環(huán)保設(shè)備營(yíng)銷策劃方案書(shū)

1、.：.； 環(huán)保設(shè)備營(yíng)銷謀劃方案 組長(zhǎng)：徐智敏39號(hào)組員：陳夢(mèng)華2號(hào)黎敏良25號(hào)前言環(huán)保設(shè)備是環(huán)保公司主要消費(fèi)的產(chǎn)品，也是環(huán)保公司主要的業(yè)務(wù)方向，環(huán)保設(shè)備包括環(huán)境質(zhì)量程度監(jiān)測(cè)、檢測(cè)儀器，環(huán)境污染治理儀器或安裝。主要的運(yùn)用場(chǎng)所包括污水處置廠、環(huán)保監(jiān)測(cè)站、自來(lái)水廠、石油化工企業(yè)、中小型環(huán)保公司以及涉及污染排放的工廠企業(yè)。環(huán)保設(shè)備的銷售是基于當(dāng)今環(huán)保產(chǎn)業(yè)的迅速開(kāi)展，社會(huì)及政府對(duì)環(huán)保行業(yè)的逐年注重而產(chǎn)生的行業(yè)，他與傳統(tǒng)的商品銷售有較大的區(qū)別，由于是新興的產(chǎn)品銷售，它有著更大的市場(chǎng)空間，以及國(guó)家環(huán)保政策的推進(jìn)，社會(huì)需求逐年擴(kuò)展，所以環(huán)保設(shè)備的銷售出路是光明的。但同時(shí)也存在許多亟待處理的問(wèn)題，例如環(huán)保設(shè)備的

2、正確有效的銷售方式、適宜的銷售手段、合理的人員構(gòu)造、有效的培訓(xùn)機(jī)制等等都是環(huán)保設(shè)備銷售謀劃中需求處理的問(wèn)題，也是各大環(huán)保設(shè)備制造企業(yè)的另一個(gè)主要的任務(wù)。 我國(guó)環(huán)保產(chǎn)業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)展，僅 2002年全國(guó)有15000 多家企事業(yè)單位專營(yíng)或兼營(yíng)環(huán)保產(chǎn)業(yè),其中專營(yíng)單位近 1300家 ,科研院所等事業(yè)單位 2000多家 ,從業(yè)人員總數(shù)在 250萬(wàn)以上。環(huán)保產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值 1500 多億元 , 比 2001 年增長(zhǎng)了16. 3 %。其中 ,環(huán)保設(shè)備(產(chǎn)品)產(chǎn)值 40億元 , 占26. 7 %; 資源綜合利用產(chǎn)值900億元 , 占 60. 0 %; 環(huán)境效力業(yè)產(chǎn)值200億元, 占13. 3%。全國(guó)環(huán)保產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售

3、收入1300億元 , 實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)總額和上繳稅金總額約 200億元。環(huán)保產(chǎn)品種類添加。目前 ,我國(guó)消費(fèi)和運(yùn)營(yíng)的環(huán)保設(shè)備 (產(chǎn)品) 已達(dá)4000多種。城市污水處置設(shè)備、城市渣滓熄滅設(shè)備、工業(yè)高濃度有機(jī)廢水處置設(shè)備、高效布袋除塵設(shè)備、火電廠煙氣脫硫設(shè)備、在線環(huán)境監(jiān)測(cè)儀器(儀表)以及一些性能優(yōu)良的環(huán)保資料等, 有了較快的開(kāi)展;艱苦技術(shù)配備,如廢鋼破碎消費(fèi)線、城市污水處置廠自動(dòng)控制系統(tǒng)與監(jiān)測(cè)系統(tǒng)等,已能在國(guó)內(nèi)消費(fèi)。 據(jù)不完全統(tǒng)計(jì) , 我國(guó) 60 多種環(huán)保產(chǎn)品向世界30多個(gè)國(guó)家和地域出口,電除塵器、 布袋除塵器等環(huán)保產(chǎn)品有較大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。特殊渣滓熄滅爐的開(kāi)發(fā)和運(yùn)用滿足了危險(xiǎn)廢物處置的需求。 共伴生礦產(chǎn)資源、

4、 工業(yè)廢棄物和廢舊物資的綜合利用規(guī)模繼續(xù)擴(kuò)展, 大宗工業(yè)廢棄物綜合利用途徑不斷拓寬,產(chǎn)品種類日益增多。所以環(huán)保設(shè)備的銷售前景是寬廣的，市場(chǎng)空間是宏大的，選擇環(huán)保設(shè)備的銷售是明智的也是可行的，接下來(lái)我將系統(tǒng)的詳細(xì)論述環(huán)保設(shè)備銷售的方式、手段、可行性、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)以及銷售方案相關(guān)任務(wù)的安排和設(shè)計(jì)。本營(yíng)銷謀劃書(shū)根據(jù)長(zhǎng)沙世紀(jì)環(huán)保公司的相關(guān)資料編寫(xiě)而成，對(duì)該公司的環(huán)保設(shè)備的銷售情況，參考銷售數(shù)據(jù)制定而成。組員謀劃書(shū)奉獻(xiàn)率：組長(zhǎng)：徐智敏主要任務(wù)：編寫(xiě)整個(gè)謀劃方案書(shū)、搜集資料、統(tǒng)籌方案。組員：陳夢(mèng)華主要任務(wù)：搜集相關(guān)資料、協(xié)調(diào)方案、編寫(xiě)部方案書(shū)。組員黎敏良主要任務(wù)：搜集相關(guān)資料、編寫(xiě)部分方案書(shū)。謀劃書(shū)根本內(nèi)容產(chǎn)

5、品工程簡(jiǎn)介1、環(huán)保設(shè)備產(chǎn)業(yè)的概念2、環(huán)保設(shè)備產(chǎn)業(yè)的特點(diǎn)二、環(huán)保設(shè)備營(yíng)銷工程的可行性1、市場(chǎng)分析1我國(guó)環(huán)保行業(yè)的根本情況2綜合對(duì)環(huán)保行業(yè)的的情況分析2、國(guó)家政策對(duì)環(huán)保設(shè)備的扶持3、環(huán)保設(shè)備營(yíng)銷行業(yè)利潤(rùn)較高三、目的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略1、市場(chǎng)細(xì)分2、市場(chǎng)選擇3、市場(chǎng)定位四、營(yíng)銷組合戰(zhàn)略1、產(chǎn)品的總體營(yíng)銷目的2、產(chǎn)品戰(zhàn)略1產(chǎn)品的中心利益2產(chǎn)品的款式和種類3產(chǎn)品的包裝和商標(biāo)3、價(jià)錢戰(zhàn)略4、分銷渠道戰(zhàn)略1環(huán)保設(shè)備的營(yíng)銷渠道2渠道的協(xié)作政策和鼓勵(lì)政策5、促銷戰(zhàn)略1廣告戰(zhàn)略2營(yíng)業(yè)推行戰(zhàn)略3公關(guān)戰(zhàn)略4人員推銷戰(zhàn)略五、控制與執(zhí)行要到達(dá)預(yù)期的營(yíng)銷目的必需做到以下控制2、環(huán)保設(shè)備全年?duì)I銷方案3、環(huán)保設(shè)備全年?duì)I銷效果評(píng)價(jià)六、

6、財(cái)務(wù)方案1、企業(yè)環(huán)保設(shè)備宣傳所需費(fèi)用2、環(huán)保設(shè)備銷售的收支情況產(chǎn)品工程簡(jiǎn)介1、環(huán)保設(shè)備產(chǎn)業(yè)的概念環(huán)保設(shè)備產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)是以防治污染、改善生態(tài)環(huán)境、促進(jìn)資源繼續(xù)利用為目的而開(kāi)展起來(lái)的、機(jī)械工業(yè)中最富有活力的新興產(chǎn)業(yè)。環(huán)保設(shè)備產(chǎn)業(yè)主要包括大氣污染防治設(shè)備、水污染防治設(shè)備、固體廢棄物處置與回收設(shè)備、噪聲與振動(dòng)控制設(shè)備和環(huán)境監(jiān)測(cè)儀器儀表及監(jiān)測(cè)系統(tǒng)五個(gè)主導(dǎo)行業(yè)。我國(guó)環(huán)保設(shè)備工業(yè)的主導(dǎo)產(chǎn)品有機(jī)械除塵設(shè)備、電除塵設(shè)備、水處置設(shè)備、氣體凈化設(shè)備、噪聲控制設(shè)備和固體渣滓處置設(shè)備等。2、環(huán)保設(shè)備產(chǎn)業(yè)的特點(diǎn)環(huán)保設(shè)備產(chǎn)業(yè)是法規(guī)政策引導(dǎo)型產(chǎn)業(yè)，環(huán)保設(shè)備產(chǎn)品運(yùn)用價(jià)值的實(shí)現(xiàn)是一種政府消費(fèi)行為，它根本上不是一種老百姓自在采購(gòu)的商品

7、，甚至也不是治理污染用戶可以自在采購(gòu)的商品。世界上環(huán)保設(shè)備產(chǎn)業(yè)開(kāi)展快的國(guó)家，普通都有嚴(yán)厲的環(huán)境法律和法規(guī)，經(jīng)過(guò)貫徹這些法律和和法規(guī)，帶的環(huán)保設(shè)備產(chǎn)品的需求，把環(huán)保設(shè)備工業(yè)推向更高的程度。二、環(huán)保設(shè)備營(yíng)銷工程的可行性1、市場(chǎng)分析我國(guó)的環(huán)保產(chǎn)業(yè)是伴隨著環(huán)境維護(hù)事業(yè)的開(kāi)展而逐漸開(kāi)展起來(lái)的,至今己有多年的歷史，全國(guó)第一次環(huán)境維護(hù)任務(wù)會(huì)議開(kāi)創(chuàng)了中國(guó)的環(huán)境維護(hù)事業(yè),環(huán)保產(chǎn)業(yè)也應(yīng)運(yùn)而生。在國(guó)家政策的大力推進(jìn)下，以及一些環(huán)保法律法規(guī)的相繼出臺(tái)，我國(guó)的環(huán)保行業(yè)日趨成熟，環(huán)保產(chǎn)業(yè)不斷蓬勃開(kāi)展，各種環(huán)保設(shè)備的不斷研發(fā)推行，環(huán)保產(chǎn)業(yè)曾經(jīng)成為了朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。1我國(guó)環(huán)保行業(yè)的根本情況環(huán)保行業(yè)在近年來(lái)開(kāi)展迅速，尤其是環(huán)保設(shè)備的

8、研發(fā)技術(shù)的不斷提高，環(huán)保設(shè)備的多樣性、經(jīng)濟(jì)適用性也有了很大的開(kāi)展，我國(guó)政府高度注重環(huán)保行業(yè)的開(kāi)展也逐年加大了對(duì)環(huán)保產(chǎn)業(yè)的扶持力度，下面將從幾個(gè)方面引見(jiàn)環(huán)保行業(yè)的開(kāi)展現(xiàn)狀。政府對(duì)“三廢處置的投資力度加大2002年,水處置行業(yè)產(chǎn)值約260億元 ,占環(huán)保產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值的17. 3 % ,比 2000年增長(zhǎng)約 30 %。近年來(lái)開(kāi)發(fā)研制的污水處置新技術(shù)、污水再生利用新技術(shù)、污泥處置新技術(shù)等,已得到推行運(yùn)用,一些技術(shù)已到達(dá)國(guó)際先進(jìn)程度。一大批城市現(xiàn)代化污水處置廠相繼投入運(yùn)用,一些經(jīng)濟(jì)適用、簡(jiǎn)易高效的污水處置技術(shù)工藝得到推行運(yùn)用。中小城市污水處置廠建立工程成為投資熱點(diǎn) ,競(jìng)爭(zhēng)局面開(kāi)場(chǎng)構(gòu)成。2002年,大氣污染防治

9、行業(yè)的產(chǎn)值約310億元。其中,大氣污染治理配備約130億元 , 工程建立約150億元,效力業(yè)產(chǎn)值約30億元。到2002年底,全國(guó)已建成600萬(wàn)千瓦裝機(jī)的火電廠煙氣脫硫安裝 ,煙氣脫硫裝機(jī)約占火電裝機(jī)的2. 3 %。除塵設(shè)備和效力市場(chǎng)的需求不斷擴(kuò)展?；痣姀S煙氣脫硫技術(shù)開(kāi)展迅速。建成了一批煙氣脫硫?qū)嶒?yàn)工程和示范工程。2002年,全國(guó)工業(yè)固體廢物綜合利用率達(dá)51. 9 % , 比1991年的36. 6 %提高15. 3個(gè)百分點(diǎn),年均提高1. 28個(gè)百分點(diǎn)。環(huán)保設(shè)備技術(shù)不斷提高 近年來(lái)環(huán)保設(shè)備的研發(fā)技術(shù)不斷成熟，各種環(huán)保設(shè)備的出現(xiàn)，更加豐富了國(guó)內(nèi)環(huán)保行業(yè)的開(kāi)展，環(huán)保設(shè)備的運(yùn)用范圍也變得越來(lái)越廣泛，目前

10、中國(guó)環(huán)保產(chǎn)品以空氣和水污染治理設(shè)備為主，分別占環(huán)保產(chǎn)品年總值的40%以上。固體廢物設(shè)備的年產(chǎn)值占全國(guó)環(huán)保產(chǎn)品總產(chǎn)值的比率約5%；噪聲與振動(dòng)控制設(shè)備的年產(chǎn)值占全國(guó)環(huán)保產(chǎn)品產(chǎn)值的6.5%；環(huán)境監(jiān)測(cè)儀器年產(chǎn)值約占2.3%。2006年1-12月，我國(guó)環(huán)境維護(hù)公用設(shè)備產(chǎn)量為106,860臺(tái)，比2005年同比增長(zhǎng)20.82。2007年1-12月，我國(guó)環(huán)境維護(hù)公用設(shè)備產(chǎn)量為80,208.30臺(tái)，比2006年同比增長(zhǎng)29.91。2021年1-10月，我國(guó)環(huán)境維護(hù)公用設(shè)備產(chǎn)量為96,069.95臺(tái)，比2005年同比增長(zhǎng)33.10。 2綜合對(duì)環(huán)保行業(yè)的的情況分析我國(guó)環(huán)保行業(yè)開(kāi)展迅速，政府對(duì)我國(guó)環(huán)保產(chǎn)業(yè)的開(kāi)展扶持力

11、度逐年加大，國(guó)內(nèi)環(huán)保市場(chǎng)也趨見(jiàn)規(guī)模，行業(yè)制度也不斷完善，再者可以看到我國(guó)的環(huán)保產(chǎn)業(yè)雖然起步較晚，但總體開(kāi)展速度較快，尤其是環(huán)保設(shè)備的研發(fā)和推行，得到了很大的開(kāi)展，環(huán)保設(shè)備產(chǎn)品市場(chǎng)的實(shí)現(xiàn)是政府企業(yè)維護(hù)環(huán)境的意志和決心的表達(dá)，隨著政府對(duì)環(huán)境質(zhì)量的要求不斷提高和相關(guān)的環(huán)保法律法規(guī)的出臺(tái)，環(huán)保設(shè)備的銷售市場(chǎng)可謂是前景無(wú)限，許多的市場(chǎng)有待開(kāi)發(fā)。故從微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境都可以以為環(huán)保設(shè)備的銷售是非常有市場(chǎng)和前景的。2、國(guó)家政策對(duì)環(huán)保設(shè)備的扶持 已由發(fā)改委和環(huán)保部結(jié)合發(fā)布，部分設(shè)備將獲政策支持。與此同時(shí)，工信部也在加緊制定“十二五環(huán)保配備開(kāi)展規(guī)劃，著力于將政策措施落到實(shí)處，使企業(yè)可以享遭到實(shí)真實(shí)在的益處。而這

12、份明確將燃煤電站脫硝配備、工業(yè)窯爐煙氣脫硫配備、電袋復(fù)合除塵設(shè)備納入鼓勵(lì)領(lǐng)域，并添加了一批具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)、有較高技術(shù)含量的設(shè)備作為鼓勵(lì)開(kāi)展重點(diǎn)。在諸多政策利好下，我國(guó)環(huán)保設(shè)備行業(yè)開(kāi)展前景可期。 “十一五期間，中國(guó)環(huán)保配備出口產(chǎn)品的開(kāi)展趨勢(shì)是，由單機(jī)出口為主向單機(jī)出口與設(shè)備成套出口并舉的方向開(kāi)展。近年來(lái)國(guó)家推出“節(jié)能減排，低碳經(jīng)濟(jì)政策，加大了對(duì)企業(yè)消費(fèi)環(huán)保的要求，同時(shí)也使得環(huán)保設(shè)備的需求加大，促進(jìn)了環(huán)保設(shè)備銷售行業(yè)的開(kāi)展。3、環(huán)保設(shè)備營(yíng)銷行業(yè)利潤(rùn)較高 2007-2021年中國(guó)環(huán)保設(shè)備行業(yè)產(chǎn)值增長(zhǎng)率分別為13%、17%、25%，均快于GDP增長(zhǎng)速度，2021年增速超越GDP增速的兩倍。環(huán)境污染防

13、治公用設(shè)備制造業(yè)占我國(guó)環(huán)保設(shè)備制造業(yè)銷售收入的比重突出，2021年占據(jù)產(chǎn)業(yè)總體銷售收入的75%77%，2021年占據(jù)產(chǎn)業(yè)總體銷售收入的80%。三、目的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略1、市場(chǎng)細(xì)分 根據(jù)環(huán)保設(shè)備的市場(chǎng)需求類型，可以將市場(chǎng)劃分為政府類非盈利環(huán)保機(jī)構(gòu)如環(huán)保監(jiān)測(cè)站、環(huán)境質(zhì)量監(jiān)測(cè)分析中心、高等學(xué)校實(shí)驗(yàn)室等、排污企業(yè)單位如石油化工類企業(yè)、食品類企業(yè)、化學(xué)品類企業(yè)等、城市水處置機(jī)構(gòu)如污水處置廠、自來(lái)水廠等以及中小型從事環(huán)保監(jiān)測(cè)治理的公司。2、市場(chǎng)選擇 根據(jù)住房與城鄉(xiāng)建立部2021年12月的統(tǒng)計(jì)資料闡明，全國(guó)建有污水處置廠的城市占設(shè)市城市的比例超越90%，全國(guó)設(shè)市城市、縣及部分重點(diǎn)建制鎮(zhèn)累計(jì)建成污水處置廠2631

14、座，污水處置才干到達(dá)1.22億立方米日；全國(guó)正在建立的城鎮(zhèn)污水處置工程達(dá)1849個(gè)，總設(shè)計(jì)才干約4660萬(wàn)立方米日。全國(guó)已有593個(gè)城市建有污水處置廠，占設(shè)市城市總數(shù)的90.7%；累計(jì)建成污水處置廠1623座，構(gòu)成污水處置才干1.04億立方米日；36個(gè)大中城市(直轄市、省會(huì)城市和方案單列市)建有污水處置廠376座，處置才干達(dá)4368萬(wàn)立方米日。故根據(jù)環(huán)保設(shè)備的市場(chǎng)潛力和需求量，選定污水處置廠、排污企業(yè)單位為主要的營(yíng)銷市場(chǎng)，其他位次要市場(chǎng)。3、市場(chǎng)定位環(huán)保設(shè)備作為一種中高端產(chǎn)品，只可以賣給特殊的對(duì)象，不像其他商品一樣是普通老百姓可以隨意買的到得，故他的定位一定要是針對(duì)意些特殊的需求對(duì)象，例如政府

15、環(huán)保機(jī)構(gòu)、城市污水處置廠等，環(huán)保設(shè)備以其政策性的強(qiáng)迫性，從而獲得銷售市場(chǎng)，環(huán)保設(shè)備并不是他不想買就可以不買的，公司企業(yè)要想達(dá)標(biāo)排放污水或廢棄，必需求購(gòu)買相應(yīng)的環(huán)保設(shè)備用于處置企業(yè)排放廢水、廢棄、廢渣，帶有一定的強(qiáng)迫性。所以環(huán)保設(shè)備的營(yíng)銷定位為中高端消費(fèi)者如政府環(huán)保機(jī)構(gòu)、城市污水處置廠、城市自來(lái)水廠以及大中型排污企業(yè)。市場(chǎng)定位的普通流程：產(chǎn)品市場(chǎng)定位產(chǎn)品市場(chǎng)選擇產(chǎn)品細(xì)分評(píng)價(jià)細(xì)分市場(chǎng)確立產(chǎn)品特征和樹(shù)立產(chǎn)品籠統(tǒng)確定細(xì)分變量和細(xì)分市場(chǎng) 四、營(yíng)銷組合戰(zhàn)略論述產(chǎn)品知名度以及佳譽(yù)度、市場(chǎng)占有率、銷售額、利潤(rùn)等方面的目的。1、產(chǎn)品的總體營(yíng)銷目的1產(chǎn)品知名度：環(huán)保設(shè)備作為中高端的產(chǎn)品，它的技術(shù)工藝較高，研發(fā)制造

16、復(fù)雜，故決議了它的產(chǎn)品的權(quán)威性和知名度，普通的環(huán)保設(shè)備的研發(fā)設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)都是有較高資質(zhì)的，有國(guó)家相關(guān)部門授權(quán)的，所以消費(fèi)機(jī)構(gòu)都是比較大型的和知名度較高的，而且目前國(guó)內(nèi)有資歷和才干設(shè)計(jì)制造環(huán)保設(shè)備的企業(yè)很少，故其在業(yè)內(nèi)的實(shí)力也是顯而易見(jiàn)的，所制造的產(chǎn)品知名度曾經(jīng)較高的。故我們的產(chǎn)品知名度的營(yíng)銷目的只需依托國(guó)內(nèi)知名的環(huán)保設(shè)備設(shè)計(jì)制造企業(yè)向中高端客戶推行銷售，進(jìn)一步提高產(chǎn)品的知名度。2產(chǎn)品市場(chǎng)占有率：依托知名度較高的環(huán)保設(shè)備銷售商，進(jìn)一步擴(kuò)展市場(chǎng)占有率，使得我所銷售的環(huán)保設(shè)備的知名度擴(kuò)展，及時(shí)把握客戶的需求信息，第一時(shí)間搶占客戶資源，最大化占有市場(chǎng)，在一定的目的時(shí)間內(nèi)到達(dá)一定的客戶規(guī)模。3產(chǎn)品銷售額：環(huán)

17、保設(shè)備利潤(rùn)較高，許多大型的環(huán)保設(shè)備設(shè)計(jì)制造企業(yè)根本屬于壟斷的行業(yè)，普通的小型環(huán)保設(shè)備銷售的企業(yè)年銷售額都在100-200萬(wàn)左右，大型企業(yè)甚至可以到達(dá)千萬(wàn)甚至億萬(wàn)利潤(rùn)。4產(chǎn)品利潤(rùn)：由于環(huán)保設(shè)備的技術(shù)含量較高，消費(fèi)本錢較高，加上設(shè)備運(yùn)輸?shù)雀鞣N費(fèi)用的提高，要想保證足夠的產(chǎn)品利潤(rùn)，必需尋覓合理的產(chǎn)品原料來(lái)源和較短的運(yùn)輸渠道。要最大的節(jié)約本錢，就必需處置好原料來(lái)源和運(yùn)輸本錢費(fèi)用。爭(zhēng)取產(chǎn)品利潤(rùn)的最大化。以下以長(zhǎng)沙世紀(jì)環(huán)保公司的營(yíng)銷情況定出利潤(rùn)目的： 年份目的20212021202120212021銷售利潤(rùn)率5%10%15%15%10%資本收益率8%13%20%20%18%利潤(rùn)萬(wàn)元5501550315031

18、506002、產(chǎn)品戰(zhàn)略產(chǎn)品的中心利益、款式、種類、包裝、品牌名以及商標(biāo)等產(chǎn)品的中心利益：環(huán)保設(shè)備的中心利益就是經(jīng)過(guò)向客戶推行、引見(jiàn)使得產(chǎn)品的功能符合客戶的需求和滿足客戶的要求。產(chǎn)品的款式和種類：環(huán)保設(shè)備的款式和種類根據(jù)其運(yùn)用的場(chǎng)所和功能有多種劃分，包括大氣、水質(zhì)在線監(jiān)測(cè)系統(tǒng)、大氣凈化儀器、水處置設(shè)備、水質(zhì)檢測(cè)系統(tǒng)、粉塵處置系統(tǒng)等等。款式也會(huì)根據(jù)不同的運(yùn)用條件進(jìn)展設(shè)計(jì)，以滿足不同的運(yùn)用環(huán)境的要求。產(chǎn)品的包裝和商標(biāo)：產(chǎn)品的包裝和商標(biāo)根據(jù)詳細(xì)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)單位來(lái)設(shè)計(jì)，商標(biāo)要有其意味意義和別出心裁的設(shè)計(jì)理念，要到達(dá)讓客戶容易記住和了解的作用。價(jià)錢戰(zhàn)略定價(jià)采用的方法、出廠價(jià)、零售價(jià)以及零售價(jià)的多少以及定價(jià)的

19、戰(zhàn)略和技巧價(jià)錢戰(zhàn)略采用的方法：采用企業(yè)產(chǎn)品的一致定價(jià)，但必需求在進(jìn)展相關(guān)設(shè)備的市場(chǎng)的價(jià)風(fēng)格研之后得出，公司可以給每位銷售員一個(gè)可上下浮動(dòng)的價(jià)錢區(qū)間，以保證銷售員可以較好的掌握價(jià)錢變動(dòng)規(guī)律，更好的博得客戶訂單。出廠價(jià)錢：主要綜合思索現(xiàn)時(shí)市場(chǎng)設(shè)備研發(fā)和制造的人員報(bào)酬、設(shè)備制造資料價(jià)錢、設(shè)備制造電費(fèi)以及機(jī)械損耗的費(fèi)用，最后得出包含一定利潤(rùn)的價(jià)錢，這個(gè)價(jià)錢可以定位出廠價(jià)錢，當(dāng)然要提高價(jià)錢競(jìng)爭(zhēng)力必需減少制造本錢費(fèi)用，已到達(dá)出廠價(jià)錢的最低，但又必需保證企業(yè)的利潤(rùn)。出廠零售價(jià)以及零售價(jià)：環(huán)保設(shè)備的這兩種價(jià)錢是不一樣的，我們應(yīng)該遵照“多買多優(yōu)惠的價(jià)錢原那么，出廠零售價(jià)普通要比零售價(jià)低一些，已到達(dá)吸引客戶購(gòu)買更

20、多的產(chǎn)品，到達(dá)促銷的作用。以下以長(zhǎng)沙世紀(jì)環(huán)保公司的環(huán)保設(shè)備價(jià)錢參考：4、分銷渠道戰(zhàn)略渠道的長(zhǎng)度構(gòu)造、寬度構(gòu)造，為該工程設(shè)計(jì)詳細(xì)的渠道，闡明渠道的協(xié)作政策、鼓勵(lì)政策。環(huán)保設(shè)備的營(yíng)銷渠道：環(huán)保設(shè)備的銷售對(duì)象主要是針對(duì)中高端的客戶，故營(yíng)銷渠道主要是為直銷方式，采取銷售員一對(duì)一的面對(duì)銷售，這樣既可以加強(qiáng)客戶對(duì)企業(yè)的信任感，也能更加詳細(xì)的向客戶引見(jiàn)產(chǎn)品的根本情況和價(jià)錢，可以提高企業(yè)銷售的勝利率。另外企業(yè)可以采用網(wǎng)絡(luò)直銷，建立企業(yè)環(huán)保設(shè)備銷售網(wǎng)站，經(jīng)過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的作用到達(dá)宣傳和聯(lián)絡(luò)客戶的作用。環(huán)保設(shè)備銷售還可以采用以下幾種銷售方式：直銷方式1直銷方式具有很多優(yōu)點(diǎn)，如信息反響快，節(jié)省廣告費(fèi)用，中間費(fèi)用低，良好的

21、效力和方便消費(fèi)者等。同時(shí)直銷方式中銷售人員直接和客戶接觸，了解客戶的需求和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，便于及時(shí)改良產(chǎn)品。2公司創(chuàng)業(yè)以來(lái)的主要市場(chǎng)是本地域市場(chǎng)，且在本地域的環(huán)保行業(yè)中小有名氣。同時(shí)公司以前在本地域的銷售以直銷為主，且市場(chǎng)情況和銷售業(yè)績(jī)都還不錯(cuò)。所以公司在此市場(chǎng)有良好的直銷根底。3沿海地域經(jīng)濟(jì)興隆、思想開(kāi)放、政策寬松，聚集了大量的需求環(huán)保效力的企業(yè)和公司。一旦產(chǎn)品在這些地域翻開(kāi)了市場(chǎng)，可以極大提高本公司和產(chǎn)品的知名度。所以采用直銷方式，公司直接和客戶接觸替客戶量身定制他們的產(chǎn)品和提供最優(yōu)的效力。市場(chǎng)部直銷方式運(yùn)轉(zhuǎn)圖：客戶效力中心北京辦事處上海辦事處廣州辦事處客戶客戶客戶客戶代理方式代理方式主要是針對(duì)

22、中西部地域，之所以在此地域采用代理方式主要是基于以下幾點(diǎn)思索:1以目前公司的才干，公司不能夠在這么大的地域同時(shí)實(shí)施直銷方式，所以公司要根據(jù)戰(zhàn)略要求來(lái)的合理配置資源。2由于沒(méi)有全國(guó)同一的規(guī)范，中西部地域地方維護(hù)主義比較嚴(yán)重，同時(shí)還存在比較嚴(yán)重的“灰色營(yíng)銷。所以市場(chǎng)開(kāi)發(fā)難度比較大，在沒(méi)有相當(dāng)把握的根底上不宜實(shí)施直銷方式。3各地域的代理商有著穩(wěn)定的客戶群和本人的銷售網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)又有本人的關(guān)系背景。所以只需代理商選取適當(dāng)公司就可以依托他們迅速打入市場(chǎng)，取到事半功倍的效果。渠道的協(xié)作政策和鼓勵(lì)政策：渠道的協(xié)作政策主要是與相關(guān)的環(huán)保機(jī)構(gòu)溝通，經(jīng)過(guò)地域的環(huán)保機(jī)構(gòu)出臺(tái)相關(guān)的購(gòu)買優(yōu)惠措施，返還一部分產(chǎn)品銷售利潤(rùn)給

23、環(huán)保機(jī)構(gòu)用于該地域的環(huán)保事業(yè)的開(kāi)展。例如可以采取政策鼓勵(lì)排污企業(yè)購(gòu)買環(huán)保設(shè)備處置系統(tǒng)或檢測(cè)監(jiān)測(cè)系統(tǒng)，可以減少排污費(fèi)用或交納的排污費(fèi)用。到達(dá)企業(yè)與政府的良性協(xié)作，推進(jìn)地域的環(huán)保事業(yè)的開(kāi)展。促銷戰(zhàn)略廣告戰(zhàn)略：采用網(wǎng)絡(luò)廣告方法，例如在相關(guān)的環(huán)保論壇或環(huán)保設(shè)備交流的網(wǎng)站發(fā)布公司的環(huán)保設(shè)備的廣告視頻或公司的宣傳短片，或者各大環(huán)保設(shè)備交流展覽會(huì)上展出環(huán)保設(shè)備和發(fā)放相關(guān)的廣告宣傳單。另外一個(gè)重要的廣告戰(zhàn)略就是在電視節(jié)目中參與廣告，詳細(xì)廣告的設(shè)計(jì)臺(tái)詞在后面附錄一中。廣告語(yǔ)可以為：想天更藍(lán)水更清空氣更清新嗎？那就選擇我們的xx公司研發(fā)的環(huán)保設(shè)備吧！我們一直專注于環(huán)保領(lǐng)域，做環(huán)保行業(yè)領(lǐng)跑者?？梢粤信e如下廣告渠道：

24、電視 : (全國(guó)性) CCTV-1、CCTV-5、CCTV-6、CCTV-8(地方性) 北京電視臺(tái)、廣東電視臺(tái)、江蘇電視臺(tái)等。報(bào)紙 : (專業(yè)類) 、 等。(綜合類) 、地域性日?qǐng)?bào)、地域性晚報(bào)等。雜志 : (專業(yè)類) 等;(綜合類) 、等戶外廣告 :各個(gè)目的市場(chǎng)的路牌、燈箱和車身.營(yíng)業(yè)推行戰(zhàn)略：可以分為以下幾種方式住宅小區(qū)推行：主要針對(duì)家庭用戶，這是環(huán)保設(shè)備中較小型和群眾化的空氣處置儀器的推行手段，經(jīng)過(guò)分發(fā)宣傳彩頁(yè)，現(xiàn)場(chǎng)特價(jià)促銷，現(xiàn)場(chǎng)去煙演示等各種方式，自動(dòng)出擊，銷售產(chǎn)品。小區(qū)的選擇普通為高中檔小區(qū)，此類小區(qū)住戶年輕人較多，都有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，有一定的消費(fèi)才干，非常注重本身的安康，并且有部分住

25、戶有轎車，可以銷售出室內(nèi)空氣凈化器和車載空氣凈化安裝。小區(qū)促銷目的人群集中，成交率較高。環(huán)保設(shè)備展銷會(huì)：經(jīng)過(guò)參與具有一定影響力的環(huán)保設(shè)備交流會(huì)或者產(chǎn)品展銷會(huì)，可以與其它的環(huán)保設(shè)備制造公司突出本產(chǎn)品的特征和價(jià)錢優(yōu)惠得到更多的客戶認(rèn)可，同時(shí)由于展銷會(huì)人口密度大，尤其是有意向購(gòu)買的客戶較多。和相關(guān)行業(yè)的協(xié)作：要擅長(zhǎng)區(qū)分本行業(yè)的相關(guān)利益共存者，找到下游協(xié)作者，已到達(dá)借船出海，借雞下蛋的目的?？梢越?jīng)過(guò)相關(guān)行業(yè)的協(xié)作添加客戶的關(guān)系鏈，獲得更多的客戶資源。公關(guān)戰(zhàn)略：經(jīng)過(guò)資助政府及相關(guān)部門的活動(dòng)，拉近和政府相關(guān)部門的關(guān)系，經(jīng)過(guò)約請(qǐng)環(huán)保相關(guān)部門的擔(dān)任人出席本企業(yè)的設(shè)備出廠儀式或者產(chǎn)品銷售推行活動(dòng)?？梢怨诿恍┐?/p>

26、型的活動(dòng)，來(lái)到達(dá)廣告效應(yīng)，添加企業(yè)知名度。人員推銷戰(zhàn)略：定期開(kāi)展企業(yè)內(nèi)部的設(shè)備推銷人員的培訓(xùn)會(huì)議，加強(qiáng)推銷人員的管理和完善相關(guān)的獎(jiǎng)罰制度，和企業(yè)內(nèi)部的嚴(yán)密協(xié)議。產(chǎn)品銷售中人員的推銷技藝是非常重要的，也是整個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的重要組成部分，是表達(dá)營(yíng)銷高效的一個(gè)重要目的。所以建立完善的人員推銷流程和任務(wù)規(guī)范是保證勝利銷售的前提?？梢圆捎萌藛T面對(duì)面的銷售方式，這樣有利于更好的與客戶溝通協(xié)商。完善公司商務(wù)部門的構(gòu)造和管理，使之高效正常運(yùn)轉(zhuǎn)。做好推銷人員的選拔、錄用和培訓(xùn)等任務(wù)。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，優(yōu)秀的銷售人員與供過(guò)于求的商品相反遠(yuǎn)遠(yuǎn)是供不應(yīng)求的，所以公司乃洲亥大力培育和選拔優(yōu)秀的銷售人員，特別是銷售人員在法律、品德

27、等方面的素養(yǎng)。做好銷售人員的鼓勵(lì)、考核任務(wù)。公司的銷售人員能否到達(dá)良好的業(yè)績(jī)除了銷售人員本人的素養(yǎng)以外，還依賴于企業(yè)內(nèi)在的動(dòng)力，經(jīng)過(guò)對(duì)良好銷售業(yè)績(jī)的一定與獎(jiǎng)勵(lì)，到達(dá)鼓勵(lì)銷售人員的目的?？刂婆c執(zhí)行要到達(dá)預(yù)期的營(yíng)銷目的必需做到以下控制：(1)溝通:中國(guó)是一個(gè)受儒教影響很深的國(guó)家，普通人對(duì)人情看得較重，制造商與中間商堅(jiān)持良好的關(guān)系、業(yè)務(wù)代表與中間商的良好的私人關(guān)系，有助于在業(yè)務(wù)方面的協(xié)作與支持。但是業(yè)務(wù)代表又不能夠與中間商堅(jiān)持太親密的關(guān)系，否那么要損害制造商的方案執(zhí)行與利益，所以應(yīng)該把握好這個(gè)度。(2)利潤(rùn)控制:利潤(rùn)取決于銷量和差價(jià)，并且與這兩項(xiàng)正相關(guān)。假設(shè)該中間商參與該銷售渠道時(shí)，當(dāng)時(shí)既沒(méi)有社會(huì)平

28、均利潤(rùn)率又沒(méi)有高的預(yù)期利潤(rùn)，那么它就會(huì)有怨言，長(zhǎng)期下去有能夠會(huì)選擇退出渠道。因此最重要的應(yīng)是想方法擴(kuò)展其銷量。(3)為到達(dá)對(duì)營(yíng)銷渠道管理和控制的目的，還要根據(jù)市場(chǎng)條件和制造商市場(chǎng)位置的變化，對(duì)營(yíng)銷渠道不斷進(jìn)展合理的設(shè)計(jì)和改良，爭(zhēng)取渠道自動(dòng)權(quán)和控制權(quán)。4對(duì)銷售人員的控制(l)銷售人員控制:銷售人員的控制對(duì)企業(yè)來(lái)講不斷是一個(gè)比較困難的問(wèn)題，為了既不影響公司的既定目的又不影響銷售人員的積極性，公司對(duì)銷售人員的控制建議采用以下控制措施:仔細(xì)研討思索，制定一個(gè)對(duì)企業(yè)和銷售人員開(kāi)展最有利的系統(tǒng)、全面、科學(xué)、合理的考核制度。對(duì)銷售人員的考核分定量和定性兩部分來(lái)定期考核。對(duì)綜合目的最差的業(yè)務(wù)員進(jìn)展淘汰，同時(shí)經(jīng)

29、過(guò)內(nèi)聘或外聘的方式進(jìn)展補(bǔ)充，做到運(yùn)轉(zhuǎn)流暢。定期隨機(jī)地請(qǐng)客戶評(píng)價(jià)銷售人員的效力績(jī)效，如產(chǎn)品知識(shí)、效力建議、技術(shù)指點(diǎn)、團(tuán)隊(duì)的協(xié)作精神和對(duì)企業(yè)的忠實(shí)等。建立高效的信息管理系統(tǒng)，每周一次或每月一次的銷售任務(wù)方案報(bào)告，以便使銷售主管了解業(yè)務(wù)員的任務(wù)動(dòng)向，并比較各個(gè)業(yè)務(wù)員的方案和范圍，銷售日?qǐng)?bào)、月度總結(jié)、書(shū)面報(bào)告，可以讓上級(jí)主管掌握業(yè)務(wù)員的銷售方案完成情況和任務(wù)進(jìn)展。對(duì)銷售人員進(jìn)展合同、信息控制，公司與銷售人員的業(yè)務(wù)信息共享，這碩士學(xué)位論文第4章世紀(jì)公司環(huán)保在線監(jiān)測(cè)系統(tǒng)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)施方案樣可以減少公司對(duì)銷售人員的依賴性，盡量做到事前防備、事中控制、事后總結(jié)提高的良勝循環(huán)，以減少銷售人員的流失對(duì)公司帶來(lái)的影響。及時(shí)發(fā)放銷售人員的提成，對(duì)提早收回貨款的銷售人員可適當(dāng)提高提成的比例;相反，對(duì)不能按時(shí)收回貨款的銷售人員按情況適當(dāng)降