XXXX年11月20日助理營銷師考試技能題答案

1、.PAGE ：.；制造版權(quán)歸“學(xué)院淘寶網(wǎng) HYPERLINK 一切 尊重版權(quán) 歡迎下載1、1普通來說，一份問卷應(yīng)該包括哪些內(nèi)容？P34 一份問卷普通包括：問卷的開頭，要包括問候語、填表闡明和問卷編號(hào)；問卷的正文，包括資料搜集、被調(diào)查者的根本情況和編碼；問卷的結(jié)尾，用以被調(diào)查者的意見、感受、或是記錄調(diào)查情況，也可以試贊賞語以及其他補(bǔ)充闡明。2早設(shè)計(jì)問卷時(shí)，要想防止被調(diào)查者的抵觸應(yīng)該留意哪些問題？在詳細(xì)調(diào)整過程中，該公司為了控制質(zhì)量應(yīng)該采取的措施有哪些？P34 要想防止被訪問者的抵觸，在問卷設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)該留意的問題是：提問的內(nèi)容盡能夠短；用詞確切、通俗；一想提問只包含一項(xiàng)內(nèi)容；防止誘導(dǎo)性提問；防止否認(rèn)

2、方式的提問；防止敏感性的問題等。 抽查某一調(diào)查區(qū)域的抽樣和調(diào)查情況，訊問受訪者，了解調(diào)查員的調(diào)查情況；檢驗(yàn)調(diào)查終了的問卷能否完好，有無脫漏，可否補(bǔ)救；定期定時(shí)開碰頭會(huì)，；了解調(diào)查過程中遇到的問題，討論處理的方法，并由擔(dān)任人了解調(diào)查進(jìn)度和進(jìn)展情況，予以指點(diǎn)。2、1企業(yè)采購中心通常包括哪些成員？P35包括運(yùn)用者、影響者、采購者、決策者、信息控制者等五種成員。2明德銀行中的李行長、劉主任、催副行長分別屬于采購中心哪種成員？P35 李行長屬于決策者，劉主任屬于運(yùn)用者也屬于采購者，催副行長屬于影響者。3、1抽樣調(diào)查的方法主要有哪些？P36 抽樣方法答題上可分為兩大類：一是隨機(jī)抽樣，二是非隨即抽樣 隨機(jī)抽

3、樣即按隨機(jī)原那么抽取樣本，完全排除人們主管認(rèn)識(shí)的干擾，在總體中每一個(gè)體被抽取的時(shí)機(jī)是均等的。其常用的抽樣方法有：簡單隨機(jī)抽樣，等距抽樣，分層隨機(jī)抽樣法，分群隨機(jī)抽樣法。 非隨機(jī)抽樣，是指并非根據(jù)抽取樣本，而是調(diào)查者根據(jù)本人的客觀選擇抽取樣本的一種方法。在一些市場調(diào)查中，比如在對(duì)調(diào)查的總體不甚了解，或者調(diào)查的總體過分龐雜時(shí)，往往采用非隨機(jī)抽樣方法抽取樣本。非隨機(jī)抽樣常用的方法有：恣意抽樣法，判別抽樣法，配額抽樣法。 2可口可樂公司的市場調(diào)查為什么沒有起到預(yù)期的效果？P36 可口可樂將其營銷調(diào)研的問題限定的太窄了。調(diào)查僅限于口味測試，而沒有測試新可樂替代舊可樂時(shí)消費(fèi)者的覺得。它沒有思索無形資產(chǎn)可口

4、可樂的稱號(hào)、歷史、包裝、文化遺產(chǎn)及產(chǎn)品籠統(tǒng)。可口可樂它是美國文化的意味。對(duì)許多消費(fèi)者而言，可口可樂的意味意義比它口味更重要。假設(shè)調(diào)查范圍更廣一些，那么應(yīng)該能發(fā)現(xiàn)這種劇烈感情。4、1商品信息的來源主要有哪幾種途徑？P36 商品信息的來源主要有：個(gè)人來源、商業(yè)來源、群眾來源、閱歷來源等。2案例中的住宅購買者經(jīng)過那幾種途徑獲獲得了信息？詳細(xì)表如今哪些行動(dòng)中？P36 案例中的住宅購買者經(jīng)過商業(yè)來源、群眾來源、個(gè)人來源等有效途徑獲取的了信息。群眾傳媒上傳播的住宅銷售的廣告信息是群眾來源；房地產(chǎn)買賣市場獲得大量的住宅銷售信息，從住宅銷售商或代理商中介商獲得住宅銷售的有關(guān)信息是商業(yè)來源；向居住在某一住宅小區(qū)

5、的居民或曾經(jīng)購買住宅的朋友探聽來獲取相關(guān)住宅銷售的信息是個(gè)人來源。5、1政府采購可以經(jīng)過哪些方式實(shí)現(xiàn)？P36 政府采購可以經(jīng)過：招標(biāo)、競爭性談判、約請(qǐng)報(bào)價(jià)、采購卡、單一來源采購等方式實(shí)現(xiàn)。2招標(biāo)招標(biāo)有哪些主要步驟？P36 招標(biāo)招標(biāo)的主要步驟有：公開招標(biāo)與約請(qǐng)招標(biāo)；開標(biāo)、評(píng)標(biāo)與現(xiàn)場競投；簽署采購合同與支付價(jià)款；監(jiān)視檢查。6、1該公司在親身獲取市場信息同時(shí)，還需求多種二手資料支持，公司可以經(jīng)過那幾種途徑獲得二手資料？P37 公司可以經(jīng)過企業(yè)只能管理部門提供的資料、企業(yè)運(yùn)營機(jī)構(gòu)提供的資料、經(jīng)濟(jì)公報(bào)、統(tǒng)計(jì)公報(bào)、行業(yè)銷售情況、運(yùn)營特點(diǎn)、開展趨勢等信息資料、群眾傳播媒體等途徑獲得二手資料。該公司在進(jìn)展問卷

6、調(diào)查時(shí)采用的方法屬于非隨機(jī)抽樣調(diào)查。 2在調(diào)查詢卷設(shè)計(jì)中，問句可以采用不同的方式，主要有哪幾種？P37 主要有以下幾種： A開放式問句：回答這種問句時(shí)被調(diào)查對(duì)象可以自在回答以下問題，不受任何限制。換句話說，就是事先不規(guī)定答案。B 封鎖式問句：這種問句與開放式正好想反，它的答案已事先由調(diào)研人員設(shè)計(jì)好，被調(diào)查對(duì)象只需在備選答案中選擇核實(shí)的答案即可。它又有如下方式：a,二項(xiàng)選擇法又稱能否法/真?zhèn)畏?b,多項(xiàng)選擇法 c.程度尺度法。它研討同質(zhì)間的不同程度差別，通常用“很好、“較好，“普通、“較差、“差一類詞的回答來表述。 d,順序法。這種方法就是列舉出假設(shè)干工程，以決議其中較重要的順序方案。 e.回想

7、法。在問卷設(shè)計(jì)中，我們還可以采用會(huì)想法，這種方法的運(yùn)用一是為了了解到客戶對(duì)品牌的印象、記憶程度；二是了解客戶對(duì)行業(yè)的知曉范圍。7、1市場調(diào)研的主要內(nèi)容有哪些？市場調(diào)查公司采用的抽樣方法是什么？該狗樣方法的前提條件是什么？P37 市場調(diào)研的主要內(nèi)容有市場容量、需求特點(diǎn)、市場環(huán)境和目的顧客等。市場調(diào)查公司采用的抽樣方法是分成隨機(jī)抽樣。該抽樣方法的前提條件是總體中的調(diào)查單位特征明顯差別 2消費(fèi)者購買產(chǎn)品的評(píng)價(jià)行為普通要涉及哪幾個(gè)問題？P37 消費(fèi)者購買沐浴露的評(píng)價(jià)行為普通要涉及以下幾個(gè)問題：a,產(chǎn)品屬性 b,屬性權(quán)重 c，品牌信心 d,成效函數(shù) e評(píng)價(jià)模型8、1間接資料調(diào)查的優(yōu)缺陷各是什么？P38優(yōu)

8、點(diǎn)：破費(fèi)的費(fèi)用和時(shí)間少；不受時(shí)間和空間限制；資料都是書面方式，不受調(diào)查人員和被調(diào)查者客觀要素的干擾缺陷：隨著時(shí)間的變化，有些資料難免會(huì)過時(shí)；文獻(xiàn)的內(nèi)容，很難與調(diào)查人員要求的一致，需求進(jìn)一步加工；間接資料分析任務(wù)通常需求較高難度數(shù)量分析，一定程度上限制了它的利用率。 2間接資料選擇有哪些根本原那么？P38 相關(guān)性原那么、時(shí)效性原那么、系統(tǒng)性原那么、經(jīng)濟(jì)效益原那么。9、1獨(dú)家代理有什么特點(diǎn)？P83 獨(dú)家銷售代理的特點(diǎn)是： = 1 * GB3 廠家獲得代理商的充分協(xié)作，立場容易一致，雙方都獲得對(duì)方的支持。 = 2 * GB3 代理商更樂意做廣告宣傳與售后效力任務(wù)。 = 3 * GB3 廠家對(duì)銷售代理

9、商更易于管理。 = 4 * GB3 廠家易受代理商的要挾。 2多家代理什么特點(diǎn)？選擇獨(dú)家代理還是選擇多家代理應(yīng)該思索什么要素？p83 = 1 * GB3 代理商之間相互牽制，廠家居于自動(dòng)位置。 = 2 * GB3 廠家所擁有的銷售網(wǎng)絡(luò)更為廣大。 = 3 * GB3 更易于某些國家與地域所接受。 = 4 * GB3 容易呵斥代理商之間的惡性競爭。 = 5 * GB3 代理商的士氣不怎樣高。應(yīng)該思索產(chǎn)品的生命周期、市場潛力、產(chǎn)品的類型的區(qū)分及現(xiàn)有代理商的才干等要素。10、1銷售實(shí)績的差額有多少是由于價(jià)錢引起的？銷售實(shí)績的差額有多少是有銷售量下降引起的？P83 = 1 * GB3 因價(jià)錢下降引起的銷

10、售差額=5000元5000/15000*100%=33.3% = 2 * GB3 因銷售量下降引起的銷售差額=10000元 10000/15000*100%=66.7%2第一次替代應(yīng)該選擇哪個(gè)作為替代要素？為什么？P83第一次替代應(yīng)選擇銷售量為替代要素。由于就實(shí)物量目的和貨幣量目的而言，應(yīng)該替代實(shí)物量目的。由于實(shí)物量目的的增減變化，普通不會(huì)改動(dòng)貨幣量目的。11、1展覽會(huì)有哪些特點(diǎn)？在該案例中，主要反映了哪幾個(gè)特點(diǎn)？P84 展覽會(huì)是一種直觀、籠統(tǒng)的生動(dòng)的傳播方式。它綜合了多種傳播媒介的優(yōu)點(diǎn)，能以講解、交談、宣傳手冊(cè)、引見資料、照片、錄像、幻燈、廣播等不同方式吸引觀眾，到達(dá)與公眾的雙向溝通。它還可

11、以運(yùn)用實(shí)物的展現(xiàn)和現(xiàn)場示范扮演來進(jìn)展公共宣傳，容易給公眾留下深化的印象。它能當(dāng)場收到公眾的反響信息，迅速調(diào)整本人的活動(dòng)或行動(dòng)。展覽會(huì)容易呵斥較大的社會(huì)影響，是新聞媒介追蹤的對(duì)象，很能夠成為新網(wǎng)報(bào)道的題材。企業(yè)無論是獨(dú)立舉行展覽會(huì)，還是參展，都要充分利用時(shí)機(jī)制造新聞，擴(kuò)展影響，廣泛與媒介接觸，到達(dá)樹立籠統(tǒng)、促進(jìn)產(chǎn)品銷售的目的。 在本案例中，主要表達(dá)了展覽會(huì)在可以成為企業(yè)提供一種雙向溝通，而且這種溝通的效率相當(dāng)之高，并且反映了新聞界的宣傳才干。 2企業(yè)開展公共宣傳活動(dòng)還有哪些方式？P84 企業(yè)開展公共宣傳活動(dòng)還有一下幾種方式：新聞發(fā)布會(huì)，資助活動(dòng)，特殊留念活動(dòng)如開業(yè)儀式、周年留念日、產(chǎn)品獲獎(jiǎng)、新產(chǎn)

12、品試制勝利等，組織消費(fèi)者座談會(huì)、用戶洽談會(huì)、企業(yè)商品研討會(huì)、企業(yè)新產(chǎn)品引見會(huì)等。12、1勝利的宣傳活動(dòng)能到達(dá)哪些目的？P84 A、提高企業(yè)或產(chǎn)品的知名度與佳譽(yù)度 B、協(xié)助 新產(chǎn)品翻開銷路。C、有助于挽回突發(fā)事件的不利影 D、有利于建立良好的社區(qū)關(guān)系 2企業(yè)采取的廣告戰(zhàn)略主要有哪些?P84 A、利用名人效應(yīng) B、賦予產(chǎn)品一種吸引人的籠統(tǒng) C、以新奇特征取勝 D、利用人們的逆反心思 E、資助公益廣告13、1紅貓?jiān)O(shè)立了哪種代理體制？銷售代理的種類主要有哪些？P85 紅貓針對(duì)細(xì)分市場鎖采用的方式是區(qū)域獨(dú)家代理制，該代理商一致代理紅貓的產(chǎn)品在某地域的銷售事務(wù)，同時(shí)它有權(quán)代表廠家處置其他事務(wù)。 銷售代理的

13、種類主要有：獨(dú)家代理、多家代理；傭金代理、買斷代理；代理商與原廠商互為代理；經(jīng)銷商與代理商混合運(yùn)用；分支機(jī)構(gòu)指點(diǎn)下的代理方式。2普通來說選擇代理商應(yīng)該思索哪些要素？P85第一、代理商的品格 第二、代理商的營業(yè)規(guī)模 第三，代理商的運(yùn)營工程第四，代理商的銷售網(wǎng)絡(luò) 第五，代理商的業(yè)務(wù)拓展才干 第六，代理商的財(cái)務(wù)才干第七，代理商的營業(yè)地址 第八，代理商的國籍 第九，代理商的政治、社會(huì)影響力 第十、同行業(yè)對(duì)代理商的評(píng)價(jià)14、1合同糾紛產(chǎn)生的緣由主要有哪些？P134 第一，在經(jīng)濟(jì)改革中，由于企業(yè)轉(zhuǎn)產(chǎn)、停產(chǎn)以致撤銷、合并或分立的緣由，呵斥經(jīng)濟(jì)合同的不能履行或不能完全履行，而產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)合同糾紛。第二，由于當(dāng)事人

14、相互之間或一方對(duì)他方的實(shí)踐情況缺乏調(diào)查了解，盲目簽署合同，呵斥糾紛。第三，由于當(dāng)事人法制觀念薄弱而產(chǎn)生糾紛。第四，因標(biāo)的數(shù)量短缺，質(zhì)量、包裝不合格而發(fā)生經(jīng)濟(jì)糾紛第五，由于拒付、少付貨款或勞務(wù)酬金、逾期付款、產(chǎn)品價(jià)錢變動(dòng)等緣由，而發(fā)生糾紛第六、由于企業(yè)下屬只能部門擔(dān)任人或?qū)Ｂ殬I(yè)務(wù)人員，帶著企業(yè)的空白合同四處亂簽合同而無法履行，從而產(chǎn)生糾紛。第七、有的企業(yè)超出本人的設(shè)備才干和本人才干簽署合同，從而導(dǎo)致合同糾紛第八，有的企業(yè)或單位，用上壓下、大欺小的手段強(qiáng)迫對(duì)方簽署的合同，易產(chǎn)生糾紛。 2在與協(xié)作同伴進(jìn)展協(xié)商時(shí)，小李應(yīng)留意哪些問題？P134 = 1 * GB3 雙方的態(tài)度要端正、誠實(shí) = 2 * G

15、B3 經(jīng)過協(xié)商達(dá)成的協(xié)議，一定要符合國家法律、政策 = 3 * GB3 經(jīng)過處理糾紛一定要堅(jiān)持原那么，不允許損害國家和集體的利用 = 4 * GB3 協(xié)商議定是在平等的前提條件下進(jìn)展的 = 5 * GB3 在協(xié)商處理糾紛中腰防止拉關(guān)系，搞私利等不正之風(fēng)。15、1什么是經(jīng)濟(jì)合同糾紛？P134 經(jīng)濟(jì)合同糾紛，普通是指當(dāng)事人雙方在依法簽署合同之后，履行合同義務(wù)的過程中所產(chǎn)生的意見分歧或爭議。2他以為馬名應(yīng)該采取什么談判戰(zhàn)略來處置這起經(jīng)濟(jì)合同糾紛P134？ 馬名首先反駁日方這種意圖逃避責(zé)任的做法，在巨日反駁技巧上可以采取用詳細(xì)數(shù)據(jù)證明己方觀念、請(qǐng)國際機(jī)構(gòu)就卡車質(zhì)量問題做鑒定等手法。其次，馬名應(yīng)堅(jiān)持與日

16、方談判處理該糾紛，假設(shè)談判不勝利那么可思索懇求有關(guān)組織仲裁。16、1小李應(yīng)該怎樣對(duì)待顧客的異議？P134 當(dāng)顧客提出異議時(shí)，一方面銷售人員要表示接受顧客的異議；另一方面，又要運(yùn)用銷售技巧勸說顧客放棄其異議。詳細(xì)來說，銷售人員在完成該項(xiàng)任務(wù)時(shí)，應(yīng)留意以下幾點(diǎn)：第一，有些顧客提出的異議是正確的，這時(shí)銷售人員要謙虛的接受，而不要強(qiáng)詞奪理。 第，無論在什么情況下，都要防止與顧客發(fā)生爭吵或者冒犯顧客。 第三，在回答顧客的異議時(shí)，要盡量簡單扼。此外，銷售人員應(yīng)該站在顧客的立場上為顧客處理問題，而不是以局外人的身份提供個(gè)人的看法和意見。 2回答顧客異議時(shí)的時(shí)機(jī)有幾種？P134 提早回答、及時(shí)回答、稍后回答，

17、或是不予回答。17、1要駕馭談判過程，需求掌握哪幾個(gè)方面的戰(zhàn)略與技巧？P 第一，明確到達(dá)目的需求處理多少問題第二，抓住分歧的本質(zhì)是關(guān)鍵第三，不斷小結(jié)談判結(jié)果，并可以提出義務(wù)第四，掌握談判的節(jié)拍2談判的常用戰(zhàn)略有哪幾種P？紅臉白臉戰(zhàn)略、欲擒故縱戰(zhàn)略、拋放低球戰(zhàn)略、旁敲側(cè)擊那么略、渾水摸魚戰(zhàn)略、疲勞轟炸戰(zhàn)略、化整為零戰(zhàn)略、大智假設(shè)愚戰(zhàn)略、故布疑陣戰(zhàn)略、聲東擊西戰(zhàn)略、需找臨界戰(zhàn)略、把利益擺在明處，把壓力塞給對(duì)方 .18、1在示范過程中應(yīng)留意哪些問題？P有選擇、有重點(diǎn)的示范產(chǎn)品約請(qǐng)顧客參與銷售人員的新奇動(dòng)作也會(huì)有助于提高顧客的興趣做到動(dòng)作嫻熟、自然，給顧客留下利落、能干的印象要留意對(duì)產(chǎn)品不時(shí)流顯露顧惜

18、的感情心境平和、從容不迫2馬麗用的是哪種建議成交戰(zhàn)略？試列舉出其他種類的建議成交戰(zhàn)略。P選擇成交法。懇求成交法、部分成交法、假定成交法、期限成交法、從眾成交法、保證成交法、優(yōu)惠成交法、最后成交法、激將成交法、退讓成交法、饑餓成交法。19、1企業(yè)選擇分銷商應(yīng)該思索哪些要素？P153需求思索以下要素：市場覆蓋范圍、聲譽(yù)、中間商的歷史閱歷、協(xié)作志愿、產(chǎn)品組合情況、分銷商的財(cái)務(wù)情況、分銷商的區(qū)位優(yōu)勢、分銷商的促銷才干。2間接鼓勵(lì)分銷商通常的做法有哪些？P153 有以下幾種方式：第一，協(xié)助 經(jīng)銷商建立進(jìn)銷存報(bào)表，做平安庫存數(shù)和先進(jìn)先出庫存管理。第二，協(xié)助 零售商進(jìn)展零售終端管理。終端管理的內(nèi)容包括鋪貨和

19、商品陳列等。 第三，協(xié)助 經(jīng)銷商管理其客戶網(wǎng)來加強(qiáng)經(jīng)銷商的銷售管理任務(wù)。 第四，同伴關(guān)系管理。20、1結(jié)合案例分析飲料廠的做法能否正確？P154 正確。由于飲料廠和A公司處于同一法律關(guān)系之中，即同一債務(wù)債務(wù)之中。它們處于同一債務(wù)合同之中，且這樣的債務(wù)合同是雙方合同，A公司在實(shí)現(xiàn)權(quán)益的同時(shí)也承當(dāng)某種義務(wù)。所以A公司不付款，飲料廠可以不送飲料。 2列舉出其他幾種追債戰(zhàn)略？P154 追債戰(zhàn)略還有： 委托追債 ， 仲裁追債 ， 訴訟追債21、1根據(jù)客戶的信譽(yù)等級(jí)，為客戶確定信譽(yù)額度的方法有哪些？設(shè)定客戶信譽(yù)額度還應(yīng)滿足什么條件？P154 為客戶確定信譽(yù)額頓的方法有很多，普通根據(jù)客戶的信譽(yù)等級(jí)，選擇運(yùn)用

20、以下方法：根據(jù)收益的與風(fēng)險(xiǎn)對(duì)等的原那么確定；根據(jù)客戶營運(yùn)資本凈額的一定比例確定；根據(jù)客戶清算價(jià)值的一定比例確定。設(shè)定客戶信譽(yù)額度還應(yīng)滿足以下條件：第一，信譽(yù)額度不超出客戶凈資產(chǎn)，以防客戶無力承當(dāng)債務(wù)，而且大多數(shù)情況，信譽(yù)額度為客戶凈資產(chǎn)的一小部分。第二，信譽(yù)額度不應(yīng)超出客戶的流動(dòng)資金，假設(shè)客戶流動(dòng)資金缺乏，必需對(duì)客戶的凈資產(chǎn)進(jìn)展分析評(píng)價(jià)。2假照實(shí)行委托追賬，有哪位步驟？P154選擇資信情況良好的追帳機(jī)構(gòu)向追帳機(jī)構(gòu)提供案情引見聽取追帳機(jī)構(gòu)對(duì)案件的分析評(píng)價(jià)及處置建議協(xié)商傭金比例辦理委托手續(xù)向追帳機(jī)構(gòu)提交債務(wù)文件接受追帳公司的進(jìn)展報(bào)告，幾時(shí)給予配合結(jié)算結(jié)案22、1小王采用的是什么追債戰(zhàn)略？自行追債戰(zhàn)

21、略的根本方法有哪些？P154 采用的是自行追債中的對(duì)銷售商和購買商都有利的現(xiàn)金折扣輔助戰(zhàn)略。自行追債的根本方法有：函電追債、面訪追債、“IT追債。 2自行追債戰(zhàn)略的輔助方法有哪些？P154 自行追債的幾種輔助方法有：采用對(duì)銷售商和購買商都有利的現(xiàn)金折扣； 向債務(wù)人收取懲罰利息；對(duì)已發(fā)生拖欠的客戶停頓供貨；取消信譽(yù)額度；處置客戶開的空頭支票。23、1判別效力員質(zhì)量的規(guī)范有哪些？p154 判別效力質(zhì)量的規(guī)范有：可靠性、呼應(yīng)性、保證性、移情性和有型性。 2提高企業(yè)效力質(zhì)量的方法普通有哪幾種？詳細(xì)涵義是什么?P154 比較常用的有兩種，即規(guī)范跟進(jìn)和藍(lán)圖技巧。 規(guī)范跟進(jìn)就是鼓勵(lì)企業(yè)向競爭這學(xué)習(xí)的一種方法

22、。 藍(lán)圖技巧就是經(jīng)過分解阻止系統(tǒng)和機(jī)構(gòu)，鑒別顧客同效力人員的接觸點(diǎn)，并從這些接觸點(diǎn)出發(fā)來改良企業(yè)效力質(zhì)量的一種戰(zhàn)略。它借助流程圖地方來分析效力傳送過程的各個(gè)方面，包括從前臺(tái)效力到后勤效力的全過程。藍(lán)圖技巧的步驟主要有：第一步，將效力所包含的各項(xiàng)內(nèi)容以流程圖的方式畫出來，使得效力過程可以清楚、客觀的展現(xiàn)出來。 第二步，將那些容易導(dǎo)致效力失敗的環(huán)節(jié)找出來； 第三步，確定執(zhí)行規(guī)范和規(guī)范，并使這些規(guī)范和規(guī)范表達(dá)出企業(yè)的質(zhì)量規(guī)范。 第四步，找出顧客可以看得見的判別效力程度的證據(jù)，將每一個(gè)證據(jù)都視為企業(yè)與顧客的效力接觸點(diǎn)。24、1企業(yè)招聘銷售人員普通有幾種途徑？P172 企業(yè)招聘的途徑普通有：大中專院校及技工學(xué)校，人才交流會(huì)、職業(yè)引見所、各種廣告、內(nèi)部職員引見、行業(yè)協(xié)會(huì)、業(yè)務(wù)接觸、網(wǎng)絡(luò)招聘、獵頭招聘。 2假設(shè)他是王經(jīng)理，他覺得這樣做有品德么？為什么？P172 ！沒有答案？品德不品德都對(duì)，要有本人的緣由！25、他以為武剛應(yīng)該如何處置這件事情？P172 武剛應(yīng)該一方面以身作那么，協(xié)助 王港認(rèn)識(shí)到團(tuán)隊(duì)協(xié)作的重要性以及銷售培訓(xùn)的重要性，另一方面，武剛還應(yīng)該為王