膠原壯骨S市場(chǎng)整合營(yíng)銷推廣執(zhí)行案

1、.：.；膠原壯骨S市場(chǎng)整合營(yíng)銷推行執(zhí)行案前言 一個(gè)市場(chǎng)，一個(gè)個(gè)性，一個(gè)產(chǎn)品，一個(gè)特點(diǎn)。我們不能用同一種目光去探視同一個(gè)市場(chǎng)不同性質(zhì)的產(chǎn)品。該當(dāng)從實(shí)踐出發(fā)，在市場(chǎng)中尋覓差別化，尋覓可以順應(yīng)其產(chǎn)品在市場(chǎng)中生存并得到開展的時(shí)機(jī)點(diǎn)，進(jìn)展全面深化，完成其銷售的目的。 膠原壯骨是一個(gè)特殊的產(chǎn)品，它不等于普通的保健品，也不等同于普通的醫(yī)藥品，似乎什么都可以靠邊，但又什么都掛不上邊的產(chǎn)品，這就培育了膠原壯骨開發(fā)S市場(chǎng)需求用特殊的方式來(lái)推進(jìn)該產(chǎn)品的良性開展，本案就此對(duì)膠原壯骨的市場(chǎng)運(yùn)作體系的成立，作出以下執(zhí)行綱領(lǐng)。 一、審視膠原壯骨 本人的兒子，有時(shí)容易把缺陷也看成優(yōu)點(diǎn)，膠原壯骨經(jīng)過(guò)近三年的市場(chǎng)動(dòng)作，在市場(chǎng)上暴

2、顯露了許多問題，假設(shè)我們不去審視它，一味地憑閱歷辦事，那會(huì)給產(chǎn)品在市場(chǎng)中的勝利良性開展，會(huì)帶來(lái)百害而無(wú)一益的。 首先，我們審視一下膠原壯骨在OTC市場(chǎng)的情況，膠原壯骨是目前中國(guó)補(bǔ)鈣類產(chǎn)品中價(jià)錢最高的產(chǎn)品之一，但在銷售任務(wù)中，膠原壯骨又是一個(gè)低利潤(rùn)報(bào)答的產(chǎn)品，它不象阿膠鈣，雖然價(jià)錢低，但其費(fèi)用的支出是單渠道一體化的。除了廣告宣傳，就是廣告宣傳，不用思索過(guò)多市場(chǎng)其它的費(fèi)用，而壯骨并不然，它是規(guī)范的市場(chǎng)完全產(chǎn)品，在OTC它必需求進(jìn)展廣告投入，不然高價(jià)位下高產(chǎn)的能夠性是很小，但市場(chǎng)推行面卻比阿膠鈣要窄，在醫(yī)務(wù)市場(chǎng)上又要投入大量的開發(fā)費(fèi)用和價(jià)錢線內(nèi)的專業(yè)費(fèi)用支出指宣促費(fèi)，構(gòu)成市場(chǎng)價(jià)錢體系的不完備和市場(chǎng)價(jià)

3、錢風(fēng)險(xiǎn)的防御才干差，那是顯而易見的。我們這一次S市場(chǎng)在開發(fā)推行時(shí)，膠原壯骨與阿膠鈣又同時(shí)出如今OTC市場(chǎng)中，還提出進(jìn)展市場(chǎng)互動(dòng)共享，這注定壯骨將會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中占不了太多的優(yōu)勢(shì)，其理由是：1、阿膠鈣價(jià)錢低，份量足，宣傳的局限性小，而壯骨價(jià)錢高，宣傳訴求的局限性又大。傳播力度從一定意義上講要比阿膠鈣差，假設(shè)我們用同一種營(yíng)銷方式出如今OTC市場(chǎng)中，那么其銷售動(dòng)力兩者相比，壯骨要差好幾倍；2、我們?cè)趯?duì)市場(chǎng)的動(dòng)作指點(diǎn)方針上，又想采用產(chǎn)品系列群共享的方法來(lái)降低促銷本錢，又讓我們進(jìn)入了一個(gè)誤區(qū)，阿膠鈣是食特產(chǎn)品，壯骨是藥準(zhǔn)字號(hào)產(chǎn)品，在OTC終端分類中是不同層次的兩個(gè)面，一個(gè)在保健品柜上，一個(gè)在中成藥柜上。一個(gè)促

4、銷人員來(lái)回跑，其能夠性大嗎？即使促銷是做得到，藥店允許他嗎？3、終端的宣傳布置中，只需同一種宣傳方式下才干共享，但阿膠鈣與膠原壯骨假設(shè)運(yùn)用不同宣傳文字分類，而用同一種方式進(jìn)展促銷，那其中必然要淹沒一個(gè)，這是違背共享原那么的；4、我們?nèi)缃裉岢鰞蓚€(gè)產(chǎn)品用不同的訴求來(lái)讓促銷員消費(fèi)者加以區(qū)別，我覺得我們的想法太得意。促銷員是講利益的，哪個(gè)價(jià)錢廉價(jià)，哪個(gè)容易讓消費(fèi)者接受，促銷員就推哪個(gè)，她哪有時(shí)間由于他是不同的產(chǎn)品，給他分開講，這種心思想法不現(xiàn)實(shí)，我覺得我們應(yīng)該排除點(diǎn)。 其次，我們說(shuō)商超市場(chǎng)，阿膠鈣可以堂而皇之進(jìn)入，而壯骨那么不然，要是沒有藥品專柜，是不能夠進(jìn)去的，即使暫時(shí)進(jìn)去了，也會(huì)遲早被如數(shù)發(fā)現(xiàn)而不

5、得不退出。其禮品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)一定不如阿膠鈣。進(jìn)入S全新市場(chǎng)，我們絕對(duì)不能用新疆的方法去想它，由于，在新疆壯骨禮品市場(chǎng)是先啟動(dòng)市場(chǎng)，而后阿膠鈣才有所動(dòng)作的，壯骨那么是占了一個(gè)時(shí)間優(yōu)勢(shì)，但對(duì)于S來(lái)說(shuō)就不是那么一個(gè)格局了。 第三，壯骨是藥品，在說(shuō)法上不如阿膠鈣那么可以恣意發(fā)揚(yáng)，更何況老百姓對(duì)“骨質(zhì)疏松的概念認(rèn)識(shí)比“補(bǔ)血補(bǔ)鈣要差好幾倍，除非在市場(chǎng)投入上壯骨絕對(duì)大于阿膠鈣，才有能夠拉平。我們可以明顯地看到2001年、2002年骨疏康在S市場(chǎng)的大投入，在OTC市場(chǎng)上其報(bào)答率是微乎其微的，我們總不能夠睜著眼睛下河去。 綜合上述情況，壯骨把寶壓在與阿膠鈣同一個(gè)渠道位置上那是不可取的，也是一種浪費(fèi)，真心地希望不要

6、走進(jìn)這個(gè)誤區(qū)。本方案為提倡不要在OTC市場(chǎng)投入過(guò)多精神，但并不是不投入，而是要用不同的差別戰(zhàn)略來(lái)進(jìn)入。 二、看清膠原壯骨 那么膠原壯骨在S市場(chǎng)難道沒有方法了？并不是，膠原壯骨最大的優(yōu)勢(shì)在于二個(gè)通道：一個(gè)是醫(yī)務(wù)市場(chǎng)，一個(gè)是社區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷。 作為醫(yī)務(wù)市場(chǎng)，是個(gè)效益起步很慢的市場(chǎng)，但又是個(gè)穩(wěn)定性較強(qiáng)的市場(chǎng)。我們只需做到以下三個(gè)原那么，開發(fā)醫(yī)務(wù)市場(chǎng)雖有難度但沒有問題：一是用足用好醫(yī)務(wù)市場(chǎng)的各種政策和公關(guān)手段，維持良好的醫(yī)商關(guān)系。二是加大醫(yī)務(wù)市場(chǎng)的專業(yè)推行力度，提倡以專業(yè)促公關(guān)，以公關(guān)引專業(yè)的結(jié)合方式，加深醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的了解和親和程度。三是做好臨床促銷任務(wù)，做到集中、集中、再集中的原那么，開發(fā)一家，上量一家

7、，絕不能開一家，放一家。只需堅(jiān)持這些原那么，醫(yī)務(wù)市場(chǎng)還是有很大的潛力可挖。 而作為S市場(chǎng)，我們重點(diǎn)想講一下社區(qū)市場(chǎng)，社區(qū)市場(chǎng)運(yùn)作最大的利益點(diǎn)在于立竿見影，效益明顯。再那么S是一個(gè)人口密集的地方，而成都等一些大中城市又是社區(qū)特別興隆的地方，就拿成都來(lái)說(shuō)，西門的一些小區(qū)，其人口量可達(dá)五六萬(wàn)人，幾乎是一個(gè)小城市，而且成都社區(qū)以休閑為主體是出名于全國(guó)，我們假設(shè)不重點(diǎn)抓社區(qū)，是很惋惜的，也是浪費(fèi)了一個(gè)資源。 關(guān)于社區(qū)營(yíng)銷，我們可以從以下幾個(gè)方面來(lái)論述： 1、膠原壯骨在社區(qū)的特點(diǎn)：膠原壯骨的主治功能是針對(duì)中老年人的骨質(zhì)疏松癥，而社區(qū)中最為集中的休閑群體就是中老年人離退休人員，而社區(qū)管理部門本身就在積極提倡

8、中老年安康運(yùn)動(dòng)，并且國(guó)家和社會(huì)相繼也投入了大量的資金來(lái)發(fā)明安康環(huán)境，這對(duì)于膠原壯骨來(lái)說(shuō)是一個(gè)極好的時(shí)機(jī)：一是目的群體較為集中，中老年人從早到晚除了晨練、喝茶、搓麻將，擺龍門陣，沒有其它更多的事可做，有足夠的宣傳空隙等待他去利用。二是老人對(duì)安康這一主題是相當(dāng)關(guān)注的，哪個(gè)老人不想長(zhǎng)壽，老人要是有一個(gè)身體不適，對(duì)求生的愿望是極為劇烈的，因此，面對(duì)面的溝通，來(lái)實(shí)現(xiàn)購(gòu)買是非?，F(xiàn)實(shí)、有意義的。三是骨質(zhì)疏松在這一群體中占居了絕對(duì)的比例，其病癥也是很容易讓他們所認(rèn)識(shí)和了解，完成購(gòu)買協(xié)議是完全可以到達(dá)的。因此，社區(qū)的特定環(huán)境培育了膠原壯骨的市場(chǎng)時(shí)機(jī)。 2、社區(qū)中老年人的心思：人有三個(gè)轉(zhuǎn)機(jī)點(diǎn)，一是少年長(zhǎng)大成人，其

9、心思逐漸成熟，開場(chǎng)模擬大人的動(dòng)作；二是中年期，其心思是成熟、理性和創(chuàng)業(yè)的表達(dá)；三是老年期，有句俗話，叫“返老還童，這不但是描畫安康而言，關(guān)鍵是對(duì)心思而言，進(jìn)入老年，其心思動(dòng)搖，大腦思想前往到童心化感性上去了，其購(gòu)買決策是看氣氛而行事的，只需進(jìn)展互動(dòng)群體性宣傳，老年人的心思防線很快會(huì)被瓦解，他買我也買，構(gòu)成一種氣氛，最后到達(dá)銷售目的。 3、社區(qū)效力的需求：老齡委及地方政府每年對(duì)社區(qū)效力要求都很高，但社區(qū)除了有一些老年文娛活動(dòng)外，其它內(nèi)容的宣傳活動(dòng)很少。有許多廠家曾經(jīng)做過(guò)這種活動(dòng)，但都達(dá)不到正規(guī)宣傳的目的，而且為了推產(chǎn)品而推產(chǎn)品，假設(shè)壯骨以安康科普宣傳為主體，以宣傳衛(wèi)生知識(shí)為突破點(diǎn)，用“骨質(zhì)疏松為

10、宣傳點(diǎn)做門面支撐，帶動(dòng)壯骨宣傳，而后完成銷售行為，這才是中老年人所需求的，因此，其市場(chǎng)潛力是很大的。 假設(shè)我們與醫(yī)藥公司或社區(qū)附近的藥店結(jié)合舉行，以藥店為特約對(duì)口單位，我們采用以社區(qū)促進(jìn)B、C類藥店的銷售，再由藥店協(xié)助提供社區(qū)效力的協(xié)助 ，處理了上市助銷問題，同時(shí)，再發(fā)動(dòng)對(duì)A類店的地面促銷優(yōu)勢(shì)，我想這才是壯骨的出路。 4、壯骨在社區(qū)價(jià)錢：社區(qū)營(yíng)銷對(duì)壯骨來(lái)說(shuō)有著極大的用武之地，比如價(jià)錢問題，普通進(jìn)入社區(qū)的藥品是單一的，是不可比，它可以直接在零售價(jià)的根底上略有優(yōu)惠，這跟藥店購(gòu)藥不一樣，在同一藥柜上可以找到同類藥品不同價(jià)錢的種類太多了，容易構(gòu)成鮮明的價(jià)錢對(duì)比。促銷人員以競(jìng)爭(zhēng)姿態(tài)跟著消費(fèi)者，無(wú)意中添加

11、了營(yíng)銷難度，與其它產(chǎn)品的價(jià)錢戰(zhàn)是為可防止的，而在社區(qū)就完全可以防止這些不用要的價(jià)錢戰(zhàn)爭(zhēng)。也可以與阿膠鈣區(qū)別開來(lái)，對(duì)于價(jià)錢我們可以防止與阿膠鈣正面沖突。 三、社區(qū)營(yíng)銷的根本操作規(guī)程 社區(qū)營(yíng)銷是一門集公關(guān)、宣傳、促銷、造勢(shì)為一體的新學(xué)科，需求我們?cè)诓粩嗟膶W(xué)習(xí)中加以提高，并從中得到更為豐富的閱歷。其根本的操作程序?yàn)椋?第一、最好先與市老齡委聯(lián)絡(luò)協(xié)作，老齡委的下級(jí)主管是各區(qū)老齡委和各街道辦事處、居委會(huì)，與社區(qū)有著直接的關(guān)系，特別是與社區(qū)老年活動(dòng)中心有著千絲萬(wàn)縷的關(guān)系。但老齡委的干部由于都是老干部退下來(lái)的，官僚作風(fēng)較為嚴(yán)重，任務(wù)慢，我們可以用各種公關(guān)方式來(lái)處理此類問題，最后達(dá)成的目的是讓老齡委發(fā)個(gè)文件，

12、這樣他有一個(gè)紅頭文件下去好說(shuō)話。我們拿著這個(gè)文件先要開出一至二個(gè)樣板社區(qū)，讓老齡委的同志一同參與，親身領(lǐng)會(huì)?；顒?dòng)一定要正規(guī)，有力度，使老齡委的人對(duì)他有著高度的信任，千萬(wàn)不要搞成廠家促銷，那是老齡委不允許的。假設(shè)這條道路行不通，就可以直接找當(dāng)?shù)鼐游瘯?huì)和社區(qū)活動(dòng)中心擔(dān)任人聯(lián)絡(luò)，普通勝利率約在60%左右，但其費(fèi)用比老齡委協(xié)作的開支要大，每次協(xié)作費(fèi)用約在150200元左右。 第二、與老齡委協(xié)作后，可以到各居委會(huì)老年活動(dòng)中心協(xié)商宣傳業(yè)務(wù)了，由于是老齡委文件，約有95%的社區(qū)會(huì)呼應(yīng)他，但有不少活動(dòng)中心會(huì)提出資助，他可以花點(diǎn)時(shí)間和小錢把擔(dān)任人搞定就可以了。接著要把場(chǎng)地落實(shí)好，每次場(chǎng)地不能過(guò)大，只需可以包容五

13、十人的會(huì)議室或活動(dòng)室就可以了，落實(shí)好場(chǎng)地后，由宣傳員開場(chǎng)印發(fā)通知，挨戶發(fā)送，并在老年活動(dòng)中心的宣傳欄里寫上通知，普通發(fā)上一百?gòu)埻ㄖ?，可以?lái)聽課的約為3040人。通知發(fā)完后，再讓中心主任通知一下幾個(gè)骨干老人，讓他們協(xié)助 再通知一次，這樣就萬(wàn)無(wú)一失了。 第三、提早半天到現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)展會(huì)場(chǎng)布置，并在會(huì)場(chǎng)外面的空地上放上四到五塊展板，由講解員進(jìn)展講解，普通有三個(gè)以上老人就可以講一遍，并要求他們?nèi)ヂ犝n。會(huì)場(chǎng)布置要講究，演講臺(tái)上一條標(biāo)語(yǔ)，最好是有幻燈，沒有幻燈請(qǐng)制造一套圖片，以待講課時(shí)用，還要預(yù)備音響擴(kuò)音設(shè)備，會(huì)議室周圍最好掛上幾條布標(biāo)，以添加氣氛。 第四、會(huì)議講座的講師最好是女性，要求一名，年紀(jì)不宜太小，太小

14、沒有份量，講課要通俗易懂，并且要有一定的吸引力，不要太平淡，要有恐懼感，緊迫感，講座時(shí)間不能超越一個(gè)半小時(shí)，最好是一個(gè)小時(shí)，接著是提問，提問后開場(chǎng)義診。 第五、義診的醫(yī)生要正規(guī)的。不要隨意叫一個(gè)，可以用藥店的坐堂醫(yī)生，由于坐堂醫(yī)生是以開藥多少來(lái)拿提成的，就這種活動(dòng)坐堂醫(yī)生非常樂意參與，其提成按藥店規(guī)范提，普通現(xiàn)場(chǎng)講得好，如有四十人的話，約有50%70%以上的老年人會(huì)購(gòu)買產(chǎn)品的。 第六、講座終了時(shí)要給老人們一份小禮物，普通在一元錢以下，并給老人們留一張?zhí)丶s購(gòu)買卡，可以九折以下不等的優(yōu)惠，還要通知他們?cè)鯓尤ニ幍曩?gòu)買等等。 第七、活動(dòng)最好與附近社區(qū)的藥店和社區(qū)門診協(xié)作，這樣藥監(jiān)局是無(wú)法來(lái)查他的。 第

15、八、活動(dòng)前，在藥店還要設(shè)立社區(qū)老人購(gòu)藥通道，一那么可以讓老人方便購(gòu)買，二那么在藥店設(shè)立特約牌是最有信任感的廣告牌，與眾不同，有人性化，廣告效果好。 第九、活動(dòng)千萬(wàn)不要在麻將室舉行，這樣容易讓老人不集中聽課，效果差?；顒?dòng)也不能以擺攤方式出現(xiàn)，這樣容易把籠統(tǒng)搞壞。 第十、講座活動(dòng)預(yù)備的東西有：給社區(qū)老人的約請(qǐng)函通知，宣傳單、小禮品、宣傳公用的音箱、電視、VCD等，展板五塊內(nèi)容是骨質(zhì)疏松的、優(yōu)惠卡、登記表、布標(biāo)、任務(wù)人員白大褂、茶葉、一次性杯子等。 第十一、現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買價(jià)錢以零售價(jià)略優(yōu)惠給予賣出，現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買部份歸效力組一切，用卡購(gòu)買歸藥店一切，效力組把差價(jià)部份可以分發(fā)給藥店協(xié)助任務(wù)人員，以及其它車旅費(fèi)補(bǔ)貼

16、。普通一次活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)賣掉至少一到二件，其費(fèi)用足夠活動(dòng)開支。 第十二、回訪，回訪要求是每十天一次，先打約好或與中心主任約好，由中心主任通知服藥的人進(jìn)展集中，溝通服藥情況，并進(jìn)展再次鼓勵(lì)，讓其產(chǎn)生反復(fù)購(gòu)買的愿望。也可以直接與一定影響的服藥者聯(lián)絡(luò)，這種方式容易給老人留下特別深的記憶，反復(fù)購(gòu)買率極高，但回訪中所需購(gòu)的藥品全由特約藥店提供，但可以協(xié)助 藥店送貨，這樣可以添加藥店的積極性，對(duì)以后開展任務(wù)要好辦的多。 第十三、活動(dòng)人員每次需求四個(gè)人。一個(gè)醫(yī)生、一個(gè)講課、兩個(gè)宣傳員。 第十四、經(jīng)過(guò)以上操作，不用三個(gè)月，社區(qū)營(yíng)銷就會(huì)有一定規(guī)模，假設(shè)運(yùn)作的好，口碑是非常不錯(cuò)的。 四、社區(qū)的摸底和分類 在進(jìn)入社區(qū)演講

17、前，我們一定要作好摸底任務(wù)，不然其任務(wù)開展時(shí)很盲目，也不容易構(gòu)成一種社區(qū)的運(yùn)作方式。 第一步，我們要分區(qū)成立一個(gè)社區(qū)市場(chǎng)調(diào)查組，這些組的目的主要對(duì)各自所轄片區(qū)進(jìn)展摸底，摸底時(shí)要留意以下幾點(diǎn)： 1、先要用眼看好每個(gè)社區(qū)的規(guī)模大小，這很關(guān)鍵，社區(qū)太大，雖然老年人能夠聚集的相對(duì)較多，但要組織起來(lái)就不是件容易的事，需求花很大的精神，我們就要合理進(jìn)展社區(qū)的分場(chǎng)演講。社區(qū)小了，人數(shù)缺乏，講起課來(lái)沒有熱情。 2、對(duì)每個(gè)社區(qū)必需求畫好社區(qū)的根本構(gòu)造圖，當(dāng)然也不要象建筑設(shè)計(jì)圖那么復(fù)雜，只需一個(gè)簡(jiǎn)單的平面圖就可以了，而這張圖紙又是連在一同的一張情報(bào)開發(fā)單，是給下一次正式社區(qū)公關(guān)的人員用的。 3、必需求了解社區(qū)的主

18、要擔(dān)任機(jī)構(gòu)，假設(shè)沒有做到這一項(xiàng)，任務(wù)的50%等于白做，由于有時(shí)社區(qū)并不一定是街道來(lái)管，有的是老年人俱樂部就可以完全處理問題了，就不要再經(jīng)過(guò)其它部門了，由于婆婆越多，事情辦得越復(fù)雜，花錢越多。如我們?cè)贖市雙橋路的核工業(yè)小區(qū)搞社區(qū)演講開發(fā)時(shí)，這個(gè)小區(qū)不屬街道管，是相對(duì)獨(dú)立的，社區(qū)里邊各種設(shè)備齊全的，里邊有一個(gè)老年俱樂部就可以自行作主，而且一聽到是安康講座，不但不收取一分錢，還為他做好了一切后勤任務(wù)。這種社區(qū)在我們的運(yùn)作中碰到了幾乎有15%左右，摸清這種社區(qū)可以讓我們少走許多彎路。 4、在進(jìn)入社區(qū)前必需帶好足可以證明身份和辦理公事的證明和有關(guān)文件，最好是市老齡委的文件不要探頭探腦，不要讓門衛(wèi)和其他人

19、引起疑心，更不要在社區(qū)內(nèi)當(dāng)場(chǎng)畫構(gòu)造圖。畫構(gòu)造圖可以在附近藥店和茶店坐下來(lái)畫，還可以向藥店人員訊問一些其他不知道的情況，但絕對(duì)不能回公司后再畫，這樣容易記不住或搞錯(cuò)。 第二步，把摸底資料輸入電腦。這個(gè)任務(wù)是必需求做的，不要不當(dāng)會(huì)事，特別是指點(diǎn)，要高度注重這個(gè)任務(wù)，由于社區(qū)任務(wù)是一項(xiàng)長(zhǎng)期的任務(wù)，但社區(qū)任務(wù)人員其流動(dòng)性較快的特點(diǎn)，后面還要再進(jìn)展一次演講終了后的回訪和不定期的第二次、第三次宣傳任務(wù)，假假設(shè)社區(qū)任務(wù)中有人不干了，有了這些資料，也就不會(huì)影響到這個(gè)社區(qū)的重新開發(fā)，更重要的一點(diǎn)是社區(qū)公關(guān)人員在對(duì)社區(qū)進(jìn)展公關(guān)時(shí)，還要進(jìn)展A、B、C三類社區(qū)的分門別類任務(wù)，電腦錄入可以為分類整理任務(wù)提供方便，也為社

20、區(qū)患者的反復(fù)購(gòu)買和效力人員的上門效力任務(wù)提供了根據(jù)。 第三步，進(jìn)展社區(qū)分類。社區(qū)分類普通分為A、B、C三種。有二種分法，第一種：A類社區(qū)是指大型社區(qū)，普通一個(gè)大型社區(qū)不得少于四十幢以上住宅樓。B類社區(qū)是指中型社區(qū)，一個(gè)社區(qū)在二十幢住宅樓以上。C類社區(qū)是普通小型小區(qū)，大約在五幢以上。其它再小的小區(qū)沒有多大的價(jià)值可以開發(fā)。第二種，A類社區(qū)是指專業(yè)化小區(qū)，如單位企事業(yè)小區(qū)、老干所、單位效益好的老社區(qū)、老人比例高的小區(qū)、有老年活動(dòng)設(shè)備的小區(qū)。B類社區(qū)是指不少于五年成立的商住小區(qū)，這些小區(qū)居住比較穩(wěn)定，空房率小，根本設(shè)備也較全面，老年組織在這種社區(qū)也已成立。C類社區(qū)是指新開發(fā)三年左右的小區(qū)，這些小區(qū)比較

21、散，也不一定有社區(qū)老年活動(dòng)場(chǎng)所。還有一種是我們把它劃分為D類，那就是鄰街散戶，這種社區(qū)我們普通只能由街道來(lái)組織了，雖然難度大一點(diǎn)，但關(guān)系搞好了，街道居委會(huì)會(huì)給企業(yè)做好一切任務(wù)的，但其費(fèi)用一次性投入大。 五、社區(qū)的開發(fā)和訪問 第一、社區(qū)開發(fā) 社區(qū)的開發(fā)是一門科學(xué)，可以一定地通知大家，不是任何一個(gè)小區(qū)都是可以開發(fā)的，主要還是靠我們對(duì)社區(qū)要有一個(gè)深化的認(rèn)識(shí)，這里有一個(gè)從實(shí)際中得到的閱歷可以讓大家共同分享。 1、最容易進(jìn)入的社區(qū)開發(fā)應(yīng)該是中型社區(qū)中的老社區(qū)，這些社區(qū)是時(shí)間長(zhǎng)，老人多，又有著一套完好的活動(dòng)設(shè)備，對(duì)于這樣的活動(dòng)有著非常的興趣，普通很容易進(jìn)入，老人也會(huì)積極呼應(yīng)來(lái)聽這種演講。但缺陷是大部分都是

22、公費(fèi)醫(yī)療，其購(gòu)買力并不高，當(dāng)然這并不是主要緣由，關(guān)鍵還是在于演講的程度上，一旦演講人可以吊起老年人的胃口，還是有很大購(gòu)買力的。 2、最能上量的社區(qū)應(yīng)該是中型社區(qū)中商品散戶住宅處，要有五年以上的小區(qū)歷史，所謂的商品散戶是指不是以集體單位為主體的商住樓。這些社區(qū)老人數(shù)量沒有第一類那么多，但大部分都有錢，由于不同的地方，相互有著一種攀比風(fēng)，除了演講要讓老人有一種恐懼感外，還要有一種希望感。更重要的是還要在義診中有著到位的“診斷程度煽動(dòng)程度，普通現(xiàn)場(chǎng)的效果是非常明顯的。但也有一個(gè)問題，這種小區(qū)物業(yè)管理較嚴(yán)，物管對(duì)于創(chuàng)收看得很重，需求破費(fèi)一定的公關(guān)費(fèi)用。不過(guò)，這種方式也培育了一種無(wú)形的維護(hù)，有關(guān)監(jiān)視部門

23、是不會(huì)光臨這些地方，不用叫藥店任務(wù)人員協(xié)助 去做了。 3、購(gòu)買力最高的社區(qū)。說(shuō)到購(gòu)買力，是社區(qū)營(yíng)銷是最為注重的要點(diǎn)，從我們的實(shí)際中以為購(gòu)買力最高的要算是老干所這一塊了，老干所的人本身有一定的涵養(yǎng)，對(duì)演講也能很快地了解，也有錢，普通一次購(gòu)買量都很大，一個(gè)老干所大約有老干部約五十人左右，有的大一點(diǎn)所約有一百多人，其購(gòu)買率在90%以上。 4、最為集中的演講組織團(tuán)隊(duì)。普通地級(jí)以上的城市都有老年大學(xué)，老年大學(xué)是最有組織的一個(gè)團(tuán)體，只需和老年大學(xué)關(guān)系搞好，或以年份的方式給他們簽署協(xié)作合同，給予一定的資助費(fèi)用，他們每次開課都會(huì)通知他去講課和現(xiàn)場(chǎng)義診，由于老年大學(xué)一次活動(dòng)人員特別多，少那么有一百多人，多的時(shí)候

24、約有二百多人，因此，要組織好六七人進(jìn)展現(xiàn)場(chǎng)效力，演講終了義診時(shí)，能夠會(huì)出現(xiàn)排隊(duì)景象，請(qǐng)留意一定要抽調(diào)力量幫著義診，不然大部分人等不及就走了，那就等于白干了。 5、最為難搞的社區(qū)。大型社區(qū)是搞這種活動(dòng)最難的地方，物管收費(fèi)高，而且這些社區(qū)普通很少有老年的活動(dòng)場(chǎng)地，人員也特別雜，組織是一個(gè)比較有難度的任務(wù)，我們普通采取以社區(qū)人帶社區(qū)人的方式來(lái)處理問題。其操作方式為：在社區(qū)里找一個(gè)有一定權(quán)威的老人由他來(lái)組織，他也不要指望他第一次給他帶來(lái)多少的效益，他能給他組織上十個(gè)人曾經(jīng)是很不錯(cuò)了，接下去就需求他去做任務(wù)了，他把這十個(gè)人當(dāng)作本人的朋友來(lái)對(duì)待，給他們劃分好片區(qū)，讓他們?nèi)グl(fā)動(dòng)寬廣社區(qū)老人，并在社區(qū)附近找上

25、一個(gè)好一點(diǎn)的演講場(chǎng)所，并且一定要與社區(qū)門診、藥店結(jié)合，以便引起不用要的費(fèi)事。大社區(qū)開發(fā)工程的任務(wù)量是很大的，效益要比中型社區(qū)起來(lái)的慢，但假設(shè)開發(fā)勝利的話，其社區(qū)的購(gòu)買量是很大的。象這樣的任務(wù)最好是放在中型社區(qū)開發(fā)到一定程度后再去開發(fā)，等比較有閱歷的時(shí)候，相比開發(fā)速度就快得多。 6、最為穩(wěn)妥的社區(qū)。在社區(qū)營(yíng)銷中，最為穩(wěn)定，但上量也不大的要算是小型社區(qū)了，小型社區(qū)大部分在鬧市區(qū)或在比較偏遠(yuǎn)交通不便的地方，比較偏遠(yuǎn)的小區(qū)大多是下面各地域單位進(jìn)城建造的。由于交通不便，普通企業(yè)很少去光臨，小區(qū)內(nèi)的老人出去活動(dòng)的時(shí)機(jī)相對(duì)較少。因此，演講的效果是非常顯著的，壓服購(gòu)買任務(wù)也是相對(duì)要容易一些。鬧市區(qū)的小區(qū)是由于

26、地皮本身價(jià)值關(guān)系，這種小區(qū)中的居住戶都比較有錢，但進(jìn)入小區(qū)有一定的難度，需求付出一定的精神和錢財(cái)，不過(guò)這些小區(qū)內(nèi)老人的反復(fù)購(gòu)買力很高。不論怎樣，從長(zhǎng)久來(lái)說(shuō)，其總量只是整個(gè)社區(qū)的一種補(bǔ)充，假設(shè)按比例來(lái)講，約占整個(gè)社區(qū)營(yíng)銷的25%左右。 7、對(duì)于零星散戶，就需求街道居委會(huì)的協(xié)助 ，由他們組織進(jìn)展活動(dòng)，由于費(fèi)用的關(guān)系，這種活動(dòng)普通不要經(jīng)常搞，但假設(shè)要搞的話，我們建議把演講會(huì)搞大一點(diǎn)，但也不要太張揚(yáng)，目的太大，會(huì)引起不用要的費(fèi)事。大約控制在八十到一百人之間為最好，而且切記一點(diǎn)，不論是什么情況，一定全權(quán)讓給居委會(huì)去出面辦，他只是協(xié)助 而已，這樣即使有什么事，居委會(huì)都會(huì)去擺平的。這種方式的現(xiàn)場(chǎng)效果一定要掌

27、握好，搞好了收獲很大，搞不好就要虧本。 8、各個(gè)社區(qū)都有本人的活動(dòng)日，這種活動(dòng)日又是相對(duì)固定的，可以與他們結(jié)合搞，這種方式是最省錢的做法。但也有一個(gè)不好的地方，習(xí)慣了，他們只需一有活動(dòng)就會(huì)找他，沒有時(shí)間差，會(huì)讓社區(qū)老人容易產(chǎn)生看法。我們一慣的做法是，進(jìn)展電腦錄入登記，按本人設(shè)定的時(shí)間表去聯(lián)絡(luò)和協(xié)作，最好是簽署協(xié)議，這樣不會(huì)老是干一些對(duì)他無(wú)關(guān)的事情。 其實(shí)，在開發(fā)社區(qū)時(shí)還是要看當(dāng)?shù)氐膶?shí)踐情況，象地域級(jí)市場(chǎng)要看城市大小，城市人口少于二十萬(wàn)的普通不順應(yīng)搞社區(qū)，也不一定能搞起來(lái)，但象具有200萬(wàn)人以上的大城市，社區(qū)作為一種營(yíng)銷渠道開發(fā)是極有潛力的，可以處理因廣告打不起，回款義務(wù)緊等諸多問題。假設(shè)做得好

28、的話，社區(qū)可以占去整個(gè)銷售額的30%左右。但也要提示的是，社區(qū)開發(fā)的第一步是極為困難的，需求用堅(jiān)持和毅力來(lái)平衡本人的。 第二、訪問 社區(qū)的訪問是正式開展有效任務(wù)的第一步，許多市場(chǎng)要做這樣的任務(wù)時(shí)往往無(wú)從下手，沒有頭緒?，F(xiàn)就社區(qū)訪問，提供以下幾點(diǎn)閱歷： 1、社區(qū)營(yíng)銷中誰(shuí)是營(yíng)銷主體？社區(qū)營(yíng)銷最關(guān)鍵的是場(chǎng)地，沒有場(chǎng)地就無(wú)法開展這樣有一定層次的演講活動(dòng)，所以有場(chǎng)地，是演講活動(dòng)的根底。而場(chǎng)地又是死的，只需有，我們就有了社區(qū)營(yíng)銷的前提，但場(chǎng)地在他人手里，我們得去壓服他們，那么我們要找到管這個(gè)場(chǎng)地機(jī)構(gòu)和機(jī)構(gòu)擔(dān)任人，普通管理老年人的機(jī)構(gòu)上很多，詳細(xì)涉及到的有老年活動(dòng)中心、老干所、離退休人員管理處、老年大學(xué)、老

29、年協(xié)會(huì)、街道居委會(huì)、老齡委等。而最管用的是社區(qū)老年活動(dòng)中心、老干所、老年大學(xué)、街道居委會(huì)等。但為了得到他的政治籠統(tǒng)，有關(guān)系能打通市級(jí)老齡委是最為適宜的，由于這樣任務(wù)開展起來(lái)容易一些。要讓老齡委跟著他的思緒走，最好再讓一個(gè)媒體與他協(xié)作。讓媒體幫他說(shuō)話比他本人壓服老齡委要簡(jiǎn)單的多，不過(guò)費(fèi)用能夠支出很大。在走不通這條路的情況下，只能本人直接下到社區(qū)去進(jìn)展公關(guān)了。 2、老年活動(dòng)中心普通都是一些快退休的老年人在管理，這些人的特點(diǎn)是任務(wù)比較擔(dān)任、仔細(xì)、仔細(xì)、熱情，有時(shí)腦子不太靈敏，而疑心性特強(qiáng)，訪問時(shí)千萬(wàn)不要急于求成，要讓老人對(duì)他要有一種信任感，因此，最好是兩個(gè)人，而且盡量用女性效力員，也不要指望第一次就

30、能達(dá)成協(xié)議，閱歷通知我們一次達(dá)成協(xié)議的機(jī)率大約在12%上下，普通都在二到三次才干達(dá)成，有時(shí)甚至要到達(dá)五六次以上才干達(dá)成協(xié)議。 3、訪問社區(qū)客戶時(shí)，一定要帶好有關(guān)證件，最好搞一張與老年有關(guān)的本地報(bào)社的證明。并穿戴一定要有涵養(yǎng)感，這樣容易消除社區(qū)擔(dān)任人對(duì)他的戒備和疑心。 4、訪問時(shí)一定要尊重第一，更不能盛氣凌人，老人特別喜歡聽好話，多贊譽(yù)、多點(diǎn)頭、多淺笑永遠(yuǎn)是不會(huì)錯(cuò)的。 5、再好辦的活動(dòng)中心，也會(huì)給他提出費(fèi)用問題的，他最好不要避開不談，但不要談得進(jìn)了他人的圈套，讓本人出都出不來(lái)。要摸準(zhǔn)社區(qū)老年活動(dòng)中心的利益點(diǎn)，他們的利益主要是成為主管部門的先進(jìn)單位或先進(jìn)個(gè)人，每次向上匯報(bào)時(shí)在同行中能顯示本人的任務(wù)

31、程度，得到大家的贊揚(yáng)和上級(jí)的一定，更重要的一點(diǎn)是能讓社區(qū)的老人能尊重他們，因此，社區(qū)效力人員要充分抓住這個(gè)特點(diǎn)進(jìn)展任務(wù)。 6、在社區(qū)訪問時(shí)要留意以下幾點(diǎn)：第一，二次談不下來(lái)，要先放下來(lái)，不要耗在里邊。第二，一定要制定訪問方案，方案必需是要實(shí)踐任務(wù)量的二倍以上，不然，他是完不成一天的任務(wù)量的。第三，不要亂承諾，為了到達(dá)今天的目的，就把社區(qū)擔(dān)任人所提出的根本就不能夠?qū)崿F(xiàn)或很難實(shí)現(xiàn)的事承諾下來(lái)，這對(duì)他今后任務(wù)開展是相當(dāng)被動(dòng)的，甚至再去時(shí)會(huì)把他拒之門外。第四，不劃算的事不要干，有些社區(qū)的利益性較強(qiáng)，動(dòng)不動(dòng)就會(huì)提出一些苛刻要求，假設(shè)是暫時(shí)的，為了今后任務(wù)他可以思索，但最好是簽署一份協(xié)議，假設(shè)社區(qū)沒有這種

32、意思，他一定要算好其社區(qū)規(guī)模和能夠報(bào)答的費(fèi)用，假設(shè)虧本太多，最好不辦。由于今后社區(qū)還會(huì)向他要錢，他會(huì)虧本得更多。 六、社區(qū)的費(fèi)用提成算法 在對(duì)社區(qū)進(jìn)展演講時(shí)，有兩種作用，一是進(jìn)展面對(duì)面的對(duì)話，讓目的消費(fèi)者能更深地了解我們的產(chǎn)品，到達(dá)宣傳推行的目的。二是可以直接帶來(lái)經(jīng)濟(jì)利益，而且這種利益是最為快捷的。在這個(gè)方面，我們要提示將要實(shí)施這個(gè)方案的同仁，一定要把心態(tài)放好，不要一心要在演講會(huì)上賺多少錢，銷多少產(chǎn)品，但也不要為了主體宣傳而放棄本可以營(yíng)銷的時(shí)機(jī)，要擺準(zhǔn)這個(gè)位置確實(shí)是很難的。我們?cè)?jīng)碰到過(guò)這樣的老總，這了到達(dá)動(dòng)銷的目的，而去做一些有損產(chǎn)品本身的事，那將是自挖墳?zāi)?。我們不斷信奉這樣的目的：先有佳譽(yù)，后有銷路。而要做到這一步，關(guān)鍵在于給社區(qū)效力人員業(yè)績(jī)考核上下點(diǎn)功夫。詳細(xì)考核提成方法如下，僅作參考。 社區(qū)效力人員一組為三個(gè)或四個(gè)，這些人的任務(wù)職位是：先期社區(qū)開發(fā)者要二人。在剛上來(lái)不熟習(xí)時(shí)兩個(gè)人可以一同開發(fā)，以后熟習(xí)了就可以單獨(dú)各自跑。一個(gè)專業(yè)演講師，也可由社區(qū)效力人員兼職，由專業(yè)醫(yī)生兼職那就更好。要聲明的一點(diǎn)是演講師和醫(yī)生