務(wù)課程中整車銷售流程項目學(xué)習(xí)而展開的場景訓(xùn)練，是汽車銷售崗位的技能要求，本課程著重

2、使學(xué)生初步掌握整車銷售的規(guī)范流程，掌握顧客接待的基本禮儀和行為規(guī)范；掌握產(chǎn)品介紹的基本方法和技巧； 熟悉車輛售后服務(wù)的管理程序。要求學(xué)生能顧借助產(chǎn)品資料進行整車介紹；能夠把學(xué)到的商務(wù)禮儀和銷售流程運用到車輛介紹中來，養(yǎng)成良好的職業(yè)素養(yǎng)和行為習(xí)慣，培養(yǎng)服務(wù)意識。二、實訓(xùn)內(nèi)容與時間分配實訓(xùn)項目一：汽車銷售展廳接待及需求分析一實訓(xùn)學(xué)時：6二實訓(xùn)項目及要求：了解汽車銷售顧問基本工作職能；掌握汽車銷售人員職業(yè)形象、接待規(guī)范及需求分析的技巧；熟悉商務(wù)接待的基本禮儀。三實訓(xùn)內(nèi)容：汽車銷售人員職業(yè)形象展示接待流程演練需求分析演練小組互評及總結(jié)實訓(xùn)項目二：產(chǎn)品介紹一實訓(xùn)學(xué)時：10二實訓(xùn)目的及要求：了解銷售顧問基

3、本工作職責；掌握產(chǎn)品介紹的基本方法；熟悉試乘試駕的程序和客戶的購買心理。三實訓(xùn)內(nèi)容：車輛靜態(tài)介紹一六方位繞車車輛動態(tài)介紹一試乘試駕考核實訓(xùn)項目三：汽車銷售流程一一異議處理及交車實訓(xùn)學(xué)時：6實訓(xùn)目的及要求：了解顧客異議的含義及分類；掌握顧客異議產(chǎn)生的主要原因及處理原則和方法；熟悉異議處理的策略；掌握交車流程。實訓(xùn)內(nèi)容：1異議分析總結(jié)2銷售流程異議處理3. 交車流程考核實訓(xùn)項目四：汽車銷售流程售后跟蹤實訓(xùn)學(xué)時： 6實訓(xùn)目的及要求：掌握客戶跟蹤的項目 ；熟悉客戶投訴的處理流程；實訓(xùn)內(nèi)容：1售后跟蹤回訪流程2客戶投訴處理整車銷售流程考核三、實訓(xùn)組織（根據(jù)學(xué)校安排汽車營銷與服務(wù)專業(yè)學(xué)生相應(yīng)的實訓(xùn)時間，

4、由本科程組教師 組織學(xué)生去進行實驗操作） 。四、實訓(xùn)報告要求（實訓(xùn)報告按統(tǒng)一格式， 采用統(tǒng)一的報告紙、 統(tǒng)一的原始數(shù)據(jù)記錄紙。 報告內(nèi)容包括：實訓(xùn)名稱、實訓(xùn)目的、實訓(xùn)儀器、實訓(xùn)原理、實訓(xùn)內(nèi)容及簡要步驟、數(shù)據(jù)處理、討論與小結(jié)、原始記錄單。學(xué)生要認真書寫，字跡整潔、清晰。教師 認真批改每一份報告，批改后簽字，在報告上標明成績。 ）五、實訓(xùn)考核（1）實訓(xùn)課程的考核方式： （考試以筆試或操作等形式進行） ；（2）（實訓(xùn)課考核成績按百分制評定， 由期末考試與平時成績綜合給出， 平 時成績占 70%，期末考試成績占 30%）。六、實訓(xùn)教材及主要參考書實訓(xùn)教材：汽車營銷實務(wù)指導(dǎo)書參考書： 1 付慧敏、羅雙、郭玲 . 汽車營銷實務(wù) . 哈爾濱：哈爾濱工業(yè)大學(xué) 出版社 .20132 蔣衛(wèi)華 . 汽車營銷 . 北京: 機械工業(yè)出版社 .2012劉浩學(xué) . 現(xiàn)代汽車工業(yè)市場營銷 . 北京: 人民交通出版社 .2005楊志熙 . 市場營銷學(xué) . 武漢：華中師范大學(xué)出版社 .2002七、實訓(xùn)紀律和注意事項明確實訓(xùn)目的，端正學(xué)習(xí)態(tài)度， 認真參加實訓(xùn)， 并在指定的崗位上進行操 作。掌握操作技能，嚴