跟你的產品談戀愛-李茂新

1、戀 愛 式 銷 售-向追女孩子一樣的追求客戶哎！客戶難追爭取客戶像極追求女孩子，也是一場斗智斗勇、比耐力拼決心的愛情長跑。這兩者，雖然被許多人視作極困難之事，卻深藏學問，其中大有規(guī)律可循、多有技巧可尋與客戶初次見面或交情尚淺，就不好開門見山直奔主題請你向我下100萬元訂單請你嫁給我吧我們上床吧大家還不了解呀，怎好貿然把終身托付給你心急吃不了熱豆腐追女孩子，講究臉皮厚、鞋底厚；營銷人對目標客戶，也理應死纏爛打、緊盯不放，但又不能讓對方產生反感。浪漫是需要金錢來營造的，女孩子多喜歡風花雪月、偏愛鮮花和巧克力，所以千萬別吝嗇你的小錢，多送禮物每能撥動她的心弦；對于客戶，如果開展鮮花攻勢，同樣是博取好

2、感、增進友情的良策鮮花攻勢忌落入俗套，要脫穎而出案例：請客戶到鄉(xiāng)下吃飯漂亮女孩經常收玫瑰越是大客戶，就像是最漂亮最出眾的女孩子，越是有大批追慕者在其身邊圍著打轉。男人向女孩子求婚前，暢談美好的未來，向她表忠心，成功概率即會倍增；我們見了客戶，也不妨多多介紹企業(yè)宏大發(fā)展規(guī)劃、描繪雙方合作藍圖。這樣，既增談資，又可建立誠信可靠的正面高大形象向她暢談你的未來我是如何優(yōu)秀？你嫁給我會對方跟你私奔是最高境界客戶永遠是對的分析一下：一個女孩為什么追不到？（客戶為什么談不成？） 你不夠勤快、沒有行動力你中意的女孩沒有很容易追到手的，因為你不是絕世帥哥 勤打 增加印象（營造甜言蜜語的氛圍）勤拜訪勤見面，聯(lián)絡感

3、情貌 （營造對TA很在乎的氛圍）你不夠膽大心細臉皮厚被喜歡的人拒絕，非常正常，但如果一被拒絕就灰心喪氣機會永遠不會光顧你。被客戶拒絕每天都在發(fā)生,要想與客戶談成戀愛，臉皮就要厚一點,膽大心細點.一次次的感動加上一次次的利益驅動關鍵行為促成關系升級雖然心知肚明，但要水到渠成發(fā)展線人施加影響1、對公司、對產品、對自已有信心，一定要時刻告訴自已：我們的公司是有實力的，我們的產品是有優(yōu)勢的，我是有能力的，我的形象是讓人信賴的，我是個專家，我是個人物，我是最棒的。 2、在拜訪客戶之前做充足的準備工作。一定要注意檢查自已：必備的資料是否帶齊？自已的形象是不是無可挑剔了走起路來是不是挺胸抬頭？自已表情是否很

4、放松？ 3、要有一種平衡的心態(tài)。就正如我們追求心儀的女人，你并不是去求她給你恩賜，而是讓她不錯過一個能讓她幸福的男人；同樣，我們面對客戶，一定要有這種平衡的心態(tài)：客戶是重要的，我是同等重要的，我們如果合作，他會為我?guī)順I(yè)績，而我會給他帶來創(chuàng)造財富的機遇。 膽大如果愛上了一個女人，卻不敢主動對她說出來，不敢對她展開攻勢，最終肯定是“無可奈何花落去，一江春水向東流”，落得自怨自哀的結局。在業(yè)務工作中同樣如此。天上不可能掉下餡餅，你不主動走出去尋找客戶，你不主動去和客戶溝通，那你永遠不可能有業(yè)績 1、在學習中進步。只有具有廣博的知識，你才會具有敏銳地思想。 對公司、對產品、對科技背景、對專業(yè)知識更是

5、要熟知。 2、在會談中要注視對方的眼睛。注視對方的眼睛，一則顯示你的自信，二則“眼睛是心靈的窗戶”，你可以透過他的眼神發(fā)現(xiàn)他沒用語言表達出來的“內涵”。一個人的眼睛是不無法騙人的 3、學會傾聽。除了正確簡潔地表達自已的觀點外，更重要的是要學會多聽。聽，不是敷衍，而是發(fā)自內心的意會，交流那種不可言傳的默契 心細沒有哪一個女人能不被這種溫柔的攻勢打動。我們面對客戶同樣如此?？蛻糇铌P心的是什么？客戶最擔心的是什么？客戶最滿意的是什么？客戶最忌諱的是什么？只有你在他的言談舉止中捕捉到這些，你的談話才能有的放矢，你的服務才能事半功倍。 1、永遠對自已保持信心。沒有能夠成功交易，并不是自已的能力問題，而是

6、時機不成熟；并不是我們的產品不好，而是不適合。 2、要有必勝的決心。雖然失敗了很多次，但你一定會最終成功。 3、要不斷地總結自已的成功之處，要不斷地挖掘自已的優(yōu)點。 4、要正確認識失敗。失敗是成功之母。 臉皮厚你每走錯一條路，就離成功近了一條路。誰笑到最后，誰才會是贏家。為什么這個世上有成功者也有失敗者，原因很簡單：成功者比失敗者多永遠多堅持了一步 你沒有多少錢 財你還不夠浪 漫你沒有責任感 女孩子喜歡浪漫，喜歡風花雪月、所有漂亮的東西。不能只傻傻講“我愛你”，需要給她送禮物?？蛻粢彩侨绱耍菰L的時候帶點小小的禮品，節(jié)假日發(fā)個問候的短信，讓TA感覺你時刻在惦記著TA。 沒有責任感的人讓人沒有安

7、全感，女孩子都不會選擇。一旦簽單成功，切記不可從此不聞不問，要做好售后服務，保單遞送、分紅報告書遞送、保全服務等，不時關懷一下客戶，讓他們感到我們值得信賴，轉介紹就更好開展。設定擇偶標準尋找意中人認識與交往戀愛拍拖求婚婚姻生活觀察研究意中人訂婚與結婚產品研究收單客戶分析家訪售前預熱介紹產品落單維護戀愛式銷售的七個階段1.選擇目標：開發(fā)客戶戀愛：1.你要娶什么樣的人?2.共同價值觀?3.生活習慣?4.這樣的人在哪里出現(xiàn)?5.相貌、身高、體重、品行、職業(yè)?銷售：1.誰是我的理想顧客？2.她們出現(xiàn)在哪里？3.她們?yōu)槭裁匆徺I我的產品？4.為什么不購買競爭對手的產品？5.她們?yōu)槭裁匆⒖藤徺I？6.我為

8、此該如何行動？要找一個什么樣的人，要做一些什么樣的準備。談戀愛要找好對象，銷售要找準關鍵人物媒婆介紹法自由戀愛法 聯(lián)絡法連鎖介紹法鴻雁傳書法網戀法守株待兔法1、陌生拜訪陌生開拓2、多米諾骨牌抓高端客戶3、群體開拓專注某一類行業(yè)4、咨詢活動開拓免費咨詢活動5、人力協(xié)助異行者交換資源、同行不同產品者介紹6、影響力中心協(xié)會、商會7、隨機拜訪到處都是商機8、查閱資料各個行業(yè)資料9、合作銷售分工合作10、轉介紹新老客戶轉介紹尋找準客戶的關鍵策略家庭狀況和家鄉(xiāng),教育背景、畢業(yè)的大學社交活動,身體狀況生活形態(tài)性格愛好、喜歡的運動、喜愛的餐廳和食物寵物,喜歡閱讀的書籍上次度假的地點和下次休假的計劃工作背景：在

9、機構中的作用、同事之間的關系、工作行程理財方式個人發(fā)展計劃和志向、今年的工作目標婚姻子女客戶個人資料的搜集我們除了了解專業(yè)知識，還要了解以下社會知識和行業(yè)知識：1、最新的國家政策和時政要問；2、主要客戶所處行業(yè)的最新咨詢和有價值的信息；3、當?shù)孛说男彰c客戶協(xié)調關系之用；4、了解世界名著哪怕只知道姓名和作者5、了解中國傳統(tǒng)的書畫的鑒賞知識6、對于當紅明星的新聞要了解7、會一兩首新歌，關鍵時刻露一手；8、世界各國名山大川的介紹；9、常見的醫(yī)療保健知識；10、最新的兒童動畫和童話；11、學會下棋和玩游戲，增進友誼；12、酒桌文化和促酒游戲；13、學會開車；14、多學幾種方言，拉進關系；15、時尚

10、知識，時裝、流行、化妝、美發(fā)、色彩搭配、裝修等！戀愛容易出現(xiàn)的錯誤：1.過于直白的表露2.過于主動3.過早或過晚求婚銷售容易出現(xiàn)的錯誤：1.見面就推銷2.只講不聽3.過早或過晚要求成交2.產生好感：建立信任談戀愛注重點滴積累，銷售需要長期維護談戀愛要充滿愛心和真情，銷售要滿懷期望和激情談戀愛要大方，銷售要舍得你要了解對方喜歡什么，喜歡去哪里逛街、喜歡吃什么、喜歡什么樣的運動、喜歡聊什么話題，等等不要跟陌生人說話？精心設計話題或引子邂逅的妙用,超越期望，出奇制勝戀愛：1.得體的外表：男帥、女美2.禮貌、大方、幽默3.引起對方的注意4.自然的接近，而不過于主動5.創(chuàng)造機會，留下好印象6.了解他她的

11、興趣愛好7.留下下次見面的機會銷售：1.專業(yè)的職業(yè)形象2.輕松的交流3.多聆聽，少說話4.不刻意推銷（除非對方同意，否則不主動介紹）5.為顧客著想6.了解他的真實需求（有效的發(fā)問）7.留下詳細的聯(lián)絡方式談戀愛盡力去打動芳心，銷售必須要注重效果了解一本書是從書的封面開始，一個人不了解另一個之前，都是看他的穿著。1、相關展業(yè)資料準備2、行業(yè)知識、專業(yè)知識準備3、銷售專業(yè)知識準備4、客戶信息了解準備5、競爭對手信息了解準備6、客戶項目資料與方案的準備7、相關決策人資料準備8、體能準備9、精神準備1.專業(yè)知識準備精通專業(yè)知識的四熟：1、背得熟練信息應爛熟于胸，介紹時，資料是給客戶看的。2、翻得熟練熟記

12、內容在哪本資料里、在資料中位置。3、講得熟練講起產品時繪聲繪色，身臨其境，感同身受4、用的熟練客戶的問題能隨機講解，快速成交?，F(xiàn)場調查學員專業(yè)知識看學員反映自信,專業(yè),熱情1、自己產品知識非常熟悉 2、競爭對手的產品熟悉3、行業(yè)背景知識的熟悉 4、合作事項的相關知識熟悉專業(yè)知識的操練一、產品說明及相關知識技巧的演練案例： 1、喬丹說，我從不把練習當練習，而是把練習當競賽 2、老虎伍滋說：假如你從3歲就喜歡打高爾夫， 并每天從天亮打到天黑連續(xù)25年，那你將是第二個老虎伍滋） 3、杰克遜說：我是從3歲跳舞，連跳25年，才有今天，你愿意嗎？1、每次見客戶前都要復習產品優(yōu)點及給到客戶的價值、好處2、復

13、習競爭對手產品的弱點及不能達到客戶預期的價值準備工作：目標客戶的姓名、年齡、職務；客戶的單位名稱及營業(yè)性質；打 的目的和理由準備要說的內容客戶可能提出哪些問題如何應付客戶的拒絕 邀約講方法根據(jù)對方的工作性質來選擇打 的時間邀約會晤時間要征求對方的意見選擇地點要適宜有中間人的話到中間人的私人場所最好簡單的業(yè)務可以通過吃飯解決但你說飯店面對對方拒絕如何順勢向下問掛 講究方法通話時間要控制故事:金蓮到王婆那作衣服我們將永遠也不會有第二次機會給別人留下好的第一印象。專業(yè)形象很重要開場白也很重要恭維法：贊美客戶的單位或公司贊美客戶的名氣贊美客戶的儀表贊美客戶的特長贊美客戶的工作環(huán)境贊美客戶的產品和服務使

14、用顧客見證 自己演示、示范； 客戶自己體驗 專家評價?！癘K，假如你講的都是對的，那你證明給我看！” 媒體專業(yè)測試 明星客戶的名錄和評價。 已經成功的其他行業(yè)客戶。經常分析顧客的信賴感 十分制衡量客戶信賴感對結果進行分類總結成功原因，和可能成功的對象，繼續(xù)努力！定期列出顧客名字12346、列出不滿意的顧客，并想出解決方案 不可能每一位顧客對你都滿意，對那些沒有成交的信賴感較低的客戶進行分析，找出原因，不斷改善；銷售是既有成功的情況，也常有失敗的教訓。第一、傾聽，問很好的問題；第二、出自真誠地贊美顧客，表揚顧客；第三、不斷地認同顧客；第四、模仿顧客講話的速度和語氣；第五、熟悉產品的專業(yè)知識；第六

15、、永遠為成功而穿著，為勝利而打扮；第七、徹底地了解顧客的背景；第八、使用顧客的見證；第九、明星客戶的案例；第十、定期分析，不斷改善。建立客戶信賴的十個步驟3.心靈觸動：讓她知道并接受戀愛：例：暗戀失敗如何讓她知道：1.眼神-放電2.肢體-美好的聯(lián)想3.語言-詩一般的浪漫銷售：1.傾聽2.贊美與認同3.專業(yè)的表現(xiàn)4.深入的了解5.真誠的關懷案例： 1、自己談網站建設開發(fā)內訓 2、談毛澤東看法，簽了咨詢案原理：人類本能越相同/近越安全總結：相近相吸/臭味相投應用：1、觀察法 2、詢問法 3、傾聽法內容：同鄉(xiāng)、同校、同歲、同屬性、同興趣、 同觀點、同經歷、同娛樂、同專業(yè)、方法1相同話題法方法2長帶微

16、笑，適時微笑案例： 希爾頓飯店老板的每場員工演講今天你微笑了嗎！ 美國總統(tǒng)克林頓說：微笑是最有力的武器，讓你無往不勝 注意： 不要犯“狗眼看人低”的錯誤案例： A、給你拿牛油的小子 ， B、松下幸之助，為員工倒水端水方法：讓每個人感到他被尊重方法3親合的眼神接觸案例：如果你不注視我，我無法相信你！小孩撒謊是的眼神和不撒謊是的眼神的不同，警察識別撒謊的犯人的方法，觀察嫌疑人的眼睛（左邊還是右邊）方法：間隔性的關注對方的眼神，關注對方的眉宇之間的地方，關注對方鼻子部分做一個好的傾聽者，才能建立顧客信賴感銷售成功的關鍵是：建立顧客的信賴感（不要把顧客當作是上帝，而是當作是好朋友）在銷售過程，必須花至

17、少50%的時間建立信任。優(yōu)秀銷售員的特點：很會說話；很少說話；很會傾聽。贊美顧客，認同顧客 贊美他，表揚他。而且是出自真誠的贊美，不是敷衍。記住，贊美會建立信賴感。 不斷地認同顧客。顧客講的不一定是對的，可是只要他是對的，你就要開始認同他。 不斷按顧客的風格調整說話的語速和語氣，也就是模仿，形成很好的對話氛圍?！澳憬裉炜雌饋碚媸敲罉O了、帥呆了！”“你真是內行??！”4.激情浪漫的歲月：快樂的銷售戀愛：愛是感性的，是沖動的！生日情人節(jié)第一次紀念日銷售：銷售從感動開始銷售是理性的構思，感性的表現(xiàn)！銷售僅有激情是不夠的，但如果沒有激情 = 0言：你講的話 行：你做的事 真誠的心感動思：你想的事 1、介

18、紹產品四要素：證明有效激發(fā)欲望引導行動引起注意ABCD引起注意、證明有效、激發(fā)興趣、引導行動第一：要引起顧客的注意力； 第二：必須證明給客戶看，你講的都是對的 第三：一定要讓顧客產生強烈的欲望來購買你的產品。 第四：怎樣表現(xiàn)產品、引導行動。2、把價錢放在最后談案例10：2008年股份公司營銷話術比賽中關于帥鈴降價的試題。假如顧客不斷地提到價格的問題，表示你沒有把產品的真正價值告訴顧客，因此他一直注意價格。一定要不斷教育顧客為什么你的產品物超所值，并且也讓他有同感。3、永遠熱愛你的商品、永遠熱愛銷售案例11：華為：永遠沒有最好的商品，“三流的產品，賣出一流的水準”永遠記住，在推銷當中，沒有任何東

19、西比你真正誠懇地想要幫助顧客得到他所要的來得重要。問對問題知信息N 現(xiàn)在E 滿意A 不滿意D 決策者S 解決方案F 家庭O 事業(yè)R 休閑M 金錢談話不僅是談業(yè)務 東聊西聊 找到痛苦點從衣著打扮看對方的性格從握手的方式來判斷對方的性格從對方走路的姿態(tài)來判斷對方的性格從表情來判斷對方的性格洞察身體語言5.痛并快樂著：解除抗拒點戀愛時的抗拒點：1.我要和家人商量2.現(xiàn)在不想結婚3.家人反對4.有情敵5.朋友、家人反對抗拒點的解決：1.給她美好的未來2.給她幸福的感覺3.給她安全的感覺4.把可能發(fā)生的問題想在她前面例：離娘家太遠？人與人之間促不促成，是非常自然的。銷售也是一樣的。你只要在過程中能找到一

20、刻或者一件小事打動他，就了。銷售時的抗拒點：1.我要考慮一下2.沒有錢3.我沒時間4.我想比較一下5.我有了同類產品6.競爭對手的出現(xiàn)7.我現(xiàn)在還不想買8.給我打個折9.用過同類產品，效果不佳10.和別人商量小心常犯的錯誤：1.不要制造抗拒點2.急于成交造成反感3.錯誤的發(fā)問例：你還有什么問題？你為什么不買？ 你想買什么？ 客戶看商品時直接報價或打折 只想賣利潤高的產品，忘記了客戶需求解除顧客的反對意見一、解除反對意見四種策略1 說比較容易，還是問比較容易2 講道理比較容易，還是講故事比較容易；3 西洋拳打法比較容易，還是太極拳比較容易；反對他否定他比較容易，還是同意他配合他，再說服他比較容易

21、；你說很有道理 我理解你的心情你這個問題問得很好 我了解你的意思我認同你的觀點 感謝你的意見我知道你這樣做是為我好原理：1、有抗拒異議，說明你才是有價值的客戶 2、異議和抗拒的出現(xiàn)，才是銷售的剛剛開始 3、說明客戶有需求，有渴望，但有相關的疑問，沒法決定！案例：1、從來沒有異議的顧客很少是你的客戶2、如果你在釣魚,當魚桿沒有任何輕微的拉力你就會悶死,當魚桿或釣線有一點輕 微的拉力,保管你喜出望外!因為你知道有”人”對你的魚餌感興趣了!3、和你能搶，能鬧的朋友，很好相處，也比較真誠 但那些平時悶不做聲的朋友，有時做出的事讓你很是不敢去想！4、叫狗不兇并且給你提供提防的信息我們要喜歡異議和抗拒端正

22、處理異議的態(tài)度案例： 1、貝比魯斯被拒絕的次數(shù)是他全壘打擊數(shù)的兩倍 2、邁克喬丹投籃命中率，也不到50% 3、人的第一時間都是抗拒 4、全世界最暢銷的書飄 與成功有約心靈雞湯 第一次都被編輯退稿原理：1、反論是在幫助自己了解客戶的實際情況， 2、幫助自己發(fā)現(xiàn)問題，處理拒絕的10種重要的心態(tài) 1、“推銷從拒絕開始”， 2、眼光放到長遠一點 3、“失敗是成功之母” 4、了解別人為什么對你那么惡劣 5、將拒絕視為兩個人在互動而已 6、將你的本身和你的角色分開 、 7、“不打不相識”、拒絕是無價教訓 8、看看自己的成就 9、“精神勝利法”讓身心休息一下 10、當你在低潮時、下一波就高潮！6.堅定的信念

23、： 成交是不斷要求的結果戀愛：例：我一定要把她娶回家！戀愛是為了結婚！銷售：例：成交的信念銷售是為了成交！沒有需要沒有信心沒有資金沒有緊迫感為什么還不下決心？什么時候下決心案例：1、為何醫(yī)院賣藥不講價2、為何有的人戀愛很短就結婚，有的人戀愛好久也不能雙方滿意結婚3、很多女人一逼就結婚了，不懷孕的話就等自己多點機會4、每個人都需要更好的住房，但不一定馬上要買房活動：1、前車突然停下，后車撞在前車屁股上，后邊車上有開車的小帥哥和同 時旁邊女靚妹 于是小帥哥下了車走到前邊的車旁、狠狠拍打了前面 的車，口氣很硬，然后要擺出要打人架勢。請問小帥哥為何這樣做1出風頭表現(xiàn)2關心3燈破了4提供安全5英雄主義1獲得女生認可2吸引注意3生氣心情4證明富有5證明對的漂亮女孩剛認識博得好感提供保護感英雄感請問小帥哥為何如此暴躁，還要打人思考：如果旁邊沒做人，又會怎樣決定的力量來自于追求快樂，