萊蒙都會(huì)銷售策略建議報(bào)告

1、.PAGE ：.；浙江精銳廣告謀劃公司蒙都會(huì)銷售戰(zhàn)略建議目 錄一、本案銷售影響要素分析3二、銷售主要利益點(diǎn)5三、投資客源分析6四、銷售區(qū)域11五、工程價(jià)錢戰(zhàn)略、入市時(shí)機(jī)及定價(jià)戰(zhàn)略12六、推售方案與目的15七、推售方法與手段18八、本案整體推售戰(zhàn)略21九、A、B區(qū)推售戰(zhàn)略23附件：一、工程銷售問(wèn)答25二、工程銷售涉及表格36前 言萊蒙都會(huì)作為長(zhǎng)三角超大規(guī)模的商業(yè)工程，擁有雄厚的背景和超強(qiáng)的實(shí)力，一流的運(yùn)作團(tuán)隊(duì)，國(guó)際化的運(yùn)營(yíng)理念以及開發(fā)商長(zhǎng)期持有的開發(fā)理念，為工程的勝利運(yùn)營(yíng)提供了強(qiáng)有力的保證，同時(shí)也讓投資者看到了工程的前景，作為常州城市正中心商業(yè)工程，也是常州城市運(yùn)營(yíng)

2、中最大的城市配套。 但是，本工程龐大的銷售體量，在當(dāng)前國(guó)家宏觀調(diào)控制、各種商業(yè)工程投資、運(yùn)營(yíng)問(wèn)題不斷暴露的情況下，無(wú)論是招商還是銷售，依然面臨著嚴(yán)峻考驗(yàn)。從北方的沈陽(yáng)萬(wàn)達(dá)商業(yè)廣場(chǎng)、北京第五大道和巨庫(kù)，到南方影響全球的“華南MALL等問(wèn)題的出現(xiàn)，讓中國(guó)的商業(yè)地產(chǎn)逐漸回歸理性，值得沉思和反省。商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)運(yùn)營(yíng)有規(guī)律，但中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)的開展卻無(wú)定律，“居安思?！拔从昃I繆，我們必需冷靜的對(duì)待市場(chǎng)。 本篇旨在對(duì)市場(chǎng)初步研判的根底上，提出我們對(duì)本案銷售的看法和主張，以供應(yīng)萊蒙公司參考。本案銷售影響要素分析南大街等商業(yè)工程運(yùn)營(yíng)問(wèn)題，影響客戶投資自信心南大街在經(jīng)過(guò)炒作之后，銷售非?；鸨?，在常州當(dāng)?shù)鼐哂休^大的影

3、響力，然而后期的運(yùn)營(yíng)問(wèn)題讓消費(fèi)者產(chǎn)生了擔(dān)憂，留下不好的傳播口碑，使他們的投資決策趨于理性。而本案與南大街毗鄰，投資者包括本地、溫臺(tái)投資者必定與之做比較，看到這些不利的景象會(huì)影響客戶對(duì)本案的投資自信心。南京夫子廟等周邊地域商業(yè)工程的影響南京夫子廟、杭州信義坊等周邊地域商業(yè)工程出現(xiàn)的運(yùn)營(yíng)問(wèn)題，讓投資者對(duì)商業(yè)前景產(chǎn)生了疑慮，一些投資者紛紛被“套牢，在國(guó)家房產(chǎn)市場(chǎng)還不明朗的情況下，他們的投資更加謹(jǐn)慎。商業(yè)物業(yè)短線投機(jī)趨于緩和，客戶投資趨于理性當(dāng)前房地產(chǎn)市場(chǎng)趨于理性，短期投機(jī)炒作遭到一定的遏止，短線炒作風(fēng)險(xiǎn)也大大添加，市場(chǎng)開場(chǎng)轉(zhuǎn)向中長(zhǎng)線投資，同時(shí)，投資群體也發(fā)生相應(yīng)的變化。常州商業(yè)物業(yè)供應(yīng)量繼續(xù)放大，帶

4、來(lái)一定程度的競(jìng)爭(zhēng)壓力常州土地供應(yīng)繼續(xù)放大，商業(yè)物業(yè)供應(yīng)比例大大添加，無(wú)論是舊城改造還是新區(qū)開發(fā)，產(chǎn)生的大量商業(yè)物業(yè)將給市場(chǎng)帶來(lái)更大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。國(guó)家宏觀調(diào)控，投資者持幣張望2005年是國(guó)家房地產(chǎn)政策年，接二連三的房地產(chǎn)政策在很大程度上打擊投機(jī)、投資市場(chǎng)，市場(chǎng)逐漸回歸理性，面對(duì)如此情勢(shì)，投資者持幣張望，投資趨更加謹(jǐn)慎。這種情況在浙江省內(nèi)投資群體比較集中的地域顯得更為明顯，例如溫州市場(chǎng)，投資更加理性。小結(jié)：我們以為，目前的時(shí)間段對(duì)萊蒙都會(huì)并不是最好的銷售時(shí)期，國(guó)家調(diào)控政策的影響雖然有所減弱，但市場(chǎng)仍未完全恢復(fù)，面對(duì)未來(lái)市場(chǎng)走勢(shì)不確定性，客戶投資更加理性，因此，本案的推售應(yīng)該有一個(gè)緩沖的過(guò)程，充分利用

5、招商的結(jié)果，推助銷售。對(duì)策：1整合營(yíng)銷賣點(diǎn)，擴(kuò)展宣傳范圍，營(yíng)造一個(gè)與眾不同的萊蒙都會(huì)首先，在工程的出賣前，必需經(jīng)過(guò)適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷和宣傳方式減少客戶對(duì)本案開展的疑慮，讓他們看到開發(fā)商的運(yùn)營(yíng)才干和投資自信心，營(yíng)造一個(gè)與眾不同的萊蒙都會(huì)、一個(gè)中國(guó)商業(yè)的典范，從而減少客戶疑慮，提高投資自信心。2加快招商進(jìn)程，推進(jìn)銷售招商進(jìn)程的快慢對(duì)本案的銷售以及價(jià)值的提升具有艱苦影響，因此在A區(qū)的銷售過(guò)程中，必需加快招商進(jìn)程，經(jīng)過(guò)招商成果的發(fā)布提高投資者對(duì)本案的自信心，營(yíng)造市場(chǎng)的等待。3“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)營(yíng)銷，建立多渠道銷售方式在招商過(guò)程中，對(duì)行業(yè)、對(duì)商家、對(duì)不同業(yè)態(tài)進(jìn)展點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的營(yíng)銷，由“坐銷轉(zhuǎn)化為“直銷，自動(dòng)出擊，吸納更多的自主

6、運(yùn)營(yíng)者。同時(shí)比較廣泛的網(wǎng)點(diǎn)和渠道，分化本案后期的銷售壓力。二、銷售主要利益點(diǎn)常州城市全國(guó)商業(yè)城市排名13位，長(zhǎng)三角最具活力城市之一，蘇南中心城市之一。地段萊蒙都會(huì)地處常州市中心，北靠延陵路、東臨南大街、南為西瀛里、西至早科坊，是常州自古以來(lái)的中心商業(yè)圈。交通萊蒙都會(huì)周邊擁有多條城市主干道，公交車、出租車、私家車能快捷方便的到達(dá)工程。文化西瀛里南大街為常州自古商業(yè)繁衍之地，擁有悠久的歷史與商業(yè)文明沉淀，古運(yùn)河與明城墻更是點(diǎn)睛之筆，將工程文化底蘊(yùn)展露無(wú)遺。規(guī)模58萬(wàn)方的超大規(guī)模，20億元人民幣投資。規(guī)劃規(guī)劃三大功能區(qū)域，為商業(yè)區(qū)域、商住區(qū)域、商務(wù)區(qū)域，內(nèi)部交通前瞻規(guī)劃，立體人流循環(huán)系統(tǒng)。方式Str

7、eet Mall方式，將街道與Mall交融。建筑以街區(qū)形狀、做商業(yè)建筑規(guī)劃，立面簡(jiǎn)約、功能明確。景觀特征街景、小品、主題裝飾、參與性景觀設(shè)計(jì)。業(yè)態(tài)全業(yè)態(tài)安排，群眾百貨、精品購(gòu)物、主題餐飲文娛三大部分，引入長(zhǎng)三角稀缺業(yè)態(tài)。品牌已有沃爾瑪、時(shí)代華納、美國(guó)速8酒店、新華書店、常百等品牌有明確意向。功能一站式街區(qū)，具有購(gòu)物、文娛、餐飲、休閑、康體、旅游、商務(wù)、會(huì)展、居住、文化等十大功能。輻射輻射常州及周邊半小時(shí)生活圈400多萬(wàn)人口，輻射長(zhǎng)三角2小時(shí)經(jīng)濟(jì)圈的商務(wù)旅游人群。自主持有萊蒙都會(huì)自主持有80的商鋪產(chǎn)權(quán)，以招商租賃為主，將銷售作為配合。招商先行萊蒙都會(huì)招商先行，先做商業(yè)規(guī)劃，在做地產(chǎn)運(yùn)作，工程的建

8、筑規(guī)劃都與主力商家進(jìn)展深度溝通后確定，確保工程的后期運(yùn)營(yíng)順利開展。三、投資客源分析1、本案目的投資客源根據(jù)我們對(duì)市場(chǎng)的研判，我們以為本案的商業(yè)物業(yè)投資群體主要集中在：1本地有實(shí)力的工商個(gè)體戶、經(jīng)商人員 這部分投資客源都他們有本人的店鋪，并且積累了一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和運(yùn)營(yíng)閱歷，購(gòu)買本工程的商鋪有兩大目的，一個(gè)是投資，一個(gè)是自主運(yùn)營(yíng)， 這部分群體是本案銷售和招商的重要對(duì)象。2本地企事業(yè)單位的中高收入階層這部分客源是“業(yè)余投資者，他們有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，認(rèn)同本案的商業(yè)價(jià)值，跟投資炒房團(tuán)的目的不同，他們購(gòu)買商鋪更多的是想獲得長(zhǎng)期報(bào)答，屬于中長(zhǎng)線投資，這部分群體在經(jīng)濟(jì)比較興隆的常州地域，具有較大的潛力，他們分

9、布在政府單位、企事業(yè)單位等等，是本工程重要目的投資客源。3購(gòu)房團(tuán)專業(yè)購(gòu)房團(tuán)主要為杭州、臺(tái)州、溫嶺、寧波、義烏、溫州等地的投資購(gòu)房團(tuán)，以及分布在全國(guó)各地的溫州投資者，例如蘇州、南京、無(wú)錫、常州以及其他地方的溫州商人、溫州商會(huì)組織等等，這些投資者希望有固定的報(bào)答，例如返租等等，有專門的運(yùn)營(yíng)管理公司幫他們打理，對(duì)本工程來(lái)說(shuō)，A區(qū)只需1.6萬(wàn)多平方米的物業(yè)銷售，要2021年開街，其他為開發(fā)商自主持有，一致招商，一致管理，這種情況下，我們以為不宜引進(jìn)太多的購(gòu)房團(tuán)，堅(jiān)持少量炒作即可，將該部分投資者轉(zhuǎn)移到B區(qū)銷售的難點(diǎn)中來(lái)，推進(jìn)B區(qū)物業(yè)消化。2、浙江省內(nèi)各個(gè)區(qū)域購(gòu)房團(tuán)引見溫州購(gòu)房團(tuán)1分類溫州民間資本極為豐富

10、，資本在民間的流動(dòng)性極強(qiáng)，無(wú)論是投資辦廠還是其他投資，只需在民間籌措即可，由于溫州龐大的裙帶關(guān)系“三同“同窗、同事、同宗，決議了溫州資本流動(dòng)的特殊性。而全國(guó)著名的“溫州購(gòu)房團(tuán)炒房團(tuán)也是在此關(guān)系的根底上開展起來(lái)，衍生了各種各樣的投資購(gòu)房團(tuán)，例如民間自發(fā)構(gòu)成的“太太購(gòu)房團(tuán)、溫州都市報(bào)的投資俱樂(lè)部、代理中介公司組成的購(gòu)房機(jī)構(gòu)。這幾個(gè)購(gòu)房團(tuán)之間相互交叉，成員相互重疊。2特點(diǎn)溫州購(gòu)團(tuán)有“太太購(gòu)買房團(tuán)之稱，她們?cè)诩依锛词峭顿Y決策主導(dǎo)者，也是執(zhí)行者，他們大多由鄰居、同事以及親朋好友組成，有專門的一個(gè)統(tǒng)領(lǐng)，投資時(shí)由統(tǒng)領(lǐng)專門擔(dān)任談判，協(xié)調(diào)等任務(wù)，能否下單成交，統(tǒng)領(lǐng)往往具有較大的影響力，統(tǒng)領(lǐng)下單，那么投資客大多會(huì)

11、下單。這種投資客針對(duì)性比較強(qiáng)，她們往往是看好某個(gè)樓盤，即下單成交。溫州區(qū)域內(nèi)的其他購(gòu)房團(tuán)如溫州都市報(bào)的投資俱樂(lè)部，溫州晚報(bào)的購(gòu)房團(tuán)等等，這些購(gòu)房團(tuán)具有較大的功利性，他們需求開發(fā)商投放一定的廣告量來(lái)支持，往往會(huì)帶團(tuán)看同比一區(qū)域不同的樓盤。在溫州無(wú)論是代理商還是購(gòu)房團(tuán)，他們購(gòu)買物業(yè)大多是以“談生意的方式與開發(fā)商進(jìn)展談判，要求開發(fā)商給予更多的優(yōu)惠，爭(zhēng)取有炒作空間。同時(shí)他們?cè)谶x擇投資物業(yè)時(shí)看重的更多是物業(yè)的升值潛力、投資報(bào)答情況，只需價(jià)錢在他們心思接受范圍之內(nèi)，無(wú)論多高的總價(jià)，他們都可以接受。3現(xiàn)狀溫州人喜歡炒作，而且喜歡炒哪些有形的、看得見的東西、例如不動(dòng)產(chǎn)、出租車牌照等，而對(duì)于期貨、股票等無(wú)形的東

12、西從來(lái)不涉足，這在溫州行內(nèi)已是無(wú)可爭(zhēng)議的現(xiàn)實(shí)，他們首先在省內(nèi)以杭州為代表的城市投資嘗到了甜頭，后隨著浙江的開發(fā)商南征北戰(zhàn)，迅速向上海、南京、蘇州、無(wú)錫、北京、沈陽(yáng)等地進(jìn)軍，在今年國(guó)家宏觀調(diào)控制以前，這些購(gòu)房者投資住宅物業(yè)幾乎都是凱旋而歸，而今年在國(guó)家宏觀調(diào)控制之后，這些大規(guī)模的購(gòu)房者首嘗敗績(jī)。部分投資者被套牢。隨著商業(yè)物業(yè)運(yùn)營(yíng)問(wèn)題的不斷出現(xiàn)，投資者與開發(fā)商之間的矛盾也不斷顯現(xiàn)出來(lái)，國(guó)家宏觀調(diào)控，投資風(fēng)險(xiǎn)添加，這對(duì)投資者來(lái)說(shuō)更是雪上加霜。因此，如今溫州購(gòu)房團(tuán)的投資房產(chǎn)熱度大大減弱，有的紛紛轉(zhuǎn)移投資對(duì)象，市場(chǎng)趨于理性。只需少部分更精明的、更加精打細(xì)算的還在張望、判別。臺(tái)州購(gòu)房團(tuán) 與溫州購(gòu)房團(tuán)相比，

13、臺(tái)州購(gòu)房團(tuán)的規(guī)模較小，分布比較廣泛，例如臺(tái)州購(gòu)房團(tuán)可分支為溫嶺購(gòu)房團(tuán)、路橋購(gòu)房團(tuán)和黃巖購(gòu)房團(tuán)，這些區(qū)域不集中在一同，投資實(shí)力亦不容忽視，從投資角度看，溫州人比臺(tái)州人更為精明，投資歷史也比較長(zhǎng)，而臺(tái)州人相對(duì)豪爽，他們看好該物業(yè)，往往會(huì)立刻成交。3、目的投資客源分析1根本分析年齡特征：3050歲左右心思特征：有魄力，有投資閱歷，對(duì)金錢的擁有愿望較高，理性，有自信心，有分析力，置信直覺，對(duì)經(jīng)濟(jì)類文章和論文有一定的興趣，迷戀先人一步判別勝利的高興；接觸信息的媒體：、戶外、網(wǎng)絡(luò)、口碑信息2目的投資客源關(guān)懷內(nèi)容工程綜合實(shí)力。對(duì)于工程綜合實(shí)力的調(diào)查是每一個(gè)投資者都要做的，他們會(huì)在本地做相關(guān)的比較，并與本地域

14、其它的商業(yè)做模糊的比較，構(gòu)成他們對(duì)工程的整體判別。價(jià)錢上漲空間：價(jià)錢上漲空間是短期投資者較為關(guān)懷的事情，他們希望經(jīng)過(guò)資本的簡(jiǎn)單運(yùn)作，就能獲得很高的報(bào)答，因此周邊商鋪的價(jià)錢以及曾經(jīng)上漲過(guò)的空間會(huì)是他們情愿了解的參數(shù)，并構(gòu)成他們本人對(duì)于價(jià)錢的判別。未來(lái)運(yùn)營(yíng)情況：工程今后的運(yùn)營(yíng)情況將直接影響到工程投資者未來(lái)的投資報(bào)答。因此投資者對(duì)于工程整體業(yè)態(tài)規(guī)劃、運(yùn)營(yíng)方式、運(yùn)營(yíng)內(nèi)容等極為關(guān)注。長(zhǎng)期報(bào)答率：在價(jià)錢上漲之外，穩(wěn)定的長(zhǎng)期的報(bào)答率也是投資者比較關(guān)懷的內(nèi)容，萊蒙都會(huì)的未來(lái)租金、主力店的租金以及周邊南大街的租金都將成為他們關(guān)懷的內(nèi)容之一。四、銷售區(qū)域 根據(jù)我們對(duì)市場(chǎng)的研判，本案的目的客戶群體主要集中在江、浙、

15、滬等地，這些區(qū)域?qū)⑹俏覀兡康臓I(yíng)銷的范圍，其中常州、浙江等地作為重點(diǎn)營(yíng)銷區(qū)域，也是本案未來(lái)銷售網(wǎng)點(diǎn)建立的區(qū)域，同時(shí)思索到本案物業(yè)的差別和推售時(shí)間的不同，營(yíng)銷區(qū)域的選擇也會(huì)有所不同。另外思索到浙江投資群體的廣泛性，銷售網(wǎng)點(diǎn)將以杭州為根底，分散到周邊地域，例如杭州、臺(tái)州、寧波、溫州、義烏等地，這些地域可作為本案二級(jí)的銷售網(wǎng)點(diǎn)或重點(diǎn)銷售區(qū)域。其中A區(qū)：1重點(diǎn)銷售區(qū)域常州區(qū)域定位闡明：由于A區(qū)可銷售面積僅1.6萬(wàn)平方米商業(yè)物業(yè)，根據(jù)常州的市場(chǎng)研判，我們以為這部分物業(yè)根本可在常州本地消化，重點(diǎn)銷售區(qū)域集中在常州，但從工程整體看，A區(qū)的銷售要為B區(qū)銷售做好鋪墊，因此，建議在A區(qū)引入適量的炒作，經(jīng)過(guò)一些專業(yè)的

16、購(gòu)房團(tuán)或者投資俱樂(lè)部，對(duì)A區(qū)的銷售起到推波助瀾的作用，促進(jìn)A、B區(qū)物業(yè)的全面熱銷。B區(qū)：1B區(qū)重點(diǎn)銷售區(qū)域：常州、浙江杭州、溫州、臺(tái)州、溫嶺、寧波、義烏等2其他銷售區(qū)域 蘇錫常寧及上海等周邊地域區(qū)域定位闡明： B區(qū)的銷售區(qū)域?qū)⒁猿Ｖ荼镜睾驼憬瓰橹?，其中常州本地更多的是散戶，諸如本地一些工商個(gè)體戶、運(yùn)營(yíng)戶等。而在浙江，這個(gè)民間資本極為雄厚的經(jīng)濟(jì)興隆省份，有著豐富而又廣泛的投資客源，這是本案B區(qū)銷售的重要營(yíng)銷區(qū)域，杭州包括泛杭州的投資者，居住在杭州的非杭州人以及蕭山、臺(tái)州、寧波、溫州和義烏等區(qū)域，可在這些區(qū)域建立銷售網(wǎng)點(diǎn)招商點(diǎn)相結(jié)合，經(jīng)過(guò)適當(dāng)?shù)膹V告宣傳、產(chǎn)品引薦會(huì)吸納投資者。五、工程價(jià)錢戰(zhàn)略、入市

17、時(shí)機(jī)及定價(jià)戰(zhàn)略一價(jià)錢戰(zhàn)略1、低開高走，隨市場(chǎng)變化調(diào)動(dòng)價(jià)錢；根據(jù)我們對(duì)于市場(chǎng)的判別，常州商業(yè)市場(chǎng)經(jīng)受了一定的考驗(yàn)，即使未來(lái)市場(chǎng)趨于平穩(wěn)，但也是將不容易出現(xiàn)南大街時(shí)候的火爆銷售情況。因此，我們建議采用低開高走的方式，在工程后期銷售過(guò)程中，根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境將采用逐漸上調(diào)價(jià)錢的措施再采用快速上調(diào)價(jià)錢的措施，進(jìn)展價(jià)風(fēng)格動(dòng)。2、經(jīng)過(guò)拍賣商鋪等銷售方法，將商鋪價(jià)錢拉升至常州最高商鋪銷售價(jià)錢，產(chǎn)生常州鋪王，樹立工程的市中心頂級(jí)商鋪的籠統(tǒng)。建立在低開高走的根底之上，我們建議利用一定的銷售方式，駐如外地夠房團(tuán)的推波助瀾、商鋪拍賣、緊迫氣氛營(yíng)造等手法，迅速將萊蒙都會(huì)商鋪的價(jià)錢上拉，沖破常州商鋪的歷史價(jià)錢，最好能產(chǎn)生常州

18、商業(yè)鋪王，以價(jià)錢來(lái)支撐工程的頂級(jí)籠統(tǒng)，爭(zhēng)奪常州商業(yè)的位置。3、正對(duì)工程銷售物業(yè)在A區(qū)中位置的不同，采用組合式的階梯價(jià)錢戰(zhàn)略，使工程價(jià)錢產(chǎn)生豐富的層次，便于不同的投資者選購(gòu)。由于商鋪銷售存在一定的銷控政策，以及內(nèi)外街商鋪價(jià)值的不同，這里建議以不同的價(jià)錢組合，將產(chǎn)品層次在價(jià)錢上做足夠的表現(xiàn)，以配合工程銷控。二工程入市時(shí)機(jī)選擇根據(jù)工程進(jìn)程，萊蒙都會(huì)11月份估計(jì)11月15日即可拿到銷售答應(yīng)證，并在11月份下旬正式開盤銷售。開盤理由如下：1、由于工程拆遷問(wèn)題，工程整體曾經(jīng)推遲兩年，市場(chǎng)等待較高，因此，拿到銷售答應(yīng)證后即可開盤，呵斥工程良好的勢(shì)頭。2、經(jīng)過(guò)工程近兩年的運(yùn)作，在常州市場(chǎng)曾經(jīng)有了一定的知名度，

19、且工程關(guān)注客戶較多，提早開盤將有效的攔截此部分客戶群的流失。3、提早開盤可以為工程B區(qū)開發(fā)積累更多的潛在客戶，為B區(qū)開發(fā)奠定良好的根底。三定價(jià)戰(zhàn)略1、商鋪銷售均價(jià)確實(shí)定：無(wú)論是以攫取高額利潤(rùn)還是以快速回籠資金為主要目的，在確定房地產(chǎn)工程的價(jià)錢時(shí)通常需求思索三個(gè)要素：一是本錢地價(jià)、建安本錢、稅收及其他費(fèi)用的總和。二是競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)供求總量、直接與間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們的價(jià)錢情況。三是消費(fèi)者目的消費(fèi)者可以接受的價(jià)錢。三種要素在樓盤最終定價(jià)中所起的作用顯然不一樣，普通說(shuō)來(lái)市場(chǎng)供求總量與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)錢只是參考，而本錢與消費(fèi)者那么是決議價(jià)錢戰(zhàn)略的根本要素。2、定價(jià)戰(zhàn)略在深化分析后即可發(fā)現(xiàn)：本錢+競(jìng)爭(zhēng)和消費(fèi)者+競(jìng)爭(zhēng)是房

20、地產(chǎn)工程定價(jià)的兩種根本戰(zhàn)略。而基于此兩種戰(zhàn)略衍生出多種定價(jià)方法。本錢+競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)戰(zhàn)略的決策流程大致是：計(jì)算出工程總本錢偵查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)錢情況加上預(yù)期利潤(rùn)視目的不同而比例不同得出本樓盤價(jià)錢。 消費(fèi)者+競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)戰(zhàn)略的決策流程是：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供的物業(yè)與價(jià)錢如何調(diào)查在該地段開發(fā)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差別化物業(yè)，調(diào)整各項(xiàng)價(jià)錢變數(shù)后消費(fèi)者將情愿以何種價(jià)錢接受何種物業(yè)開發(fā)何種物業(yè)類型、如何開發(fā)能實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目的本樓盤最終詳細(xì)價(jià)錢。本錢+競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)戰(zhàn)略是典型的“產(chǎn)品主導(dǎo)型戰(zhàn)略。但曾經(jīng)不太符合市場(chǎng)開展趨勢(shì)了，由于它蘊(yùn)含著兩方面的風(fēng)險(xiǎn)：首先是定價(jià)過(guò)高引起產(chǎn)品滯銷的風(fēng)險(xiǎn)；其次是定價(jià)過(guò)低較難贏取超高額利潤(rùn)的風(fēng)險(xiǎn)。消費(fèi)者+競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)戰(zhàn)略是以消

21、費(fèi)者的潛在心思接受價(jià)錢為出發(fā)點(diǎn)，以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為參照，因此無(wú)論規(guī)劃、設(shè)計(jì)、建筑、戶型、配套、營(yíng)銷均以滿足消費(fèi)者的需求為原那么，并時(shí)辰留意區(qū)別或跟隨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因此實(shí)現(xiàn)開發(fā)目的高額利潤(rùn)或快速回籠資金的各種措施、手段、過(guò)程一直都處于可控制形狀，能使開發(fā)效率到達(dá)最高。因此，建議工程采用定價(jià)準(zhǔn)那么為：求同存異、把握消費(fèi)預(yù)期、競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)。六、推售方案與目的本工程可銷售的商業(yè)物業(yè)分為三區(qū)塊，分別為A、B、C三部分，其中2006年之前方案銷售面積1.6萬(wàn)平方米A區(qū)總面積16萬(wàn)平方米，B區(qū)20萬(wàn)平方米。本案商鋪推售順序建議如下：推售步驟推售時(shí)間銷售區(qū)域推量銷售目的第一階段2005年11月A130902006年1月完成

22、90%A62900合計(jì)5990根據(jù)市場(chǎng)情況，思索加推A545902006年6月完成總體95%第二階段2006年3月A31603A7、A84386合計(jì)10579總計(jì)165691、推售節(jié)拍商鋪的銷售有別于住宅，前期需求、積累足夠客源積累，在每個(gè)銷售階段公開上市時(shí)一鼓作氣，消化掉該階段的主力物業(yè)，假設(shè)在每個(gè)階段的推量過(guò)大，無(wú)法完成階段的銷售目的，必將影響工程整體的銷售。對(duì)本案來(lái)說(shuō)，必需控制好推售節(jié)拍。首先，2005年11月份的銷售是本案商鋪第一次銷售公開上市，本次銷售情況將對(duì)A區(qū)后期的物業(yè)銷售產(chǎn)生艱苦的影響，該階段的銷售節(jié)拍非常重要。本工程2005年11月中旬拿預(yù)售證，2006年1月進(jìn)入春節(jié)時(shí)間，實(shí)

23、踐上本案年內(nèi)的銷售時(shí)間只需1個(gè)月，強(qiáng)銷期為12月份。根據(jù)這樣的時(shí)間分布我們建議將本案A區(qū)的推售分為兩個(gè)階段，即第一階段11月份開場(chǎng)，構(gòu)成一個(gè)銷售小高潮，第二階段2006年3月份開場(chǎng)，構(gòu)成明年上半年的最大強(qiáng)銷期。由于二級(jí)招商的啟動(dòng)和一級(jí)招商完成方案在明年上半年，第二階段的銷售可借助招商，構(gòu)成強(qiáng)有力的宣傳磁場(chǎng)，再一次推開工程的強(qiáng)銷。經(jīng)過(guò)第一階段的推量的合理控制，營(yíng)造商鋪的稀缺感，給投資者以“一鋪難求的銷售態(tài)勢(shì)，經(jīng)過(guò)第一階段的旺銷，產(chǎn)生一鋪難求的銷售態(tài)勢(shì)，為第二階段銷售高潮和B區(qū)銷售鋪墊。2、推售物業(yè)在物業(yè)推售組合上，建議：第一階段主推物業(yè)：A1、A6組合第二階段主推物業(yè)：，A3、A5、A7、A8加

24、推物業(yè)：A5。在第一階段的推售過(guò)程中，可根據(jù)市場(chǎng)的情況思索加推A5的物業(yè)。推售緣由：從業(yè)態(tài)分布和物業(yè)位置角度看，根據(jù)本案A區(qū)要推售的物業(yè)價(jià)值高低依次為：A3、A1、A8、A5、A6、A7。A1、A3地下為沃爾瑪，毗鄰出入口，其物業(yè)為黃金商鋪，特別是A3，毗鄰常州百貨和沃爾瑪正出入口，商業(yè)價(jià)值最高，根據(jù)“低開高走的推售戰(zhàn)略，建議將A3留到第二階段再推，首期推A1。在第一階段，在A1及其毗鄰的A6組合，可以滿足本案價(jià)值高低組合、價(jià)錢高走的戰(zhàn)略，從量上來(lái)看，A1、A6組合面積約6000平方米，從量上來(lái)看，完全可以滿足12月份的銷售，假設(shè)市場(chǎng)行情看好，可再加推A5物業(yè)。這樣的推售可滿足A區(qū)物業(yè)節(jié)拍控制

25、需求。3、推售目的第一階段推售目的：2006年1月份明年春節(jié)前完成第一階段推量的90%。第二階段推售目的：2006年6月份完成總體推量的95%。剩余少量較差的、面積比較大的商鋪經(jīng)過(guò)招商來(lái)處理。七、推售方法與手段針對(duì)本工程的銷售方式，我們以為可采用以下的一些手段，推開工程銷售進(jìn)展。方法一：分銷代理利用當(dāng)?shù)亍暗仡^蛇的優(yōu)勢(shì)這些地頭蛇在當(dāng)?shù)負(fù)碛胸S富的客戶資源，并且擁有較強(qiáng)的影響力和號(hào)召力，他們往往是一些行業(yè)的領(lǐng)頭人、炒房團(tuán)的組織者以及在當(dāng)?shù)仃P(guān)系網(wǎng)絡(luò)極為廣泛的人或當(dāng)?shù)氐姆慨a(chǎn)代理商等等，給予這些“地頭蛇高額的代理費(fèi)用，在高額代理費(fèi)誘惑下，這些“地頭蛇勢(shì)必非常積極地聯(lián)絡(luò)組織投資者，前來(lái)投資本工程的商鋪。為了

26、保證投資者的積極性和自動(dòng)性，在這些投資客戶購(gòu)買本工程商鋪并付清房款或者按揭辦理終了后的一星期內(nèi)，必需兌現(xiàn)給予“地頭蛇的代理費(fèi)。 在特定的期間內(nèi)例如開盤，開發(fā)商可幕后做莊，組織炒房團(tuán)前來(lái)投資，滿足炒房投資要求，促進(jìn)工程銷售。高額代理的方式必需是階段性進(jìn)展，例如利用第1個(gè)月預(yù)備，在第2個(gè)月執(zhí)行，在較短的時(shí)間內(nèi)，營(yíng)造熱銷的氣氛。高額代理選擇的地點(diǎn)如浙江的杭州、溫州、臺(tái)州、紹興、寧波、義烏等地。本案比較適宜采用該類推售方法的是B區(qū)物業(yè)。方法二：大戶轉(zhuǎn)租這種方法實(shí)踐上是將商鋪的產(chǎn)權(quán)和運(yùn)營(yíng)權(quán)分開，即將萊蒙都會(huì)的某一集中區(qū)塊例如B區(qū)內(nèi)街部分商鋪銷售，與業(yè)主簽定委托租賃協(xié)議5年或者8年，將業(yè)主的運(yùn)營(yíng)權(quán)收回，然

27、后再租給大戶一些行業(yè)領(lǐng)頭或者大的運(yùn)營(yíng)者等等，從而將該物業(yè)打呵斥特征區(qū)域，這些大戶再轉(zhuǎn)租給小商家、運(yùn)營(yíng)者同時(shí)可以出賣給這些小商戶。這種方式的前提是曾經(jīng)聯(lián)絡(luò)了“大戶，這些“大戶有租賃意向可以根據(jù)大戶的需求，劃定某一區(qū)塊作為其運(yùn)營(yíng)需求，這樣有了穩(wěn)定的租金報(bào)答，客戶投資自信心十足。本案比較適宜采用該類推售方法的是B區(qū)物業(yè)?？纱蟠鬁p輕萊蒙都會(huì)的招商壓力。方法四：優(yōu)惠卡銷售這種方法首先要定出商鋪銷售的優(yōu)惠數(shù)額數(shù)額以到達(dá)對(duì)投資者有足夠的吸引力最好，然后制造方式獨(dú)特的、具有極高欣賞價(jià)值的精巧優(yōu)惠卡，卡上寫出詳細(xì)的優(yōu)惠數(shù)額。采用搖獎(jiǎng)、晚會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)等方式發(fā)放，值得留意的是，卡上面要寫名發(fā)放卡的數(shù)量，從而給人以卡是珍貴

28、、真實(shí)的印象，持卡人憑卡購(gòu)買萊蒙都會(huì)商鋪可享用相應(yīng)數(shù)目的優(yōu)惠。該類方法比較適宜用于本案某個(gè)艱苦的營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)，適宜A、B兩區(qū)域的物業(yè)。方法五：窗口銷售，房托配合，營(yíng)造熱銷氣氛經(jīng)過(guò)售樓處售樓人員對(duì)來(lái)售樓處咨詢的意向客戶傳達(dá)工程利好的音訊如有知名品牌店前來(lái)洽談，已達(dá)成初步協(xié)作意向；招商情況良好，已到達(dá)較高的招商率；工程預(yù)定、銷售情況良好等。營(yíng)造工程進(jìn)展順利，前景愉快的氣氛。在一些特定的營(yíng)銷活動(dòng)如產(chǎn)品闡明會(huì)、內(nèi)部預(yù)定會(huì)、開盤活動(dòng)中，由開發(fā)商私下組織部分房托參與配合炒熱現(xiàn)場(chǎng)，并結(jié)合媒體配合，來(lái)營(yíng)造工程廣受關(guān)注，供不應(yīng)求的熱銷氣氛，來(lái)促進(jìn)工程銷售。方法六：吸納自主運(yùn)營(yíng)者，鼓勵(lì)投資 為了吸納更多的自主運(yùn)營(yíng)的業(yè)

29、主，鼓勵(lì)其投資，保證商街的整體籠統(tǒng)和開街的一致性，在銷售階段，應(yīng)該針對(duì)自主運(yùn)營(yíng)的業(yè)主制定一套優(yōu)惠措施，例如可以給予折扣優(yōu)惠，物業(yè)管理費(fèi)優(yōu)惠以及投資顧問(wèn)等方式，協(xié)助 自營(yíng)業(yè)主順利運(yùn)營(yíng)。方法七：團(tuán)購(gòu)利用開發(fā)商本身的人際關(guān)系，以及代理公司的一些資源，組織諸如購(gòu)房團(tuán)體溫臺(tái)等地，以及本地一些行業(yè)、企業(yè)、組織等，這種方式對(duì)本工程B區(qū)物業(yè)比較適宜。團(tuán)購(gòu)的話還必需制定相應(yīng)的團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠措施，由于團(tuán)購(gòu)可以加快本工程的去化速度，到達(dá)快速回籠資金的目的，因此，可在適當(dāng)?shù)膮^(qū)位鼓勵(lì)團(tuán)購(gòu)，這樣也有利于管理和招商運(yùn)營(yíng)。制定相應(yīng)的措施之后，鼓勵(lì)團(tuán)購(gòu)，對(duì)于團(tuán)購(gòu)者可給予一定的折扣優(yōu)惠等等。方法八：先租后買，靈敏銷售制定最長(zhǎng)租期、租價(jià)

30、及租戶購(gòu)買方式和優(yōu)惠措施，在制定租價(jià)時(shí)，不能太高，最好可以低于常州當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)價(jià)，由于采用先租后買的方式，吸引這些客戶入住，而后誘發(fā)其購(gòu)買愿望，從而到達(dá)銷售的目的。適用面積比較小的、位置較差的商鋪。該類方式比較適宜B區(qū)塊。 方法九：欲取先予，制造熱點(diǎn)這種方法主要是采用免費(fèi)的入駐方式來(lái)誘導(dǎo)消費(fèi)者，從而提高知名度，到達(dá)樓盤銷售的目的。首先要制定免費(fèi)入住的條件和措施，包括資料制造，抽出什么類型的房屋，哪些商鋪?zhàn)鳛槊赓M(fèi)等等，然后利用新聞炒作或者廣告的方式傳播。八、本案整體推售戰(zhàn)略1由單一銷售網(wǎng)點(diǎn)，向多銷售網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)變根據(jù)本工程物業(yè)的推售情況，本案第一階段的銷售以常州本地單一銷售網(wǎng)點(diǎn)為主，經(jīng)過(guò)媒體宣傳炒作，積

31、極吸納本地投資客源，即可將第一階段推出物業(yè)消化完，隨著主力業(yè)態(tài)招商的逐漸落實(shí)，二級(jí)招商逐漸展開，各地招商網(wǎng)點(diǎn)逐漸建立起來(lái)，本工程銷售網(wǎng)點(diǎn)的建立將逐漸展開，即從2006年本工程第二銷售階段開場(chǎng)。在浙江省內(nèi)可在杭州、溫州、臺(tái)州、義烏、寧波、溫嶺等地建立網(wǎng)點(diǎn)方式可以是包銷、分銷代理等等，詳細(xì)需與當(dāng)?shù)卮頇C(jī)構(gòu)洽談，靈敏處置，在南京、上海、蘇州、無(wú)錫等地可結(jié)合招商網(wǎng)點(diǎn)，建立相應(yīng)的銷售網(wǎng)絡(luò)，這些銷售網(wǎng)點(diǎn)的建立將為B區(qū)的銷售做好鋪墊。2由“散賣單一銷售方式向“團(tuán)購(gòu)、散賣等多樣化的銷售方式轉(zhuǎn)變A區(qū)的銷售建議以散賣為主，這樣更有利于本案的宣傳造勢(shì)頭，也符合A區(qū)運(yùn)營(yíng)開展需求，同時(shí)，為B區(qū)的銷售積存。B區(qū)的物業(yè)由于

32、銷售的量比較大，同時(shí)不適宜大規(guī)模造勢(shì)來(lái)促進(jìn)銷售，因此，需求“跑量來(lái)緩解銷售壓力，建議利用各個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)以及各種關(guān)系資源，以“團(tuán)購(gòu)、散賣等多樣化的銷售方式，促進(jìn)B區(qū)物業(yè)銷售。3充分利用各種招商的利好促進(jìn)銷售本案“長(zhǎng)期開發(fā)、自主持有的運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略是工程勝利的強(qiáng)有力保證，80%自主持有，一致開街、一致管理，首先讓投資者看到開展商的整合運(yùn)營(yíng)才干，對(duì)開展商有自信心，才有投資自信心。而招商是完成開街運(yùn)營(yíng)的決議性要素，在每個(gè)銷售階段，不斷發(fā)布招商的利好音訊，經(jīng)過(guò)招商成果的發(fā)布會(huì)、招商新聞滾動(dòng)發(fā)布，提高市場(chǎng)對(duì)本案的等待和自信心，刺激客戶投資購(gòu)買欲。九、A、B區(qū)推售戰(zhàn)略1、A區(qū)推售戰(zhàn)略1經(jīng)過(guò)拍賣，掀起常州人購(gòu)鋪狂潮在

33、開盤前，先從本階段即將推出的物業(yè)當(dāng)中挑選出部分物業(yè)公開拍賣，選擇的物業(yè)必需是客戶認(rèn)同較高的區(qū)域根據(jù)市場(chǎng)的反響，客戶的登記情況，建議拿出少量的位置比較好的商鋪，控制拍賣的量根據(jù)客戶的登記情況，營(yíng)造一種緊迫感和銷售熱烈的氣氛，掀起本工程強(qiáng)銷的狂潮，為新聞炒作和造勢(shì)活動(dòng)提供極具壓服力的素材。同時(shí)也將本案第一階段的宣傳推到高潮點(diǎn)，經(jīng)過(guò)本活動(dòng)造勢(shì)，擴(kuò)展工程的影響力，為工程的招商和后期銷售埋下伏筆。2成立投資俱樂(lè)部，挑選客戶，會(huì)員銷售在開盤前2個(gè)月推行升溫度期，成立萊蒙都會(huì)投資俱樂(lè)部，該俱樂(lè)部會(huì)員是經(jīng)過(guò)挑選的優(yōu)質(zhì)客戶自主運(yùn)營(yíng)的客戶、大客戶、有資源的客戶，充分發(fā)掘和利用這些客源，讓他們朝著最有利于本案銷售和

34、開街運(yùn)營(yíng)的方向走。同時(shí)，借助俱樂(lè)部關(guān)系，經(jīng)過(guò)制定相應(yīng)的措施，開展更多的投資群體，為B區(qū)的銷售做鋪墊。2、B區(qū)推售戰(zhàn)略 B區(qū)物業(yè)與A區(qū)存在較大的差別，根據(jù)甲方提供的意見，B區(qū)由于特殊的緣由，不宜大規(guī)模宣傳和造勢(shì)，而且在推售的量上較A區(qū)也大大添加，將是本工程銷售的重點(diǎn)和難點(diǎn)，因此，B區(qū)的銷售戰(zhàn)略上較A區(qū)將有所區(qū)別，一方面可利用A區(qū)銷售勢(shì)頭，為B區(qū)的鋪墊積累的客源繼續(xù)消化，利用一、二級(jí)的招商推進(jìn)銷售，同時(shí)，在浙江投資群體比較密集的地域設(shè)立銷售網(wǎng)點(diǎn)，多中渠道消化B區(qū)物業(yè)。1經(jīng)過(guò)建立銷售網(wǎng)點(diǎn)，積極吸納團(tuán)購(gòu)在寧波、臺(tái)州、杭州、義烏、溫州等投資群體比較集中的地域，經(jīng)過(guò)銷售網(wǎng)點(diǎn)或者關(guān)系資源網(wǎng)羅投資購(gòu)房團(tuán)，集中

35、購(gòu)買B區(qū)物業(yè)。代理點(diǎn)義烏溫州寧波臺(tái)州杭州分銷代理區(qū)域設(shè)置圖其中臺(tái)州銷售網(wǎng)點(diǎn)可分為椒江和溫嶺銷售分點(diǎn)。隨著本工程A區(qū)招商各種利好信息的不斷發(fā)布，萊蒙都會(huì)的影響力日益加強(qiáng)，客戶對(duì)工程的信息日益提高，市場(chǎng)有了比較樂(lè)觀的等待，因此B區(qū)的物業(yè)可以借助招商成果和信息的發(fā)布，結(jié)合每個(gè)代理點(diǎn)的情況做適當(dāng)?shù)男麄?，穩(wěn)定和加強(qiáng)客戶的投資自信心，吸納更多的投資者。2經(jīng)過(guò)招商促進(jìn)團(tuán)購(gòu)可在B區(qū)內(nèi)街規(guī)劃出某一段，經(jīng)過(guò)引進(jìn)諸如浙江商品，諸如溫州名品街、輕紡街、絲綢街等等，經(jīng)過(guò)行業(yè)招商，帶動(dòng)銷售，可直接把這些商鋪直接賣給運(yùn)營(yíng)者。附件：一、工程銷售問(wèn)答一工程根本資料1、工程稱號(hào)答：2、工程位置答：3、周圍主干道？答：4、離主干道

36、間隔 ？答：5、周圍其他道路情況？答：6、車行如何到達(dá)樓盤答：7、大巴、中巴的運(yùn)轉(zhuǎn)情況？答：8、周圍配套設(shè)備？答：二開發(fā)、設(shè)計(jì)、施工資料1、開發(fā)商稱號(hào)？答：2、開發(fā)商開發(fā)過(guò)哪些樓盤？所在的地理位置？開發(fā)商開展歷史？實(shí)力如何？答：3、設(shè)計(jì)單位稱號(hào)？ 答：規(guī)劃設(shè)計(jì)：建筑設(shè)計(jì)： 景觀設(shè)計(jì)：4、承建商稱號(hào)？以往施工過(guò)哪些樓盤？ 答：5、監(jiān)理單位？以往施工工程？ 答：6、廣告代理公司？ 答： 9、商業(yè)物業(yè)智能化設(shè)計(jì)單位？ 答：10、戶內(nèi)供電最大功率？最大電流多少安培答：11、樓層最小及最大高度？樓板厚度？間隔墻厚度？答：三樓盤資料1、本樓盤用地性質(zhì)答：2、樓盤主要賣點(diǎn)？宣傳主題及概述？答： 3、商鋪構(gòu)造

37、設(shè)計(jì)平面規(guī)劃、功能分區(qū)答：4、工程景觀答：5、開展商品牌答：6、價(jià)錢答：7、樓盤的占地面積？建筑總面積？容積率？答：8、建筑面積？綠化率？建筑覆蓋率？ 答：9、樓盤的開工、開工及入伙日期？答：10、樓宇構(gòu)造？ 答：11、環(huán)境景觀設(shè)計(jì)特點(diǎn)？答：12、整體的建筑特點(diǎn)？答：13、樓體高度？適用率？一共多少單位？答：14、每棟面積、套數(shù)及比例？答：15、外墻裝修情況？顏色？答：16、窗框及玻璃的顏色、規(guī)格、材質(zhì)？能否隔音？ 答：17、電梯間裝修情況？答：18、樓道內(nèi)裝修？答：19、開發(fā)商交樓規(guī)范？答：20、消防系統(tǒng)情況？ 答：21、通訊設(shè)備情況？答：22、給排水情況？答：23、有線電視系統(tǒng)情況？答：2

38、4、閉路電視監(jiān)控、保安對(duì)講系統(tǒng)情況？答：25、能否預(yù)留空調(diào)位？答：26、地下室?guī)讓?？答?7、車位數(shù)量？售價(jià)或收費(fèi)規(guī)范？答：28、商業(yè)物業(yè)能否設(shè)備用發(fā)電機(jī)組？答：29、其它硬件設(shè)備？答：30、開發(fā)周期？答：31、開發(fā)分期？答： 32、商業(yè)業(yè)主享有什么萊蒙都會(huì)的購(gòu)物優(yōu)惠卡或折扣？答： 33、本地塊批地日期、用途、房地產(chǎn)證年限起止年份？答：34、車輛出入管理系統(tǒng)及防盜系統(tǒng)、樓宇自控系統(tǒng)、門禁系統(tǒng)、報(bào)警系統(tǒng)各采用什么品牌、產(chǎn)地？答：35、寬頻網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)采用什么品牌、產(chǎn)地？答：36、集中供熱系統(tǒng)、中央空調(diào)系統(tǒng)各采用什么品牌、產(chǎn)地？答：37、各棟之間間距多少？高度多少？多少層？答：38、寬頻網(wǎng)絡(luò)的相關(guān)技術(shù)數(shù)據(jù)？ 答：39、寬頻網(wǎng)開通費(fèi)多少？答：40、水電抄表能否遠(yuǎn)程抄表？答：41、能否有商業(yè)物業(yè)廣播系統(tǒng)及背景音樂(lè)系統(tǒng)？什么品牌？答：42、走廊照明系統(tǒng)情況？答：四樓盤銷售1、售樓處地址？答： 2、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)及首期出賣起價(jià)？均價(jià)？答：3、折后最低起價(jià)？均價(jià)？答：4、層差為多少？答：5、單位差為多少？答：6、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期有無(wú)優(yōu)惠？答：7、首期出賣有無(wú)特別優(yōu)惠？答： 8、首期出賣時(shí)的活動(dòng)安排及參與方式？答：9、按揭銀行？幾成幾年？答：1