汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略的研究分析

1、. 25萬份精華管理資料，2萬多集管理視頻講座：.；汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略的研討分析摘要：本文首先對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的定義、特點(diǎn)直復(fù)性、軟性、整合性等進(jìn)展概述，然后結(jié)合對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境的分析，討論汽車營(yíng)銷體系。對(duì)比傳統(tǒng)營(yíng)銷，在營(yíng)銷理念、溝通方式、便利等方面發(fā)掘網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)，并結(jié)合現(xiàn)狀提出了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的詳細(xì)戰(zhàn)略。在提出戰(zhàn)略運(yùn)用中，擴(kuò)展傳統(tǒng)的4P營(yíng)銷觀念，結(jié)合營(yíng)銷巨匠的4C觀念，論述了在新的營(yíng)銷理念下詳細(xì)產(chǎn)品戰(zhàn)略、價(jià)錢戰(zhàn)略、渠道戰(zhàn)略、促銷戰(zhàn)略的詳細(xì)實(shí)施方法。關(guān)鍵詞：汽車 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 分析 戰(zhàn)略 實(shí)施 1.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的概述網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是企業(yè)營(yíng)銷實(shí)際與現(xiàn)代信息通訊技術(shù)、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)相結(jié)合的產(chǎn)物，是指企業(yè)以電子信息技術(shù)為根底

2、、以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為媒介和手段而進(jìn)展的各種營(yíng)銷活動(dòng)(包括網(wǎng)絡(luò)調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)新產(chǎn)品開發(fā)、網(wǎng)絡(luò)促銷、網(wǎng)絡(luò)分銷、網(wǎng)絡(luò)效力等)的總稱。簡(jiǎn)單地說，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就是以客戶需求為中心的營(yíng)銷方式，是市場(chǎng)營(yíng)銷的網(wǎng)絡(luò)化。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是以互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為媒體，以新的方式、方法和理念實(shí)施營(yíng)銷活動(dòng)，更有效地促成個(gè)人和組織買賣活動(dòng)的實(shí)現(xiàn)。從實(shí)際上說，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有以下三個(gè)特點(diǎn)：1.1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是直復(fù)營(yíng)銷根據(jù)美國(guó)直復(fù)營(yíng)銷協(xié)會(huì)(ADMA)為直復(fù)營(yíng)銷下的定義，直復(fù)營(yíng)銷是一種為了在任何地方產(chǎn)生可度量的反響和(或)達(dá)成買賣而運(yùn)用一種或多種廣告媒體的相互作用的市場(chǎng)營(yíng)銷體系。網(wǎng)絡(luò)作為一種交互式的可以雙向溝通的渠道和媒體，它可以很方便地為企業(yè)與顧客之間架起橋梁，

3、顧客可以直接經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)訂貨和付款，企業(yè)可以經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)接納定單、安排消費(fèi)，直接將產(chǎn)品送給顧客?；诨ヂ?lián)網(wǎng)的直復(fù)營(yíng)銷將更加吻合直復(fù)營(yíng)銷的理念。1.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是軟營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一種“軟營(yíng)銷，這是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中有關(guān)消費(fèi)者心思的一個(gè)實(shí)際根底。 “軟營(yíng)銷是指企業(yè)以強(qiáng)化與顧客(或公眾)的感情和文化交流為內(nèi)容，以淡化商業(yè)活動(dòng)的盈利意圖為手段，間接效力于企業(yè)運(yùn)營(yíng)目的的一種營(yíng)銷方式，它強(qiáng)調(diào)企業(yè)進(jìn)展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的同時(shí)必需尊重消費(fèi)者的感受和體驗(yàn)，讓消費(fèi)者能溫馨地自動(dòng)接納企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)。在互聯(lián)網(wǎng)上，由于信息交流是自在、平等、開放和交互，強(qiáng)調(diào)的是相互尊重和溝通，網(wǎng)上運(yùn)用者比較注重個(gè)人體驗(yàn)和隱私維護(hù)。互聯(lián)網(wǎng)自有它的“網(wǎng)絡(luò)禮儀，其最

4、重要的根本原那么就是：“不請(qǐng)自到的信息不受歡迎。因此，傳統(tǒng)促銷方式的廣告造勢(shì)、硬性推銷等戰(zhàn)略在網(wǎng)絡(luò)上會(huì)適得其反，有能夠會(huì)遭到唾棄甚至報(bào)仇。網(wǎng)絡(luò)軟營(yíng)銷恰好是從消費(fèi)者的體驗(yàn)和需求出發(fā)，采取拉式戰(zhàn)略吸引消費(fèi)者關(guān)注企業(yè)來到達(dá)營(yíng)銷效果。在互聯(lián)網(wǎng)上開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)，特別是促銷活動(dòng)，一定要遵照一定的網(wǎng)絡(luò)虛擬社區(qū)構(gòu)成的規(guī)那么，網(wǎng)絡(luò)軟營(yíng)銷的特征就是在遵照網(wǎng)絡(luò)禮儀規(guī)那么的根底上經(jīng)過對(duì)網(wǎng)絡(luò)禮儀的巧妙運(yùn)用到達(dá)一種微妙的營(yíng)銷效果。1.3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是整合營(yíng)銷傳統(tǒng)營(yíng)銷管理的經(jīng)濟(jì)學(xué)實(shí)際根底是廠商實(shí)際，即企業(yè)利潤(rùn)最大化，實(shí)踐的決策過程是市場(chǎng)調(diào)研營(yíng)銷戰(zhàn)略營(yíng)銷戰(zhàn)略-反向營(yíng)銷控制這樣一個(gè)單向鏈，沒有把顧客整合到整個(gè)營(yíng)銷決策過程中去。它

5、本質(zhì)是將廠商利潤(rùn)凌駕于滿足消費(fèi)者需求之上，這種實(shí)際在大規(guī)模工業(yè)化大消費(fèi)的賣方市場(chǎng)上是可行的。但網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷面對(duì)的是買方市場(chǎng)，營(yíng)銷自動(dòng)權(quán)在消費(fèi)者手中，仍采取廠商實(shí)際的觀念是注定要失敗的。網(wǎng)絡(luò)即時(shí)互動(dòng)的特點(diǎn)使顧客參與到營(yíng)銷管理全程成為能夠；而個(gè)性消費(fèi)的復(fù)歸使其自動(dòng)性大大地加強(qiáng)。這就迫使企業(yè)必需貫徹以消費(fèi)者需求為出發(fā)點(diǎn)的現(xiàn)代營(yíng)銷思想，將顧客整合到營(yíng)銷過程中來，因此說，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有整合營(yíng)銷特征，是一種整合營(yíng)銷。2.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境的分析2.1國(guó)外網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)狀當(dāng)今時(shí)代，國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)正迅速浸透到政治、經(jīng)濟(jì)和社會(huì)文化的各個(gè)領(lǐng)域，進(jìn)入人們的日常生活，并帶來社會(huì)經(jīng)濟(jì)和人們生活方式的艱苦變革。汽車產(chǎn)業(yè)作為支柱產(chǎn)業(yè)已開場(chǎng)跨入

6、網(wǎng)絡(luò)化時(shí)代，愈來愈多的汽車企業(yè)認(rèn)識(shí)到國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)推進(jìn)汽車營(yíng)銷的重要作用，紛紛擠占這一科技制高點(diǎn)，并將之視為未來營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的主要途徑。據(jù)美國(guó)最大的汽車零售商統(tǒng)計(jì)，2000年他從互聯(lián)網(wǎng)上直接獲得汽車銷售定單總額超越了10億美圓。可以估計(jì)，汽車產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷必將成為21世紀(jì)營(yíng)銷的主要方式之一，現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)將在很大程度上是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)，誰適時(shí)地占領(lǐng)這塊陣地，誰將博得市場(chǎng)營(yíng)銷的自動(dòng)權(quán)。2.2國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的現(xiàn)狀國(guó)內(nèi)汽車企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式還處于實(shí)際探求和向國(guó)外同行企業(yè)學(xué)習(xí)的階段，還沒有構(gòu)成一整套適宜我國(guó)國(guó)情的汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷指點(diǎn)戰(zhàn)略。一些汽車企業(yè)只習(xí)慣于沿用過去傳統(tǒng)實(shí)體市場(chǎng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略，不熟習(xí)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷相順

7、應(yīng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略，不留意在運(yùn)營(yíng)過程中提高企業(yè)運(yùn)營(yíng)程度、培育企業(yè)顧客資源、革新企業(yè)技術(shù)、擴(kuò)展企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)等等，同國(guó)外汽車公司相比較還有較大的差距，因此網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的諸多優(yōu)勢(shì)在國(guó)內(nèi)汽車營(yíng)銷中尚未表達(dá)出來。2.3網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下市場(chǎng)性質(zhì)的變化分析在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，經(jīng)過電子商務(wù)這種手段，產(chǎn)品的消費(fèi)者會(huì)更多地直接面對(duì)消費(fèi)者，原先那種層層批轉(zhuǎn)的中間商業(yè)機(jī)構(gòu)的作用將逐漸淡化，這將引起市場(chǎng)性質(zhì)的變化，主要表如今：1消費(fèi)者和消費(fèi)者的直接網(wǎng)上買賣。在電子商務(wù)下，消費(fèi)廠商和消費(fèi)者可以經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)直接進(jìn)展商品買賣，這種買賣避開了某些傳統(tǒng)的流通環(huán)節(jié)，因此更加直接、面對(duì)面和自在化。這對(duì)于以傳統(tǒng)商業(yè)運(yùn)作為主的市場(chǎng)方式產(chǎn)生了宏大的沖擊。2市場(chǎng)的多

8、樣化、個(gè)性化和時(shí)變化。原有的以商業(yè)為主要運(yùn)作方式的市場(chǎng)機(jī)制將部分地被基于網(wǎng)絡(luò)的電子商務(wù)所替代，市場(chǎng)將更加趨于多樣化，不同的企業(yè)、不同的產(chǎn)品將千方百計(jì)地在網(wǎng)上營(yíng)造本人的營(yíng)銷方式以吸引顧客。由于網(wǎng)絡(luò)雙向和動(dòng)態(tài)的特點(diǎn)，市場(chǎng)會(huì)更顯個(gè)性化和時(shí)變化。3市場(chǎng)細(xì)分的徹底化。目前市場(chǎng)變化主要表達(dá)在市場(chǎng)的劃分越來越細(xì)和越來越個(gè)性化這兩個(gè)方面。但是在傳統(tǒng)的市場(chǎng)環(huán)境中，這兩種方式無論如何開展，其最終結(jié)果還是針對(duì)某一定的消費(fèi)者群體。只需在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，才有能夠把這兩方面的趨勢(shì)推向極點(diǎn)，演化為一場(chǎng)針對(duì)每個(gè)消費(fèi)者的營(yíng)銷，即微營(yíng)銷。3.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的對(duì)比討論在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷較之傳統(tǒng)營(yíng)銷，從實(shí)際到方法都有了很大的變化

9、，這種變化表如今：3.1營(yíng)銷理念的轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的營(yíng)銷中，不論是無差別戰(zhàn)略還是差別化戰(zhàn)略，其目的市場(chǎng)的選擇都是針對(duì)某一特定的消費(fèi)群。但是從實(shí)際上來講，沒有任何兩個(gè)消費(fèi)者是完全一樣的。因此，每一個(gè)消費(fèi)者都是一個(gè)目的市場(chǎng)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的出現(xiàn)，使大規(guī)模目的市場(chǎng)向個(gè)人目的市場(chǎng)轉(zhuǎn)化成為能夠。經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)可以搜集大量信息來反映消費(fèi)者的不同需求，從而使企業(yè)的產(chǎn)品更能滿足顧客的個(gè)性化需求。3.2溝通方式的轉(zhuǎn)變1信息保送的改動(dòng)傳統(tǒng)的促銷手段如媒體廣告、公關(guān)等只能提供單向的信息傳輸。消費(fèi)者總處于被動(dòng)位置，他們只能根據(jù)廣告等在媒體中出現(xiàn)的頻率、廣告的創(chuàng)意等來決議購買意向，很難進(jìn)一步得到有關(guān)產(chǎn)品功能、性能等的目的。這就是說在

10、傳統(tǒng)營(yíng)銷中信息傳輸是一方向的?；ヂ?lián)網(wǎng)的出現(xiàn)使傳統(tǒng)的單向信息溝通方式轉(zhuǎn)變?yōu)榻换ナ綘I(yíng)銷信息溝通方式成為能夠。在Internet上的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是直接針對(duì)消費(fèi)者的。在互聯(lián)網(wǎng)上，企業(yè)以交互式營(yíng)銷宣傳溝通方式，一方面把信息及時(shí)地、源源不斷地傳送給消費(fèi)者和公眾，另一方面在網(wǎng)絡(luò)上可以最大限制地搜集市場(chǎng)反映，從而最大限制地促進(jìn)與購買者和潛在購買者之間的信息溝通。經(jīng)過互聯(lián)網(wǎng)，企業(yè)可以為用戶提供豐富詳實(shí)的產(chǎn)品信息；同時(shí)，用戶也可以經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)向企業(yè)反響信息。這是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷差別最大的一點(diǎn)。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，用戶是自動(dòng)的，他既可以查詢本人喜歡的產(chǎn)品和企業(yè)信息，也可以將本人的信息(如喜好)及時(shí)提供應(yīng)供應(yīng)商。Inter

11、net曾經(jīng)從技術(shù)上保證和實(shí)現(xiàn)了這種信息的雙向溝通。2信息內(nèi)容的局限性在傳統(tǒng)的媒體上，尤其是在電視上做廣告，雖然企業(yè)投入的能夠是巨額資金，但所到達(dá)的營(yíng)銷目的也許只是企業(yè)的籠統(tǒng)宣傳，對(duì)產(chǎn)品的性能、特征、效果卻無法進(jìn)展深化的描畫與描寫。正由于如此，消費(fèi)者也就無法對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品作深化的了解。互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)將在很大程度上彌補(bǔ)上述傳統(tǒng)營(yíng)銷在溝通方式上存在的缺乏?；ヂ?lián)網(wǎng)在實(shí)際上具有無限的信息儲(chǔ)存和傳輸空間，企業(yè)可以在因特網(wǎng)上利用各種不同類型的方式，為用戶提供豐富詳實(shí)的產(chǎn)品信息以及一切與產(chǎn)品有關(guān)的其他信息，即使在一句非常簡(jiǎn)短的廣告語中，企業(yè)也可以經(jīng)過鏈接的方式很容易地將客戶帶到他所感興趣的、宣傳企業(yè)產(chǎn)品和效力的頁

12、面上。3.3方便性網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷比傳統(tǒng)營(yíng)銷更能滿足消費(fèi)者對(duì)購物方便的需求。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷消除了傳統(tǒng)營(yíng)銷中的時(shí)空限制，網(wǎng)絡(luò)上的電子空間間隔 ，使各方相隔的“時(shí)差幾乎不復(fù)存在。由于網(wǎng)絡(luò)可以提供24小時(shí)效力，消費(fèi)者可隨時(shí)查詢所需商品或企業(yè)的信息并在網(wǎng)上進(jìn)展購物。查詢和購物程序簡(jiǎn)便快捷，所需時(shí)間極短。這種優(yōu)勢(shì)在某些特殊商品的購買過程中表達(dá)得尤為突出。如圖書的購買，網(wǎng)上書店的出現(xiàn)，使得寬廣消費(fèi)者不用再為一本書跑遍大小書店，只需上網(wǎng)進(jìn)展查詢，就可以得到該書的詳盡信息，進(jìn)展網(wǎng)上訂購。4.汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析運(yùn)用現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的中心內(nèi)容是消費(fèi)者的需求，如何最大限制地滿足人們的需求不斷是營(yíng)銷者追逐的目的。在此情況下，傳統(tǒng)

13、的4P實(shí)際為典型代表的營(yíng)銷方法就需求進(jìn)一步的擴(kuò)展。Robert先生1990年在上，對(duì)傳統(tǒng)的4P提出了新的觀念，及“營(yíng)銷的4C：消費(fèi)者的需求及愿望(Customer)、消費(fèi)者獲得滿足的本錢(Cost)、用戶購買的方便性(Convenience)、與用戶溝通(Communication)。網(wǎng)絡(luò)實(shí)時(shí)互動(dòng)特性使企業(yè)有才干經(jīng)過和顧客的不斷交互，得以清楚地了解每個(gè)顧客個(gè)性化的4C需求，從這個(gè)前提出發(fā)，作出相應(yīng)的使企業(yè)利潤(rùn)最大化的4P戰(zhàn)略決策。當(dāng)然，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不是以4C替代4P，而是4C前提下的4P決策，企業(yè)最終的操作還是4P，只是該4P曾經(jīng)包含了4C的信息。只需這樣做才干實(shí)現(xiàn)滿足消費(fèi)個(gè)性化需求和利潤(rùn)最大化的

14、兩個(gè)目的。4.1產(chǎn)品戰(zhàn)略以滿足消費(fèi)者的需求及愿望為中心4.1.1 把握顧客需求由于互聯(lián)網(wǎng)具有很好的互動(dòng)性和引導(dǎo)性，用戶經(jīng)過互聯(lián)網(wǎng)在企業(yè)的引導(dǎo)下對(duì)產(chǎn)品或效力進(jìn)展選擇或提出詳細(xì)要求，企業(yè)可以根據(jù)顧客的選擇和要求及時(shí)進(jìn)展消費(fèi)并提供及時(shí)效力，使得顧客跨時(shí)空得到所要求的產(chǎn)品和效力；另一方面，企業(yè)還可以及時(shí)了解顧客需求以及對(duì)其產(chǎn)品的看法和要求，這有利于企業(yè)隨時(shí)把握住消費(fèi)者的需求動(dòng)態(tài)，并根據(jù)顧客要求組織及時(shí)消費(fèi)和銷售，提高企業(yè)的消費(fèi)效益和營(yíng)銷效率。詳細(xì)如：1利用電子公告欄或電子郵件提供在線售后效力或與消費(fèi)者作雙向溝通； 2提供消費(fèi)者、消費(fèi)者與公司在互聯(lián)網(wǎng)上的討論區(qū)，以此了解消費(fèi)需求、市場(chǎng)趨勢(shì)，作為公司改良產(chǎn)

15、品、開發(fā)產(chǎn)品的參考；3提供網(wǎng)上自動(dòng)效力系統(tǒng)，根據(jù)客戶需求，自動(dòng)適時(shí)地利用網(wǎng)絡(luò)提供有關(guān)產(chǎn)品的效力信息；4經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)展意見調(diào)查，借以了解消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品特性、質(zhì)量、商標(biāo)、等方面的意見，協(xié)助產(chǎn)品值的同時(shí)也提升企業(yè)籠統(tǒng)。4.1.2樹立品牌籠統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的品牌戰(zhàn)略更要樹立域名品牌。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，除了產(chǎn)品的品牌外，企業(yè)還需創(chuàng)建網(wǎng)上域名品牌。由于域名是企業(yè)站點(diǎn)，是企業(yè)被識(shí)別和選擇的對(duì)象，因此，提高域名的知名度就是提高企業(yè)站點(diǎn)知名度，也就是提高企業(yè)被識(shí)別和選擇的概率，域名在互聯(lián)網(wǎng)上可以說是企業(yè)籠統(tǒng)的化身，是在虛擬網(wǎng)上市場(chǎng)環(huán)境中商業(yè)活動(dòng)的標(biāo)識(shí)。所以在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，企業(yè)必需經(jīng)過多種渠道來創(chuàng)建本人的域名品牌：1

16、多方位宣傳。域名是一個(gè)符號(hào)和標(biāo)識(shí)，企業(yè)在剛開場(chǎng)進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)域名鮮為人知，這時(shí)企業(yè)應(yīng)善用傳統(tǒng)的平面與電子媒體，并舍得耗費(fèi)巨資大打品牌廣告，讓網(wǎng)址利用大小時(shí)機(jī)多方曝光。此外，經(jīng)過建立相關(guān)鏈接擴(kuò)展知名度。2經(jīng)過產(chǎn)品本身的質(zhì)量和顧客的運(yùn)用閱歷來建立品牌。3利用公關(guān)造勢(shì)建立網(wǎng)上品牌，這對(duì)網(wǎng)站非常重要。4遵守商定規(guī)那么?；ヂ?lián)網(wǎng)開場(chǎng)是非商用的，使其構(gòu)成運(yùn)用低廉、信息共享和相互尊重原那么。商用后企業(yè)提供效力的收費(fèi)最好是免費(fèi)或者非常低廉，留意發(fā)布信息的品德規(guī)范，未經(jīng)允許不能隨意向顧客發(fā)布音訊，由于這能夠引起顧客反感。5繼續(xù)不斷塑造網(wǎng)上品牌籠統(tǒng)。一些新的網(wǎng)上企業(yè)可以迅速建立起品牌，但沒有一家公司可以違背傳統(tǒng)營(yíng)銷的

17、金科玉律：永垂不朽的品牌不是一天呵斥的。想要成為網(wǎng)上的可口可樂或是迪士尼，需求長(zhǎng)久不斷地努力與投資。在瞬息萬變的網(wǎng)上世界之中，只需掌握住這個(gè)不變的定律，才干建立起永續(xù)運(yùn)營(yíng)的基石。4.2價(jià)錢戰(zhàn)略以消費(fèi)者能接受的較低本錢定價(jià)價(jià)錢對(duì)消費(fèi)者的購買決策而言是一個(gè)非常重要的要素，消費(fèi)者希望經(jīng)過廣泛的挑選和比較購買到質(zhì)量最好、效力最優(yōu)、價(jià)錢最低的商品。在傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，由于信息不對(duì)稱，廠商往往對(duì)不同地域、不同層次的顧客采取不同的價(jià)錢，或是利用顧客的消費(fèi)心思，采用各種心思定價(jià)戰(zhàn)略以獲取最大利潤(rùn)。到了網(wǎng)絡(luò)化時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)的開放性和自動(dòng)性為消費(fèi)者理性的價(jià)錢選擇提供了能夠，消費(fèi)者對(duì)價(jià)錢的敏感性大大加強(qiáng)。在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境

18、下，傳統(tǒng)的以消費(fèi)本錢為基準(zhǔn)的定價(jià)在以市場(chǎng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷中是必需摒棄的。新型的價(jià)錢應(yīng)是以顧客能接受的本錢來定價(jià)，并根據(jù)該本錢來組織消費(fèi)和銷售。企業(yè)以顧客為中心定價(jià)，必需測(cè)定市場(chǎng)中顧客的需求以及對(duì)價(jià)錢認(rèn)同的規(guī)范，否那么以顧客接受本錢來定價(jià)只能是空中樓閣。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，價(jià)錢戰(zhàn)略普通有以下幾種：4.2.1顧客主導(dǎo)定價(jià)。所謂顧客主導(dǎo)定價(jià)，是指為滿足顧客的需求，顧客經(jīng)過充分市場(chǎng)信息來選擇購買或者定制消費(fèi)本人稱心的產(chǎn)品或效力，同時(shí)以最小代價(jià)(產(chǎn)品價(jià)錢、購買費(fèi)用等)獲得這些產(chǎn)品或效力。簡(jiǎn)單地說，就是顧客的價(jià)值最大化，顧客以最小本錢獲得最大收益。顧客主導(dǎo)定價(jià)的戰(zhàn)略主要有：顧客定制消費(fèi)定價(jià)和拍賣市場(chǎng)定價(jià)。這兩種主要

19、定價(jià)戰(zhàn)略將在下面詳細(xì)分析。根據(jù)調(diào)查分析；由顧客主導(dǎo)定價(jià)的產(chǎn)品并不比企業(yè)主導(dǎo)定價(jià)獲取利潤(rùn)低。根據(jù)國(guó)外拍賣網(wǎng)站eBaycom的分析統(tǒng)計(jì)，在網(wǎng)上拍賣定價(jià)產(chǎn)品，只需20的產(chǎn)品拍賣價(jià)錢低于賣者的預(yù)期價(jià)錢，50的產(chǎn)品拍賣價(jià)錢略高于賣者的預(yù)期價(jià)錢，剩下30的產(chǎn)品拍賣價(jià)錢與賣者預(yù)期價(jià)錢相吻合，在一切拍賣成交產(chǎn)品中有95的產(chǎn)品成交價(jià)錢賣主比較稱心。因此，顧客主導(dǎo)定價(jià)是一種雙贏的開展戰(zhàn)略，既能更好地滿足顧客的需求，同時(shí)企業(yè)的收益又不遭到影響，而且可以對(duì)目的市場(chǎng)了解得更充分，企業(yè)的消費(fèi)運(yùn)營(yíng)和產(chǎn)品研制開發(fā)可以更加符合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需求。企業(yè)在以顧客為主導(dǎo)定價(jià)時(shí)還可以思索以下一些方面：1實(shí)行網(wǎng)上會(huì)員制，鼓勵(lì)消費(fèi)者上網(wǎng)消費(fèi)，

20、以節(jié)省銷售渠道的運(yùn)轉(zhuǎn)本錢。2開發(fā)智慧型網(wǎng)上議價(jià)系統(tǒng)，與消費(fèi)者直接在網(wǎng)上協(xié)商價(jià)錢；運(yùn)用該系統(tǒng)可以思索顧客的信譽(yù)、購買數(shù)量、產(chǎn)品供需情形、后續(xù)購買時(shí)機(jī)等，協(xié)商出雙方稱心的價(jià)錢。3開發(fā)自動(dòng)調(diào)價(jià)系統(tǒng)，可以依季節(jié)變動(dòng)、市場(chǎng)供需情況、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品價(jià)錢變動(dòng)、促銷活動(dòng)等，自動(dòng)調(diào)整價(jià)錢。4.2.2低價(jià)位定價(jià)網(wǎng)上產(chǎn)品定價(jià)較傳統(tǒng)定價(jià)要低還有著本錢費(fèi)用降低的根底，前面曾經(jīng)分析了互聯(lián)網(wǎng)開展可以從諸多方面來協(xié)助 企業(yè)降低本錢費(fèi)用，從而使企業(yè)有更大的降價(jià)空間來滿足。顧客的需求。因此，假設(shè)在網(wǎng)上產(chǎn)品的定價(jià)過高或者降價(jià)空間有限，在現(xiàn)階段最好不要在個(gè)體消費(fèi)者市場(chǎng)上銷售。4.3渠道戰(zhàn)略以方便顧客購買為主隨著生活節(jié)拍的加快，消費(fèi)者外出購

21、物的時(shí)間越來越少，迫切要求快捷方便的購物方式和效力。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以大大提高購物效率。經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)，消費(fèi)者在家里就可獲得相關(guān)產(chǎn)品的信息，經(jīng)過對(duì)產(chǎn)品價(jià)錢、性能等目的的比較，就可以足不出戶地挑選本人所需求的產(chǎn)品。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在渠道的選擇上有兩種：網(wǎng)絡(luò)直銷和網(wǎng)絡(luò)間接銷售。4.3.1網(wǎng)絡(luò)直銷網(wǎng)絡(luò)直銷是指消費(fèi)商經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)銷售渠道直接銷售產(chǎn)品。目前通常的做法有兩種：一種做法是企業(yè)在因特網(wǎng)上建立本人的站點(diǎn)，懇求域名，制造主頁和銷售網(wǎng)頁，有網(wǎng)絡(luò)管理人員專門處置有關(guān)產(chǎn)品的銷售事務(wù)。另一種做法是企業(yè)委托信息效力商在其網(wǎng)站上發(fā)布信息，企業(yè)利用有關(guān)信息與客戶聯(lián)絡(luò)，直接銷售產(chǎn)品。網(wǎng)絡(luò)直銷的益處是企業(yè)與消費(fèi)者直接見面，企業(yè)可以及時(shí)了解

22、消費(fèi)者的需求、意見或建議，并根據(jù)這些及時(shí)調(diào)整本人的營(yíng)銷戰(zhàn)略。4.3.2網(wǎng)絡(luò)間接營(yíng)銷為了抑制網(wǎng)絡(luò)直銷的缺陷，網(wǎng)絡(luò)間接營(yíng)銷應(yīng)運(yùn)而生。所謂網(wǎng)絡(luò)間接營(yíng)銷就是指汽車企業(yè)經(jīng)過一些網(wǎng)絡(luò)商品買賣中介機(jī)構(gòu)來實(shí)現(xiàn)商品的網(wǎng)上銷售。這些中介機(jī)構(gòu)普通擁有網(wǎng)上商品買賣中心或所謂的網(wǎng)上商城，目前這種網(wǎng)上商城主要有兩種類型：第一種是電子零售型(e-Tailers)；這種網(wǎng)上商店直接在網(wǎng)上設(shè)立網(wǎng)站，網(wǎng)站中提供一類或幾類產(chǎn)品的信息供選擇購買；第二種是電子拍賣型(eAuction)，這種網(wǎng)上商店提供商品信息，但不確定商品的價(jià)錢，商品價(jià)錢經(jīng)過拍賣方式由會(huì)員在網(wǎng)上相互叫價(jià)確定，價(jià)高者就可以購買該商品。不論是網(wǎng)絡(luò)直銷還是網(wǎng)絡(luò)間接銷售，都

23、要涉及到信息溝通、資金轉(zhuǎn)移和事物轉(zhuǎn)移等。一個(gè)完善的網(wǎng)上銷售渠道應(yīng)由三大系統(tǒng)組成：訂貨系統(tǒng)、結(jié)算系統(tǒng)、配送系統(tǒng)。4.4促銷戰(zhàn)略注重與顧客溝通和聯(lián)絡(luò)互聯(lián)網(wǎng)上的營(yíng)銷是一對(duì)一和交互式的，互聯(lián)網(wǎng)為企業(yè)與用戶提供了一個(gè)全新的溝通渠道，顧客可以參與到公司的營(yíng)銷活動(dòng)中來，因此互聯(lián)網(wǎng)更能加強(qiáng)與顧客的溝通和聯(lián)絡(luò)，更能了解顧客的需求，更易引起顧客的認(rèn)同。如何經(jīng)過加強(qiáng)與顧客的溝通和交流爭(zhēng)取顧客，與顧客建立親密關(guān)系，從而開發(fā)出更多的顧客需求成為4C網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷最關(guān)鍵的營(yíng)銷議題。廠商往往利用網(wǎng)絡(luò)上的聊天功能，舉行顧客聯(lián)誼活動(dòng)，或建立虛擬的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)體，經(jīng)過會(huì)員制加強(qiáng)顧客與廠商的聯(lián)絡(luò)與交流，將顧客融入企業(yè)的整個(gè)營(yíng)銷過程，使一切網(wǎng)絡(luò)

24、會(huì)員能互惠互利，共同開展。網(wǎng)絡(luò)廣告也不會(huì)像傳統(tǒng)廣告那樣依托出現(xiàn)的頻率和插在一些搶手節(jié)目中，單向地強(qiáng)迫顧客接受，而是將商品的特點(diǎn)、性能、規(guī)格等技術(shù)目的和價(jià)錢，包括售后效力和質(zhì)量承諾等引見給顧客，協(xié)助 顧客了解產(chǎn)品。另一方面根據(jù)顧客的留言，廠商可以及時(shí)了解反響信息和消費(fèi)意見。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷注重的是與顧客建立起一種互置信任的關(guān)系，在交流產(chǎn)品信息的同時(shí)交流感情。隨著互動(dòng)的層次逐漸深化，廠商與顧客之間的雙向溝通也更加親密，為進(jìn)一步營(yíng)銷奠定了結(jié)實(shí)的根底。一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷站點(diǎn)推行從詳細(xì)的方法上來說主要有以下幾種：1搜索引擎注冊(cè)。2網(wǎng)站鏈接。3電子郵件4特別方式。主要有免費(fèi)效力工程，有獎(jiǎng)問答，有獎(jiǎng)訪問，提供網(wǎng)民感興趣的小獎(jiǎng)品，對(duì)提高企業(yè)網(wǎng)站訪問量會(huì)有不小協(xié)助 。5傳統(tǒng)廣告媒體手段。4.4.2網(wǎng)上公共關(guān)系公共關(guān)系是一種重要的促銷工具，它經(jīng)過與企業(yè)利益相關(guān)者，包括供應(yīng)商、顧客、雇員、股東、社會(huì)團(tuán)體等，建立良好的協(xié)作關(guān)系，為企業(yè)的運(yùn)營(yíng)管理營(yíng)造良好的環(huán)境。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)象的不確定性和廣泛性使企業(yè)的公眾籠統(tǒng)的建立與毀壞都很容易，企業(yè)對(duì)此要小心謹(jǐn)慎，耐心地處置每一個(gè)顧客的要求，并擅長(zhǎng)利用網(wǎng)絡(luò)論壇、郵件、清單、新