渠道開發(fā)與維護培訓(xùn)

1、.：.；渠道開發(fā)與維護 -獻給一切的營銷人員第一章-根底任務(wù)-11 客戶篇1. 2 銷售人員篇2. 3 后勤篇第二章-開發(fā)任務(wù)- 2，1 掃街了解客戶情況2，2 抓住細節(jié)明白客戶2，3 有效訪問客戶2，4 客戶異議處置第三章-維護客戶-3，1促銷員的培訓(xùn)任務(wù)3，2終端的根底建立3，3促銷活動的開展3，4商家客情關(guān)系的維護第四章-客戶管理-4.1客戶管理4.2客戶管理的目的和方法4.3客戶備檔云南-假設(shè)雨桐第一章-根底任務(wù)11 客戶篇 1.1-1選擇客戶根據(jù) 應(yīng)選擇那些在同行里遭到尊重、擁有壟斷實力、效力水準最正確、銷售額穩(wěn)定、市場拓展才干強、有穩(wěn)定顧客群的客戶。1.1-2、客戶等級劃分的根據(jù)應(yīng)

2、根據(jù)客戶的資信情況、運營規(guī)模、人員素質(zhì)、倉儲才干、運輸才干、內(nèi)部管理及組織機構(gòu)雙及銷售網(wǎng)絡(luò)的覆蓋范圍，對客戶進展等級劃分。再根據(jù)公司政策、市場情況等要素決議目的客戶，使業(yè)務(wù)人員明白什么客戶是公司的利潤客戶、銷量客戶、有效客戶，重點客戶、普通客戶、流水客戶A+客戶區(qū)域連鎖賣場或本區(qū)域市場有很高的市場份額及其影響在該市場銷售前三名的籠統(tǒng)較好，專業(yè)性較強營業(yè)面積在800平方米以上有較好的零售管理體系、很強的市場炒做思緒普通對價錢非常敏感，對市場要求較高，營業(yè)員及后勤人員達50人以上月銷量800臺以上此類客戶普通為各商家的重點銷量客戶A類客戶本區(qū)域市場有較高的市場份額和影響力在該市場銷售前三名的籠統(tǒng)較

3、好，專業(yè)性較強營業(yè)面積在500800平方米以上有較完善的零售管理體系、較強的市場炒做思緒主流機型價錢較為敏感，對市場有本人的想法和操作思緒，此類客戶普通為各商家的重點銷量客戶及利潤商家B類客戶本區(qū)域市場有一定的市場份額和影響力在該區(qū)域市場銷售較好籠統(tǒng)較好，專業(yè)性普通，營業(yè)面積在150500平方米以上有本人的零售管理體系、市場定位不明確，但有市場認識對價錢要求不是很高，重點機型會關(guān)注，單款機型絕對銷量有限此類客戶普通為縣份市場的主流商家，同時也是各國產(chǎn)品牌機的重點銷量、利潤客戶C類客戶本區(qū)域市場的市場份額和影響力普通，賣場籠統(tǒng)普通，無專業(yè)性認識營業(yè)面積在60150平方米以上無零售管理體系、無市場

4、定位，無忠實度、銷售以閱歷為主對單款價錢敏感，無品牌和市場認識此類客戶普通為縣份市場的二流商家及鄉(xiāng)鎮(zhèn)大客戶，此類客戶是各國產(chǎn)品牌機的利潤客戶D類客戶夫妻店，銷量普通銷售根本以5碼和二手機為主此類客戶為流水商家，各國產(chǎn)品牌機的雞肋客戶1. 2 銷售人員篇1.2.1業(yè)務(wù)經(jīng)理的任務(wù)要求與職責(zé)一、對個人籠統(tǒng)及言語的要求： 1、 著裝整潔、調(diào)和，裝扮得體、大方。 2、 說話和氣，言語流暢，用詞準確，意思表達清楚、明白、完好。 3、 行為文雅，談吐謹慎，作風(fēng)正派。 4、 對指點尊崇、禮貌，對同事團結(jié)、友愛。 二、在生活上要發(fā)揚節(jié)省節(jié)約的精神；在任務(wù)中要有堅韌不拔的毅力，對同事委托的事情要信守諾言，對指點交

5、待的義務(wù)要不折不扣，按質(zhì)按量按時完成。 三、對公司政策內(nèi)容要深化領(lǐng)會，仔細吃透。 1、 公司總部傳達的政策布置，任務(wù)義務(wù)要聽清楚，不懂就問，不要裝懂。也不要似懂非懂。 2、 在與客戶交談時要信守公司商業(yè)，公司沒有公開的政策不要隨意向客戶泄漏，沒有經(jīng)公司指點批復(fù)的事，不要對客戶隨意承諾。 四、解釋對經(jīng)銷商的各項條件，在與客戶交談時，如下內(nèi)容要對客戶解釋清楚。 1、 公司與客戶的協(xié)作方式，并簽署協(xié)作協(xié)議2、 公司對客戶的人員安排，廣告支持。 3 公司對客戶的終端物料支持，專區(qū)專柜協(xié)作協(xié)議4 公布承諾給予客戶的政策支持五，對所在市場進展有效開發(fā)與維護六，帶好所擔(dān)任的銷售團隊1.2.2 市場督導(dǎo)的任務(wù)

6、職責(zé)1。市場督導(dǎo)的任務(wù)是對終端進展維護和商家客情關(guān)系維護的補充；是協(xié)助業(yè)務(wù)代表發(fā)現(xiàn)問題，處理問題的有力補充；2。市場督導(dǎo)的任務(wù)是對終端根底任務(wù)建立與維護，包括硬終端與軟終端建立。3。學(xué)會搜集信息：搜集主要競爭對手，了解同類產(chǎn)品特點和他們的競爭優(yōu)勢；了解最暢銷同類品的暢銷原 因；了解我們競爭對手的覆蓋才干及覆蓋同行店的銷售數(shù)據(jù)；了解行業(yè)人士對終端同行店的評價和口碑，了解行業(yè)內(nèi)的相關(guān)統(tǒng)計資料；終端同行店的實地 了解，包括面積、營業(yè)員人數(shù)、地理位置、消費者人流量估算、周圍社區(qū)情況及消費程度了解等。企業(yè)要不斷強化市場的督導(dǎo)機制，獲取真實、豐富的市場信息。 4。積極展開促銷活動：普通一個企業(yè)的都有很多的

7、產(chǎn)品，并且不斷的有新產(chǎn)品推向市場，而促銷員很難同時接受企業(yè)的產(chǎn)品培訓(xùn)，并且促銷員崗位人員的流動性較 大，這就需求市場督導(dǎo)合理安排、特別指點，協(xié)助 促銷員更好的推行產(chǎn)品，人員緊張時，有時甚至需求頂替促銷員上崗，這就是一些企業(yè)雇傭幾個兼職或請本公司的 “殺手促銷員去協(xié)助 新開點搞活動和帶教的道理是一樣的。 1、周一查看擔(dān)任片區(qū)的一周銷售、庫存、上周活動、等。根據(jù)上周情況制定本周任務(wù)方案。 2、周二運營分析時總結(jié)分析上周任務(wù)情況、制定本周任務(wù)方案、活動方案。 3、周三促銷員會議?？偨Y(jié)上周本人所擔(dān)任片區(qū)的貨品、人員、活動，銷售情況。并組織培訓(xùn)任務(wù)。 4、周四到本人所擔(dān)任的片區(qū)巡店檢查，并檢查相關(guān)店鋪貨

8、源、陳列、衛(wèi)生、活動。跟進促銷員的培訓(xùn)效果，并現(xiàn)場指點 5、周五跟進本周末活動。店鋪貨源預(yù)備情況；活動預(yù)備情況及加班人員安排。 6、周末到店協(xié)助銷售。隨時關(guān)注店鋪銷售情況，并做好協(xié)調(diào)任務(wù)。 2. 3 后勤篇2.3.1廣告物料的支持A，大型物料帳篷，彩虹門，大傘，展柜，專區(qū)，專柜，轉(zhuǎn)角柜定期投放，與及定期清點，報損，回收。由專人擔(dān)任統(tǒng)計發(fā)放，三個月一清點核對，以保證市場物料的充足。B，常規(guī)禮品進展長期投放，并有方案性購買及一致核銷。并保證產(chǎn)品的競爭力C，各類促銷品進展季節(jié)性清理，及方案性投放。落實擔(dān)任人D，制造類的物料進展實踐分析投放，并有效落實到位對廣告物料的投放主要幾個原那么：有效投放，有人

9、管理，有人擔(dān)任。不浪費，不糟蹋，保管好，維護好2.3.2培訓(xùn)謀劃活動的支持A，對各部門的培訓(xùn)任務(wù)有方案的進展，針對性的進展，有效的開展B，定期對培訓(xùn)任務(wù)進展評價，考試，改良C，全員發(fā)動，全員學(xué)習(xí)D，定期謀劃各類大型活動，中型活動，小型活動E，并由推行組嘗試大型活動的有效推行，找到一套較好的方法并對全省進展推行。并有效提升終端2.3.3數(shù)據(jù)分析及客戶管理支持A，主要是對客戶的進貨，終端數(shù)據(jù)，庫存進展數(shù)據(jù)匯總，分析B，并對中心客戶進展親密關(guān)注，并提早預(yù)知客戶的動態(tài)C，并將信息反響給銷售部，并由銷售部制定各類有效的銷售政策第二章-開發(fā)任務(wù)2，1 掃街了解客戶情況2.1.1分析客戶開發(fā)市場之前，要先了

10、解市場。那最有效的任務(wù)就是對市場掃街分析 HYPERLINK 客戶分析掃街表.xls 客戶分析掃街表.xls經(jīng)過客戶分析掃街表他會對他要開發(fā)的市場，客戶有一個準確的認識并分析出哪些是我們的有效客戶，我們的品牌在其賣場有生存空間和提升的空間，并能到達雙贏協(xié)作的客戶。2.1.2搜集客戶信息1、 了解客戶的姓名、商店稱號及地址。 2、 評價客戶的資金實力，以及談判的誠意。 3、 了解客戶對市場的要求范圍以及客戶網(wǎng)絡(luò)的分布情況。 4、 了解客戶的運營規(guī)模、運營范圍，門面大小、業(yè)務(wù)員人數(shù)、交通工具等等。 2.1.3客戶的運營情況A，資金實力B，運營思緒，能否有品牌操作思緒C，所運營些什么品牌，與客戶協(xié)作

11、的口碑D，店內(nèi)的管理程度，自我學(xué)習(xí)的才干抓住細節(jié)明白客戶懂得客戶需求店內(nèi)裝修，格局，品牌規(guī)劃店內(nèi)陳列，終端擺放，專區(qū)專柜陳列擺放位置促銷品，禮品，機型陳列營業(yè)員的精神容顏，任務(wù)形狀，工資的鼓勵在抓住細節(jié)以后他和客戶在溝通時就有了共同點，他可以從這些方面以專家的姿態(tài)給予商家某些方面的見議與指點，讓他真正的覺得到他是為他好，是為他的利益著想，這樣的話他的防備心思就減弱了，他們溝通其它的事情也比較好溝通這也就是天語泰格用的相當(dāng)勝利的一招采用營銷戰(zhàn)略協(xié)助 客房，走進客戶，關(guān)懷客戶真正的為客戶著想，讓客戶感遭到在他的協(xié)助 下真正的學(xué)到了東西，與專業(yè)人士協(xié)作無后顧之憂。從而到達雙贏的目的。有效訪問客戶2.

12、3.1客戶訪問分類普通可以將準客戶劃分為三級； A級-最近買賣的能夠性最大； B級-有買賣的能夠性，但還需求時間； C級-依現(xiàn)狀尚難判別。2.3.2勝利邀約的五個法那么1. 邀約 該邀約方式適用于所開掘的對象，也就是潛在客戶。運用這種激約方法要留意：拿起聽筒前，要精心做好預(yù)備，了解他作息時間以及他的近況。 要以興奮愉悅的心境打。跟對方約好時間和地點后，就應(yīng)趕快終了說話。 不要說出生意內(nèi)容，以免產(chǎn)生誤解或反效果。 2. 當(dāng)面邀約 該邀約方式適用于故意安排的引薦對象或不約相遇的朋友。運用這種方法的要訣是：不要開口就談生意上的事，要先閑話家常，續(xù)續(xù)舊，再言歸正傳。 3. 強勢邀約 該邀約方式適用于久

13、約不至的好友。有時好友久約下來，這時，他可在不影響友誼的情況下以較強的口氣通知他，要他思索他所運營的生意，并要求他與他會面。 4. 態(tài)度誠實 無論他運用何種邀約方式，態(tài)度都應(yīng)該是誠實的，誠實的態(tài)度會使顧客對他產(chǎn)生好感，添加對他的信任度。 5. 口氣親切 親切的口氣能愉悅?cè)说纳硇?。人在心境酣暢的時候容易接受他人的要求，而冷漠的口吻那么能讓人心生不快。一個心境不愉快的人，是不會接受他人的約請的。 2.3.3訪前預(yù)備1、物品預(yù)備：含產(chǎn)品樣機、公司及產(chǎn)品資料、報價單、銷售協(xié)議書、名片、企業(yè)文化，宣傳碟等等。這些物品內(nèi)容可以統(tǒng)稱為訪問包，訪前必需對訪問包進展仔細檢查，以防脫漏必用物品。 2、信息預(yù)備：主

14、要為客戶方面的信息，同時還包括競爭產(chǎn)品方面的信息，知知彼，才干有的放矢。 3、籠統(tǒng)及心態(tài)預(yù)備：訪前一定要檢查和調(diào)整本身的籠統(tǒng)與心態(tài)，籠統(tǒng)和心態(tài)是訪問質(zhì)量的重要要素。4、明確訪問的目的，由此來決議說話的重點。2.3.3行銷謀略技巧 1. 欲擒故縱謀略 假設(shè)業(yè)務(wù)員在推銷時并不仔細推銷，顧客就會以為業(yè)務(wù)員推銷的商品市場前景看好，“皇帝的女兒不愁嫁，或者以為業(yè)務(wù)員怠慢本人。前一心思，會調(diào)動起他的購買欲；后一心思，會加強他的表現(xiàn)欲，他會想方設(shè)法讓他人看到業(yè)各員是怎樣失職，也就是說想表現(xiàn)本人作為一名重要人物是怎樣被漫不經(jīng)心的業(yè)務(wù)員怠慢的。但不論什么心思，給業(yè)務(wù)員帶來的都是勝利的時機。這種謀略尤其適用于那些

15、剛愎自用、自以為是的顧客，所以，業(yè)務(wù)員要留意學(xué)會運用這一謀略。 2. 激發(fā)情感謀略 某某客戶如今和我們協(xié)作，月銷量能到達*臺。上個月我們給他做了活動，做了培訓(xùn)如今他的銷量穩(wěn)定增長，還有*客戶如今的銷量到達*臺。所以我以為要和全作就必需和有實力，有品牌有影響力，并且有專業(yè)化的銷售團隊為他效力2.34、在與客戶交談中，應(yīng)留意的幾點： 1、 在與客戶交談時，態(tài)度誠實，言語要親切，舉止要禮貌，不要亂開口，不要引起客戶的反感，要擅長察言觀色，說話要靈敏，要留意把握分寸，做到是什么對象就說什么話，要防止同行業(yè)的間諜。 2、 仔細傾聽客戶對開發(fā)本地市場的意見及要求，2.3.5壓服客戶1，客戶的需求，利益放在

16、首位2，并將這一概念貫穿在售前、售中、售后3，添加銷售，降低本錢，吸引更好客人，減少脫銷，產(chǎn)生更多利潤這各個方面思索能否對有益。只需可以使客戶稱心，那么客戶與我們的生意就會蒸蒸日上。2，4 客戶異議處置1 但是處置法 但是處置法全稱為“是的但是處置法。它又稱為贊成反駁處置法。這種方法就是業(yè)務(wù)員根據(jù)有關(guān)的現(xiàn)實和理由，間接否認顧客異議的一種處置方法。換一種說法就是業(yè)務(wù)員先不直接否認或反駁顧客的異議，而是表示了解，然后又證明顧客的觀念并不全面，進展委婉地解釋。 2 反駁處置法 它與“但是處置法相對應(yīng)，也叫直接否認法，是業(yè)務(wù)人員根據(jù)有關(guān)現(xiàn)實和理由來直接否認顧客異議而進展針鋒相對、直接駁斥的一種處置方法

17、。 此法有優(yōu)點，但局限性較大。它的最大的弱點就是直言不諱，毫無顧忌，很容易損傷顧客，用得不當(dāng)會使顧客下不了臺，甚至?xí)づ櫩?。所以，用時一定要留意：必需擺現(xiàn)實，講道理，并留意語氣委婉，態(tài)度友好，而不能強詞奪理，表達否認意見態(tài)度一定要真誠而殷切，不要像是在發(fā)動攻勢，絕不能顯露想發(fā)脾氣的樣子，那樣會毀了本人的事。 3 補償處置法 此法又叫“抵消處置法或“以優(yōu)補缺法，是業(yè)務(wù)人員利用商品價錢和其它支持加以彌補的一種處置方法，世界上沒有十全十美的東西，在顧客異議確實是現(xiàn)實時，宜采用此法，先成認其異議的正確性，這樣，既堅持了良好的人際關(guān)系，又突出了優(yōu)點，有利于排除妨礙，促生長期協(xié)作。第三章-維護客戶-3，

18、1促銷員的培訓(xùn)任務(wù)在競爭日益猛烈的市場，作為一個新品牌，要想立足開展，除了產(chǎn)品本身的特征以外，必需著眼于促銷隊伍的建立。大凡做過銷售的人都聽說過“沒有賣不出去的貨，只需賣不出貨的人，這句話立竿見影的論述了擁有一名優(yōu)秀促銷員的重要性。 “磨刀不誤砍柴功。“臨淵羨魚不如退而結(jié)網(wǎng)。品牌在進展推行前，一定要給促銷員進展相應(yīng)的培訓(xùn)，其培訓(xùn)者根據(jù)如下幾個步驟操作： 3.1.1、制定方案 在產(chǎn)品上市之前，應(yīng)按普通操作流程，在培訓(xùn)方案中明確列出培訓(xùn)時間、地點、人物、內(nèi)容、所需設(shè)備。方案要有詳盡的文字闡明、步驟，條理要清楚清楚，突出培訓(xùn)方案的重點，不要眉毛胡子一把抓，最后什么也沒有抓著。 3.1.2、設(shè)計培訓(xùn)方

19、案 根據(jù)產(chǎn)品及企業(yè)品牌的定位，按照培訓(xùn)方案設(shè)計培訓(xùn)方案，可按不同培訓(xùn)對象設(shè)定培訓(xùn)方法如可分片、分區(qū)域、分層次，設(shè)定不同的培訓(xùn)對象。方法可以是課程式的、操作式的、討論式的、角色扮演式的等。3.1.3、實施培訓(xùn) 根據(jù)培訓(xùn)方案實施培訓(xùn)，培訓(xùn)前要在培訓(xùn)備課、課間氣氛、設(shè)備上做好充足預(yù)備，讓促銷員能有一個良好的接受環(huán)境，這樣才干很好的完成培訓(xùn)過程。 3.14、培訓(xùn)的評價 以為如今主要是把人員培訓(xùn)一下就行了，評價是在品牌成熟后進一步的事情。其實，定期或不定期的對培訓(xùn)內(nèi)容做相應(yīng)考核，能了解培訓(xùn)效果，也可根據(jù)考核發(fā)現(xiàn)問題，找到處理方法，并對評價結(jié)果進展獎勵或處分，刺激促銷員的培訓(xùn)熱情，提高培訓(xùn)的效率。 3.1

20、.5促銷員培訓(xùn)采取三種方式。 一，根底培訓(xùn) -是新促銷員進入企業(yè)后，進展的初步、根底的培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容主要分為以下幾點： 1、公司規(guī)章制度、企業(yè)文化的培訓(xùn) 經(jīng)過培訓(xùn)讓促銷員了解公司的每一項規(guī)章制度，了解公司的開展及企業(yè)文化，對公司有一定的認識與認同，從而加強新進人員對這個新生品牌的任務(wù)自信心。由于企業(yè)文化是企業(yè)的靈魂，規(guī)章制度是企業(yè)開展根據(jù)。 2、專業(yè)知識的培訓(xùn) 對新員工做好崗前培訓(xùn)，以便其勝任任務(wù)；對有行業(yè)任務(wù)閱歷的員工進展強化專業(yè)知識的培訓(xùn)，這樣有助于他們可以順應(yīng)不斷變化的市場。做好新品上市的培訓(xùn)，使每一位促銷員可以盡快掌握賣點，有利于新品的廣泛推行。專業(yè)知識的培訓(xùn)又分為：產(chǎn)品功能賣點的培訓(xùn)

21、和產(chǎn)品功能操作的培訓(xùn)。 3、處理問題的才干培訓(xùn) 每一位促銷員的素質(zhì)各有不同，處理問題的才干也就參差不齊。經(jīng)過培訓(xùn)縮減個體差別，提高整體素質(zhì)，學(xué)會能處置各種問題，如產(chǎn)品常見缺點問題、對于顧客贊揚問題、顧客提出貼牌問題、品牌問題、行業(yè)問題、廣告投放問題、價錢贈品等。 4、溝通技藝的培訓(xùn) 言語是人與人溝通的最正確方式，言語的技巧直接影響一個促銷員的銷售業(yè)績，經(jīng)過培訓(xùn)使他們了解顧客需求，對待不同年齡、不同身份、不同性格的顧客，學(xué)會怎樣溝通。不要一個老太太來到胸罩店，用一些很生硬的文學(xué)素養(yǎng)名詞來引見，“您好，他看這個胸罩，戴在您老身上可以美化胸部。老太太一定會用白眼珠子哼哧著：“什么人話，難道我還要去嫁

22、老公不成。而要懂得用通俗明白的言語通知準顧客：“您好，您真有目光，這個戴在您身上他就年輕十歲了，顯得非常有氣質(zhì)。 5、人際關(guān)系的處置培訓(xùn) 每個店面環(huán)境不同、人員不同，相處技巧也就不同。經(jīng)過培訓(xùn)使他們懂得，到什么山上唱什么歌,明白見什么人說什么話，投其所好搞好關(guān)系以促進銷售。 6、態(tài)度培訓(xùn) 米盧說過態(tài)度決議一要切。經(jīng)過培訓(xùn)可以端正促銷員的任務(wù)態(tài)度，使他們做到任勞任怨，任何時候任何環(huán)境要有自信與耐性，并可以建立公司與促銷員的互置信任，培育促銷員對公司的忠實及團隊認識。 二，崗位培訓(xùn) 品牌由于市場認知度較低，崗位培訓(xùn)更能讓促銷員知道本人如今所面臨的市場環(huán)境。所以崗位培訓(xùn)普通由所在市場督導(dǎo)實施，主要是

23、在銷售現(xiàn)場針對促銷員售點、成交過程、接待顧客等方面的問題和缺乏，現(xiàn)場指正指點。 崗位培訓(xùn)可采取教導(dǎo)制即培訓(xùn)者針對培訓(xùn)對象存在的問題和缺乏，指出更加合理有效的方法，但一定要防止說教，而應(yīng)注重促銷員的感受，雙方觀念互動才干保證培訓(xùn)的效果。新品牌在市場上很多方面不是很完善，而崗位培訓(xùn)那么可及時反映市場情況，并根據(jù)情況而制定相應(yīng)改善措施。 崗位現(xiàn)場培訓(xùn)是教練式培訓(xùn),主要情況如下。 1、培訓(xùn)的關(guān)鍵是執(zhí)行和可繼續(xù)，簡單有效的是最好的。 2、肩并肩的方式比面對面的培訓(xùn)方式好。 3、教練式現(xiàn)場培訓(xùn)是使培訓(xùn)執(zhí)行到位的有效方式。 4、詳細做法： 1 一同與促銷員推行產(chǎn)品，以潛移默化地方式給予促銷員影響。 2 在柜

24、臺傍邊仔細觀看促銷員銷售，每進展一次主推后馬上利用間隙講解剛剛在銷售過程中所出現(xiàn)的問題。 3 在個別時候可以帶有明顯地問題的促銷員到本公司其他售點或其他品牌優(yōu)秀促銷員的售點，觀摩學(xué)習(xí)。邊看邊學(xué)邊講解并一同回售點實踐操作。 三-崗?fù)馀嘤?xùn) 崗?fù)馀嘤?xùn)主要表現(xiàn)方式是脫崗集中培訓(xùn)。此培訓(xùn)應(yīng)該作為促銷員管理主要內(nèi)容，以例會的方式確定下來。促銷員例會除了具有人員培訓(xùn)的作用，還應(yīng)具有市場分析、人員考核、人員鼓勵和義務(wù)分解的作用。很多新品牌由于品牌新上市而忙不過來沒有去做促銷員的崗?fù)馀嘤?xùn)或總結(jié)。其實促銷員例會應(yīng)該每周召開，我們之所以將崗?fù)馀嘤?xùn)稱為促銷員周例會，是由于每周例會制度最重要的目的是把促銷員作為一個團隊

25、組織起來，而不是象個體戶那樣孤軍奮戰(zhàn)。 促銷員周例會普通安排在每周一或周五的上下午為好，緣由是周一召開有利于及時總結(jié)上周銷量及市場情況，分解本周銷量目的，制定本周市場戰(zhàn)略，給予促銷員雙休日超負荷任務(wù)休憩的時機表達人性化管理等。而周五召開更有利于下周雙休日的銷量上揚由于假日經(jīng)濟對銷量拉動倍增作用日益凸顯。 周例會的主要作用有如下幾點： 1、 集中反響信息。 周例會時，促銷員將所在商場賣場中一個星期所發(fā)生的事情集中記錄提交，主要反響的情況是：競爭對手活動情況(如:促銷.價錢變動.新產(chǎn)品上市)，客戶反響的問題與評價。 2、 銷售上一致思想。 五一、十一黃金周及元旦、春節(jié)等法定節(jié)假日及地方性節(jié)日如店慶

26、、大型會展、慶典前應(yīng)召開促銷員節(jié)假日備戰(zhàn)發(fā)動會，著重市場熾熱程度預(yù)期分析、競爭對手及相關(guān)商場能夠采取的舉措，制定相應(yīng)的市場進攻防守戰(zhàn)略、確定整體銷量目的分解到每一名促銷員、明確考核如處分獎勵，整體目的超額完成那么組織全體促銷人員開展聚餐、野炊、旅游等集體活動，否那么取消。節(jié)假日后應(yīng)著重節(jié)假日市場分析、結(jié)合同期及當(dāng)期各種數(shù)據(jù)資料進展整體市場及各商場銷售情況分析，總結(jié)勝利或失敗的閱歷教訓(xùn)，促進下階段銷售目的的實現(xiàn)或超額實現(xiàn)。 3、 鼓舞士氣和熱情。 促銷員具有銷售慣性，心思和精神形狀不穩(wěn)定導(dǎo)致銷售起伏性大。而零售現(xiàn)場是競賽場，促銷員是運發(fā)動，堅持積極心態(tài)和熱情是勝利的關(guān)鍵。因此，業(yè)務(wù)主管需求象勝利

27、的教練員那樣，把心思、精神形狀的管理作為常規(guī)任務(wù)。對促銷員給予壓力的同時給予積極的鼓勵和激發(fā)其最大的任務(wù)熱情，不順利時煽動其自信心和斗志，勝利時共同慶賀，分享勝利的高興。鼓勵內(nèi)部競爭，挑戰(zhàn)自我。 4、 共同提高技藝。 每周例會時，業(yè)務(wù)經(jīng)理選擇本周發(fā)生在促銷員身邊的一兩個勝利或者失敗的案例，分析其勝利或者失敗的緣由，勝利在何處？而失敗又在何處？也可組織全體促銷員共同分享一本書，讓大家共同點評本書的讀后感及心得領(lǐng)會。 3，2終端的根底建立專柜，專柜擺放位置應(yīng)是第一注眼力專柜陳列能吸引到消費者的目光空中吊旗，POP堆頭，禮品帳篷，大傘，展柜外圍宣傳以上物料的需經(jīng)常性維護，檢查，改換，保管。3，3促銷

28、活動的開展促銷執(zhí)行三步曲 一步曲、促銷前預(yù)備 充份的預(yù)備是保證促銷活動順利實施的前提，促銷活動猶如一場戰(zhàn)爭，不打無預(yù)備的或 1、促銷活動人員培訓(xùn) 對促銷員進展培訓(xùn)是不夠的，培訓(xùn)的人員應(yīng)該包括三方，公司內(nèi)部人員、經(jīng)銷商人員、終端促銷點人員；三方的人員對促銷內(nèi)容的了解層度都將影響著促銷的開展和效果；培訓(xùn)的內(nèi)容在不影響嚴密性的前題下應(yīng)兼有廣泛性和針對性， 2、各項任務(wù)的分工 3、促銷前品牌造勢 假設(shè)針對消費者的促銷，選好促銷點或促銷區(qū)域后，應(yīng)在開展促銷前一周時間，以促銷 點為圓心設(shè)定半徑進展針對促銷產(chǎn)品開展系統(tǒng)的鋪市和終端氣氛營造，而且終端生動化陳列以突出促銷產(chǎn)品為主，包括POP等物料的投放。 2.

29、三步曲、促銷進展時 1、場地布置 促銷場地的布置能否專業(yè)、規(guī)范、完美對整場促銷活動的氣氛至關(guān)重要，經(jīng)過視覺沖擊力吸引人氣和激發(fā)消費者購買欲。一；比如促銷臺擺幾張、帳篷擺幾頂，X展架放幾副、促銷海報應(yīng)如何寫，堆頭如何擺放，大傘放幾頂?shù)鹊?，特別需求強調(diào)的是一切的助陳物、宣傳品、促銷物料和促銷道具務(wù)必表達一致的產(chǎn)品訴求和促銷主題。經(jīng)常可發(fā)現(xiàn)很多的促銷活動開展的是A產(chǎn)品的促銷，但現(xiàn)場卻用B產(chǎn)品的促銷物料，更有甚者用不同品牌的促銷物料，還有促銷信息告知用非常糟糕書寫水準的手寫海報，而且還粘貼在促銷臺的正面擋住促銷臺的品牌畫面，這些都是微小細節(jié)，但卻足以影響到整體的促銷效果；因此場地布置要從每個細節(jié)追求完

30、美，做到產(chǎn)品訴求一致、促銷主題一致、整體視覺形像生動。 2、產(chǎn)品陳列 好的產(chǎn)品陳列是一個無聲的促銷員，它無聲的影響者促銷活動效果。 3、促銷員 導(dǎo)購員在一場促銷活動中起到了品牌形像代言人和足球場上前鋒的作用，這些作用在導(dǎo)購員的一言一行、一動一靜每個細節(jié)上表達；一個優(yōu)秀的促銷員和一個普通促銷員兩者所表現(xiàn)出來的促銷效果差距很明顯。促銷員應(yīng)具有較好的外形和穿著一致的著裝，熟練掌握產(chǎn)品知識、導(dǎo)購話術(shù)、促銷技巧；另外不宜披發(fā)、濃裝艷抹、長指甲等等細節(jié)都值的留意；在促銷過程中經(jīng)過對促銷員在實際中的表現(xiàn)察看，從促銷員行為的每個細節(jié)發(fā)現(xiàn)存在的問題并進展記錄，一那么現(xiàn)場進展糾正，二那么促銷活動終了后總結(jié)調(diào)整。三

31、目前手機推行方面，普通有以下幾種促銷方式： 1、送禮品假設(shè)30元進的，普通通知消費者是120元零售的好禮品，其實，沒多大的運用價值，只需觀看價值 2、抽獎本錢范圍之內(nèi)的抽獎活動，以此吸引消費者參與其中，當(dāng)然是幾人歡喜百人憂呀 3、籠統(tǒng)展現(xiàn)這種就花樣多了，有終端展柜籠統(tǒng)宣傳，有戶外籠統(tǒng)宣傳，有活動LOGO堆放、張貼。如今看來比較喜歡一群美女舉著宣傳牌子滿街轉(zhuǎn)，或者在展柜前給他引見。但覺得看美女的多，看手機的少，哈哈 4、戶外展現(xiàn)有路演和路展等，節(jié)目花樣翻新，不知道會不會有去年曾出現(xiàn)的比脫衣那樣庸俗的節(jié)目 5、降價宣傳這種對消費者比較吸引，從XXXX價錢狂降XXX等，國產(chǎn)機的頻率比較高 6、人員促

32、銷見到買家，各廠家的促銷員蜂擁而至，這種情況應(yīng)該是促銷比買家還要忙呀這是明顯的，消費者可以看到的，不明白的促銷就更多 1、給各零售平臺的獎勵費用不給不主推呀，沒有方法 2、各類廣揭露布費用如戶外大型廣告、賣場內(nèi)的廣揭露布等 3、給渠道的獎勵渠道不進貨，達不到上柜率呀四，分享尋寶大行動 HYPERLINK 尋寶活動方案歐信%20(2).doc 尋寶活動方案歐信 (2).doc3，4商家客情關(guān)系的維護一、 首先：目的正確，要找對客戶，這是前提。找對一個人，活了一盤棋!要找到信譽好，有推行才干，有提升潛力的客戶，不論他是大是小，小客戶可以逐漸培育。俗話說“男怕入錯行，女怕嫁錯郎，和一個信譽不好的客戶

33、做生意后果可想而知，與狼共舞不會有什么好結(jié)果。那些信譽不好、見利忘義的客戶堅決拿掉。二、 讓客戶掙到錢，這是中心。沒有永久不變的朋友，沒有永久不變的敵人，只需永久不變的利益，我總結(jié)為沒有繼續(xù)維護客情關(guān)系，沒有繼續(xù)給客戶帶來利益，說白了就是他沒有繼續(xù)幫客戶掙到錢。商人無利不起早!不做生意我們還是朋友，來到我這里我可以請他喝酒吃飯，一次兩次可以，十次八次可以，但是時間久了他是不是覺得有點不好意思?假設(shè)他有許多質(zhì)量過硬，適銷對路的產(chǎn)品，讓他掙到了更多的錢，我置信結(jié)果客情關(guān)系會越來越好，愈久彌堅。三、 了解客戶真正需求，抓住客戶最關(guān)懷的問題，抓好終端銷售，做好產(chǎn)品的售后效力。四、 做一件真正讓客戶佩服

34、的實事，不要流于口頭，從思想和行動上改動、和客戶詳細溝通并且制定出一套適宜本市場的促銷方案，實施后結(jié)果大出客戶預(yù)料，客戶是相當(dāng)稱心。再后來我再說什么就是什么，客戶非常配合，兩人成了無話不談的鐵桿朋友。做好顧問式營銷，他有他人值得佩服的地方，由于人都想了解他所不知道的東西。五、 用心于細節(jié)，能夠一件小事就能改動一個人的觀念，沒有人能回絕能真正為他著想的人。現(xiàn)代社會錦上添花的多，雪中送炭的少，假設(shè)在關(guān)鍵時辰能幫客戶一把，那么他一定會死心踏地主銷他的產(chǎn)品。六、曾記業(yè)內(nèi)一位資深經(jīng)理這樣說：對待客戶就要像對待本人的孩子，該打就打，該罵就罵，該疼就疼。我很佩服他這句話，很大氣，人總是要有點脾氣的。如今很多

35、業(yè)務(wù)員說客戶都給慣壞了，不服管教，甚至有點胡做非為。我置信一句話：一切愉快、有意義的協(xié)作都是建立在平等互利的根底上。“問渠哪得清如許，為有源頭活水來! 良好的客情關(guān)系是多方面的“源頭活水用心澆灌的結(jié)果，根深才干葉茂。第四章-客戶管理-4.2客理客戶幫他的經(jīng)銷商賺到錢才是最好的管理方法。 客戶不能隨便換 ，開發(fā)一個新客戶是維護一個老客戶本錢的8倍1分析客戶不配合的緣由 任何問題和矛盾的產(chǎn)生都是在一定的歷史條件下和有其客觀的緣由，我們可以嘗試著在以下兩個方面來分析： 一、先從本身找緣由。 一個沒什么實力的客戶對于知名品牌及熱銷產(chǎn)品追捧還來不及，怎樣能夠會不配合任務(wù)？這只需闡明該品牌在當(dāng)?shù)貨]什么影響

36、力、銷量普通、或者在協(xié)作的過程中廠方也存在很多做不到位的地方、最根本的緣由是客戶賺不到錢。這時我們就必需求換位思索： 1、拖欠客戶費用、業(yè)務(wù)員和客戶發(fā)生不正當(dāng)財務(wù)關(guān)系等等，使得客戶心中窩火。 2、產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題處置不當(dāng)、發(fā)貨不及時、業(yè)務(wù)員給客戶開空頭支票、客戶的庫存過大，而代理商促銷政策卻遲遲不到位，從而引發(fā)客戶的不滿。 3、由于思緒方法不對路，多次進展大規(guī)模的市場推行沒有效果，代理商又短少廠家市場支持，客戶對產(chǎn)品短少自信心了。 4、區(qū)域經(jīng)理開展任務(wù)過于高調(diào)，擺指點架子，看不起弱小的客戶，傷及客戶自尊心了，讓客戶反感了。 二、找準客戶本身存在的關(guān)鍵問題 1、資金緊張，沒錢打款。 2、態(tài)度不端正，對我司產(chǎn)品不注重，代理多個同類產(chǎn)品或正在遭到競品拉攏。 3、內(nèi)部管理混亂，市場任務(wù)三天打魚、兩天曬網(wǎng) 4、受運營思緒的局限，導(dǎo)致市場不斷難以突破，生意困頓。 5、效力意思差，渠道網(wǎng)絡(luò)客情、口碑差。 6、存在僥幸心思違反公司規(guī)定，低價向外地市場沖貨、攔截公司費用等。 7、銷售團隊薄弱，執(zhí)行不力等等找到以上問題就可對癥下藥4.3經(jīng)銷商管理的目的和方法代理商管理客戶的目的是什么？是為了讓客戶聽話？錯！管理客戶只是手段，銷量與市場才是目的！客戶運營的目的是什么利潤。區(qū)域經(jīng)理任務(wù)的目的是什么業(yè)績。我