【保險(xiǎn)培訓(xùn)】課件增員寶典

1、增員寶典增人 育人 留人增員寶典目的：強(qiáng)化增員意識(shí) 掌握增人育人留人的方法目標(biāo)：明確營(yíng)業(yè)部經(jīng)理的工作方向要領(lǐng): 積極參與方式：講授、研討、互動(dòng)、參與、演練收獲: 組織增員的能力大綱引言經(jīng)理增員的意義再說(shuō)增員增員流程與方法如何幫助屬員進(jìn)行增員面談增員對(duì)象甄選增員輔導(dǎo)增員與留員引 言 在壽險(xiǎn)的營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)中，每一個(gè)團(tuán)隊(duì)管理者都必須將團(tuán)隊(duì)的人力發(fā)展放在首位，因?yàn)椋瑳](méi)有人力的增長(zhǎng)，即便在一定時(shí)期中團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)呈增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，這個(gè)團(tuán)隊(duì)的發(fā)展也是危險(xiǎn)的，每個(gè)營(yíng)銷管理者務(wù)必懂得這個(gè)道理。 大綱引言經(jīng)理增員的意義再說(shuō)增員增員流程與方法如何幫助屬員進(jìn)行增員面談增員對(duì)象甄選增員輔導(dǎo)增員與留員我為什么要增員？ 經(jīng)理增員直接

2、推動(dòng)直轄組的壯大； 及時(shí)補(bǔ)充不可避免的脫落； 組織架構(gòu)合理，隊(duì)伍穩(wěn)定； 起到榜樣作用，帶動(dòng)增員的風(fēng)氣。 研討回答：(5分鐘)我本月成功增員的人數(shù)？我近三個(gè)月成功增員的人數(shù)？我團(tuán)隊(duì)本月新增人數(shù)？我們一起找答案存在畏難思想沒(méi)有做大的格局與夢(mèng)想增員活動(dòng)量太少增員技巧不足沒(méi)有養(yǎng)成增員的習(xí)慣導(dǎo)致的結(jié)果 一旦直轄組有人育成，將導(dǎo)致直轄組人力驟減，發(fā)展后勁受挫，影響士氣 對(duì)屬下的增員起不到表率作用，激勵(lì)不了組織發(fā)展的士氣 不能有效對(duì)屬員進(jìn)行增員技巧的培訓(xùn)、輔導(dǎo)，不能培養(yǎng)屬員的增員習(xí)慣 在團(tuán)隊(duì)中缺乏威信，難以實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值沒(méi)有士兵能稱將軍嗎？研討回答：對(duì)策（35）分鐘九九歸一 唯有增員團(tuán)隊(duì)發(fā)展之路做大直轄自己增

3、員幫助屬員獲得雙贏一個(gè)合格的經(jīng)理要做到：天天有“面談 周周有新增大綱引言經(jīng)理增員的意義再說(shuō)增員增員流程與方法如何幫助屬員進(jìn)行增員面談增員對(duì)象甄選增員輔導(dǎo)增員與留員再說(shuō)增員 所謂“增員”就是持續(xù)不斷的將適合從事保險(xiǎn)銷售的人帶進(jìn)保險(xiǎn)公司的過(guò)程。不斷的充實(shí)人力，是壽險(xiǎn)公司永續(xù)經(jīng)營(yíng)的需要，也是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理者生存的命脈。 如果說(shuō)失去準(zhǔn)客戶是營(yíng)銷員脫落的根源的話，那么沒(méi)有增員將是壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理者職業(yè)生涯的終結(jié)。增員從直轄做起1、樹(shù)立正確的增員理念2、設(shè)定細(xì)致的增員目標(biāo)3、熟練掌握增員方法4、按照增員流程持續(xù)進(jìn)行5、養(yǎng)成增員習(xí)慣我做給你看身先士卒、親身示范正確的增員觀念 認(rèn)清2/8定律 持續(xù)性增員 有效性增

4、員持續(xù)有效的組織發(fā)展是壽險(xiǎn)生命長(zhǎng)青的基礎(chǔ)增員者應(yīng)有的心態(tài)成功者吸引成功 人才往高收入的地方去，人才更往人才的地方集結(jié)助人成功，自己成功 準(zhǔn)增員對(duì)象為“伯樂(lè)”,壽險(xiǎn)制度為“千里馬”提供馳騁空間不是每個(gè)人都能做保險(xiǎn) 有效選擇，人品第一,寧缺毋濫增員是一輩子的事 要建立班底,創(chuàng)造利潤(rùn),管理團(tuán)隊(duì),經(jīng)營(yíng)事業(yè)增員比自己能力更強(qiáng)的對(duì)象 格局決定結(jié)局，單位永續(xù)經(jīng)營(yíng)增員者的基本條件 塑造濃厚的團(tuán)隊(duì)增員氣氛 具備強(qiáng)烈的自信心和感染力 形象良好，富有吸引力 良好的增員技巧和方法 明確的選擇標(biāo)準(zhǔn) 有恒心和毅力大綱引言經(jīng)理增員的意義再說(shuō)增員增員流程與方法如何幫助屬員進(jìn)行增員面談增員對(duì)象甄選增員輔導(dǎo)增員與留員增員的流程緣

5、故介紹媒介確定名單電話約訪首次面談再次面談促成面談公司面試培訓(xùn)上崗確定增員目標(biāo)創(chuàng)說(shuō)會(huì)增員開(kāi)拓設(shè)定增員目標(biāo)根據(jù)自己的業(yè)務(wù)收入需要根據(jù)自己的晉升需要制訂自己增員的目標(biāo)：每月增員幾人，還是多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)達(dá)成幾人的組織規(guī)模等。業(yè)務(wù)主任增員目標(biāo)分解年收入目標(biāo) 萬(wàn)元年度個(gè)人銷售收入 元年度個(gè)人管理收入 元月度個(gè)人傭金收入月度個(gè)人管理收入需要的保費(fèi)收入需要新增幾名新人需要多少次面談需要多少次面談需要多少準(zhǔn)客戶需要多少準(zhǔn)增員增員的流程緣故介紹媒介確定名單電話約訪首次面談再次面談促成面談公司面試培訓(xùn)上崗確定增員目標(biāo)創(chuàng)說(shuō)會(huì)增員開(kāi)拓準(zhǔn)主顧計(jì)劃與活動(dòng)主顧開(kāi)拓接觸前準(zhǔn)備接觸說(shuō)明促成售后服務(wù)銷售流程增員對(duì)象增員計(jì)劃與活動(dòng)增員

6、對(duì)象開(kāi)拓增員接觸前準(zhǔn)備增員接觸增員說(shuō)明、甄選增員促成增員后續(xù)追蹤增員流程 就象沒(méi)有準(zhǔn)主顧，銷售流程就沒(méi)有辦法進(jìn)行一樣，沒(méi)有準(zhǔn)增員對(duì)象，就不會(huì)有增員的流程，也就不可能產(chǎn)生良好的增員效果。不可控制的增員來(lái)源報(bào)紙廣告職業(yè)介紹所其他 推介人 個(gè)人觀察 緣故 保戶 內(nèi)勤人員推介可控的增員來(lái)源理想準(zhǔn)增員對(duì)象的特征有過(guò)成功經(jīng)歷的人有市場(chǎng)的人能力比自己強(qiáng)的人個(gè)性急的人樂(lè)于助人的人肯吃苦耐勞的人有企圖心、親和力的人做人誠(chéng)懇、做事認(rèn)真的人一定要增適合的人來(lái)喲！緣故增員親戚朋友社區(qū)家人的朋友同學(xué)業(yè)務(wù)往來(lái)鄰居以前同事社團(tuán)其它利用增員100寫(xiě)出財(cái)富名單 交往廣泛，有親和力 保險(xiǎn)意識(shí)強(qiáng) 熱情、愿意幫助人 有工作便利條件

7、易接觸推介人增員推介人的特征目前沒(méi)有工作者想創(chuàng)業(yè)者單位效益不好者剛下崗者工作不順心者特別想賺錢者生意不太如意者推介人增員要求的范圍寒暄贊美感謝提出要求機(jī)會(huì)要求方向四次訴求推介人增員要求推介話術(shù)要點(diǎn)“獲得推介”演練角色扮演練習(xí)三人一組，分別扮演增員對(duì)象、業(yè)務(wù)人員和觀察者由業(yè)務(wù)人員面對(duì)增員推介人進(jìn)行要求推介的面談結(jié)束后進(jìn)行回饋：業(yè)務(wù)人員自己增員對(duì)象觀察者角色互換，進(jìn)行下一輪（共進(jìn)行三輪）每輪時(shí)間8分鐘，5分鐘左右演練，3分鐘左右回饋課堂練習(xí)現(xiàn)在，我們來(lái)做增員的流程緣故介紹媒介確定名單電話約訪首次面談再次面談促成面談公司面試培訓(xùn)上崗確定增員目標(biāo)創(chuàng)說(shuō)會(huì)增員開(kāi)拓姓名年齡職業(yè)收入熱情指數(shù)學(xué)歷來(lái)源對(duì)保險(xiǎn)認(rèn)可

8、度約訪時(shí)間接觸次數(shù)確定準(zhǔn)增員對(duì)象名單增員的流程緣故介紹媒介確定名單電話約訪首次面談再次面談促成面談公司面試培訓(xùn)上崗確定增員目標(biāo)創(chuàng)說(shuō)會(huì)增員開(kāi)拓電話約訪的好處1、比較專業(yè)2、給增員對(duì)象一些好印象3、免除到處奔波及花費(fèi)4、比較有效率電話約訪的目的獲得見(jiàn)面的機(jī)會(huì)獲得見(jiàn)面的機(jī)會(huì)獲得見(jiàn)面的機(jī)會(huì)電話約訪的流程寒暄致意確認(rèn)對(duì)方方便與你通話簡(jiǎn)短的自我介紹、公司介紹如何知道對(duì)方的姓名電話為什么打電話給他多用問(wèn)句，要習(xí)慣使用二擇一法獲得面談機(jī)會(huì)妥善處理對(duì)方拒絕促成面談的機(jī)會(huì)確定時(shí)間地點(diǎn)，表示感謝電話約訪范例A：增員者 B：被增員者A：您好！請(qǐng)問(wèn)王小姐在嗎？B：我就是，你哪位呀？A：你好，我是，民生人壽保險(xiǎn)公司的理財(cái)

9、顧問(wèn)發(fā)展代表，是你的好朋友介紹我認(rèn)識(shí)您的。B：哦！怎么樣？有什么事嗎？A：是這樣的，在一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)里，我跟你的好朋友提起，提到我們公司最近業(yè)務(wù)蓬勃發(fā)展，那么我自己呢，在這個(gè)行業(yè)里也從事了好幾年，業(yè)績(jī)一直很好，最近我想找一個(gè)得力的創(chuàng)業(yè)伙伴，我請(qǐng)他幫我一個(gè)忙，幫我物色一下，在他的朋友之間，有那一位企圖心很強(qiáng)，人緣好能力好，并且想創(chuàng)一番事業(yè)的人，林大哥第一個(gè)就想到你。那么，我想藉一個(gè)機(jī)會(huì)，大概利用20到30分鐘，把這樣的一個(gè)資訊提供給您做參考，不曉得王小姐您是禮拜三方便還是禮拜四方便。B：我實(shí)在很忙耶?。ㄈ藟郾ｋU(xiǎn)啊！很抱歉，我對(duì)保險(xiǎn)實(shí)在沒(méi)什么興趣耶。）A：是的，林大哥也向我提過(guò)，如果請(qǐng)你從事保險(xiǎn)這

10、個(gè)行業(yè)，你一定是沒(méi)什么興趣，但是經(jīng)過(guò)我的說(shuō)明之后，他發(fā)現(xiàn)，我們公司的經(jīng)營(yíng)方式非常特別，并不是傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式，因此他覺(jué)得在你聽(tīng)完之后，一定會(huì)非常有興趣，請(qǐng)我務(wù)必提供給您做參考，不曉得你是禮拜三方便還是禮拜四方便。B：是這樣子的，我雖然想馬上找一份工作做，但是我自己做了那么久的業(yè)務(wù)，我實(shí)在不太想繼續(xù)做業(yè)務(wù)了。A：喔！我相信任何人從事那么久的業(yè)務(wù)工作的確會(huì)有疲憊的時(shí)候，所以林大哥告訴我如果純粹請(qǐng)你做業(yè)務(wù)，你一定沒(méi)什么興趣的，不過(guò)我們公司制度不太一樣，我們不叫業(yè)務(wù)員，而稱為經(jīng)營(yíng)者。因?yàn)?，我們是希望有業(yè)務(wù)基礎(chǔ)的人，透過(guò)我們的訓(xùn)練以及各種資訊以后，他會(huì)在保險(xiǎn)事業(yè)里找到他的第二春，那么，在我們公司里有許多人

11、都是從事業(yè)務(wù)做起的，剛開(kāi)始心態(tài)也跟你一樣，可是經(jīng)過(guò)了解了之后，他們發(fā)現(xiàn)，他們找到了他們的事業(yè)了，不曉得你是禮拜三方便還是禮拜四方便？B：等一下，我想了解一下，你一下說(shuō)做業(yè)務(wù)的，一下說(shuō)做保險(xiǎn)的，因?yàn)槲矣泻芏嗯笥岩呀?jīng)在做保險(xiǎn)了，我本身不太想做保險(xiǎn)。A：嗯，我想在任何一個(gè)行業(yè)里頭，都有很多人成功，也有很多人失敗，那么，大部分失敗的人都特別多，當(dāng)然，成功一定要接受成功的人。我們公司呢，是一個(gè)很新的公司，特別從國(guó)外引進(jìn)非常新的訓(xùn)練模式，所以這里有很多人發(fā)現(xiàn)公司里的做法跟以前他們的公司完全不一樣，所以我向你保證，你給我30分鐘，我給你一個(gè)2000年的事業(yè)資訊，不曉得禮拜三方便還是禮拜四方便？B：這樣好了，

12、你先把資料寄來(lái)反正我現(xiàn)在也沒(méi)時(shí)間跟你碰面，你先把資料寄來(lái)給我，如果我覺(jué)得還不錯(cuò)，我們?cè)俳o個(gè)時(shí)間碰面吧。電話約訪范例續(xù)A：好，這位林大哥向我提到過(guò)，說(shuō)你的事業(yè)做的很成功，我現(xiàn)在是越來(lái)越相信，也越來(lái)越肯定，我好想見(jiàn)見(jiàn)你，你這么會(huì)利用時(shí)間，所以我要特別向你說(shuō)的就是，這份資料非常的寶貴，也非常的詳細(xì)，如果要自己看的話可能要花個(gè)一兩天時(shí)間，但是如果經(jīng)過(guò)我來(lái)說(shuō)明重點(diǎn)的話，我想只要20分鐘的時(shí)間，你給我20分鐘說(shuō)明完之后，會(huì)把資料留給你，那么不曉得你是禮拜三有空還是禮拜四方便？B：喔，你這樣子咄咄逼人，實(shí)在很厲害，我想問(wèn)一下，因?yàn)槲乙呀?jīng)很久沒(méi)有作業(yè)了，我不曉得可以嗎？我行嗎？B：我想我現(xiàn)在也無(wú)法回答你，行或

13、者不行，因?yàn)槲覀円矎膰?guó)外引進(jìn)非常科學(xué)的方法，所以我們才這么慎重的先提供資訊給您思考一下，我想也不需要你馬上做決定，只要先讓你了解這樣一個(gè)資訊，那不曉得你是禮拜三方便還是拜四方便？B：好嗎！既然你這樣講的話，那你就禮拜三來(lái)好了，既然是林大哥介紹的嘛，不賣你面子，總要買他點(diǎn)面子嘛。好吧！A：好的，非常感謝你對(duì)我的接見(jiàn)，我相信我將會(huì)成為你值得交的朋友。那就禮拜謝謝您，謝謝，再見(jiàn)。電話約訪范例續(xù)準(zhǔn)備筆和記事本，便于記錄環(huán)境安靜，便于思考和應(yīng)答全身放松，面帶微笑，語(yǔ)調(diào)柔和善用“沒(méi)關(guān)系+認(rèn)同+反問(wèn)”的拒絕處理模式時(shí)間不宜長(zhǎng)，不要在電話里談具體事項(xiàng)心態(tài)要好，即使未約成，也要保持良好形象，以創(chuàng)造再次接觸的機(jī)會(huì)

14、電話約訪的技巧拒絕理由 1 “我對(duì)銷售壽險(xiǎn)真的沒(méi)有興趣。” 拒絕理由 2 “我現(xiàn)在真的很忙，沒(méi)時(shí)間跟您討論這個(gè)問(wèn)題，也沒(méi)時(shí)間到你的辦公室進(jìn)行面談?！本芙^理由 3“我這輩子沒(méi)推銷過(guò)什么東西，而且也覺(jué)得自己并不會(huì)成為很出色的銷售人員?！?電話中的拒絕處理拒絕處理我非常理解也感謝您告訴我您的想法，我和我的好多同事也都曾經(jīng)這么想。但是當(dāng)我們真正了解了這個(gè)行業(yè)后，我們的認(rèn)識(shí)發(fā)生了很大的變化，這個(gè)行業(yè)讓我們成長(zhǎng)了很多，所以現(xiàn)在我們最初的想法已經(jīng)改變了很多。也許一次簡(jiǎn)單的會(huì)面能讓您的一生發(fā)生改變，我們見(jiàn)面時(shí)，我會(huì)和您詳談。我們可以只談15分鐘，15分鐘后，您有興趣我們就繼續(xù)交流，如果您完全沒(méi)有興趣，您就離開(kāi)

15、。您看您是到我辦公室還是在別的地方增員的流程緣故介紹媒介確定名單電話約訪首次面談再次面談促成面談公司面試培訓(xùn)上崗確定增員目標(biāo)創(chuàng)說(shuō)會(huì)增員開(kāi)拓“面談”的意義“面談”是增員流程中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，學(xué)會(huì) 并掌握“面談” 的技巧和話術(shù)，對(duì)提高增員的成功率，起著重要作用。會(huì)不會(huì)和各種人進(jìn)行有效的增員“面談”考驗(yàn)著業(yè)務(wù)主任的職業(yè)功底。一次打動(dòng)人心的 “面談”交流，會(huì)達(dá)到意想不到的效果，成為難以忘懷的記憶。面談步驟面談目的主講人時(shí)機(jī)、地點(diǎn)首次面談深入面談促成面談初次見(jiàn)面開(kāi)門見(jiàn)山公司職場(chǎng)公司職場(chǎng)增員人增員人增員人或經(jīng)理 分析現(xiàn)狀勾畫(huà)未來(lái)引起興趣感受公司企業(yè)文化、感受職場(chǎng)氛圍 介紹工作性質(zhì)，作選擇動(dòng)作。促成上崗或參

16、加崗前培訓(xùn)增員面談寒暄贊美，引導(dǎo)輕松的氛圍激發(fā)準(zhǔn)增員對(duì)象交談的意愿（動(dòng)搖并引起興趣）發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)增員對(duì)象的求職動(dòng)機(jī)首次面談動(dòng)搖及引起興趣的話題你能改變老板現(xiàn)有的想法嗎？你理想中的老板是怎樣的？你感覺(jué)懷才不遇嗎？你自覺(jué)有潛力嗎？都充分發(fā)揮了嗎？為什么不能？你目前所從事的行業(yè)受環(huán)境政策影響嗎？假如要您換一份工作，你會(huì)擔(dān)心哪些事？你想改變嗎？有勇氣采取行動(dòng)嗎？你目前的單位是私營(yíng)企業(yè)嗎？晉升機(jī)制公平嗎？收入對(duì)你重要嗎？ 如果錢不是問(wèn)題，你會(huì)想要什么？ （房子、車子、票子、 妻子、孩子）以你現(xiàn)在的工作收入狀況，何時(shí)才能實(shí)現(xiàn)這些夢(mèng)想？以你的工作能力和聰明才智，別人能實(shí)現(xiàn)的夢(mèng)想你為什么不能實(shí)現(xiàn)？（運(yùn)用激將法）如果

17、有一項(xiàng)事業(yè)，能讓你盡早的實(shí)現(xiàn)上述夢(mèng)想，你愿不愿意從事？洞察增員對(duì)象的求職動(dòng)機(jī)找工作，換工作想賺錢，創(chuàng)業(yè)提升自我，自我實(shí)現(xiàn)注意：針對(duì)不同的求職動(dòng)機(jī)采取不同的增員話術(shù)，深入面談的側(cè)重點(diǎn)就有所側(cè)重！首次面談話術(shù)范例增 員 者：民生陳經(jīng)理被增員者：某電腦公司銷售主管王某面談地點(diǎn)：職場(chǎng)辦公室面談內(nèi)容：陳經(jīng)理：王先生，您好！歡迎您百忙之中來(lái)到我們公司。這是我的名片，請(qǐng)多多指教！王先生：哦，陳經(jīng)理呀，你好！陳主任： 王先生，早就聽(tīng)說(shuō)您為人豪爽，而且還是電腦銷售的專家，我們也是搞銷售的，今天當(dāng)面請(qǐng)教，王哥別客氣約。王先生：哪里哪里，陳經(jīng)理你太客氣了！陳經(jīng)理：王哥，你是學(xué)電腦專業(yè)的？王先生：不是，我是學(xué)企管專業(yè)

18、的。陳經(jīng)理：那你當(dāng)初怎么會(huì)想到從事電腦生意呢？王先生：大學(xué)畢業(yè)后找工作，沒(méi)辦法，人家介紹的！陳經(jīng)理：聽(tīng)說(shuō)你銷售很有一套，收入一定很高了？王先生：還行吧。陳經(jīng)理：在公司擔(dān)任怎樣的職務(wù)？王先生：我是公司的業(yè)務(wù)主管，主要負(fù)責(zé)銷售工作。陳經(jīng)理：王哥年輕有為，什么時(shí)候高升??？王先生：私營(yíng)企業(yè)都是給老板打工，有什么高升不高升的， 慢慢熬吧！陳經(jīng)理：不曉得王哥你平時(shí)休閑時(shí)，都從事哪些活動(dòng)？王先生：哦，我每星期有兩個(gè)晚上到電大教計(jì)算機(jī)方面的課程，周末一般帶小孩到父母家去轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)。有空也帶孩子到近郊放松放松陳經(jīng)理：您真不簡(jiǎn)單，工作這么忙，還把生活安排得很有情趣，同時(shí)對(duì)家人富有愛(ài)心，你有沒(méi)有為家人買過(guò)保險(xiǎn)?。客跸壬?/p>

19、：有啊，幾年前我就為小孩買了份少兒保險(xiǎn)。陳經(jīng)理：王哥當(dāng)初為什么要給孩子買保險(xiǎn)呢？王先生：為孩子存點(diǎn)錢總是需要的。陳經(jīng)理：您真是一位好爸爸！王先生：哪里哪里！陳經(jīng)理：以您的觀點(diǎn)來(lái)看，您覺(jué)得保險(xiǎn)業(yè)有前途嗎？王先生：應(yīng)該還好吧！我聽(tīng)說(shuō)你們保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的收入很高？陳經(jīng)理：（笑）象你銷售高手來(lái)會(huì)掙的更多，來(lái)嗎？王先生：我不行，我不行。陳經(jīng)理：哪里，王哥只是不了解保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)，隔行如隔山，今天我們有緣交個(gè)朋友，改日我請(qǐng)王哥喝茶，到時(shí)王哥一定賞光約。35研討回答：王先生的增員點(diǎn)？王先生具有銷售經(jīng)驗(yàn)為人直爽便于接近不排斥保險(xiǎn)雖然對(duì)現(xiàn)在工作較滿意，但為前途擔(dān)憂診斷結(jié)果：增員王先生雖有一定難度，但是只要不放棄，是可

20、以成功增員的，而且此人加盟團(tuán)隊(duì)后成長(zhǎng)空間大，輔導(dǎo)容易。建議： 選擇再次面談的機(jī)會(huì)首次面談時(shí)注意事項(xiàng)少說(shuō)多問(wèn)開(kāi)放式提問(wèn)保持中立記錄1、被增員者態(tài)度是否謙虛？2、說(shuō)話速度是否自然而明確？3、表達(dá)力是否清楚？4、此人形象如何？5、此人的潛在市場(chǎng)？首次面談?dòng)^察重點(diǎn)增員實(shí)戰(zhàn) 案例：王先生，30歲，中南工大本科生，家有三歲的女兒，妻子是商場(chǎng)的營(yíng)業(yè)員，王先生在某機(jī)械廠擔(dān)任車間主任，由于該廠經(jīng)營(yíng)管理不善，長(zhǎng)年虧損，王先生工資已下降20%，生活窘迫，王先生心中非?？鄲?，但又無(wú)可奈何。假設(shè)他是你的被增員對(duì)象，你該如何進(jìn)行首次增員面談?！霸鰡T首次面談”演練角色扮演練習(xí)三人一組，分別扮演增員對(duì)象、業(yè)務(wù)人員和觀察者由業(yè)

21、務(wù)人員面對(duì)增員對(duì)象進(jìn)行面談練習(xí)結(jié)束后進(jìn)行回饋：業(yè)務(wù)人員自己增員對(duì)象觀察者角色互換，進(jìn)行下一輪（共進(jìn)行三輪）每輪時(shí)間10分鐘，7分鐘左右演練，3分鐘左右回饋現(xiàn)在，我們來(lái)做課堂練習(xí)增員的流程緣故介紹媒介確定名單電話約訪首次面談再次面談促成面談公司面試培訓(xùn)上崗確定增員目標(biāo)創(chuàng)說(shuō)會(huì)增員開(kāi)拓被增員者的疑惑點(diǎn) 保險(xiǎn)有人買得起嗎？ 賣給誰(shuí)？ 要不要懇求人家？ 會(huì)不會(huì)被人看不起？ 被拒絕時(shí)怎么辦？ 我可以做嗎？ 如何開(kāi)始賣？ 我可以得到什么？ 我要付出什么代價(jià)？ 我可以獲得哪些幫助？ 有人杰出嗎？理賠好不好？制度好不好？ 增員者所言是否真實(shí)？ 營(yíng)業(yè)單位特色？公司特色？知名度？被增員者的疑惑點(diǎn)再次面談的重點(diǎn)介紹行

22、業(yè)介紹公司推崇成功 圍繞三個(gè)中心： 行業(yè)好、公司好、我好！ 強(qiáng)調(diào)一個(gè)理由： 我行，你也行！介紹行業(yè)行業(yè)前景看好，國(guó)十條帶來(lái)新的發(fā)展機(jī)遇；產(chǎn)品永不過(guò)時(shí)，源源不斷；自己當(dāng)老板，無(wú)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和成本壓力；收入不封頂，憑能力和付出；時(shí)間自由，主要由自己支配；可以建立良好的人際關(guān)系網(wǎng)；個(gè)人綜合素質(zhì)不斷提高；有完善的訓(xùn)練計(jì)劃和成長(zhǎng)機(jī)會(huì)；公正透明的升遷制度；有自我挑戰(zhàn)的發(fā)展空間。壽險(xiǎn)推銷工作的十大優(yōu)點(diǎn)：市場(chǎng)在哪里?客源?1.緣故市場(chǎng)：親戚、朋友、同事、同鄉(xiāng)、同學(xué)、鄰居等2.陌生市場(chǎng)：掃街做陌生拜訪3.職場(chǎng)展業(yè)：客戶、朋友、配偶的工作場(chǎng)地可隨時(shí)展業(yè)4.目標(biāo)市場(chǎng)：共同工作性質(zhì)，共同需求嗜好，同一地點(diǎn)上班的人員5.社

23、區(qū)展業(yè)：以住屋或特定社區(qū)為目標(biāo)6.信函開(kāi)發(fā)：寄發(fā)DM資料,廣告信函等7.簡(jiǎn)報(bào)銷售：對(duì)大公司、人多的團(tuán)體，以幻燈片方法展業(yè)8.介紹雪球：由客戶介紹客戶延伸出來(lái)的雪球理論(3333)9.電話展業(yè)：直接運(yùn)用電話聯(lián)絡(luò)取得會(huì)面約訪之方法10.保險(xiǎn)家庭化：由家人幫忙，完全支持 實(shí)力雄厚 國(guó)家支持 管理規(guī)范 制度先進(jìn) 產(chǎn)品領(lǐng)先 形象專業(yè) 培訓(xùn)終身 服務(wù)完善介紹公司民生優(yōu)勢(shì)豐厚利益 銷售利益 服務(wù)利益 增員利益 管理利益再次面談話術(shù)范例面談內(nèi)容：陳經(jīng)理：王哥，你好！今天到您附近給個(gè)客戶送保單，事先沒(méi)有聯(lián)系貿(mào)然前來(lái)打擾您，真不好意思，你現(xiàn)在不忙吧？王先生：不忙不忙，現(xiàn)在買保險(xiǎn)的人還是蠻多啊。陳經(jīng)理：是啊，現(xiàn)在人

24、保險(xiǎn)意識(shí)比過(guò)去大多了。過(guò)去人們遇到困難靠單位，以后只能靠自己，但是個(gè)人的能力總是有限的。近幾年很多行業(yè)都不景氣，很多工廠都紛紛破產(chǎn)倒閉，不知道你們電腦行業(yè)是否也遭受波及？增 員 者：民生陳經(jīng)理被增員者：某電腦公司銷售主管王某面談地點(diǎn)：職場(chǎng)王先生的辦公室王先生：多少有一點(diǎn)吧！陳經(jīng)理：你打算一直從事這一行嗎？王先生：（沉默）陳經(jīng)理：如果今天你不從事電腦銷售工作的話，你可能會(huì)從事哪方面的工作？王先生：應(yīng)該是管理方面的吧，因?yàn)槲沂菍W(xué)企管專業(yè)的。陳經(jīng)理：如果現(xiàn)在有一份工作，不僅能夠?qū)⒛愕乃鶎W(xué)和你的業(yè)務(wù)專長(zhǎng)結(jié)合在一起，也就是說(shuō)，管理和推銷一起運(yùn)用，讓你表現(xiàn)得更出色，而且又能大幅增加你的收入的話，你愿不愿意

25、從事？ 王先生：當(dāng)然好啊，請(qǐng)問(wèn)那是一份什么樣的工作？陳經(jīng)理：就是保險(xiǎn)行銷?。。ㄞD(zhuǎn)入說(shuō)明行業(yè)階段）現(xiàn)在國(guó)家新近發(fā)出了“國(guó)十條”,外資保險(xiǎn)公司紛紛進(jìn)入我國(guó)，保險(xiǎn)市場(chǎng)需求極大；我現(xiàn)在服務(wù)的民生公司和一般的保險(xiǎn)公司不完全一樣，它是由全國(guó)工商聯(lián)牽頭的保險(xiǎn)公司，享有多項(xiàng)政府支持（轉(zhuǎn)入公司宣傳）陳經(jīng)理：我們民生在快速發(fā)展中需要各種人才，員工發(fā)展空間巨大，象你這樣不僅有銷售經(jīng)驗(yàn)又有管理經(jīng)驗(yàn)的人，我們公司是非常需要的，我知道你現(xiàn)在的工作也不錯(cuò)，但是總要受他人制約，保險(xiǎn)公司對(duì)員工不僅沒(méi)有限制，還鼓勵(lì)發(fā)展，提供各種培訓(xùn)機(jī)會(huì)，做的越好越受人尊重。 王哥，你可以考慮考慮，我們公司本周六下午有一個(gè)創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)，你到時(shí)可以更

26、仔細(xì)地聽(tīng)一下，能更詳細(xì)的了解壽險(xiǎn)行業(yè)以及民生人壽保險(xiǎn)公司的情況，到時(shí)再作決定也不晚（遞送邀請(qǐng)函），我住的地方離這不遠(yuǎn)，在到時(shí)候我順路來(lái)接您，咱們一起去。你忙今天就不打 擾了。周六見(jiàn)！王先生：周六見(jiàn)，慢走啊。“增員深入面談”演練角色扮演練習(xí)三人一組，分別扮演增員對(duì)象、業(yè)務(wù)人員和觀察者由業(yè)務(wù)人員面對(duì)增員對(duì)象進(jìn)行面談練習(xí)結(jié)束后進(jìn)行回饋：業(yè)務(wù)人員自己增員對(duì)象觀察者角色互換，進(jìn)行下一輪（共進(jìn)行三輪）每輪時(shí)間10分鐘，7分鐘左右演練，3分鐘左右回饋現(xiàn)在，我們來(lái)做課堂練習(xí)增員的流程緣故介紹媒介確定名單電話約訪首次面談再次面談促成面談公司面試培訓(xùn)上崗確定增員目標(biāo)創(chuàng)說(shuō)會(huì)增員開(kāi)拓（如果對(duì)方猶豫或你無(wú)法進(jìn)行良好的面

27、談以打動(dòng)對(duì)方）您不一定要馬上決定，有時(shí)候仔細(xì)考慮一下也是對(duì)自己未來(lái)的一種負(fù)責(zé)。正好X月X日我們公司有一個(gè)創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)，你到時(shí)可以更仔細(xì)地聽(tīng)一下，能更詳細(xì)的了解壽險(xiǎn)行業(yè)以及民生人壽保險(xiǎn)公司的情況，到時(shí)再作決定也不晚，（遞送邀請(qǐng)函），時(shí)間是地點(diǎn)在到時(shí)候我來(lái)接您，咱們一起去。邀約參加創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)配合要點(diǎn)提早約（接）準(zhǔn)增員對(duì)象一起到會(huì)場(chǎng)穿著職業(yè)遵守會(huì)場(chǎng)紀(jì)律，不亂走動(dòng)認(rèn)真聽(tīng)，適當(dāng)做筆記經(jīng)常根據(jù)講授人的節(jié)奏在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)點(diǎn)頭贊同、或以肯定的眼神與準(zhǔn)增員對(duì)象對(duì)視一下后續(xù)要有具體追蹤的措施增員的流程緣故介紹媒介確定名單電話約訪首次面談再次面談促成面談公司面試培訓(xùn)上崗確定增員目標(biāo)創(chuàng)說(shuō)會(huì)增員開(kāi)拓增員促成的目的

28、 堅(jiān)定增員對(duì)象的信心、 激發(fā)加入壽險(xiǎn)事業(yè)的興趣 約定下次面談時(shí)間導(dǎo)入選擇流程增員促成話術(shù)1.什么樣的行業(yè)可以使你在短時(shí)間內(nèi)收入達(dá)到3000、5000、10000甚至更高而無(wú)需承擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn)。2.有什么樣的行業(yè)可以使你在三年內(nèi)接受完整的培訓(xùn)，使你的能力不斷提高，使你的收入達(dá)到30萬(wàn)、50萬(wàn)甚至100萬(wàn)。3.什么樣的行業(yè)可以使你在短時(shí)期內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)50、80人，而且有 漂亮的辦公室。4.什么樣的行業(yè)可以使你在短時(shí)期內(nèi)成為一名卓越的領(lǐng)導(dǎo)人。5.有什么樣的行業(yè)使你的晉升制度非常明確，對(duì)你的前程規(guī)劃非常 清楚。6.有什么樣的行業(yè)可以使你的收入一年比一年高。7.有什么樣的行業(yè)可以使你的晉升 完全靠自己的能力而無(wú)需

29、背景。8.有什么樣的行業(yè)可以使你按照自己的計(jì)劃成長(zhǎng)而不受別的限制。9.有什么樣的行業(yè)可以使你自己很清楚只要我努力，我的收入就會(huì)持續(xù)不斷地增加。10.有什么樣的行業(yè)可以使你有了高 收入后又有時(shí)間去享受，所謂有錢有閑。11.有什么樣的行業(yè)的工作環(huán)境使每一個(gè)人把成功的經(jīng)驗(yàn)與你分享，使你快速成長(zhǎng)。12.有什么樣的行業(yè)可以使你接觸到各層面的人物快速擴(kuò)充自己的人際關(guān)系面，以建立良好的社會(huì)地位。13.有什么樣的行業(yè)可以使你去 幫助社會(huì)各層面的人。如果他們有困難你就會(huì)出現(xiàn)，如同積陰德的慈善事業(yè)。14.有什么樣的行業(yè)的環(huán)境，可以讓你運(yùn)用團(tuán)隊(duì)的力量，建立自己的事業(yè)，有50-60人幫助你成功。15.有什么樣的行業(yè)可

30、以使你的 客戶變成你永久的資產(chǎn)。增員促成話術(shù)16.有什么樣的行業(yè)潛力無(wú)限大，需要有更多的人去開(kāi)發(fā)。17.成功是每一個(gè)人與生具備的權(quán)力，但重要的是它的速度。民生保險(xiǎn)公司強(qiáng)調(diào)的速度，外面十年所學(xué)，民生只要三年。18.目前保險(xiǎn)業(yè)才屬于成長(zhǎng)階段，因此還有很多人沒(méi)有注意到這一點(diǎn)，現(xiàn)在我們從事壽險(xiǎn)業(yè)正是時(shí)候，等到保險(xiǎn)業(yè)起飛的時(shí)候，我們正處于高處而無(wú)需與別人競(jìng)爭(zhēng)。19.一年的努力十年吃不完，兩年的努力二十年吃不完，三年的努力一輩子吃不完。20.怕吃苦的人苦一輩子，不怕吃苦的人苦一陣子。我們選擇的是辛苦一段時(shí)間，而可以享受一輩子的事業(yè)。21.這是一項(xiàng)無(wú)需本錢的工作，花六個(gè)月的時(shí)間賭一輩子的成功劃得來(lái)。22.由

31、于我們這一輩子的收入及社會(huì)地位的提高，可以使我們的下一代減少競(jìng)爭(zhēng)。23.先生目前理想的工作容易找到 嗎？民生要培養(yǎng)的是業(yè)務(wù)干部而非僅僅是業(yè)務(wù)員。增員促成話術(shù)常見(jiàn)異議及處理一、沒(méi)底薪二、沒(méi)信心三、家人反對(duì)：四、沒(méi)興趣五、公司知名度不夠：六、保險(xiǎn)不好做七、壓力很大：八、業(yè)績(jī)、收入不穩(wěn)定：九、前途、市場(chǎng)、收入不確定性十、臉皮薄，拉不下來(lái)十一、不想轉(zhuǎn)業(yè)十二、失敗的例子很多：十三、沒(méi)經(jīng)驗(yàn)、沒(méi)口才問(wèn)題歸一法拒絕處理話術(shù)結(jié)構(gòu):認(rèn)可贊美反問(wèn)問(wèn)題歸一拒絕處理三句認(rèn)同：您說(shuō)得很有道理您的意思我能理解您的心思我能明白反問(wèn)：你說(shuō)那么請(qǐng)問(wèn)你？拒絕處理話術(shù)“增員促成面談”演練角色扮演練習(xí)三人一組，分別扮演增員對(duì)象、業(yè)務(wù)人

32、員和觀察者由業(yè)務(wù)人員面對(duì)增員對(duì)象進(jìn)行面談練習(xí)結(jié)束后進(jìn)行回饋：業(yè)務(wù)人員自己增員對(duì)象觀察者角色互換，進(jìn)行下一輪（共進(jìn)行三輪）每輪時(shí)間8分鐘，5分鐘左右演練，3分鐘左右回饋現(xiàn)在，我們來(lái)做課堂練習(xí)大綱引言經(jīng)理增員的意義再說(shuō)增員增員流程與方法如何幫助屬員進(jìn)行增員面談增員對(duì)象甄選增員輔導(dǎo)增員與留員增員面談“三人行” 幫助他人，成就自己。 是一次進(jìn)行增員示范的絕好機(jī)會(huì) 體現(xiàn)了組員對(duì)經(jīng)理的信任 會(huì)不會(huì)和各種人進(jìn)行有效的增員“面談”考驗(yàn) 著部經(jīng)理的職業(yè)功底。 一次配和默契的 “面談”交流，會(huì)達(dá)到意想不 到的效果，成為難以忘懷的記憶。熱心幫助屬員進(jìn)行增員面談的好處： 面談前的準(zhǔn)備1、要詳細(xì)的向?qū)賳T了解被增員人的有

33、關(guān)情況 內(nèi)容包括： 基本資料年齡、學(xué)歷、籍貫、家庭 現(xiàn)狀情況單位、職業(yè)、職務(wù)、收入 其他問(wèn)題愛(ài)好、個(gè)性、期許 經(jīng)理的準(zhǔn)備2、要詳細(xì)的向?qū)賳T了解前期面談的情況 內(nèi)容包括：被增員人的來(lái)源（緣故、介紹、陌生）被增員人與屬員的熟悉程度前期面談的次數(shù)、地點(diǎn)、交談時(shí)間被增員人對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的看法被增員人對(duì)公司的了解程度對(duì)從事銷售工作的態(tài)度 （盡可能收集到更多的資料） 經(jīng)理應(yīng)有的姿態(tài)： 成功的經(jīng)理和成功的企業(yè)家一樣，人們可以通過(guò)和他們的交流感受到成功者的氣勢(shì)和格局。 一個(gè)形象自信、有守有為的經(jīng)理，會(huì)因其風(fēng)采吸引被增員者給人予信心與力量。詳細(xì)介紹被增員人的一切情況前期面談中出現(xiàn)的問(wèn)題預(yù)約面談時(shí)間面談中可能出現(xiàn)的拒

34、絕希望達(dá)成的目標(biāo)盡可能讓被增員人完整填寫(xiě)好面試表屬員的準(zhǔn)備當(dāng)被增員人來(lái)到時(shí)： （屬員和經(jīng)理要相互推崇）屬員將被增員人介紹給經(jīng)理并適當(dāng)對(duì)經(jīng)理進(jìn)行褒揚(yáng)；經(jīng)理要適時(shí)適度地稱贊屬員在公司的發(fā)展和取得的成績(jī)；要激發(fā)被增員人的參與度、創(chuàng)造輕松氛圍；把握面談時(shí)間勿要超過(guò)三十分鐘。面談中部經(jīng)理要： 觀察被增員者的形象舉止、談吐修養(yǎng)； 洞悉被增員者心中的企望； 找尋增員點(diǎn)和拒絕的真正原因； 描述行業(yè)前景、傳播公司文化； 適當(dāng)提出職業(yè)要求和未來(lái)將面對(duì)的挑戰(zhàn)； 態(tài)度不卑不亢、做到推拉結(jié)合。 情景模擬：A：部李經(jīng)理B：業(yè)務(wù)員小陳C: 電腦公司銷售主管王某時(shí)間：某日上午B：經(jīng)理：我有一個(gè)增員是銷售電腦的，我和他談了兩次

35、，他很猶 豫，今天他休息，我想請(qǐng)他到職場(chǎng)來(lái)看看，想請(qǐng)你幫助一起談 談你今天什么時(shí)間有空我?guī)麃?lái)？A: 我今天上午開(kāi)會(huì)，你下午2點(diǎn)鐘帶他過(guò)來(lái)好嗎？你前面和他談的 情況怎樣？他是你熟人嗎？B：是我過(guò)去的同學(xué)，好多年沒(méi)見(jiàn)了。上次同學(xué)聚會(huì)，知道他在電腦 公司搞銷售，據(jù)他說(shuō)現(xiàn)在電腦這個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)挺激烈的，也不是很 好做，愛(ài)人下崗。過(guò)去給女兒買過(guò)保險(xiǎn)。是一個(gè)挺直爽的人。我 讓他到做保險(xiǎn)，他總是說(shuō)他自己不是這塊料。我下午帶他到公司 來(lái)請(qǐng)你幫幫忙，謝謝了。A：好的，不用謝，下午我在職場(chǎng)等你們。時(shí)間：當(dāng)日下午2點(diǎn)，地點(diǎn)：某營(yíng)業(yè)部職場(chǎng)；場(chǎng)景：業(yè)務(wù)員小陳帶電腦公司王先生來(lái)到民生某營(yíng)業(yè)部職場(chǎng)B:（將C介紹給A）經(jīng)理，這

36、是我同學(xué)小王，在電腦公司工作，今天我 帶他到我們公司來(lái)看看。 （將A介紹給C）小王，這是我們經(jīng)理，過(guò)去也是從事IT行業(yè)的，做得 非常棒，兩年前到民生來(lái)，現(xiàn)在帶著我們一幫人月月都是第一名。A: 你好，請(qǐng)坐。聽(tīng)小王說(shuō)你賣電腦做的很不錯(cuò)？C：馬馬虎虎，過(guò)得去吧，不過(guò)現(xiàn)在也不行，你們做保險(xiǎn)也很辛苦啊A：是啊，人活著就是很辛苦，但是很多人苦了大半輩子，到老了仍在吃 苦，保險(xiǎn)公司有句行話：苦一陣子，不要苦一輩子，你看我現(xiàn)在跟你 聊聊天（停頓一下）這就是我們的工作！最重要的是看辛苦是否能掙 到錢，你看小陳，過(guò)去上班下班一天奔波十幾個(gè)小時(shí)，不辛苦？現(xiàn)在 每天也很忙，但是收入是原來(lái)的好幾倍。上個(gè)月剛參加了公司組

37、織的 海南七日游，就算辛苦點(diǎn)你覺(jué)得值嗎？C：看不出來(lái)啊小陳B：是啊，你知道我過(guò)去見(jiàn)到生人不敢說(shuō)話，現(xiàn)在到了民生參加了各種培 訓(xùn)，現(xiàn)在每天和人談?wù)劚ｋU(xiǎn)，想不說(shuō)都難。象您這樣即懂得銷售又富 有愛(ài)心的人，天生就是做保險(xiǎn)的高手。C：你們說(shuō)得這么好是真的嗎？但我總覺(jué)得保險(xiǎn)不好做到處要求人。A：（拒絕處理、介紹行業(yè)、公司，挖掘他對(duì)現(xiàn)有行業(yè)的不滿之處等）C：（同意入司）A: 是這樣，保險(xiǎn)公司屬于國(guó)家的金融單位，對(duì)從業(yè)人員的資格有一定 的要求，做保險(xiǎn)先要考取資格證書(shū)?？荚噷?duì)與你來(lái)說(shuō)肯定不難，只 要參加我們公司的培訓(xùn)，這是考試的報(bào)名表你填下，交60元報(bào)名費(fèi) 小陳你幫王先生辦下手續(xù)。C：（還在猶豫） A: 今天我

38、們?cè)谝黄鹫務(wù)劚ｋU(xiǎn)是一種緣分，你聽(tīng)的是我們個(gè)人的一些感 受，并不是一定要你來(lái)做，來(lái)不來(lái)是你的選擇，你增加一些對(duì)保險(xiǎn) 的了解也是好事對(duì)嗎我們公司本周六下午有一個(gè)創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)，你 到時(shí)可以更詳細(xì)的了解壽險(xiǎn)行業(yè)以及我們公司的情況，你再考慮考 慮，到時(shí)再作決定也不晚（遞送邀請(qǐng)函），我還有點(diǎn)事，請(qǐng)小陳陪 你參觀一下我們職場(chǎng)，我們周六再見(jiàn)C：好的B：我周六也要來(lái)公司，正好順路到時(shí)我們一塊來(lái)。模擬 演練 案例 業(yè)務(wù)員楊楊經(jīng)房產(chǎn)公司王經(jīng)理介紹 認(rèn)識(shí)了徐紅，徐紅28歲，大學(xué)畢業(yè)，已 婚，暫無(wú)小孩。原來(lái)在一家企業(yè)工作， 后為尋求更好的發(fā)展空間，辭職并應(yīng)聘 到某房地產(chǎn)公司做了一名銷售人員。通 過(guò)接觸，楊楊認(rèn)為徐紅很適合

39、在壽險(xiǎn)業(yè) 發(fā)展，決定增員她。但是總不成功，請(qǐng) 部經(jīng)理幫助面談.實(shí)戰(zhàn)要求根據(jù)案例進(jìn)行增員面談?dòng)?xùn)練 A（部經(jīng)理） B（業(yè)務(wù)員） C（觀察員）一輪結(jié)束進(jìn)行角色互換，共進(jìn)行三輪訓(xùn)練大綱引言經(jīng)理增員的意義再說(shuō)增員增員流程與方法如何幫助屬員進(jìn)行增員面談增員對(duì)象甄選增員輔導(dǎo)增員與留員增員對(duì)象甄選 甄選就是通過(guò)一整套科學(xué)規(guī)范的操作流程，并運(yùn)用必要的工具和恰當(dāng)?shù)姆椒?，?duì)被增員對(duì)象按照所需人才標(biāo)準(zhǔn)、要求而進(jìn)行的選拔過(guò)程。找尋“千里馬” 就在于找出準(zhǔn)增員對(duì)象，是否具備這些成功的特質(zhì)。易增員，難輔導(dǎo)；難增員，易輔導(dǎo)選擇的目的 增員太難了，能領(lǐng)個(gè)是活人來(lái)就行 晉升、考核維持均需要人力，無(wú)法選擇 從業(yè)人員太濫，不能夠吸引

40、素質(zhì)好的人 賣保險(xiǎn)什么樣的人都可以 我們公司不要，別的公司也會(huì)要無(wú)法選擇的原因 選擇的首要條件是足夠量的積累 選擇目標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)是切實(shí)可行的 選擇的標(biāo)準(zhǔn)必須一視同仁 選擇過(guò)程中應(yīng)建立人才資源檔案庫(kù)有效選擇的要點(diǎn)沒(méi)有足夠的拜訪量，就不會(huì)有有效的甄選。成功業(yè)務(wù)員共同特征年齡：年齡大于25歲，且沒(méi)有上限，年齡低于25歲 的話，成功概率比較小學(xué)歷：高中以上（含高中）至大學(xué)學(xué)歷的人成功概 率較高，高中以下或大學(xué)生以上的，成功概 率遞減經(jīng)歷：以有中小企業(yè)工作歷為佳性別：不限（女性為佳人） 最好有聘用前的市場(chǎng)學(xué)習(xí)，（如作市場(chǎng)問(wèn)卷 調(diào)查，陪同老業(yè)務(wù)員展業(yè)等。提問(wèn)回答：增員成功的標(biāo)志是什么？帶進(jìn)公司考證上崗轉(zhuǎn)正（有收入