幼兒園拜訪十六流程與話術(shù)

1、幼兒園拜訪十六個(gè)流程與話術(shù)一 億童幼兒園教材營銷流程一：制定會議目標(biāo)與計(jì)劃1-1 培訓(xùn)會類型億童幼兒園教材推廣方式，主要是通過組織培訓(xùn)會，即邀請園長、教師或家長參加億童課程培訓(xùn)會。 通過培訓(xùn)讓園長進(jìn)一步了解億童課程的精髓， 讓教師熟練掌握億童課程在幼 兒園開展的方法和技能，讓家長認(rèn)可億童教材的理念。以此來拉動億童教材銷售。培訓(xùn)會根據(jù)參會的對象和內(nèi)容不同有五大類， 即： 園長培訓(xùn) （園長教師大會和園長會）教師訓(xùn)會（集中培訓(xùn)和入園培訓(xùn)） 、家長宣傳活動、集體教研活動、科研課題活動。這五大類會之間有區(qū)別，也有聯(lián)系。如 2007 年春季學(xué)期培訓(xùn)規(guī)范。1-2 培訓(xùn)計(jì)劃的制定根據(jù)每個(gè)地級市的人口、縣市數(shù)量

2、及經(jīng)濟(jì)狀況，合理安排本區(qū)域?qū)W期推廣計(jì)劃。經(jīng)銷商應(yīng)以一個(gè)區(qū)或一個(gè)縣為單位，每個(gè)區(qū)縣舉辦一場培訓(xùn)會，人口少的區(qū)縣可以兩三個(gè)區(qū)縣合并舉辦一場。尤其加強(qiáng)入園培訓(xùn)和家長宣傳活動的進(jìn)行。以湖北省荊州市為例，轄區(qū)內(nèi)有2 區(qū) 3 縣 3 市，人口 648 萬，幼兒園數(shù)約500 家，目標(biāo)園估計(jì) 300 家園。荊州應(yīng)舉辦4 場園長會，至少 30 場入園培訓(xùn)或家長會。當(dāng)然隨著億童在該市場的深入營銷， 應(yīng)重點(diǎn)舉辦入園培訓(xùn)和家長會， 或者科研課題活動、 集體教研活動等。每場入園培訓(xùn)銷售碼洋預(yù)計(jì)達(dá)到 1 萬元，學(xué)期碼洋至少可達(dá)30 萬元。1-3 培訓(xùn)會的時(shí)間的安排培訓(xùn)會的時(shí)間安排要合理，既要照顧幼兒園的實(shí)際情況，又要兼顧

3、全地區(qū)的時(shí)間安排。會議時(shí)間的安排要注意避開以下時(shí)間：會議時(shí)間上要避開一些重要的節(jié)假日（如六一兒童節(jié)、五一勞動節(jié)、十一國慶節(jié)及春節(jié)等）和一些統(tǒng)一大型的考試（象一些教育類型的自學(xué)考試）例：在 12 月份下旬的時(shí)候江蘇有一次大型的自學(xué)考試，當(dāng)時(shí)從幼兒園了解到很多幼兒園老師都報(bào)名參加了那次的考試， 所以為了保證會議的質(zhì)量和目標(biāo)， 將會議推遲到了元月 7 日。與當(dāng)?shù)亟逃块T所組織的會議要錯(cuò)開。以公司的角度來講，希望和當(dāng)?shù)亟逃块T達(dá)成良好的關(guān)系，而經(jīng)銷商自己本身更希望能夠得到教育部門的支持， 所以我們要本著對公司對經(jīng)銷商負(fù)責(zé)任的態(tài)度， 協(xié)調(diào)好當(dāng)?shù)氐臅?議時(shí)間。例：徐州某場的會議剛開始初步開排是在12 月

4、28 號，后來通過當(dāng)?shù)亟涛从骋谠┣芭e行一次賈汪區(qū)幼兒園的安全總結(jié)會議，恰好是定在了 28 號。當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商得知這個(gè)消息后，馬上與我進(jìn)行聯(lián)系溝通，將會議時(shí)間調(diào)整到元月 8 日。大型會議一般在周末，入園培訓(xùn)等會議類型不同要求不一樣。例： 徐州城區(qū)曾組織的園長教師大會， 徐州城區(qū)的公辦園占到了總園數(shù)20%， 這些公辦園都是雙休。 而還有80%的園是屬于企業(yè)辦園和私辦園，而這些80%的園都只有星期日休息，很明顯在徐州城區(qū)在星期日開會的效果勢必要比星期六開要好。根據(jù)上次會議效果，再次確認(rèn)會議時(shí)間。當(dāng)經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)舉辦過培訓(xùn)會之后，如果會議效果幼兒園反映良好，地區(qū)經(jīng)理和經(jīng)銷商可根據(jù)會議情況、參會園及

5、參會人數(shù)等組織接下來的入園培訓(xùn)或家長會。與其他同類幼教產(chǎn)品會議時(shí)間錯(cuò)開。 確定培訓(xùn)會時(shí)間要考慮到是否在當(dāng)?shù)赝瑫r(shí)會有其他同類幼教產(chǎn)品的會議時(shí)間，否則，會影響到會人數(shù)，從而影響培訓(xùn)質(zhì)量。如丹東：那天會議的時(shí)間安排是上午舉辦珠心算會議，下午是舉辦億童蒙氏數(shù)學(xué)會議。那天人數(shù)還到的比較多， 但由于上午珠心算的會議導(dǎo)致了下午會議時(shí)人數(shù)的流失， 顯然上午珠心算會議效果，也影響到下午億童培訓(xùn)會的目標(biāo)和任務(wù)。天氣情況召開培訓(xùn)會也要關(guān)注當(dāng)天的天氣情況，如果會刮臺風(fēng)，下冰雹、超低溫等等因素提前考慮。上午或下午主要是針對園長培訓(xùn)，這需要結(jié)合會議所組織的區(qū)域來選定了。例：宿遷市第一場園長會是在12 月 18 日下午，當(dāng)

6、時(shí)那場會議邀約到宿遷市所轄幾個(gè)縣的一些幼兒園， 而下面的縣到宿遷城區(qū)需要3 個(gè)小時(shí)左右的車程。 所以那場會議定在了下午。結(jié)合當(dāng)?shù)匾恍┯杏绊懥Φ挠變簣@情況具體落實(shí)會議時(shí)間。在每個(gè)地方都有那么幾所在當(dāng)?shù)睾苡忻麣饣蛴刑栒倭Φ挠變簣@，他們也有可能影響到會議的時(shí)間。例：元月 7 日宿遷市第一次教師培訓(xùn)會，當(dāng)時(shí)宿遷最大最有影響力的幼兒園宿遷市實(shí)驗(yàn)幼兒園的園長家里辦喜事，而這個(gè)園長在當(dāng)?shù)赜捉探缛司売直容^好， 很多幼兒園，園長， 老師都去給她祝賀去了， 導(dǎo)致了那場會議預(yù)期的效果沒有達(dá)到。 因此會議時(shí)間的選擇應(yīng)多注意聆聽園長的想法和意見。與經(jīng)銷商自身的一些重大事件避開經(jīng)銷商如果當(dāng)天自身有一些重大事件，則會議應(yīng)改

7、期，因?yàn)榻?jīng)銷商有事在身，肯定不能全力以赴當(dāng)天的培訓(xùn)會，甚至不能出席，這樣就不能達(dá)到預(yù)期的效果。公司教研員的培訓(xùn)安排公司教研員的日程安排非常緊驟，經(jīng)常是從這個(gè)區(qū)域趕到下個(gè)區(qū)域，因此培訓(xùn)會時(shí)間的確定還應(yīng)考慮到公司教研員的行程安排及路途時(shí)間。其他情況。如非典時(shí)期，就不能召開培訓(xùn)會等等。1-4 培訓(xùn)會申請流程培訓(xùn)會具體時(shí)間確定流程，首先地區(qū)經(jīng)理依據(jù)本區(qū)域基本情況，列出培訓(xùn)會時(shí)間初步安排表， 而后銷售人員和經(jīng)銷商溝通交流確定培訓(xùn)會大概的時(shí)間， 最后把培訓(xùn)會議的時(shí)間和類型上報(bào)給大區(qū)經(jīng)理和銷售助理， 并由銷售助理告知教研部助理， 由教研部確定培訓(xùn)會的確切時(shí)間和培訓(xùn)專家。 然后銷售人員將培訓(xùn)會計(jì)劃反饋給經(jīng)銷商

8、， 方可正式啟動培訓(xùn)會的準(zhǔn)備事項(xiàng)。若特殊情況培訓(xùn)會時(shí)間有變，需提前 10-20 天協(xié)調(diào)溝通。申請流程：銷售人員填寫 億童教師培訓(xùn)支持申請表 部門經(jīng)理簽字教研部經(jīng)理簽字 （確定時(shí)間）財(cái)務(wù)部經(jīng)理簽字（確認(rèn)經(jīng)銷商是否打款、憑此單填寫借支單） 。二 億童幼兒園教材營銷流程二：制定會議目標(biāo)與計(jì)劃幼兒園名單是我們組織培訓(xùn)會必須獲取的第一手資料，通常我們獲取名單的途徑有：互聯(lián)網(wǎng)、 114 查詢、電話黃頁、防保站、教育局基教科、婦聯(lián)兒童部、園長轉(zhuǎn)介紹、以及陌生拜訪等。2-1 互聯(lián)網(wǎng)中國教育信息網(wǎng)、中國幼兒教育網(wǎng)、當(dāng)?shù)赜捉叹W(wǎng)、學(xué)前教育網(wǎng)等，可以查到各地規(guī)模大口碑好的注冊幼兒園。另外還可以在上分省、市、地區(qū)甚至區(qū)

9、域查到相應(yīng)地區(qū)的幼兒園。2-2 114 查詢撥打 114 聲訊臺可以查到各種性質(zhì)的幼兒園（教辦園、企事業(yè)辦園、民辦園） ，但缺點(diǎn)是獲取的名單不完整，能查到的名單相當(dāng)有限。電話黃頁用電信黃頁查詢與 114 臺查詢基本上是一致的。查詢的效果相似。2-3 防疫保健站每個(gè)幼兒園的小孩子都要定期的接受疫苗的接種，所以防保站所掌握的幼兒園資料是相當(dāng)詳細(xì)的。2-4 教育局基教科基教科掌握了所有該區(qū)域注冊登記的幼兒園名單，還有一些小的未注冊的民辦幼兒園不在此列。有時(shí)教育局會在報(bào)刊雜志上刊登幼兒園的名單幫助幼兒園招生，也是我們可以利用的資源。2-5 婦聯(lián)兒童部掌握了部分的幼兒園名單，主要是公辦園以及企事業(yè)辦園的

10、資料。2-6 園長轉(zhuǎn)介紹這是最有效的獲取名單的方法，并且獲得的名單是最有效的。在拜訪幼兒園的過程中，總會和一些園長溝通交流的很好， 這時(shí)就可以要求園長給我們進(jìn)行其他幼兒園的轉(zhuǎn)介紹， 我們?nèi)グ菰L轉(zhuǎn)介紹的幼兒園的時(shí)候， 因?yàn)槭鞘熳R的園長介紹， 所以往往可以達(dá)到事半功倍的效果。 比如在拜訪黃岡市代代紅幼兒園的時(shí)候， 該園園長是黃岡市民辦幼兒園協(xié)會的成員， 由于溝通的較好，該園長將她們協(xié)會的 20 余家幼兒園的詳細(xì)名單都轉(zhuǎn)介紹給我們，極大地方便了我們的拜訪工作。陌生拜訪只要我們做有心人，就會有意想不到的收獲。如在 04 年 8 月隨州日報(bào)刊登了隨州市合格幼兒園公布表，表上有幼兒園的名稱、地址、聯(lián)系電話

11、、園長姓名。宜昌發(fā)行了一張幼兒園分布地圖。地圖上有，幼兒園的名稱、位置、聯(lián)系電話。案例：日期： 2005 年 9 月地點(diǎn)：新世紀(jì)幼兒園主題：通過園長轉(zhuǎn)介紹獲取幼兒園名單（邱濤）2005 年 9 月，青山之行時(shí)，在邀約幼兒園的過程中，我和我的伙伴去了白玉山。我們陌生拜訪了一家新世紀(jì)幼兒園， 與園長余永潔溝通得非常愉快， 同時(shí)也收取到了費(fèi)用。 我想通過余園長幫我介紹其他幼兒園， 于是我試探地問她： “您能幫我們介紹其他幼兒園情況嗎”余園長很熱情， 立即幫我撥通了徐園長的電話， 徐園長是芳芳幼兒園的園長， 經(jīng)過和徐園長溝通，徐園長完全信任了我，并同意參會。同時(shí)，余園長還向我介紹了小太陽藝術(shù)幼兒園、小

12、博士幼兒園的園長。 通過簡單的電話溝通， 這些幼兒園都非常爽快地應(yīng)允了一定要參加培訓(xùn)會。 在我禮貌告別余園長之后， 我去其它幼兒園那里就只是去收取費(fèi)用而已。 一切的工作就顯得那么輕松?？?，園長轉(zhuǎn)介紹效果多么的明顯，多么的方便！三 億童幼兒園教材營銷流程三：發(fā)函邀請，遞送樣品3-1 電話預(yù)約電話預(yù)約的目的就是預(yù)約見面。在打電話的過程中，有很多時(shí)候園長和老師都會問有關(guān)于培訓(xùn)會的相關(guān)具體事宜，但在電話里卻很難把具體的事項(xiàng)解釋清楚，導(dǎo)致園長在電話里就把銷售人員拒絕了。因此，電話預(yù)約的目的就是為了見面。電話預(yù)約話術(shù)：銷售人員： “您好，請問王園長在嗎”園長： “您好！我就是！您是哪位有什么事嗎”銷售人員

13、： “哦！我是湖北早期教育研究中心的，我姓朱， 。今天打電話給您是想告訴您一個(gè)好消息，我們在本月的 26 號星期六在 XX 地方有一場關(guān)于蒙氏數(shù)學(xué)的培訓(xùn)班，想邀請您過來參加。我這里剛好有一些關(guān)于培訓(xùn)班的資料想送過去給您參考，您看您是明天上午 10 點(diǎn)方便還是下午3 點(diǎn)方便呢”園長： “您上午過來吧！ ”銷售人員： “好的！謝謝您，王園長！那我們明天上午10 點(diǎn)鐘在您幼兒園見！好嗎”園長： “好的！ ”銷售人員： “好！那祝您工作順利！心情愉快！再見！ ”3-2 電話預(yù)約的異議處理異議一：我比較忙?！皼]關(guān)系，王園長，我也知道您比較忙，就是因?yàn)槟?，所以我才提前打個(gè)電話給您預(yù)約一下時(shí)間，所有的成功

14、人士都是這樣做的，您說對嗎您看是明天上午10 點(diǎn)有空還是下午3 點(diǎn)有空”“好吧！那就下午3 點(diǎn)吧！ ”異議二：我沒興趣?！皼]關(guān)系，王園長，對于我們所不了解的事物我們都會不感興趣，這是很正常的，所以我才需要把我們有關(guān)于培訓(xùn)會的相關(guān)的資料送過去給您做參考，請放心，我不會麻煩到您的！您看您是明天上午10 點(diǎn)有空還是下午3 點(diǎn)有空”“好吧！那就明天上午吧！ ”異議三：需要收費(fèi)嗎“王園長，我們的培訓(xùn)費(fèi)是免費(fèi)的，只是收取了一個(gè)辦證費(fèi)20 元。請您放心，我們不會勉強(qiáng)您做任何決定的，我只是想將培訓(xùn)會相關(guān)的資料送過去給您做參考，不會麻煩您的，您看您是明天上午10 點(diǎn)有空還是下午3 點(diǎn)有空”“好吧！那就明天上午過

15、來吧！ ”3-3 拜訪前準(zhǔn)備資料準(zhǔn)備名片 10 張、宣傳冊頁10 份、父母指南10 份、會議通知書 10 份、產(chǎn)品一整套教師用書、學(xué)具、操作冊、作業(yè)紙分小、中、大各一套、VCDE張（理論、示范、家長說明會） 、會議邀請函 10 份、收據(jù)一本、零錢、小禮品（氣球、小玩具、糖果等） 、電話本、資料夾 （已開展課程的幼兒園照片、 會議照片、 與知名或有特色的幼兒園的合影等） 、 筆（開 票用的圓珠筆，黑色記事筆）等。專業(yè)著裝、良好形象短頭發(fā)、胡須凈、短指甲、架眼睛、工作服、黑褲子、灰襪子、亮皮鞋、化淡妝（女士）盡量將自己打扮得像一個(gè)教師，是一個(gè)有修養(yǎng)、有氣質(zhì)、有品味的人，給人以良好的第一印象，使人感

16、受到您樸素大方，彬彬有禮、真誠友善，值得信賴，為我們開展拜訪工作奠定良好的基礎(chǔ)。適當(dāng)?shù)难b扮、穿著還可以增強(qiáng)我們的自信心。良好心態(tài)要想做一名優(yōu)秀的銷售人員，必須要熱愛自己的工作，相信公司，相信自己。有什么樣的信念就有什么樣的結(jié)果，相信自己行，您才有可能真正的行。我們的情感95%來自于與自己心靈的對話，只有不斷地向自己的潛意識輸入正面的詞匯，如每天時(shí)刻提醒自己：我能，我是最棒的！我是最好的！顧客都很喜歡我！同時(shí)，每天為自己確定目標(biāo)： “我今天一定可以成交三個(gè)幼兒園”，晚上睡覺前也要對自己說：“我明天一定可以成交三個(gè)幼兒園”并且大聲喊出來：“通過我的努力，我一定能完成目標(biāo)，地！ ”3-4見面洽談.自

17、我介紹、遞送名片 TOC o 1-5 h z “王園長，您好！我就是昨天打電話給您的小朱，這是我的名片！”.贊美、寒暄“王園長，您的幼兒園可真漂亮啊！”“王園長，您的幼兒園可真有特色?。　薄巴鯃@長，想不到您還那么年輕漂亮！”“王園長，果然是見面不如聞名??！”“王園長，我聽說您是一位非常優(yōu)秀出色的園長！”.說明來意及目的“王園長，我今天來的目的主要有兩個(gè)。第一，我們想邀請您參加26號星期六的教師培訓(xùn)班，相信對您們的幼兒園和老師一定會很有幫助的。這是我們的通知書，請過目。第 二，我們相信王園長您在幼教方面您是專家，所以今天我們把我們有關(guān)于蒙氏數(shù)學(xué)的教材 帶過來了，請您給我們的教材提出寶貴的意見?！?/p>

18、.遞送樣品“王園長，這是我們的蒙氏數(shù)學(xué)教材，您請過目?！毕冗f上教師用書，再遞操作冊、學(xué)具、作業(yè)紙。案例：在我剛接手橋口區(qū)域的銷售時(shí)，就聽說了軍事經(jīng)濟(jì)學(xué)院附屬幼兒園的劉園長非常厲害。這個(gè)園是省級示范園，園內(nèi)的硬件與環(huán)境都非常好。在了解了這個(gè)園的各方面資料后，我準(zhǔn)備去拜訪這個(gè)園。剛見到劉園長時(shí)，她正準(zhǔn)備開會。見到我后， 很傲慢地打了個(gè)手勢說，你在那等我， 散會后再談。當(dāng)時(shí)我第一反應(yīng)不是能不能把這個(gè)園談下來，而是怎么樣把她囂張的態(tài)度打下去。30分鐘后劉園長出來了，見面第一句話就是，我只給你10分鐘時(shí)間， 我很忙， 時(shí)間不多， 說著打開筆記本寫了起來。這個(gè)時(shí)候我第一個(gè)感覺就是如何讓她放下筆，仔細(xì)和我交

19、談， 而不是這樣地打馬虎眼。還好旁邊有一臺飲水機(jī)，我過去倒了杯水說，園長您剛開了這么長時(shí)間的會，一定很累，我們先什么都不說，您喝了這杯水， 休息下， 我們再說。 我將水端到劉園長面前并沒有放下，園長看著我端的水好 一會，站起來接過水說，我們進(jìn)辦公室談。那次談得很愉快，談了 40分鐘。最后通過一場入園培訓(xùn)后，簽了 100套定單。四 億童幼兒園教材營銷流程四： 異議處理，收取費(fèi)用4-1異議處理幼兒園園長在瀏覽教師用書或操作冊、學(xué)具、作業(yè)紙時(shí)，會提出很多異議，這時(shí)我們 不要急于去解答，而是應(yīng)冷靜分析，通過有效的詢問，發(fā)掘幼兒園真實(shí)的在異議所在，異 議處理圓滿，促成就是水到渠成。異議一：幼兒園不愿交培

20、訓(xùn)會費(fèi)用.費(fèi)用分解其實(shí)我們的培訓(xùn)會是不收費(fèi)的。.介紹會議講師、強(qiáng)調(diào)說明培訓(xùn)的效果。.當(dāng)?shù)赜兄群陀绊懥Φ挠變簣@也會參加。答：“是的。我們的教師培訓(xùn)班不收費(fèi)！但是，為了保證培訓(xùn)效果，參加教師培訓(xùn)班的 老師必須有一整套蒙氏數(shù)學(xué)教材和教師用書價(jià)格 132元,教師培訓(xùn)Z業(yè)證件費(fèi) 20 元，午餐費(fèi)20元。共計(jì)172元/人。您知道蒙氏教師培訓(xùn)一次大概要超過 4000元！您現(xiàn)在 決定參加我們的培訓(xùn)，還可以免費(fèi)贈送億童蒙氏數(shù)學(xué)課程理論 VCD家長說明會VCD及示范 課 VCD ”“我們這次培訓(xùn)邀請的是美國蒙臺梭利協(xié)會認(rèn)證教師黃雪峰老師進(jìn)行演講，她講課風(fēng)格生動有趣，在全國巡回演講了100多場，深受幼兒園的好評

21、。剛才我們?nèi)グ菰L了實(shí)驗(yàn)幼兒園，王園長也會帶 5位老師參加?！爱愖h二：不愿交午餐費(fèi)進(jìn)行利益分析答：有部分幼兒園不太愿意多出20元的午餐費(fèi)，這種心理也是很正常的，我們不勉強(qiáng)她們一定要用餐，但我們要鼓勵他們一起用餐。為什么呢我們可以將一起用餐的好處告訴 她：“王園長，您的想法是對的， 我們能理解。但是您跟我們一起用餐會有三個(gè)好處：其一, 可以有機(jī)會與我們的專家近距離交流；其二，可以與其他的幼兒園園長、老師交流并了解 她們的情況；其三，可以讓您的老師覺得您很重視她們?！碑愖h三：和其他幼兒園教材教學(xué)是否相沖突.詢問使用什么教材（整合教材、分科教材）。.現(xiàn)狀分析。.蒙氏數(shù)學(xué)的定位。答：請問您們幼兒園使用的

22、是什么教材呢哦，其實(shí)億童蒙氏數(shù)學(xué)與幼兒園教材并不發(fā) 生沖突，只是幼兒園教材的補(bǔ)充和強(qiáng)化，現(xiàn)在整合教材五大領(lǐng)域中把數(shù)學(xué)合并到科學(xué)領(lǐng)域 里，很多幼兒園的老師說數(shù)學(xué)不好上，家長也比較重視，而我們的蒙氏數(shù)學(xué)作為主教材的 補(bǔ)充和強(qiáng)化，數(shù)學(xué)教育簡便易行，既能減輕老師負(fù)擔(dān)，又使小朋友在操作中對數(shù)學(xué)產(chǎn)生興 趣，提高數(shù)學(xué)邏輯思維能力，同時(shí)蒙氏數(shù)學(xué)又能為幼兒園增強(qiáng)辦園特色，提高幼兒園的教 科研水平。異議四：和珠心算怎樣相比.內(nèi)容：計(jì)算/時(shí)間、空間、幾何等。.目的：學(xué)計(jì)算/發(fā)展幼兒邏輯思維能力。.側(cè)重：技能/能力培養(yǎng)。.五進(jìn)位/十進(jìn)位，和小學(xué)數(shù)學(xué)銜接不上。.再開一個(gè)蒙氏特色班，不發(fā)生沖突。.教育局明確禁止不能開設(shè)珠

23、心算。答：珠心算現(xiàn)在許多幼兒園也在使用，但是珠心算和蒙氏數(shù)學(xué)還是有很大差別的。在內(nèi)容上，珠心算注重的是單純的計(jì)算，而蒙氏數(shù)學(xué)注重的是集合（分類、排序、對應(yīng)）、1（計(jì)算與運(yùn)算）、形（幾何圖形）、量（量與計(jì)量）和時(shí)空（空間與時(shí)間），他們的目的也不一樣，珠心算的目的是學(xué)計(jì)算，而蒙氏數(shù)學(xué)是發(fā)展幼兒邏輯思維能力。珠心算側(cè)重的是技 能訓(xùn)練，一段時(shí)間不用之后，就很容易忘記，而蒙氏數(shù)學(xué)注重的是能力培養(yǎng)，小朋友是終 生受益的。珠心算使用的是五進(jìn)制，而小朋友上了小學(xué)之后，數(shù)學(xué)都是十進(jìn)位的，因此， 有的小朋友學(xué)了珠心算，上了小學(xué)之后，很難改變過來。異議五：培訓(xùn)會只有一天足夠嗎.分析蒙氏教育學(xué)習(xí)情況。.用事例來化解園

24、長的異議。答：是的，我想您也應(yīng)該知道一般把老師送到北京去做蒙氏的培訓(xùn)是7 天，數(shù)學(xué)只是五大領(lǐng)域其中的一個(gè)領(lǐng)域，真正培訓(xùn)數(shù)學(xué)的這個(gè)領(lǐng)域也只有一天的時(shí)間。所以也只用一天的時(shí)間就足夠了。況且，我們一天的時(shí)間安排的非常緊，會后對老師還有一個(gè)考核，我們對只有考核通過的老師才發(fā)資格證書。因?yàn)槲覀円惨ＷC老師的教學(xué)的質(zhì)量，這樣對我們的品牌才不會有影響。其實(shí)，最先開始我也不相信一天的時(shí)間可以培訓(xùn)好一個(gè)蒙氏數(shù)學(xué)的老師，但我們在全國各地的培訓(xùn)都證明：一天的時(shí)間是足夠的，老師們也都反映一定可以把這個(gè)課給上好。相信我們幼兒園的教師一樣有這個(gè)能力接受！異議六：平面學(xué)具是否影響孩子的學(xué)習(xí)效果肯定老師對蒙氏的了解。肯定我們

25、的學(xué)具對孩子學(xué)習(xí)效果影響不大。答：出于經(jīng)濟(jì)的角度，我們設(shè)計(jì)的紙面學(xué)具的確存在不夠立體的缺憾，因此我們在教師用書的設(shè)計(jì)中，采用了生活中隨手可得的一些日常生活用品來彌補(bǔ)這個(gè)缺憾。比如老師可以先利用生活中的飲料瓶，娃哈哈空瓶讓幼兒對圓柱體有了一些初步的認(rèn)識和感官經(jīng)驗(yàn)，再使用插座圓柱體進(jìn)行排序、配對、分類的練習(xí)就好一些?？傮w來說，我們的紙面學(xué)具絕大多數(shù)都不會影響到幼兒對相關(guān)數(shù)學(xué)知識的學(xué)習(xí)和相關(guān)數(shù)學(xué)概念的理解。異議七：從中班和大班開始使用影響學(xué)習(xí)效果嗎肯定答復(fù)不影響。數(shù)學(xué)知識的系統(tǒng)性、邏輯性。答：由于數(shù)學(xué)知識所特有的系統(tǒng)性、邏輯性，因此不管從什么階段開始使用，都能與幼兒園常規(guī)教學(xué)接軌，并且比常規(guī)數(shù)學(xué)教育

26、更系統(tǒng)，操作性更強(qiáng)，孩子學(xué)起來更輕松。當(dāng)然最好是從第一冊一直使用到 12 冊效果會更好。異議八：我們幼兒園班級容量過大，一個(gè)班三、四十個(gè)小朋友，我覺得不好操作。注重分組操作操作形式多樣化問：我們班小朋友有50 多個(gè)，不是很好操作吧答：如果每班容量過大，應(yīng)該更加注重分組活動，因?yàn)榘嗉壢萘窟^大，人數(shù)過多，可能在進(jìn)行任何領(lǐng)域或?qū)W科的教學(xué)活動進(jìn)都會出現(xiàn)難以全面兼顧的情況，因此在無法改變幼兒人數(shù)的情況下，最好是采用多種教學(xué)形式結(jié)合，將集體教學(xué)的形式和分組教學(xué)的形式有機(jī)結(jié)合，從而能使老師有時(shí)間和機(jī)會兼顧到每個(gè)孩子，這也是我們課程中所提倡的形式，也是課程的一大特色優(yōu)勢，從根本上革新和改變了老師的教學(xué)方法和孩

27、子們的學(xué)習(xí)方式。您可以將小朋友分成5-6 組，或男孩子一組，女孩子一組圍成弧形（可分兩排）或坐在四周觀看老師操作、演示，小朋友也分組操作，教師巡回指導(dǎo)效果更佳。異議九：我周六沒時(shí)間，派老師來參加吧。重申會議意義、給幼兒園帶來的經(jīng)濟(jì)利益和社會利益。突出講師。強(qiáng)調(diào)當(dāng)?shù)乇容^大的幼兒園也會參加會議。答：王園長，這次會議確實(shí)非常難得，實(shí)驗(yàn)幼兒園的王園長、機(jī)關(guān)幼兒園的張園長都會來參加，同時(shí)，我們邀請您參加這個(gè)會議，相信經(jīng)過一天的學(xué)習(xí)，您一定會有所收獲。我們的教材全國有5000 多家幼兒園正在使用，而且深受各園長老師的好評，我覺得這個(gè)機(jī)會確實(shí)非常難得，如果錯(cuò)過這個(gè)機(jī)會您一定會非常遺憾的。異議十一：證書是哪里

28、頒發(fā)的。.簡介我們的證書。.我們證書的作用。答：我們的證書是由億童早期教育研究中心頒發(fā)，只有老師考試合格我們才頒發(fā)證書。 證書是對老師教學(xué)水平的一種認(rèn)可，同時(shí)也可增加家長對教師的信心。4-2、促成開收據(jù).促成時(shí)機(jī)當(dāng)園長表現(xiàn)出很有意向的時(shí)候；身體前傾、認(rèn)真聆聽我們說話；面露喜色時(shí)、提出疑問；討價(jià)還價(jià)、詳細(xì)詢問售后服務(wù)時(shí)；外面嘈雜把門關(guān)上時(shí)等等。.促成開收據(jù)當(dāng)看到園長有意向時(shí)，銷售人員應(yīng)不失時(shí)機(jī)的促成，敢于促成，不要不好意思開口收 費(fèi)，當(dāng)您前面的溝通非常愉快時(shí)，促成是理所當(dāng)然的。銷售人員：“王園長，看來您是一位非常愛學(xué)習(xí)的園長，我相信這次的培訓(xùn)班一定會對 你們的幼兒園和老師很大的幫助的。您看您這次

29、是安排五位老師還是安排三位老師來學(xué)習(xí)”園長：“那就三位吧！ ”銷售人員：“好的！這是您的收據(jù)共計(jì) 120元?！眻@長：“現(xiàn)在就要交錢嗎”銷售人員：“是的！這樣方便我們做人數(shù)的統(tǒng)計(jì)和幫助您安排座位！”園長：“好吧！”銷售人員：“謝謝您！王園長！.道別銷售人員收取費(fèi)用之后，不要急于走人，不要給園長上當(dāng)受騙的感覺。應(yīng)非常沉穩(wěn)， 和園長閑聊一分鐘之后，起身道別。銷售人員：“謝謝您，王園長，我就不打擾您了，希望您周六準(zhǔn)時(shí)到會?！眻@長：“好的?！变N售人員：“王園長，再見?！?會后資料整理統(tǒng)計(jì)每天拜訪完幼兒園之后，應(yīng)對當(dāng)天拜訪情況做個(gè)統(tǒng)計(jì)，對當(dāng)天工作作個(gè)回顧與總結(jié)。 將參會意向不同的幼兒園進(jìn)行分類，尤其是要注

30、明幼兒園的收費(fèi)情況，并及時(shí)轉(zhuǎn)給經(jīng)銷商， 為經(jīng)銷商簽到收費(fèi)作好準(zhǔn)備。幼兒園拜訪統(tǒng)計(jì)表銷售員：日期:序號幼兒園名稱園長姓名聯(lián)系電話地 址收費(fèi)項(xiàng)目收費(fèi)金額注意事項(xiàng)：.人多時(shí)，切忌七嘴八舌。.多傾聽，少聽多說不等于不說3.利用好微笑、點(diǎn)頭、贊美三大武器案例：時(shí)間：2005年9月地點(diǎn)；麻城鐵路幼兒園主題：拜訪麻城鐵路幼兒園（劉洲）拜訪麻城鐵路幼兒園9月29日早上8點(diǎn)30分到麻城鐵路幼兒園，進(jìn)到園長辦公室，看見園長正在吃早餐。 當(dāng)她看到我后就停止吃東西問我有什么事。我說我是湖北億童教育中心的員工，今天特地 過來邀請她參加蒙氏數(shù)學(xué)課程培訓(xùn)會并把通知書放在辦公桌上。這時(shí)，我就說：“羅園長現(xiàn)在才吃早餐啦，一定是

31、早上迎接小朋友，所以到現(xiàn)在才吃吧”“嗯，是的?！薄傲_園長真是一 TOC o 1-5 h z 位負(fù)責(zé)的園長?！眻@長吃完早餐后，將早餐盒順手放在桌上。我看見垃圾筒在我座位旁邊， 就過去把羅園長早餐盒丟到垃圾筒里。羅園長對我笑笑說“謝謝！”。羅園長拿起通知書問我培訓(xùn)會講什么內(nèi)容這時(shí)，我就把教材和教師用書拿出來給她看并且一一的做了說明。她邊聽邊提出問題：羅園長：“您們這個(gè)教材是挺好的，不過就是價(jià)格太高了點(diǎn)，我怕家長不能接受。”銷售人員：“首先我這次過來不是向您推銷教材的，而是來邀請您參加我們教師培訓(xùn)會，是讓您園的各位老師都來和我們的專家一起分享蒙氏教育理論和方法。當(dāng)然如果您參加后， 一定會認(rèn)為我們的教

32、材對幼兒有幫助。羅園長：“是嗎，我倒是很想去聽聽，不過家長那邊的工作不好做。”銷售人員：“您的顧慮也是對的，我們公司也為各個(gè)幼兒園都考慮到了，您看這是我們對家長的三大支持。（遞上蒙氏數(shù)學(xué)宣傳冊）園長；“呵呵，既然這樣，您等會，我去問問我們的老師，看她們有幾個(gè)要去?！边^了一會兒，羅園長就上來了，她笑著對我走過來。羅園長：我們準(zhǔn)備去 5個(gè)人！”銷售人員：“羅園長，我們培訓(xùn)會一個(gè)教師收辦證費(fèi)20元、午餐費(fèi)20元，5個(gè)人一共是200元?！绷_園長；“現(xiàn)在就交錢嗎”銷售人員：“是的，我們交費(fèi)的目地是為了確定參會人數(shù)，到時(shí)好安排會場和就餐?！绷_園長：“哦，是這樣啊，好吧。”五億童幼兒園教材營銷流程五：會前電

33、話確認(rèn)，統(tǒng)計(jì)人數(shù)5-1目的會前打電話主要是確認(rèn)以下事項(xiàng)：.幼兒園是否參會.參會人數(shù).園長是否參加.溫馨小提示：帶2張1寸相片；行車路線5-2準(zhǔn)備事項(xiàng)1.電話話述2.紙、筆3.幼兒園名單幼兒園名稱園長姓名聯(lián)系方式是否參會參會人數(shù)園長是否參會5-3會前電話確認(rèn)在會議舉辦的前一個(gè)工作日，我們會對拜訪的幼兒園進(jìn)行會前電話確認(rèn).肯定參加并繳費(fèi)的幼兒園銷售人員：“王園長，您好！我是億童教育研究中心的XX星期三我有到您幼兒園拜訪過您！”園長：“哦！您有什么事嗎”銷售人員：“是這樣的，我今天打電話給您的目的主要是想跟您確認(rèn)一下26號教師培訓(xùn)班的時(shí)間和地點(diǎn)；時(shí)間是星期六早上的8: 0017: 30,地點(diǎn)是漢口長

34、航大酒店一樓，您清楚了嗎”園長：“清楚了！”銷售人員：“還有，您這次是確定安排幾名老師來參會呢”園長：“加多兩個(gè)人吧！ ”銷售人員：“那總共是五位老師，對嗎”園長：“是的！”銷售人員：“好的！那您可以乘 552、或804到街道口站下，往前走一百米，就可以看到長航大酒店了，同時(shí)請您轉(zhuǎn)告一下老師，請參會時(shí)帶上2張1寸相片，好嗎園長：“好的”。銷售人員：“好，那我們星期六早上會場見。祝您工作順利、心情愉快！再見！ ”.意向的幼兒園（答應(yīng)現(xiàn)場繳費(fèi)的幼兒園）銷售人員：“王園長，您好！我是億童教育中心XX,星期三我到您幼兒園拜訪過您！您當(dāng)時(shí)說參加我們26號的蒙氏數(shù)學(xué)教師培訓(xùn)班?，F(xiàn)在打電話給您主要是想確認(rèn)一

35、下您會安排 幾位老師過來學(xué)習(xí)”園長：“我們不想?yún)⒓恿耍?”銷售人員：“哦那真是太遺憾啦！首先本次培訓(xùn)會專家（簡介吸引）相信您一定會 有收獲！專家今年也只會到這里僅此一次，機(jī)會失不再來！其次機(jī)關(guān)幼兒園、實(shí)驗(yàn)幼兒園 （其他有代表性的幼兒園）園長都參加了會，同時(shí)還有三位教師參會！您看”園長：“這樣啊，好吧，那就三位吧！ ”銷售人員：“喔，三人！好的。請問是您帶隊(duì)嗎”園長：“是的?！变N售人員：“好的！那您可以乘 552、或804到街道口站下，往前走一百米，就可以看 到長航大酒店了，同時(shí)請您轉(zhuǎn)告一下老師，請參會時(shí)帶上2張1寸相片，好嗎園長： “好的” 。銷售人員： “好，那我們星期六早上會場見。祝您工作

36、順利、心情愉快！再見！ ”. 沒有意向的幼兒園。再次邀請爭取成交。銷售人員：“王園長，您好！我是億童教育中心XX,星期三我到您幼兒園拜訪過您！您當(dāng)時(shí)說參加我們26 號的蒙氏數(shù)學(xué)教師培訓(xùn)班?，F(xiàn)在打電話給您主要是想確人一下您會安排安排幾位老師過來學(xué)習(xí)” 園長： “我們決定不參加了！ ”銷售人員：“哦那真是太遺憾啦！首先本次培訓(xùn)會專家（簡介吸引）相信您一定會有收獲！專家今年也只會到這里僅此一次，機(jī)會失不再來！其次機(jī)關(guān)幼兒園、實(shí)驗(yàn)幼兒園（其他有代表性的幼兒園）園長都參加了會，同時(shí)還有三位教師參會！您看”園長： “我們還是以后再說吧！ ”銷售人員： “那好吧！那以后我們有更好的信息再通知您好嗎”園長：

37、“好的！ ”銷售人員： “好，王園長，那就祝您工作順利、心情愉快！再見！”六 億童幼兒園教材營銷流程六：會場布置與設(shè)備調(diào)試6-1 會議地點(diǎn)的確定會議地點(diǎn)選擇要求會場所在地必須交通便利便于尋找，會場的大小依據(jù)參會人數(shù)的多少來確定，要大小適中，提供配套的多媒體設(shè)備， （ 如筆記本電腦、投影儀等） ，場租費(fèi)用控制在300 600 元。賓館酒店：檔次高、服務(wù)到位、便于尋找，但費(fèi)用相對也較高；大中院校學(xué)術(shù)報(bào)告廳：設(shè)備齊全、價(jià)格便宜；政府機(jī)關(guān)行政會議室：影響力大、號召力強(qiáng)。不可選擇幼兒園：無會場氣氛、引起其他幼兒園的偏見6-2 物品準(zhǔn)備會場布置橫幅數(shù)量： 1 個(gè)內(nèi)容：億童蒙氏數(shù)學(xué)課程教師培訓(xùn)會 / 園長培

38、訓(xùn)會/ 家長說明會 / 研討會制作規(guī)格：寬5070CM,長6 9米（依會場大小而定），宋體，紅底，白字.布置：懸掛在會場正前方.培訓(xùn)會議程數(shù)量：1 張規(guī)格：A4 紙布置：張貼在會場內(nèi)醒目處, 便于參會者了解當(dāng)天議程。父母宣傳欄數(shù)量： 1 張布置：張貼在會場內(nèi)醒目處，便于宣傳。座位安排按電話確認(rèn)最后匯總確定到會人數(shù)，而要求賓館工作人員根據(jù)確認(rèn)人數(shù)的90%安排椅子，將20%的椅子放在隱蔽處備用。電器設(shè)備筆記本電腦要求：Windows2000或XP系統(tǒng)，安裝 OFFICE系統(tǒng)、播放軟件、帶光驅(qū)和 U盤插口。硬 盤容量大于10G,內(nèi)存至少為256Ml投影儀投影儀可由出租方提供 , 也可租借便攜式投影儀

39、。其他物品胸麥、無線話筒、音響、臺簽等接待服務(wù)歡迎牌 （要求賓館制作）數(shù)量：2 個(gè)內(nèi)容：A 熱烈歡迎億童公司專家蒞臨我市講學(xué).B 向參加培訓(xùn)會的園長老師學(xué)習(xí)致敬 .規(guī)格：要求賓館制作統(tǒng)一規(guī)格布置：放置在會場入口處產(chǎn)品陳列蒙氏數(shù)學(xué)教材小中大各 30 套 , 教師用書小中大各 30 套 , 教具小中大各30 套 , 家長說明會光碟 30 張 , 蒙氏數(shù)學(xué)教學(xué)示范課光碟 30 套 , 理論講解光碟30 張 . 。登記處登記桌 2-3 張，登記表4-6 張，筆 4-6 支收費(fèi)處桌子 1 張，收據(jù) 1 本，零錢少許資料袋父母指南 1 張，蒙氏數(shù)學(xué)宣傳冊頁1 份，筆記本1 本，筆 1 支，名片一張茶水必須

40、和會場出租方溝通好 , 一方面服務(wù)要到位, 另一方面要注意會場衛(wèi)生。示范課所需物品（見清單）6-3 設(shè)備調(diào)試投影儀、筆記本電腦、胸麥、無線話筒、音響、是培訓(xùn)會的核心設(shè)備，直接關(guān)系到培訓(xùn)會能否順利進(jìn)行，關(guān)系到培訓(xùn)會的現(xiàn)場效果。必須保證萬無一失! 在培訓(xùn)會前一天必須調(diào)試所有設(shè)備。筆記本電腦調(diào)試筆記本電腦保證正常使用，將電子講稿、幻燈片、示范課光碟放映一次，確保專家講課順利進(jìn)行。需要注意的是有的電腦內(nèi)存太小，以至經(jīng)常死機(jī)。投影儀調(diào)試投影圖象要大小適中，事先找好投影儀的放置位置。話筒、音響和胸麥調(diào)試話筒和音響這兩樣設(shè)備實(shí)在太重要了，專家講的再好如果話筒和音響效果不好的話，那也是白搭！會前音響效果必須調(diào)

41、試到最佳，聲音要清晰，音量適中。胸麥主要是為了方便示范課老師講課時(shí)和老師交流，也方便于下面的老師聽課?？照{(diào)調(diào)試空調(diào)一定要能正常使用，尤其是炎熱的夏天，如果空調(diào)不能運(yùn)轉(zhuǎn)，或者效果不好，肯定會影響培訓(xùn)教師的心情及整個(gè)培訓(xùn)會的會議效果。案例：時(shí)間： 2005 年 8 月地點(diǎn)：湖北省黃岡市農(nóng)行賓館主題：黃岡市第一屆園長培訓(xùn)會會場布置8 月 14 日下午我們到達(dá)會場進(jìn)行了布置。首先是調(diào)試相關(guān)儀器（筆記本電腦、投影儀、功放、胸麥、無線麥克風(fēng)） ，因?yàn)楣P記本電腦和投影儀的調(diào)試訓(xùn)練在公司培訓(xùn)過多次，所以連接調(diào)試起來很輕松。放示范課 VCD 時(shí)，由于會場的音響設(shè)備沒有專門的音頻輸出線不能與筆記本電腦相連，而且到

42、附近的電器店也沒有相符合的音頻線，最后經(jīng)過我們的實(shí)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)可以用麥克風(fēng)對準(zhǔn)筆記本電腦的音頻輸出口也可以起到擴(kuò)音的作用，并通過相應(yīng)的支架將其固定好，保證了示范課的質(zhì)量。接下來工作是調(diào)整會場內(nèi)的桌椅擺放，因?yàn)槭菆@長交流會，所以會場內(nèi)的桌子要以圓桌的形式來擺放，不能以一排排的課桌形式擺放，這點(diǎn)也得到了我們及時(shí)的擺放。而且根據(jù)會場及走道的情況擺放好了簽到桌便于第二天的會議開展。會場內(nèi)還要有父母宣傳欄的貼放，我們安排到了會場后面的一面空白的墻面上，并配合到后面的燈光視覺效果相當(dāng)?shù)牟诲e(cuò)，而會議的橫幅開始的時(shí)候準(zhǔn)備懸掛在會場的正前方，但是因?yàn)橐獞覓焱队暗哪徊妓詫M幅懸掛到了進(jìn)門面對的一面墻上，也起到了很好

43、的效果。會場燈光也是布置會場的時(shí)候需要注意的，過強(qiáng)的燈光會影響到投影的效果。會場布置是一個(gè)注重細(xì)節(jié)的地方，稍有不慎，就會影響第二天的會議效果。七 億童幼兒園教材營銷流程七：簽到收費(fèi)，引領(lǐng)就座經(jīng)過前期的邀約拜訪，會場的布置，接下來就是會議的組織，這個(gè)環(huán)節(jié)看似簡單，其實(shí)也非常重要，要組織一場成功的培訓(xùn)會，一定要將這一環(huán)做到細(xì)處。在會議正式開始前，要將會場各項(xiàng)組織工作分工明確。7-1 大堂迎賓很多參加會議的老師對會場地址并不熟悉，因此當(dāng)老師們來到大堂門口時(shí)，應(yīng)安排一個(gè)工作人員在大堂門口處接待，并將其帶至電梯處（或告知會議樓層） ，令老師感覺服務(wù)周到，很溫馨。一般在酒店門口安排兩個(gè)工作人員，因?yàn)榫频赀M(jìn)

44、出人員較多，要求這兩個(gè)工作人員一定要有較強(qiáng)的人員識別能力，察言觀色，觀看進(jìn)入酒店的每一位來賓。一般來說，參會的老師都是女性，并攜帶億童的產(chǎn)品或宣傳資料，這時(shí)，工作人員應(yīng)主動上前打招呼：工作人員： “您好！請問您是來參加億童蒙氏數(shù)學(xué)教師培訓(xùn)會的老師嗎”老師： “是的。 ”工作人員： “哦，會場安排在五樓會議室，幾位請隨我這邊走！ ”工作人員將老師領(lǐng)至電梯處，并為老師按下電梯按鈕，當(dāng)老師進(jìn)入電梯后，應(yīng)再重申會議樓層，然后返回大堂門口繼續(xù)接待。7-2 會場的簽到與收費(fèi)這環(huán)節(jié)猶為重要，簽到既為訂餐提供依據(jù)，同時(shí)也了解了參會人員的相關(guān)情況。首先必須了解來的幾位是哪個(gè)幼兒園的老師，分別是什么身份并且要使用

45、公司專用的登記表進(jìn)行詳細(xì)的登記簽到，以免產(chǎn)生漏發(fā)證書的情況。還有，是否已交報(bào)名費(fèi)已買教材，具體已交幾人，買了幾套教材會前拜訪幼兒園時(shí)就一定要和幼兒園說明收費(fèi)的情況，收費(fèi)要注意每個(gè)老師 90 元（證件費(fèi)20、午餐費(fèi)20 、教材費(fèi)50） ，在會場登記的時(shí)候要詳細(xì)的記錄下每個(gè)老師的交費(fèi)情況，以免因?yàn)槭召M(fèi)問題引起幼兒園不滿。如果會前已交，檢查收費(fèi)憑證。反之則要求交費(fèi)，并開出收據(jù)。這一環(huán)工作較為繁瑣，也很關(guān)鍵，一般安排兩個(gè)辦事細(xì)心的工作人員負(fù)責(zé)。當(dāng)老師出電梯后，應(yīng)有明顯會議標(biāo)志或是由工作人員在電梯處負(fù)責(zé)接待，引至?xí)h簽到處。工作人員： “老師們，您們好！請問您們是來自哪個(gè)幼兒園的”老師： “我們是市機(jī)關(guān)

46、幼兒園的。 ”工作人員： “哦，請老師們在這里登記，請留下您的聯(lián)系方式，以便我們會后溝通，或者以后有好的培訓(xùn)可以電話通知您。 ”工作人員： “請問您們是否已交報(bào)名費(fèi)和備教材”老師： “我們已交一個(gè)報(bào)名費(fèi)，買了一套教材。 ”工作人員： “為保證培訓(xùn)高質(zhì)量，達(dá)到培訓(xùn)效果， 我們要求每位參會老師自備教材一份。請您們將其余的證件費(fèi)、午餐費(fèi)和教材費(fèi)共180 元交一下好嗎”老師： “好的， ”工作人員： “這是收據(jù)，請您拿好。 ”備注：這一環(huán)要求將登記填寫完整，包括幼兒園名稱，幼兒園規(guī)模，參會者姓名，職務(wù)，聯(lián)系電話等填寫完整。對于部分不太配合的，我們也要自己及時(shí)補(bǔ)全，避免對后面登記造成影響。7-3 引領(lǐng)入

47、座當(dāng)老師登記完成，交納完教材費(fèi)，報(bào)名費(fèi)后，負(fù)責(zé)引導(dǎo)人員將其引至?xí)鋈胱?，先來的的園長老師盡量向前座。并招呼服務(wù)員倒水?！袄蠋焸冋堖@邊走！ ”備注：在引導(dǎo)入座時(shí)，盡量安排同幼兒園的老師坐在一起，對于規(guī)模大，意向強(qiáng)的幼兒園老師盡量安排他們坐在位置較好的地方入座。案例：時(shí)間： 2005 年 8 月地點(diǎn)；黃岡賓館主題：黃岡教師培訓(xùn)會會場簽到與收費(fèi)（李升文）黃岡教師培訓(xùn)會案例分享2005 年 8 月 21 日，我負(fù)責(zé)組織黃岡的教師培訓(xùn)會，會前邀約共用了 9 天的時(shí)間。 8 月21 日，我在會議地點(diǎn)黃岡賓館安排一人在門口接待，當(dāng)天同時(shí)有一場農(nóng)行內(nèi)部會議舉行，所以我要求對每一個(gè)來賓都主動上前問候確認(rèn)是否是參

48、加培訓(xùn)會的老師， 確保不錯(cuò)過每一個(gè)參會老師。 在會場門口安排兩人登記收費(fèi)，一人引導(dǎo)。由于會前拜訪較充分，當(dāng)天參會老師達(dá)到 66 人，所以那天收費(fèi)較多，教材銷售也較忙。會后由于資料登記詳細(xì)，老師在會場溝通較好，這次會議舉辦相當(dāng)成功，也為后面組織培訓(xùn)會提供很好的借鑒。八 億童幼兒園教材營銷流程八：主持會議與會間管理8-1 主持會議主持的意義主持人是培訓(xùn)會當(dāng)中幼兒園老師們和公司之間的溝通橋梁，使雙方互相增強(qiáng)了解，起到穿針引線的作用。會議的主持直接關(guān)系到會后的銷售情況，只有做好每一場培訓(xùn)會才能確保銷量，同時(shí)培訓(xùn)會也是與幼兒園，經(jīng)銷商連接的紐帶。因此我們要認(rèn)真對待每場培訓(xùn)會，做好每場培訓(xùn)會的主持工作。主

49、持人的工作主持人從某種意義上來說，就是一個(gè)報(bào)幕員，因?yàn)闀h中含有學(xué)術(shù)報(bào)告這個(gè)層面。所以相對來說較為枯燥。因此，報(bào)幕員報(bào)幕一定要生動，活潑，幽默。主持人的工作可以分為以下幾點(diǎn)：a 抬高專家因?yàn)榇蠖鄶?shù)幼兒園老師對公司教研員抱著懷疑的態(tài)度，因此主持人必須抬高專家的地位，使聽課的老師有種肅然起敬的感覺。只有自己認(rèn)為是專家是一流的，別人才會認(rèn)為我們的專家是一流的專家。b 流程的把握主持人應(yīng)該對會議的時(shí)間及現(xiàn)場情況做到心中有底。會議的時(shí)間為一天，從早上 9 點(diǎn)到下午的 5 點(diǎn)，除去中午的休息時(shí)間，實(shí)際上真正的有效時(shí)間只有6 個(gè)小時(shí)左右，要想在 6個(gè)小時(shí)內(nèi)將產(chǎn)品理論知識與現(xiàn)場示范都表述清楚，就需要合理的安排

50、6 小時(shí)，要做到培訓(xùn)會一環(huán)扣一環(huán)，合理安排每一分鐘。主持人注意事項(xiàng)衣著得體大方普通話標(biāo)準(zhǔn)具有幽默感主持會議時(shí)語速適中，具有激情介紹專家頭銜時(shí)注意突出重點(diǎn)，注意停頓保持微笑 、目光與大家交流脫稿主持豐富的肢體語言隨時(shí)控制會場的秩序g. 時(shí)刻表達(dá)出對專家敬仰會場中其他注意事項(xiàng)：會議中的倒水：必須要求工作人員倒水時(shí)盡量不要從前方走，以免擋住投影影響會議效果。上示范課的時(shí)候要注意控制會場的紀(jì)律，防止參會老師大聲討論。會議主持流程a.會議前準(zhǔn)備：良好的形象，專業(yè)的著裝。飽滿的精神狀態(tài)、熱情與激情。熟悉主持稿內(nèi)容。主持人上臺：側(cè)身、微笑、目視觀眾、昂首挺胸向前邁。站好后眼神要與觀眾交流1-3 秒。問好：聲

51、音洪亮、充滿激情。自我介紹：真誠、愿與大家成為朋友，簡單清晰，讓所有人在最短的時(shí)間內(nèi)記住自己并留下深刻的印象?；迎h(huán)節(jié)：與觀眾互相交流，調(diào)動現(xiàn)場氣氛，要求幽默風(fēng)趣、充滿熱情、激情。宣布會議紀(jì)律：嚴(yán)肅中帶著婉轉(zhuǎn)的語氣，讓大家意識到自己的不良行為將會給大家?guī)碓鯓拥挠绊?。介紹專家：以仰慕、期待的心情，清晰有力的言辭介紹我們的專家，把我們的專家抬高到一個(gè)更高的臺階。會議正式開始：帶動大家以熱烈的掌聲邀請專家出場。會場秩序維持：在會議期間維持會場的秩序，同時(shí)留意會場周圍的事情，應(yīng)對突發(fā)事件。課間休息：課間休息有利于提高老師們的學(xué)習(xí)質(zhì)量，休息時(shí)間應(yīng)控制在十分鐘以內(nèi)。會議結(jié)束：主持人謝幕，并對大家作祝福語

52、。會議主持稿如：尊敬的各位園長、各位老師:大家早上好！今天，非常高興能夠邀請到武漢市各幼兒園的園長、老師來參加億童蒙氏數(shù)學(xué)課程教師培訓(xùn)班。在此，我謹(jǐn)代表億童早期教育研究中心，對大家的到來和熱心參與表示熱烈的歡迎和衷心的感謝！ （掌聲）真誠的友誼來自自我介紹，我姓朱，叫桀瑞，桀是桀而不遜的桀，瑞是帶給大家祥瑞的瑞，我是今天會議的主持人，希望在今后的生活當(dāng)中可以成為在座各位的好朋友！為了讓大家更好的認(rèn)識我，我給大家講個(gè)笑話好不好怎么沒有反應(yīng)呀掌聲鼓勵一下嘛！ （掌聲）“”好！謝謝各位！相信大家已經(jīng)記住我了！在會議正式開始之前，我想提出兩個(gè)小要求：一是請大家不要隨處走動，二是請大家關(guān)掉手機(jī)和小靈通或

53、調(diào)至震動狀態(tài)，謝謝大家的合作！這樣也是為了保證我們會議的效果,可以讓大家更多的了解億童蒙氏數(shù)學(xué)。今天，我們也有幸請到了“國家教育部科學(xué)教育 子課題 蒙氏教育中國化 課題研究”組成員 , 美國蒙臺梭利協(xié)會認(rèn)證高級講師, 億童早期教育研究中心優(yōu)秀教研員 黃雪蜂 老師 來和大家分享億童蒙氏數(shù)學(xué)課程。請大家以最熱烈的掌聲有請黃老師！好！十分感謝黃老師給我們帶來的精彩演講！聽了黃老師對蒙氏數(shù)學(xué)課程理論的介紹和教材使用方法后，相信大家對蒙氏數(shù)學(xué)課程都有了一定的了解。下面請黃文琴老師為大家講解小班的示范課上午的會議到此就告一段落，為了更好的方便大家的交流，我們特地為大家安排了豐盛的午餐，請大家隨我們的工作人

54、員前往賓館的二樓宴會廳就餐！下午的培訓(xùn)時(shí)間從13：30 正式開始，請大家準(zhǔn)時(shí)回來參會。尊敬的各位園長、老師：大家下午好！感謝大家準(zhǔn)時(shí)到會。各位老師中午都吃好了嗎 （吃好了！ ） 通常我們中午吃完飯以后會做什么事情呢 （睡覺！ ） 呵呵呵。 。 。 。 。 。那可不行啊！下午的課程可是非常重要的啊，可千萬不能睡覺！好！為了保 證大家下午上課不打瞌睡，那么就由我來帶領(lǐng)大家跳個(gè)舞吧！這個(gè)舞蹈可是風(fēng)靡全中國的 呀，舞蹈的名字叫作浪花一朵朵 ！請各位老師起立！通過上午的培訓(xùn)和中午的交流我相信大家對蒙氏都有了了解，同時(shí)我也感受到了各位老師的熱情，下午我們將繼續(xù)為大家?guī)碇邪嗪痛蟀嗟闹v解。好！下面請大家用比

55、上午更加熱烈的掌聲繼續(xù)有請我們的黃雪峰老師！各位老師，通過一天的培訓(xùn)，大家聽得非常仔細(xì)，也在認(rèn)真做筆記，相信大家對億童蒙氏數(shù)學(xué)課程有了一定的了解，下面我們也將對大家作個(gè)現(xiàn)場考試，現(xiàn)在我宣布考試紀(jì)律：考試為閉卷考試，不得以任何形式作弊，如有發(fā)現(xiàn)，當(dāng)場沒收試卷，考試成績?yōu)榱惴??？荚嚻陂g不得隨意走動，考試時(shí)不得東張西望，交頭接耳。答卷要求填寫完整、字跡端正，卷面整潔。好，各位老師，請將桌面收拾干凈，除了一支筆之外，其他東西請放在抽屜里。請先考完的老師將試卷交到我這里，不要留在會場影響其他老師考試。好，今天的會議到此結(jié)束，再次感謝大家的熱情參與 ! 謝謝大家 !8-2. 會間管理總指揮應(yīng)明確每人的分工

56、，負(fù)責(zé)相互之間的溝通與協(xié)調(diào)?？傊笓]應(yīng)負(fù)責(zé)整個(gè)會場的管理，處理突發(fā)事故。主持人也可協(xié)助總指揮負(fù)責(zé)會場內(nèi)秩序的維護(hù)。九 童幼兒園教材營銷流程九：午間安排及午餐管理午餐不只是單純的進(jìn)餐，而是通過午餐的機(jī)會與各幼兒園的園長、老師進(jìn)一步的溝通與交流，使園長老師更好地感受到公司人性化的一面。當(dāng)然，最終目的是為促成簽單做好鋪墊。我們在拜訪幼兒園的過程中，有部分幼兒園不太愿意多出 20 元的午餐費(fèi)，這種心理也是很正常的，我們不勉強(qiáng)她們一定要用餐，但我們要鼓勵他們一起用餐。為什么呢我們可以將一起用餐的好處告訴她： “王園長，您的想法是對的，我們能理解。但是您跟我們一起用餐會有三個(gè)好處：其一，可以有機(jī)會與我們的專

57、家近距離交流；其二，可以與其他的幼兒園園長、老師交流并了解她們幼兒園的管理教學(xué)情況；其三，可以讓教師感覺非常受重視。 ”最后，通過午餐還可以為我們回訪做好鋪墊，中國人都是講人情的，一旦一起吃過飯便是朋友了；因此，回訪的時(shí)候拒絕率會降到最低，為我們促成簽單打下良好的基礎(chǔ)！9-1 訂餐訂餐是用餐前的一個(gè)關(guān)鍵步驟，訂餐的好壞直接影響用餐的質(zhì)量，例如說用餐的環(huán)境、菜的口味、種類等都會影響到園長老師的情緒，萬一招待不好就會埋下拒絕我們的理由，因?yàn)樗齻兪腔隋X的，因此馬虎不得。用餐場地的選擇一般選擇在培訓(xùn)會所在酒店的餐廳，因?yàn)榫频甑沫h(huán)境、標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)、檔次上都是不錯(cuò)的，而且離會場較近，以確保下午會議可以準(zhǔn)時(shí)

58、開始。如果培訓(xùn)會不是安排在酒店的，那么就要選擇在離培訓(xùn)地點(diǎn) 200 米以內(nèi)的酒店或上檔次的餐館。點(diǎn)菜點(diǎn)菜的標(biāo)準(zhǔn)為十菜一湯（七葷三素一湯） ，根據(jù)當(dāng)?shù)厝说目谖?、特色來點(diǎn)。每桌的人數(shù)為 1012 人，點(diǎn)菜的費(fèi)用為 180 元左右，剩余20 元作飲料或其他開支，每桌總費(fèi)用可以不超過 200 元。用餐時(shí)間用餐時(shí)間一般為一個(gè)小時(shí)，通常培訓(xùn)結(jié)束時(shí)間為 12： 00，到餐廳的時(shí)間為 15分鐘，也就是說用餐的時(shí)間為： 12： 15 13 ： 15分。9-2 就餐安排工作人員帶路并領(lǐng)入餐廳由一名工作人員負(fù)責(zé)，提前30 分鐘到達(dá)餐廳和餐廳工作人員溝通安排具體就餐人數(shù)，做好準(zhǔn)備，而后去會場帶領(lǐng)園長老師前往，安排就座

59、。安排就座將專家、重點(diǎn)園和意向園安排在一桌，并事先將幼兒園的情況和相關(guān)信息與我們的專家溝通，有利于促成。經(jīng)銷商安排一桌，專家安排一桌，銷售人員安排一桌，便于維持秩序和溝通。主持人就餐前講話尊敬的各位園長、老師： “今天非常高興我們大家能有緣相聚一堂，在此，我代表湖北億童早期教育研究中心感謝各位的支持與配合！公司經(jīng)過了十多年的穩(wěn)健發(fā)展，研發(fā)出了一系列適合中國幼兒身心發(fā)展的教育圖書；現(xiàn)在，又開發(fā)出了讓中國幼兒更好學(xué)習(xí)和發(fā)展數(shù)學(xué)邏輯思維的蒙氏數(shù)學(xué)教材。我相信，有了這么好的數(shù)學(xué)教學(xué)理念一定會使我們的幼兒園越辦越好的?，F(xiàn)在我要告訴大家一個(gè)好消息，那就是育才幼兒園的王園長和群星幼兒園的李園長決定下學(xué)期使用

60、蒙氏數(shù)學(xué)教材，請大家以熱烈的掌聲向她們表示祝賀！有意向的幼兒園請會后與我們的 XX 老師洽談具體事宜，請大家吃好，用好。 ”上菜告知餐廳服務(wù)員，當(dāng)主持人開始發(fā)表講話時(shí)便上菜，同時(shí)，由我們的工作人員倒飲料，并向各位老師自我介紹，與她們寒暄、相互認(rèn)識。用餐菜上齊后，有我們的工作人員先舉起酒杯敬大家，并說一些客氣的話，敬完后便鼓動大家用餐。工作人員在吃飯的過程中需要照顧到其他老師，盡到餐桌上該盡的禮儀。敬酒（飲料）用餐 10 分鐘以后，工作人員開始起身敬酒（飲料） ，并攜同經(jīng)銷商從專家那一桌開始敬起，同時(shí)向大家說一些感謝與祝福的話語： “各位園長老師，感謝大家對我們工作的支持與配合，祝愿大家在今后的