基于4v營(yíng)銷理論的蘇寧易購營(yíng)銷策略優(yōu)化研究報(bào)告

1、-. z學(xué)校代碼 10530 *碩士學(xué)位論文研究生創(chuàng)新能力的培養(yǎng)學(xué)位申請(qǐng)人三號(hào)仿宋指導(dǎo)教師三號(hào)仿宋學(xué)院名稱三號(hào)仿宋學(xué)科專業(yè)三號(hào)仿宋研究方向三號(hào)仿宋年月日On the Development of the Creativity of PostgraduatesCandidate小四號(hào)Times New Roman體Supervisor小四號(hào)Times New Roman體College小四號(hào)Times New Roman體 Program小四號(hào)Times New Roman體 Specialization小四號(hào)Times New Roman體 Degree小四號(hào)Times New Roman體U

2、niversity小四號(hào)Times New Roman體Date小四號(hào)Times New Roman體大學(xué)學(xué)位論文原創(chuàng)性聲明本人重聲明：所呈交的論文是本人在導(dǎo)師的指導(dǎo)下獨(dú)立進(jìn)展研究所取得的研究成果。除了文中特別加以標(biāo)注引用的容外，本論文不包含任何其他個(gè)人或集體已經(jīng)發(fā)表或撰寫的成果作品。對(duì)本文的研究做出重要奉獻(xiàn)的個(gè)人和集體，均已在文中以明確方式標(biāo)明。本人完全意識(shí)到本聲明的法律后果由本人承當(dāng)。作者簽名：日期：年月日學(xué)位論文使用授權(quán)書本學(xué)位論文作者完全了解學(xué)校有關(guān)保存、使用學(xué)位論文的規(guī)定，同意學(xué)校保存并向國(guó)家有關(guān)部門或機(jī)構(gòu)送交論文的復(fù)印件和電子版，允許論文被查閱和借閱。本人授權(quán)大學(xué)可以將本學(xué)位論文的

3、全部或局部容編入有關(guān)數(shù)據(jù)庫進(jìn)展檢索，可以采用影印、縮印或掃描等復(fù)制手段保存和匯編本學(xué)位論文。涉密論文按學(xué)校規(guī)定處理。作者簽名：日期：年月日導(dǎo)師簽名：日期：年月日-. z基于4v營(yíng)銷理論的寧易購營(yíng)銷策略優(yōu)化研究摘要隨著我國(guó)的網(wǎng)民數(shù)量與日俱增，在網(wǎng)上購物的居民越來越多，網(wǎng)絡(luò)交易額規(guī)模近年來持續(xù)增長(zhǎng)。網(wǎng)絡(luò)零售的蓬勃開展，將變革傳統(tǒng)零售模式。2015年我國(guó)家電產(chǎn)品的銷售額中，家電網(wǎng)購交易額占家電整體交易額的比重到達(dá)了13%的水平。正是由于網(wǎng)絡(luò)銷售的快捷性和自由度等諸多好處，使得網(wǎng)購逐漸的走入群眾的生活之中。網(wǎng)絡(luò)購物改變了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)銷售模式和消費(fèi)者購物習(xí)慣，隨著人們生活質(zhì)量的提升以及網(wǎng)絡(luò)銷售的劇烈競(jìng)爭(zhēng)，未

4、來影響消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)購物的因素將是品質(zhì)、體驗(yàn)、效勞等工程。這便使得網(wǎng)絡(luò)電商的營(yíng)銷策略亟待改良與完善，4v營(yíng)銷理論十分滿足當(dāng)代產(chǎn)品或效勞營(yíng)銷的需求，4V營(yíng)銷理論旨在樹立自己在貿(mào)易圈中的獨(dú)特形象，為了和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分開而實(shí)施差異化銷售，進(jìn)而滿足消費(fèi)者個(gè)性化和多元化的需求，具體包含即差異化、功能化、附加價(jià)值和共鳴四個(gè)營(yíng)銷的主要方面。寧易購，是寧云商集團(tuán)股份旗下新一代B2C網(wǎng)上購物平臺(tái)。其營(yíng)銷圍囊括了傳統(tǒng)家電、3C電器、日用家居等種類。當(dāng)前，寧易購的營(yíng)銷策略有多種營(yíng)銷渠道并存實(shí)體店和網(wǎng)上商城并存、附加價(jià)值銷售效勞營(yíng)銷與廣告營(yíng)銷和并購收購三種方式，其具有完善的效勞體系和供給鏈、強(qiáng)大的人力資源和融資能力、以及優(yōu)

5、秀的品牌定位。但是，寧易購的營(yíng)銷策略存在諸多問題，如網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)不穩(wěn)定系統(tǒng)頻發(fā)故障、產(chǎn)品虛擬性致使消費(fèi)體驗(yàn)較差、論壇信息更新較少、在線客服效率較低、設(shè)計(jì)功能性差設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單，客戶體驗(yàn)感不強(qiáng)；缺少管理、容貧乏細(xì)分市場(chǎng)不明確、客戶滿意度較低等。本文在問題分析的根底上，構(gòu)建了基于4v營(yíng)銷理論的寧易購營(yíng)銷策略：構(gòu)建個(gè)性化，提升產(chǎn)品差異化程度、完善網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)建立，提升功能化程度、完善配套效勞，提升產(chǎn)品附加價(jià)值快捷平安的支付手段、完善的物流效勞、提升客戶滿意度，增強(qiáng)共鳴。與此同時(shí)，寧易購營(yíng)銷策略改革的實(shí)施需要一系列的配套政策的支撐，具體包括加強(qiáng)企業(yè)組織保障建立加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)層面的重視、促進(jìn)員工的參與度、促進(jìn)全體員工之間的

6、通力協(xié)作，加強(qiáng)制度保障建立構(gòu)建完善營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)、構(gòu)建有利于企業(yè)開展的營(yíng)銷長(zhǎng)效機(jī)制、構(gòu)建營(yíng)銷鼓勵(lì)與約束機(jī)制，加強(qiáng)資源保障人力資源保障、物質(zhì)保障、資金保障。關(guān)鍵字:差異化功能化附加價(jià)值共鳴寧易購AbstractWith the increasing number of Internet users in China, more and more residents live online shopping, the scale of network transactions in recent years continued to grow. The rapid development of on

7、line retailing will change the traditional retail model. Chinas household electrical appliances in 2015 sales, home appliances online shopping transactions accounted for the proportion of the overall turnover of home appliances to 13% level. It is because of the fast sales and freedom of network and

8、 many other benefits, making online shopping gradually into the public life. Online shopping has changed the market economy sales model and consumer shopping habits, with the improvement of peoples quality of life and the fierce petition in the network sales, the future impact of consumer online sho

9、pping factors will be quality, e*perience, services and other projects. 4v marketing theory is to meet the needs of contemporary products or services marketing, 4V marketing theory is designed to establish their own unique image in the trade circle, in order to distinguish between the implementation

10、 of the petition and the implementation of the four-dimensional marketing strategy, Differentiated sales, and then meet the needs of consumers personalized and diversified, specifically including the difference, functional, added value and resonance of the four major aspects of marketing. Suning Tes

11、co Co., Ltd. is Suning Yun Shang Group Co., Ltd.s new generation of B2C online shopping platform. Its marketing scope includes the traditional home appliances, 3C electrical appliances, household appliances and other types. At present, Suning Tescos marketing strategy has a variety of marketing chan

12、nels coe*ist (physical store and online store coe*istence), value-added sales (service marketing and advertising marketing) and M & A acquisition of three ways, which has a sound service system and supply Chain, strong human resources and financing capabilities, as well as e*cellent brand positionin

13、g. However, there are many problems in the marketing strategy of Suning Tesco Co., Ltd., such as the instability of the network system (the frequent failure of the website system, the poor product e*perience caused by the virtual product, the less updated forum information, the low efficiency of onl

14、ine customer service) Poor functionality (site design is simple, the customer e*perience is not strong; lack of management of the site, the content is poor) market segment is not clear, customer satisfaction is low. In view of the problems e*isting in Suning Tescos network system and customer satisf

15、action, this paper puts forward the following suggestions: building personalized website, improving product differentiation, improving network system construction, improving functional level, improving supporting service, Improve product added value (fast and secure means of payment, improve the log

16、istics services), enhance customer satisfaction, enhance resonance. At the same time, the implementation of the marketing strategy reform of Suning Tesco Co., Ltd. needs a series of supporting policies, including strengthening the organization and organization of the enterprise (strengthening the le

17、adership level, promoting the participation of the staff and promoting the cooperation between all employees Cooperation), strengthen the system to protect the construction (to build a sound marketing organization, to build a conducive to the development of enterprise marketing long-term mechanism t

18、o build marketing incentives and restraint mechanisms), to strengthen resource security (human resources protection, material security, financial security).Key words:differentiation functionalization of added value resonance Suning Tesco Limited目錄 TOC o 1-3 第1章引言 PAGEREF _Toc495310473 h 11.1 研究背景與研究

19、意義 PAGEREF _Toc495310474 h 11.1.1 研究背景 PAGEREF _Toc495310475 h 11.1.2 研究意義 PAGEREF _Toc495310476 h 11.2 研究思路與研究框架 PAGEREF _Toc495310477 h 21.2.1 研究思路 PAGEREF _Toc495310478 h 21.1.2 研究框架 PAGEREF _Toc495310479 h 31.3 國(guó)外文獻(xiàn)綜述 PAGEREF _Toc495310480 h 31.3.1 國(guó)外文獻(xiàn)綜述 PAGEREF _Toc495310481 h 31.3.2 國(guó)文獻(xiàn)綜述 PAG

20、EREF _Toc495310482 h 41.4 研究方法 PAGEREF _Toc495310483 h 51.4.1 文獻(xiàn)分析法 PAGEREF _Toc495310484 h 51.4.2 理論與實(shí)踐結(jié)合法 PAGEREF _Toc495310485 h 51.4.3 歸納演繹法 PAGEREF _Toc495310486 h 5第2章 4v營(yíng)銷理論概述 PAGEREF _Toc495310487 h 62.1 營(yíng)銷理論的形成與開展 PAGEREF _Toc495310488 h 62.1.1 4P營(yíng)銷理論 PAGEREF _Toc495310489 h 62.1.2 4C營(yíng)銷理論 P

21、AGEREF _Toc495310490 h 72.1.3 4R營(yíng)銷理論 PAGEREF _Toc495310491 h 72.1.4 4V營(yíng)銷理論 PAGEREF _Toc495310492 h 82.2 4v營(yíng)銷理論的概念 PAGEREF _Toc495310493 h 82.3 4v營(yíng)銷理論的分析 PAGEREF _Toc495310494 h 92.3.1 基于差異化的營(yíng)銷分析 PAGEREF _Toc495310495 h 92.3.2 基于功能化的營(yíng)銷分析 PAGEREF _Toc495310496 h 92.3.3 基于附加價(jià)值的營(yíng)銷分析 PAGEREF _Toc49531049

22、7 h 102.3.4 基于共鳴的營(yíng)銷分析 PAGEREF _Toc495310498 h 11第3章寧易購營(yíng)銷策略及現(xiàn)狀 PAGEREF _Toc495310499 h 123.1 寧易購的營(yíng)銷策略 PAGEREF _Toc495310500 h 123.1.1 多種營(yíng)銷渠道并存 PAGEREF _Toc495310501 h 123.1.2 附加價(jià)值的銷售手段 PAGEREF _Toc495310502 h 133.1.3 并購與收購 PAGEREF _Toc495310503 h 143.2 寧易購的營(yíng)銷現(xiàn)狀 PAGEREF _Toc495310504 h 143.2.1 完備的效勞體系

23、和供給鏈 PAGEREF _Toc495310505 h 143.2.2 強(qiáng)大的人力資源 PAGEREF _Toc495310506 h 153.2.3 優(yōu)秀的品牌定位 PAGEREF _Toc495310507 h 15第4章寧易購營(yíng)銷策略中存在的問題 PAGEREF _Toc495310508 h 174.1 網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)不完善 PAGEREF _Toc495310509 h 174.1.1 系統(tǒng)頻發(fā)故障 PAGEREF _Toc495310510 h 174.1.2 產(chǎn)品虛擬性致使消費(fèi)體驗(yàn)較差 PAGEREF _Toc495310511 h 174.1.3 論壇信息更新較少 PAGEREF

24、_Toc495310512 h 174.1.4 在線客服效率較低 PAGEREF _Toc495310513 h 174.2 設(shè)計(jì)功能性差 PAGEREF _Toc495310514 h 184.2.1 設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單，客戶體驗(yàn)感不強(qiáng) PAGEREF _Toc495310515 h 184.2.2 缺少管理、容貧乏 PAGEREF _Toc495310516 h 184.3 細(xì)分市場(chǎng)不明確 PAGEREF _Toc495310517 h 184.4 客戶滿意度較低 PAGEREF _Toc495310518 h19第5章基于4v營(yíng)銷理論的寧易購的營(yíng)銷策略 PAGEREF _Toc495310519

25、h 205.1 構(gòu)建個(gè)性化，提升產(chǎn)品差異化程度 PAGEREF _Toc495310520 h 205.2 完善網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)建立，提升功能化程度 PAGEREF _Toc495310521 h 205.3 完善配套效勞，提升產(chǎn)品附加價(jià)值 PAGEREF _Toc495310522 h 205.3.1 快捷平安的支付手段 PAGEREF _Toc495310523 h 205.3.2 完善的物流效勞 PAGEREF _Toc495310524 h 215.4 提升客戶滿意度，增強(qiáng)共鳴 PAGEREF _Toc495310525 h 21第6章寧易購營(yíng)銷策略實(shí)施的政策建議 PAGEREF _Toc49

26、5310526 h 226.1 企業(yè)組織保障建立 PAGEREF _Toc495310527 h 226.1.1 加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)層面的重視 PAGEREF _Toc495310528 h 226.1.2 促進(jìn)員工的參與度 PAGEREF _Toc495310529 h 226.1.3 促進(jìn)全體員工之間的通力協(xié)作 PAGEREF _Toc495310530 h 236.2 制度保障建立 PAGEREF _Toc495310531 h 246.2.1 構(gòu)建完善營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu) PAGEREF _Toc495310532 h 246.2.2 構(gòu)建有利于企業(yè)開展的營(yíng)銷長(zhǎng)效機(jī)制 PAGEREF _Toc49531

27、0533 h 246.2.3.構(gòu)建營(yíng)銷鼓勵(lì)與約束機(jī)制 PAGEREF _Toc495310534 h 256.3 資源保障 PAGEREF _Toc495310535 h 266.3.1 人力資源保障 PAGEREF _Toc495310536 h 266.3.2 物質(zhì)保障和資金保障 PAGEREF _Toc495310537 h 26第7章總結(jié) PAGEREF _Toc495310538 h 28參考文獻(xiàn) PAGEREF _Toc495310539 h 30致 PAGEREF _Toc495310540 h 33-. z第1章引言1.1 研究背景與研究意義1.1.1 研究背景伴隨著近年來我國(guó)

28、互聯(lián)網(wǎng)信息的興旺以及網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的快速開展我國(guó)的網(wǎng)絡(luò)零售市場(chǎng)的開展也有了長(zhǎng)足的進(jìn)展。據(jù)相關(guān)資料顯示我國(guó)網(wǎng)絡(luò)交易額規(guī)模在近年來都在持續(xù)增長(zhǎng)。隨著我國(guó)的網(wǎng)民數(shù)量與日俱增，在網(wǎng)上購物的居民越來越多，網(wǎng)民的年齡分布也是越來越廣，網(wǎng)絡(luò)購物不再是年輕人的專屬?，F(xiàn)在我國(guó)有三分之一的網(wǎng)民都有過網(wǎng)上購物的經(jīng)歷，同時(shí)非網(wǎng)民群體也成為網(wǎng)購重點(diǎn)覆蓋的新人群，也是網(wǎng)絡(luò)電商重點(diǎn)關(guān)注的對(duì)象。根據(jù)2015 年度家電市場(chǎng)整體及細(xì)分品類研究報(bào)告顯示，我國(guó)在2015 年度的家電市場(chǎng)銷售額為1.2萬億元，同比2014年增長(zhǎng)了9%。根據(jù)2015 年家電網(wǎng)購分析報(bào)告可以得知，2015年我國(guó)B2C家電網(wǎng)購的總體交易額高達(dá)1332億元；同時(shí)20

29、15年我國(guó)家電產(chǎn)品的銷售額中。家電網(wǎng)購交易額 / 家電整體交易額 =13%。網(wǎng)絡(luò)零售的蓬勃開展，將變革傳統(tǒng)零售模式。正是由于網(wǎng)絡(luò)銷售的快捷性和自由度等諸多好處，使得網(wǎng)購逐漸的走入群眾的生活之中。并成為現(xiàn)階段民眾生活的一局部了。網(wǎng)民在網(wǎng)購不再僅是為了淘東西，同時(shí)也是為了體驗(yàn)一種時(shí)尚的感覺。網(wǎng)絡(luò)購物在改變市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)銷售模式的同時(shí)也改變了消費(fèi)者購物習(xí)慣。眾所周知的是在傳統(tǒng)線下購物時(shí)，買東西前，消費(fèi)者對(duì)于商品的質(zhì)量、銷量、價(jià)格、數(shù)量等根本信息并不知情；同時(shí)對(duì)于商家的信用、銷售額等更是一無所知。交易過程也只是個(gè)人與賣家之間的單向一次性行為。交易完畢后顧客之間也很難有所交流和分享。導(dǎo)致顧客即使買到了劣質(zhì)產(chǎn)品

30、也很難通過手段來舉報(bào)不良商家。其他顧客還是有上當(dāng)受騙的可能。這種傳統(tǒng)的線下交易可能會(huì)助長(zhǎng)此類商家的不良風(fēng)氣。而網(wǎng)絡(luò)銷售中，在交易之前，消費(fèi)者可以通過的相關(guān)搜索功能來發(fā)現(xiàn)關(guān)于商品的各種各樣的信息，包括價(jià)格、品種、款式、數(shù)量、質(zhì)量等，因而信息是公開透明的的；在交易過程中的過程中，消費(fèi)者還可以通過查閱其他消費(fèi)者對(duì)于該項(xiàng)商品的評(píng)價(jià)而給予自己相關(guān)的購置意見，幫助消費(fèi)者做出適宜的購置決定；交易過程完畢后，不少的消費(fèi)者會(huì)寫評(píng)論，為自己買到的產(chǎn)品和這次的消費(fèi)體驗(yàn)做出評(píng)價(jià)，這樣這位網(wǎng)友就為他人下一次購置提供了珍貴的借鑒經(jīng)歷。1.1.2 研究意義究其理論意義，國(guó)外學(xué)者對(duì)于寧易購營(yíng)銷策略改良研究的成果豐富，鑒于各國(guó)

31、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、政府等方面存在諸多差異，外國(guó)學(xué)者的相關(guān)研究對(duì)于中國(guó)的適用性較差。我國(guó)關(guān)于寧易購營(yíng)銷策略的研究起步較晚，成果較為貧瘠。本文在借鑒前人研究的根底上，將理論分析與實(shí)踐研究相結(jié)合，首先詳細(xì)梳理了寧易購營(yíng)銷策略的開展現(xiàn)狀。其次，本文具體闡述了寧易購營(yíng)銷策略的現(xiàn)存問題。最后，在理論、現(xiàn)狀分析、問題分析的根底上，本文提出了基于4v營(yíng)銷理論的寧易購營(yíng)銷策略改革與完善的政策建議。希望借助本文的研究，能夠在理論上稍稍填補(bǔ)寧易購營(yíng)銷策略存在的問題與改良建議研究的空白，豐富我國(guó)關(guān)于寧易購營(yíng)銷存在的問題與改良建議的理論研究成果。于此同時(shí)，究其現(xiàn)實(shí)意義，鑒于網(wǎng)絡(luò)銷售具備諸多優(yōu)點(diǎn)，如更加公開，不僅可以明確得知商

32、品的根本信息，還能根據(jù)他人的相關(guān)經(jīng)歷和意見來決定自己的購物行為。這顯然是傳統(tǒng)線下購物所不能到達(dá)的。隨著網(wǎng)絡(luò)的高速開展以及網(wǎng)民數(shù)量的激增，人們?cè)絹碓疥P(guān)注網(wǎng)店商品的質(zhì)量、性能、物流速度、售后效勞、商家信譽(yù)等附加價(jià)值?？梢灶A(yù)見的是隨著人們生活質(zhì)量的提升以及網(wǎng)絡(luò)銷售的劇烈競(jìng)爭(zhēng)，未來影響消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)購物的因素將是品質(zhì)、體驗(yàn)、效勞等工程。希望借助本文的研究，在實(shí)踐上為寧易購營(yíng)銷策略的制定、選擇和實(shí)施的實(shí)踐提供理論上的指導(dǎo)，助力寧易購的營(yíng)銷工作的改革與完善。1.2 研究思路與研究框架1.2.1 研究思路本文圍繞寧易購*公司營(yíng)銷策略存在的問題與優(yōu)化展開深入研究，具體思路如下：首先，本文詳細(xì)闡述了4v營(yíng)銷理論的開

33、展歷程、涵與具體容，即差異化、功能化、附加價(jià)值和共鳴。其次，本文分析了寧易購營(yíng)銷策略和營(yíng)銷現(xiàn)狀，寧易購的營(yíng)銷策略有多種營(yíng)銷渠道并存、附加價(jià)值銷售和并購收購三種方式，具有完善的效勞體系和供給鏈、強(qiáng)大的人力資源和融資能力、以及優(yōu)秀的品牌定位；再次，本文深入分析了寧易購營(yíng)銷策略存在的問題，即網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)不穩(wěn)定、設(shè)計(jì)功能性差、細(xì)分市場(chǎng)不明確、客戶滿意度較低等；再次，在4v營(yíng)銷理論、寧易購營(yíng)銷現(xiàn)狀分析、寧易購營(yíng)銷問題分析的根底上，本文提出了基于4v營(yíng)銷理論的寧易購營(yíng)銷策略改革與完善的政策建議，即構(gòu)建個(gè)性化，提升產(chǎn)品差異化程度、完善網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)建立，提升功能化程度、完善配套效勞，提升產(chǎn)品附加價(jià)值快捷平安的支付手段

34、、完善的物流效勞、提升客戶滿意度，增強(qiáng)共鳴；最后，針對(duì)寧易購營(yíng)銷策略改革的實(shí)施，本文深入分析了其實(shí)施的配套政策，即加強(qiáng)企業(yè)組織保障建立加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)層面的重視、促進(jìn)員工的參與度、促進(jìn)全體員工之間的通力協(xié)作，加強(qiáng)制度保障建立構(gòu)建完善營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)、構(gòu)建有利于企業(yè)開展的營(yíng)銷長(zhǎng)效機(jī)制、構(gòu)建營(yíng)銷鼓勵(lì)與約束機(jī)制，加強(qiáng)資源保障人力資源保障、物質(zhì)保障、資金保障。1.1.2 研究框架本文主要包含五個(gè)局部，分別為：第一局部為全文的緒論，具體包括本文的研究背景和研究意義、國(guó)外文獻(xiàn)評(píng)述、研究思路與研究框架，以及研究方法等容；第二局部為4v營(yíng)銷理論的概述，具體包括4v營(yíng)銷理論開展歷程、涵與具體容等容；第三局部為寧易購營(yíng)銷策略

35、和營(yíng)銷現(xiàn)狀分析，具體包括寧易購的營(yíng)銷策略、寧易購的營(yíng)銷現(xiàn)狀等容；第四局部為寧易購營(yíng)銷策略存在的問題，具體包括網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)不穩(wěn)定、設(shè)計(jì)功能性差、細(xì)分市場(chǎng)不明確、客戶滿意度較低等容；第五局部為基于4v營(yíng)銷理論的寧易購營(yíng)銷策略改革，具體包括構(gòu)建個(gè)性化，提升產(chǎn)品差異化程度、完善網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)建立，提升功能化程度、完善配套效勞，提升產(chǎn)品附加價(jià)值、提升客戶滿意度，增強(qiáng)共鳴等容；第六局部為方案實(shí)施的配套保障措施，具體包括加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)層面的重視、促進(jìn)員工的參與度、促進(jìn)全體員工之間的通力協(xié)作，構(gòu)建完善營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)、構(gòu)建有利于企業(yè)開展的營(yíng)銷長(zhǎng)效機(jī)制、構(gòu)建營(yíng)銷鼓勵(lì)與約束機(jī)制，加強(qiáng)人力資源保障、物質(zhì)保障和資金保障。1.3 國(guó)外文獻(xiàn)

36、綜述1.3.1 國(guó)外文獻(xiàn)綜述1Ge Q等(2011)提出隨著國(guó)際電子商務(wù)市場(chǎng)的不斷革新,未來電子商務(wù)市場(chǎng)的價(jià)格將由消費(fèi)者的需求來決定。網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)平臺(tái)作為網(wǎng)絡(luò)銷售的主要渠道，消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的價(jià)值敏感程度是非常高的,僅以價(jià)格戰(zhàn)的戰(zhàn)略也無法適應(yīng)顧客需求的變化以及市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的改變。由此,需要從客戶關(guān)系入手,維持并加強(qiáng)管理,促使顧客逐步形成消費(fèi)習(xí)慣,培養(yǎng)穩(wěn)定的顧客關(guān)系網(wǎng)，這無疑將成為零售市場(chǎng)的一大革新。2SharmaA. I等(2012) 提出對(duì)于全球市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)來說,資源是稀缺的，而且不可再生的。同時(shí)，人的需求使無限的。所以，對(duì)于資源企業(yè)來說,資源的稀缺性與欲望的無限性存在較大的矛盾，只有營(yíng)銷改革才

37、是走向成功的必經(jīng)之路，借助營(yíng)銷才能夠使企業(yè)立于不敗之地，只有產(chǎn)品或效勞的銷量上升，才能活的利潤(rùn)進(jìn)而保證企業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)、開展和壯大。3Armstrong G等(2012) 在其著作中針對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境做出了自己的見解和深入的探討。其主要時(shí)刻關(guān)注產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷售、宣傳、售后等各個(gè)環(huán)節(jié)，這是營(yíng)銷成功的必要條件。任何一個(gè)環(huán)節(jié)的脫節(jié)都可能造成整體營(yíng)銷的失敗。4Shafiwu A B等(2013) 的研究視角針對(duì)電商的4V模式銷售,提出了差異化戰(zhàn)略。即在網(wǎng)絡(luò)銷售中,如果僅是通過價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)來爭(zhēng)取客戶的話，是無法做到持續(xù)開展的，長(zhǎng)此以往必會(huì)經(jīng)歷失敗。想要打造產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和品牌影響力的話必須要有自己的獨(dú)特性。要

38、進(jìn)展差異化的區(qū)分。即關(guān)注并創(chuàng)新產(chǎn)品形成的各個(gè)環(huán)節(jié),從而實(shí)現(xiàn)以顧客需求為導(dǎo)向的差異化戰(zhàn)略。5OladepoOI (2014) 提出伴隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的格局，電子產(chǎn)品的營(yíng)銷已不再局限于外鄉(xiāng)或者本地域。同時(shí)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局也發(fā)生了天翻地覆的變化,因此為了符合當(dāng)今社會(huì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境，營(yíng)銷策略的制定也應(yīng)基于全世界圍。由此,要爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)極大化,通俗來說就是除了占領(lǐng)本國(guó)市場(chǎng)外,還要向外不斷延伸,爭(zhēng)取占領(lǐng)更大的市場(chǎng)。而營(yíng)銷的差異化將是其致勝法寶。1.3.2 國(guó)文獻(xiàn)綜述14V營(yíng)銷理論以4C營(yíng)銷理論為產(chǎn)生根底，由經(jīng)濟(jì)學(xué)家羅文坤首次提出,經(jīng)過之后的一段實(shí)踐的豐富和開展，由中南大學(xué)吳金明教授總結(jié)得出了更加完善、詳

39、細(xì)、深入的涵樹立產(chǎn)品或效勞自身的獨(dú)特形象，為了和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分開而實(shí)施差異化銷售，進(jìn)而滿足消費(fèi)者個(gè)性化和多元化的需求。2我國(guó)高校關(guān)于4v營(yíng)銷理論的學(xué)術(shù)研究成果中，較為突出的是來自背大學(xué)的麗,其于2009年的相關(guān)研究中指出：可以借助網(wǎng)絡(luò)投票、網(wǎng)絡(luò)調(diào)研對(duì)*一公司的產(chǎn)品或效勞的銷售方式、產(chǎn)品特點(diǎn)和個(gè)性化程度展開研究和意見征集，借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和產(chǎn)品可以在很大的程度上為營(yíng)銷策略的制定提供數(shù)據(jù)支撐。3我國(guó)高校關(guān)于4v營(yíng)銷理論的學(xué)術(shù)研究成果中，較為突出的是來自大學(xué)的王永梅，其于2013年的相關(guān)研究中指出：借助4v營(yíng)銷模式，將其作為理論依據(jù)，對(duì)華旗商業(yè)的營(yíng)銷方式和路徑展開了深入的研究,得出4v營(yíng)銷理論能夠解決其

40、在營(yíng)銷策略更新改良過程中所面臨的局部困難，十分適合作為新時(shí)代下的企業(yè)營(yíng)銷策略的理論依據(jù)。4王薇(2012)在其的研究中，提出了關(guān)于4v營(yíng)銷理論新的開展思路，其在很大的程度上豐富了4v營(yíng)銷理論，提出了4v營(yíng)銷理論較為具體的對(duì)于目標(biāo)企業(yè)的營(yíng)銷策略的實(shí)施細(xì)則,使得應(yīng)用4v營(yíng)銷模式的企業(yè)的營(yíng)銷模式變得十分的具體化，并且更加容易進(jìn)展實(shí)施。王薇的研究推動(dòng)了4v營(yíng)銷理論的具體化、適用性開展，為4v營(yíng)銷理論的開展注入了新的活力。5梁輝煌2014在其的研究中，將4v營(yíng)銷理論的應(yīng)用圍進(jìn)展了新一輪的拓展，將其應(yīng)用到了城市品牌的開展中。借助較多城市的實(shí)例分析，得出4v營(yíng)銷理論能夠使城市品牌的開展如虎添翼，為城市的開展

41、注入了新的活力與潛力，使得城市開展的速度加快，效率變高。6解朝杰，翠2011在其的研究中充分借鑒了國(guó)外學(xué)者的研究成果,在總結(jié)前人研究的根底之上，將4v營(yíng)銷模式運(yùn)用到了產(chǎn)品的銷售組合模式中，使得產(chǎn)品的銷售模式得到進(jìn)一步的更近與改良，最終銷量得到大幅提升。1.4 研究方法1.4.1 文獻(xiàn)分析法文獻(xiàn)分析發(fā)是本文的重要研究方法之一，本文充分利用文獻(xiàn)分析的研究方法，對(duì)以往學(xué)者關(guān)于4v營(yíng)銷策略的研究文獻(xiàn)進(jìn)展系統(tǒng)的回憶和整理，分析現(xiàn)有的4v營(yíng)銷策略相關(guān)研究存在的問題與缺乏之處,進(jìn)而為自己的研究尋求切入點(diǎn)和創(chuàng)新點(diǎn)。并且，將國(guó)外的4v營(yíng)銷策略相關(guān)研究的容、觀點(diǎn)以及缺乏和缺陷進(jìn)展分析，防止陷入重復(fù)研究、無效研究的

42、問題中。1.4.2 理論與實(shí)踐結(jié)合法理論、實(shí)踐分析相結(jié)合是本文的重要研究方法之一，本文首先詳細(xì)梳理了4v營(yíng)銷策略的涵和開展現(xiàn)狀。其次，本文具體闡述了寧易購營(yíng)銷策略的的開展現(xiàn)狀和現(xiàn)存問題。在前文亮相分析的根底上，本文結(jié)合寧易購的具體情況，深入分析了運(yùn)用4v營(yíng)銷理論后的寧易購新的營(yíng)銷策略。本文在理論分析的根底上，加之實(shí)踐研究，使得本文容全面、論證有效、結(jié)論合理。1.4.3 歸納演繹法本文從4v營(yíng)銷這一總體性的理論出發(fā),通過歸納演繹將4v營(yíng)銷的經(jīng)典理論引入到寧易購的營(yíng)銷策略這一具體條目中,從理論上為寧易購營(yíng)銷策略插上騰飛的翅膀,為寧易購營(yíng)銷策略完善與改良提供了翔實(shí)的理論支持。借助歸納演繹法可以將4v

43、營(yíng)銷理論具體化、案例化，進(jìn)而進(jìn)展理論的調(diào)整，使其充分匹配寧易購營(yíng)銷的和特征和情況。-. z第2章 4v營(yíng)銷理論概述2.1 營(yíng)銷理論的形成與開展本章是論文的理論論述局部，對(duì)于當(dāng)代營(yíng)銷理論的開展和演變過程進(jìn)展了闡述和梳理，為后文的寧易購的案例分析奠定理論根底。被譽(yù)為現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)之父的Kotler提出他的觀點(diǎn)營(yíng)銷是一門藝術(shù)。對(duì)于任何一家企業(yè)來說，隨著、外部環(huán)境的變化總會(huì)迎來新的挑戰(zhàn)，而企業(yè)要想立于不敗之林，就必須做出實(shí)時(shí)反響。營(yíng)銷理念也將隨之經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化而不斷創(chuàng)新，以適應(yīng)企業(yè)的需求。而營(yíng)銷組合理論最早由美國(guó)哈弗大學(xué)尼爾鮑頓教授提出，指的是營(yíng)銷人員為了實(shí)現(xiàn)其營(yíng)銷活動(dòng)的最終目的而運(yùn)用和優(yōu)化各種可控因素的

44、過程。隨著經(jīng)濟(jì)開展和社會(huì)的進(jìn)步，市場(chǎng)營(yíng)銷也發(fā)生了翻天覆地的變化：一，市場(chǎng)構(gòu)造發(fā)生改變，以往的公眾大市場(chǎng)的數(shù)目已經(jīng)愈發(fā)減少，取而代之的是細(xì)化的小市場(chǎng)例如網(wǎng)絡(luò)以及各類產(chǎn)品的專營(yíng)店等。二，隨著地球村的普及，貿(mào)易的限制降低，不同國(guó)家不同廠商的產(chǎn)品可以同時(shí)出現(xiàn)在消費(fèi)者的眼前，導(dǎo)致了產(chǎn)品和企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)更加劇烈。三，技術(shù)的不斷創(chuàng)新導(dǎo)致的產(chǎn)品生產(chǎn)周期明顯變短。正是在這樣的大環(huán)境下，營(yíng)銷為了順應(yīng)潮流和開展先后經(jīng)歷了4P、4C、4R、4V的過程。2.1.1 4P營(yíng)銷理論4P是以產(chǎn)品、價(jià)格、地點(diǎn)、促銷手段為關(guān)鍵詞的營(yíng)銷模式。作為第一代營(yíng)銷模式，4P營(yíng)銷理論是以市場(chǎng)為導(dǎo)向，為了實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)，需要上述四個(gè)可控因素相互配

45、合。4P營(yíng)銷理論盛行于20世紀(jì)初的二戰(zhàn)前，由于當(dāng)時(shí)世界經(jīng)濟(jì)處于供不應(yīng)求的局面。因此4P營(yíng)銷是一種典型的賣方市場(chǎng)營(yíng)銷手段。企業(yè)只需要加大生產(chǎn)量降低生產(chǎn)本錢就能做到提高企業(yè)效益。簡(jiǎn)易的運(yùn)轉(zhuǎn)模式使得這一營(yíng)銷理論在實(shí)踐中取得了巨大成功，同時(shí)也對(duì)后來的營(yíng)銷理論產(chǎn)生了深遠(yuǎn)影響。但是世界的經(jīng)濟(jì)也隨著二戰(zhàn)的完畢而開場(chǎng)迅速開展。當(dāng)時(shí)消費(fèi)者的需求很大而且目標(biāo)較為單一，這一階段就是典型的賣方市場(chǎng)。企業(yè)只是關(guān)注如何在最短的時(shí)間生產(chǎn)出更多的產(chǎn)品。同時(shí)消費(fèi)者關(guān)注的也只局限于商品的有無和價(jià)格。有時(shí)候消費(fèi)者需要拍很長(zhǎng)時(shí)間的隊(duì)才能買到自己想要的商品。因此企業(yè)只需要加快生產(chǎn)就能獲取更大的利潤(rùn)。利用簡(jiǎn)單的低價(jià)格、低本錢、多渠道的營(yíng)

46、銷手段就能迅速翻開市場(chǎng)。4P營(yíng)銷理論是通過產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷四個(gè)根本要素組合而成的營(yíng)銷方法。在注重消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品功能需求的同時(shí)強(qiáng)調(diào)了產(chǎn)品的獨(dú)特性；通過特定的價(jià)格策略來實(shí)現(xiàn)刺激顧客的購置欲從而實(shí)現(xiàn)購置過程。然而4P理論的缺陷也是顯而易見的：企業(yè)過于注重加大生產(chǎn)和降低本錢，缺乏了買賣雙方的交流和產(chǎn)品的創(chuàng)新開展。由于消費(fèi)者需求的多元化和個(gè)性化的增加，加上高新技術(shù)行業(yè)的開展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的劇烈，4P營(yíng)銷不能更好的滿足消費(fèi)者的需求從而退出了歷史舞臺(tái)。2.1.2 4C營(yíng)銷理論正是由于上述市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)開展的背景之下，美國(guó)營(yíng)銷學(xué)者發(fā)表了4P退休，4C登場(chǎng)一文，在市場(chǎng)營(yíng)銷業(yè)產(chǎn)生了巨大反響，進(jìn)而推動(dòng)了4C營(yíng)銷理論從此

47、登上歷史舞臺(tái)。時(shí)值二戰(zhàn)完畢之后，隨著各國(guó)工業(yè)的飛速開展，工業(yè)黃金時(shí)代到來，世界經(jīng)濟(jì)由短缺時(shí)代進(jìn)入過剩經(jīng)濟(jì)時(shí)代。此時(shí)的經(jīng)濟(jì)全球化根本定型，但是卻陷入了停滯不前的為難地步。市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)不再局限于外鄉(xiāng)，全球購置競(jìng)爭(zhēng)開場(chǎng)出現(xiàn)。而且消費(fèi)者的需求也發(fā)生了改變，呈現(xiàn)出多元化的趨勢(shì)。不再單單是滿足于根本日常需求，而是更加追求產(chǎn)品品質(zhì)。由此注重顧客需求的4c營(yíng)銷理論營(yíng)運(yùn)而生。4C營(yíng)銷理論展現(xiàn)出其獨(dú)特的一面。4C營(yíng)銷理論包括Customer(顧客的需求和期望)、Cost(顧客的費(fèi)用)、Convenience(顧客購置的方便性)以及munication(顧客與企業(yè)的溝通)四個(gè)方面。4C營(yíng)銷理論作為第二代的營(yíng)銷模式。

48、其拋棄了原有4P模式中以產(chǎn)品為中心的根本理念，首次提出了顧客就是上帝的理念根據(jù)消費(fèi)者的需求生產(chǎn)產(chǎn)品和提供效勞，在飽和經(jīng)濟(jì)時(shí)代的商業(yè)爭(zhēng)奪中，競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不僅僅局限于產(chǎn)品數(shù)量與價(jià)格上了。企業(yè)應(yīng)根據(jù)消費(fèi)者的支付能力來進(jìn)展定價(jià)和決策，其營(yíng)銷模式應(yīng)該盡可能滿足方便為顧客購置和提供效勞，同時(shí)企業(yè)通過和消費(fèi)者的交流使得消費(fèi)者更能對(duì)企業(yè)的文化和產(chǎn)品的定位有一個(gè)充分的理解和認(rèn)同。可以說4C營(yíng)銷模式真正的從消費(fèi)者角度出發(fā)，將消費(fèi)者放于營(yíng)銷過程中的中心地位，適合當(dāng)時(shí)的社會(huì)環(huán)境，因此許多的企業(yè)通過對(duì)4C營(yíng)銷理論的運(yùn)用創(chuàng)造了許多奇跡。但同時(shí)該理論過于強(qiáng)調(diào)顧客的地位，使得企業(yè)不斷的調(diào)整生產(chǎn)流程、產(chǎn)業(yè)構(gòu)造、運(yùn)作模式導(dǎo)致本錢升高

49、，利潤(rùn)減少。這是4C營(yíng)銷理論的弊病所在。2.1.3 4R營(yíng)銷理論基于上世紀(jì)八十年代后期，全球效勞業(yè)興起的背景下。此時(shí)，全球經(jīng)濟(jì)一體化，且效勞業(yè)為經(jīng)濟(jì)開展的奉獻(xiàn)巨大。且消費(fèi)者的需求也發(fā)生了較大的變化，不再只關(guān)注產(chǎn)品本身，還關(guān)注其所附屬、延伸的效勞。研究人員通過對(duì)客戶滿意度調(diào)查發(fā)現(xiàn)長(zhǎng)期保證和維護(hù)顧客的關(guān)系是企業(yè)擴(kuò)大規(guī)模的前提條件，忠誠(chéng)度高的顧客不僅僅能長(zhǎng)期購置該產(chǎn)品，對(duì)于價(jià)格的敏感度也隨之下降，并且能夠帶動(dòng)周圍人群的消費(fèi)，提升了企業(yè)的良好口碑。因此4R營(yíng)銷理論應(yīng)運(yùn)而生。Schultz在其著作中提出了4R營(yíng)銷理論，該營(yíng)銷理論摒棄了原有4C模式中顧客就是一切的理論，描述了顧客忠誠(chéng)度對(duì)于企業(yè)贏得市場(chǎng)的關(guān)

50、鍵性。其主為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)，須要開展新顧客，同時(shí)更要注重對(duì)于老客戶的關(guān)聯(lián)，長(zhǎng)期維護(hù)顧客關(guān)系。同時(shí)提出了4R營(yíng)銷理論的四大要素：4R營(yíng)銷理論四要素分別為關(guān)聯(lián)Relevancy、反響Retrenchment、關(guān)系Relationship、報(bào)酬Reward。4R營(yíng)銷理論在4C營(yíng)銷理論之上兼顧了市場(chǎng)反響、關(guān)系營(yíng)銷、顧客關(guān)聯(lián)和利益回報(bào)。4R營(yíng)銷理論注重企業(yè)與消費(fèi)者的互利雙贏，不僅僅努力迎合消費(fèi)者的需求同時(shí)優(yōu)化自身的銷售模式和理念，把消費(fèi)者和自身聯(lián)合在一起。其利益回報(bào)理念兼容了本錢和雙贏兩方面，在充分考慮到消費(fèi)者的要求之上，實(shí)現(xiàn)本錢的最小化。但是在實(shí)際的市場(chǎng)操作中發(fā)現(xiàn)4R營(yíng)銷理論存在著一定的缺陷。顧客

51、與企業(yè)間的聯(lián)系還是難以保持，推廣有一定難度，由于同客戶間建立長(zhǎng)久的交易關(guān)系，是需要自身產(chǎn)品過硬的品質(zhì)和企業(yè)的優(yōu)秀的實(shí)力才能做到，這就需要企業(yè)需要一定的實(shí)力，還需借助一些特殊的條件，例如如何準(zhǔn)確的抓住顧客的喜好和心理，對(duì)于瞬息萬變的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)來說顯然存在著一定的難度。這顯然對(duì)于多數(shù)企業(yè)是難以到達(dá)的。2.1.4 4V營(yíng)銷理論20世紀(jì)80年代之后，高新技術(shù)崛起，伴隨而來的是互聯(lián)網(wǎng)的普及和高科技產(chǎn)品的產(chǎn)品。我國(guó)學(xué)者羅文坤于1994年提出了4V營(yíng)銷理論。即產(chǎn)品的多樣性、價(jià)格的價(jià)值性、通路的符合性及推廣的互動(dòng)性。我國(guó)中南大學(xué)吳金明教授于2001年6月在中國(guó)工業(yè)經(jīng)濟(jì)上發(fā)表了新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的營(yíng)銷組合一文，其文定義營(yíng)

52、銷組合理論即多樣性、功能化、附加價(jià)值、共鳴四個(gè)根本要素組成。4V營(yíng)銷理論的提出很快就成為當(dāng)代眾多企業(yè)為提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力及品牌影響力的重要理論指導(dǎo)和支撐，該理論可以從根本上提升企業(yè)在市場(chǎng)中的影響力、挖掘企業(yè)的潛力、吸引到新顧客的同時(shí)還能培養(yǎng)老客戶的忠誠(chéng)度，為企業(yè)的開展起到至關(guān)重要的作用。下文將對(duì)于4V營(yíng)銷理論進(jìn)展詳細(xì)闡述。2.2 4v營(yíng)銷理論的概念4V營(yíng)銷理論的主旨為樹立自己在貿(mào)易圈中的獨(dú)特形象，為了和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分開而實(shí)施差異化銷售，進(jìn)而滿足消費(fèi)者個(gè)性化和多元化的需求。然后4V營(yíng)銷理論可以針對(duì)消費(fèi)者具體要求而對(duì)產(chǎn)品進(jìn)展排列組合，使得企業(yè)和產(chǎn)品有了更大力，易使提高消費(fèi)者的忠誠(chéng)度。同時(shí)4V營(yíng)銷理論更加

53、重視產(chǎn)品和企業(yè)的文化和涵，通過對(duì)企業(yè)文化和產(chǎn)品品牌化的加深來取得消費(fèi)者的青睞。貿(mào)易渠道的多樣化以及越來越多的資源整合更加促進(jìn)了4V營(yíng)銷理論的實(shí)施和開展。相比起前三者營(yíng)銷理論來說，4V營(yíng)銷理論兼顧了顧客、企業(yè)、社會(huì)、員工四者的利益。4V營(yíng)銷理論核心優(yōu)勢(shì)是一方面幫助企業(yè)構(gòu)建起自身在市場(chǎng)中的核心競(jìng)爭(zhēng)力，為企業(yè)的可持續(xù)開展提供了根底保障。另一方面該理論在打造企業(yè)品牌影響力的過程中促進(jìn)了與顧客之間的聯(lián)系，更加長(zhǎng)遠(yuǎn)的促進(jìn)了產(chǎn)品的銷售，為企業(yè)的開展有著不可無視的重要作用。在4V營(yíng)銷理論的指導(dǎo)下企業(yè)可以不斷的增強(qiáng)自身實(shí)力，使得企業(yè)在現(xiàn)今社會(huì)的劇烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中脫穎而出，建立穩(wěn)固且不斷擴(kuò)的客戶群。接下來筆者將對(duì)4

54、V 營(yíng)銷理論做出具體的分析。2.3 4v營(yíng)銷理論的分析2.3.1 基于差異化的營(yíng)銷分析差異化營(yíng)銷是指企業(yè)依靠自身產(chǎn)品的卓越品質(zhì)、公司良好的運(yùn)營(yíng)模式、優(yōu)質(zhì)的售后效勞、多樣化的銷售渠道優(yōu)于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手從而建立起企業(yè)影響度，樹立良好形象。通俗來說對(duì)于同一件產(chǎn)品，不同的人群有著不同的看法。例如購置衣服，年輕人看重的是時(shí)尚與品牌；中年人看重的是是否得體；而老年人看重的是實(shí)惠度和舒適度。而對(duì)于現(xiàn)代的企業(yè)來說，要想贏得市場(chǎng)必須要從產(chǎn)品上下足功夫，其產(chǎn)品必須要在琳瑯滿目的產(chǎn)品中脫穎而出，其實(shí)質(zhì)就是創(chuàng)造差異，這樣才能吸引到更多的顧客和消費(fèi)者。差異化營(yíng)銷又可分為產(chǎn)品差異、市場(chǎng)差異和形象差異。第一、產(chǎn)品差異化。不同

55、廠家的產(chǎn)品差異肯定是存在的。*一產(chǎn)品如果能在質(zhì)量和性能上明顯優(yōu)秀于行其他產(chǎn)品，毫無疑問它可以占據(jù)一定的市場(chǎng)份額，甚至形成壟斷局面。第二、市場(chǎng)差異化。市場(chǎng)差異化主要包括效勞差異、銷售渠道差異和價(jià)格差異三局部。當(dāng)今的社會(huì)環(huán)境下，傳統(tǒng)營(yíng)銷手段和容難以使得消費(fèi)者提起興趣，這時(shí)我們應(yīng)該對(duì)于工作容作出改變進(jìn)而加強(qiáng)職業(yè)技能培訓(xùn)從而使得企業(yè)效勞產(chǎn)生和優(yōu)于群眾的差異。對(duì)于價(jià)格差異的控制應(yīng)該控制好時(shí)間。因?yàn)橐粋€(gè)行業(yè)的開展都有著生命周期，在產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的初期，企業(yè)應(yīng)做的是擴(kuò)大生產(chǎn)對(duì)于價(jià)格差異的要求并不用作出大力監(jiān)控，隨著市場(chǎng)的不斷完善，企業(yè)應(yīng)該著重控制市場(chǎng)差異來提高產(chǎn)品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力。因此，過早實(shí)施市場(chǎng)價(jià)格差異化會(huì)增加降

56、低消費(fèi)者的信任度增加貿(mào)易本錢和營(yíng)銷難度。相反實(shí)施過晚則會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品失去市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。形象差異是指企業(yè)在于市場(chǎng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)過程過實(shí)施品牌或者形象戰(zhàn)略從而產(chǎn)生的差異。廣告、公關(guān)以及品牌命名和包裝都屬于形象差異中的一局部，品牌形象差異化會(huì)給企業(yè)帶來辨識(shí)度和開展空間。而實(shí)際差異化的容和具體措施是否能和當(dāng)時(shí)市場(chǎng)環(huán)境相符合以及和企業(yè)自身是否融洽是實(shí)施形象化差異戰(zhàn)略是否能成功之關(guān)鍵。2.3.2 基于功能化的營(yíng)銷分析每一件產(chǎn)品都有著其功能特點(diǎn)，通常在消費(fèi)者心目中會(huì)對(duì)其進(jìn)展定位。第一，產(chǎn)品的核心功能。產(chǎn)品之所以能夠獲得市場(chǎng)認(rèn)可、贏得顧客，其根本原因是產(chǎn)品所具有的根本功能，也是其核心功能。如電視的根本功能用以看各播送電視

57、臺(tái)的節(jié)目。第二，產(chǎn)品的延伸功能。即產(chǎn)品除了其根本功能外，向深層次挖掘其潛在功能，從而摒棄產(chǎn)品單一功能的特點(diǎn)。產(chǎn)品功能和定價(jià)是基于功能彈性化兩個(gè)最為關(guān)鍵的指標(biāo)。所謂功能化石根據(jù)客戶需求的不同而提供不同的產(chǎn)品供給的過程。比擬常見的就是增加*些產(chǎn)品的功能形成高檔品，價(jià)格則相應(yīng)提高；刪減一些功能的中低檔產(chǎn)品則需降低價(jià)格。確定了產(chǎn)品的功能和定價(jià)之后，產(chǎn)品功能彈性化應(yīng)該結(jié)合兩者之間的關(guān)系綜合考慮。產(chǎn)品不要過分追求強(qiáng)大的功能，對(duì)于市場(chǎng)上不同消費(fèi)者，客戶必然根據(jù)自己實(shí)際需求和購置能力來選擇自己所需產(chǎn)品。20世紀(jì)80年代的日本眾多企業(yè)為了提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力和影響力，盲目追求產(chǎn)品的多功能，價(jià)格提高導(dǎo)致的消費(fèi)者不滿從而

58、造成營(yíng)銷失敗就是典型的錯(cuò)誤案例。因此企業(yè)在營(yíng)銷過程中應(yīng)該將市場(chǎng)與消費(fèi)者細(xì)分，將各方面因素考慮周全之后進(jìn)展分類。結(jié)合政府管制因素、市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)因素和效勞因素來靈活地進(jìn)展產(chǎn)品定位。盡可能使得性價(jià)比到達(dá)最高。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中能夠占據(jù)領(lǐng)先地位。另一方面，企業(yè)為了取得消費(fèi)者的青睞和信任往往會(huì)采取相應(yīng)的措施來創(chuàng)造客戶價(jià)值。這種措施雖然能幫助企業(yè)贏得市場(chǎng)但是會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品生產(chǎn)本錢增加，利潤(rùn)減少，企業(yè)在這方面的力度應(yīng)該把握恰當(dāng)。因此功能彈性化沒有固定的模式和措施，要根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境、企業(yè)自身實(shí)力以及消費(fèi)者需求來進(jìn)展定性分析，爭(zhēng)取利益最大化。2.3.3 基于附加價(jià)值的營(yíng)銷分析現(xiàn)代產(chǎn)品中，其價(jià)值通常是由根本價(jià)值和附加價(jià)值組

59、成的。根本價(jià)值就是指馬克思所提到的商品價(jià)值C+V+M。C指產(chǎn)品所消耗的材料，V表示勞動(dòng)創(chuàng)造的價(jià)值；M表示產(chǎn)品的稅金、利潤(rùn)等。附加價(jià)值，即技術(shù)、效勞、品牌等附加于產(chǎn)品的價(jià)值。隨著現(xiàn)代科技的進(jìn)步和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的開展，企業(yè)間生產(chǎn)出的產(chǎn)品，其根本價(jià)值非常接近。如果想要在眾多相似產(chǎn)品中質(zhì)形成自己的特色，就必須從附加價(jià)值下手。由此，當(dāng)下很多產(chǎn)品中附加價(jià)值呈現(xiàn)上升趨勢(shì)，包含著高技術(shù)、品牌效應(yīng)、文化涵等。二十一世紀(jì)，營(yíng)銷理念不斷更新，營(yíng)銷方式不斷推出新，附加價(jià)值化也已成為當(dāng)前一種新觀點(diǎn)附加價(jià)值主要指的是技術(shù)創(chuàng)新、效勞附加和企業(yè)文化及品牌附加三個(gè)局部。從當(dāng)代社會(huì)市場(chǎng)活動(dòng)來看，提高附加價(jià)值在整個(gè)營(yíng)銷過程中占據(jù)著越來越

60、多的比重。產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)早已不僅僅局限于產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)格，更加注重產(chǎn)品或企業(yè)的附加價(jià)值所帶來的收益愈創(chuàng)造顯。為此，應(yīng)該從以下三個(gè)角度入手來增強(qiáng)附加價(jià)值：一、科學(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力這句老話能夠表現(xiàn)出提高技術(shù)創(chuàng)新的重要性，只有讓創(chuàng)新的科技加于產(chǎn)品之上才能實(shí)現(xiàn)從技術(shù)創(chuàng)新到價(jià)值創(chuàng)新的目的。二、提高效勞在產(chǎn)品中的附加價(jià)值?？蛻魸M意度對(duì)于企業(yè)開展的關(guān)鍵性是眾所周知的。而出去產(chǎn)品自身的價(jià)值，效勞創(chuàng)新是提高客戶滿意度的快捷方式，也是能否實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者價(jià)值最大化的標(biāo)志，也是企業(yè)能否實(shí)現(xiàn)利益最大化的關(guān)鍵因素。三、提高品牌效應(yīng)。品牌是展現(xiàn)企業(yè)文化提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的重要組成局部，同時(shí)也是同消費(fèi)者貿(mào)易的敲門磚。提高品牌的附加價(jià)