銷售管理課程標(biāo)準(zhǔn)

1、.PAGE ：.；廈門城市職業(yè)學(xué)院課程規(guī)范課程代碼暫不填課程類別B適用專業(yè)市場(chǎng)營銷授課單位商貿(mào)系學(xué) 分3學(xué) 時(shí)54編寫執(zhí)筆人吳成程審定擔(dān)任人編寫日期2021.3.11審定日期一、概述一課程性質(zhì)課程是市場(chǎng)營銷專業(yè)的一門職業(yè)根底課程，是校企協(xié)作開發(fā)的基于銷售經(jīng)理崗位職責(zé)的一體課程。本課程以管理學(xué)、市場(chǎng)營銷學(xué)實(shí)際為根底，從銷售經(jīng)理的角度，引見了企業(yè)銷售管理所涉及的主要實(shí)際與實(shí)務(wù)，是集實(shí)際性與實(shí)際性為一體的專業(yè)課程。二課程根本理念課程以建構(gòu)主義學(xué)習(xí)實(shí)際、多元智能實(shí)際和情境學(xué)習(xí)實(shí)際等教育實(shí)際作為實(shí)施課程設(shè)計(jì)的實(shí)際根底；遵照高等職業(yè)教育教學(xué)規(guī)律，以學(xué)生為主體，注重培育學(xué)生職業(yè)才干開展的可繼續(xù)性；以工程為載

2、體，以任務(wù)義務(wù)與職業(yè)才干分析為根據(jù)，負(fù)載銷售經(jīng)理崗位對(duì)應(yīng)的知識(shí)、才干和情感目的，承接多元化社會(huì)對(duì)人才的需求，實(shí)現(xiàn)課程培育目的。三課程設(shè)計(jì)思緒課程設(shè)計(jì)，是運(yùn)用DACUM職業(yè)分析方法，以職業(yè)課程的構(gòu)造觀為實(shí)際根底，在對(duì)銷售管理任務(wù)進(jìn)展系統(tǒng)分析的前提下，按銷售經(jīng)理的崗位職責(zé)設(shè)計(jì)了三個(gè)學(xué)習(xí)工程，按銷售經(jīng)理的詳細(xì)任務(wù)義務(wù)設(shè)計(jì)了十六個(gè)學(xué)習(xí)義務(wù)，以銷售經(jīng)理的崗位職責(zé)、任務(wù)義務(wù)為主線，構(gòu)成了一個(gè)完好的銷售管理課程體系，如下圖：課程設(shè)計(jì)思緒圖學(xué)習(xí)領(lǐng)域銷售管理學(xué)習(xí)工程崗位職責(zé)任務(wù)義務(wù)學(xué)習(xí)義務(wù)二、課程目的一總目的課程定位為學(xué)生的開展崗位：銷售主管、銷售經(jīng)理，為學(xué)生的職業(yè)開展效力。二詳細(xì)目的經(jīng)過以工程為載體的教學(xué)活動(dòng)

3、，使學(xué)生熟習(xí)銷售經(jīng)理的崗位要求，培育學(xué)生認(rèn)識(shí)問題、分析問題和處理問題的才干；在教師的指點(diǎn)下，圍繞銷售經(jīng)理的中心任務(wù)完成銷售方案的制定、銷售組織的構(gòu)建、銷售額的分析、銷售本錢的控制、銷售人員的招聘與培訓(xùn)、銷售人員的鼓勵(lì)與績(jī)效考評(píng)、客戶檔案的建立、客戶贊揚(yáng)的處置等任務(wù)義務(wù)的學(xué)習(xí)。在工程實(shí)施過程中，培育學(xué)生愛崗敬業(yè)、老實(shí)守信、公平公正、奉獻(xiàn)社會(huì)、忠實(shí)企業(yè)的職業(yè)操守；在以小組為單位實(shí)施教學(xué)工程過程中，培育學(xué)生樹立自主學(xué)習(xí)、自動(dòng)學(xué)習(xí)的良好品格，具備從事銷售管理任務(wù)的綜合素質(zhì)和才干。三、內(nèi)容規(guī)范一教學(xué)目的：課程在專業(yè)擔(dān)任人、課程擔(dān)任人與行業(yè)企業(yè)有關(guān)專家共同研討的根底上，根據(jù)企業(yè)銷售經(jīng)理所提供的崗位職責(zé)、任

4、務(wù)義務(wù)描畫，按課程教學(xué)目的的要求，設(shè)計(jì)了三個(gè)學(xué)習(xí)工程、十六個(gè)學(xué)習(xí)義務(wù)。銷售經(jīng)理任務(wù)義務(wù)一覽表崗位職責(zé)工 作 任 務(wù)1.績(jī)效管理，完成公司下達(dá)的銷售目的1.制定年度、月度銷售方案，并跟進(jìn)方案的實(shí)施2.設(shè)計(jì)區(qū)域銷售組織的構(gòu)造，并合理配置人員，保證銷售區(qū)域安康開展3.制定銷售政策，并對(duì)銷售額和銷售本錢進(jìn)展日常監(jiān)控，確保銷售目的的實(shí)現(xiàn)4.對(duì)銷售資料進(jìn)展統(tǒng)計(jì)分析，撰寫月度、季度、年度銷售實(shí)績(jī)報(bào)告2.團(tuán)隊(duì)管理，建立一支有戰(zhàn)斗力的銷售隊(duì)伍1.會(huì)同有關(guān)部門做好銷售人員的招聘任務(wù)2.定期進(jìn)展銷售人員的培訓(xùn)，提升團(tuán)隊(duì)素質(zhì)與技藝3.做好團(tuán)隊(duì)日?？?jī)效的考核任務(wù)，嚴(yán)厲執(zhí)行公司薪酬管理制度4.經(jīng)常與銷售人員溝通，堅(jiān)持團(tuán)隊(duì)

5、的戰(zhàn)斗力3.客戶管理，建立一個(gè)高效運(yùn)轉(zhuǎn)的銷售網(wǎng)絡(luò)1.建立客戶檔案，完善客戶信息管理制度2.妥善處置客戶贊揚(yáng)和糾紛，維護(hù)公司的信譽(yù)和籠統(tǒng)3.建立客戶回訪制度，堅(jiān)持與重要客戶的聯(lián)系與溝通4.跟進(jìn)客戶效力，提高客戶效力質(zhì)量與效率，從而提高客戶稱心度與忠實(shí)度經(jīng)過以工程為載體的教學(xué)活動(dòng)，使學(xué)生熟習(xí)銷售經(jīng)理的崗位要求，培育學(xué)生認(rèn)識(shí)問題、分析問題和處理問題的才干；在教師的指點(diǎn)下，圍繞銷售經(jīng)理的中心任務(wù)完成銷售方案的制定、銷售組織的構(gòu)建、銷售額的分析、銷售本錢的控制、銷售人員的招聘與培訓(xùn)、銷售人員的鼓勵(lì)與績(jī)效考評(píng)、客戶檔案的建立、客戶贊揚(yáng)的處置等任務(wù)義務(wù)的學(xué)習(xí)。在工程實(shí)施過程中，培育學(xué)生愛崗敬業(yè)、老實(shí)守信、公

6、平公正、奉獻(xiàn)社會(huì)、忠實(shí)企業(yè)的職業(yè)操守；在以小組為單位實(shí)施教學(xué)工程過程中，培育學(xué)生樹立自主學(xué)習(xí)、自動(dòng)學(xué)習(xí)的良好品格，具備從事銷售管理任務(wù)的綜合素質(zhì)和才干。16個(gè)學(xué)習(xí)義務(wù)詳細(xì)的知識(shí)目的、才干目的、情感目的如下表所示：學(xué)習(xí)工程學(xué)習(xí)義務(wù)知識(shí)目的才干目的情感目的學(xué)時(shí)績(jī)效管理銷售經(jīng)理的修煉1.認(rèn)識(shí)銷售經(jīng)理的崗位特點(diǎn)2.了解銷售經(jīng)理的崗位職責(zé)與職權(quán)3.掌握銷售經(jīng)理應(yīng)具有的意志質(zhì)量1.對(duì)銷售經(jīng)理崗位職能與技藝進(jìn)展綜合分析，并自主運(yùn)用2.根據(jù)本人對(duì)銷售經(jīng)理的了解，繪制“一個(gè)合格的銷售經(jīng)理思想導(dǎo)圖培育學(xué)生熱愛銷售任務(wù)，并全身心地投入，把銷售作為本人的事業(yè)而非職業(yè)4銷售方案的制定1.認(rèn)識(shí)銷售方案在銷售管理中的重要性

7、2.了解銷售方案的分類3.掌握銷售方案制定的原那么1.根據(jù)市場(chǎng)分析和預(yù)測(cè)確定公司銷售目的2.根據(jù)銷售方案制定的程序和方法制定一分真實(shí)可行的公司銷售方案培育學(xué)生自主學(xué)習(xí)、協(xié)作學(xué)習(xí)的良好習(xí)慣，并在學(xué)習(xí)中找到樂趣，領(lǐng)會(huì)學(xué)習(xí)的成就感4銷售定額的分配1.認(rèn)識(shí)銷售定額分配任務(wù)的重要性2.了解銷售定額的特征3.掌握銷售定額的主要內(nèi)容1.把握銷售定額分配任務(wù)要點(diǎn)2.根據(jù)銷售定額分配的程序和方法，對(duì)各銷售區(qū)域及人員分配銷售定額培育學(xué)生的團(tuán)隊(duì)認(rèn)識(shí)、大局認(rèn)識(shí)和競(jìng)爭(zhēng)認(rèn)識(shí)4銷售組織的構(gòu)建1.認(rèn)識(shí)銷售組織2.了解銷售組織的類型3.掌握構(gòu)建銷售組織應(yīng)思索的要素和銷售組織構(gòu)建的原那么1.根據(jù)組織構(gòu)建的任務(wù)程序和方法，構(gòu)建公司

8、適宜的銷售組織2.根據(jù)組織規(guī)模確定的方法，控制公司銷售組織的規(guī)模培育學(xué)生的效率認(rèn)識(shí)和協(xié)作精神，構(gòu)建的銷售組織必需是一個(gè)高效的團(tuán)隊(duì)4銷售額分析1.認(rèn)識(shí)銷售分析2.掌握銷售分析的內(nèi)容3.掌握銷售分析任務(wù)程序根據(jù)銷售分析模型進(jìn)展公司銷售分析，繪制銷售分析魚刺圖培育學(xué)生的全局認(rèn)識(shí)和綜合思想，擅長(zhǎng)發(fā)現(xiàn)組織中存在的問題4銷售本錢的控制1.認(rèn)識(shí)銷售本錢2.了解銷售本錢分析的目的3.掌握銷售本錢分析的內(nèi)容根據(jù)銷售本錢分析的任務(wù)程序和方法，制定公司銷售本錢控制戰(zhàn)略培育學(xué)生的效益認(rèn)識(shí)，團(tuán)隊(duì)任務(wù)以提高經(jīng)濟(jì)效益為中心4團(tuán)隊(duì)管理銷售人員的招聘1.認(rèn)識(shí)銷售人員招聘2.了解銷售人員招聘原那么3.掌握銷售人員招聘方案要點(diǎn)1.

9、根據(jù)企業(yè)的開展需求確定招聘銷售人員的規(guī)范2.按銷售人員招聘任務(wù)流程組織銷售人員招聘。樹立團(tuán)隊(duì)認(rèn)識(shí)，把優(yōu)秀的銷售人員納入本人團(tuán)隊(duì)4銷售人員培訓(xùn)1.認(rèn)識(shí)銷售人員培訓(xùn)2.了解銷售人員培訓(xùn)任務(wù)流程3.掌握銷售人員培訓(xùn)方法按培訓(xùn)方案組織銷售人員的培訓(xùn)，并充任培訓(xùn)師。培訓(xùn)學(xué)生的責(zé)任認(rèn)識(shí)，培訓(xùn)既是個(gè)人開展的需求，也是團(tuán)隊(duì)開展的需求。4銷售人員薪酬設(shè)計(jì)1.認(rèn)識(shí)銷售人員薪酬的含義2.了解銷售人員薪酬設(shè)計(jì)的原那么3.掌握銷售人員薪酬設(shè)計(jì)應(yīng)思索的要素按銷售人員薪酬設(shè)計(jì)的目的和流程，設(shè)計(jì)銷售人員薪酬制度，并可以在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)糾正。樹立一盤棋思想，統(tǒng)籌團(tuán)隊(duì)管理。8銷售人員的鼓勵(lì)1.了解銷售人員的期望2.了解銷售人

10、員的鼓勵(lì)方式3.掌握銷售人員的鼓勵(lì)的原那么對(duì)不同類型銷售人員進(jìn)展有針對(duì)性鼓勵(lì)樹立公平、公正、公開的思想，有效協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)成員行為4銷售人員的績(jī)效考核1.了解銷售人員績(jī)效考核的特點(diǎn)與目的2.掌握銷售人員績(jī)效考核的原那么按銷售人員績(jī)效考核的程序與方法對(duì)銷售人員進(jìn)展日?？己伺嘤龑W(xué)生公平、公正思想，績(jī)效考核對(duì)事不對(duì)人8客戶管理客戶關(guān)系管理1.認(rèn)識(shí)客戶關(guān)系管理2.了解客戶關(guān)系管理的由來3.掌握客戶關(guān)系管理的原那么建立客戶信息庫，并可以按一定的技術(shù)規(guī)范對(duì)客戶進(jìn)展分析與挑選培育學(xué)生“客戶是企業(yè)重要資源的思想，加強(qiáng)與客戶溝通4客戶贊揚(yáng)管理1.認(rèn)識(shí)客戶贊揚(yáng)2.了解客戶贊揚(yáng)的根本內(nèi)容3.掌握處置客戶贊揚(yáng)的原那么按處置

11、客戶贊揚(yáng)的的任務(wù)流程和戰(zhàn)略有效處置客戶贊揚(yáng)樹立以客戶為中心的思想，將贊揚(yáng)的客戶變?yōu)橹覍?shí)的客戶4客戶效力管理1.認(rèn)識(shí)客戶效力與效力質(zhì)量2.掌握客戶效力質(zhì)量的評(píng)價(jià)規(guī)范3.掌握影響客戶效力質(zhì)量的要素按效力質(zhì)量差距分析技術(shù)分析銷售效力問題，并提出改良措施培育學(xué)生的效力認(rèn)識(shí)，規(guī)范跟進(jìn)客戶效力4客戶稱心度管理1.認(rèn)識(shí)客戶稱心度2.掌握影響客戶稱心度的要素1.按客戶稱心度測(cè)評(píng)體系進(jìn)展客戶稱心度測(cè)評(píng)2.自主設(shè)計(jì)客戶稱心度調(diào)查詢卷樹立以客戶為中心的理念，客戶的稱心就是我們的稱心4客戶忠實(shí)度管理1.認(rèn)識(shí)客戶忠實(shí)的價(jià)值2.掌握影響客戶忠實(shí)的要素按客戶忠實(shí)的規(guī)范，提出提高客戶稱心度戰(zhàn)略培育學(xué)生忠實(shí)企業(yè)的認(rèn)識(shí)，只需忠實(shí)

12、的員工才會(huì)有忠實(shí)的客戶4二活動(dòng)安排：義務(wù)一：銷售經(jīng)理的修煉工程布置本教學(xué)工程要求學(xué)生分組完成“一個(gè)合格的銷售經(jīng)理思想導(dǎo)圖。工程分析一個(gè)銷售人員從眾多的同行中脫穎而出也并非易事，銷售經(jīng)理需求具備經(jīng)理人的思想和質(zhì)量，需求具備相應(yīng)的管理技藝，不能僅僅看到銷售經(jīng)理優(yōu)厚的待遇和誘人的權(quán)益，還要看到經(jīng)理所承當(dāng)?shù)穆毮芎吐氊?zé)。資料預(yù)備要完成“一個(gè)合格銷售經(jīng)理思想導(dǎo)圖，必需預(yù)備與學(xué)習(xí)以下資料和信息：銷售經(jīng)理的優(yōu)秀質(zhì)量銷售經(jīng)理的根本職能銷售經(jīng)理的必備技藝銷售經(jīng)理的角色定位工程實(shí)施分組，每組5-6人，各小組的工程執(zhí)行由組長(zhǎng)擔(dān)任。小組成員上網(wǎng)虛招思想導(dǎo)圖的知識(shí)以及一個(gè)好的銷售經(jīng)理應(yīng)具備的素質(zhì)。小組組內(nèi)進(jìn)展討論、最終確

13、定思想導(dǎo)圖的關(guān)鍵點(diǎn)。組內(nèi)完善思想導(dǎo)圖的細(xì)節(jié)，并將思想導(dǎo)圖做成PPT格式，以便展現(xiàn)。成果展現(xiàn)學(xué)生完成學(xué)習(xí)義務(wù)后，按組分別展現(xiàn)并講解本人的思想導(dǎo)圖。工程評(píng)價(jià)在一個(gè)小組進(jìn)展成果展現(xiàn)的時(shí)候，其他小組對(duì)其進(jìn)展評(píng)價(jià)。附：“一個(gè)合格的銷售經(jīng)理思想導(dǎo)圖評(píng)價(jià)規(guī)范評(píng)價(jià)內(nèi)容評(píng)價(jià)規(guī)范賦分1.思想導(dǎo)圖導(dǎo)圖關(guān)鍵點(diǎn)設(shè)置合理30銷售經(jīng)理應(yīng)具備的素質(zhì)設(shè)定20銷售經(jīng)理應(yīng)具備的才干設(shè)定252.PPT制造精良103.小組表達(dá)小組表到達(dá)位，配合默契15合 計(jì)100義務(wù)二 銷售方案的制定工程布置本教學(xué)工程要求學(xué)生分組完成“*公司年度銷售方案方案，一個(gè)組就是一家公司，而且各工程均以此公司為背景實(shí)施。工程分析要制定一個(gè)真實(shí)可行的銷售方案，必

14、需求把握制定銷售方案的原那么，掌握制定銷售方案的程序和方法。其中，銷售目的確實(shí)定和的實(shí)施方案的制定，是一份好的銷售方案的關(guān)鍵。資料預(yù)備要完成“*公司年度銷售方案方案，必需預(yù)備與學(xué)習(xí)以下資料和信息：制定銷售方案的SMART原那么制定銷售方案的程序確定銷售目的的方法編制不同銷售方案的方法制定銷售方案應(yīng)留意的問題工程實(shí)施分組，每組5-6人，各小組的工程執(zhí)行由組長(zhǎng)擔(dān)任。各小組確定一家公司，可以是現(xiàn)實(shí)的公司，也可以是虛擬的公司。小組運(yùn)用SWOT分析法，組內(nèi)討論，為公司制定一個(gè)真實(shí)可行的銷售方案。細(xì)節(jié)討論終了后，小組撰寫銷售方案書，并做成PPT格式，以便展現(xiàn)。成果展現(xiàn)各組經(jīng)過討論與搜集相關(guān)資料，對(duì)該方案進(jìn)

15、展補(bǔ)充和完善，使其成為一份可行、完好的銷售方案書。組長(zhǎng)分別對(duì)本組完成的方案書進(jìn)展講解，并接受其他組的咨詢。工程評(píng)價(jià)在每一小組進(jìn)展修訂方案講解后，接受其他小組的評(píng)價(jià)及咨詢，教師進(jìn)展點(diǎn)評(píng)。附：銷售方案方案評(píng)價(jià)規(guī)范評(píng)價(jià)內(nèi)容評(píng)價(jià)規(guī)范賦分1.銷售方案書歷史資料與背景設(shè)置合理10SWOT分析合理、準(zhǔn)確20組織目的明確10銷售戰(zhàn)略制定得當(dāng)352.PPT制造精良103.小組表達(dá)小組表到達(dá)位，配合默契15合 計(jì)100義務(wù)三 銷售定額的分配工程布置本教學(xué)工程要求學(xué)生按不同的方法分配公司銷售定額。工程分析銷售經(jīng)理要把方案目的分解到每一個(gè)銷售單位和個(gè)人，也就是銷售定額的分配，使每一個(gè)下屬都清楚本人的責(zé)任與目的，當(dāng)方案

16、期終了時(shí)，保證方案目的的實(shí)現(xiàn)。資料預(yù)備要完本錢教學(xué)工程，學(xué)生必需預(yù)備與學(xué)習(xí)以下資料和信息：銷售定額的內(nèi)容銷售定額分配的程序銷售定額分配的方法分配銷售定額應(yīng)留意的問題工程實(shí)施分組，每組5-6人，各小組的工程執(zhí)行由組長(zhǎng)擔(dān)任。各小組根據(jù)給出的相關(guān)資料，按不同的方法計(jì)算定額分配的指數(shù)。成果展現(xiàn)以競(jìng)賽的方式，各小組計(jì)算銷售定額分配目的。工程評(píng)價(jià)要求銷售定額分配的方法運(yùn)用得當(dāng)，計(jì)算準(zhǔn)確。附：銷售定額分配規(guī)范1根據(jù)以下資料，按市場(chǎng)占有率法確定各區(qū)域定額分配指數(shù)，假設(shè)公司銷售目的為5000萬元，確定各區(qū)域銷售定額。區(qū)域市場(chǎng)需求構(gòu)成比目的市場(chǎng)占有率區(qū)域?qū)嵺`占有率區(qū)域定額指數(shù)甲40%25%10%56.3%乙25%

17、20%5%28.2%丙20%10%2%11.3%丁15%5%0.75%4.2%合計(jì)100% 60%17.75%100%各區(qū)域銷售定額：甲：5000*56.3%2815萬元乙：5000*28.2%1410萬元丙：5000*11.3%565萬元?。?000*4.2%210萬元2根據(jù)以下資料，預(yù)測(cè)2021年各區(qū)域的銷售構(gòu)成比，假設(shè)公司2021年的銷售目的為7000萬元，確定各區(qū)域銷售定額。區(qū)域銷售構(gòu)成比銷售構(gòu)成比預(yù)測(cè)2004年2005年2006年2007年2021年2021年甲403832252821.5乙252625262424.6丙202225242526.4丁151418252327.1合計(jì)1

18、00100100100100區(qū)域甲：預(yù)測(cè)的銷售構(gòu)成比32.6-3.7*321.5% 銷售定額：7000*21.5%1505萬元區(qū)域乙：預(yù)測(cè)的銷售構(gòu)成比25.2-0.2*324.6% 銷售定額：7000*24.6%1722萬元區(qū)域丙：預(yù)測(cè)的銷售構(gòu)成比22.8+1.2*326.4% 銷售定額：7000*26.4%1848萬元區(qū)域?。侯A(yù)測(cè)的銷售構(gòu)成比19+2.7*327.1% 銷售定額：7000*27.1%1897萬元義務(wù)四 銷售組織的構(gòu)建工程布置本教學(xué)工程要求學(xué)生分組構(gòu)建本公司的銷售組織。工程分析建立高效率的銷售組織體系是確保銷售業(yè)務(wù)高效運(yùn)轉(zhuǎn)的前提，但銷售組織的構(gòu)建要遵照一定的原那么，并思索一些對(duì)

19、其有重要影響的要素。銷售組織構(gòu)造的選擇遭到企業(yè)人力資源情況、財(cái)務(wù)情況、產(chǎn)品特性、消費(fèi)者及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等要素的影響。企業(yè)應(yīng)根據(jù)本身的實(shí)力及開展戰(zhàn)略，選擇適宜本人的銷售組織方式，確定適當(dāng)?shù)慕M織規(guī)模，用最少的管理本錢獲得最大的運(yùn)營效益。資料預(yù)備要完本錢教學(xué)工程，學(xué)生必需預(yù)備與學(xué)習(xí)以下資料和信息：構(gòu)建銷售組織應(yīng)思索的要素構(gòu)建銷售組織應(yīng)遵照的原那么銷售組織構(gòu)建的任務(wù)程序銷售組織的類型銷售組織規(guī)模確實(shí)定工程實(shí)施分組，每組5-6人，各小組的工程執(zhí)行由組長(zhǎng)擔(dān)任各小組分別搜集本公司的背景和歷史資料小組組內(nèi)討論并根據(jù)公司的背景資料為該公司構(gòu)建銷售組織各小組將公司的銷售組織構(gòu)造圖做成PPT格式，以便展現(xiàn)成果展現(xiàn)各小組抽

20、簽決議展現(xiàn)順序，由執(zhí)行組長(zhǎng)講解本公司的銷售組織構(gòu)造圖。4.6 工程評(píng)價(jià)在一個(gè)小組進(jìn)展成果展現(xiàn)的時(shí)候，其他小組對(duì)其進(jìn)展提問和評(píng)價(jià)，教師點(diǎn)評(píng)。附：銷售組織構(gòu)造圖評(píng)價(jià)規(guī)范評(píng)價(jià)內(nèi)容評(píng)價(jià)規(guī)范賦分1.銷售組織構(gòu)造圖銷售組織與公司背景和歷史資料相順應(yīng)15不同部門職能分析分析到位20組織類型選擇合理20組織規(guī)模設(shè)置符合企業(yè)的市場(chǎng)情況202.PPT制造精良103.小組表達(dá)小組表到達(dá)位，配合默契15合 計(jì)100義務(wù)五 銷售額分析工程布置本教學(xué)工程要求學(xué)生分組繪制本公司的銷售分析魚刺圖。工程分析一個(gè)企業(yè)制定了很好的銷售額方案，但由于沒有有效的銷售分析與評(píng)價(jià)，銷售經(jīng)理就不能判別方案能否有效，方案在多大程度上是勝利的，

21、方案勝利或者失敗的緣由是什么等相關(guān)的問題。所以，銷售經(jīng)理要適時(shí)利用銷售分析模型進(jìn)展銷售分析。資料預(yù)備要完本錢教學(xué)工程，學(xué)生必需預(yù)備與學(xué)習(xí)以下資料和信息：銷售分析的任務(wù)程序銷售分析的內(nèi)容銷售分析的方法工程實(shí)施分組，每組5-6人，各小組的工程執(zhí)行由組長(zhǎng)擔(dān)任各小組搜集本公司的月度、季度、年度銷售資料小組組內(nèi)討論確定導(dǎo)致銷售趨勢(shì)構(gòu)成的主要緣由與次要緣由各小組將本公司的銷售分析魚刺圖做成PPT格式，以便展現(xiàn)成果展現(xiàn)各小組抽簽決議展現(xiàn)順序，由執(zhí)行組長(zhǎng)講解本公司的銷售分析魚刺圖。工程評(píng)價(jià) 魚刺圖的設(shè)計(jì)合理，緣由分析適當(dāng)，對(duì)策建議有針對(duì)性。附：銷售分析魚刺圖評(píng)價(jià)規(guī)范評(píng)價(jià)內(nèi)容評(píng)價(jià)規(guī)范賦分1魚刺圖魚刺圖的設(shè)計(jì)合理

22、、規(guī)劃協(xié)調(diào)402緣由分析緣由分析適當(dāng)，實(shí)事求是，具有可信性303對(duì)策建議提出的對(duì)策有針對(duì)性，具有可行性30合 計(jì)100義務(wù)六 銷售本錢控制工程布置本教學(xué)工程要求學(xué)生分組制定本公司的銷售本錢控制戰(zhàn)略。工程分析一個(gè)銷售組織不僅要追求銷售業(yè)績(jī)的提升，更要追求銷售效益的提升。銷售分析處理的是銷售業(yè)績(jī)上不去的問題，銷售本錢分析要處理的是銷售本錢居高不下的問題，有效控制本錢，提升銷售效益。資料預(yù)備要完本錢教學(xué)工程，學(xué)生必需預(yù)備與學(xué)習(xí)以下資料和信息：銷售本錢及其構(gòu)成銷售本錢分析的內(nèi)容銷售本錢分析任務(wù)程序銷售人員費(fèi)用控制方法工程實(shí)施分組，每組5-6人，各小組的工程執(zhí)行由組長(zhǎng)擔(dān)任學(xué)生搜集本公司銷售本錢資料小組討

23、論分析導(dǎo)致銷售本錢上升或下降的主要緣由與次要緣由各小組在充分討論的根底上，制定本公司銷售本錢控制戰(zhàn)略成果展現(xiàn)各小組抽簽決議展現(xiàn)順序，由執(zhí)行組長(zhǎng)講解本小組制定的“*公司銷售本錢控制戰(zhàn)略，并接受其他小組的質(zhì)詢。工程評(píng)價(jià)展現(xiàn)組在展現(xiàn)本人方案并接受質(zhì)詢的同時(shí)，其他組對(duì)其方案進(jìn)展定性與定量的評(píng)價(jià)，教師點(diǎn)評(píng)。附：銷售本錢控制戰(zhàn)略評(píng)價(jià)規(guī)范評(píng)價(jià)內(nèi)容評(píng)價(jià)規(guī)范賦分1.銷售本錢分析銷售本錢分析的內(nèi)容全面且到位202.本錢控制本錢控制方法正確403.戰(zhàn)略與建議可行性較強(qiáng)，對(duì)企業(yè)有指點(diǎn)性意義40合 計(jì)100義務(wù)七銷售人員招聘工程布置本教學(xué)工程要求學(xué)生分組模擬演示銷售人員招聘面試現(xiàn)場(chǎng)，謀劃銷售人員招聘會(huì)。工程分析銷售人員

24、的選聘關(guān)鍵就是選準(zhǔn)人，要想把好入口關(guān)，就要在遵照一定選聘原那么的根底上，嚴(yán)厲選聘任務(wù)流程，這就需求制定好招聘方案和確定好選聘規(guī)范，在銷售人員的選聘過程中要留意一些技巧。資料預(yù)備要完本錢教學(xué)工程，學(xué)生必需預(yù)備與學(xué)習(xí)以下資料和信息：銷售人員招聘原那么招聘任務(wù)要點(diǎn)招聘方案的制定選聘規(guī)范確實(shí)定工程實(shí)施分組，每組5-6人，各小組的工程執(zhí)行由組長(zhǎng)擔(dān)任小組內(nèi)學(xué)生分別扮演銷售人員招聘的招聘人員與面試人員，模擬公司招聘面試現(xiàn)場(chǎng)小組內(nèi)討論模擬招聘的細(xì)節(jié)問題成果展現(xiàn)各小組模擬演示銷售人員招聘面試現(xiàn)場(chǎng)。工程評(píng)價(jià)在一個(gè)組模擬銷售人員招聘面試時(shí)，其他小組現(xiàn)場(chǎng)評(píng)價(jià)與提問咨詢，教師點(diǎn)評(píng)。附：銷售人員招聘面試評(píng)價(jià)規(guī)范評(píng)價(jià)內(nèi)容評(píng)

25、價(jià)規(guī)范賦分1.招聘方案招聘方案合理、招聘途徑恰當(dāng)202.招聘規(guī)范招聘規(guī)范可以表達(dá)崗位需求203.招聘流程符合企業(yè)的招聘流程104.招聘現(xiàn)場(chǎng)模擬招聘者問題設(shè)計(jì)能否合理25招聘氣氛融洽程度25合 計(jì)100義務(wù)八銷售人員培訓(xùn)工程布置本教學(xué)工程要求學(xué)生分組模擬扮演銷售經(jīng)理對(duì)銷售人員進(jìn)展培訓(xùn)。工程分析在選聘適宜的銷售人員后就要對(duì)其加以培訓(xùn)，使其符合企業(yè)的要求。在銷售人員的培訓(xùn)過程中一定要在遵照培訓(xùn)原那么的根底上，掌握好培訓(xùn)流程。在培訓(xùn)中首先要根據(jù)企業(yè)的需求制定真實(shí)可行的培訓(xùn)方案，在銷售培訓(xùn)實(shí)踐任務(wù)中，培訓(xùn)的內(nèi)容要根據(jù)任務(wù)的需求和受訓(xùn)人員的素質(zhì)而定。資料預(yù)備要完本錢教學(xué)工程，學(xué)生必需預(yù)備與學(xué)習(xí)以下資料和信

26、息：銷售培訓(xùn)的原那么銷售培訓(xùn)的流程制定培訓(xùn)方案選擇適當(dāng)培訓(xùn)方法工程實(shí)施分組，每組5-6人，各小組的工程執(zhí)行由組長(zhǎng)擔(dān)任每個(gè)小組選擇不同的培訓(xùn)內(nèi)容各小組根據(jù)本人的培訓(xùn)內(nèi)容，制定培訓(xùn)方案，設(shè)計(jì)培訓(xùn)方法和手段小組將培訓(xùn)內(nèi)容與培訓(xùn)手段做成PPT成果展現(xiàn)各小組由一人出任銷售經(jīng)理模擬演示對(duì)銷售人員的培訓(xùn)。工程評(píng)價(jià)一個(gè)小組的銷售經(jīng)理在進(jìn)展模擬培訓(xùn)時(shí)，其他小組的成員對(duì)其進(jìn)展現(xiàn)場(chǎng)評(píng)價(jià)，并提問咨詢，教師點(diǎn)評(píng)。附：銷售人員培訓(xùn)評(píng)價(jià)規(guī)范評(píng)價(jià)內(nèi)容評(píng)價(jià)規(guī)范賦分1.培訓(xùn)設(shè)計(jì)培訓(xùn)內(nèi)容選擇恰當(dāng)25培訓(xùn)方法和手段可以滿足培訓(xùn)目的的需求30培訓(xùn)順序合理，能有序的加強(qiáng)被培訓(xùn)人員的才干202.PPT制造精良103.小組表達(dá)小組表到達(dá)位，

27、配合默契15合 計(jì)100義務(wù)九銷售人員鼓勵(lì)工程布置本教學(xué)工程要求學(xué)生根據(jù)銷售人員的現(xiàn)實(shí)表現(xiàn)提出鼓勵(lì)方案。工程分析要使銷售人員可以堅(jiān)持高昂的斗志和良好的精神形狀，使他們的潛力得到更充分的發(fā)揚(yáng)，把銷售任務(wù)做到更好，就需求對(duì)銷售人員進(jìn)展適當(dāng)?shù)墓膭?lì)。有效鼓勵(lì)要求在了解銷售人員的期望根底上，可以根據(jù)銷售人員鼓勵(lì)的原那么與方法，設(shè)計(jì)對(duì)不同銷售人員的鼓勵(lì)方案。資料預(yù)備要完本錢教學(xué)工程，學(xué)生必需預(yù)備與學(xué)習(xí)以下資料和信息：銷售人員的期望銷售人員的鼓勵(lì)方式銷售人員的鼓勵(lì)的原那么對(duì)不同類型銷售人員的鼓勵(lì)措施工程實(shí)施分組，每組5-6人，各小組的工程執(zhí)行由組長(zhǎng)擔(dān)任教師給出某公司幾個(gè)銷售人員的典型表現(xiàn)資料小組根據(jù)資料，討

28、論并判別該銷售人員的類型，并有針對(duì)性的提出鼓勵(lì)措施小組將本人的鼓勵(lì)方案制成PPT成果展現(xiàn)根據(jù)小組抽簽順序，各小組展現(xiàn)小組的鼓勵(lì)方案。工程評(píng)價(jià)一個(gè)小組在展現(xiàn)本人鼓勵(lì)方案時(shí)，其他小組成員進(jìn)展現(xiàn)場(chǎng)評(píng)價(jià)與咨詢，教師點(diǎn)評(píng)。附：鼓勵(lì)方案評(píng)價(jià)規(guī)范評(píng)價(jià)內(nèi)容評(píng)價(jià)規(guī)范賦分1.鼓勵(lì)方案鼓勵(lì)方案，可以反映銷售人員的期望能制定有針對(duì)不同的人設(shè)計(jì)有效的鼓勵(lì)方案鼓勵(lì)方案可行性2.PPT制造精良3.小組表達(dá)小組表到達(dá)位，配合默契合 計(jì)義務(wù)十銷售人員薪酬制度的設(shè)計(jì)與執(zhí)行工程布置本教學(xué)工程要求學(xué)生分組討論某公司銷售人員薪酬制度，并提出修正方案。工程分析銷售人員的薪酬問題，是銷售管理中的一個(gè)重要課題。從管理人員的角度來看力求銷售本

29、錢的降低；從銷售人員的角度來看，希望獲得較高的收入；從顧客的角度看，那么希望以較低的價(jià)錢獲得本人所需求的商品。這三者所追求目的的矛盾性，使得管理者想建立一套完好、有效的薪酬制度成為一件比較困難的事情。資料預(yù)備要完本錢教學(xué)工程，學(xué)生必需預(yù)備與學(xué)習(xí)以下資料和信息：銷售人員薪酬設(shè)計(jì)的原那么銷售人員薪酬設(shè)計(jì)應(yīng)思索的要素銷售人員薪酬設(shè)計(jì)的程序銷售人員薪酬類型銷售人員薪酬設(shè)計(jì)目的方式銷售人員薪酬設(shè)計(jì)效果調(diào)查工程實(shí)施分組，每組5-6人，各小組的工程執(zhí)行由組長(zhǎng)擔(dān)任教師給出某公司銷售人員獎(jiǎng)懲制度的資料小組根據(jù)公司實(shí)踐情況進(jìn)展討論、修正與完善，寫出“某公司銷售人員獎(jiǎng)懲制度修正方案。小組將本人的獎(jiǎng)懲制度的修正方案制

30、成PPT 成果展現(xiàn)根據(jù)小組抽簽順序，各小組展現(xiàn)小組的“某公司銷售人員獎(jiǎng)懲制度修正方案。工程評(píng)價(jià)一個(gè)小組在展現(xiàn)本人修正方案時(shí)，其他小組成員進(jìn)展現(xiàn)場(chǎng)評(píng)價(jià)與咨詢，教師點(diǎn)評(píng)。附：“某公司銷售人員薪酬制度修正方案評(píng)價(jià)規(guī)范評(píng)價(jià)內(nèi)容評(píng)價(jià)規(guī)范賦分1.獎(jiǎng)懲制度薪酬影響要素分析全面、到位20薪酬設(shè)計(jì)順序得當(dāng)10薪酬類型可以激發(fā)銷售人員的任務(wù)積極性20修正方案的可行性252.PPT制造精良103.小組表達(dá)小組表到達(dá)位，配合默契15合 計(jì)100義務(wù)十一銷售人員的績(jī)效考評(píng)工程布置本教學(xué)工程要求根據(jù)本公司銷售人員績(jī)效考核制度，設(shè)計(jì)“*公司銷售人員績(jī)效考核表。工程分析銷售經(jīng)理對(duì)銷售人員進(jìn)展管理的根本內(nèi)容之一就是對(duì)銷售人員進(jìn)

31、展績(jī)效考核?？?jī)效考核是經(jīng)過系統(tǒng)的方法、原理來評(píng)定和丈量員工的任務(wù)行為和任務(wù)效果?？?jī)效考核是對(duì)管理方案的有效性及執(zhí)行的質(zhì)量進(jìn)展評(píng)價(jià)，使銷售經(jīng)理能及時(shí)采取必要的行動(dòng)，使管理更富有效率，保證企業(yè)銷售目的的完成。資料預(yù)備要完本錢教學(xué)工程，學(xué)生必需預(yù)備與學(xué)習(xí)以下資料和信息：銷售人員績(jī)效考核的特點(diǎn)銷售人員績(jī)效考核的目的銷售人員績(jī)效考核應(yīng)堅(jiān)持的原那么銷售人員績(jī)效考核的任務(wù)程序銷售人員績(jī)效考核應(yīng)留意的問題工程實(shí)施分組，每組5-6人，各小組的工程執(zhí)行由組長(zhǎng)擔(dān)任學(xué)生搜集本公司銷售人員績(jī)效考核制度資料小組根據(jù)本公司銷售人員績(jī)效考核制度資料，設(shè)計(jì)出“某公司銷售人員績(jī)效考核表。小組將本人的績(jī)效考核表制成PPT 或wor

32、d成果展現(xiàn)根據(jù)小組抽簽順序，各小組展現(xiàn)小組的“某公司銷售人員績(jī)效考核表。工程評(píng)價(jià)一個(gè)小組在展現(xiàn)本人修正方案時(shí)，其他小組成員進(jìn)展現(xiàn)場(chǎng)評(píng)價(jià)與咨詢，教師點(diǎn)評(píng)。附：銷售人員績(jī)效考核表評(píng)價(jià)規(guī)范義務(wù)十二客戶關(guān)系管理工程布置本教學(xué)工程要求學(xué)生根據(jù)本公司實(shí)踐情況，設(shè)計(jì)“*公司客戶分析表。工程分析客戶流失率居高不下，一直困擾著銷售經(jīng)理和銷售人員，不處理客戶的流失問題，無法保證銷售業(yè)績(jī)的進(jìn)一步提升。“漏斗實(shí)際給了我們一重要提示，要有效管理客戶關(guān)系，提高客戶忠實(shí)度，千方百計(jì)堅(jiān)持與價(jià)值客戶的關(guān)系，保證銷售業(yè)績(jī)的不斷提升。資料預(yù)備要完本錢教學(xué)工程，學(xué)生必需預(yù)備與學(xué)習(xí)以下資料和信息：客戶關(guān)系管理的原那么客戶資料卡的建立客

33、戶分析技術(shù)客戶挑選規(guī)范工程實(shí)施分組，每組5-6人，各小組的工程執(zhí)行由組長(zhǎng)擔(dān)任各小組采集客戶資料而且要對(duì)客戶資料進(jìn)展多方面的分析，包括：客戶構(gòu)成分析、客戶與本企業(yè)的買賣業(yè)績(jī)分析、不同產(chǎn)品銷售構(gòu)成分析、不同產(chǎn)品毛利率分析、產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率分析、客戶的信譽(yù)調(diào)查分析等。各小組自行設(shè)計(jì)本公司的客戶分析表成果展現(xiàn)根據(jù)小組抽簽順序，各小組展現(xiàn)小組的“某公司客戶分析表表。工程評(píng)價(jià)一個(gè)小組在展現(xiàn)本人客戶分析表時(shí)，其他小組成員進(jìn)展現(xiàn)場(chǎng)評(píng)價(jià)與咨詢，教師點(diǎn)評(píng)。附：客戶分析表評(píng)價(jià)規(guī)范評(píng)價(jià)內(nèi)容評(píng)價(jià)規(guī)范賦分1.顧客分析表客戶構(gòu)成分析20客戶與本企業(yè)的買賣業(yè)績(jī)分析20不同產(chǎn)品銷售構(gòu)成分析20客戶的信譽(yù)調(diào)查分析202.PPT或WOR

34、D制造精良103.小組表達(dá)小組表到達(dá)位，配合默契10合 計(jì)100義務(wù)十三客戶贊揚(yáng)處置工程布置本教學(xué)工程要求學(xué)生根據(jù)給定的客戶贊揚(yáng)情況，模擬演練客戶贊揚(yáng)。工程分析客戶贊揚(yáng)是銷售部門經(jīng)常面臨的問題，處置客戶贊揚(yáng)也是銷售經(jīng)理的職能之一。問題的關(guān)鍵不是發(fā)生客戶贊揚(yáng)與否，而是如何處置客戶贊揚(yáng)，這事關(guān)企業(yè)的聲譽(yù)。資料預(yù)備要完本錢教學(xué)工程，學(xué)生必需預(yù)備與學(xué)習(xí)以下資料和信息：客戶贊揚(yáng)的根本內(nèi)容處置客戶贊揚(yáng)的原那么處置客戶贊揚(yáng)的任務(wù)程序處置客戶贊揚(yáng)的根本戰(zhàn)略處置客戶贊揚(yáng)需求留意的問題工程實(shí)施分組，每組5-6人，各小組的工程執(zhí)行由組長(zhǎng)擔(dān)任教師給出客戶贊揚(yáng)的幾種情況，每個(gè)小組選擇其中一種贊揚(yáng)進(jìn)展處置各小組為本人的贊

35、揚(yáng)內(nèi)容，設(shè)計(jì)處理方法各小組設(shè)計(jì)模擬處置處理贊揚(yáng)的過程各小組抽簽決議模擬順序各小組進(jìn)展模擬處理贊揚(yáng)成果展現(xiàn)根據(jù)小組抽簽順序，各小組展現(xiàn)小組的客戶贊揚(yáng)處置方案。工程評(píng)價(jià)一個(gè)小組在模擬演練處置客戶贊揚(yáng)后，其他小組成員進(jìn)展現(xiàn)場(chǎng)評(píng)價(jià)與咨詢，教師點(diǎn)評(píng)。附：客戶贊揚(yáng)處置評(píng)價(jià)規(guī)范評(píng)價(jià)內(nèi)容評(píng)價(jià)規(guī)范賦分1.客戶埋怨埋怨設(shè)計(jì)應(yīng)該具有典型性152.銷售人員接待接待符合禮儀規(guī)范，能減輕客戶的不滿心情303.銷售人員處理方案處理方案合理、對(duì)顧客埋怨有針對(duì)性404.模擬現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)現(xiàn)場(chǎng)布置合理、程序準(zhǔn)確15合 計(jì)100義務(wù)十四客戶效力管理工程布置本教學(xué)工程要求學(xué)生按客戶效力流程模擬演練客戶售中效力。工程分析良好的效力可以有效穩(wěn)

36、定現(xiàn)有的顧客，博得更多的新顧客，獲得顧客的長(zhǎng)期忠實(shí)。這樣，就會(huì)獲得顧客的反復(fù)購買時(shí)機(jī)，從而促進(jìn)企業(yè)的銷售額不斷增長(zhǎng)。在現(xiàn)代企業(yè)規(guī)范化程度加強(qiáng)、差別逐漸消逝、附加價(jià)值較小的情況下，企業(yè)要明確影響效力質(zhì)量的各種要素，按照效力質(zhì)量的評(píng)價(jià)規(guī)范，提供較高程度的效力質(zhì)量，才干降低客戶流失率，加強(qiáng)企業(yè)效益和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。資料預(yù)備要完本錢教學(xué)工程，學(xué)生必需預(yù)備與學(xué)習(xí)以下資料和信息：客戶效力的內(nèi)容影響效力質(zhì)量的要素效力質(zhì)量的評(píng)價(jià)規(guī)范效力質(zhì)量評(píng)價(jià)的任務(wù)程序效力質(zhì)量差距分析提高效力質(zhì)量的方法工程實(shí)施分組，每組5-6人，各小組的工程執(zhí)行由組長(zhǎng)擔(dān)任每個(gè)小組的成員分別扮演銷售流程中的職能銷售人員與客戶組內(nèi)討論現(xiàn)場(chǎng)效力的內(nèi)容及

37、設(shè)計(jì)現(xiàn)場(chǎng)效力的流程各小組抽簽決議模擬現(xiàn)場(chǎng)效力的順序各小組按順序展現(xiàn)各自的現(xiàn)場(chǎng)效力成果展現(xiàn)各小組按本人設(shè)計(jì)的客戶效力流程，不同職能銷售人員現(xiàn)場(chǎng)展現(xiàn)對(duì)客戶的效力。工程評(píng)價(jià)一個(gè)小組在模擬演練客戶效力流程后，其他小組成員進(jìn)展現(xiàn)場(chǎng)評(píng)價(jià)與咨詢，教師點(diǎn)評(píng)。附：客戶效力演練評(píng)價(jià)規(guī)范評(píng)價(jià)內(nèi)容評(píng)價(jià)規(guī)范賦分1.效力內(nèi)容效力內(nèi)容設(shè)計(jì)應(yīng)具有典型性152.銷售人員言語準(zhǔn)確、著裝恰當(dāng)、舉止符合利益要求403.模擬現(xiàn)場(chǎng)布置現(xiàn)場(chǎng)布置合理204.模擬效力現(xiàn)場(chǎng)可以表達(dá)客戶效力的關(guān)鍵點(diǎn)25合 計(jì)100義務(wù)十五客戶稱心度管理工程布置本教學(xué)工程要求學(xué)生按客戶稱心度測(cè)評(píng)體系設(shè)計(jì)客戶稱心度調(diào)查表。工程分析客戶稱心對(duì)企業(yè)開展的促進(jìn)作用是顯而易

38、見的，問題的關(guān)鍵是企業(yè)如何正確分析客戶稱心度，建立客戶稱心度測(cè)評(píng)體系，從而有針對(duì)性的分析企業(yè)運(yùn)營中存在的問題和缺乏。在此根底上，采取有效的改良措施提高用戶的稱心度。資料預(yù)備要完本錢教學(xué)工程，學(xué)生必需預(yù)備與學(xué)習(xí)以下資料和信息：影響客戶稱心度的要素客戶稱心度分析建立客戶稱心度測(cè)評(píng)體系提高客戶稱心度的途徑工程實(shí)施分組，每組5-6人，各小組的工程執(zhí)行由組長(zhǎng)擔(dān)任各小組討論客戶稱心度的影響要素、客戶稱心度測(cè)評(píng)體系等內(nèi)容各小組根據(jù)本公司的性質(zhì)，設(shè)計(jì)客戶稱心度調(diào)查詢卷成果展現(xiàn)各小組展現(xiàn)本人設(shè)計(jì)的客戶稱心度調(diào)查詢卷，講解設(shè)計(jì)思想、設(shè)計(jì)原理、設(shè)計(jì)思想。工程評(píng)價(jià)一個(gè)小組在講解本人客戶稱心度調(diào)查詢卷后，其他小組成員進(jìn)

39、展現(xiàn)場(chǎng)評(píng)價(jià)與咨詢，教師進(jìn)展點(diǎn)評(píng)。附：客戶稱心度調(diào)查詢卷評(píng)價(jià)規(guī)范序號(hào)評(píng)價(jià)內(nèi)容評(píng)價(jià)規(guī)范賦分評(píng)價(jià)工程工程要求1調(diào)查表闡明簡(jiǎn)明扼要，使被調(diào)查者能全面了解此次調(diào)查的目的和作用，消除心思妨礙，從而情愿配合調(diào)查。152調(diào)查主題主題明確，重點(diǎn)突出。問卷設(shè)計(jì)的問題要相對(duì)集中，并構(gòu)成一個(gè)有機(jī)整體，從整體中能突出調(diào)查的重點(diǎn)。303問題的數(shù)量數(shù)量適當(dāng)。問題列得太多會(huì)使被調(diào)查者產(chǎn)生反感，不仔細(xì)回答；問題列得太少，又不能到達(dá)全面調(diào)查的目的。204問題的質(zhì)量問題的設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單明了，通俗易懂，易于被調(diào)查者填寫。205結(jié)果的統(tǒng)計(jì)對(duì)問卷調(diào)查所獲得的信息資料便于進(jìn)展統(tǒng)計(jì)歸納、整理和分析，從而有利于調(diào)查目的的實(shí)現(xiàn)。15合 計(jì)100簡(jiǎn)要評(píng)

40、價(jià)：義務(wù)十六客戶忠實(shí)度管理工程布置本教學(xué)工程要求學(xué)生為本公司制定一客戶忠實(shí)度方案。工程分析關(guān)注客戶的終生價(jià)值，提高客戶忠實(shí)度，幾乎是每個(gè)企業(yè)的共同追求。但如何提高客戶的忠實(shí)度呢？這又是銷售經(jīng)理面臨的重要課題。所以，加強(qiáng)客戶關(guān)系管理，提高客戶忠實(shí)度，成為企業(yè)共同追求的目的。資料預(yù)備要完本錢教學(xué)工程，學(xué)生必需預(yù)備與學(xué)習(xí)以下資料和信息：客戶忠實(shí)的價(jià)值影響客戶忠實(shí)的要素客戶忠實(shí)的規(guī)范提高客戶忠實(shí)度的戰(zhàn)略工程實(shí)施分組，每組5-6人，各小組的工程執(zhí)行由組長(zhǎng)擔(dān)任各小組組內(nèi)討論學(xué)習(xí)影響客戶忠實(shí)度的影響要素、客戶忠實(shí)的規(guī)范和提高客戶忠實(shí)度的戰(zhàn)略。各小組根據(jù)企業(yè)性質(zhì)，為其設(shè)計(jì)提高客戶忠實(shí)度的方案，并將最終的提高客

41、戶忠實(shí)度的方案提煉出要點(diǎn)，做成PPT方式，以便展現(xiàn)。成果展現(xiàn)各小組展現(xiàn)本人制定的客戶忠實(shí)度調(diào)查方案，講解設(shè)計(jì)思想、設(shè)計(jì)原理。工程評(píng)價(jià)一個(gè)小組在講解本人客戶忠實(shí)度方案后，其他小組成員進(jìn)展現(xiàn)場(chǎng)評(píng)價(jià)與咨詢，教師進(jìn)展點(diǎn)評(píng)。附：客戶忠實(shí)度方案評(píng)價(jià)規(guī)范評(píng)價(jià)內(nèi)容評(píng)價(jià)規(guī)范賦分1.顧客忠實(shí)度方案準(zhǔn)確分析影響顧客忠實(shí)度的要素15設(shè)置正確的客戶忠實(shí)度的規(guī)范20提高忠實(shí)度的途徑，具有準(zhǔn)確性和可行性402.PPT制造精良103.小組表達(dá)小組表到達(dá)位，配合默契15合 計(jì)100三考核評(píng)價(jià)：本課程建立了“全過程考核、全方位評(píng)價(jià)的立體考評(píng)體系?？梢匀婵荚u(píng)學(xué)生在工程實(shí)施過程的知識(shí)、才干和情感。全過程考核是指考核貫穿于教學(xué)過程的

42、一直，從教師進(jìn)入教學(xué)環(huán)節(jié)就開場(chǎng)考核，包括課堂次序考核、工程實(shí)施過程中組長(zhǎng)考核、學(xué)生自評(píng)考核、教師考核、教師評(píng)委會(huì)考核等。全方位評(píng)價(jià)主要表如今三方面：第一，對(duì)本課程實(shí)際知識(shí)掌握程度的考評(píng)；第二，對(duì)學(xué)生應(yīng)掌握的職業(yè)才干的考評(píng)；第三，對(duì)情感目的的考評(píng)，情感目的的考評(píng)是無形的，主要根據(jù)學(xué)生在工程實(shí)施過程中表現(xiàn)出來的學(xué)習(xí)態(tài)度、協(xié)作精神和職業(yè)認(rèn)識(shí)等方面進(jìn)展考評(píng)。這種全方位、全過程的考評(píng)方式，不僅可以多角度、公正、客觀地對(duì)學(xué)生的學(xué)習(xí)效果進(jìn)展評(píng)價(jià)，而且還可以對(duì)學(xué)生的學(xué)習(xí)起到督促作用，提高學(xué)生的自律認(rèn)識(shí)。四知識(shí)要點(diǎn)：第一章 做一名銷售經(jīng)理教學(xué)內(nèi)容： 1、銷售經(jīng)理的職能與技藝 2、從銷售人員到銷售經(jīng)理 3、銷售管

43、理的開展趨勢(shì)教學(xué)目的與要求： 掌握銷售經(jīng)理的任務(wù)職能 了解銷售人員的職業(yè)生涯開展途徑第二章 制定銷售方案教學(xué)內(nèi)容： 1、確定銷售目的 2、分配銷售定額 3、銷售方案的編制教學(xué)目的與要求： 掌握銷售方案地制定步驟 了解銷售方案體系第三章 構(gòu)建銷售組織教學(xué)內(nèi)容： 1、構(gòu)建銷售組織應(yīng)思索的問題 2、銷售組織的構(gòu)建 3、銷售組織的管理教學(xué)目的與要求： 重點(diǎn)掌握銷售區(qū)域的時(shí)間管理 掌握銷售組織構(gòu)造的幾種方式 了解劃分銷售區(qū)域的假設(shè)干原那么、方法和流程第四章 銷售人員的招聘與培訓(xùn)教學(xué)內(nèi)容： 1、銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃 2、銷售人員的招聘 3、銷售人員的遴選 4、銷售人員培訓(xùn)方案 5、勝利銷售人員的特質(zhì)教學(xué)目的與

44、要求： 重點(diǎn)掌握銷售人員甄選的程序 掌握銷售人員招聘的程序 了解人員推銷決策第五章 銷售人員的薪酬與鼓勵(lì)教學(xué)內(nèi)容： 1、鼓勵(lì)實(shí)際 2、銷售人員的薪酬制度類型 3、不同類型銷售人員的鼓勵(lì)教學(xué)目的與要求：重點(diǎn)掌握選擇工具鼓勵(lì)銷售人員 掌握馬斯洛需求實(shí)際和雙要素實(shí)際 了解鼓勵(lì)的含義及其重要性第六章 銷售分析與績(jī)效考核教學(xué)內(nèi)容： 1、銷售額分析的目的及內(nèi)容2、銷售本錢分析的目的及內(nèi)容 2、銷售人員的績(jī)效考核的原那么及程序教學(xué)目的與要求：重點(diǎn)掌握銷售額及銷售本錢分析的方法 掌握運(yùn)用有關(guān)方法進(jìn)展銷售人員的績(jī)效考核 了解制定銷售人員績(jī)效考核的流程第七章 貨品管理教學(xué)內(nèi)容： 1、訂單、發(fā)貨與退貨管理的方法 2

45、、終端管理的主要內(nèi)容 3、竄貨管理的方式及緣由教學(xué)目的與要求： 重點(diǎn)掌握竄貨管理的方式及緣由 掌握訂單、發(fā)貨與退貨管理的流程第八章 客戶信譽(yù)管理 教學(xué)內(nèi)容： 1、信譽(yù)管理概述 2、制定信譽(yù)政策 3、客戶資信管理 4、應(yīng)收賬款管理教學(xué)目的與要求： 重點(diǎn)掌握賒銷、信譽(yù)的概念及信譽(yù)規(guī)范、信譽(yù)條件等 掌握企業(yè)收賬方法和對(duì)應(yīng)收賬款的評(píng)價(jià)與控制 了解客戶資信調(diào)查的內(nèi)容、方式并對(duì)其進(jìn)展分析第九章 客戶關(guān)系管理教學(xué)內(nèi)容： 1、客戶開發(fā)管理概述 2、分析與挑選客戶 3、開發(fā)新客戶 4、處置客戶異議教學(xué)目的與要求： 重點(diǎn)掌握客戶開發(fā)的步驟和方法 掌握分析、選擇和開發(fā)客戶 了解客戶分析與挑選的流程第十章 客戶效力管

46、理 教學(xué)內(nèi)容： 1、客戶效力概述 2、客戶效力的內(nèi)容 3、效力質(zhì)量評(píng)價(jià)與監(jiān)控 4、效力理念與提高效力質(zhì)量 5、客戶贊揚(yáng)管理教學(xué)目的與要求： 重點(diǎn)掌握客戶效力的主要內(nèi)容 掌握客戶贊揚(yáng)的內(nèi)容，處置的原那么、流程和方法 了解客戶效力的概念、種類學(xué)習(xí)義務(wù)劃分及學(xué)時(shí)分配序號(hào)學(xué)習(xí)義務(wù)知識(shí)內(nèi)容與要求技藝內(nèi)容與要求參考學(xué)時(shí)1銷售經(jīng)理的修煉1.認(rèn)識(shí)銷售經(jīng)理的崗位特點(diǎn)2.了解銷售經(jīng)理的崗位職責(zé)與職權(quán)3.掌握銷售經(jīng)理應(yīng)具有的意志質(zhì)量1.對(duì)銷售經(jīng)理崗位職能與技藝進(jìn)展綜合分析，并自主運(yùn)用2.根據(jù)本人對(duì)銷售經(jīng)理的了解，繪制“一個(gè)合格的銷售經(jīng)理思想導(dǎo)圖42銷售方案的制定1.認(rèn)識(shí)銷售方案在銷售管理中的重要性2.了解銷售方案的

47、分類3.掌握銷售方案制定的原那么1.根據(jù)市場(chǎng)分析和預(yù)測(cè)確定公司銷售目的2.根據(jù)銷售方案制定的程序和方法制定一分真實(shí)可行的公司銷售方案43銷售定額的分配1.認(rèn)識(shí)銷售定額分配任務(wù)的重要性2.了解銷售定額的特征3.掌握銷售定額的主要內(nèi)容1.把握銷售定額分配任務(wù)要點(diǎn)2.根據(jù)銷售定額分配的程序和方法，對(duì)各銷售區(qū)域及人員分配銷售定額44銷售組織的構(gòu)建1.認(rèn)識(shí)銷售組織2.了解銷售組織的類型3.掌握構(gòu)建銷售組織應(yīng)思索的要素和銷售組織構(gòu)建的原那么1.根據(jù)組織構(gòu)建的任務(wù)程序和方法，構(gòu)建公司適宜的銷售組織2.根據(jù)組織規(guī)模確定的方法，控制公司銷售組織的規(guī)模45銷售額分析1.認(rèn)識(shí)銷售分析2.掌握銷售分析的內(nèi)容3.掌握銷

48、售分析任務(wù)程序根據(jù)銷售分析模型進(jìn)展公司銷售分析，繪制銷售分析魚刺圖46銷售本錢控制1.認(rèn)識(shí)銷售本錢2.了解銷售本錢分析的目的3.掌握銷售本錢分析的內(nèi)容根據(jù)銷售本錢分析的任務(wù)程序和方法，制定公司銷售本錢控制戰(zhàn)略47銷售人員的招聘1.認(rèn)識(shí)銷售人員招聘2.了解銷售人員招聘原那么3.掌握銷售人員招聘方案要點(diǎn)1.根據(jù)企業(yè)的開展需求確定招聘銷售人員的規(guī)范2.按銷售人員招聘任務(wù)流程組織銷售人員招聘。48銷售人員的培訓(xùn)1.認(rèn)識(shí)銷售人員培訓(xùn)2.了解銷售人員培訓(xùn)任務(wù)流程3.掌握銷售人員培訓(xùn)方法按培訓(xùn)方案組織銷售人員的培訓(xùn)，并充任培訓(xùn)師。49銷售人員的鼓勵(lì)1.認(rèn)識(shí)銷售人員薪酬的含義2.了解銷售人員薪酬設(shè)計(jì)的原那么3

49、.掌握銷售人員薪酬設(shè)計(jì)應(yīng)思索的要素按銷售人員薪酬設(shè)計(jì)的目的和流程，設(shè)計(jì)銷售人員薪酬制度，并可以在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)糾正。810銷售人員薪酬設(shè)計(jì)1.了解銷售人員的期望2.了解銷售人員的鼓勵(lì)方式3.掌握銷售人員的鼓勵(lì)的原那么對(duì)不同類型銷售人員進(jìn)展有針對(duì)性鼓勵(lì)411銷售人員的績(jī)效考評(píng)1.了解銷售人員績(jī)效考核的特點(diǎn)與目的2.掌握銷售人員績(jī)效考核的原那么按銷售人員績(jī)效考核的程序與方法對(duì)銷售人員進(jìn)展日常考核812客戶關(guān)系管理1.認(rèn)識(shí)客戶關(guān)系管理2.了解客戶關(guān)系管理的由來3.掌握客戶關(guān)系管理的原那么建立客戶信息庫，并可以按一定的技術(shù)規(guī)范對(duì)客戶進(jìn)展分析與挑選413客戶贊揚(yáng)管理1.認(rèn)識(shí)客戶贊揚(yáng)2.了解客戶贊揚(yáng)的根本內(nèi)容3.掌握處置客戶贊揚(yáng)的原那么按處置客戶贊揚(yáng)的的任務(wù)流程和戰(zhàn)略有效處置客戶贊揚(yáng)414客戶效力管理1.認(rèn)識(shí)客戶效力與效力質(zhì)量2.掌握客戶效力質(zhì)量的評(píng)價(jià)規(guī)范3.掌握影響客戶效力質(zhì)量的要素按效力質(zhì)量差距分析技術(shù)分析銷售效力問題，