贏銷截拳道-頂級(jí)營銷

1、頂級(jí)營銷培訓(xùn)1贏銷2 什么是銷售？如果世界上只有一種工作的話，一定是銷售！3 高端銷售能力差導(dǎo)致的問題？1、幫助員工拜訪大客戶高層時(shí)壓力很大，不知如何應(yīng)對(duì)？2、無法與控制公司命脈的大客戶，政府，工商稅務(wù)，銀行等等處理好關(guān)系導(dǎo)致公司經(jīng)營困難。3、無法很好的管理員工，傳遞自己思想和觀念的能力差，導(dǎo)致公司管理工作困難。4、不能很好處理家庭問題，導(dǎo)致事業(yè)生活不能兩全。5、子女教育不好，導(dǎo)致事業(yè)難以延續(xù)。4贏銷截拳道天外有天，人外有人！學(xué)自己不知道的、學(xué)自己沒想到的，學(xué)自己沒用過的方法，就是學(xué)習(xí)的收獲！贏銷最需要的就是永遠(yuǎn)地學(xué)習(xí)和交流！5銷售的靈魂是什么？ 感動(dòng)客戶！讓人無比溫暖沒有最好 只有更好6銷售

2、的道是什么？ 道-道理-規(guī)律道可道，非常道 精氣 人的本源大道無形，生育天地 天道酬勤大道無名，常養(yǎng)萬物 敬天愛人（稻盛和夫吾不知其名，強(qiáng)名曰道 但1973年長沙馬王堆三號(hào)漢墓出土的老子抄寫本，德經(jīng)在道經(jīng)之前。道教奉為主要經(jīng)典之一。 道德經(jīng)有多個(gè)版本，本說明中的這部是最常見的，或者說是公認(rèn)的。易經(jīng)7 獲得回報(bào)必須做到二件事：1、直接地幫助客戶 真情實(shí)義 ，把客戶當(dāng)成最愛的小孩2、超越競爭對(duì)手（做得比對(duì)手更好） 做最好的自己，真誠送客戶8 如何理解培訓(xùn) 培養(yǎng)訓(xùn)練（結(jié)果）如何落地？1、講道理 會(huì)做的不到5%2、怎么做？會(huì)做的不到10%3、做給我看 會(huì)做的不到20%4、從運(yùn)動(dòng)員到教練員困難并不可怕，

3、可怕的是你把它當(dāng)成困難！9 外企的管理之道加薪無望（95%的經(jīng)理年薪100萬以內(nèi)）升職無望（競爭激烈）學(xué)校0-100分社會(huì)0分，100分比誠信，比責(zé)任，比別人傻10 外企的管理之道1、談感恩！ 感恩教育從面試開始，感恩老板！60%的離職是因?yàn)橥习宀缓希?0%又因?yàn)榭床黄鹄习?。老板是第一客?、感恩公司個(gè)人貢獻(xiàn)只有10%，90%都是公司搭建的平臺(tái)3、人人都是老板，承擔(dān)責(zé)任4、講使命！講奉獻(xiàn)?。ㄔ妇埃┏鞘兄?夢想攜程旅行網(wǎng) 11 外企的管理之道5、鼓勵(lì)銷售員是一家公司中最偉大的人，付出努力幫助客戶，超過對(duì)手獲得回報(bào)。6、銷售員助人為樂我不是讓你來買叉車的，我是來幫助你的7、老板是一家公司中最大

4、公無私的人12專業(yè)選手和普通選手的差別在哪里？ 13普通人學(xué)習(xí)做事時(shí)總是用很短的時(shí)間學(xué)習(xí)做這件事的所有知識(shí)。專業(yè)選手學(xué)習(xí)時(shí)，每一次都只學(xué)習(xí)一個(gè)步驟，然后反復(fù)演練幾百萬次，有時(shí)要花幾個(gè)月甚至幾年的時(shí)間，直到把這個(gè)動(dòng)作做到最好！14這就是我們常說的練基本功，基本功并不復(fù)雜，復(fù)雜的是我們的人心！貪多而不精，是我們不成才的主障礙！所以，專業(yè)選手即使只學(xué)一個(gè)動(dòng)作走進(jìn)普通人中都是打遍天下無敵手了！15 頂級(jí)教練 有缺點(diǎn)問三個(gè)問題1、這輩子我可不可以不會(huì)游泳？2、如果要學(xué)游泳，我是否愿意忍受對(duì)手羞辱3、萬卷書-萬里路-閱人無數(shù)-名師指路成功一定有捷徑，只是我們沒發(fā)現(xiàn)方法而已！很多時(shí)候，我們不知道對(duì)手在哪里？

5、不知道對(duì)手有多刻苦？尋找事業(yè)上的教練永遠(yuǎn)是幫助你快速成功最好的方法！ 16一、一分鐘自我介紹，讓客戶永遠(yuǎn)記住你。二、成功概率法則讓你遠(yuǎn)離銷售恐懼，認(rèn)清銷售本質(zhì)，找到銷 售成功之路。三、如何在面談的三分鐘內(nèi)讓所有的客戶愿意把你作為永遠(yuǎn)的 朋友？四、銷售領(lǐng)域的四個(gè)進(jìn)級(jí)階梯，一步到位學(xué)成最高銷售技能。五、如何在45秒內(nèi)打一個(gè)客戶必接的電話？六、上門拜訪客戶十五分鐘的經(jīng)典面談步驟： 事半功倍的正確面談流程七、同樣基礎(chǔ)的員工為何短時(shí)間內(nèi)業(yè)績會(huì)千差萬別？八、銷售領(lǐng)域的競爭對(duì)手究竟是誰？九、打造成功的銷售模式“九招”訓(xùn)練法打造專業(yè)級(jí)銷售高手17四、贏銷中第一重要的要素18秘訣一：讓每個(gè)人都記住我的名字吧！

6、讓人們認(rèn)識(shí)你、記住你所花的時(shí)間的長短，決定你的機(jī)會(huì)和收入!從一分鐘自我介紹開始，你準(zhǔn)備好了嗎？19自 我 介 紹！20 王 雩21王 雩 雩與雨同音，是古代求雨的一種祭祀，大家都說求雩便是求財(cái)。 我的解釋是虧了我一個(gè)，幸福千萬家！ 你跟我打交道，永遠(yuǎn)不會(huì)吃虧，因?yàn)槲以缫寻烟澴謱懙阶约旱念^上了。22秘訣二 告訴別人你的興趣愛好吧！帶出公司與個(gè)人的價(jià)值觀與特點(diǎn)如：打牌。由愛好引出話題，競爭、智力、永不服輸。 馬術(shù)。高端運(yùn)動(dòng)，公司的高端定位，競爭、挑戰(zhàn)自己。最好預(yù)先了解到對(duì)方人的愛好。23練習(xí)（二十分鐘）1、如何讓自己的名字更容易讓別人記住。2、如何通過對(duì)名字的詮釋，讓別人記住自己的性格、品格、做人

7、的原則及突出的優(yōu)點(diǎn)，從而給人留下深刻印象3、如何在最自然和最快的時(shí)間里把自己的興趣愛好告訴別人4、如何通過自己對(duì)興趣愛好的詮釋，讓別人記住自己的性格、品格、做人的原則及突出的優(yōu)點(diǎn)，從而給人留下深刻印象24五、贏銷中第二重要的要素1、讓每一個(gè)接觸過你的人都把你當(dāng)成值得尊敬的人 2、專業(yè)領(lǐng)域的知識(shí)永遠(yuǎn)第一時(shí)間讓客戶尊重25銷售大王喬.吉拉德： 超級(jí)二百五定律！每個(gè)人周圍大約有250個(gè)關(guān)系人。抓住一個(gè)客戶，看到起背后的250此成交機(jī)會(huì)。26 請(qǐng)牢記在與客戶接觸的最初時(shí)間，一定要先做好以下三件事，1、讓客戶永遠(yuǎn)記住自己的名字！2、專業(yè)領(lǐng)域的知識(shí)永遠(yuǎn)第一時(shí)間讓客戶尊重3、問清事實(shí)的真相！ 否則，所有的銷

8、售行為都是盲目的或事倍功半的！27六、贏銷 的成功概率法則如何讓銷售員徹底擺脫銷售恐懼？ 28當(dāng)我從事一個(gè)新的行業(yè)銷售時(shí)，以我將要銷售的打印機(jī)時(shí)為例，我要先問自己五個(gè)問題： 假設(shè)我有100個(gè)好朋友 是 不是問題1、是否每個(gè)朋友都會(huì)買打印機(jī) 50 50問題2、是否要買的每個(gè)朋友都會(huì)買進(jìn)口的 25 75問題3、是否會(huì)買進(jìn)口打印機(jī)的都買我公司的 12.5 87.5問題4、是否要買我公司打印機(jī)的都找我買 6.25 93.75問題5、是否找我買的朋友會(huì)買我全部的產(chǎn)品 96.8753.12529贏銷的成功概率法則是：無論何種銷售，成功的概率只有3.125%！30弄清楚你的客戶是不是真的客戶！把時(shí)間花在你最

9、應(yīng)該花的人身上！我們應(yīng)該在公司做好剔除95%非客戶的工作， 出差時(shí)集中精力做5%真正客戶的工作！用最短的時(shí)間找到事實(shí)的真相。果斷放棄雞肋客戶，集中精力，提高工作效率。31正確地面對(duì)失敗，積極地尋找機(jī)會(huì)！最大程度地拜訪客戶，幫助成功率提升！根據(jù)5%成功率推算一年/一天要“拜訪”的客戶數(shù)量。每天 N 個(gè)客戶？32七、如何打一個(gè)客戶必接的電話33 問候和簡潔充滿信心的一句話自我介紹 15秒 我能帶給你什么利益說明 15秒 封閉式約定時(shí)間見面時(shí)間10秒 結(jié)尾感謝5秒適合陌生拜訪34應(yīng)用：如何成功地約定老客戶的回訪？問候和簡潔充滿信心的一句話自我介紹引導(dǎo)對(duì)方發(fā)泄情緒或透露想法主動(dòng)說清顯示真相（先摸清基層

10、情況）就對(duì)方關(guān)心的問題提出解決方案（一定讓對(duì)方感受到你的關(guān)心）鎖定見面機(jī)會(huì)（服務(wù)）35打電話的注意事項(xiàng)：1、如果是同時(shí)查到不同職位的二個(gè)關(guān)鍵人的電話，第一個(gè)電話打給職務(wù)高的人。早上比正常上班時(shí)間早30分鐘左右2、打給職務(wù)越高的人的電話的最佳時(shí)間是：接觸順序：高 中 低反饋順序：低 中 高363、拜訪結(jié)束后，如何通過打電話去確認(rèn)拜訪的質(zhì)量？如果客戶沒有把你的電話號(hào)碼存在他的手機(jī)里，你的生意是很難成交。4、如何通過打電話去試探客戶的信任度和忠誠度？逐步后移給客戶打電話的時(shí)間。晚7:30 8:30 10:00，周末?？蛻艨梢栽谠酵淼臅r(shí)間接聽你的電話，證明你們的關(guān)系越鐵托客辦一件有一點(diǎn)難度的事，如打聽

11、一個(gè)同行領(lǐng)導(dǎo)的手機(jī)。37 把客戶變成朋友， 把朋友變成親人（普通） 把客戶變成朋友， 把朋友變成摯友（高層）與客戶建立關(guān)系的標(biāo)準(zhǔn)38 練 習(xí)用45秒鐘打一個(gè)客戶必接的電話：簡潔充滿信心的一句話自我介紹我能帶給你什么利益說明封閉式問題約定時(shí)間（十五分鐘）39 例子（陌生拜訪）你好，我是天力叉車公司物流行業(yè)解決方案專家顧問，我叫xxx.我們給XX單位做的XX解決方案，取得xx成功結(jié)果。我也希望能夠與您分享這樣的成果或經(jīng)驗(yàn)。那好，我明天就專門去上午拜訪您。（封閉式）練習(xí)封閉式40 如何專業(yè)的接聽電話陌生你好，我是天力叉車公司王海平，請(qǐng)問你是哪里？請(qǐng)問如何稱呼您？有什么可以幫到您？新認(rèn)識(shí)某某你好（呼出

12、對(duì)方名字或職務(wù)），有什么可以幫到您？熟識(shí)某某你好（呼出對(duì)方名字或職務(wù)），4、男生稱呼職務(wù)或用他喜歡的稱呼，您好，請(qǐng)問怎么稱呼您好呢？（女生）別讓客戶在喝酒或唱歌時(shí)候想起你要讓客戶在做事時(shí)候想起你。41八、世界贏銷領(lǐng)域的四個(gè)進(jìn)級(jí)階梯421、產(chǎn)品的功能型銷售賣飲料的例子。(賣方市場，上世紀(jì)50-60年代）特點(diǎn)：1、一定要買的產(chǎn)品。 2、賣的是基本可以滿足需求的產(chǎn)品。 3、低價(jià)產(chǎn)品?？蛻?00%確認(rèn)主要需求100%提供滿足客戶需求只需要收銀員432、技巧型銷售封閉式提問、商務(wù)禮節(jié)（衣著、名片）等問出事實(shí)真相44 3、以客戶為核心的銷售BUY FOCUS賣天價(jià)復(fù)印機(jī)給聯(lián)想公司的例子。以客戶為核心，關(guān)心

13、客戶的需求。45 4、以提供全面解決方案的銷售（特別應(yīng)包括服務(wù)營銷）賣 IBM 電腦的例子46 要成為頂尖的銷售高手是需全面學(xué)習(xí)、掌握和靈活應(yīng)用這四種銷售技能的人！47如何應(yīng)對(duì)拒絕？為客戶呈現(xiàn)過去的成功案例?？蛻粢娮C可信過去不可信。你的資料帶給我，我回去看看你需要什么？把客戶資料帶回家，市場方案。500萬打印機(jī)的銷售揭秘48未來的競爭將從： 專業(yè)領(lǐng)域的競爭 升級(jí)到 相關(guān)非專業(yè)領(lǐng)域的競爭！49 九、拜訪客戶的高效面談法則賣健身卡的例子501、PROBLEM 問題2、POSSIBLE 可能性3、PROPOSAL方案顧問式銷售的經(jīng)典面談三要素(3P)511、問題 找到客戶的需求與天力的價(jià)值。 根據(jù)不

14、同人，設(shè)置不同問題。2、可能性 解除反對(duì)意見。3、解決方案 引導(dǎo)出為何我的方案是唯一的！521、P問題2、P可能性3、P方案經(jīng)典三要素高效面談法則銷售顧問普通銷售員問清事實(shí)的真相53切記：在沒完成三要素的溝通之前， 不要回答客戶對(duì)價(jià)格的任何尋問！ （應(yīng)對(duì)：你最關(guān)心的是價(jià)格問題嗎？）即：在客戶沒有認(rèn)可你的價(jià)值以前，任何價(jià)格都是昂貴的！54練習(xí)：打一個(gè)約定的電話后，如何用顧問的方式面談(十五分鐘)55 同樣基礎(chǔ)的銷售員為什么短時(shí)間千差萬別？56思考以下的算式的區(qū)別是什么：82101082578210(學(xué)習(xí)的過程) 1082？（思考和反復(fù)重現(xiàn)的過程）58銷售員的成功口訣： 見人就說，做夢都想59永遠(yuǎn)

15、在學(xué)習(xí)和事業(yè)的教練上投資盡自己最大的可能學(xué)習(xí)所有的銷售知識(shí)，看盡可能多的關(guān)于銷售的書，聽所有幫助你成長的CD，自費(fèi)去現(xiàn)場聽課，與各行業(yè)的銷售高手交流，而不僅僅是自己的行業(yè)知識(shí)；沒有最好！只有更好！60十、贏銷領(lǐng)域的競爭對(duì)手？61十、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人必備能力的提升1、堅(jiān)定的信念，積極進(jìn)取的精神2、領(lǐng)導(dǎo)力，影響力3、超強(qiáng)的學(xué)習(xí)力4、全面統(tǒng)籌布控的能力5、高級(jí)人力資源的能力6、管理和控制人才的能力7、不斷創(chuàng)新思維的能力8、表達(dá)能力，溝通能力，銷售能力， 時(shí)間管理，演講能力，營銷能力62在天力叉車的銷售中，哪些是你的相關(guān)知識(shí)？1.2.3.4.5.6.7.8.討論題63十一、如何成為超級(jí)贏銷？64A、行業(yè)知識(shí)

16、B、產(chǎn)品知識(shí)C、商務(wù)知識(shí)D、售后服務(wù)知識(shí)E、同領(lǐng)域競爭對(duì)手知識(shí)F、成交知識(shí)G、產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)格計(jì)算H、成功案例成為頂尖銷售員的必備知識(shí)65I、個(gè)人公司產(chǎn)品介紹技巧G、電話面談溝通技巧K、合作掌控能力L、客戶關(guān)系能力M、時(shí)間管理技巧N、領(lǐng)導(dǎo)力影響力O、銷售技巧P、演講技巧成為頂尖銷售員的必備知識(shí)66永遠(yuǎn)競爭的是相關(guān)非專業(yè)領(lǐng)域的知識(shí)，誰的知識(shí)面越豐富，誰就越成功！ 專業(yè)領(lǐng)域的銷售賣復(fù)印機(jī)的例子67十二、打造成功的贏銷團(tuán)隊(duì)68管理者需不斷完善公司的員工學(xué)習(xí)背景資料：1、公司介紹2、行業(yè)介紹3、產(chǎn)品介紹4、競爭對(duì)手介紹5、公司的成功案例介紹6、與競爭對(duì)手的優(yōu)劣比較介紹7、哪些客戶是公司的潛在客戶群？69

17、以任何一個(gè)潛在行業(yè)客戶為例，需不斷地完善以下資料： 1、該行業(yè)的組織架構(gòu)圖？ 2、哪些部門是與我們密切相關(guān)的？ 3、相關(guān)的部門如何打電話約見？ 4、見面前應(yīng)做什么準(zhǔn)備？ 5、見面時(shí)應(yīng)該談什么？做什么調(diào)查問卷？ 6、回來后根據(jù)相關(guān)的問題的答案得到什么結(jié)果？ 7、下一步應(yīng)該怎樣跟進(jìn)？ 8、我們公司在此項(xiàng)目上有什么競爭對(duì)手？ 9、競爭對(duì)手的優(yōu)劣是什么？ 10、我們的解決方案是什么？成功案例是什么？ 70如果是大宗項(xiàng)目需要投標(biāo)的，還需有更詳盡的資料：1、完成一個(gè)銷售流程的必須的步驟2、客戶的項(xiàng)目流程分析報(bào)告3、引導(dǎo)客戶發(fā)投標(biāo)書的注意事項(xiàng)4、引導(dǎo)客戶的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的注意事項(xiàng)4、需要圍標(biāo)時(shí)的注意事項(xiàng)5、商務(wù)談判的重要注意