完美銷售成交十大步驟

1、.：.；完美銷售十大步驟步驟之一：事先的預(yù)備 專業(yè)知識(shí)，復(fù)習(xí)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。 感恩的心態(tài)贊賞發(fā)明并制造產(chǎn)品的人。 一個(gè)有壓服力的人，會(huì)影響許多人的終身。 他必需想象他的產(chǎn)品有這么大的偉大的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)物超所值。 列出公司偉大的1-10個(gè)理由，他以公司為榮，以產(chǎn)品為榮，顧客不買是他的損失。一定要讓顧客看的，聽(tīng)的，覺(jué)得的，并且知道這一點(diǎn)。 給本人做一個(gè)夢(mèng)想版每個(gè)人的夢(mèng)想版，列在墻上！ 精神形狀的預(yù)備。靜坐15分鐘，排除負(fù)面能量，負(fù)面能量是自動(dòng)來(lái)的。一心向善自我放松聽(tīng)鼓勵(lì)性的磁帶。步驟之二：讓本人的心情到達(dá)巔峰形狀 大幅改動(dòng)肢體形狀，動(dòng)作發(fā)明心情。 人生最大的弱點(diǎn)是沒(méi)有熱情。 起飛前必需將本人的排檔推到極限

2、！ 行動(dòng)力于活力，活力于活動(dòng)，添加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃吃得越多越累。吃得少活得老，永遠(yuǎn)只吃七八分飽。 食物會(huì)影響人體的磁場(chǎng)。素食帶來(lái)耐力牛馬。肉食帶來(lái)迸發(fā)力虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、羅卜芹菜汁，水果宜空腹吃。步驟之三：與顧客建立信任感經(jīng)過(guò)第三者來(lái)分享，至少有第三者的見(jiàn)證。 透過(guò)傾聽(tīng)。80%的時(shí)間應(yīng)由顧客講話。 推銷是用問(wèn)的。 問(wèn)的原那么：先問(wèn)簡(jiǎn)單、容易回答的問(wèn)題。要問(wèn)“是的問(wèn)題要從小“事開(kāi)場(chǎng)發(fā)問(wèn)問(wèn)約束性的問(wèn)題。 顧客可談的答案盡量不要能夠回答“否的問(wèn)題。假設(shè)顧客表示對(duì)產(chǎn)品不了解，沒(méi)關(guān)系，繼續(xù)問(wèn)別的問(wèn)題直接問(wèn)顧客的問(wèn)題、需求、盼望。撲克牌的游戲：提問(wèn)的藝術(shù)和練習(xí)。 永遠(yuǎn)坐在顧客的

3、左邊適度地看著他堅(jiān)持適度的提問(wèn)方式做記錄。不要發(fā)出聲音傾聽(tīng)對(duì)方的表情。不要插嘴，仔細(xì)聽(tīng)。等全部講完之后，復(fù)述一遍給對(duì)方聽(tīng)。 信任感源自于相互喜歡對(duì)方。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見(jiàn)到的人。 溝通的三大要素：在溝通要素上，與顧客堅(jiān)持一致A、 文字B、腔調(diào)語(yǔ)氣C、肢體言語(yǔ)。 為了溝通好，就必需在文字、腔調(diào)、語(yǔ)氣、肢體言語(yǔ)上，與對(duì)方類似或引起共鳴。文字占7%，聲音占38%，肢體言語(yǔ)占55%。溝通中的人物分類：視覺(jué)性講話特別快聽(tīng)覺(jué)性觸覺(jué)性。握手溝通的重要方式：對(duì)方怎樣握，自已就怎樣握。服裝籠統(tǒng)：與顧客的環(huán)境相吻合。步驟之四：了解顧客的問(wèn)題、需求盼望：如今的 喜歡、高興 改換、更改、改動(dòng)決策人是誰(shuí)

4、處理方案是不是獨(dú)一的決策者當(dāng)與顧客初次見(jiàn)面時(shí)，一開(kāi)場(chǎng)先說(shuō)家庭事業(yè)休閑財(cái)務(wù)情況推銷中的提問(wèn)：很詳細(xì)訊問(wèn)： 他對(duì)產(chǎn)品的各項(xiàng)需求 他的各項(xiàng)要求中最重要的一項(xiàng)為哪一項(xiàng)什么？第二項(xiàng)、第三項(xiàng)呢？因此得出顧客的“購(gòu)買價(jià)值觀！此為“測(cè)試成交。關(guān)鍵是徹底了解顧客的價(jià)值觀，然后再正確的提出處理方案。步驟之五：提出處理方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值錢是價(jià)值的交換顧客購(gòu)買，由于對(duì)他有價(jià)值。 不買是由于覺(jué)得價(jià)值不夠。先了解顧客的人生價(jià)值觀，看什么對(duì)他她最重要。他以為什么對(duì)本人終身最重要： 終身中最恐懼是什么？列出哪項(xiàng)最重要然后，通知他假設(shè)有一項(xiàng)效力產(chǎn)品能滿足他的上述價(jià)值觀，那他會(huì)購(gòu)買它嗎？顧客購(gòu)買的是價(jià)值觀，先通知顧客“苦楚：過(guò)

5、去的苦楚損失如今的高興未來(lái)更高興推銷就是用一把刀捅過(guò)顧客的心臟血滴出來(lái)，再通知對(duì)方他有種藥，如此，顧客會(huì)追著他跑。一個(gè)人還未改動(dòng)，是由于苦楚不夠。一個(gè)人還未掙大錢，是由于苦楚不夠，一個(gè)人還未勝利，是由于苦楚不夠步驟之六：做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析 不可批判競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如何比較呢？點(diǎn)出產(chǎn)品的特征舉出最大的優(yōu)點(diǎn)舉出對(duì)手最弱的缺陷跟價(jià)錢貴的產(chǎn)品做比較。步驟之七：解除反對(duì)意見(jiàn) 預(yù)先框視，未等顧客提出反對(duì)意見(jiàn)之前如價(jià)太貴，就加以“解除一流的產(chǎn)品才會(huì)賣一流的價(jià)錢，也只需一流的人會(huì)買。普通顧客的反對(duì)意見(jiàn)不會(huì)超越6個(gè)，所以預(yù)先列出如：A時(shí)間B錢C有效D決策人勝利者本人決議。E不了解F不需求 三種蘋果：紅、青、爛，銷售冠軍

6、選好的顧客，不選“爛。 一切的抗拒點(diǎn)，都經(jīng)過(guò)“發(fā)問(wèn)處理。步驟之八：成交“冒險(xiǎn)成交法售后效力確認(rèn)成交法 二選一成交法 確認(rèn)單簽名成交法預(yù)先設(shè)計(jì)完好的“確認(rèn)單 沉默成交法對(duì)方不說(shuō)話，本人閉嘴讓對(duì)方簽字為止，先開(kāi)口者死。 對(duì)比原理成交法先提出最貴的產(chǎn)品，再拋出低價(jià)的產(chǎn)品 回馬槍成交法告別時(shí)，討教顧客本人何處講得不好，然后前往重講，最可恨的抗拒是未講出的抗拒。 假設(shè)成交法：他不賣，但假設(shè)有一天他會(huì)買，會(huì)是什么情況？然后了解顧客的真實(shí)購(gòu)買緣由。步驟之九：請(qǐng)顧客轉(zhuǎn)引見(jiàn) 給他價(jià)值，令他稱心 他周圍的人有沒(méi)有一、二個(gè)朋友也需求這樣的價(jià)值 他們能否與他有一樣的質(zhì)量，本身也喜歡這樣的效力產(chǎn)品？ 請(qǐng)寫出他們的名字好

7、嗎？ 他可以立刻打給他們嗎？OK！當(dāng)場(chǎng)打 贊譽(yù)新顧客借引薦人之口 確認(rèn)對(duì)方的需求 約定訪問(wèn)時(shí)間。步驟之十：售后效力做售后效力，不如做售前效力。 寫贊賞信，先負(fù)疚，深感遺憾，希望有時(shí)機(jī)繼續(xù)為您們效力。 一個(gè)月后或半個(gè)月后寄資料給對(duì)方。 再寄資料。 繼續(xù)半年、一年、二年、十年。 做售后效力，應(yīng)做跟產(chǎn)品無(wú)關(guān)的效力在產(chǎn)品相關(guān)的效力的根底上。效力的竅門：獨(dú)一的竅門：定時(shí)回訪。 立刻建客戶的檔案，立刻記下客戶的資料。立刻記下顧客的任何需求，并立刻盡力滿足他。讓顧客打動(dòng)。贊賞帶來(lái)忠實(shí)度。守信給客戶：表示發(fā)自內(nèi)心的贊賞、終生的贊賞。寄資料給客戶，寄書報(bào)給客戶，親筆寫、親筆簽名。 與顧客親善活動(dòng)的技巧之一：為每

8、位客戶設(shè)計(jì)一個(gè)信紙標(biāo)志、廣告語(yǔ)、規(guī)范色、名言、贊賞語(yǔ)，寄 給客戶的每位關(guān)系人。 李嘉誠(chéng)說(shuō)：上門找顧客累，顧客上門來(lái)才輕松。當(dāng)顧客有埋怨時(shí)，要做額外的補(bǔ)償，會(huì)埋怨的顧客。絕對(duì)不能損失顧客。只需顧客不理不睬，就繼續(xù)負(fù)疚。這樣既使不成交，至少不傳播“惡言。 無(wú)敵銷售的6個(gè)妙招1僅僅打折是不夠的 在商品經(jīng)濟(jì)高度興隆的今天，“顧客就是上帝已成為許多商品消費(fèi)和經(jīng)銷者的座右銘，而對(duì)待“上帝，當(dāng)然要和顏悅色，客氣周到才是。 不過(guò)，要真正討好這位“上帝的歡喜，把“上帝的金銀財(cái)寶榨干；挖盡，應(yīng)注重掌握和運(yùn)用幽默。千篇一概，只知道四處張貼“九五折、“八五折等紙條，笑盈盈地招呼顧客快買廉價(jià)貨的花招曾經(jīng)過(guò)時(shí)了。請(qǐng)看美國(guó)

9、人怎樣做：有位先生走進(jìn)西部航空公司的售票廳，對(duì)售票小姐說(shuō)：“我要兩張舊金山的機(jī)票?！昂玫模贿^(guò)，先生，這種機(jī)票有多種優(yōu)惠價(jià)錢，不知您適宜哪一種？小姐答道。“哦，優(yōu)惠？我漫不經(jīng)心地說(shuō)，“我早聽(tīng)說(shuō)過(guò)，可不知道有些什么優(yōu)惠？“他是美國(guó)印第安人嗎？“不是。他問(wèn)這干吧？“那太遺憾了，先生，由于假設(shè)您是印第安人并在清晨4點(diǎn)起程，又在次日清晨前往的話，我們可以給您30的減價(jià)優(yōu)待，但如今只剩下8了。“哎，我的上帝，請(qǐng)問(wèn)他們還有其他優(yōu)惠條件嗎？“嗯，假設(shè)您曾經(jīng)結(jié)婚50年以上沒(méi)有離婚，并且去參與您的結(jié)婚留念活動(dòng)的話，我們給您減價(jià)20?！斑@對(duì)我不適宜，還有嗎？“有的，這里有一種票，假設(shè)您是一個(gè)度假的國(guó)家駐外使館的人

10、員，那可以給予15的優(yōu)惠?！澳俏矣皱e(cuò)過(guò)了，我正我我太太一同游覽?！鞍パ剑壬鯓硬辉缯f(shuō)呢？您太太還不到60歲吧？假設(shè)他不到60歲，且他們又不趕在周末游覽，那么可以享用20的優(yōu)惠價(jià)?！翱晌覀兎堑迷谥苣┎庞锌昭?？“嗯，別灰心，請(qǐng)問(wèn)您和您夫人中有當(dāng)學(xué)生的嗎？假設(shè)他們有在上大學(xué)的，且又在星期五星期五在美國(guó)屬周末，卻又因耶穌在星期五遇難而視為不祥日子乘飛機(jī)，我們可給您45的減價(jià)優(yōu)惠。“我的天，差不多廉價(jià)一半?。⊥锵乙言鐑赡昴钔甏髮W(xué)了。這樣吧，小姐，您還是給我那8的優(yōu)待吧，謝謝您引見(jiàn)。他看，面對(duì)如此名目繁多而又富有幽默顏色的優(yōu)惠條件，這位乘客最后雖沒(méi)有得到多少優(yōu)惠，卻也心稱心足地買下了機(jī)票，不用說(shuō)，只

11、需有時(shí)機(jī)，我還會(huì)多多光臨這家航空公司。2用非常的自信吊足顧客的胃口 在推銷過(guò)程中，推銷員所說(shuō)的話及說(shuō)話的方式、說(shuō)話的態(tài)度對(duì)于顧客的影響都是很重要的。 顧客可以經(jīng)過(guò)推銷員的話語(yǔ)的自信度、堅(jiān)決度及說(shuō)話的方式，看出推銷員對(duì)本人的商品和對(duì)商品推銷出去能否自信。假設(shè)推銷員非常堅(jiān)決，那么他的商品就一定不錯(cuò)，他的誠(chéng)實(shí)就是真正的，他的優(yōu)點(diǎn)就有九成正確，這樣本來(lái)猶疑的顧客就會(huì)更堅(jiān)決。 對(duì)于那些隨和、好說(shuō)話，不太頑固的顧客，推銷員該當(dāng)用誠(chéng)實(shí)的語(yǔ)氣和他們說(shuō)話，只需話說(shuō)在了他們的心坎上，覺(jué)得適宜他們的需求，他們普通是沒(méi)有多大問(wèn)題的。 對(duì)于那些頑固的顧客，那么要裝出一種漫不經(jīng)心的樣子，漠不關(guān)懷的口氣與他們進(jìn)展推銷闡明。

12、闡明后，顧客不表態(tài)，就漫不經(jīng)心地議論生意上的別的有趣的事，決不提這次推銷的目的。顧客會(huì)被他這種方式所吸引，產(chǎn)生獵奇感，這樣他再說(shuō)他的商品推銷的顧客是有特殊條件的，他的不關(guān)懷闡明顧客不符合條件。顧客為了表示本人符合此條件，就會(huì)執(zhí)著買他的商品。另外，當(dāng)顧客對(duì)推銷厭倦時(shí)，或表現(xiàn)出不佳心情時(shí)，他就更應(yīng)該把本人把要說(shuō)的話仔細(xì)斟酌一下，盡量使顧客發(fā)生興趣，使他們對(duì)他的推銷積極起來(lái)，興奮起來(lái)。3先予成認(rèn)，再找理由婉拒 商談中要留意，不論對(duì)方說(shuō)什么，都先予以成認(rèn)，即使對(duì)方說(shuō)的不是現(xiàn)實(shí)，或是他個(gè)人的誤解，也不用一口加以否認(rèn)，傾聽(tīng)他人說(shuō)話時(shí)，臉上應(yīng)該掛著安祥的淺笑。 成認(rèn)對(duì)方，是一種禮義，在成認(rèn)之后，一句“但是，

13、便可以改動(dòng)話題，提出他本人的立場(chǎng)，所以不用擔(dān)憂“成認(rèn)會(huì)果真如他所“成認(rèn)的那樣，這也便是“成認(rèn)的妙處所在了。 假設(shè)對(duì)方要求降價(jià)，他可以說(shuō)：“他們的心思可以了解，但是，推出他已運(yùn)籌于胸的一系列理由，其意思和他說(shuō)“不行，這是絕對(duì)不行的是同一立場(chǎng)，但聽(tīng)起來(lái)順耳，動(dòng)聽(tīng)多了。 面帶淺笑，也就是商談中的態(tài)度，也會(huì)起到重要的作用。在發(fā)言時(shí)間上，要留意平分秋色，切忌出現(xiàn)獨(dú)霸江山的局面；態(tài)度要坦誠(chéng)，發(fā)明和對(duì)方的一致感；盡量滿足對(duì)方的合理要求，防止正面沖突，發(fā)言要簡(jiǎn)約明了，傾聽(tīng)要聚精會(huì)神，切忌夸夸其談，拖延時(shí)間，口氣要輕松愉快，能幽默最好。4給對(duì)方一個(gè)利已利人的理由 一個(gè)人能夠會(huì)同時(shí)具有想自信，卻并不真的自信的兩種

14、心態(tài)。謹(jǐn)慎而固執(zhí)的人，多持不信任人的態(tài)度，并以這主態(tài)來(lái)左右本人的行為。他并不是沒(méi)有置信他人的意念，但他更具有希望人家能信任他的劇烈意念。對(duì)于這種人，就得事先為他設(shè)計(jì)一套理由：“他這以做，不但對(duì)他本人，對(duì)他人也是有協(xié)助 的來(lái)曉以大義，方能將他壓服。比如，一個(gè)賣寶石或毛皮的推銷員對(duì)一個(gè)正在猶疑不決的主婦說(shuō)：“他用這些東西一定能使他更完美，而他先生也會(huì)更喜歡他。這句話的含義是說(shuō)他這么做并非全是為了本人，同時(shí)也為他先生。她必定極樂(lè)意買下，假設(shè)更進(jìn)一步地說(shuō)：“即使他買了它，假想象脫手也能高價(jià)賣出，這樣對(duì)于他的家，又何嘗沒(méi)有協(xié)助 。對(duì)方一聽(tīng)說(shuō)，必定會(huì)以為她買下這個(gè)東西并非為他一個(gè)，也是為了家等等。5讓顧客

15、產(chǎn)生一種立刻購(gòu)買的愿望 在他的推銷過(guò)程中，有時(shí)恰當(dāng)?shù)慕o顧客呵斥一點(diǎn)懸念，讓顧客有點(diǎn)緊迫感，產(chǎn)生一種如今是購(gòu)買的最正確時(shí)機(jī)的覺(jué)得，促使他與他立刻成交。 例如與顧客交談時(shí)，給他提供一些經(jīng)過(guò)適當(dāng)夸張的市場(chǎng)信息或與商品有關(guān)的行情等，讓顧客按照他提供的信息峽觳曬荷唐貳?比如他可以這樣說(shuō)：“他這種商品的原資料曾經(jīng)預(yù)備提高價(jià)錢了，所以以這種商品也將會(huì)因此而價(jià)錢上漲的或說(shuō)“我公司從下個(gè)季度開(kāi)場(chǎng)能夠會(huì)因人手不夠而減少這種商品的供應(yīng)量。 這種方法就是積極自動(dòng)地去刺激顧客，調(diào)動(dòng)起顧客的購(gòu)買欲。這在推銷過(guò)程中是很重要的。假設(shè)他只是一味等待顧客來(lái)與他洽談，讓自動(dòng)權(quán)掌握在顧客手中，他的推銷任務(wù)將不會(huì)勝利。 在這里還應(yīng)強(qiáng)調(diào)

16、一點(diǎn)，那就是他虛張氣勢(shì)時(shí)切不可過(guò)于夸張，只可略微點(diǎn)一下，讓顧客本人去琢磨。否那么，顧客會(huì)以為他是在欺騙他們，這對(duì)他的推銷任務(wù)是很不利的。6對(duì)反復(fù)勸說(shuō)都不生效的顧客無(wú)妨試試激將法 有的顧客對(duì)商品的各方面都還根本稱心，且資金上也支付得起，就是不知什么緣由，使他總覺(jué)得往后能否會(huì)出什么問(wèn)題而舉棋不定，遲遲不敢下定決議。激將法對(duì)這種顧客尤其有效。 因此他可以這什么說(shuō)：“先生，世界上就是有這樣的情況。一個(gè)人對(duì)他愈是感興趣，愈是喜歡的東西，愈是不敢英勇地去追求并爭(zhēng)取擁有它。我想這是一種很可悲的情況。我想，先生您一定不是這種人吧。假設(shè)您覺(jué)得這種商品還行的話，就行動(dòng)起來(lái)吧。經(jīng)過(guò)這樣一激，我想不會(huì)再有表示沉默的顧

17、客了吧。讓他來(lái)了就別想跑1.充分的預(yù)備。須在事前盡能夠多地問(wèn)出相關(guān)信息。例如，他的客戶的需求是什么？他們有什么選擇？事先問(wèn)清楚最重要，不要還沒(méi)有搞清楚細(xì)節(jié)就報(bào)價(jià)，后來(lái)再出爾反爾就不好了。 2.有高目的的他會(huì)做得更出色。期望的越多，得到的越多。賣家的開(kāi)價(jià)應(yīng)該比他們期望得到的要高，買家那么應(yīng)該還一個(gè)比他們預(yù)備付的要低的價(jià)錢。 所以首先不要報(bào)最低價(jià)錢，不要怕嚇走他。 3.耐心假設(shè)他能用一顆穩(wěn)重踏實(shí)的語(yǔ)氣和他聊天，和他博弈，不急不慌有條理，他會(huì)有很大優(yōu)勢(shì)。 4.稱心假設(shè)在談判中對(duì)方感到很稱心，他曾經(jīng)勝利了一半，稱心意味著對(duì)方的根本要求曾經(jīng)到達(dá)了。 5.讓對(duì)方先開(kāi)口.想方法讓他先說(shuō)出他的底線，這樣我們就

18、有備無(wú)患了，了解了對(duì)方的限制我們可以適當(dāng)做出調(diào)整。 6.第一次出價(jià).不要接受第一次出價(jià)。假設(shè)他接受了，對(duì)方會(huì)想他們其實(shí)能再壓一下價(jià)，先討價(jià)再作決議。這也就是說(shuō)我們一定要討價(jià)討價(jià)，由于我們中國(guó)人的心思嘛，總以為隨便得到的不好。 7.退讓.在商業(yè)談判中，不要一方面退讓。假設(shè)他放棄了一些東西，必需相應(yīng)地再?gòu)膶?duì)方那里得到一些東西。假設(shè)他不這樣做的話，對(duì)方會(huì)向他索要更多。我們答應(yīng)以最低價(jià)錢給對(duì)方但前提必需是他要大量購(gòu)買，就是這個(gè)道理。 8.欲擒故縱.當(dāng)他覺(jué)得無(wú)利可圖時(shí)他要試著先走開(kāi)一會(huì)，別以為他真的會(huì)走掉，其實(shí)大家都在看究竟有多少的誠(chéng)意。 9.最重要的，無(wú)論他有多么高深的技巧，假設(shè)他不真誠(chéng)也是沒(méi)有用的，

19、不要想一口吃個(gè)肥大，而是要付出他的心把他留住 我總結(jié)的10個(gè)找客戶閱歷剛剛進(jìn)公司時(shí)，主管給我三句話:1、他永遠(yuǎn)不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜)；2、他永遠(yuǎn)不知道本人做的對(duì)不對(duì)所以做事情不要縮手縮腳；3、他永遠(yuǎn)不知道今天的客戶，明天會(huì)不會(huì)成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 所以關(guān)系再好，有些事情也要嚴(yán)密。 1、在工廠時(shí)，客人埋怨價(jià)錢太高時(shí)，我總是說(shuō)一分錢一分貨，以質(zhì)量好來(lái)回復(fù)。進(jìn)入貿(mào)易公司后，才知道價(jià)錢才是硬道理，特別是大客人，對(duì)價(jià)錢的思索絕對(duì)是高于對(duì)質(zhì)量的思索的。而且千萬(wàn)不要以為本人做不了的價(jià)錢他人也做不了，在他這里一分錢的貨，別的工廠半分錢就可以了。以電子廠為例，光是在廣東東莞一個(gè)地方就有大大小小3000

20、多家，客人的選擇余地是非常大的。所以在客人要挾不降價(jià)就轉(zhuǎn)單的時(shí)候，千萬(wàn)不要以為以他的價(jià)錢根本轉(zhuǎn)不出去。2、假設(shè)客人說(shuō)要驗(yàn)廠的話，他的時(shí)機(jī)就來(lái)了，千萬(wàn)不要嫌費(fèi)事，只需大客戶才會(huì)在下單之前驗(yàn)廠的。3、不要過(guò)分向有志愿的客戶吹噓現(xiàn)有的業(yè)績(jī)。我曾經(jīng)碰到有的業(yè)務(wù)，和我談價(jià)錢時(shí)，大談他的一個(gè)大客戶如何如何，說(shuō)他人一個(gè)月200K的訂單也是這個(gè)價(jià)錢。這樣的談法，等于是在封我的嘴，我當(dāng)時(shí)就覺(jué)得他曾經(jīng)吃撐了，再給飯也不要了。4、答應(yīng)的事情要做到，即使完成不了也要提早通知客人，不要拖到客人來(lái)問(wèn)才說(shuō)。誠(chéng)信太重要了，不只是公司，個(gè)人誠(chéng)信也很重要，即使單子沒(méi)做成，至少保住了在客人面前的誠(chéng)信，無(wú)論是對(duì)業(yè)務(wù)，還是對(duì)本人未來(lái)的

21、開(kāi)展都大有益處。5、報(bào)價(jià)要有技巧。關(guān)于這個(gè)問(wèn)題，曾經(jīng)有很多帖子，但我不吐不快，由于通暢有的工廠業(yè)務(wù)把價(jià)錢報(bào)個(gè)天高比其他工廠高34倍，還好意思說(shuō)本人是由于質(zhì)量過(guò)硬，在我詰問(wèn)究竟好在哪里，又說(shuō)工程人員比較清楚，本人不知道！客人都不傻，假設(shè)一樣容量的MP3，報(bào)價(jià)比SONY還高的話，又有誰(shuí)會(huì)感興趣呢？6、接到客人詢盤時(shí)要及時(shí)回復(fù)，即使是一封群眾格式的回復(fù)都會(huì)讓客人知道他辦事的效率及對(duì)客人的尊重。有時(shí)候等他思索好如何回復(fù)，報(bào)價(jià)時(shí)，客人曾經(jīng)飛掉了。7、生意上的SENSE必不可少。這個(gè)東西比較難描畫，簡(jiǎn)單的說(shuō)是可以發(fā)現(xiàn)客人在思索能否下單時(shí)，最主要的要素是什么。我曾經(jīng)丟掉一個(gè)500萬(wàn)美圓的單子，詳細(xì)緣由不方便

22、闡明，但是當(dāng)時(shí)只需打一個(gè)廓清一下就OK了，我沒(méi)覺(jué)察出這個(gè)的重要，結(jié)果單子被他人搶了，郁悶了好一陣。8、不要隨便對(duì)客人說(shuō)“不。圓滑的處置是好的選擇。例如，客人的目的價(jià)錢真實(shí)是做不下來(lái)，可以說(shuō)“我再幫您和老板爭(zhēng)取一下，或者引薦可以到達(dá)目的價(jià)錢的產(chǎn)品給客人。9、參與展會(huì)時(shí)，我最喜歡在第一天去，由于除了第一天，大多數(shù)參展的業(yè)務(wù)都沒(méi)有了熱情，對(duì)于客人的詢價(jià)幾乎是疲于應(yīng)付。那些自以為有火眼金睛的業(yè)務(wù)那么對(duì)客人區(qū)別對(duì)待。這些都是很致命的。展會(huì)就那么幾天，拜托各位打足12分精神，給每一個(gè)到他展位的客人良好的印象。10、坐在辦公室里，反復(fù)著千篇一概的任務(wù)，發(fā)郵件、收郵件很多人干了幾個(gè)月卻沒(méi)有訂單，甚至一點(diǎn)頭緒都

23、沒(méi)有。置信多數(shù)的業(yè)務(wù)員都閱歷過(guò)這樣的情況。本人在工廠時(shí)也有過(guò)這樣的迷茫，來(lái)到貿(mào)易公司，才知道，原來(lái)的客戶開(kāi)發(fā)很沒(méi)有目的性，即：根本沒(méi)抓重點(diǎn)客戶，而是泛泛地聯(lián)絡(luò)，自然很難有成果。做業(yè)務(wù)，在開(kāi)場(chǎng)向新客人發(fā)郵件前，一定要確認(rèn)他的郵件對(duì)客人是有價(jià)值的。例如，假設(shè)他是做廉價(jià)小禮品的，又想開(kāi)發(fā)美國(guó)市場(chǎng)，他就要知道目的客人是WAL-MART、DOLLARTREE、DOLLARGENERAL做文具的就要知道目的客人是OFFICEMAX、OFFICEDEPOT做家電的就要知道CIRCUITCITY、RADIOSHACK、STAPLES這些客人只需攻下一家，業(yè)務(wù)量就夠老板笑幾個(gè)月了。企業(yè)終究靠賣什么能掙大錢社會(huì)具

24、有諸多類型的企業(yè)，他們遵照著各自的規(guī)那么運(yùn)轉(zhuǎn)著，運(yùn)轉(zhuǎn)效率高低與利潤(rùn)點(diǎn)卻大相徑庭，其效力對(duì)象、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、無(wú)形資產(chǎn)比重等要素也各具特點(diǎn)，根據(jù)這些進(jìn)展高低分類，共分成四大類：三流企業(yè)依托賣力氣掙本人員工的錢；二流企業(yè)依托賣產(chǎn)品和效力掙消費(fèi)者的錢；一流企業(yè)依托賣品牌、技術(shù)掙其他企業(yè)的錢；超一流企業(yè)依托賣規(guī)那么掙整個(gè)行業(yè)的錢。一、三流企業(yè)依托賣力氣掙本人員工的三流企業(yè)賣力氣，正如我們?nèi)粘Ｋf(shuō)的“來(lái)料加工型企業(yè)，本人沒(méi)有任何競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，依賴于其他企業(yè)給予“配額，大致屬于“包工隊(duì)層次的企業(yè)。因競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手過(guò)多，本身實(shí)力欠佳，只能靠出賣本人勞動(dòng)力來(lái)賺些勞務(wù)費(fèi)，掙整個(gè)行業(yè)的平均利潤(rùn)。企業(yè)這種運(yùn)營(yíng)方式是變相賺取企業(yè)員工

25、的辛勞費(fèi)，是各種生存方式中檔次最低的一種，但卻是我國(guó)企業(yè)數(shù)目最多的一種運(yùn)營(yíng)方式，其中以鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)、老重工業(yè)基地的中小型國(guó)有企業(yè)和小型民營(yíng)企業(yè)為多。二、二流企業(yè)依托賣產(chǎn)品和效力掙消費(fèi)者的錢企業(yè)賣產(chǎn)品和效力都是運(yùn)營(yíng)效率不太高的一種方式，相比較而言，賣效力比買產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)效率高一些。 .賣產(chǎn)品的缺陷是因產(chǎn)品本身的原料本錢占居廢品本錢很大的比例，故利潤(rùn)率較低；消費(fèi)設(shè)備的投入較大，影響資金的周轉(zhuǎn)；產(chǎn)品直接供應(yīng)給終級(jí)消費(fèi)者，售后效力所破費(fèi)的資金、精神較大；顧客數(shù)目較大，市場(chǎng)推行本錢較高；消費(fèi)者個(gè)性化需求劇烈，企業(yè)滿足其需求的難度較大；同類的競(jìng)爭(zhēng)較為猛烈，市場(chǎng)空間狹窄；維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益的各種法規(guī)相繼出臺(tái)，企業(yè)因不

26、慎的失誤致使賠付本錢高居不下；冒充產(chǎn)品屢禁不止；對(duì)產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)方式、行業(yè)規(guī)那么等，整個(gè)社會(huì)都曾經(jīng)相當(dāng)透明，運(yùn)營(yíng)方面的法規(guī)也曾經(jīng)很規(guī)范，差別化運(yùn)營(yíng)難度較大。以上這些問(wèn)題都妨礙著企業(yè)的運(yùn)營(yíng)效率。賣效力的方式與賣產(chǎn)品相比，除利潤(rùn)率較高外，沒(méi)有其他的優(yōu)勢(shì)，二者都是經(jīng)過(guò)出賣產(chǎn)品和效力掙消費(fèi)者低層次需求的錢。這樣競(jìng)爭(zhēng)最普遍的結(jié)果是打價(jià)錢戰(zhàn)，既不是雙贏，也不是一贏一輸，而是雙輸，對(duì)企業(yè)雙方和社會(huì)的開(kāi)展都不利。但有一種情況例外，就是在產(chǎn)品和效力上賦予能滿足消費(fèi)者高層需求的附加值，如在產(chǎn)品和效力方面加上品牌、技術(shù)、管理等附加值，使消費(fèi)者能感到“高貴、“富有、“光彩、“幸福等滿足，同時(shí)也使產(chǎn)品本錢至售價(jià)之間的空間變

27、大。由品牌、技術(shù)、管理呵斥的產(chǎn)品和效力的差別化同樣也在加劇，價(jià)錢戰(zhàn)從不會(huì)涉及到這里，比如可口可樂(lè)不降價(jià)，銷量照舊逐年上升。本質(zhì)上，只需賦予用中心競(jìng)爭(zhēng)力武裝產(chǎn)品與效力的附加值，就是較高的運(yùn)營(yíng)方式，活的就比較自在。三、一流企業(yè)依托賣品牌、技術(shù)、管理掙其他企業(yè)的錢品牌、技術(shù)、管理都是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，在各種資本運(yùn)營(yíng)方式中，經(jīng)過(guò)出賣這些無(wú)形資產(chǎn)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)資本擴(kuò)張是一種效率很高的資本運(yùn)營(yíng)方式，世界上開(kāi)展?jié)摿驮鲩L(zhǎng)強(qiáng)勁宏大的企業(yè)都是具有超越有形資產(chǎn)數(shù)倍的無(wú)形資產(chǎn)，它是企業(yè)的第一資本，也是企業(yè)出賣這些資源掙其他企業(yè)錢的重要資本。如海爾擴(kuò)張的戰(zhàn)略不采用注入資金盤活有形資產(chǎn)，而是經(jīng)過(guò)本身優(yōu)勢(shì)的拉動(dòng)，輻射，經(jīng)過(guò)海爾

28、文化的浸透、海爾品牌的輸入，以無(wú)形資產(chǎn)盤活有形資產(chǎn)，使“休克魚條條激活，開(kāi)辟了低本錢擴(kuò)張的新途徑。強(qiáng)勢(shì)品牌和一整套的管理體系是一筆宏大的無(wú)形資產(chǎn)，最典型的行業(yè)就是連鎖效力業(yè)，如快餐、賓館、中介效力等，在這些行業(yè)中的佼佼者幾乎都擁有強(qiáng)勢(shì)品牌和非常完好的內(nèi)部管理作為擴(kuò)張的堅(jiān)實(shí)的后盾，經(jīng)過(guò)同化和自我復(fù)制實(shí)現(xiàn)擴(kuò)張。如管理體系，別的同行企業(yè)也許能從書面上獲得其全部管理資料，但如不身臨其境是無(wú)法了解和掌握藏在文字、條款背后的深化含義的。在品牌和管理利用方面，主要方式有：連鎖運(yùn)營(yíng)、特許運(yùn)營(yíng)；配合少量資金，以橫向一體化、橫向多元化的方式控股或參股數(shù)家企業(yè)；利用品牌和管理的低本錢無(wú)限拷貝特性，拆分后出讓運(yùn)用權(quán)等

29、方式進(jìn)展融資運(yùn)作。技術(shù)也是一項(xiàng)非常重要的無(wú)形資產(chǎn)，在品牌和管理方面，無(wú)論是其內(nèi)涵和外延，我們的實(shí)力不能和國(guó)外的知名企業(yè)抗衡，但獨(dú)一可抗拼的只需是技術(shù)，我國(guó)在個(gè)別領(lǐng)域以及獨(dú)具的文化遺產(chǎn)、民族特征方面(如中藥、旅游、文化等)都是我們的優(yōu)勢(shì)，而且一項(xiàng)特征領(lǐng)域技術(shù)的資金投入不多，產(chǎn)品研發(fā)的培育期較短，所涉及的高素質(zhì)人才也不多(海外學(xué)子歸國(guó)時(shí)往往自帶一項(xiàng)技術(shù))。因此針對(duì)我國(guó)國(guó)情，大力開(kāi)展具有獨(dú)立知識(shí)產(chǎn)權(quán)的特征領(lǐng)域的技術(shù)產(chǎn)業(yè)，是一條加強(qiáng)本身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、真實(shí)可行的道路。技術(shù)擴(kuò)張的主要途徑是出讓拆分后的技術(shù)運(yùn)用權(quán)或以該運(yùn)用權(quán)與其他企業(yè)合資，控股眾多衛(wèi)星企業(yè)，進(jìn)而構(gòu)成大的控股集團(tuán)。同時(shí)利用無(wú)形資產(chǎn)與當(dāng)?shù)卣?、金?/p>

30、部門、新聞媒體、工商稅務(wù)部門、消協(xié)開(kāi)展各種公共關(guān)系活動(dòng)，即提高了本身的籠統(tǒng)，又消解企業(yè)與上述部門的潛在矛盾。綜觀愛(ài)多、三株、巨人、秦池、飛龍等企業(yè)的失敗，在企業(yè)品牌等無(wú)形資產(chǎn)高速膨脹的時(shí)候，沒(méi)有有效地加以利用，真實(shí)惋惜。假設(shè)在當(dāng)時(shí)產(chǎn)品供不應(yīng)求，銷量月月翻番的時(shí)候，利用無(wú)形資產(chǎn)來(lái)給企業(yè)融資，或控股大量的渠道企業(yè)是一件非常容易的事，再利用無(wú)形資產(chǎn)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)展各種競(jìng)合的聯(lián)盟，搞好與社會(huì)各種團(tuán)體的公共關(guān)系，也許是另一個(gè)結(jié)局。四、超一流企業(yè)依托賣規(guī)那么掙整個(gè)行業(yè)的錢超一流企業(yè)依托賣規(guī)那么掙整個(gè)行業(yè)的錢，主要指利用本人的規(guī)那么的控制才干支配和挾制其他企業(yè)，企業(yè)是本人的產(chǎn)品，是本人的一粒棋子。市場(chǎng)的主體有

31、多個(gè)：除顧客外，還有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、供應(yīng)商/協(xié)作廠商、替代品消費(fèi)商、新進(jìn)入者。這些市場(chǎng)主體是在一定的“游戲規(guī)那么之下參與競(jìng)爭(zhēng)的。一流企業(yè)正是經(jīng)過(guò)對(duì)游戲規(guī)那么的控制獲得優(yōu)勢(shì)位置并獲取超額利潤(rùn)的。靠賣產(chǎn)品所構(gòu)成的市場(chǎng)份額曾經(jīng)不具有左右行業(yè)的力量。規(guī)那么的壟斷相比市場(chǎng)的壟斷是質(zhì)的超越。企業(yè)賣規(guī)那么、規(guī)范就是利用本身的某些優(yōu)勢(shì)(如強(qiáng)大的市場(chǎng)占有率、良好的政府資源、行業(yè)領(lǐng)先的技術(shù)、控制行業(yè)的專利或運(yùn)營(yíng)規(guī)范等)，營(yíng)造消費(fèi)習(xí)慣、運(yùn)用習(xí)慣、觀念習(xí)慣、行業(yè)習(xí)慣、政治習(xí)慣權(quán)利，壟斷市場(chǎng)、壟斷行業(yè)，獲取高額利潤(rùn)的一種運(yùn)營(yíng)方式。這樣的例子較多：微軟公司操作系統(tǒng)的市場(chǎng)占有率非常高(有關(guān)專家稱，微軟的產(chǎn)品并非是最好的)，幾乎占

32、據(jù)了全部非專業(yè)計(jì)算機(jī)操作系統(tǒng)軟件的市場(chǎng)，以致于其他的小公司為了滿足計(jì)算機(jī)用戶的需求，只能在微軟的操作系統(tǒng)根底上開(kāi)發(fā)新的運(yùn)用軟件，或者說(shuō)計(jì)算機(jī)上沒(méi)有微軟的操作系統(tǒng)，該公司的運(yùn)用軟件就不能運(yùn)用。假設(shè)微軟更改操作系統(tǒng)的某些重要部分，而不支持原來(lái)的版本，那么該軟件必需進(jìn)展晉級(jí)換代，使本人的產(chǎn)品完全跟著微軟的戰(zhàn)略方案走，完全成為是微軟的一個(gè)棋子。而操作系統(tǒng)軟件的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手因大量的運(yùn)用軟件與本身系統(tǒng)不兼容(運(yùn)用軟件廠商都是根據(jù)微軟產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的)，在市場(chǎng)上根本賣不動(dòng)，因此最終的操作系統(tǒng)軟件市場(chǎng)只能任微軟擺布和長(zhǎng)期壟斷了。再如英特爾公司是電腦芯片的消費(fèi)廠商，她每推出一款新的CPU，憑仗很高的市場(chǎng)占有率，全世界的計(jì)

33、算機(jī)外設(shè)配套廠隨即根據(jù)新款CPU的外形、大小、尺寸來(lái)修正本人的配套外設(shè)的外形、大小和尺寸，如不更改，該企業(yè)會(huì)在幾個(gè)月內(nèi)死掉的，這是毫不夸張的。英特爾公司與微軟公司的戰(zhàn)略是同出一轍的，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手追上來(lái)之前，可以暴力般地大賺一把，待對(duì)手快要趕上時(shí)，又適時(shí)地推出新一款產(chǎn)品，使對(duì)手永遠(yuǎn)跟在后面，直至被拖死，進(jìn)而在該領(lǐng)域獨(dú)享暴利。再如大牌足球球隊(duì)擁有數(shù)以千萬(wàn)的球迷，隊(duì)服的款式、顏色已是該球隊(duì)的意味，該球隊(duì)為了掙球迷的錢，不惜隔一段時(shí)間就更改一次隊(duì)服的款式，相應(yīng)地改動(dòng)一次隊(duì)服，就掙一次球迷的錢。再如某企業(yè)擁有一項(xiàng)專利技術(shù)，她可以在專利維護(hù)期限內(nèi)，壟斷運(yùn)營(yíng)，大賺暴力。如IBM公司延續(xù)8年在美國(guó)專利懇求數(shù)量方面名列第一，2000年獲得2800項(xiàng)，其中1/3曾經(jīng)運(yùn)用到消費(fèi)中去；這個(gè)公司靠知識(shí)產(chǎn)權(quán)在2000年至少發(fā)明10億美圓的運(yùn)用權(quán)收入。再如某企業(yè)在國(guó)家倡導(dǎo)、支持的領(lǐng)域推出一項(xiàng)技術(shù)，假設(shè)該技術(shù)(技術(shù)確實(shí)