房地產(chǎn)中介資源開發(fā)培訓課件

1、資源開發(fā)培訓資料（一）資源對我們的重要意義（二）資源開發(fā)的幾種形式（三）如何做好資源開發(fā)工作（一）資源對我們的重要意義我們對資源的認識資源開發(fā)的目的與意義（一）資源對我們的重要意義我們對資源的認識 資源是我們公司賴以生存的基礎(chǔ)，我們是中介公司，我們沒有自己的實物產(chǎn)品，我們經(jīng)營的核心是服務(wù)，服務(wù)的目的是滿足需求，我們提供的服務(wù)是需求滿足的體驗式服務(wù)。而實現(xiàn)服務(wù)的前提是市場有需求，也即存在上下游客戶。 客戶就是我們的資源！擴大資源的入口，不斷完善我們的資源轉(zhuǎn)化能力，加長我們的服務(wù)鏈，增加資源在我們體系中的存在時間是我們獲取高額利潤的保證。 資源資金資源*資金*（一）資源對我們的重要意義資源的分類

2、（1）內(nèi)部資源：人是我們獲取資源的原動力，我們的資源采集方式是以人員宣傳為主，媒體、廣告宣傳為輔助的形式展開的，這種與客戶零距離接觸是使資源進入我們渠道的最佳途徑。（一）資源對我們的重要意義不斷擴充的業(yè)務(wù)品種與跨行業(yè)發(fā)展將保證我們的客戶渠道不斷放大，客戶將在我們的渠道內(nèi)循環(huán)再生，周期消費，這是我們不斷獲取資源的內(nèi)部動力。我們豐富的內(nèi)部資源是我們對外采集資源的最大保證。（一）資源對我們的重要意義（2）外部資源（即需求）房源： 我們是房地產(chǎn)中介行業(yè)，上游房源是我們資源采集的重中之重，只有房源總量不斷擴大，才能為下游客戶提供最為滿意的產(chǎn)品，增強顧客的可選擇性，為其提供滿意的服務(wù)。優(yōu)質(zhì)的房源也將使我們

3、的各項業(yè)務(wù)（收購、代賣、租賃）發(fā)揮其最大效能，為我們創(chuàng)造最大的收益。同時，充足的房源量，可以使我們在同行業(yè)中取得競爭優(yōu)勢，為我們成為市場領(lǐng)導者打下基礎(chǔ)。（一）資源對我們的重要意義客源： 客戶是我們企業(yè)發(fā)展的生命線，我們的資源開發(fā)工作其實全部是圍繞客戶需求展開的，我們的所有收益全部來源于客戶，讓客戶源源不斷的進入我們渠道是進行資源開發(fā)工作的重要目標之一。只有與客戶的不斷接觸、交流才能實現(xiàn)收益最大化創(chuàng)造條件，同時也才能不斷提升自身的體系能力，使我們真正走向成熟。資源開發(fā)工作就是將我們差異化的產(chǎn)品與優(yōu)質(zhì)的服務(wù)不斷介紹給客戶，讓客戶進入我們的連鎖渠道，保證成功銷售。（一）資源對我們的重要意義外界的各種

4、渠道是我們可利用的資源 每一個企業(yè)的生存與發(fā)展都有其相關(guān)連各種關(guān)系渠道，我們在連鎖渠道外仍有大量的可用資源，經(jīng)過我們的努力他們都可以與我們的渠道相結(jié)合，因此資源開發(fā)工作更多的是挖掘渠道外資源，進而放大我們的自身渠道，而挖掘渠道外資源就更需要豐富我們的資源采集方式，擴大資源采集范圍。（一）資源對我們的重要意義資源開發(fā)的目的與意義 宣傳品牌和業(yè)務(wù)，讓市民了解，認識，知道我們的業(yè)務(wù)；資源開發(fā)是聚焦核心業(yè)務(wù)單元，通過資源的采集對連鎖店形成支撐，促進連鎖店的到訪量。我們的資源包括兩個方面，一個是房源，一個是客源，連鎖店開展業(yè)務(wù)離不開這兩個方面。我們?nèi)绻山坏脑?，第一必須有房源，在房源充足的情況下，沒有

5、需求客戶也成交不了，這個時候就需要下游客戶，只有這兩者集合起來，我們的成交才會成為現(xiàn)實！ （二）資源開發(fā)的幾種形式我們的資源采集方式是多種多樣的，下面就為大家簡單介紹一下1、DM單發(fā)放2、定點活動3、大客戶拜訪4、媒體宣傳5、客戶資源的維護與再生6、非常規(guī)方式貼條7、與物業(yè)居委會合作8、渠道搭載（二）資源開發(fā)的幾種形式1、DM單發(fā)放名片是最好的宣傳單！名片是最好的DM單！ 喬.吉拉德是世界上最偉大的銷售員，他連續(xù)12年榮登世界吉斯尼記錄大全世界銷售第一的寶座，他所保持的世界汽車銷售紀錄：連續(xù)12年平均每天銷售6輛車，至今無人能破。名片是最好的DM單！喬;吉拉德有一個習慣：只要碰到一個人，他馬上

6、會把名片遞過去，不管是在街上還是在商店。他認為生意的機會遍布于每一個細節(jié)。 “給你個選擇：你可以留著這張名片，也可以扔掉它。如果留下，你知道我是干什么的、賣什么的，細節(jié)全部掌握?！眴?吉拉德認為，推銷的要點是：不是推銷產(chǎn)品，而是推銷自己。 名片是最好的DM單！“如果你給別人名片時想，這是很愚蠢很尷尬的事，那怎么能給出去呢？”他說，恰恰那些舉動顯得很愚蠢的人，正是那些成功和有錢的人。他到處用名片、到處留下他的味道、他的痕跡，人們就像綿羊一樣來到他的辦公室。去餐廳吃飯，他給的小費每次都比別人多一點點，同時主動放上兩張名片。因為小費比別人的多，所以人家肯定要看看這個人是做什么的，分享他成功的喜悅。人

7、們在談?wù)撍?、想認識他，根據(jù)名片來買他的東西，經(jīng)年累月，他的成就正是來源于此。（二）資源開發(fā)的幾種形式DM單發(fā)放 優(yōu)勢：宣傳覆蓋面積大，靈活性強，能在第一時間將 信息傳達給客戶，制作成本低； 劣勢：單純的發(fā)單缺少與客戶的語言溝通，不能發(fā)揮 員工的能力特點，被動性強，同時人力成本高。 因此，要求DM單發(fā)放要講求持續(xù)性，以便起到重復強 化的目的，同時DM單的發(fā)放要注意與各種活動相結(jié)合 ，豐富其多樣性。（二）資源開發(fā)的幾種形式道具配備：大量DM單印制活動注意事項：1.注意DM單的設(shè)計內(nèi)容不能有損公司形象，電話號碼必須認真核對保證準確。2.DM單的宣傳內(nèi)容應(yīng)有針對性和持續(xù)性，如：優(yōu)惠政策、免費服務(wù)、精品

8、房源信息等。同時保證一個時間段內(nèi)，DM單內(nèi)容應(yīng)保持承前起后，以保證客戶的接受度。3.部分地點發(fā)單會引起相關(guān)管理部門的阻止，注意關(guān)系協(xié)調(diào)。4.要求員工在發(fā)單過程中盡可能多的與客戶進行語言溝通?；顒优浜希篋M單投發(fā)應(yīng)該與其他活動方式結(jié)合使用。（二）資源開發(fā)的幾種形式 DM單可以變換多種形式，吸引客戶注意力，如：致居民的一封信（DM單信封）、拆遷安居快報活動邀請函、春節(jié)賀卡形式、采用彩色復印紙等等。 A.一般DM單發(fā)放活動選址：選擇人流密集地點如超市、商場出入口，自由市場，主干道路口，各種展會、公益活動現(xiàn)場。 B.掃樓插DM單選擇有價值小區(qū)，挨戶在門上插放DM單。（二）資源開發(fā)的幾種形式掃樓插DM單

9、活動選址：適宜開展活動的小區(qū)一般為：1無封閉物業(yè)2居民賣房意向較多3居民素質(zhì)一般，對戶門插單沒有反感（二）資源開發(fā)的幾種形式掃樓插DM單必須與小區(qū)擺位相結(jié)合擺位圖是我們的最基礎(chǔ)工作，我們的銷售來源于對房源的認識，因此在掃樓工作中必須加入繪制小區(qū)擺位工作（二）資源開發(fā)的幾種形式C.合作DM單發(fā)放 DM單內(nèi)容除自身業(yè)務(wù)外，還包括如：居委會、街道、物業(yè)處、城管等合作單位希望宣傳的內(nèi)容，如：合作社區(qū)報，居民通知，“防火防盜”，這種方式比一般DM單居民接受程度較高，需要前期與合作單位聯(lián)系，可以要求樓長協(xié)助小區(qū)內(nèi)的發(fā)放。D.定點DM單發(fā)放選擇特定地點、特定時間段進行DM單發(fā)放，以收取較好效果，如：a. 在

10、學校門口選擇放學前家長在門前等候的時間段b. 在企事業(yè)單位選擇職工下班集中出大門的時間段c. 早晨在超市、商場開門營業(yè)前，顧客在門口等待的時間段d. 拆遷片居民集中辦理手續(xù)的時間地點e. 公交車終點站等車人群（二）資源開發(fā)的幾種形式E.委托DM單掃樓 針對一些直接投發(fā)無法進入的中高檔小區(qū)，結(jié)合報紙進行夾報發(fā)放，夾帶服務(wù)店的宣傳DM單發(fā)放。這樣可以提高居民對宣傳資料的接受程度，并可節(jié)省人力消耗，但要支付一定費用（今后公司可以嘗試通過郵局對訂戶的夾報代投和信函直投等）。（二）資源開發(fā)的幾種形式 掃樓和流動宣傳。這兩種可以同時進行，掃樓的意義在于更加直觀的了解房屋的外部信息，包括：單元門朝向，有無地

11、下室和小房，小區(qū)內(nèi)的房屋擺位，配套設(shè)施，戶型，幾層到頂，一梯幾戶，外墻和樓道環(huán)境，房屋新舊程度等等，另外掃樓可以直接把我們的業(yè)務(wù)推到居民的手里，掃樓活動也必須堅持做，一般一個星期至少做一次比較合理，連續(xù)三次的掃樓之后效果就出來了，客戶的需求是有時間性的，只會在一個時間段有需求，如果我們在這個時間段把我們的業(yè)務(wù)介紹給他，一般他是不會拒絕的。根據(jù)我們對資源的售出分析，一般頂樓的房子賣的最多，可以占到房源總量的37，所以我們一定要爬到頂樓，偷懶的話會損失37的資源；（二）資源開發(fā)的幾種形式 流動宣傳：我們可以和社區(qū)內(nèi)的閑散人員聊天，了解內(nèi)容包括：小區(qū)的房齡，是那個單位宿舍，房屋最近的成交價格，小區(qū)內(nèi)

12、的人文素質(zhì)等等，通過和小區(qū)居民聊天，我們還可以和小區(qū)居民加深感情，為進一步與小區(qū)建立聯(lián)系打下基礎(chǔ)。 此種方式適合沒有物業(yè)的社區(qū)和沒有對講門的社區(qū)。有對講門的如何進去：等有人出來或者進去的時候搭便車；直接按最上面的門鈴，就說是樓下的，忘記帶鑰匙了，或者說是送報紙的或者送牛奶的等等。資源開發(fā)的第二種方式：（二）資源開發(fā)的幾種形式定點活動優(yōu)勢：由于可以與客戶面對面交流，客戶的有效性與轉(zhuǎn)化率相對較高，甚至可以實現(xiàn)現(xiàn)場簽單，同時可以提升員工的體系能力，強化對周邊區(qū)域的了解劣勢：活動效果較不穩(wěn)定，受地點、時間選取及天氣影響較大。活動所需道具較多，需解決運輸、存放問題，同時對員工能力要求較強。 社區(qū)活動更需

13、要團隊協(xié)作，形成集團作戰(zhàn)，分工更需明確。社區(qū)活動是一個長期工作，持續(xù)性是取得成果的決定性因素（二）資源開發(fā)的幾種形式道具配備：1. 報紙、DM單、項目宣傳資料、房源登記表、海報、合同、禮品。2活動桌、促銷傘等3.x展板，條幅，水牌，禮品（大型活動可租用拱門、氣球等）4. 必須著工裝，保持員工形象活動注意事項：1. 員工應(yīng)主動與路過人流溝通，避免坐等客戶。2. 咨詢客戶較少時，應(yīng)抽調(diào)一部分人員在臨近地點發(fā)單。3. 效果不好時，注意及時調(diào)整擺設(shè)地點，或者到小區(qū)內(nèi)掃樓。4. 多組聯(lián)合活動時，組長應(yīng)注意各組組員之間團隊合作。5. 在多數(shù)交通干道旁開展活動會有綜合執(zhí)法部門阻止。（二）資源開發(fā)的幾種形式活

14、動配合：可在現(xiàn)場咨詢活動前安排一次海報張貼或DM掃樓預熱，增加咨詢現(xiàn)場客戶到訪量，告知有評估意向的客戶帶房本到場。具體方式分類：A.簡單社區(qū)咨詢?nèi)粘Ｔ谶B鎖店附近小區(qū)開展的現(xiàn)場咨詢活動。活動選址：簡單社區(qū)咨詢一般選擇離連鎖店較近的地點。一般選擇有價值小區(qū)的中心花園、小區(qū)入口處、居委會物業(yè)室內(nèi)或門前，或人流集中的自由市場、早市、購物區(qū)等地點。選擇距連鎖店較遠的地點，建議連續(xù)幾天開展活動，并聯(lián)系當?shù)鼐游瘯葐挝慌R時存放道具，減少道具搬運對人、財、物的浪費。簡單社區(qū)咨詢地點應(yīng)周期性更換，不能在同一地點作過長時間。（二）資源開發(fā)的幾種形式B.大型現(xiàn)場咨詢在人流密集地點開展的，規(guī)模較大的現(xiàn)場咨詢活動，費用

15、較高，客戶帶房本到場的可能性較小。費用：商場、超市外場收費一般幾十到千元不等，內(nèi)場費用更高，活動選址：大型現(xiàn)場咨詢需選擇人流密集的地點開展，如：超市、大型商場、電器城、商業(yè)街等。盡量選擇明顯位置吸引客戶注意，盡量選擇較寬闊的地點適合客戶駐足咨詢公共場所。資源開發(fā)的的三種方式（二）資源開發(fā)的幾種形式大客戶拜訪優(yōu)勢：可以挖掘集中性客戶群，并且客戶的消費能力通常較高，同時可以與相關(guān)團體建立聯(lián)系，擴大我們的渠道能力。尤其對空置房項目意義重大。劣勢：可進入性有一定難度，自身的產(chǎn)品也必須具備吸引力。同時對于大客戶來說，需要我們連鎖店的持續(xù)維護。要求拜訪人員交際能力強，拜訪目的必須明確。（二）資源開發(fā)的幾種

16、形式企事業(yè)、寫字樓拜訪對企事業(yè)單位、寫字樓的拜訪會帶來長遠的價值 a. 建立長期合作關(guān)系，便于以后各種活動的參與 b.可以挖掘商品房項目的集團購買 c.有可能產(chǎn)生租賃大客戶 d.有可能會產(chǎn)生余房、抵債房信息。道具配備： 報紙、精美宣傳資料、禮品、名片等；必須著工裝，保持員工形象?；顒幼⒁馐马棧号ふ腋鞣N合作意向，嘗試建立合作關(guān)系，與其簽定大客戶協(xié)議。資源開發(fā)的第四種方式（二）資源開發(fā)的幾種形式媒體、網(wǎng)絡(luò)宣傳媒體宣傳是我們資源采集的輔助手段主要包括：報紙 網(wǎng)絡(luò)渠道 廣告宣傳牌 新聞發(fā)布會 電視媒體媒體、網(wǎng)絡(luò)宣傳有利于我們擴大知名度、提升影響力，并且對集中性推動有很大幫助，能在短期內(nèi)提升拜訪量，

17、但連鎖渠道及相關(guān)部門應(yīng)注意數(shù)字化統(tǒng)計，以檢測效果資源開發(fā)的第五種方式（二）資源開發(fā)的幾種形式客戶資源的維護與再生 資源進入連鎖渠道后，應(yīng)注意對資源的維護，定期回訪房源與客需，保持對客戶的持續(xù)性強化，不僅可以相對提升客戶的認知度，同時還能通過與客戶的交流，提高自身能力，促進銷售成交。 并且通過回訪還可以提高資源的再生比率。 例如：失效房源轉(zhuǎn)化、二、三級市場轉(zhuǎn)化、各項業(yè)務(wù)間轉(zhuǎn)化（賣房客戶與大學城投資項目）。資源開發(fā)的第六種方式（二）資源開發(fā)第六種形式非常規(guī)方式貼條優(yōu)勢：短時間內(nèi)可以聚集大批客戶，是一種快速成交的有利方式，可以貼出來各種客戶（上游和下游）。劣勢：連鎖店不能長期靠此為生，遇到重大節(jié)日將

18、受到阻礙，物業(yè)管理嚴格的小區(qū)不適合開展此類活動。目標客戶群為中低檔人群。道具配置：漿糊，雙面膠，打印好的紙條，刷子。最好不穿工裝，以客戶身份出現(xiàn)。（二）資源開發(fā)第六種形式注意事項：1、兩個人一起活動，一個準備，一個貼，效率高。2、貼條時間：選在貼完條后大量人流能夠看到的時間，一般在晚上或者說下午45點、上午11點左右。 3、貼條地點：小區(qū)海報欄，單元門口，小區(qū)內(nèi)電線桿，非主干道的電線桿上等。4、針對客戶：工薪消費的客戶，一般情況下，高房值的房子不適合貼條。資源開發(fā)的第七種方式（二）資源開發(fā)的第七種方式和物業(yè)居委會的合作 開展社區(qū)活動離不開居委會和物業(yè)部門的配合和支持。通過定期的拜訪物業(yè)和居委會

19、，給他們形成良好的印象，便于開展后續(xù)的工作，包括做樓門貼和樓層貼以及小區(qū)內(nèi)海報欄的利用、贊助活動、進行有獎咨詢等形式。（二）資源開發(fā)的第七種方式拜訪對象：居委會主任，物業(yè)經(jīng)理和辦公室主任，保安隊長等等。平時可以把連鎖店的一些禮品送他們一些，或者過年過節(jié)的打個電話慰問一下，將有利于開展和社區(qū)相關(guān)的工作（貼海報等），甚至于有的可能會形成我們房源的一個入口。這種形式適用于所有的社區(qū)，最好能夠以連鎖店名義直接拜訪，能夠使這個連鎖店取得持續(xù)的好感。（二）資源開發(fā)的第七種方式贊助活動是一種很好的社區(qū)合作方式，參與社區(qū)建設(shè)，不僅能提升我們的企業(yè)形象，擴大我們的知名度，更能夠拉近我們與小區(qū)居民的關(guān)系，擴大我們

20、企業(yè)形象的親和力！ 前期進行的捐書活動取得了非常不錯的效果。資源開發(fā)的第八種形式（二）資源開發(fā)的第八種方式渠道搭載在我們的連鎖體系以外存在很多的客戶服務(wù)體系，而客戶體系的相互搭載已經(jīng)成為一種趨勢，客戶資源的重復利用，服務(wù)公司的強強聯(lián)手能夠提供更好服務(wù)，同時使客戶資源開發(fā)工作事半功倍，在適應(yīng)這種趨勢的前提下我們的資源開發(fā)工作也在做著探討。三、如何做好資源開發(fā)1、對周邊市場有深刻了解2、團隊協(xié)作3、資源開發(fā)是一個持續(xù)的過程（三）如何做好資源開發(fā)1、對周邊市場有深刻了解 做好資源開發(fā)必須對周邊的市場有充分的了解，包括：周邊小區(qū)（擺位圖）、居住人群、優(yōu)勢地點、需求狀況等；并以固定形式轉(zhuǎn)化成我們的參考內(nèi)容。（三）如何做好資源開發(fā)小區(qū)擺位圖小區(qū)名稱，小區(qū)四至，棟數(shù)及具體擺位，單元門朝向，幾層到頂，單元數(shù)，一梯幾戶，有無小房和地下室，小區(qū)內(nèi)配套，小區(qū)周邊配套；產(chǎn)權(quán)性質(zhì)，何單位宿舍，基本戶型，房齡，房屋結(jié)構(gòu)，單雙氣情況，底墑情況，小區(qū)買賣和租賃價格；c. 所屬居委會及負責人、聯(lián)系方式，物業(yè)公司負責人及聯(lián)系方式。此針對成型小區(qū)，比如棉一宿舍、華興小區(qū)等（三）如何做好資源開發(fā)街區(qū)擺位圖a.街道名稱，街道所臨標志性建筑，街道所臨樓棟數(shù)及具體擺位，單元門朝向，幾層到頂，單元數(shù)，一梯幾戶，有無小房和地下室，小區(qū)內(nèi)配套，小區(qū)周邊配套；b. 產(chǎn)權(quán)性質(zhì)，何單位宿舍，基本戶