市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念與應(yīng)對(duì)之策

1、.25萬(wàn)份精華管理資料，2萬(wàn)多集管理視頻講座：.；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念與應(yīng)對(duì)之策 HYPERLINK javascript:initialize(); 近年來(lái)，國(guó)際市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了翻天覆地的變化?？鐕?guó)公司迅速崛起，政府對(duì)企業(yè)的行政干涉日益加強(qiáng)，一些獲得政府支持的大壟斷集團(tuán)在國(guó)際市場(chǎng)中越來(lái)越處于支配位置，貿(mào)易維護(hù)主義抬頭，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)猛烈。面對(duì)這樣的國(guó)際環(huán)境，從事國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)必需從消極。被動(dòng)的順應(yīng)轉(zhuǎn)向積極、自動(dòng)的順應(yīng)，并在一定程度上控制外部環(huán)境的變化，促使外部本來(lái)屬不可控的要素向有利于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的方向轉(zhuǎn)化。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念的開(kāi)展 營(yíng)銷(xiāo)理念是指點(diǎn)企業(yè)開(kāi)展運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)售活動(dòng)的態(tài)度、觀念和思想方法。就世界部分興隆國(guó)家的

2、企業(yè)而言，其營(yíng)銷(xiāo)觀念的變化大體閱歷了消費(fèi)導(dǎo)向、銷(xiāo)售導(dǎo)向和市場(chǎng)導(dǎo)向三個(gè)時(shí)期，先后出現(xiàn)了消費(fèi)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷(xiāo)觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念和社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念。 消費(fèi)導(dǎo)向時(shí)期始于19世紀(jì)末，延續(xù)約50年的時(shí)間。這個(gè)時(shí)期產(chǎn)品供不應(yīng)求，市場(chǎng)屬于賣(mài)方市場(chǎng)，企業(yè)經(jīng)過(guò)添加產(chǎn)量、降低本錢(qián)來(lái)獲取巨額利潤(rùn)。這個(gè)時(shí)期先后構(gòu)成了“消費(fèi)觀念和“產(chǎn)品觀念?！跋M(fèi)觀念以為，企業(yè)應(yīng)該以消費(fèi)為中心，消費(fèi)什么賣(mài)什么，消費(fèi)多少賣(mài)多少，只求產(chǎn)量高，根本無(wú)須思索產(chǎn)品的花樣、式樣、種類(lèi)及其他質(zhì)量要素。當(dāng)消費(fèi)逐漸開(kāi)展，產(chǎn)品日漸豐富，消費(fèi)者在一樣價(jià)錢(qián)下選擇質(zhì)量好的商品，迫使企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)觀念發(fā)生了變化，出現(xiàn)了“產(chǎn)品觀念。“產(chǎn)品觀念以為，企業(yè)該當(dāng)以產(chǎn)品為中

3、心，在添加產(chǎn)量、降低本錢(qián)的同時(shí)，還必需不斷提高產(chǎn)質(zhì)量量，而且企業(yè)管理的重點(diǎn)應(yīng)放在后者。 本世紀(jì)30年代起，隨著消費(fèi)力的開(kāi)展，進(jìn)人了銷(xiāo)售導(dǎo)向時(shí)期，企業(yè)構(gòu)成了“推銷(xiāo)觀念?！巴其N(xiāo)觀念以為，只需大力開(kāi)展宣傳推銷(xiāo)活動(dòng)，才干把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的贏利目的。這時(shí)期企業(yè)是“我賣(mài)什么，顧客就買(mǎi)什么，不間消費(fèi)者需求，不擇手段地把本人的產(chǎn)品推銷(xiāo)給顧客。這種觀念與前兩種并無(wú)本質(zhì)區(qū)別，只是強(qiáng)調(diào)了推銷(xiāo)。 20世紀(jì)50年代以后，由于科技提高推進(jìn)了消費(fèi)力的飛速開(kāi)展，產(chǎn)品普遍供過(guò)于求，市場(chǎng)由賣(mài)方市場(chǎng)完全過(guò)渡到買(mǎi)方市場(chǎng)，營(yíng)銷(xiāo)觀念也由銷(xiāo)售導(dǎo)向進(jìn)入了市場(chǎng)導(dǎo)向時(shí)期，企業(yè)構(gòu)成了“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念。這種觀念以為，企業(yè)必需以顧客為中心，以滿(mǎn)

4、足顧客需求和愿望為出發(fā)點(diǎn)，經(jīng)過(guò)開(kāi)展整體營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，在滿(mǎn)足顧客需求的過(guò)程中獲利。這種滿(mǎn)足顧客需求的活動(dòng)貫穿于市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、渠道選擇、定價(jià)。促銷(xiāo)和提供全方位效力的過(guò)程中，不斷搜集顧客反響信息，改良企業(yè)運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略。這是運(yùn)營(yíng)指點(diǎn)思想的一次大轉(zhuǎn)機(jī)，使?fàn)I銷(xiāo)理念發(fā)生了質(zhì)的變化。 到了20世紀(jì)70年代后期，由于在企業(yè)大搞市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的同時(shí)，出現(xiàn)了浪費(fèi)資源、污染環(huán)境，甚至消費(fèi)者的安康和長(zhǎng)久利益遭到損害的情況，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念遭到了挑戰(zhàn)，“社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念逐漸構(gòu)成。這種觀念以為，企業(yè)為顧客提供產(chǎn)品和效力，不僅要以顧客為中心，以滿(mǎn)足顧客的需求和愿望為出發(fā)點(diǎn)，而且要兼顧顧客、社會(huì)和企業(yè)本身三方面利益，在滿(mǎn)足顧客需求、添加社

5、會(huì)福利中獲利。這就要求企業(yè)承當(dāng)社會(huì)責(zé)任，協(xié)調(diào)企業(yè)與社會(huì)的關(guān)系，求得企業(yè)的安康開(kāi)展。 消費(fèi)觀念、產(chǎn)品觀念和推銷(xiāo)規(guī)念，都是在賣(mài)方市場(chǎng)中以企業(yè)本身為導(dǎo)向的觀念，可稱(chēng)為舊觀念。而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念和社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念，是在買(mǎi)方市場(chǎng)中以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向的觀念，可稱(chēng)為新觀念。新舊兩種觀念，在運(yùn)營(yíng)重點(diǎn)、手段、目的三方面是完全不同的。舊觀念的運(yùn)營(yíng)重點(diǎn)是產(chǎn)品，運(yùn)營(yíng)手段是銷(xiāo)售和推行，目的是經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售獲利。新觀念的運(yùn)營(yíng)重點(diǎn)是消費(fèi)者，運(yùn)營(yíng)手段是整體營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，目的是經(jīng)過(guò)滿(mǎn)足顧客需求、添加社會(huì)福利來(lái)獲利。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新理念：從4Ps到lIPs 傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念以為，市場(chǎng)環(huán)境是不可控制的，企業(yè)只能去消極地順應(yīng)環(huán)境，服從環(huán)境。而新的市

6、場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念以為，一家勝利的現(xiàn)代企業(yè)，必需使其內(nèi)部的可控要素與外部的不可控要素嚴(yán)密結(jié)合，并在一定程度上變不可控要素為可控要素。在新的國(guó)際市場(chǎng)環(huán)境下，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)觀念越來(lái)越遭到挑戰(zhàn)，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)要素組合實(shí)際也從4Ps開(kāi)展到了llPs。新的理念以為，營(yíng)銷(xiāo)組合中的要素不僅包括產(chǎn)品、渠道。促銷(xiāo)和定價(jià)，還應(yīng)包括探查、細(xì)分。優(yōu)先、定位、權(quán)益、公共關(guān)系和人。 l產(chǎn)品Product 消費(fèi)并運(yùn)營(yíng)什么樣的產(chǎn)品，是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的中心問(wèn)題。在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上，企業(yè)首先必需根據(jù)顧客的需求決議新產(chǎn)品的功能、質(zhì)量、商標(biāo)、包裝、效力等，給顧客提供包括產(chǎn)品實(shí)體、產(chǎn)品中心和產(chǎn)品延伸三個(gè)層次的整體產(chǎn)品。其次要親密產(chǎn)品生命周期開(kāi)展的不同階

7、段，選擇能適當(dāng)發(fā)揚(yáng)本人比較優(yōu)勢(shì)的階段進(jìn)展消費(fèi)并不斷創(chuàng)新。此外，企業(yè)還應(yīng)經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)定位等各種渠道來(lái)提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。 2.渠道Place 有了適銷(xiāo)對(duì)路、競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的產(chǎn)品，還必需選擇有利的銷(xiāo)售渠道，使產(chǎn)品能以最短的時(shí)間、最少的費(fèi)用和最合理的途徑從消費(fèi)者手中轉(zhuǎn)移到最終消費(fèi)者手中，并使他們稱(chēng)心。銷(xiāo)售渠道的選擇包括對(duì)長(zhǎng)度和寬度的選擇。 3促銷(xiāo)Promotion 有了好的產(chǎn)品和暢通的銷(xiāo)售渠道，還必需采用恰當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)手段向顧客傳送有關(guān)企業(yè)和產(chǎn)品的信息。在當(dāng)今的國(guó)際市場(chǎng)上，宣傳促銷(xiāo)是引導(dǎo)消費(fèi)、誘導(dǎo)市場(chǎng)的重要營(yíng)銷(xiāo)手段。 4.定價(jià)Price 在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，在某種意義上，價(jià)錢(qián)決議企業(yè)的盈虧和產(chǎn)品競(jìng)

8、爭(zhēng)力的強(qiáng)弱，價(jià)錢(qián)決議著產(chǎn)品的買(mǎi)賣(mài)能否達(dá)成。當(dāng)今國(guó)際市場(chǎng)總的趨勢(shì)是優(yōu)質(zhì)高價(jià)劣質(zhì)低價(jià)。要合理定價(jià)，除了要思索本錢(qián)之外，更要親密留意目的市場(chǎng)的供求變化和競(jìng)爭(zhēng)情況，做到以本錢(qián)為根底，在目的市場(chǎng)上優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)、同質(zhì)同價(jià)。 5探查Probing 市場(chǎng)調(diào)研是企業(yè)從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的前提。只需經(jīng)過(guò)調(diào)研，企業(yè)才干掌握消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求情況及市場(chǎng)上其他廠商所消費(fèi)的同類(lèi)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)程度，從而使企業(yè)在制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略時(shí)能有一個(gè)合理的定位。經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，不僅能掌握市場(chǎng)環(huán)境的現(xiàn)狀，還能對(duì)市場(chǎng)開(kāi)展的趨勢(shì)進(jìn)展預(yù)測(cè)，從而有利于企業(yè)制定長(zhǎng)久的消費(fèi)方案和營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃。 6細(xì)分Partitioning 由于國(guó)際市場(chǎng)上商品供應(yīng)的多元化和消費(fèi)者需求的差別化

9、，企業(yè)必需在市場(chǎng)調(diào)研的根底上，進(jìn)展市場(chǎng)細(xì)分，即按一定規(guī)范將一個(gè)整體市場(chǎng)分為假設(shè)干細(xì)小市場(chǎng)，并從中選擇運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)售對(duì)象。市場(chǎng)細(xì)分的本質(zhì)是把有不同需求的顧客別分開(kāi)來(lái)，歸入不同的分市場(chǎng)中，以便企業(yè)充分利用本身資源，采用個(gè)別的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，有的放矢地打入并占領(lǐng)這些分市場(chǎng)，最后到達(dá)擴(kuò)展銷(xiāo)售額的目的。 7.優(yōu)先Prioriting 在市場(chǎng)細(xì)分的根底上，還要留意選擇目的市場(chǎng)的戰(zhàn)略。任何一個(gè)企業(yè)，不論其規(guī)模有多大，它的資源總是有限的。加上消費(fèi)者人數(shù)眾多，需求各異，同行競(jìng)爭(zhēng)猛烈，企業(yè)就必需揚(yáng)長(zhǎng)避短，優(yōu)先選擇運(yùn)營(yíng)對(duì)象，實(shí)現(xiàn)有效的目的營(yíng)銷(xiāo)。目的分市場(chǎng)普通應(yīng)具有以下幾個(gè)條件：有足夠大的銷(xiāo)售量，能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目的銷(xiāo)售額和利潤(rùn)；本

10、企業(yè)有足夠的資源滿(mǎn)足其特定需求；競(jìng)爭(zhēng)者尚未進(jìn)人或未完全進(jìn)入，本企業(yè)具有相對(duì)運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)。 8定位Posihoning 企業(yè)在細(xì)分市場(chǎng)和確定目的市場(chǎng)的時(shí)候，還要為本人選擇適宜的市場(chǎng)定位。根據(jù)目的市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)情況和企業(yè)本身?xiàng)l件，為企業(yè)和產(chǎn)品在目的市場(chǎng)上確定某種競(jìng)爭(zhēng)位置，以滿(mǎn)足消費(fèi)者需求和應(yīng)付同行競(jìng)爭(zhēng)。 9權(quán)益Power 企業(yè)、政府機(jī)關(guān)、社會(huì)團(tuán)體、公職人員、社會(huì)名人等對(duì)公眾的影響極、控制權(quán)和支配權(quán)也會(huì)在一定程度上影響企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展。消費(fèi)者的態(tài)度、意見(jiàn)和偏好，在相當(dāng)程度上是受這些權(quán)益的影響而構(gòu)成的。企業(yè)可以采用各種戰(zhàn)略和技巧，從目的市場(chǎng)所在地的政府、立法機(jī)構(gòu)和當(dāng)?shù)仄髽I(yè)那里獲得進(jìn)入這個(gè)目的市場(chǎng)的特權(quán)，也

11、可利用政府公職人員或社會(huì)名流在社會(huì)公眾中的聲威開(kāi)展權(quán)益營(yíng)銷(xiāo)，往往可以獲得意想不到的勝利。 10公共關(guān)系Public relations 企業(yè)為了順應(yīng)環(huán)境，爭(zhēng)取公眾的了解、信任和支持，樹(shù)立良好的企業(yè)籠統(tǒng)，必需采取一系列與之相關(guān)的決策、方案和行動(dòng)。公共關(guān)系是一種內(nèi)求團(tuán)結(jié)、外求開(kāi)展的運(yùn)營(yíng)管理藝術(shù)。從事國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)，不僅要有好的產(chǎn)品，建立好的企業(yè)籠統(tǒng)，還要面對(duì)復(fù)雜的市場(chǎng)構(gòu)造和猛烈的競(jìng)爭(zhēng)。尤其是在一些無(wú)形壁壘維護(hù)威嚴(yán)的封鎖性市場(chǎng)，權(quán)益和公共關(guān)系往往成為兩塊有力的敲門(mén)磚。公共關(guān)系包括企業(yè)與之打交道的方方面面，如顧客、供應(yīng)商、經(jīng)銷(xiāo)商、代理商、銀行、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、政府機(jī)構(gòu)、社會(huì)團(tuán)體、股東、員工以及普通社會(huì)公

12、眾等。 11人People 這里的“人是指企業(yè)內(nèi)部的員工和企業(yè)外部的目的公眾。其含義是了解人和為人提供效力，它貫穿于企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的全過(guò)程。在企業(yè)內(nèi)部表現(xiàn)為掌握員工需求的動(dòng)向和規(guī)律，在企業(yè)內(nèi)部構(gòu)成強(qiáng)大的凝聚力。在企業(yè)外部表現(xiàn)為經(jīng)過(guò)提供完好的產(chǎn)品去滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，及時(shí)搜集反響意見(jiàn)，不斷調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。 在liPs中，產(chǎn)品、渠道、促銷(xiāo)。定價(jià)稱(chēng)“戰(zhàn)術(shù)4P，探查、細(xì)分、優(yōu)先、定位稱(chēng)“戰(zhàn)略4P?！皯?zhàn)術(shù)4P合理與否，還要取決于“戰(zhàn)略4P。企業(yè)在“戰(zhàn)術(shù)4P和“戰(zhàn)略4P的支撐下，還必需運(yùn)用“權(quán)益和“公共關(guān)系這2P，以便排除通往目的市場(chǎng)的各種妨礙。而企業(yè)從事消費(fèi)銷(xiāo)售活動(dòng)的最終目的還是為了“人這個(gè)P，為了獲得人

13、的支持，為了向人提供效力。營(yíng)銷(xiāo)以人為本。 如何應(yīng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)理念的新突破 在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新理念的沖擊下，如何將營(yíng)銷(xiāo)要素組合高效地作用于目的市場(chǎng)，使之成為應(yīng)付猛烈競(jìng)爭(zhēng)的有力手段，是每個(gè)企業(yè)都需求仔細(xì)思索的問(wèn)題。企業(yè)要想應(yīng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)理念的新突破，至少需求在以下幾個(gè)方面苦練內(nèi)功。 1 正確認(rèn)識(shí)市場(chǎng)變革的驅(qū)動(dòng)力。 目前，一場(chǎng)世界性的市場(chǎng)變革大潮正席卷著各國(guó)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域。世界貿(mào)易戰(zhàn)的大競(jìng)賽和世界經(jīng)濟(jì)中心的東移，對(duì)整個(gè)環(huán)太平洋地域企業(yè)的開(kāi)展帶來(lái)了劇烈沖擊。世界新科技革命的迅猛開(kāi)展促使企業(yè)競(jìng)相采用新技術(shù)，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，企業(yè)面臨著技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。在這樣的情勢(shì)下，企業(yè)必需了解市場(chǎng)變革的驅(qū)動(dòng)力，了解這些要素對(duì)企業(yè)本身、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)

14、顧客的影響，以便從這些驅(qū)動(dòng)力中開(kāi)掘競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，尋覓最正確戰(zhàn)略，并先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手加以實(shí)施，從而對(duì)市場(chǎng)變革的挑戰(zhàn)做出有力的回應(yīng)。 驅(qū)動(dòng)力之一：速度。 由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)猛烈，科技日新月異，產(chǎn)品生命周期普遍縮短，產(chǎn)品創(chuàng)新的速度、企業(yè)順應(yīng)顧客需求變化的速度、成交速度、交貨速度、提供維修速度這些都已成為顧客光臨哪家公司首先思索的要素。 驅(qū)動(dòng)力之二：質(zhì)量。 質(zhì)量是產(chǎn)品的適用性、經(jīng)濟(jì)性。耐用性、方便性、時(shí)髦性和平安性的綜合反映，詳細(xì)表現(xiàn)為內(nèi)在質(zhì)量、沙觀質(zhì)量、效力質(zhì)量和管理質(zhì)量四個(gè)方面。 驅(qū)動(dòng)力之三：技術(shù)優(yōu)勢(shì)。 名牌產(chǎn)品的共性是不斷融進(jìn)各階段世界上最先進(jìn)的新資料、新工藝、新技術(shù)和新原理，并由掌握這些硬件的人運(yùn)用最先進(jìn)的

15、管理方法消費(fèi)出來(lái)。誰(shuí)在高科技的擁有量、運(yùn)用量上具有優(yōu)勢(shì)，誰(shuí)就能在未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)中處于主導(dǎo)位置。 驅(qū)動(dòng)力之四：效力。 現(xiàn)代產(chǎn)品是一個(gè)包括產(chǎn)品實(shí)體、產(chǎn)品中心和產(chǎn)品延伸的整體概念。產(chǎn)品延伸是企業(yè)出賣(mài)產(chǎn)品時(shí)的附加利益，包括送貨、安裝、維修、保證等效力。忽視了產(chǎn)品延伸，產(chǎn)品的價(jià)值和運(yùn)用價(jià)值往往無(wú)法實(shí)現(xiàn)。 驅(qū)動(dòng)力之五：消費(fèi)者年齡構(gòu)造的變化。 不同年齡構(gòu)造的市場(chǎng)，其購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、行為、習(xí)慣、偏好都各不一樣，對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、商標(biāo)、廣告的依賴(lài)程度，對(duì)價(jià)錢(qián)變動(dòng)的敏感程度，購(gòu)買(mǎi)商品所追求的利益等都有極大的區(qū)別。 驅(qū)動(dòng)力之六：國(guó)際分工和國(guó)際交換的大開(kāi)展。 80年代以來(lái)，世界貿(mào)易增長(zhǎng)幅度大大超越世界經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)幅度。許多國(guó)家利用國(guó)內(nèi)

16、、國(guó)外兩個(gè)市場(chǎng)。兩種資源，不僅在價(jià)值形狀上擴(kuò)展了社會(huì)再消費(fèi)的規(guī)模，而且在國(guó)際交換中利用國(guó)內(nèi)價(jià)值和國(guó)際價(jià)值的差別，獲得了貿(mào)易利益，優(yōu)化了資源配置。 2樹(shù)立進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)觀念。 企業(yè)要想進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，首先就要強(qiáng)化國(guó)際化的運(yùn)營(yíng)觀念。主要包括以下幾個(gè)方面： 國(guó)際化的商品觀念。在國(guó)際市場(chǎng)上，商品不僅包括一切有形商品，而且包括土地、礦產(chǎn)資源、勞動(dòng)力、軟科學(xué)成果、商標(biāo)、信息、技術(shù)竅門(mén)、人才、資本等。商品的范圍大大擴(kuò)展了。只需當(dāng)產(chǎn)品可以滿(mǎn)足目的市場(chǎng)上某種未被滿(mǎn)足的需求時(shí)，企業(yè)才干順利進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)。 國(guó)際化的市場(chǎng)觀念。國(guó)際市場(chǎng)是完全以市場(chǎng)作為調(diào)理杠桿的，商品的價(jià)錢(qián)是由市場(chǎng)供求關(guān)系決議的。企業(yè)產(chǎn)品必需根據(jù)市場(chǎng)

17、需求進(jìn)展決策，把滿(mǎn)足消費(fèi)者需求作為消費(fèi)和出口的出發(fā)點(diǎn)和歸宿。 國(guó)際化的競(jìng)爭(zhēng)觀念。企業(yè)必需全方位提高參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的才干，從以?xún)r(jià)錢(qián)為競(jìng)爭(zhēng)的主要手段轉(zhuǎn)變?yōu)橐詢(xún)?yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、優(yōu)良的效力、高效的任務(wù)和新技術(shù)含量的不斷提高作為競(jìng)爭(zhēng)制勝之本。 國(guó)際化的風(fēng)險(xiǎn)觀念。國(guó)際市場(chǎng)既給企業(yè)帶來(lái)了開(kāi)展時(shí)機(jī)，也使企業(yè)面臨更多的經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)、政治風(fēng)險(xiǎn)、信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)、匯率風(fēng)險(xiǎn)等。企業(yè)必需制定各種防備措施，變風(fēng)險(xiǎn)為時(shí)機(jī)或把風(fēng)險(xiǎn)能夠帶來(lái)的損失緊縮到最低限制。 國(guó)際化的信譽(yù)觀念。信譽(yù)是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)。企業(yè)信譽(yù)高，在融資上可以得到更多的支持，可以彌補(bǔ)產(chǎn)質(zhì)量量偶爾出現(xiàn)的問(wèn)題。在國(guó)際市場(chǎng)中，買(mǎi)賣(mài)雙方遠(yuǎn)隔重洋，信譽(yù)就更成了一種強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)要素。 國(guó)際化

18、的法制觀念。從事國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)除應(yīng)遵照本國(guó)的法律之外，還要服從目的市場(chǎng)所在國(guó)的有關(guān)法律及諸多國(guó)際公約和慣例。 3.靈敏運(yùn)用各種市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。 奪取市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略多種多樣，企業(yè)應(yīng)權(quán)衡內(nèi)部條件和外部環(huán)境，采取一種或幾種適用的戰(zhàn)略，并根據(jù)情勢(shì)變化及時(shí)調(diào)整。 首先是靠創(chuàng)新取勝。根據(jù)市場(chǎng)需求，研制新產(chǎn)品，開(kāi)發(fā)新種類(lèi)，改良舊產(chǎn)品，以設(shè)計(jì)新、外型新、工藝新、款式新、裝演新的產(chǎn)品來(lái)迎合消費(fèi)者日新月異的需求。創(chuàng)新的目的在于發(fā)明需求，發(fā)明顧客。 其次是靠?jī)?yōu)質(zhì)取勝。建立一套有效的產(chǎn)質(zhì)量量保證體系，把有限的資金投入到設(shè)備更新和技術(shù)改造上，將消費(fèi)觀念由粗放式向集約式轉(zhuǎn)變，用名牌、優(yōu)質(zhì)、高價(jià)的產(chǎn)品進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)。 再者是靠

19、價(jià)廉取勝。價(jià)錢(qián)依然是企業(yè)臍身國(guó)際市場(chǎng)的重要競(jìng)爭(zhēng)要素。以微利或保本為手段，將產(chǎn)品迅速浸透目的市場(chǎng)，用“價(jià)廉物美的籠統(tǒng)博得顧客。站穩(wěn)腳跟之后，再逐漸以非價(jià)錢(qián)競(jìng)爭(zhēng)手段替代價(jià)錢(qián)競(jìng)爭(zhēng)手段，來(lái)確保曾經(jīng)獲得的市場(chǎng)份額。 還有可靠結(jié)合取勝。當(dāng)今世界處在一個(gè)既結(jié)合又競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代。國(guó)內(nèi)企業(yè)要在自愿自發(fā)的根底上結(jié)合起來(lái)，走實(shí)業(yè)化、集團(tuán)化、國(guó)際化的道路。而且還應(yīng)同國(guó)際大企業(yè)集團(tuán)結(jié)合，與國(guó)際大金融財(cái)團(tuán)結(jié)合，開(kāi)展大經(jīng)濟(jì)，開(kāi)辟世界大市場(chǎng)。 最后是靠“借光營(yíng)銷(xiāo)取勝。“借光即借名人之言做生意，借典故進(jìn)展運(yùn)營(yíng)，借社會(huì)各界關(guān)懷的活動(dòng)來(lái)擴(kuò)展知名度等。企業(yè)運(yùn)營(yíng)者只需放開(kāi)視野，加強(qiáng)對(duì)信息的靈敏度，抓住機(jī)遇借題發(fā)揚(yáng)，往往能到達(dá)“借光營(yíng)銷(xiāo)快速

20、搶占市場(chǎng)的目的。 4選擇適宜的切入市場(chǎng)的方式。 進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，需求選擇適宜的切入點(diǎn)，以非常靈敏的方式獲得勝利。在這方面，我國(guó)企業(yè)可以自創(chuàng)其他國(guó)家跨國(guó)公司的許多勝利閱歷。 一是“小市場(chǎng)、大巨人。企業(yè)放棄全行業(yè)的全面出擊，選擇某一顧客群、某產(chǎn)品系列的一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)或某一地域市場(chǎng)作為主攻方向，或在產(chǎn)品價(jià)值鏈中的某一環(huán)節(jié)做足文章，成為跨國(guó)公司全球消費(fèi)體系的重要一環(huán)，搭跨國(guó)公司全球運(yùn)營(yíng)的便車(chē)，進(jìn)入跨國(guó)運(yùn)營(yíng)的快車(chē)道。 二是“在溫室中生長(zhǎng)。利用政府所提供的市場(chǎng)維護(hù)，迅速壯大在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上的運(yùn)營(yíng)規(guī)模，開(kāi)發(fā)出中心技術(shù)，在占領(lǐng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的根底上，謀求對(duì)外開(kāi)展。這樣一方面可以提高國(guó)內(nèi)市場(chǎng)對(duì)外開(kāi)放時(shí)與外國(guó)產(chǎn)品相抗衡的才干，另一方面又有利于進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)展跨國(guó)競(jìng)爭(zhēng)。 三是“打強(qiáng)者的弱處。雖然世界著名的跨國(guó)公司實(shí)力都很強(qiáng)，但并非在一切方面都是最強(qiáng)的，總存在一些薄弱之處。我國(guó)企業(yè)可以思索避開(kāi)跨國(guó)公司的強(qiáng)勢(shì)領(lǐng)域，在其薄弱環(huán)節(jié)上殺出一條生路，利用