中國醫(yī)藥行業(yè)的整合營銷模式

1、.：.；為什么新產(chǎn)品的推行遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如預(yù)期？為什么藥品價(jià)錢戰(zhàn)愈演愈烈？為什么營銷渠道總是那么不穩(wěn)定？為什么促銷活動(dòng)越來越?jīng)]效果？很顯然，這些以傳統(tǒng)的4P(即產(chǎn)品、價(jià)錢、渠道和促進(jìn))為中心的營銷組合方式曾經(jīng)不能順應(yīng)現(xiàn)代醫(yī)藥行業(yè)的開展，代之以消費(fèi)者需求為中心的4C整合營銷方式成為企業(yè)運(yùn)營者們的新寵。整合營銷(IM)實(shí)際是20世紀(jì)90年代中期提出的，與傳統(tǒng)營銷4P相比，整合營銷實(shí)際的中心是4C：即相對于“產(chǎn)品，要求關(guān)注客戶的需求和愿望(consumerwantsandneeds)，提供能滿足客戶需求和愿望的產(chǎn)品；相對于“價(jià)錢，要求關(guān)注客戶為了滿足本人需求和愿望所能夠的支付本錢(cost)；相對于“渠道，

2、要求思索客戶購買的便利性(convenience)；相對于“促銷，要求企業(yè)注重和消費(fèi)者有效的溝通(communication)。從4P到4C的轉(zhuǎn)變，即是由以產(chǎn)品為中心向以品牌為中心的營銷轉(zhuǎn)變，由零散戰(zhàn)術(shù)創(chuàng)意向系統(tǒng)戰(zhàn)略營銷轉(zhuǎn)變。整合營銷要求企業(yè)從研發(fā)到售后各環(huán)節(jié)都必需以消費(fèi)者為中心，這是一個(gè)系統(tǒng)的思想，涉及到產(chǎn)品開發(fā)、定價(jià)戰(zhàn)略、通路設(shè)計(jì)等企業(yè)運(yùn)營的諸多環(huán)節(jié)。本文結(jié)合我國醫(yī)藥行業(yè)的特點(diǎn)就如何進(jìn)展整合營銷進(jìn)展分析。整合營銷方式相對與其他消費(fèi)品行業(yè)，中國藥品營銷的整體程度還很低下。很多企業(yè)的營銷程度還停留在 “機(jī)構(gòu)十人員營銷程度，6000多家制藥企業(yè)中大多數(shù)甚至連本人的銷售隊(duì)伍都沒有。入世后，國外醫(yī)藥

3、企業(yè)在消費(fèi)工藝技術(shù)、產(chǎn)銷價(jià)錢、產(chǎn)品及效力質(zhì)量等各環(huán)節(jié)上給我國醫(yī)藥企業(yè)呵斥宏大的沖擊。內(nèi)外部環(huán)境的變化對企業(yè)的市場營銷提出了新的要求，企業(yè)必需開展更為先進(jìn)的整合營銷，才干順應(yīng)環(huán)境的變化。從戰(zhàn)略上講，“整合營銷是將系統(tǒng)的觀念和方法運(yùn)用于企業(yè)的營銷活動(dòng)，將企業(yè)營銷各個(gè)方面、各個(gè)環(huán)節(jié)、各個(gè)階段、各個(gè)層次、各種戰(zhàn)略加以系統(tǒng)的規(guī)劃和整合。從戰(zhàn)術(shù)上講，我國醫(yī)藥企業(yè)的整合營銷方式可以從以下幾個(gè)反面入手：本錢的整合、渠道的整合、網(wǎng)絡(luò)的整合、資源的整合、信息的整合、傳播的整合。本錢的整合 價(jià)錢競爭永遠(yuǎn)是市場競爭中很有用的營銷戰(zhàn)略，追求“價(jià)廉物美是消費(fèi)者永久的理想。隨著藥品運(yùn)營的放開， 窗體頂端窗體底端 HYPER

4、LINK iask/n?k=%D2%A9%C6%B7%BD%B5%BC%DB t _blank 藥品降價(jià)風(fēng)潮愈演愈烈。然而對于藥品這樣的特殊商品來說，僅僅是降低銷售價(jià)錢這一手段難以構(gòu)成企業(yè)的競爭力。藥品招標(biāo)中的“一中標(biāo)就死的景象即是明證。因此，如何把焦點(diǎn)從降低銷售價(jià)錢轉(zhuǎn)移到降低消費(fèi)、流通本錢上來呢？醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)該從優(yōu)化企業(yè)內(nèi)外部 窗體頂端窗體底端 HYPERLINK iask/n?k=%B9%A9%D3%A6%C1%B4 t _blank 供應(yīng)鏈組合著手，降低原資料采購、產(chǎn)品流通、藥品銷售的一系列本錢，以本錢的“根本性降低來真正降低藥品的零售和零售定價(jià)，實(shí)現(xiàn)價(jià)值讓渡，真正讓消費(fèi)者受害受利。 HY

5、PERLINK finance.sina/realstock/company/sz000538/nc.shtml t _blank 云南白藥(28.80,0.18,0.63%)集團(tuán)采用信息化手段，運(yùn)用消費(fèi)管理系統(tǒng)(MPCS)很好地處理了這個(gè)問題。該系統(tǒng)主要包括消費(fèi)方案、消費(fèi)管理、質(zhì)量檢驗(yàn)、質(zhì)量控制、本錢核算5個(gè)子系統(tǒng)，主要運(yùn)用于集團(tuán)制造中心的消費(fèi)管理，對企業(yè)的消費(fèi)方案制定、消費(fèi)過程控制、消費(fèi)本錢核算、質(zhì)量檢驗(yàn)與控制等進(jìn)展管理和決策，從而有效降低消費(fèi)本錢，提高企業(yè)的市場競爭力。經(jīng)過一年多的運(yùn)轉(zhuǎn)，MPCS的效果如下： 添加銷售收入14%； 減少應(yīng)收應(yīng)付款12%； 庫存下降15%，降低了企業(yè)的資金占

6、用； 延期交貨減少30%，提高了企業(yè)在市場競爭中的信譽(yù)度； 企業(yè)采購提早期縮短2周，節(jié)省了采購費(fèi)用； 消費(fèi)本錢降低10%，有效添加了企業(yè)的消費(fèi)利潤與市場競爭力； 采購費(fèi)用減少； 單位物耗降低。渠道的整合 渠道的整合營銷包括渠道的完善性和效力性。渠道的完善性，是指企業(yè)的渠道網(wǎng)絡(luò)能覆蓋一切的目的客戶群，相對于每一類目的客戶都有針對性的渠道相對應(yīng)，讓客戶能方便地購買和享用效力。渠道的效力性是指只需渠道的效力質(zhì)量不斷改良，客戶稱心度不斷提高，渠道才干具有較強(qiáng)的業(yè)務(wù)推行才干和開展空間。如今醫(yī)藥企業(yè)的營銷渠道由縱深型向扁平型轉(zhuǎn)變。醫(yī)藥企業(yè)將分銷渠道由進(jìn)貨批量大、頻率低的大型分銷商向分布零散、進(jìn)貨頻繁但數(shù)量

7、小的中小型分銷商甚至是零售終端過度。醫(yī)藥企業(yè)對產(chǎn)品分銷流通的渠道定位更準(zhǔn)確，不像以前無論什么類別類型的藥品都一窩蜂地找分銷代理商。對于市場成熟的群眾性普藥繼續(xù)走零售分銷渠道，新藥特藥那么更多是從渠道的最底層-零售終端(包括藥店和醫(yī)院)入手。在醫(yī)藥行業(yè)的開展中，代理經(jīng)銷渠道可以說立下了汗馬功績。然而今天，代理經(jīng)銷渠道的不忠實(shí)、效力質(zhì)量低、推行才干差等缺陷一一浮出水面，給制藥企業(yè)帶來了種種隱憂。其實(shí)，正是由于廠家與代理渠道間的純粹代理契約關(guān)系，以及商人追求經(jīng)濟(jì)利益最大化的本質(zhì)，決議了代理渠道的上述種種景象的必然存在。有效的處理方法應(yīng)該是淡化廠家與渠道的代理契約關(guān)系，吸收其參與一致的價(jià)值鏈中，強(qiáng)化對

8、他的支撐和效力，從而促進(jìn)其不斷改善對客戶的效力。 西安楊森根據(jù)中國國情，除了在全國各地自建銷售公司外，還非常注重對分銷商的開發(fā)任務(wù)，并且注重分銷商的商譽(yù)。在建立市場網(wǎng)絡(luò)方面，楊森公司堅(jiān)持依托國有商業(yè)主渠道銷售本人產(chǎn)品的銷售戰(zhàn)略。對大量經(jīng)銷西安楊森產(chǎn)品的客戶在價(jià)錢上實(shí)行優(yōu)惠，對付款及時(shí)者實(shí)行現(xiàn)金折讓。在與分銷商的長期業(yè)務(wù)交往中，西安楊森的銷售政策不但保證了其產(chǎn)品銷售渠道暢無阻，同時(shí)也培育了西安楊森和分銷商之間互惠互利、相互依賴的新型同伴關(guān)系，調(diào)動(dòng)了經(jīng)銷商銷售楊森產(chǎn)品的自動(dòng)性和積極性。如達(dá)克寧霜憑仗該公司強(qiáng)大的分銷網(wǎng)絡(luò)，使達(dá)克寧霜在任何醫(yī)院、藥店都有銷售。即使最偏遠(yuǎn)的村鎮(zhèn)藥店也不例外。這充分表達(dá)了

9、分銷網(wǎng)絡(luò)的強(qiáng)大，而廣告口碑也吸引了各藥店、各級經(jīng)銷商的購入要求，實(shí)現(xiàn)了被動(dòng)浸透過程。兩者合一讓楊森的產(chǎn)品到達(dá)幾乎百分之百的市場浸透率。 網(wǎng)絡(luò)的整合 本文主要指物流配送網(wǎng)。中國醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長王錦霞在中曾指出 ：要以大型醫(yī)藥零售企業(yè)為中心，建立全國區(qū)域性的零售市場，鼓勵(lì)零售企業(yè)將下屬的市縣分公司變本錢人的配送中心。營造“千縣萬點(diǎn)工程，營銷機(jī)構(gòu)建在哪里，就將物流配送中心延伸到哪里，構(gòu)成大的配送網(wǎng)絡(luò)，以減少流通層次和環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)規(guī)模運(yùn)營，發(fā)明規(guī)模效益。 在今年的非典型性肺炎事件中，醫(yī)藥企業(yè)的物流問題也暴顯露來，某些醫(yī)藥企業(yè)的物流系統(tǒng)、信息流系統(tǒng)不夠完善，導(dǎo)致企業(yè)錯(cuò)失商機(jī)。有些醫(yī)藥消費(fèi)企業(yè)備有充足的貨源

10、，但不能及時(shí)運(yùn)輸?shù)揭邊^(qū)前線，囤積了大量的貨源，不能及時(shí)找到銷售的渠道，不能自動(dòng)出擊，大多在等經(jīng)銷商上門求購。改動(dòng)醫(yī)藥企業(yè)的物流現(xiàn)狀、構(gòu)建醫(yī)藥現(xiàn)代物流體系是醫(yī)藥行業(yè)提升競爭力的迫切需求。 傳統(tǒng)的醫(yī)藥物流體系不能順應(yīng)現(xiàn)代市場開展的需求。作為第三方的醫(yī)藥物流中心開場開場出現(xiàn)，明年7月起，未經(jīng)過GSP認(rèn)證的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)將推出歷史舞臺，一部分經(jīng)銷商的角色也將由分銷功能轉(zhuǎn)化為效力功能，即提供物流效力的功能。醫(yī)藥流通行業(yè)面臨洗牌。九州通的出現(xiàn)，表達(dá)了未來工業(yè)的通路的變化趨勢。九州通在全國建立起了覆蓋二十多個(gè)省、市、自治區(qū)的醫(yī)藥營銷網(wǎng)絡(luò)，與全國三千多家藥品消費(fèi)企業(yè)和近十萬家藥品經(jīng)銷商、醫(yī)院和政府采購團(tuán)建立了穩(wěn)

11、定的業(yè)務(wù)往來關(guān)系，代理國內(nèi)一百余家制藥公司的一千多個(gè)產(chǎn)品?！熬胖萃ǚ绞降尼t(yī)藥物流運(yùn)作體系是九州通成立以來賴以開展的根底，在完全符合GSP條件的前提下，實(shí)現(xiàn)了藥品儲(chǔ)位管理，藥品編碼管理，藥品批號管理，藥品補(bǔ)貨管理等現(xiàn)代化物流管理思想，到達(dá)了物流運(yùn)作本錢最低，效率最高，投資最少的目的；隨著業(yè)務(wù)的開展，九州通在各地建立現(xiàn)代化醫(yī)藥物流中心，實(shí)現(xiàn)近百億元的年吞吐量，種類、品規(guī)會(huì)更加齊全，物流效率、效益會(huì)進(jìn)一步得到提高。醫(yī)藥商業(yè)的變局引發(fā)醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)的運(yùn)營戰(zhàn)略改動(dòng)。醫(yī)藥工業(yè)以客戶為中心的管理方式將取代以往的以區(qū)域劃分的流通格局。 資源的整合 資源是每個(gè)企業(yè)面臨的重要問題，而營銷整合的開展，就是在戰(zhàn)略引導(dǎo)下

12、，合理、有效地對企業(yè)資源進(jìn)展配置，從而提高資源的運(yùn)用效率，到達(dá)企業(yè)的開展目的。因此，在進(jìn)展?fàn)I銷整合時(shí)，必需對企業(yè)可以提供的資源進(jìn)展分析，在允許的條件下進(jìn)展各種方式的整合。內(nèi)部外部資源的整合。企業(yè)加強(qiáng)內(nèi)部資源配置的合理化，一致運(yùn)用一切資源，并留意各部門、各環(huán)節(jié)的協(xié)調(diào)一致，從而加大了資源的利用率，減少了企業(yè)內(nèi)部的不經(jīng)濟(jì)；合理的利用外部資源，優(yōu)化企業(yè)外部環(huán)境，減少企業(yè)外部的不經(jīng)濟(jì)，從而提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。醫(yī)藥消費(fèi)企業(yè)、零售企業(yè)、零售企業(yè)(藥店、醫(yī)院)各具資源，在整合營銷理念的指點(diǎn)下，這些工商企業(yè)完全可以由原來的純粹性買賣利益關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)閼?zhàn)略協(xié)作聯(lián)盟關(guān)系。 1、供求戰(zhàn)略協(xié)作。在社會(huì)物流方面，醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)

13、承當(dāng)著前向的購、產(chǎn)物流，商業(yè)企業(yè)承當(dāng)著后向的銷、儲(chǔ)物流。2、資源戰(zhàn)略協(xié)作。醫(yī)藥工商企業(yè)分別從藥品的產(chǎn)、銷環(huán)節(jié)節(jié)約本錢。降低價(jià)錢對顧客實(shí)現(xiàn)價(jià)值讓渡，獲取陽光下比較穩(wěn)定的利潤。3、品牌戰(zhàn)略協(xié)作。藥品消費(fèi)廠家利用零售商在當(dāng)?shù)氐拿麣夂途W(wǎng)絡(luò)輻射才干，使產(chǎn)品“借船出海；藥品零售商也力爭代理到知名消費(fèi)廠家的知名品牌(種)，以加強(qiáng)本人在當(dāng)?shù)厥袌鲋械挠绊懥Α?、營銷戰(zhàn)略協(xié)作。廠家努力于貨源的保證，商家努力于通路的開辟、維護(hù)。信息的整合目前，很多企業(yè)面臨這樣的問題：信息不能完全共享，從而構(gòu)成多個(gè)信息孤島；數(shù)據(jù)存在多個(gè)入口，一致性和準(zhǔn)確性難以保證；數(shù)據(jù)離散，難以進(jìn)展宏觀的數(shù)據(jù)發(fā)掘和分析；多個(gè)系統(tǒng)之間的互聯(lián)互通和一站

14、式效力無法實(shí)現(xiàn)，處理的方法是建立一個(gè)可以整合多個(gè)信息系統(tǒng)的一致平臺。雷允上和輝瑞公司在這方面走出了一條勝利道路。 雷允上藥業(yè)是集零售、連鎖、加盟等運(yùn)營方式為一體的綜合性大型醫(yī)藥公司，業(yè)務(wù)包含醫(yī)藥零售、連鎖藥店和醫(yī)藥消費(fèi)等幾大業(yè)務(wù)模塊。在公司規(guī)模不斷擴(kuò)展、業(yè)務(wù)管理不斷規(guī)范的情況下，雷允上藥業(yè)的老系統(tǒng)無法滿足藥品連鎖運(yùn)營需求的缺陷就嚴(yán)重暴顯露來了。全面實(shí)施了目前一切門店的配送和信息化管理，能滿足今后大規(guī)模連鎖開展的需求；根據(jù)GSP認(rèn)證檢查評定規(guī)范，全面實(shí)現(xiàn)了進(jìn)銷存、財(cái)務(wù)管理、本錢核算、連鎖配送、連鎖零售、辦公自動(dòng)化、物料管理和決策分析的網(wǎng)絡(luò)管理；真正實(shí)現(xiàn)了企業(yè)物流(藥品配送)、資金流、信息流的一體

15、化管理；徹底實(shí)現(xiàn)了對藥品的單品管理；有效實(shí)現(xiàn)了智能化批號跟蹤、藥品效期、藥品保管、藥品加工、藥品調(diào)撥、同品交換、要貨方案、自動(dòng)配貨、調(diào)價(jià)的自動(dòng)化管理；減少人為錯(cuò)誤，提高數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性和及時(shí)性，防止過期藥品的出現(xiàn)，防止暢銷藥品缺貨，減少滯銷藥品；合理控制藥品庫存、改善庫存構(gòu)造、加快資金周轉(zhuǎn)、減低本錢、提高了部門間協(xié)同運(yùn)作才干，提高了企業(yè)綜合競爭力和盈利程度?？傮w來說，整個(gè)雷允上藥業(yè)曾經(jīng)實(shí)現(xiàn)了一致管理，一致采購，一致核算，一致配送，一致價(jià)錢，對下轄各連鎖門店及內(nèi)部各部門進(jìn)展一致協(xié)調(diào)管理，構(gòu)建了整個(gè)公司的信息化網(wǎng)絡(luò)，實(shí)行無紙化辦公，以信息流加快物流的速度。目前國內(nèi)很多醫(yī)藥企業(yè)紛紛上馬ERP工程，但勝利

16、的并不多。為什么呢？由于他們忽略了信息化的根本思想是共享原那么，而共享代表著信息平臺需求一致，但一致并不是說要大而全，必需結(jié)合企業(yè)本身的情況，選擇適宜的信息化工程。這方面輝瑞(中國)公司做得比較勝利。輝瑞在信息化建立中主要就銷售和對庫存的動(dòng)態(tài)管理兩塊整合信息流。輝瑞集團(tuán)主要消費(fèi)處方藥，客戶就是醫(yī)院的醫(yī)生，輝瑞要將本人的藥品信息與醫(yī)生共享。企業(yè)通常是約請醫(yī)生們參與各種研討會(huì)，或者醫(yī)藥代表經(jīng)過、登門訪問等方式與醫(yī)生溝通。輝瑞的藥品數(shù)量非常多，對醫(yī)生的產(chǎn)品知識培訓(xùn)也是個(gè)長期的任務(wù)，那么銷售管理成為一個(gè)難題。醫(yī)藥代表經(jīng)過Web方式提交方案，方案執(zhí)行后可以自動(dòng)轉(zhuǎn)為任務(wù)報(bào)告，從而實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)追蹤。假設(shè)下周有

17、一個(gè)會(huì)議，5個(gè)人參與，第一可以看到會(huì)議進(jìn)展了沒有，第二可以看到會(huì)議的參與情況。還有業(yè)務(wù)控制，假設(shè)會(huì)議沒有舉行，可以闡明緣由。 數(shù)據(jù)提交上去后，最重要的是對數(shù)據(jù)的處置、分析、匯總，輝瑞(中國)的醫(yī)藥代表經(jīng)過系統(tǒng)選項(xiàng)可以進(jìn)展分類管理?？梢越y(tǒng)計(jì)出不同醫(yī)生或者不同醫(yī)院，應(yīng)該訪問的適宜次數(shù)，明確每次的訪問目的。經(jīng)過對根底數(shù)據(jù)的匯總，企業(yè)可以建立一些曲線圖確定醫(yī)藥代表的訪問次數(shù)，產(chǎn)生企業(yè)管理的根據(jù)。此外，對醫(yī)生的管理也要更加細(xì)化，輝瑞(中國)每個(gè)大區(qū)每年都會(huì)舉行大量的藥品研討會(huì)，該請哪些醫(yī)生和專家？每次研討會(huì)能到達(dá)的效果需求量化統(tǒng)計(jì)出來，協(xié)助 企業(yè)管理。 除了醫(yī)生之外，藥品零售、分銷這一層也需求管理起來。

18、以前輝瑞(中國)的庫存管理系統(tǒng)管理的是公司的物理庫存信息，表現(xiàn)出來的并不是代表輝瑞藥品在整個(gè)市場的真實(shí)情況。單一的庫存管理是沒有意義的，一種藥品保管零售商手中，沒有實(shí)現(xiàn)效益之前，并不代表企業(yè)曾經(jīng)將藥品銷出。這時(shí)候企業(yè)能夠是零庫存但市場上確還有大量的藥品沒有賣出。藥品有保質(zhì)期，患者更情愿買新消費(fèi)的藥，所以各級零售商和醫(yī)院藥房的庫存，假設(shè)能更確切的管理起來，對企業(yè)指點(diǎn)藥品的消費(fèi)方案的制定是很有利的。建立以物流為中心的信息系統(tǒng)后，輝瑞(中國)制定本人的消費(fèi)方案時(shí)，從市場角度看本人的藥品庫存，大大減少了對未來藥品需求的思索誤差。同時(shí)經(jīng)過核對各地域醫(yī)院的藥品消費(fèi)數(shù)量，與該地的分銷商出貨量對比，有效地防止

19、了市場串貨行為。此外物流的數(shù)據(jù)正好也反映了醫(yī)藥代表的任務(wù)效果。 傳播的整合整合營銷傳播不是“電視紙質(zhì)媒體公關(guān)活動(dòng)終端促銷等幾種傳播手法的疊加。真正的整合營銷傳播努力于運(yùn)營品牌關(guān)系，是一個(gè)以顧客的觀念為中心和出發(fā)點(diǎn)的品牌資源整合后的全方位傳播過程。這個(gè)過程旨在加強(qiáng)品牌與關(guān)系利益人的互動(dòng)對話而增進(jìn)關(guān)系利益人對品牌的信任度和忠實(shí)度。一個(gè)好的品牌可以讓消費(fèi)者摒棄把價(jià)錢等要素作為購買決策根據(jù)，品牌的市場競爭力讓企業(yè)逃離價(jià)錢戰(zhàn)等低層次惡性競爭的漩渦。在我國醫(yī)藥界，整合營銷傳播實(shí)際根本上沒有得到運(yùn)用，被營銷界推崇的勝利案例往往都是些短期炒作行為，“勝利企業(yè)揮動(dòng)的市場利刃是廣告或者價(jià)錢，營銷等同于銷售，廣告替

20、代了傳播，單一的銷售手段被屢屢運(yùn)用：鋪貨、店員培訓(xùn)、促銷、廣告，完全沒有創(chuàng)意。分析大多數(shù)促銷活動(dòng)失敗的緣由，主要是此類促銷活動(dòng)，僅僅是一種群眾的單向溝通，企業(yè)不知道消費(fèi)者的真正需求。整合營銷要求注重和客戶間的雙向信息溝通。包括銷售人員和消費(fèi)者的溝通，代理渠道和消費(fèi)者的溝通，以及企業(yè)員工和社交范圍內(nèi)的消費(fèi)者的溝通。從滿足消費(fèi)者需求到超越消費(fèi)者期望，同消費(fèi)者建立穩(wěn)定的品牌關(guān)系。 傳播工具傳播目的媒體廣告電視廣告品牌知名度和品牌籠統(tǒng)報(bào)紙廣告對產(chǎn)品特點(diǎn)進(jìn)展詳盡地闡明，充分展現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢電臺廣告與消費(fèi)者進(jìn)展互動(dòng)性的交流，塑造品牌的親和力雜志廣告利用雜志的專業(yè)性對特定消費(fèi)群體進(jìn)展有針對性地訴求戶外廣告路牌廣

21、告設(shè)在交通口岸或主要商業(yè)區(qū)域，抓住流動(dòng)群體的留意力。燈箱廣告以其絢麗的顏色在夜間充分展現(xiàn)品牌籠統(tǒng)。車體廣告利用公交車廣泛的流動(dòng)范圍對消費(fèi)者進(jìn)展品牌浸透。公關(guān)活動(dòng)提升品牌籠統(tǒng)和企業(yè)籠統(tǒng)，加強(qiáng)品牌在消費(fèi)者中的佳譽(yù)度。事件活動(dòng)營造事件熱點(diǎn)，引發(fā)新聞效應(yīng)，充分吸引消費(fèi)者的留意力，從而迅速提高品牌知名度。促銷消費(fèi)者抽獎(jiǎng)、競賽、折扣、換物、游戲等活動(dòng)，刺激購買或反復(fù)購買。經(jīng)銷商針對經(jīng)銷商開展招商活動(dòng)，同時(shí)給予優(yōu)惠的返利、獎(jiǎng)勵(lì)政策。 零售商給予返利、獎(jiǎng)勵(lì)政策，刺激其大量進(jìn)貨。 零售商進(jìn)展終端包裝，與營業(yè)員建立良好關(guān)系，給予返利、獎(jiǎng)勵(lì)政策。 DM直郵引薦特定產(chǎn)品或特定對象會(huì)員俱樂部提供優(yōu)質(zhì)效力，口碑傳播刺激購

22、買有了優(yōu)秀的傳播戰(zhàn)略，并有了把這種戰(zhàn)略勝利上演的創(chuàng)意，經(jīng)過營銷與傳播要素整合，在預(yù)備對目的受眾進(jìn)展雙向溝通之前，還有一件事，處置好他的環(huán)境集團(tuán)，是對企業(yè)運(yùn)營及其效果產(chǎn)生影響的組織和要素的集合體，包括患者及其家屬群體、醫(yī)院、醫(yī)生協(xié)會(huì)、醫(yī)院(OTC)代表，甚至非市場的間接集合體，如新聞媒體、政府、社區(qū)、行色繁多的社團(tuán)、行業(yè)主管部門等。 HYPERLINK finance.sina/realstock/company/sh600535/nc.shtml t _blank 天士力(25.51,0.02,0.08%)集團(tuán)推出復(fù)方丹參滴丸的時(shí)候，就巧妙地整合各種傳播工具，使復(fù)方丹參滴丸在眾多心血管類藥物中脫穎而出，患者指名購買率和醫(yī)生的引薦率都很高，從而成為該類藥品的指點(diǎn)品牌。復(fù)方丹參滴丸作為治療心血管疾病的OTC藥物，它在成分上跟以往的復(fù)方丹參片并無特別，只不過作了劑型的改良，這使它在醫(yī)院的推行中不易找到訴求點(diǎn)；而同類的心血管類藥物如步長腦心通、成都地奧心血康等在患者中也有了很廣泛的影響，已占據(jù)了相當(dāng)穩(wěn)定的市場份額。那么