警惕你的營銷隊(duì)伍踢假波

1、.：.；前段時間，南方某球隊(duì)被阿聯(lián)酋阿爾艾因隊(duì)侮辱0：6大輸球，全隊(duì)臉面全無，曾經(jīng)的球隊(duì)“球霸李某惱怒于心，痛斥球隊(duì)部分隊(duì)員踢假波，導(dǎo)致球隊(duì)輸?shù)皿w無完膚！然而令人氣憤的是，李某在中場休憩的時候曾經(jīng)挺身而出不指名道姓的批判部分踢假球的隊(duì)員，可是到了下半場仍有個別隊(duì)員依然明目張膽地將假波進(jìn)展究竟。中國足球界的“假A肆無忌憚的蔓延，雖然打假力度不斷，但假球風(fēng)波屢有耳聞。無獨(dú)有偶，剛好有個做化裝品專業(yè)線的營銷總監(jiān)朋友也向筆者訴苦，他的營銷隊(duì)伍中也有人在不動聲色地在西北地域踢假波。踢假波的銷售人員往往擅長偽裝，甚至虛報(bào)銷量，制造假報(bào)表等。事由是由于本來公司在西北地域新開辟了十來個實(shí)力美容店，按理來說銷量

2、添加的幅度應(yīng)該去到30%以上，但從分管該地域的銷售主管報(bào)上總公司的數(shù)據(jù)和回款來看實(shí)踐增長不到15%。然而更令人吃驚的是新開辟的實(shí)力美容店提貨量都挺大，為什么會出現(xiàn)總體增長不到15%的情況，銷售總監(jiān)細(xì)查后才發(fā)現(xiàn)原來問題出在老客戶美容店身上。有幾家老店提貨量下滑挺厲害。這個時候，擔(dān)任該地域的銷售主管立刻向總監(jiān)解釋緣由：由于我們開辟新客戶中有些是這些美容店的競爭對手，那些店老板知道競爭對手也用我們的化裝品后就減少了該月的提貨量。營銷總監(jiān)一聽，似乎也有道理，就沒有繼續(xù)清查下去?？墒呛髞頎I銷總監(jiān)又發(fā)現(xiàn)第二個月的銷量又下滑了3%，營銷總監(jiān)查看了報(bào)表，發(fā)現(xiàn)那些新開辟的客戶提貨量和上個月持平，但又有兩個老客戶

3、提貨量略有下滑，其中一個客戶就是他最早開辟的而且關(guān)系還挺鐵。于是營銷總監(jiān)就打過去，誰知對方在一陣應(yīng)付之后就說：“他們公司的新品牌用得還可以，來美容店消費(fèi)的客人都挺稱心的，對了，主品牌能不能也按照新品牌的提貨折扣給我啊，他是總監(jiān)，照顧下了。營銷總監(jiān)聽得一頭霧水，我們公司什么時候出新品牌了，那么低的提貨折扣是誰制定出來的？客戶最后才通知他，擔(dān)任該地域的銷售主管告知我公司出了新產(chǎn)品，由于折扣較優(yōu)惠，于是我就添加了新產(chǎn)品的提貨量，原來產(chǎn)品的提貨就少了。營銷總監(jiān)大發(fā)雷霆，擔(dān)任西北地域的銷售主管坦率交代了實(shí)情。原來該主管仗著和西北地域的客戶關(guān)系較好，為了添加個人額外的可觀“創(chuàng)收，私下將別的化裝品品牌推給客

4、戶，還好心的欺騙這是公司的新品牌，所以在推行期間享用非常優(yōu)惠的提貨折扣。其實(shí)，這種營而不銷，銷而不售的踢假波景象不僅僅發(fā)生在化裝品專業(yè)線上，在廣告、印刷、保險(xiǎn)、快遞、醫(yī)藥、酒類、地產(chǎn)中介代理、食品等領(lǐng)域也時有聽聞。曾記否，前段時間炒得沸沸揚(yáng)揚(yáng)的某國際快遞公司亞洲區(qū)擔(dān)任人也私下踢假球，雖然總部一再否那么，但大量的客戶流失已是難以擦拭的現(xiàn)實(shí)。而廣告行業(yè)客戶部人員飛單、虎口奪肉的“暴行也讓不少廣告公司的老總深惡痛絕銷售隊(duì)伍中有人踢假波，不僅僅在業(yè)績讓公司蒙受了損失，而且還挫傷了其他銷售人員的積極性，更重要的是給公司的信譽(yù)帶來難以彌補(bǔ)的重創(chuàng)。筆者以為可以從以下幾個方面檢查能否存在踢假波的嫌疑：1、銷售

5、業(yè)績平白無故的減少；或者總量持平，本應(yīng)該增長的，但沒有增長。2、公司的老客戶忽然中斷協(xié)作或者業(yè)務(wù)上往來明顯比以前少很多。3、銷售團(tuán)隊(duì)的個他人員紀(jì)律忽然懶散，甚至不作為。4、銷售人員在業(yè)績沒有進(jìn)展的情況下卻比平常忙碌起來。5、留意銷售人員經(jīng)常找借口出去“了解市場。6、有些銷售人員平常很少自動向公司匯報(bào)情況的，卻一反常態(tài)的將擔(dān)任主管片區(qū)的銷售情況自動向公司匯報(bào)。一方面為了贏取公司的好感，另一方面也在刺探公司有沒有收到什么風(fēng)聲。銷售隊(duì)伍中有人踢假波固然令人氣憤，但也不能搞一刀切式地將人開除了事，也不能將全部責(zé)任推在這些人的身上?，F(xiàn)實(shí)上，不少銷售人員踢假波也有其難言的苦衷。有些甚至是公司逼出來的。銷售

6、人員發(fā)生踢假波的緣由有下面幾種：1、個人職業(yè)品德的缺失，個人私欲膨脹、利欲熏心。這完完全全是銷售人員的失職與過錯。2、被競爭對手所收買，掛羊頭賣狗肉，出賣公司，出賣個人的誠信。3、銷售人員欲跳槽，在分開公司前喪失明智，想撈一把再走。4、公司推出不合理的管理制度和更為苛刻的銷售提成制度，銷售人員在向公司總部贊揚(yáng)無望的情況下，以極端的方式向公司作出對抗。5、公司營銷高層的變卦，新來的高層沒有充分尊重下屬銷售人員或片區(qū)的經(jīng)理，個別老功臣也會以此作為示威的方式。6、公司的產(chǎn)品老化，營銷投入跟不上，銷售人員在基層得不到公司總部的支持，本來可以報(bào)銷的帳單公司總部沒有兌現(xiàn)，就采取這種灰色手法來處理駐外辦事處

7、的日常開支。7、基層銷售人員向公司提出些對公司有益的建議，但公司從不接受，我行我素地要求銷售人員執(zhí)行一些明顯錯誤的方案，銷售人員對公司絕望至極。由于執(zhí)行錯誤的市場方案將會個人業(yè)績帶來很大的影響，導(dǎo)致個人提成下降，于是銷售人員就冒險(xiǎn)為本人尋覓彌補(bǔ)銷售提成下降的差額的捷徑。發(fā)生了銷售人員踢假波并不可怕，真正令人擔(dān)憂的是沒有充分查清現(xiàn)實(shí)就“雷厲風(fēng)行地在銷售團(tuán)隊(duì)中采取“肅清運(yùn)動，而更讓人心驚膽戰(zhàn)的是發(fā)生了踢假波事件后，并沒有及時的采取相應(yīng)的防備措施。幾條防備銷售人員踢假波的方法：1、定期與公司的客戶進(jìn)展溝通，及時了解客戶的方警惕他的營銷隊(duì)伍踢假波 顏圣仁 文章來源：互聯(lián)網(wǎng) 方面面情況。 2、每月都做一次例會式的銷售檢查，并仔細(xì)分析銷售增長緩慢的種種緣由。 3、關(guān)注基