醫(yī)藥代表銷售(毛明川)(09-3)

1、醫(yī)藥代表專業(yè)銷售技巧1初步了解市場和營銷的內(nèi)涵明確醫(yī)藥代表在公司中的角色以有效的專業(yè)銷售拜訪完成公司的目標(biāo)培訓(xùn)目標(biāo)2課程市場營銷基礎(chǔ) 醫(yī)藥代表 角色 銷售拜訪 過程市場與營銷市場的3C策略營銷的4P原則營銷的過程什么是銷售3 市場營銷是公司及其所在市場發(fā)生聯(lián)系的過程,對公司而言,它包括我們?nèi)绾伪雀偁帉κ指玫某掷m(xù)和有利潤的開發(fā)并生產(chǎn)產(chǎn)品和提供服務(wù)以滿足客戶的需求、要求或價值觀?；竞x：組織通過滿足客戶的需要而生存并發(fā)展。什么是市場營銷？4CustomerCompanyCompetitor市場的3C策略公司 發(fā)展壯大客戶 滿足需求競爭 超越競爭5產(chǎn)品Product價格Price渠道Proces

2、s促銷Promotion營銷組合4P原則6創(chuàng)造認(rèn)識鼓勵試用正式采用營銷的三個基本過程7廣 告：使客戶了解銷售宣傳：鼓勵試用公 關(guān)：加強形象銷 售：達(dá)成目的促銷組合8什么是銷售？9銷售是一種說服他人的情境 業(yè)務(wù)人員運用有效的溝通手段，說服客戶采取某種行動、接受某種想法或認(rèn)同某種特定的觀念的過程。10強力推銷公式化銷售客戶導(dǎo)向銷售銷售手段11市場營銷基礎(chǔ)醫(yī)藥代表角色 銷售拜訪 過程市場與營銷市場的3C策略營銷的4P原則營銷的過程什么是銷售客戶導(dǎo)向的銷售醫(yī)藥代表的角色銷售的要素（QTQ）卓越的銷售之環(huán)成功的七個原則12客戶是他領(lǐng)域的專家需要更專業(yè)更客觀的介紹客戶通常不是最終用戶需要更多的拜訪市場競爭

3、更加激烈藥品銷售的特殊之處 13中國醫(yī)藥代表現(xiàn)狀交際家藥品講解員藥品銷售員專業(yè)醫(yī)藥代表14醫(yī)藥代表的角色客戶導(dǎo)向的銷售特點：以市場主流客戶的需求為中心關(guān)注你首要客戶的個體化需求注重選擇客戶方式：通過有效的探詢發(fā)現(xiàn)客戶需求，提高單次拜訪質(zhì)量建立連續(xù)性的主要客戶檔案，建立長期的正向客戶關(guān)系15醫(yī)藥代表的基本功能/角色醫(yī)藥代表的角色 通過有效促銷、有效覆蓋和管理區(qū)域，在指定的區(qū)域中達(dá)成公司產(chǎn)品的預(yù)期的銷售利潤，并與客戶發(fā)展良好關(guān)系以達(dá)成公司的目標(biāo)。16 銷售的要素正確的銷售代表正確的產(chǎn)品信息正確的客戶正確的拜訪頻率TargetingQuantityQuality醫(yī)藥代表的角色17卓越銷售之環(huán)雙贏境界

4、醫(yī)藥代表的角色產(chǎn)品知識溝通技巧策劃技巧人際關(guān)系技巧明晰銷售通路18醫(yī)藥代表的角色創(chuàng)造拜訪之間的連續(xù)性關(guān)注與客戶的關(guān)系有目的地探查和傾聽調(diào)整信息結(jié)束時直接提出愿望懷有成功的愿望與隊友進(jìn)行配和成功的七大原則19市場營銷基礎(chǔ) 醫(yī)藥代表角色 銷售拜訪 過程市場與營銷市場的3C策略營銷的4P原則營銷的過程什么是銷售客戶導(dǎo)向的銷售醫(yī)藥代表的角色銷售的要素（QTQ）卓越的銷售之環(huán)成功的七個原則訪前準(zhǔn)備（Preparation）開場白（Opening）探詢階段（Probing）呈現(xiàn)產(chǎn)品（Showing）處理反應(yīng)（Handling response）締結(jié)階段（Ordering）訪后回顧（Post-call） 2

5、0 訪前準(zhǔn)備 Preparation 開 場 白 Opening 探詢階段 Probing 呈現(xiàn)產(chǎn)品 Showing 處理反應(yīng) Handling response 締結(jié)階段 Ordering 訪后回顧 Post-call 銷售拜訪的過程POP SHOP銷售拜訪的組成21準(zhǔn)備什么?訪前準(zhǔn)備Preparation 準(zhǔn)備拜訪目標(biāo) 主要目標(biāo) 次要目標(biāo) 準(zhǔn)備資料客戶方面：背景、關(guān)系、處境自己方面：產(chǎn)品、公司、優(yōu)勢拜訪方面：承諾、問題、裝備22Specific (具體的)Measurable (可衡量的)Action-oriented (行動導(dǎo)向的)Realistic (現(xiàn)實的)Time-limited

6、(時間限定的)拜訪目標(biāo)SMART23資源在哪里？公司產(chǎn)品策略推廣資料商業(yè)伙伴熟悉的醫(yī)生護士同事競爭對手訪前準(zhǔn)備Preparation24 訪前準(zhǔn)備 Preparation 開 場 白 Opening 探詢階段 Probing 呈現(xiàn)產(chǎn)品 Showing 處理反應(yīng) Handling response 締結(jié)階段 Ordering 訪后回顧 Post-call 銷售拜訪的過程POP SHOP銷售拜訪的組成25此階段的目的：AIDA獲得接見吸引注意引發(fā)興趣促使行動開場白 Opening 26客戶喜歡和什么樣的銷售人員談話：具有一定的專業(yè)知識總能帶來新的東西能給自己提供幫助誠實守信善解人意開場白 Open

7、ing 27接近的方式：提出感興趣的問題運用產(chǎn)品、服務(wù)的效益（WIFM）直接涉及拜訪的話題戲劇性的/不尋常的開場白開場白 Opening 28從客戶興趣開始：王主任您好，聽說市內(nèi)的大醫(yī)院心血管方面疾病的就診病人逐漸增多，您是這方面的專家，您對這個問題怎么看？開場白 Opening 29從產(chǎn)品或服務(wù)的效益開始：李主任，關(guān)于上次您提出的問題，我回去查了相關(guān)資料，沙坦類藥品除強效、平穩(wěn)、長效降壓外，還具有卓越的靶器官保護，主要表現(xiàn)在ABC方面，您覺得在治療中的應(yīng)用前景如何？開場白 Opening 30從拜訪的話題開始：趙主任，我這次來一共有兩件事，開場白 Opening 31戲劇性的、不尋常的開始：

8、主任，這兩天我去參加了公司在?？诘臅h，順便給您帶了一些特產(chǎn)開場白 Opening 32 訪前準(zhǔn)備 Preparation 開 場 白 Opening 探詢階段 Probing 呈現(xiàn)產(chǎn)品 Showing 處理反應(yīng) Handling response 締結(jié)階段 Ordering 訪后回顧 Post-call 銷售拜訪的過程POP SHOP銷售拜訪的組成33探詢：為發(fā)現(xiàn)客戶隱藏的需求、要求、期望、問題和目標(biāo)而運用的提問的技巧。探詢 Probing 34建立正面的雙向溝通表示對客戶的尊敬和興趣揭示客戶的需求使產(chǎn)品介紹更針對客戶的需求使介紹更有說服力構(gòu)建雙贏的解決方法控制銷售拜訪的進(jìn)程探詢的目的探詢

9、Probing 35 閉鎖式問句： 直接問句 選擇式問句 轉(zhuǎn)換式問句 開放式問句： 開放中立式不直接涉及產(chǎn)品和服務(wù) 開放引導(dǎo)式涉及產(chǎn)品和服務(wù)的效益探詢的方式探詢 Probing 36閉鎖式問句開放式問句 優(yōu)勢 問題明確，能得到確實的回答 簡單、容易控制 表示對客戶的尊敬和興趣 信息量大 促使客戶回答問題 能引發(fā)深入的探討缺陷 盲目、費時間 容易引起誤會和反感 不易從眾多的信息中抓住重點 不易控制話題 有時引起困惑和難堪探詢 Probing 37聽些什么？ 主要論點（MP）和支持理由（SR） 客戶的 NEW PG（需求、期望、要求、問題、目標(biāo)）有效傾聽探詢 Probing 38有效傾聽傾聽的方式

10、忽略的聽假裝在聽選擇式傾聽專注地聽同理心傾聽探詢 Probing 39 假如你提不出有效的問題，便會失去聽的意義！ 假如你沒有認(rèn)真地聽，你就不能提出有效的問題！ 我們總是喜歡等著寒暄熟識后再提問，然而可能正是提問讓人們增進(jìn)相互了解！探詢與傾聽7/30/202240 訪前準(zhǔn)備 Preparation 開 場 白 Opening 探詢階段 Probing 呈現(xiàn)產(chǎn)品 Showing 處理反應(yīng) Handling response 締結(jié)階段 Ordering 訪后回顧 Post-call 銷售拜訪的過程POP SHOP銷售拜訪的組成41銷售呈現(xiàn)：不同于學(xué)術(shù)研究和作秀宣傳將產(chǎn)品的特征轉(zhuǎn)換成競爭優(yōu)勢再發(fā)展成

11、對客戶個體化的效益以吸引客戶的注意、引發(fā)他們的興趣并促使他們做出購買決定。呈現(xiàn)產(chǎn)品 Showing 42S 安全：防止物理性危險、感情傷害、心理威脅及財務(wù)上的損失P 作用：可靠、效率A 外觀：漂亮、健康感、醒目C 方便、舒適：使用上、儲存上、運輸上E 經(jīng)濟：有利潤、省錢SPACE 模式：呈現(xiàn)產(chǎn)品 Showing 43FAB原則： Feature 產(chǎn)品的特征What is it？ 產(chǎn)品本身所固有的屬性：名稱、規(guī)格、顏色、味道、質(zhì)量、數(shù)量、價格、外觀、組成、包裝、氣味、服務(wù)、用途、技術(shù)、運送。（醫(yī)學(xué)范疇）呈現(xiàn)產(chǎn)品 Showing 44FAB原則： Advantage 產(chǎn)品的優(yōu)勢 What can

12、it do besides？ 和同類產(chǎn)品比起來有什么突出之處？（市場范疇）呈現(xiàn)產(chǎn)品 Showing 45FAB原則： Benefit 產(chǎn)品的效益So what ？ 產(chǎn)品的特征和競爭優(yōu)勢，對客戶有什么好處？（WIFM)（銷售范疇）呈現(xiàn)產(chǎn)品 Showing 46最大的銷售錯誤 只注意自己為什么要賣，而忽略了客戶為什么要買！呈現(xiàn)產(chǎn)品 Showing 47 訪前準(zhǔn)備 Preparation 開 場 白 Opening 探詢階段 Probing 呈現(xiàn)產(chǎn)品 Showing 處理反應(yīng) Handling response 締結(jié)階段 Ordering 訪后回顧 Post-call 銷售拜訪的過程POP SHOP

13、銷售拜訪的組成48目的： 拉近客戶關(guān)系 使拜訪對客戶造成最大的正面影響 澄清事實有時并不是最主要的處理客戶反應(yīng) HANDLING CONCERN49客戶反應(yīng)的意義： 客戶的興趣和價值觀 客戶的期望和擔(dān)心 競爭對手的活動處理客戶反應(yīng) HANDLING CONCERN50客戶反應(yīng)的種類： 懷疑 誤解 漠然 真正反對處理客戶反應(yīng) HANDLING CONCERN51客戶反應(yīng)處理的四步法 CDMA： Confirmation 認(rèn)可客戶的態(tài)度 Definition 確認(rèn)客戶反應(yīng)類型 Managing Response 提出證據(jù)和答案 Asking for accept 確認(rèn)客戶接受處理客戶反應(yīng) HAND

14、LING CONCERN52 訪前準(zhǔn)備 Preparation 開 場 白 Opening 探詢階段 Probing 呈現(xiàn)產(chǎn)品 Showing 處理反應(yīng) Handling response 締結(jié)階段 Ordering 訪后回顧 Post-call 銷售拜訪的過程POP SHOP銷售拜訪的組成53何時締結(jié)？購買信號：一種明顯的正面反應(yīng)，提示客戶接受代表的提議/產(chǎn)品的效益/服務(wù)。締結(jié) ORDERING54締結(jié)的方式： 直接式締結(jié) 選擇式締結(jié) 逐步式締結(jié) 總結(jié)式締結(jié)締結(jié) ORDERING55 訪前準(zhǔn)備 Preparation 開 場 白 Opening 探詢階段 Probing 呈現(xiàn)產(chǎn)品 Showing 處理異議 Handling response 締結(jié)