中國(guó)倉儲(chǔ)商店發(fā)展報(bào)告12

1、. 中國(guó)最大的管理資料下載中心 (搜集整理. 大量免費(fèi)資源共享)PAGE ：.；中國(guó)倉儲(chǔ)商店開展報(bào)告1964年，德國(guó)出現(xiàn)了世界上第一家CC現(xiàn)金買賣和貨物自運(yùn)商場(chǎng)，這便是麥德龍集團(tuán)的前身，也是倉儲(chǔ)商店的萌芽。1968年，SHV集團(tuán)創(chuàng)建的世界上首家現(xiàn)代化的倉儲(chǔ)商店萬客隆WETRO在荷蘭開業(yè)。1976年，美國(guó)人S普爾斯在美國(guó)圣地亞哥興辦了第一家普爾斯俱樂部，成為會(huì)員制銷售的祖師爺。1993年8月8日，廣州天河區(qū)南方大廈的廣客隆正式成立，標(biāo)志著倉儲(chǔ)商店進(jìn)入中國(guó)。一、 中國(guó)倉儲(chǔ)商店的開展歷程從1993年以后，倉儲(chǔ)商店在我國(guó)一些大中城市興起。據(jù)中國(guó)連鎖運(yùn)營(yíng)協(xié)會(huì)調(diào)查統(tǒng)計(jì)，到1999年底，年?duì)I業(yè)額超越5000

2、萬元的連鎖企業(yè)有122家，其中運(yùn)營(yíng)倉儲(chǔ)商店業(yè)態(tài)的有十余家，大多為一兩家店鋪。從整體上看，我國(guó)倉儲(chǔ)商店開展處于探求與實(shí)驗(yàn)階段。從麥德龍和萬客隆一進(jìn)入中國(guó)大陸市場(chǎng)的時(shí)候起，中國(guó)的企業(yè)就開場(chǎng)研究這種業(yè)態(tài)方式，并且也做過許多模擬性的嘗試，如浙江省、山東省、遼寧省的一些企業(yè)。倉儲(chǔ)商店要求對(duì)會(huì)員顧客管理相當(dāng)專業(yè)化，對(duì)會(huì)員業(yè)主的運(yùn)營(yíng)情況要很熟習(xí)，這樣才能夠有針對(duì)性地組織商品和效力。很明顯，中國(guó)的企業(yè)目前還缺乏這種專業(yè)水準(zhǔn)。但是倉儲(chǔ)商店這種方式給了中國(guó)人以發(fā)明的靈感，首先在中國(guó)的許多大型綜合超市里開場(chǎng)自創(chuàng)倉儲(chǔ)商店的會(huì)員制閱歷，積極的開展會(huì)員，鎖定顧客，在這方面做得較好的有深圳萬佳和杭州華商集團(tuán)的家友超市，會(huì)員

3、顧客已占到了顧客總數(shù)的50%以上。零售業(yè)的顧客開場(chǎng)轉(zhuǎn)向有管理的顧客制度，這是現(xiàn)代商業(yè)的一個(gè)標(biāo)志。另外在賣場(chǎng)規(guī)劃上也開場(chǎng)汲取倉儲(chǔ)商店高倉貨架的方法，以添加賣場(chǎng)的商品儲(chǔ)存量。在商業(yè)業(yè)態(tài)方式上創(chuàng)新和改良是永久的。這里要提一下中國(guó)臺(tái)灣的大型商業(yè)企業(yè)大潤(rùn)發(fā)。臺(tái)灣的大潤(rùn)發(fā)目前在上海、南京、蘇州共開了三家店，業(yè)界評(píng)價(jià)良好。大潤(rùn)發(fā)結(jié)合了萬客隆和家樂福的方式，即會(huì)員制加開放的顧客制，目的顧客以個(gè)人消費(fèi)者為主，以企業(yè)會(huì)員為副，個(gè)人與企業(yè)會(huì)員所占銷售比為9：1。 1999年進(jìn)入中國(guó)的法國(guó)商業(yè)企業(yè)歐尚，它所開的大型綜合超市特別為企業(yè)法人增開了一個(gè)會(huì)員窗口，當(dāng)這些會(huì)員的購(gòu)買量到達(dá)了一定數(shù)量時(shí)可得到退傭，這真叫個(gè)人團(tuán)體兩

4、不誤。二、中國(guó)倉儲(chǔ)商店開展的問題倉儲(chǔ)商店進(jìn)入中國(guó)后，“客隆被“克隆，僅稱為“客隆的倉儲(chǔ)商店不下百家，加上各種“平價(jià)商場(chǎng)，有千家之多。然而，中國(guó)倉儲(chǔ)商店很不僥幸，從1996年開場(chǎng)，諸多的“客隆、“購(gòu)物俱樂部、“平價(jià)商場(chǎng)關(guān)門倒閉或被迫進(jìn)展調(diào)整。中國(guó)倉儲(chǔ)商店的大起大落，耐人尋味。一 中國(guó)倉儲(chǔ)商店面臨姿態(tài)的緣由不是由于外國(guó)零售集團(tuán)進(jìn)入近幾年來，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)體制改革的深化和對(duì)外開放速度的加快，世界著名的零售集團(tuán)紛紛進(jìn)入中國(guó)。特別是以家樂福、萬客隆、麥德龍、易初蓮花為代表的量販業(yè)的進(jìn)入，使諸多中國(guó)零售商感遭到了前所未有的要挾。確實(shí)，這些國(guó)際性的零售集團(tuán)憑仗著閱歷和實(shí)力，在一定的時(shí)間和空間會(huì)獲得一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)

5、勢(shì)，但這絕不是中國(guó)倉儲(chǔ)商店關(guān)門倒閉的主要緣由。1、外商進(jìn)入的數(shù)量是有限的，難以構(gòu)成要挾自從允許境外零售商進(jìn)入大陸以來，國(guó)務(wù)院正式同意成立的中外合資零售業(yè)僅為19家，而大多數(shù)為百貨店。雖然以各種方式、迂回進(jìn)入的國(guó)外或海外零售商不下200家，但是遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有要挾中國(guó)零售市場(chǎng)，僅成為中國(guó)零售業(yè)的一個(gè)必要補(bǔ)充。因此，有關(guān)人士以為，將中國(guó)零售業(yè)效益下降、倉儲(chǔ)商店關(guān)門歸結(jié)于外商進(jìn)入數(shù)量過多、進(jìn)入速度過快是不確切的。從社會(huì)商品零售總額的比例看，中外合資零售業(yè)僅占1.3%，扣除合資的中方實(shí)現(xiàn)部分，不到1%，根本不會(huì)對(duì)中國(guó)零售市場(chǎng)構(gòu)成要挾。中國(guó)一些倉儲(chǔ)商店關(guān)門與外商的進(jìn)入無關(guān)。2、外商是為賺錢而來，低于本錢的競(jìng)爭(zhēng)非

6、常少見，家樂福特級(jí)商場(chǎng)，萬客隆、沃爾瑪山姆會(huì)員店、麥德龍等倉儲(chǔ)商店一開業(yè)，就顯示出很大的價(jià)錢優(yōu)勢(shì)。麥德龍成箱出賣的可口可樂每罐僅為1.8元，廣州萬客隆僅為1.9元，比零售價(jià)還低。他們的商品價(jià)錢普遍比其他店鋪低10%-50%。因此，國(guó)內(nèi)有的商家以為，這些外國(guó)零售商為了擴(kuò)展市場(chǎng)占有率，采取了低于本錢價(jià)的不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)方法，并向有關(guān)部門進(jìn)展了起訴。1997年夏，家樂福曾在京舉行了，會(huì)上有記者向家樂福質(zhì)詢低于本錢價(jià)銷售問題。家樂福中國(guó)總裁宮漢仁先生回答說，我們來到中國(guó)，一方面是為中國(guó)零售業(yè)的開展做出奉獻(xiàn)，自然要遵守中國(guó)的有關(guān)法律，另一方面也是為賺錢而來，投資一家店鋪回收資金大約要4-5年的時(shí)間，因此，我們

7、不能夠低于本錢價(jià)銷售。有關(guān)部門專門對(duì)假設(shè)干銷價(jià)較低的中國(guó)零售店進(jìn)展了調(diào)查，結(jié)果證明：售價(jià)雖低，但沒有違反，低價(jià)另有緣由。原內(nèi)貿(mào)部政策法規(guī)司黃海司長(zhǎng)以為，大體有七個(gè)方面的緣由：一是地處郊區(qū)，地價(jià)廉價(jià)；二是裝修簡(jiǎn)單，房?jī)r(jià)低廉；三是現(xiàn)金買賣，回絕賒銷；四是國(guó)際網(wǎng)絡(luò)，吞吐量大，諸如沃爾瑪每年在中國(guó)的采購(gòu)額達(dá)20億元人民幣，家樂福為10億元人民幣，可以低價(jià)進(jìn)貨；五是把工廠的回扣全部用于降低商品零售價(jià)；六是不設(shè)倉庫，店庫合一；七是員工人數(shù)少，工資費(fèi)用大大節(jié)省。由上可知，中國(guó)一些倉儲(chǔ)商店的關(guān)門倒閉，并非由于中外合資零售業(yè)的不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，也不是由于中外合資零售業(yè)的數(shù)量過多、進(jìn)入速度過快，換句話說，不是由于“敵人

8、太強(qiáng)大，而是我們本身發(fā)生了偏向。那種指望政府加大限制外商進(jìn)入的力度、迫使外商提高售價(jià)，只是不真實(shí)踐的一種夢(mèng)想。二 中國(guó)諸多倉儲(chǔ)商店名不符實(shí)1997年前后，國(guó)內(nèi)聲稱本人的店鋪為倉儲(chǔ)商店的不止千家，但是真正名符其實(shí)的寥寥無幾，超不過10家?；蛟S，正是由于諸多投資者沒有真正明白什么是倉儲(chǔ)商店，創(chuàng)建了不是倉儲(chǔ)商店的“倉儲(chǔ)商店，才走入關(guān)門倒閉的泥坑。種種跡象闡明，真正掌握倉儲(chǔ)商店運(yùn)營(yíng)管理規(guī)律的人并不多，欠規(guī)范的倉儲(chǔ)商店比比皆是。1、稱號(hào)亂零售店的稱號(hào)有一個(gè)根本規(guī)律，即稱號(hào)+業(yè)態(tài)，或是僅有稱號(hào)。選擇稱號(hào)的原那么是響亮、寓意、上口、易讀易記，但最重要的是不與他人相反復(fù)。中國(guó)的倉儲(chǔ)商店稱號(hào)幾乎犯了起店名的一切

9、大忌。一是業(yè)態(tài)不清。稱號(hào)中如含有業(yè)態(tài)，就應(yīng)該是倉儲(chǔ)商店或俱樂部，而我們經(jīng)常看到的稱號(hào)是平價(jià)商場(chǎng)、購(gòu)物中心和價(jià)錢俱樂部?！捌絻r(jià)原指方案經(jīng)濟(jì)體制下與“議價(jià)相對(duì)應(yīng)的國(guó)家方案牌價(jià)，本身并無價(jià)錢高低的含義。因此，1995年底國(guó)內(nèi)貿(mào)易部曾發(fā)出，中明確規(guī)定，流通企業(yè)不得運(yùn)用諸如“平價(jià)商店這種不科學(xué)、不規(guī)范的商店，更不得以“平價(jià)為名推銷質(zhì)次價(jià)高的商品?？梢姟捌絻r(jià)商場(chǎng)、“平價(jià)商店不是規(guī)范的業(yè)態(tài)稱號(hào)。而有人在1995年曾對(duì)京城商場(chǎng)進(jìn)展統(tǒng)計(jì)，稱為平價(jià)商場(chǎng)的竟有300多家。 購(gòu)物中心是聚集多種零售業(yè)態(tài)的場(chǎng)所，常以百貨商店或特級(jí)市場(chǎng)為主題店，配合以各種類型的專業(yè)商店、食品站、餐館、飲食店、銀行、游樂場(chǎng)、電影院等。顯然將

10、倉儲(chǔ)商店命名為購(gòu)物中心會(huì)給人以誤解，而北京稱為購(gòu)物中心的倉儲(chǔ)商店就有“燕莎望京購(gòu)物中心、“百盛購(gòu)物中心和“百姓大道倉儲(chǔ)購(gòu)物中心等多家。價(jià)錢俱樂部是翻譯的失誤。倉儲(chǔ)商店會(huì)員制的開創(chuàng)人是美國(guó)Price,他興辦的第一家倉儲(chǔ)商店是以他的名字命名的，為Price Club，因此應(yīng)音譯為“普爾斯俱樂部而非“價(jià)錢俱樂部。了解到這些，將本人的倉儲(chǔ)商店無論是命名為普爾斯俱樂部，還是價(jià)錢俱樂部都是不適宜的。二是稱號(hào)怪異，最為典型的是“客隆被“克隆。追根溯源，最早出現(xiàn)的是廣州的廣客隆，隨后就出現(xiàn)北京的京客隆，上海的匯客隆，西安的西客隆等等，如今全國(guó)稱為“客隆的不下百家。 其實(shí)，萬客隆Makro本身是一個(gè)詞，意為宏大

11、、遠(yuǎn)大，是開創(chuàng)于荷蘭的第一家倉儲(chǔ)商店。雖然中文“萬客隆可以分開，但Makro不宜分開?；蛟S，有人會(huì)分辯說，“客隆與“萬客隆無關(guān)，不過是“顧客興隆的簡(jiǎn)說。但是，“客隆似乎成了倉儲(chǔ)商店的代名詞，可它又與倉儲(chǔ)商店沒什么直接關(guān)系。京城一家餐飲店因取名為“麥當(dāng)發(fā)，被麥當(dāng)勞訴之侵權(quán)，該餐飲店遭到懲罰。也許是法不責(zé)眾的緣故，荷蘭萬客隆不斷也沒有對(duì)這些“客隆提起公訴。但就店名取名規(guī)那么來講，三個(gè)字忌諱有兩個(gè)字發(fā)生反復(fù)，使各個(gè)“客隆之間極易發(fā)生混淆，當(dāng)某一“客隆業(yè)績(jī)不佳，甚至關(guān)門倒閉時(shí)，其他“客隆的籠統(tǒng)和聲譽(yù)難免不受影響。 2、規(guī)模小倉儲(chǔ)商店的最大特征之一是倉店合一，批量銷售，因此規(guī)模必需在數(shù)千平方米，甚至2萬

12、平方米以上。但是，我國(guó)稱為倉儲(chǔ)商店的一些店鋪，單面子積過小，不能夠成為真正的倉儲(chǔ)商店。例如，北京順天府的第一家店鋪僅為166平方米，雖然效益不錯(cuò)，實(shí)踐上沒有構(gòu)成倉儲(chǔ)商店的業(yè)態(tài)特征?，F(xiàn)已倒閉的北京紅蘋果連鎖公司當(dāng)時(shí)也曾聲稱本人是倉儲(chǔ)商店，但每個(gè)店的規(guī)模僅100、200平方米，無法實(shí)現(xiàn)貨倉合一，也無法做到整箱出賣，勉強(qiáng)而為之，必然會(huì)出現(xiàn)缺貨斷檔，貨架空空。假設(shè)紅蘋果不開30、40家的這種小店，而是集中資金辦一家萬平方米的真正的倉儲(chǔ)商店，或許會(huì)比如今的處境好。3、造價(jià)高許多面臨姿態(tài)的“客隆，是由于運(yùn)營(yíng)本錢過高呵斥的。建店投資過大，而純利潤(rùn)又過低，成為銀行的“打工仔。世界上勝利的倉儲(chǔ)商店，如萬客隆、麥

13、德龍、山姆會(huì)員店、普爾斯科斯科的純利率也不過2%-3%，花錢的手指稍一松動(dòng)，倉儲(chǔ)商店就會(huì)墮入虧本賺呼喊的深淵。美國(guó)著名市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)專家菲利普科特勒在一書中談到：“倉儲(chǔ)俱樂部銷售有限的有品牌的雜貨、家電、服裝和其他各式各樣的產(chǎn)品，以很大的折扣賣給每年付25美圓至50美圓會(huì)費(fèi)的會(huì)員，這些俱樂部以龐大而低費(fèi)用的類似倉庫的設(shè)備來營(yíng)運(yùn)，且提供的效力很簡(jiǎn)單。通常，店里冬天時(shí)涼風(fēng)習(xí)習(xí)，而在夏天卻悶熱不堪。顧客必需親身搬運(yùn)家具、笨重的家電和其他大件物品至結(jié)帳口，這樣的俱樂部不送貨上門，也不接受信譽(yù)卡，但他們確實(shí)提供了很低廉的價(jià)錢，通常低于超級(jí)市場(chǎng)和折扣商店20%至40%。家樂福是大型超級(jí)市場(chǎng)，真正的倉儲(chǔ)商店應(yīng)簡(jiǎn)

14、陋于家樂福，而京城的諸多的“客隆店比家樂福的裝修還奢華，地價(jià)還昂貴，這顯然是走入了誤區(qū)之中。1995年6月封鎖的深圳“馬爾斯平價(jià)超市，就是由于難以支付每月67萬元的場(chǎng)地租金。4、管理粗倉儲(chǔ)商店雖然設(shè)備簡(jiǎn)陋，效力工程稀少，沒設(shè)立導(dǎo)購(gòu)人員，但管理非常精細(xì)，前者使建筑裝修本錢到達(dá)最低，后者使店鋪運(yùn)營(yíng)本錢降至最少。但是，中國(guó)大多數(shù)倉儲(chǔ)商店的管理遠(yuǎn)沒有到達(dá)精細(xì)的程度，諸如運(yùn)營(yíng)的商品并沒有進(jìn)展嚴(yán)厲挑選，與超級(jí)市場(chǎng)的商品構(gòu)造一樣；銷售方式?jīng)]有實(shí)現(xiàn)整箱批量銷售；加價(jià)率還很高；會(huì)員制沒有構(gòu)成特權(quán)性等等。即使是引入美國(guó)普爾斯科斯科方式的北京普爾斯馬特，也提出了“送貨上門的想象，雖然順應(yīng)了中國(guó)國(guó)情，但假設(shè)免費(fèi)或低收

15、費(fèi)，必然加大商店的運(yùn)營(yíng)本錢，一味遷就記者的鞭撻，很能夠使倉儲(chǔ)商店變?yōu)樯萑A百貨商店，最終使顧客接受更高的價(jià)錢。一些倉儲(chǔ)商店墮入姿態(tài)的緣由在于管理不善；相反，一些科學(xué)運(yùn)作的公司得到開展。新意達(dá)集團(tuán)在北京左家莊開設(shè)的購(gòu)物俱樂部由于管理問題被迫關(guān)門。廣州“廣客隆由于管理精細(xì)，獲得了一定的勝利。記者總結(jié)其閱歷是：1走股份制協(xié)作道路，有地出地，有錢出錢，有運(yùn)營(yíng)閱歷的參與商場(chǎng)管理，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，利益共享，土地是“本人的，沒有高額租金的困擾；2商場(chǎng)選址在城鄉(xiāng)結(jié)合部的新建居民小區(qū)，附近無大型百貨商店，既堅(jiān)持了較低的地價(jià)，又保證有較穩(wěn)定的客源；3裝修盡量簡(jiǎn)單，在夏日的廣州，它是少數(shù)幾家沒有冷氣的大型商場(chǎng)，保證了較低折

16、舊率；4規(guī)模較大，占地2.5萬平方米兩層，停車局面積近千米，吸引了較多駕車購(gòu)物者和集團(tuán)購(gòu)買者，具有較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力；5一直未打“平價(jià)旗幟，該店擔(dān)任人稱，“平價(jià)的概念無法準(zhǔn)確界定，本店不圖虛名，注重實(shí)真實(shí)在給消費(fèi)者以一定優(yōu)惠。三、麥德龍、萬客隆對(duì)中國(guó)流通業(yè)意味著什么中國(guó)倉儲(chǔ)商店的開展可以說是最有爭(zhēng)議的，目前我們還不能說這種業(yè)態(tài)方式能否在中國(guó)曾經(jīng)獲得了勝利，但這種方式對(duì)中國(guó)的流通業(yè)的沖擊是宏大的。 倉儲(chǔ)商店分兩種，一種以萬客隆與麥德龍為代表，主要經(jīng)過銷售商品獲取利潤(rùn)為主；另一種典型為沃爾瑪山姆會(huì)員店，它以會(huì)員費(fèi)收入為主。倉儲(chǔ)商店在中國(guó)的開展是以萬客隆和麥德龍為開路先鋒的。德國(guó)麥德龍是世界上僅次于美國(guó)沃爾

17、瑪?shù)膰?guó)際商業(yè)連鎖集團(tuán)。1997年麥德龍已完成了對(duì)荷蘭萬客隆的控股，目前在歐洲的萬客隆已全部改名為麥德龍。亞洲的萬客隆由于牽涉萬客隆亞洲公司的一些資產(chǎn)構(gòu)造問題還沒有改名。因此我們可以把麥德龍和萬客隆實(shí)踐上作為一個(gè)連鎖系統(tǒng)來加以調(diào)查。目前麥德龍已在上海和無錫開設(shè)了連鎖店，萬客隆也分別在廣州和北京開設(shè)了合資店鋪。 一順應(yīng)猛烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的低本錢業(yè)態(tài)麥德龍和萬客隆都是倉儲(chǔ)式會(huì)員店，這種商業(yè)形狀可以做到低本錢的營(yíng)運(yùn)。主要表如今：1、倉儲(chǔ)合一。倉儲(chǔ)合一的方式既省掉了獨(dú)立的倉庫和配送中心，又可以從時(shí)間上做到快速補(bǔ)貨，空間上的立地垂直補(bǔ)貨順應(yīng)了大量銷售商品、物流速度快的銷售特點(diǎn)。2、倉儲(chǔ)式會(huì)員店普通選址在城市的遠(yuǎn)

18、郊處，店鋪的土地開發(fā)本錢低，租金也廉價(jià)。這種商業(yè)形狀也稱作是點(diǎn)狀商業(yè)或通道商業(yè)，即是一個(gè)無其它商業(yè)配合的獨(dú)占的商店，普通都要有較好的交統(tǒng)統(tǒng)道條件。3、雙C銷售體制。倉儲(chǔ)式會(huì)員店實(shí)踐上是以零售的方式來從事零售業(yè)務(wù)。但由于實(shí)行了雙C銷售體制即付現(xiàn)金和商品自運(yùn)，顧客購(gòu)物付現(xiàn)金，這樣就沒有零售商店要給顧客提供資金帳期的問題，顧客購(gòu)物后本人將商品運(yùn)回去，也沒有零售商店要向客戶送貨的問題，這樣就大大降低了營(yíng)運(yùn)本錢。4、不設(shè)配送中心。一切商品都由制造商和供貨商直接送到各個(gè)店鋪。麥德龍的定貨采購(gòu)系統(tǒng)曾經(jīng)經(jīng)過規(guī)范、科學(xué)、高效的運(yùn)作，把制造商和供貨商的運(yùn)輸系統(tǒng)組合成為它效力的社會(huì)化配送系統(tǒng)。這不僅大大降低了企業(yè)的

19、投資和實(shí)現(xiàn)了低本錢營(yíng)運(yùn)，也闡明了這種組織技術(shù)是它們的中心技術(shù)之一。5、買斷式的經(jīng)銷制度。麥德龍和萬客隆在與制造商和供貨商的買賣方式上普通采取買斷式的經(jīng)銷制，且對(duì)供貨方付款規(guī)范。這種用承當(dāng)商品運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，不退貨的采購(gòu)制度，大大降低了進(jìn)貨本錢，使其具有很強(qiáng)的價(jià)錢競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?？梢姡闶蹣I(yè)的開展總是低本錢的業(yè)態(tài)取代高本錢的業(yè)態(tài)而成為商業(yè)的主力。二準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位極具競(jìng)爭(zhēng)的價(jià)錢這兩家倉儲(chǔ)式會(huì)員制商店在中國(guó)開設(shè)的連號(hào)，都實(shí)行了準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，即在目的顧客的選擇上，都是以小商店、小酒店等小型商業(yè)和效力型企業(yè)為主，也以企事業(yè)單位為目的顧客。這種市場(chǎng)定位，與中國(guó)極大多數(shù)的商業(yè)企業(yè)相比是一種差別化的市場(chǎng)定位，由于它不在

20、一個(gè)消費(fèi)層面上與中國(guó)的商業(yè)爭(zhēng)奪同一個(gè)消費(fèi)群，因此為本人博得了市場(chǎng)開展的空間。在準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位的根底上，它們用會(huì)員制這種顧客制度把目的顧客鎖定，進(jìn)展長(zhǎng)期、穩(wěn)定和深化的買賣。 為了穩(wěn)定和堅(jiān)持這些顧客，麥德龍和萬客隆的會(huì)員制都采取了排它性的準(zhǔn)入制度，非會(huì)員和無卡顧客不能進(jìn)入，以保證會(huì)員顧客的利益。這種利益主要兩個(gè)方面，一是可以定期得到各種商品供應(yīng)的信息，二是到會(huì)員商店購(gòu)物能得到具有競(jìng)爭(zhēng)性的價(jià)錢。普通來說，這種會(huì)員制商店平均商品的毛利率在6-7%，商品的平均價(jià)錢程度比市場(chǎng)的普通平均價(jià)低20-30%，這就留給了會(huì)員顧客一個(gè)較理想的加價(jià)空間。目前，在中國(guó)的三家真正規(guī)范的倉儲(chǔ)式會(huì)員制商店公司在會(huì)員制度的實(shí)行

21、上曾經(jīng)出現(xiàn)了一些差別，如麥德龍是法人會(huì)員制，入會(huì)不收費(fèi)。萬客隆雖然也是法人會(huì)員制，但也可以花錢買到會(huì)員卡；深圳沃爾瑪山姆俱樂部會(huì)員店實(shí)行法人會(huì)員和個(gè)人會(huì)員雙重會(huì)員制度，一概都需付入會(huì)費(fèi)。 三嚴(yán)厲科學(xué)的采購(gòu)管理、銷售制度1997年11月27日麥德龍無錫店開業(yè)，當(dāng)日銷售額高達(dá)900萬，發(fā)明了整個(gè)麥德龍系統(tǒng)全球連鎖店開業(yè)首日銷售之最。在巨量的銷售額背后是一個(gè)嚴(yán)厲、科學(xué)和富有特征的管理和銷售系統(tǒng)。1、嚴(yán)厲科學(xué)的采購(gòu)管理1 不折不扣的中央采購(gòu)制中央采購(gòu)制即連鎖總部的一致采購(gòu)。麥德龍和萬客隆主要從三個(gè)方面強(qiáng)化這種采購(gòu)制度。第一，提高總部的大批量采購(gòu)才干，不斷地降低進(jìn)貨本錢。除了對(duì)經(jīng)銷商品加大訂貨批量外，一

22、個(gè)重要的方面是，它的連鎖店開到哪里，就把當(dāng)?shù)氐墓┴浬倘考{入到總部的采購(gòu)系統(tǒng)，這就要求與其有銷售關(guān)系的供貨商整合在當(dāng)?shù)氐拇砩毯徒?jīng)銷商。因此它的采購(gòu)系統(tǒng)隨著連鎖店的不斷添加而不斷擴(kuò)展式的集中，有時(shí)甚至可以取代當(dāng)?shù)氐拇砩毯徒?jīng)銷商；第二，經(jīng)過大批量的集中采購(gòu)來提高供貨商與其一同進(jìn)展促銷的才干，實(shí)踐上是由它來組織供貨商商品的流通和促銷；第三，提高對(duì)總部采購(gòu)的控制才干。2 供貨商的分類管理采購(gòu)業(yè)務(wù)管理中，對(duì)供貨商進(jìn)展分類式的管理非常重要。這種管理實(shí)踐上是按供貨商對(duì)其的奉獻(xiàn)率來分別制定不同的政策。所謂奉獻(xiàn)率是供貨商的商品在店中的銷售率、周轉(zhuǎn)率、毛利率、送貨的準(zhǔn)時(shí)與準(zhǔn)確性、促銷配合、售后效力等。以奉獻(xiàn)率

23、來確定對(duì)各類商品定貨量的多少、付款方式和期限以及銷售方式等。2、 具有競(jìng)爭(zhēng)和特征的銷售管理與中國(guó)許多連鎖企業(yè)不同的是，麥德龍和萬客隆的銷售管理是由采購(gòu)部門來擔(dān)任，這樣能做到采銷合一，而不是采銷分別，其銷售管理的特點(diǎn)是：1 制定銷售方案這種銷售方案是按促銷活動(dòng)制定活動(dòng)的節(jié)目，因此也稱作節(jié)目單的銷售方案。這一方案要求有相當(dāng)?shù)奶嵩缧?，以便有富余的時(shí)間來進(jìn)展實(shí)施安排。同時(shí)也要求與采購(gòu)方案相配合，以保證有足夠的貨源。但最關(guān)鍵的是，要求供貨商的商品促銷與其銷售方案相配合。概括地說，銷售方案從某種意義上說，是對(duì)供應(yīng)商品的促銷組合，其目的就是把供貨商的商品促銷納入到銷售商的銷售方案之中，這是他們銷售管理的重要特點(diǎn)。2 主題性的特價(jià)銷售在促銷活動(dòng)中，特價(jià)銷售是一個(gè)主題性的內(nèi)容。這種主題性主要表如今，第一，是真正的特價(jià)，促銷商品價(jià)錢具有真正的吸引力，因此競(jìng)爭(zhēng)性特強(qiáng)，這不同于中國(guó)商家的普通性打折；第二，特價(jià)銷售活動(dòng)都有一個(gè)精心設(shè)計(jì)的主題，是一種顧客可以參與的組合；第三，特價(jià)銷售活動(dòng)是一種時(shí)間上的延續(xù)性的活動(dòng)；第四，特價(jià)商品往往是與這種商品的銷售節(jié)令相配合。3 活性化的賣場(chǎng)規(guī)劃與商品陳列為了配合促銷活動(dòng)，往往對(duì)賣場(chǎng)做活性化的規(guī)劃