模塊一 交易磋商與合同簽訂

1、2011國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專(zhuān)業(yè)國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)授課人：席巖 7/31/20221模塊一 交易磋商與合同簽訂洽商交易前的準(zhǔn)備工作交易磋商第十二章 國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同的訂立第一節(jié) 訂立合同的步驟第二節(jié) 合同成立的時(shí)間 與合同生效的要件第三節(jié) 合同的形式與內(nèi)容7/31/20222案例導(dǎo)入引例12011年7月，王楊大學(xué)畢業(yè)后應(yīng)聘到山東錦麗泰紡織品進(jìn)出口有限公司工作，成為一名外貿(mào)業(yè)務(wù)員，做出口業(yè)務(wù)。在外貿(mào)企業(yè)中，能否接到國(guó)外訂單是作為考核外貿(mào)業(yè)務(wù)員工作業(yè)績(jī)的重要指標(biāo)。因此，王楊每天上班之后就一直掛在網(wǎng)上找訂單。1個(gè)月的網(wǎng)上沖浪，他沒(méi)有接到一票訂單。王楊陷入迷茫之中。如果你是王楊，該如何打破僵局，怎樣才能接到訂單呢

2、？7/31/20223引例分析俗話說(shuō)：“巧婦難為無(wú)米之炊”，外貿(mào)業(yè)務(wù)的“米”就是客戶(hù)的訂單。如果接不到訂單，外貿(mào)業(yè)務(wù)員空有一身本領(lǐng)無(wú)處發(fā)揮；如果接不到訂單，外貿(mào)業(yè)務(wù)員將會(huì)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中被淘汰出局?？梢?jiàn)訂單是外貿(mào)業(yè)務(wù)員的生命，是外貿(mào)業(yè)務(wù)的源泉。在本例中，王楊對(duì)接訂單有一個(gè)錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)，以為僅憑上網(wǎng)就能接到訂單。7/31/20224引例分析如果一個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員不懂產(chǎn)品，即使能在網(wǎng)上收到一些國(guó)外客戶(hù)的詢(xún)價(jià)函，最終也會(huì)因其對(duì)產(chǎn)品的外行導(dǎo)致無(wú)法留住客戶(hù)。究其失敗原因，是因?yàn)椴欢a(chǎn)品，也不懂市場(chǎng)，或者說(shuō)是因?yàn)檫€沒(méi)有做好出口準(zhǔn)備工作。7/31/20225洽商交易前的準(zhǔn)備工作洽商交易前的準(zhǔn)備工作包括：1.熟悉產(chǎn)品

3、（選擇產(chǎn)品）2.了解市場(chǎng)（市場(chǎng)調(diào)研）3.尋找客戶(hù)4.其他準(zhǔn)備工作7/31/202261.熟悉商品熟悉商品 深入生產(chǎn)企業(yè)，熟悉產(chǎn)品的種類(lèi)、規(guī)格、成分、性質(zhì)、包裝、生產(chǎn)工藝、生產(chǎn)能力等。選擇商品 選擇具有比較優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品 選擇易耗品 選擇遠(yuǎn)洋產(chǎn)品 不宜選擇價(jià)格低、體積特別大的泡貨 不能選擇貿(mào)易政策禁止的產(chǎn)品等 72.了解市場(chǎng)（市場(chǎng)調(diào)研）市場(chǎng)調(diào)研內(nèi)容（1）國(guó)際市場(chǎng)環(huán)境調(diào)研 包括：經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政治和法律環(huán)境、文化環(huán)境、其他。 （2）國(guó)際市場(chǎng)商品情況調(diào)研 包括：市場(chǎng)商品供給、需求和價(jià)格等三個(gè)方面情況。 83. 尋找客戶(hù)尋找國(guó)外客戶(hù)途徑 （1）建立網(wǎng)站 （2）參展 （3）利用企業(yè)名錄 （4）利用互聯(lián)網(wǎng) （5）

4、廣告宣傳 （6）其他方法 93. 尋找客戶(hù)尋找國(guó)內(nèi)供應(yīng)商選擇合格的國(guó)內(nèi)供應(yīng)商 （1）核實(shí)企業(yè)法人登記注冊(cè)情況 （2）解讀供應(yīng)商、生產(chǎn)企業(yè)財(cái)務(wù)審計(jì)報(bào)告 （3）了解企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)能力及經(jīng)營(yíng)條件 （4）測(cè)算企業(yè)實(shí)際生產(chǎn)能力 104. 其他準(zhǔn)備辦理進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)權(quán)對(duì)外貿(mào)易經(jīng)營(yíng)者應(yīng)憑加蓋備案登記印章的登記表在30日內(nèi)到當(dāng)?shù)睾ｊP(guān)、檢驗(yàn)檢疫、外匯、稅務(wù)等部門(mén)辦理開(kāi)展對(duì)外貿(mào)易業(yè)務(wù)所需的有關(guān)手續(xù)。逾期未辦理的，登記表自動(dòng)失效。辦理海關(guān)登記注冊(cè) 出口退稅登記（備案） 出口收匯核銷(xiāo)登記 出口報(bào)檢登記 11案例引導(dǎo)引例2王楊在得到老業(yè)務(wù)員的指點(diǎn)之后，用3個(gè)月的時(shí)間到樣品間、生產(chǎn)車(chē)間虛心認(rèn)真地學(xué)習(xí)，了解產(chǎn)品的種類(lèi)、規(guī)格、成

5、分、性質(zhì)、包裝、生產(chǎn)工藝、生產(chǎn)能力等；然后通過(guò)網(wǎng)絡(luò)了解紡織服裝類(lèi)商品的國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)行情。王楊的業(yè)務(wù)水平得到快速進(jìn)步，在網(wǎng)絡(luò)上能夠隨時(shí)回答客戶(hù)提出的專(zhuān)業(yè)問(wèn)題，很快吸引了一位阿聯(lián)酋的客戶(hù)，建立業(yè)務(wù)關(guān)系后，雙方開(kāi)始了貿(mào)易的磋商。12交易磋商一、交易磋商的含義、方式及內(nèi)容指進(jìn)出口雙方就商品的各項(xiàng)交易條件進(jìn)行談判，以期達(dá)成交易的過(guò)程。 口頭磋商書(shū)面磋商（1）主要交易條件：包括貨物的品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、交貨和支付條件等內(nèi)容； （2）一般交易條件7/31/202213二、交易磋商的一般程序（訂立合同的步驟）合同的商訂一般包括詢(xún)盤(pán)、發(fā)盤(pán)、還盤(pán)和接受四個(gè)環(huán)節(jié)，其中發(fā)盤(pán)和接受是合同商訂過(guò)程中必不可少的兩個(gè)環(huán)節(jié)。

6、買(mǎi)賣(mài)雙方均可發(fā)出詢(xún)盤(pán)，買(mǎi)方詢(xún)盤(pán)又叫遞盤(pán)，賣(mài)方詢(xún)盤(pán)又叫索盤(pán)。詢(xún)盤(pán)對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方無(wú)法律約束力，但在商業(yè)習(xí)慣上，被詢(xún)盤(pán)一方接到詢(xún)盤(pán)后應(yīng)盡快給予答復(fù)。（一）詢(xún)盤(pán)（邀請(qǐng)發(fā)盤(pán)）7/31/202214（二）發(fā)盤(pán)（要約） 1、發(fā)盤(pán)的含義向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出的訂立合同的建議，如果十分確定并且表明發(fā)盤(pán)人在得到接受時(shí)承受約束的意思表達(dá)，即構(gòu)成發(fā)盤(pán)。發(fā)盤(pán)有賣(mài)方發(fā)盤(pán)和買(mǎi)方發(fā)盤(pán)之分。后者習(xí)慣上稱(chēng)為“遞盤(pán)”。發(fā)盤(pán)既是商業(yè)行為又是法律行為。7/31/2022152、構(gòu)成發(fā)盤(pán)的必要條件向一個(gè)或一個(gè)以上的特定人提出 不指定受盤(pán)人的發(fā)盤(pán)，僅應(yīng)視為發(fā)盤(pán)的邀請(qǐng)。發(fā)盤(pán)的內(nèi)容必須十分確定 公約規(guī)定：品名、數(shù)量、價(jià)格 我國(guó)外貿(mào)實(shí)踐：品名

7、和品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、交貨和支付條件表明承受約束的意旨 如：發(fā)盤(pán)、實(shí)盤(pán)、遞實(shí)盤(pán)或訂貨等。 若發(fā)盤(pán)中附有保留條件，如：“以我方最后確認(rèn)為準(zhǔn)”，或“有權(quán)先售”等，則此建議只能視為邀請(qǐng)發(fā)盤(pán)發(fā)盤(pán)應(yīng)送達(dá)受盤(pán)人口頭形式：自對(duì)方了解時(shí)生效書(shū)面形式：到達(dá)主義數(shù)據(jù)電文形式：進(jìn)入特定系統(tǒng)時(shí)間7/31/202216采取此類(lèi)規(guī)定方法，其期限的計(jì)算，按公約規(guī)定，應(yīng)從電報(bào)交發(fā)時(shí)刻或信上載明的發(fā)信日期起算。如信上未載明發(fā)信日期，則從信封所載日期起算。采用電話、電傳發(fā)盤(pán)時(shí)，則從發(fā)盤(pán)送達(dá)受盤(pán)人時(shí)起算。如果由于時(shí)限的最后一天在發(fā)盤(pán)人營(yíng)業(yè)地是正式假日或非營(yíng)業(yè)日，則應(yīng)順延至下一個(gè)營(yíng)業(yè)日。3、發(fā)盤(pán)的有效期明確規(guī)定有效期 規(guī)定最遲接

8、受的期限，如限6月6日復(fù)到我處。 規(guī)定一段接受的期限，如發(fā)盤(pán)有效期為6天。未明確規(guī)定有效期時(shí)，應(yīng)理解為在合理時(shí)間內(nèi)有效?？陬^發(fā)盤(pán)應(yīng)當(dāng)場(chǎng)表示接受。7/31/202217案例分析：一法國(guó)商人于某日上午走訪我國(guó)外貿(mào)企業(yè)洽購(gòu)某商品。我方口頭發(fā)盤(pán)后，對(duì)方未置可否，當(dāng)日下午法商再次來(lái)訪表示無(wú)條件接受我方上午的發(fā)盤(pán)，那時(shí)，我方已獲知該項(xiàng)商品的國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格有趨漲的跡象。對(duì)此，你認(rèn)為我方應(yīng)如何處理為好，為什么？發(fā)盤(pán)示例：感謝7月10日的詢(xún)價(jià)。今晨已經(jīng)去函，報(bào)120公噸紅茶每公噸958美元CFR上海凈價(jià)，裝運(yùn)期為11月和12月，以7月30日前復(fù)到為準(zhǔn)。7/31/202218案例分析分析：中國(guó)與法國(guó)均系聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨

9、物銷(xiāo)售合同公約締約國(guó)，洽談過(guò)程中，雙方對(duì)公約均未排除或作出任何保留。因此，雙方當(dāng)事人均應(yīng)受該公約約束。按公約規(guī)定：對(duì)口頭要約，須立即接受方能成立合同。上午我方發(fā)盤(pán)后，法商未置可否，也未提出任何要求，則合同沒(méi)有成立。據(jù)此，我方鑒于市場(chǎng)有趨漲跡象，可以予以拒絕或提高售價(jià)繼續(xù)洽談。7/31/202219H公司有一批羊毛待售，4月2日公司銷(xiāo)售部以信件的形式向某市第一紡織廠發(fā)出要約，將羊毛的數(shù)量、質(zhì)量、價(jià)格等主要條款做了規(guī)定，約定若發(fā)生爭(zhēng)議將提交某仲裁委員會(huì)仲裁。并特別注明希望在15日內(nèi)得到答復(fù)。但由于工作人員疏忽，信件沒(méi)有說(shuō)明要約的起算日期，信件的落款也沒(méi)有寫(xiě)日期。4月4日公司人員將信件投出，4月17

10、日紡織廠收到信件。恰巧紡織廠急需一批羊毛，第二天即拍發(fā)電報(bào)請(qǐng)其準(zhǔn)備盡快發(fā)貨。郵局于4月19日送達(dá)H公司。不料H公司卻在4月18日由于未收到紡織廠的回信，已將羊毛賣(mài)給另一紡織廠。第一紡織廠幾次催貨未果，向仲裁委員會(huì)提請(qǐng)仲裁，要求H公司賠償其損失。試對(duì)此案例進(jìn)行分析。案例分析7/31/202220案例解析 本案涉及到承諾期限的起算問(wèn)題。本案中，H公司的要約沒(méi)有說(shuō)明承諾期限的起算點(diǎn)或起算方法，于是雙方如何計(jì)算承諾期限產(chǎn)生糾紛。 H公司的意見(jiàn)認(rèn)為，承諾期限的起算日是4月2日，因?yàn)樗窃?月2日作出要約的意思表示的。從4月2日起算，4月17日為第15天；而H公司直到4月19日才收到一紡廠的“承諾”，由于

11、這一“承諾”不是在有效期內(nèi)作出的，所以無(wú)效。 7/31/202221案例解析 一紡廠認(rèn)為，由于H公司工作人員的失誤，其信函沒(méi)有載明日期，承諾期限的起算點(diǎn)應(yīng)為郵戳載明的4月4日。如此，則4月19日才是第15天，承諾是在有效期內(nèi)作出的，H公司應(yīng)負(fù)違約責(zé)任。 合同法第24條規(guī)定：要約以信件或電報(bào)做出的，承諾期限自信件載明的日期或者電報(bào)交發(fā)之日開(kāi)始計(jì)算。信件未載明日期的，自投寄該信件的郵戳日期開(kāi)始計(jì)算。要約以電話、傳真等快速通訊方式作出的，承諾期限自要約到達(dá)受要約人時(shí)開(kāi)始計(jì)算。據(jù)此，仲裁庭支持了一紡廠的請(qǐng)求。 7/31/202222分析對(duì)本案正確的表述是（ ）A.承諾期限的起算日是4月2日，因此一紡廠

12、的承諾無(wú)效B.承諾期限的起算日是4月4日，因此一紡廠的承諾有效C.如果4月17日為承諾期限的到期日，H公司在19日收到一紡廠的承諾后也應(yīng)當(dāng)通知一紡廠不接受該承諾，否則承諾有效D.如果4月17日為承諾期限的到期日，H公司在19日收到一紡廠的承諾后沒(méi)有義務(wù)通知一紡廠H公司是否接受該承諾 7/31/2022234、發(fā)盤(pán)的撤回（發(fā)盤(pán)未生效）公約規(guī)定，“一項(xiàng)發(fā)盤(pán)，即使是不可撤銷(xiāo)的，也可撤回，如果撤回的通知在發(fā)盤(pán)到達(dá)受盤(pán)人之前或同時(shí)到達(dá)受盤(pán)人?！?/31/2022245、發(fā)盤(pán)的撤銷(xiāo)（發(fā)盤(pán)生效后）根據(jù)公約的規(guī)定，發(fā)盤(pán)撤銷(xiāo)的條件：發(fā)盤(pán)人撤銷(xiāo)的通知必須在受盤(pán)人發(fā)出接受通知之前傳達(dá)到受盤(pán)人不得撤銷(xiāo)的發(fā)盤(pán)：規(guī)定有效

13、期或者受盤(pán)人有理由信賴(lài)該發(fā)盤(pán)是不得撤銷(xiāo)的，且采取了行動(dòng)。 7/31/202225案例分析 我公司于8月3日以電報(bào)方式請(qǐng)法國(guó)一供應(yīng)商出售一批鋼材。我方在電報(bào)中聲明：此發(fā)盤(pán)是為了計(jì)算一項(xiàng)承建一幢大樓的標(biāo)價(jià)和確定是否參加投標(biāo)之用；我方將于8月15日向招標(biāo)人送交投標(biāo)書(shū)，而開(kāi)標(biāo)日期為8月31日。法商于8月5日用電傳就上述鋼材向我方發(fā)盤(pán)，發(fā)盤(pán)條件雖完成，但既沒(méi)規(guī)定接受期限，也沒(méi)有注明是否是不可撤銷(xiāo)的。我方獲悉后，據(jù)此計(jì)算標(biāo)價(jià)，并于8月15日向招標(biāo)人遞交了投標(biāo)書(shū)。8月20日國(guó)際市場(chǎng)鋼材價(jià)格上漲，法商發(fā)來(lái)傳真通知撤銷(xiāo)其8月5日的發(fā)盤(pán)。我方當(dāng)即復(fù)電表示不同意撤盤(pán)。于是雙方為能否撤銷(xiāo)發(fā)盤(pán)發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。到8月31日招標(biāo)

14、人開(kāi)標(biāo)，我方中標(biāo)，隨即傳真法商接受5日的發(fā)盤(pán)。但法商堅(jiān)持發(fā)盤(pán)已于8月20日撤銷(xiāo)，合同不能成立。雙方就此發(fā)生糾紛。7/31/202226案例評(píng)析在本案中，我方在發(fā)盤(pán)邀請(qǐng)中已經(jīng)清楚地申明法商的發(fā)盤(pán)是用于我方參加日后投標(biāo)，法商理應(yīng)知道其發(fā)盤(pán)的重要性。而我方已就法商的發(fā)盤(pán)參加了投標(biāo)，因此，我方有理由信賴(lài)該發(fā)盤(pán)是不可撤銷(xiāo)的，并且已本著對(duì)該發(fā)盤(pán)的信賴(lài)采取了某些行動(dòng)。法商在8月31日招標(biāo)人開(kāi)標(biāo)之前是不能撤銷(xiāo)其發(fā)盤(pán)的。7/31/2022276、發(fā)盤(pán)的失效受盤(pán)人拒絕受盤(pán)人還盤(pán)發(fā)盤(pán)人依法撤銷(xiāo)發(fā)盤(pán)中規(guī)定的有效期滿人力不可抗拒的意外事故造成發(fā)盤(pán)失效在發(fā)盤(pán)被接受前，當(dāng)事人喪失行為能力或死亡或法人破產(chǎn)等7/31/2022

15、28（三）還盤(pán)（反要約）還盤(pán)是指受盤(pán)人不同意或不完全同意發(fā)盤(pán)提出的各項(xiàng)條件，并提出了修改意見(jiàn)，建議原發(fā)盤(pán)人考慮，就是說(shuō)，還盤(pán)是對(duì)發(fā)盤(pán)條件進(jìn)行添加、限制或其他更改的答復(fù)。其法律后果：使原發(fā)盤(pán)失效；可能構(gòu)成新的發(fā)盤(pán)例：你方2日電還盤(pán)30英鎊CIF倫敦限8日我方時(shí)間復(fù)到有效。YOUR CABLE2 COUNTER OFFER STERLING30 CIF LONDON REPLY HERE 8TH7/31/202229案例分析 我出口公司于11月1日向美商A發(fā)盤(pán)供應(yīng)某商品，限時(shí)11月10日復(fù)到有效。11月3日我方收到美商的電傳表示接受，但提出必須降價(jià)5%。當(dāng)我方正在研究如何答復(fù)時(shí)，由于該商品的國(guó)際市

16、場(chǎng)發(fā)生對(duì)美商有利的變化，于是該商又在11月7日來(lái)電傳表示無(wú)條件接受我方11月1日的發(fā)盤(pán)。我方未予置理，而是于11月9日把該批貨物賣(mài)給另一美商B，隨后，雙方就合同是否成立產(chǎn)生了爭(zhēng)議。評(píng)析：在本案中，美商在3日答復(fù)時(shí)，已經(jīng)更改了我方發(fā)盤(pán)中的價(jià)格條件，應(yīng)視為還盤(pán)，我方的發(fā)盤(pán)就此失效，不再受該發(fā)盤(pán)的約束，我方掌握該交易的主動(dòng)權(quán)，可以選擇接受、拒絕或再還盤(pán)。因此，該交易不成立。7/31/202230（四）接受（承諾）1、接受的含義交易的一方在接到對(duì)方的發(fā)盤(pán)或還盤(pán)后，以聲明或行動(dòng)向?qū)Ψ奖硎就獾男袨?。緘默或不行動(dòng)本身不等于接受。除非有相反證明，如雙方慣例等。接受和發(fā)盤(pán)一樣，既屬于商業(yè)行為，也屬于法律行為。

17、7/31/2022312、構(gòu)成有效接受的條件 案例分析：香港某中間商A，就某商品以電傳方式邀請(qǐng)我方發(fā)盤(pán)，我于6月8日向A方發(fā)盤(pán)并限6月15日復(fù)到有效。12日我方收到美國(guó)B商人按我方發(fā)盤(pán)條件開(kāi)來(lái)的信用證，同時(shí)收到中間商A的來(lái)電稱(chēng)：“你8日發(fā)盤(pán)已轉(zhuǎn)美國(guó)B商 ”。經(jīng)查該商品的國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格猛漲，于是我將信用證退回開(kāi)證銀行，再按新價(jià)直接向美商B發(fā)盤(pán)，而美商B以信用證于發(fā)盤(pán)有效期內(nèi)到達(dá)為由，拒絕接受新價(jià)并要求我方按原價(jià)發(fā)貨，否則將追究我方的責(zé)任。問(wèn)對(duì)方的要求是否合理？為什么？條件一：接受必須是由受盤(pán)人作出7/31/202232條件二：接受必須表示出來(lái)用口頭或書(shū)面的聲明形式表示接受；還可以用行為表示接受（我

18、國(guó)持保留態(tài)度）條件三：接受的內(nèi)容要與發(fā)盤(pán)的內(nèi)容相符接受應(yīng)是無(wú)條件的7/31/202233受盤(pán)人在表示接受時(shí)，不能對(duì)發(fā)盤(pán)的內(nèi)容作絲毫的變更，這樣理解對(duì)嗎？受盤(pán)人在答復(fù)中使用了“接受”的字眼，但又對(duì)發(fā)盤(pán)的內(nèi)容作了增加、限制或修改，這在法律上稱(chēng)為有條件的接受，該接受是否有效，取決于內(nèi)容的變更是實(shí)質(zhì)性的還是非實(shí)質(zhì)性的?！坝嘘P(guān)貨物價(jià)格、付款、貨物質(zhì)量和數(shù)量、交貨地點(diǎn)和時(shí)間、一方當(dāng)事人對(duì)另一方當(dāng)事人賠償責(zé)任范圍或解決爭(zhēng)端等等的添加或不同條件，均視為實(shí)質(zhì)變更發(fā)盤(pán)的條件”。實(shí)質(zhì)性變更不能構(gòu)成有效接受，而只能視作還盤(pán)。非實(shí)質(zhì)性變更是否有效取決于發(fā)盤(pán)人是否反對(duì)7/31/202234我方A公司向美國(guó)舊金山B公司發(fā)盤(pán)

19、某商品100公噸，每公噸2400美元CIF舊金山，以不可撤銷(xiāo)即期信用證支付，收到信用證后2個(gè)月內(nèi)交貨，限3日內(nèi)答復(fù)。第二天收到B公司回電稱(chēng)“接受你方發(fā)盤(pán)，立即裝運(yùn)”。A公司未予答復(fù)。又過(guò)了兩天，B公司通過(guò)舊金山銀行開(kāi)來(lái)即期信用證，注明“立即裝運(yùn)”，當(dāng)時(shí)該貨國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格上漲20%，A公司以合同并未達(dá)成為由拒絕交貨，并立即將信用證退回，于是雙方發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，提交仲裁。如果你是仲裁員，將如何裁決？案例分析一7/31/202235案例分析二我某公司于2月1日向美商報(bào)出某農(nóng)產(chǎn)品，在發(fā)盤(pán)中除列明各項(xiàng)必要條件外，還表示：“packing in sound bag”。在發(fā)盤(pán)有效期內(nèi)美商復(fù)電稱(chēng)：“refer to

20、your telex first accepted,packing in new bags”。我方收到上述復(fù)電后，即著手備貨。數(shù)日后，該農(nóng)產(chǎn)品國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格猛跌，美商來(lái)電稱(chēng)；“我方對(duì)包裝條件作了變更，你方未確認(rèn)，合同并未成立?！倍页隹诠緞t堅(jiān)持合同已經(jīng)成立，于是雙方對(duì)此發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。你認(rèn)為，此案應(yīng)如何處理？ 7/31/202236條件四：接受必須在發(fā)盤(pán)的有效期內(nèi)送達(dá)發(fā)盤(pán)人某年7月27日，我國(guó)ST公司應(yīng)丹麥AM商號(hào)的請(qǐng)求，報(bào)出某初級(jí)產(chǎn)品1000噸，每噸CIF哥本哈根310歐元即期裝運(yùn)的實(shí)盤(pán)。AM收到我方報(bào)盤(pán)后，沒(méi)作承諾表示，而是再三請(qǐng)求我方增加數(shù)量、降低價(jià)格并延長(zhǎng)發(fā)盤(pán)有效期。我方將數(shù)量增至1500噸

21、，價(jià)格減至302歐元，并兩次延長(zhǎng)了報(bào)價(jià)的有效期，最后延至8月30日。AM于8月26日來(lái)電接受該盤(pán)。我方公司在接到對(duì)方承諾電報(bào)時(shí)，發(fā)現(xiàn)南美洲主產(chǎn)國(guó)因受旱災(zāi)而影響到該產(chǎn)品的產(chǎn)量，國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格暴漲，于是我方拒絕成交，并復(fù)電稱(chēng)：由于世界市場(chǎng)價(jià)格變化，貨物在接到承諾電報(bào)時(shí)已售出。但AM不同意這一說(shuō)法，認(rèn)為接受是在發(fā)盤(pán)有效期內(nèi)作出，因而是有效的，堅(jiān)持要求我方按發(fā)盤(pán)的條件履行合同，并提出要么執(zhí)行合同，要么賠償對(duì)方差價(jià)損失40余萬(wàn)元人民幣，否則將提起訴訟。問(wèn)題（1）如果AM商號(hào)對(duì)我公司提起訴訟，有無(wú)正當(dāng)理由？（2）雙方間的買(mǎi)賣(mài)合同是否成立？7/31/202237注：接受生效的時(shí)間英美法系：投郵主義大陸法系：到

22、達(dá)主義公約規(guī)定：到達(dá)時(shí)生效，或以某種行為表示。7/31/2022383、逾期接受無(wú)論哪種情況，逾期接受是否有效關(guān)鍵看發(fā)盤(pán)人如何表態(tài)。受盤(pán)人主觀上有過(guò)錯(cuò)而導(dǎo)致接受逾期受盤(pán)人主觀上沒(méi)有過(guò)錯(cuò)而接受逾期案例分析1：6月5日我國(guó)A公司向美國(guó)B公司寄去訂貨單一份，要求對(duì)方在6月20日前將接受送達(dá)A公司。該訂貨單于6月12日郵至B公司，B公司6月20日以航空特快專(zhuān)遞發(fā)出接受通知。事后當(dāng)B公司催促A公司盡早開(kāi)立信用證，A公司否認(rèn)與B公司有合同關(guān)系。問(wèn)按公約的規(guī)定，A公司的主張是否成立？為什么？7/31/202239案例分析2：我某公司于4月15日向外商A發(fā)盤(pán)，限20日復(fù)到我方，外商于17日上午發(fā)出電傳，但該電

23、傳在傳遞中延誤，21日才到達(dá)我方。我公司以對(duì)方答復(fù)逾期為由，不予置理。當(dāng)時(shí)該貨物的市價(jià)已上漲，我公司遂以較高價(jià)格于22日將貨物售予外商B。25日外商A來(lái)電稱(chēng)：信用證已開(kāi)出，要求我方盡早裝運(yùn)。我方立即復(fù)電外商A：接受逾期，合同不成立。分析合同是否成立？7/31/2022404、重新接受如果受盤(pán)人采取更加快速的傳遞方式，使接受通知先于拒絕或還盤(pán)送達(dá)發(fā)盤(pán)人，則該項(xiàng)接受有效。 5、接受的撤回公約規(guī)定：“如果撤回的通知于接受原應(yīng)生效之前或同時(shí)送達(dá)發(fā)盤(pán)人，接受得予撤回”。接受可以撤銷(xiāo)嗎？7/31/202241案例分析 中國(guó)C公司于2001年7月16日收到巴黎D公司發(fā)盤(pán)：“馬口鐵500公噸，每噸545美元C

24、FR中國(guó)口岸，8月份裝運(yùn)，即期信用證支付，限20日復(fù)到有效”。我方于17日復(fù)電：“若單價(jià)為500美元CFR中國(guó)口岸可接受500公噸馬口鐵，履約中如有爭(zhēng)議在中國(guó)仲裁”。D公司復(fù)電“市場(chǎng)堅(jiān)挺，價(jià)格不能減，仲裁條件可接受，速?gòu)?fù)。”此時(shí)馬口鐵價(jià)格確實(shí)趨漲。我方于19日復(fù)電“接受你16日發(fā)盤(pán)，信用證已由中國(guó)銀行開(kāi)出，請(qǐng)確認(rèn)”。但法商未確認(rèn)并退回信用證。問(wèn)題（1）合同是否成立？（2）我方做法有無(wú)失誤？7/31/202242Samples 詢(xún)盤(pán)-InquiryFrom:T.K.Trading Co.Ltd. Aug.8,2002To:Great Wall CompanyAttn:JuliaPlease qu

25、ote alarm clocks art No. 102N & 103N 2000 pcs. respectively shipment Nov.7/31/202243發(fā)盤(pán) OfferFrom:Great Wall Company Aug.10,2002To: T.K.Trading Co.Ltd. Attn:Mr.LeeOffer alarm clock art No. 102N & 103N 2000 pcs respectively 50pcs to a carton USD4.00/pc CIF Hamburg shipment Nov. sight L/C reply 15th he

26、re7/31/202244還盤(pán) Counter-OfferFrom: T.K.Trading Co.Ltd. Aug.12,2002To:Great Wall CompanyAttn:JuliaReferring your offer 10th please allow 4% commission & 2% discount.7/31/202245還盤(pán) Counter-OfferFrom: Great Wall Company Aug.14,2002To: T.K.Trading Co.Ltd. Attn:Mr.LeeReferring your counter offer 12th 3000

27、 pcs respectively 3% commission USD4.1/pc reply immediately.7/31/202246接受 AcceptanceFrom: Great Wall Company Aug.15,2002To:T.K.Trading Co.Ltd. Attn:LeeReferring your counter offer yesterday accepted. please sign confirmation and send back7/31/202247第二節(jié) 合同成立的時(shí)間與合同生效的要件合同成立合同生效接受是否有效是否具有法律上的效力7/31/202

28、248一、合同成立的時(shí)間合同何時(shí)成立？一是有效接受的通知到達(dá)發(fā)盤(pán)人時(shí)；二是受盤(pán)人做出接受行為時(shí)7/31/202249當(dāng)事人必須具有簽約能力合同必須有對(duì)價(jià)或約因合同的內(nèi)容必須合法合同必須符合法律規(guī)定的形式合同當(dāng)事人的意思表示必須真實(shí)二、合同生效的要件7/31/202250案例思考我國(guó)某省QG進(jìn)出口公司就進(jìn)口食品機(jī)械設(shè)備交易與某外商DM磋商。經(jīng)往來(lái)多次傳真友好磋商，已就買(mǎi)賣(mài)合同的基本條款初步達(dá)成協(xié)議，但在我方最后所發(fā)的表示接受的傳真中寫(xiě)有“以簽署確認(rèn)書(shū)為準(zhǔn)”的字樣。之后，DM外商擬就好合同書(shū)傳真給我方，要我方確認(rèn)，但由于對(duì)某些條款我方認(rèn)為需要修改，此時(shí)該設(shè)備的市場(chǎng)價(jià)格有下跌趨勢(shì)，于是我方并未及時(shí)對(duì)DM公司予以答復(fù)。后來(lái)，外商多次來(lái)電催促我方開(kāi)證，我方答復(fù)拒絕開(kāi)證。試分析這一拒絕是否合理？7/31/202251案例評(píng)析：在本案中，我進(jìn)出口公司在與外商磋商時(shí)，雖就買(mǎi)賣(mài)合同的基本條款初步達(dá)成協(xié)議，但我方在后來(lái)所發(fā)的表示接受的傳真中寫(xiě)有“以簽署確認(rèn)書(shū)為準(zhǔn)”的字樣，等于對(duì)合同的訂立提出了重要的保留意見(jiàn)，這就導(dǎo)致雙方最終并未達(dá)成協(xié)議。因此，我方公司有理由拒絕開(kāi)立信用證。7/31/202252第三節(jié) 合同的形式與內(nèi)容（一）合同的形式書(shū)面形式口頭形式以行為表示7/31/202253第三節(jié) 合同的形式與內(nèi)容（二）簽訂書(shū)面合同的意義合同成立的證