手機(jī)銷售渠道變遷以及國產(chǎn)手機(jī)應(yīng)對之策( 8)

1、.：.；手機(jī)銷售渠道變化以及國產(chǎn)手機(jī)應(yīng)對之策 HYPERLINK globrand/list/special306_more.shtml t _blank 手機(jī)作為一種高科技的消費(fèi) HYPERLINK globrand/list/special781_more.shtml t _blank 電子產(chǎn)品，在很大程度上改動了和正在改動著人們的生活。從昔日的意味身份和位置的大哥大到今天接近45%的人擁有 HYPERLINK globrand/list/special306_more.shtml t _blank 手機(jī)， HYPERLINK globrand/list/special306_more.s

2、html t _blank 手機(jī)的爆炸式增長是其他行業(yè)所難以比肩的。據(jù)有關(guān)資料統(tǒng)計，目前中國擁有 HYPERLINK globrand/list/special306_more.shtml t _blank 手機(jī)量曾經(jīng)到達(dá)了4.6億部，成為世界上最大的 HYPERLINK globrand/list/special306_more.shtml t _blank 手機(jī)持有國，也是世界上 HYPERLINK globrand/list/special306_more.shtml t _blank 手機(jī) HYPERLINK globrand/list/special541_more.shtml t

3、_blank 市場競爭最猛烈的區(qū)域。4.6億部的 HYPERLINK globrand/list/special306_more.shtml t _blank 手機(jī)從消費(fèi)廠家出來，經(jīng)過渠道流向 HYPERLINK globrand/list/4-15.shtml t _blank 消費(fèi)者手中。在這其中， HYPERLINK globrand/list/special306_more.shtml t _blank 手機(jī) HYPERLINK globrand/list/special398_more.shtml t _blank 銷售渠道在其中扮演了至關(guān)重要的角色。作為銜接 HYPERLINK g

4、lobrand/list/special306_more.shtml t _blank 手機(jī)消費(fèi)廠家和 HYPERLINK globrand/list/4-15.shtml t _blank 消費(fèi)者之間的橋梁和載體， HYPERLINK globrand/list/special306_more.shtml t _blank 手機(jī) HYPERLINK globrand/list/special398_more.shtml t _blank 銷售渠道在扮演本人角色的同時，也隨著市場的變化，本身進(jìn)展了很大的變革，包括在 HYPERLINK globrand/list/special399_more

5、.shtml t _blank 銷售方式、 HYPERLINK globrand/list/4-11.shtml t _blank 渠道管理以及業(yè)務(wù)方式的革新上，使得傳統(tǒng)的 HYPERLINK globrand/list/special398_more.shtml t _blank 銷售渠道在 HYPERLINK globrand/list/special306_more.shtml t _blank 手機(jī)產(chǎn)業(yè)上得到了更深的詮釋。本文試從 HYPERLINK globrand/list/special306_more.shtml t _blank 手機(jī) HYPERLINK globrand/l

6、ist/special398_more.shtml t _blank 銷售渠道的變化中探詢 HYPERLINK globrand/list/special306_more.shtml t _blank 手機(jī)銷售的深層次變化，并對國產(chǎn) HYPERLINK globrand/list/special306_more.shtml t _blank 手機(jī)的渠道 HYPERLINK globrand/list/special399_more.shtml t _blank 銷售方式的應(yīng)對戰(zhàn)略提出本人的看法。2000年以前的 HYPERLINK globrand/list/9-8.shtml t _blan

7、k 國際品牌的總代理制 在2000年以前， HYPERLINK globrand/list/special306_more.shtml t _blank 手機(jī) HYPERLINK globrand/list/special398_more.shtml t _blank 銷售渠道幾乎是清一色的“總代理制。當(dāng)時， HYPERLINK globrand/list/special306_more.shtml t _blank 手機(jī)市場根本被國外 HYPERLINK globrand/list/special306_more.shtml t _blank 手機(jī)廠家壟斷， HYPERLINK globra

8、nd/list/3-26-27.shtml t _blank 摩托羅拉、 HYPERLINK globrand/list/3-26-13.shtml t _blank 諾基亞、 HYPERLINK globrand/list/3-162-123.shtml t _blank 愛立信占據(jù)85%左右的市場份額，被稱為是中國 HYPERLINK globrand/list/special306_more.shtml t _blank 手機(jī)市場上的“三架馬車，雖然，其中的一架馬車曾經(jīng)被嫁作“他人婦。在 HYPERLINK globrand/list/special398_more.shtml t _b

9、lank 銷售渠道上，這些國外廠家在國內(nèi)都沒有 HYPERLINK globrand/list/special398_more.shtml t _blank 銷售渠道，所以他們必需借用國內(nèi)電信領(lǐng)域內(nèi)有渠道的 HYPERLINK globrand/list/special343_more.shtml t _blank 零售商的 HYPERLINK globrand/list/special526_more.shtml t _blank 分銷渠道，同時，他們也只需求與這些廠家打交道，相當(dāng)于把 HYPERLINK globrand/list/special306_more.shtml t _blan

10、k 手機(jī)轉(zhuǎn)交給這些廠家后，把錢收回來，就相當(dāng)于完成了銷售。由于當(dāng)時 HYPERLINK globrand/list/special306_more.shtml t _blank 手機(jī)在國內(nèi)還屬于稀缺品，屬于國家控銷的高檔奢侈消費(fèi)品，所以當(dāng)時國內(nèi)只需 HYPERLINK globrand/list/3-162-120.shtml t _blank 中國電信系統(tǒng)內(nèi)的一些企業(yè)或一些相關(guān)企業(yè)，例如中郵普泰、蜂星、天音、長久、愛斯德等這些企業(yè)，才干成為國外 HYPERLINK globrand/list/special306_more.shtml t _blank 手機(jī)廠家的總代理。對于 HYPERLI

11、NK globrand/list/special306_more.shtml t _blank 手機(jī)消費(fèi)廠家來說，采用總代理制的 HYPERLINK globrand/list/special529_more.shtml t _blank 分銷方式是最省事的，也最輕松。作為 HYPERLINK globrand/list/9-8.shtml t _blank 國際品牌的總代理廠家，這些 HYPERLINK globrand/list/special306_more.shtml t _blank 手機(jī) HYPERLINK globrand/list/special531_more.shtml t

12、 _blank 分銷商也是采取分層分銷的方式。也就是說，總代理從廠家拿貨之后，零售給省級代理或者大區(qū)域 HYPERLINK globrand/list/special333_more.shtml t _blank 代理商省級代理擔(dān)任的區(qū)域普通是一個省，大 HYPERLINK globrand/list/special654_more.shtml t _blank 區(qū)域代理睬有幾個省，省級代理再零售給市級代理，最后，再由市級代理零售給 HYPERLINK globrand/list/special339_more.shtml t _blank 零售商，或者再經(jīng)過縣級 HYPERLINK glob

13、rand/list/4-9.shtml t _blank 經(jīng)銷商銷售給 HYPERLINK globrand/list/special339_more.shtml t _blank 零售商，最終到達(dá) HYPERLINK globrand/list/4-15.shtml t _blank 消費(fèi)者手中?？偟膩碚f，總代理制最適宜剛剛進(jìn)入市場、沒有渠道根底的廠家，總代理的益處是渠道范圍廣，可以迅速把貨“鋪到全國大多數(shù)地域的大中城市。在當(dāng)時的市場環(huán)境下， HYPERLINK globrand/list/special306_more.shtml t _blank 手機(jī)銷售局限在大中城市， HYPERLI

14、NK globrand/list/special306_more.shtml t _blank 手機(jī)的消費(fèi)人群也根本上集中在大中城市，同時，當(dāng)時 HYPERLINK globrand/list/special306_more.shtml t _blank 手機(jī)的 HYPERLINK globrand/list/special851_more.shtml t _blank 零售價非常高，渠道 HYPERLINK globrand/list/special550_more.shtml t _blank 利潤也非常高，每一層的 HYPERLINK globrand/list/special398_m

15、ore.shtml t _blank 銷售渠道都可以分享到高 HYPERLINK globrand/list/special550_more.shtml t _blank 利潤，所以廠家樂意， HYPERLINK globrand/list/4-9.shtml t _blank 經(jīng)銷商也樂意。2000年以后，隨著國產(chǎn) HYPERLINK globrand/list/special306_more.shtml t _blank 手機(jī)的崛起和 HYPERLINK globrand/list/special306_more.shtml t _blank 手機(jī)進(jìn)入“群眾化消費(fèi)時代，總代理制由于渠道本錢

16、過高，分銷流程過長，上到終端柜臺的速度太慢而漸漸被廠家所丟棄，同時，總 HYPERLINK globrand/list/special333_more.shtml t _blank 代理商本身也在尋求渠道方式的變革，以順應(yīng)市場的變化和需求。國產(chǎn) HYPERLINK globrand/list/special306_more.shtml t _blank 手機(jī)的自建渠道和“保姆營銷自從1999年以來，國產(chǎn) HYPERLINK globrand/list/special306_more.shtml t _blank 手機(jī)在國人的驚詫和疑心之中登上舞臺，在國產(chǎn) HYPERLINK globrand/

17、list/special306_more.shtml t _blank 手機(jī)氣勢澎湃的攻擊之下，中國 HYPERLINK globrand/list/special306_more.shtml t _blank 手機(jī)市場的競爭日趨猛烈，而在這其中，渠道的競爭成為其中的重頭戲。2000年前后，當(dāng)國產(chǎn) HYPERLINK globrand/list/special306_more.shtml t _blank 手機(jī)剛剛出現(xiàn)時，市場上普遍對國產(chǎn) HYPERLINK globrand/list/special306_more.shtml t _blank 手機(jī)的出路表示悲觀。相比于占據(jù)絕對優(yōu)勢的 HY

18、PERLINK globrand/list/special350_more.shtml t _blank 洋品牌，國產(chǎn) HYPERLINK globrand/list/special306_more.shtml t _blank 手機(jī)的銷量微缺乏道，似乎很難生存下去。相對于占據(jù)絕對優(yōu)勢的國際 HYPERLINK globrand/list/special350_more.shtml t _blank 洋品牌，國產(chǎn) HYPERLINK globrand/list/special306_more.shtml t _blank 手機(jī)廠家可以說是在一窮二白的根底上起步，毫無 HYPERLINK glo

19、brand/list/special542_more.shtml t _blank 競爭優(yōu)勢而言。有限的銷量和悲觀的前景給國產(chǎn) HYPERLINK globrand/list/special306_more.shtml t _blank 手機(jī)的 HYPERLINK globrand/list/special398_more.shtml t _blank 銷售渠道建立帶來了很大困難， HYPERLINK globrand/list/3-162-66.shtml t _blank 波導(dǎo)、 HYPERLINK globrand/list/3-162-20.shtml t _blank TCL以及當(dāng)時

20、的科健等國產(chǎn) HYPERLINK globrand/list/special306_more.shtml t _blank 手機(jī)廠家很難找到有實(shí)力的 HYPERLINK globrand/list/4-9.shtml t _blank 經(jīng)銷商，這種困難的局面最終促使他們決議另辟蹊徑，自建渠道。而且，在國產(chǎn) HYPERLINK globrand/list/special306_more.shtml t _blank 手機(jī)廠家當(dāng)中，采取的戰(zhàn)略是“鄉(xiāng)村包圍城市，由于當(dāng)時國外品牌在大中城市建立了鞏固的根據(jù)地，國產(chǎn) HYPERLINK globrand/list/special306_more.shtm

21、l t _blank 手機(jī)廠家只需在國外品牌根底薄弱的 HYPERLINK globrand/list/special605_more.shtml t _blank 鄉(xiāng)村市場攻城掠地，才干實(shí)現(xiàn)本身的突圍。當(dāng)時，在國產(chǎn) HYPERLINK globrand/list/special306_more.shtml t _blank 手機(jī)廠家中，采取的詳細(xì)做法是：廠家在各地成立不同級別的銷售機(jī)構(gòu)，普通在省設(shè)立分公司，在城市設(shè)立辦事處，在縣設(shè)立效力中心，包括 HYPERLINK globrand/list/special311_more.shtml t _blank 客戶效力中心和 HYPERLINK

22、globrand/list/4-16.shtml t _blank 售后效力中心。辦事處普通作為 HYPERLINK globrand/list/special597_more.shtml t _blank 市場推行機(jī)構(gòu)，不直接參與銷售，只是效力 HYPERLINK globrand/list/4-9.shtml t _blank 經(jīng)銷商，管理 HYPERLINK globrand/list/4-9.shtml t _blank 經(jīng)銷商。以 HYPERLINK globrand/list/3-162-66.shtml t _blank 波導(dǎo)公司為例， HYPERLINK globrand/li

23、st/3-162-66.shtml t _blank 波導(dǎo)公司是國產(chǎn) HYPERLINK globrand/list/special306_more.shtml t _blank 手機(jī)廠家第一家實(shí)施大規(guī)模人海戰(zhàn)術(shù)的公司，這種 HYPERLINK globrand/list/special441_more.shtml t _blank 營銷推行方式被稱之為“保姆營銷。 HYPERLINK globrand/list/3-162-66.shtml t _blank 波導(dǎo)公司從1999年開場，一年之內(nèi)建立了28家省級 HYPERLINK globrand/list/special402_more.s

24、html t _blank 銷售公司、300多個地市級辦事處、 HYPERLINK globrand/list/special397_more.shtml t _blank 銷售人員最多曾經(jīng)到達(dá)6000人， HYPERLINK globrand/list/3-162-66.shtml t _blank 波導(dǎo)依托龐大的銷售隊(duì)伍把銷售網(wǎng)不斷延伸到部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)。這種“保姆營銷在一定程度上為 HYPERLINK globrand/list/3-162-66.shtml t _blank 波導(dǎo)公司成為國產(chǎn) HYPERLINK globrand/list/special306_more.shtml t _bl

25、ank 手機(jī)老大作出了重要奉獻(xiàn)。當(dāng)對于 HYPERLINK globrand/list/3-162-66.shtml t _blank 波導(dǎo)來說， HYPERLINK globrand/list/3-162-20.shtml t _blank TCL采取的 HYPERLINK globrand/list/special406_more.shtml t _blank 渠道戰(zhàn)略是快速制勝，提出了“以速度打擊規(guī)模和“價值創(chuàng)新論，從而在一定程度上完成了快速鋪貨和渠道的快速消化。這種方式的益處是：廠家可以根據(jù)本人的需求延伸渠道的末端，可以直達(dá)市縣市場或 HYPERLINK globrand/list/s

26、pecial605_more.shtml t _blank 鄉(xiāng)村市場；根本可以實(shí)現(xiàn)對終端的直供，可以在價錢上結(jié)實(shí)控制終端，防止了代理制下的 HYPERLINK globrand/list/special122_more.shtml t _blank 竄貨、 HYPERLINK globrand/list/special334_more.shtml t _blank 價錢戰(zhàn)等弊端；渠道完全掌握在廠家手里，不用受 HYPERLINK globrand/list/4-9.shtml t _blank 經(jīng)銷商行為的制約。但是這種渠道方式的缺陷也是很明顯的，那就是廠家需求支撐龐大的銷售隊(duì)伍，在銷售 HY

27、PERLINK globrand/list/special389_more.shtml t _blank 旺季，廠家可以經(jīng)過快速消化產(chǎn)品來實(shí)現(xiàn)支撐，然而，一到銷售淡季，或者廠家的任何一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，導(dǎo)致產(chǎn)品銷售不暢和銷售滑坡，宏大的人力本錢支出將成為廠家的宏大負(fù)擔(dān)。同時，數(shù)量龐大的 HYPERLINK globrand/list/4-2.shtml t _blank 促銷人員也能夠出現(xiàn)人員雍冗、人浮于事的景象，導(dǎo)致人力效率的下降終端為王和廠家直供隨著國內(nèi) HYPERLINK globrand/list/special306_more.shtml t _blank 手機(jī) HYPERLINK g

28、lobrand/list/special541_more.shtml t _blank 市場競爭格局的變化， HYPERLINK globrand/list/special306_more.shtml t _blank 手機(jī)銷售的渠道方式也在發(fā)生艱苦的轉(zhuǎn)變，在宏大的 HYPERLINK globrand/list/special541_more.shtml t _blank 市場競爭壓力面前，以 HYPERLINK globrand/list/3-26-27.shtml t _blank 摩托羅拉、 HYPERLINK globrand/list/3-26-13.shtml t _blank

29、諾基亞為代表的 HYPERLINK globrand/list/9-8.shtml t _blank 國際品牌巨頭，開場自動尋求渠道的變革。同時，對于國產(chǎn) HYPERLINK globrand/list/special306_more.shtml t _blank 手機(jī)廠家來說，也在尋求一種既經(jīng)濟(jì)、又實(shí)惠的渠道方式。在一切 HYPERLINK globrand/list/special306_more.shtml t _blank 手機(jī)都是經(jīng)過廠家柜臺銷售出去的時代，對于 HYPERLINK globrand/list/special306_more.shtml t _blank 手機(jī)廠家來說

30、，誰掌握了終端誰就直接掌控了 HYPERLINK globrand/list/4-15.shtml t _blank 消費(fèi)者，在銷量決議 HYPERLINK globrand/list/special306_more.shtml t _blank 手機(jī)廠家生死的時代， HYPERLINK globrand/list/special306_more.shtml t _blank 手機(jī)銷量的硬目的使得 HYPERLINK globrand/list/special306_more.shtml t _blank 手機(jī)廠家對于終端的出貨才干趨之假設(shè)騖，這也直接導(dǎo)致了掌控終端廠家在 HYPERLINK

31、globrand/list/special306_more.shtml t _blank 手機(jī)消費(fèi)廠家中的話語權(quán)。隨著 HYPERLINK globrand/list/3-162-27.shtml t _blank 蘇寧、 HYPERLINK globrand/list/3-26-84.shtml t _blank 國美為代表的 HYPERLINK globrand/list/special844_more.shtml t _blank 家電連鎖賣場以及以中域、迪信通等專業(yè) HYPERLINK globrand/list/special306_more.shtml t _blank 手機(jī)連鎖賣

32、場近幾年迅速開展和快速崛起，并牢牢地掌握了終端的話語權(quán)。其所采取的“ HYPERLINK globrand/list/special727_more.shtml t _blank 連鎖運(yùn)營、直接從廠家進(jìn)貨、再低價錢銷售的運(yùn)營方式，無論對于 HYPERLINK globrand/list/4-15.shtml t _blank 消費(fèi)者來說還是廠家來說都具有非常大的殺傷力。對于終端 HYPERLINK globrand/list/4-15.shtml t _blank 消費(fèi)者來說，低價就是他們最現(xiàn)實(shí)和最需求的選擇。而對于 HYPERLINK globrand/list/special306_mor

33、e.shtml t _blank 手機(jī)消費(fèi)廠家來說，緊縮渠道流程，加快產(chǎn)品的上市速度，成為了當(dāng)今 HYPERLINK globrand/list/special306_more.shtml t _blank 手機(jī)市場上制勝的重要要素。同時，在3C交融的時代，大賣場的運(yùn)營方式也使 HYPERLINK globrand/list/4-15.shtml t _blank 消費(fèi)者在選購產(chǎn)品時吃了一顆定心丸。在 HYPERLINK globrand/list/4-15.shtml t _blank 消費(fèi)者和廠家的雙重推進(jìn)下，以 HYPERLINK globrand/list/3-162-27.shtml

34、 t _blank 蘇寧、 HYPERLINK globrand/list/3-26-84.shtml t _blank 國美等為代表的全國連鎖大賣場迅速崛起，他們在全國大中城市開辟據(jù)點(diǎn)，銷量直線上升，在一級市場的 HYPERLINK globrand/list/special905_more.shtml t _blank 影響力越來越大，并且構(gòu)成了全國一盤棋的運(yùn)營格局。 HYPERLINK globrand/list/3-162-27.shtml t _blank 蘇寧、 HYPERLINK globrand/list/3-26-84.shtml t _blank 國美的存在為國產(chǎn) HYPE

35、RLINK globrand/list/special306_more.shtml t _blank 手機(jī)開辟一級市場提供了機(jī)遇。國產(chǎn) HYPERLINK globrand/list/special306_more.shtml t _blank 手機(jī)經(jīng)過向 HYPERLINK globrand/list/3-162-27.shtml t _blank 蘇寧、 HYPERLINK globrand/list/3-26-84.shtml t _blank 國美等大賣場直供，既符合 HYPERLINK globrand/list/3-162-27.shtml t _blank 蘇寧、 HYPERLI

36、NK globrand/list/3-26-84.shtml t _blank 國美的運(yùn)營方式，也使國產(chǎn) HYPERLINK globrand/list/special306_more.shtml t _blank 手機(jī)迅速進(jìn)入一級市場，而且本錢比 HYPERLINK globrand/list/special526_more.shtml t _blank 分銷渠道的本錢低得多。雙方的協(xié)作一拍即合。成為了國產(chǎn) HYPERLINK globrand/list/special306_more.shtml t _blank 手機(jī)廠家實(shí)現(xiàn)快速銷售的有利渠道。 HYPERLINK globrand/li

37、st/3-162-50.shtml t _blank 康佳在上海市場就撇開以前的10余家 HYPERLINK globrand/list/special333_more.shtml t _blank 代理商，開場向這些大型賣場直接供貨， HYPERLINK globrand/list/3-162-50.shtml t _blank 康佳挪動通訊公司還與全國最大的 HYPERLINK globrand/list/special306_more.shtml t _blank 手機(jī) HYPERLINK globrand/list/special676_more.shtml t _blank 零售連鎖

38、運(yùn)營企業(yè) HYPERLINK globrand/list/3-162-380.shtml t _blank 中域電訊簽署直供協(xié)議，將一切型號的 HYPERLINK globrand/list/special306_more.shtml t _blank 手機(jī)直供應(yīng)中域銷售。這是國產(chǎn) HYPERLINK globrand/list/special306_more.shtml t _blank 手機(jī)廠家直接向渠道 HYPERLINK globrand/list/4-9.shtml t _blank 經(jīng)銷商供貨的第一次。也是在這種渠道方式的提升下， HYPERLINK globrand/list/3

39、-162-50.shtml t _blank 康佳獲得了良好的市場業(yè)績，并進(jìn)入了國產(chǎn) HYPERLINK globrand/list/special306_more.shtml t _blank 手機(jī)的“前三甲。緊接著，東信也與中域達(dá)成了全面直供協(xié)議，甚至將2003年下半年的多款機(jī)型交給中域進(jìn)展“買斷型銷售。 HYPERLINK globrand/list/3-162-66.shtml t _blank 波導(dǎo)和中域就直供一事已暗中達(dá)成“框架性協(xié)議。而 HYPERLINK globrand/list/3-162-74.shtml t _blank 迪比特也成立了大客戶銷售部，開場進(jìn)入直供市場，采

40、取FD的直供方式進(jìn)展 HYPERLINK globrand/list/special306_more.shtml t _blank 手機(jī)銷售。 HYPERLINK globrand/list/3-162-403.shtml t _blank 南方高科也曾經(jīng)采取直供的方式向中域直接供貨，以分享快速增長的直供 HYPERLINK globrand/list/special1288_more.shtml t _blank 蛋糕。在一級市場，為了抵御 HYPERLINK globrand/list/3-162-27.shtml t _blank 蘇寧們的沖擊， HYPERLINK globrand/l

41、ist/special526_more.shtml t _blank 分銷渠道的 HYPERLINK globrand/list/special339_more.shtml t _blank 零售商必需降價，但 HYPERLINK globrand/list/special526_more.shtml t _blank 分銷渠道的高昂本錢使得降價空間遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于直供的降價空間。假照實(shí)行“直供，又要極大地?fù)p害 HYPERLINK globrand/list/4-9.shtml t _blank 經(jīng)銷商的利益。 HYPERLINK globrand/list/4-9.shtml t _blank 經(jīng)銷

42、商們一定要抵抗 HYPERLINK globrand/list/special306_more.shtml t _blank 手機(jī)廠家向 HYPERLINK globrand/list/3-162-27.shtml t _blank 蘇寧們直供，他們也有實(shí)力這么做，例如中郵普泰、天音通訊、長久三家全國總代理在2002年占據(jù)了國內(nèi) HYPERLINK globrand/list/special306_more.shtml t _blank 手機(jī)分銷市場50以上的市場份額，在一級市場的市場份額更高。國產(chǎn) HYPERLINK globrand/list/special306_more.shtml t

43、 _blank 手機(jī)與連鎖賣場的直供方式對以總代理制為主體的國外品牌的分銷體制構(gòu)成了宏大的沖擊，迫使國外 HYPERLINK globrand/list/special306_more.shtml t _blank 手機(jī)品牌實(shí)現(xiàn)渠道的變革，國外廠家渠道變革的總體思緒是改動總代理制，減少渠道的中間層次，加大對三級市場的開發(fā)力度，添加對銷售終端的直供。以 HYPERLINK globrand/list/3-26-13.shtml t _blank 諾基亞為例， HYPERLINK globrand/list/3-26-13.shtml t _blank 諾基亞不斷采取的是三級分銷體系，在全國它有蜂

44、星、中郵普泰、長久通訊等6家全國總代理。在國產(chǎn) HYPERLINK globrand/list/special306_more.shtml t _blank 手機(jī)的市場份額節(jié)節(jié)攀升的壓力下， HYPERLINK globrand/list/3-26-13.shtml t _blank 諾基亞開場了調(diào)整的步伐，加強(qiáng)二級、三級城市的分銷 HYPERLINK globrand/list/special405_more.shtml t _blank 渠道建立，采用 HYPERLINK globrand/list/special654_more.shtml t _blank 區(qū)域代理制，完善在二級、三級

45、城市的 HYPERLINK globrand/list/special398_more.shtml t _blank 銷售渠道。在2003年， HYPERLINK globrand/list/3-26-13.shtml t _blank 諾基亞已在全國100多個城市和 HYPERLINK globrand/list/special333_more.shtml t _blank 代理商結(jié)合建立了專營店，與此同時， HYPERLINK globrand/list/3-26-27.shtml t _blank 摩托羅拉、 HYPERLINK globrand/list/3-26-38.shtml t

46、 _blank 西門子也開場同 HYPERLINK globrand/list/3-26-84.shtml t _blank 國美、 HYPERLINK globrand/list/3-162-27.shtml t _blank 蘇寧、大中等簽署集中采購協(xié)議，再由這些大型 HYPERLINK globrand/list/special339_more.shtml t _blank 零售商進(jìn)展自主銷售。采取直供之后，進(jìn)貨本錢降低、 HYPERLINK globrand/list/special851_more.shtml t _blank 零售價錢也降低了，銷售量大幅上升。迪信通上海的 HYPE

47、RLINK globrand/list/3-26-13.shtml t _blank 諾基亞 HYPERLINK globrand/list/special306_more.shtml t _blank 手機(jī)銷售量從原來每個月的4000多臺很快就增長到每個月15000臺，可以看出直供所帶來的宏大影響。為了順應(yīng) HYPERLINK globrand/list/special306_more.shtml t _blank 手機(jī)廠家的渠道變革，中郵普泰等全國總代理也開場采取了本人分銷體系的變革。中郵普泰在全國各地成立了分公司，實(shí)行獨(dú)立運(yùn)作，以對抗正在崛起的各種渠道 HYPERLINK globran

48、d/list/special529_more.shtml t _blank 分銷方式。這些分公司不僅可以分銷總部的產(chǎn)品，同時在得到總部答應(yīng)的情況下還可以從 HYPERLINK globrand/list/3-26-13.shtml t _blank 諾基亞等廠商那里拿到省級代理的業(yè)務(wù)。在和當(dāng)?shù)氐氖〖?HYPERLINK globrand/list/special333_more.shtml t _blank 代理商爭奪市場、爭奪 HYPERLINK globrand/list/special654_more.shtml t _blank 區(qū)域代理權(quán)的過程中，背靠一個強(qiáng)大的全國總代理公司，這些分

49、公司的競爭力可以得到加強(qiáng)，對于獲得 HYPERLINK globrand/list/special306_more.shtml t _blank 手機(jī)廠家的 HYPERLINK globrand/list/special654_more.shtml t _blank 區(qū)域代理權(quán)非常有利，最終也能促成總公司的實(shí)力提升。但這種由 HYPERLINK globrand/list/special306_more.shtml t _blank 手機(jī)廠家直供終端大賣場的渠道方式對 HYPERLINK globrand/list/special306_more.shtml t _blank 手機(jī)廠家的資金也

50、是一個很大的壓力。采取直供方式的廠家普通都需求先行進(jìn)展鋪貨，而且是低價鋪貨，同時，在與大賣場的資金結(jié)算中，普通都是三個月或者半年的承兌匯票結(jié)算，這對 HYPERLINK globrand/list/special306_more.shtml t _blank 手機(jī)廠家的現(xiàn)金流是一個非常大的壓力。部分資金實(shí)力薄弱、產(chǎn)品價 HYPERLINK globrand/list/3-26-85.shtml t _blank 格力不強(qiáng)的廠家被迫放棄該種 HYPERLINK globrand/list/special493_more.shtml t _blank 營銷方式。國產(chǎn) HYPERLINK globr

51、and/list/special306_more.shtml t _blank 手機(jī)在渠道變革中的應(yīng)對之策在猛烈的市場震蕩面前，中國 HYPERLINK globrand/list/special306_more.shtml t _blank 手機(jī)終端渠道格局也發(fā)生了艱苦變化，以 HYPERLINK globrand/list/3-26-13.shtml t _blank 諾基亞為首的一線廠商渠道方式改革的空前勝利，而部分競爭力不強(qiáng)的 HYPERLINK globrand/list/special306_more.shtml t _blank 手機(jī)品牌如 HYPERLINK globrand/

52、list/3-26-52.shtml t _blank 松下、 HYPERLINK globrand/list/3-162-100.shtml t _blank NEC、SK、唯開被迫退出中國市場。國內(nèi)主流廠商原有渠道方式弊端進(jìn)一步暴露，部分 HYPERLINK globrand/list/special306_more.shtml t _blank 手機(jī)廠家如 HYPERLINK globrand/list/3-162-403.shtml t _blank 南方高科、科健、 HYPERLINK globrand/list/3-162-51.shtml t _blank 熊貓和易美等被迫出局。

53、 HYPERLINK globrand/list/special844_more.shtml t _blank 家電大賣場在一線城市零售終端的強(qiáng)勢介入， HYPERLINK globrand/list/special340_more.shtml t _blank 運(yùn)營商在廠商端和零售端定制和捆綁的浸透； HYPERLINK globrand/list/special306_more.shtml t _blank 手機(jī)核準(zhǔn)制的實(shí)行，使得以前的很多依托貼牌的 HYPERLINK globrand/list/special306_more.shtml t _blank 手機(jī)廠家參與到以 HYPERL

54、INK globrand/list/special347_more.shtml t _blank 自主品牌運(yùn)營為主的 HYPERLINK globrand/list/special306_more.shtml t _blank 手機(jī)廠商的陣營中來；專業(yè)連鎖 HYPERLINK globrand/list/special674_more.shtml t _blank 零售店 HYPERLINK globrand/list/special661_more.shtml t _blank 規(guī)?；瘮U(kuò)展進(jìn)程的加快與戰(zhàn)略變革，無一不使本來具有中國特征的 HYPERLINK globrand/list/special306_more.shtml t _blank 手機(jī) HYPERLINK globrand/list/special398_more.shtml t _blank 銷售渠道增添了更多變數(shù)。對于國產(chǎn) HYPERLINK globrand/list/special306_more.shtml t _blank 手機(jī)廠家來說，在 HYPERLINK globrand