銷售進度控制

1、.：.；第六講 銷售進度控制中 預備期 完成各項銷售工具之發(fā)包、施工。耳語傳播、醞釀確立企劃方案細完成銷售預備。 平立面確定?，F(xiàn)場接待中心設計發(fā)包。 懇求水電及工地。廣告宣傳作業(yè)程序確定。 區(qū)域性布椿。定點看板制造。 銷售預備。 工地圍墻看板。重點據點戶外看部內容 引導試銷期 掌握公司既有客戶資料作先期成完成現(xiàn)場預備任務。傳達本案進場前銷售訊息 預告公開日期。 以訪問方式告知公司既有客戶做先期銷售。DM寄發(fā)。建照懇求。來人來電統(tǒng)計及追蹤。NP出現(xiàn)。排定媒體方案。接待中心完工。 報紙型海報。RD醞釀。定點看 DM。 公開強銷期 擴展宣傳傳面，開發(fā)潛在客源。延續(xù)試銷期熱潮進入第一階段強銷。集成掌握

2、來人來電之成交。 來人來電最后過濾。實施銷售控制。 現(xiàn)場指示牌、旗幟等張掛完成。 舉行SP 活動，配合NP海報等媒體。DS作業(yè)。充分掌握案情開展。 定點看雜志。 NP。 舉行SP 活動，配合NP海報 厝圖。闡明書、平面圖。 沖刺期 第二階段強銷。簽約。 阻力產品促銷。 客戶反響統(tǒng)計分析。媒體反響總結。 每周四、周五、周六日派發(fā)宣傳品。 每周六、周日NP稿。 定點看板。海報。NP。 續(xù)銷期 困難產品突破。第三階段強銷。 未成交客戶分析及追蹤。 有希望客戶再過濾。對競爭個案采順勢而為的機動作法。 海報。 NP HYPERLINK 3722 cnshu 中國最大的資料庫下載戰(zhàn)略D：繼續(xù)潮最后沖刺階段

3、1正式公開強勢銷售一段時日后，客戶對本案之認識程度應不淺，銷售人員應配合廣告，重點追蹤，以期到達成交目的。2利用已購客戶引見客戶，使之成為活的廣告，并事先告之假設引見勝利，公司將提拔一定數(shù)額的“引見獎金做為鼓勵。3回頭客戶積極把握，其成交時機極大。4退訂戶仍再追蹤，實踐了解問題所在。5銷售成果斷定于能否在最后一秒鐘仍能全力以赴，故銷售末期的士氣高低不容忽視。戰(zhàn)略D：繼續(xù)潮最后沖刺階段1正式公開強勢銷售一段時日后，客戶對本案之認識程度應不淺，銷售人員應配合廣告，重點追蹤，以期到達成交目的。2利用已購客戶引見客戶，使之成為活的廣告，并事先告之假設引見勝利，公司將提拔一定數(shù)額的“引見獎金做為鼓勵。3

4、回頭客戶積極把握，其成交時機極大。4退訂戶仍再追蹤，實踐了解問題所在。5銷售成果斷定于能否在最后一秒鐘仍能全力以赴，故銷售末期的士氣高低不容忽視。內部認購是開展商最緊張的時辰之一，等買家第一輪評分的心境既興奮又不安。內部認購本身就是開展商戰(zhàn)略性的特殊產物，有人稱這災檢驗市場的試金石，支配市場的手段。該講著重引見了內部認購的本質、過程、方式設計，并特別強調了圍繞內部聯(lián)席會購展開的市場場分析與戰(zhàn)略調整。第1操作環(huán)節(jié)：內部認購戰(zhàn)略功能分析分析A：部析內容認購內部認購原來意圖是開展商拔一些單位供本人公司的職員優(yōu)先選購，以慰勞職員的辛勞，根本上內部認購的對象就應該是公司職員以及與開展商業(yè)務、管理有關系的

5、相關人士，例如擔任樓盤建筑的建筑公司、擔任謀劃出賣事宜的專業(yè)機構或有來往的政府部門的部分人士。但政府對內部認購不斷并沒有明確的規(guī)定，因此內部認購由原來的慰勞很快演化成開展商檢驗市場的試金大循環(huán)和支配氣氛的又一手段。分析B：內部認購戰(zhàn)略功能其實內部認購除了能在正式開售前早早籠絡住一批客房之外，最主要的目的還在于烘托氣氛。只需有足夠的人交了定金，開展商就可以聲稱開盤之日即售出多少來給人好象一片熱銷的大好籠統(tǒng)。即使這些客房退定，只需氣氛起來了，不悉沒有人買。內部認購有以下三種方式 認購方式優(yōu)點缺陷自我檢驗排隊1、市場影響大，驚動2、易構成氣氛，促進購買3、利于物業(yè)短時間售罄1、能夠引起市場爭議2、易

6、發(fā)生不愉快事件行為發(fā)生抽簽1、操作上正規(guī)，公平2、宣傳上較易成正面報道1、市場氣氛較弱2、較難構成驚動效應3、出現(xiàn)反復不利購買內部因此，建議在初次推出時經過促銷活動抽簽贈少量優(yōu)先購買權和排隊認購相結合，當然在宣傳上應晝防止排隊的提法，而是多做些很多人爭取要求認購的市場引導，呵斥些市場緊張氣氛，引導市場去排隊而不是刻意去排隊抽簽，給本人留下更多的空間。分析C：走出內部認購美麗傳說內部認購的價錢確定如今更有開展商內部認購時不定價錢，只通知客戶大約價錢多少，其目的一是吸引更多的人下定金，更是想看看市場上究竟反響如何，下定金的人越金，開展商底氣就越足，最終價錢能夠就越高，從這些開展商閃爍其辭的背后不難

7、看出司馬昭之心路人皆知的嘴臉。這種鬼鬼崇崇的戰(zhàn)略看似英明，其實也可悲的很，尤其是有些知名的開展商也不惜出此下策，如此缺乏底氣，買樓的人務必更要加倍小心。由于假設下定的人少，開展商一看情勢不妙，那價錢自然也上不去，等到正式開盤時再買也來得及；假設情勢大好，客戶如潮，那最后的價錢一定早就把可惟的一點升值潛力提早透支了。假設您也潢頭大汗地擠進去要匆忙趕著下定，開展商是看在眼里樂在心里，自然也不會念在他為他烘托氣氛出了一把力的份上就真少收他錢。搞不好弄得開展商本人神魂顛倒不知道本人是誰，懵嚓嚓地拋出個一廂情愿的售價方案，到頭來害了本人，順便把開展商也給坑了。第2操作環(huán)節(jié)：制定內部認購銷售操作方案一、

8、內部認購目的正式出賣前的內部認購對整個工程的作用是不可低估的，其目的在于：一能從內部認購中獲取客戶，從而更清楚掌握客房的購房意向及市場需求洋房和別墅哪個市場大，哪種面積、戶型市場需求最大；二工程處于期樓階段，沒有現(xiàn)房、沒有樣板房不能給客戶目擊真實的東西，只得經過內部認購、開推介會等營銷手段，讓社會認識工程、了解工程，是一咱正式銷售前期的必要任務；三在年底房地產熱銷時推出工程，可為工程起到初步宣傳的作用，為工程造勢；四是售樓員在培訓中一個親臨現(xiàn)場實習的好時機，可以運用所學的知識、方法、技巧去接待客戶，回答客房的提問，從而不斷鍛煉售樓員，提高其業(yè)務程度和業(yè)務素質，為以后走向正式銷售打下堅實的根底；

9、五內部認購時，以最優(yōu)惠的價錢出賣商品房給對我們工程有自信心的客戶、令其得到最大收益，同時聚集人氣。二、 內部認購時間綜合工程進度以及運營推行進度，確定內部認購期。三、 內部認購區(qū)域人部認購的主要區(qū)域是以集團內部為主，輻射周邊地域。四、 人員安排一售樓員：擔任內部認購期間客戶推行、接待及工程引見，簽署認購書，搜集樓市住處并及時向上級匯報，記錄客戶檔案等任務。二銷售公關：開發(fā)客戶，跟蹤目的客戶，整理客戶檔案，搜集內部認購期間銷售信息三 其他人員：配合任務，協(xié)助售樓部推進銷售。五、 銷售場地安排1、 日常銷售場地：病癥的新村俱樂部二樓多功能能廳。2、 推介會場地：順德市大良華美達酒店。六、 銷售資料

10、預備一 價錢表二 樓書未完第五講 公開出賣方式一 內部認購后的公開出賣，是開展商市場戰(zhàn)略的全面展開。該講引見了圓滿完成義務的要訣，除了詳細操作的方法和流程，還詳細提供了公開出賣中某些關鍵環(huán)節(jié)的處理方案。第1操作環(huán)節(jié)：預備期為配合工程公開出賣正常進展，在公司各部門的共同協(xié)作下，運營謀劃部在廣告宣傳、營銷推行、運營謀劃等方面做了大量的任務。目前，大部分任務已完成，其他正在進展中。要點A：已完成的任務售樓部功能設定；2小區(qū)稱號、路名、門牌名確實定；3銷售制度確實立；4售樓部任務流程；5公開出賣矛盾的銷售操作方案；6售樓員招聘、培訓；7廣告營銷選擇乙方管理制度；8整體廣告方案出臺；9工程營銷推行方案；10公開出賣前市場調查，售樓部人員任務職能及管理方案