壽險營銷專題說明與促成

1、說明與促成（P/C)2講師自我介紹*95年畢業(yè)于廣西醫(yī)科大學(xué)護(hù)理系96年04年服務(wù)于附一及市保健院05年5月加盟中國太平洋壽險05年9月晉升業(yè)務(wù)主任07年9月晉升業(yè)務(wù)經(jīng)理07年10月09年4月曾多次獲得總公司頒發(fā)的龍獎和藍(lán)鯨獎2課程大綱一、課程導(dǎo)入二、說明與促成的流程三、說明與促成的技巧四、教學(xué)案例：我跟主任學(xué)保險五、課程回顧六、課后作業(yè)3一、課程導(dǎo)入提問：你在之前的展業(yè)中說明與促成是怎樣做的？4二、說明與促成的流程5三、說明與促成的技巧語調(diào)略高，充滿熱情，表現(xiàn)出適度興奮，語速不可太快。說明保障范圍及給付金額時，善用圖文式，絕不允許出錯，切忌夸大、不實。在進(jìn)行下一類保險利益說明之前，探詢客戶的

2、反應(yīng)，并作說明。（一）保險利益解說要領(lǐng)6三、說明與促成的技巧認(rèn)真分析客戶的期望與人生規(guī)劃。告訴客戶如何動用每一筆保險給付，以實現(xiàn)他的期望。掌握人、事、時、地、物的原則。為他描繪美好前景，語調(diào)充滿感性，將客戶帶離現(xiàn)在?？礈?zhǔn)時機及時促成，并不斷的重復(fù)嘗試。（一）保險利益解說要領(lǐng)7三、說明與促成的技巧準(zhǔn)主顧的情緒曲線購買信號時間情緒注意興趣聯(lián)想欲望比較信任決心行動（二）獲得購買信息8三、說明與促成的技巧一看：看客戶的表情翻閱資料、拿費率表時客戶態(tài)度明朗、明顯贊同時客戶對你的敬業(yè)精神贊賞時由平淡變?yōu)殛P(guān)注，由拒絕變?yōu)榻邮苡擅銖妳⑴c變?yōu)橹鲃訁⑴c微笑、點頭 沉思、考慮時自我感覺良好時：興奮，該講的到位時（二

3、）獲得購買信息9三、說明與促成的技巧二聽：聽見客戶的要求 我需要去體檢嗎？ 如何交費、辦手續(xù)？ 如果我改變主意，不想保了呢？ 如果以后真有事，能找到你嗎？ 你離開公司不干了呢？（二）獲得購買信息10（三）注意事項正確看待建議書的角色增加建議書的價值感記得將投保單一起取出放在桌上，正面朝上，以方便引導(dǎo)客戶促成為主。三、說明與促成的技巧11（四）說明與促成流程圖生存金祝壽金健康保障意外及醫(yī)療紅利保障累計引出建議書解釋產(chǎn)品優(yōu)點服務(wù)承諾嘗試成交暗示允諾概述保單福利，加強客戶購買信心索取轉(zhuǎn)介紹三、說明與促成的技巧12四、我跟主任學(xué)保險背景資料：主 任：一位敬業(yè)、專業(yè)、優(yōu)秀的業(yè)務(wù)主任；王老板：主任剛剛發(fā)展

4、的一位高端客戶業(yè)務(wù)員：主任的組員陳 姐：王老板給主任介紹的準(zhǔn)客戶事 件：主任帶著組員到陳姐家進(jìn)行促成13促成訂單的八種技巧14假定準(zhǔn)顧客已經(jīng)同意購買 當(dāng)準(zhǔn)顧客一再出現(xiàn)購買信號，卻又猶豫不決拿不定主意時，可采用“二選其一”的技巧。譬如，推銷員可對準(zhǔn)顧客說：“請問您要那部淺灰色的車還是銀白色的呢?”或是說：“請問是星期二還是星期三送到您府上?”，此種“二選其一”的問話技巧，只要準(zhǔn)顧客選中一個，其實就是你幫他拿主意，下決心購買了 15幫助準(zhǔn)顧客挑選 許多準(zhǔn)顧客即使有意購買，也不喜歡迅速簽下訂單，他總要東挑西揀，在產(chǎn)品顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。這時，聰明的推銷員就要改變策略，暫時不談訂單

5、的問題，轉(zhuǎn)而熱情地幫對方挑選顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期等，一旦上述問題解決，你的訂單也就落實了。 16利用“怕買不到”的心理 人們常對越是得不到、買不到的東西，越想得到它、買到它。推銷員可利用這種“怕買不到”的心理，來促成訂單。譬如說，推銷員可對準(zhǔn)顧客說：“這種產(chǎn)品只剩最后一個了，短期內(nèi)不再進(jìn)貨，你不買就沒有了?！被蛘f：“今天是優(yōu)惠價的截止日，請把握良機，明天你就買不到這種折扣價了?！?17先買一點試用看看 準(zhǔn)顧客想要買你的產(chǎn)品，可又對產(chǎn)品沒有信心時，可建議對方先買一點試用看看。只要你對產(chǎn)品有信心，雖然剛開始訂單數(shù)量有限，然而對方試用滿意之后，就可能給你大訂單了。這一“試用看看”的技巧也可幫準(zhǔn)

6、顧客下決心購買。 18欲擒故縱 有些準(zhǔn)顧客天生優(yōu)柔寡斷，他雖然對你的產(chǎn)品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不作決定。這時，你不妨故意收拾東西，做出要離開的樣子。這種假裝告辭的舉動，有時會促使對方下決心。 19反問式的回答 所謂反問式的回答，就是當(dāng)準(zhǔn)顧客問到某種產(chǎn)品，不巧正好沒有時，就得運用反問來促成訂單。舉例來說，準(zhǔn)顧客問：“你們有銀白色電冰箱嗎?”這時，推銷員不可回答沒有，而應(yīng)該反問道：“抱歉!我們沒有生產(chǎn)，不過我們有白色、棕色、粉紅色的，在這幾種顏色里，您比較喜歡哪一種呢?” 20快刀斬亂麻 在嘗試上述幾種技巧后，都不能打動對方時，你就得使出殺手鋼，快刀斬亂麻，直接要求準(zhǔn)顧客簽訂單。譬如，取出筆放在他手上，然后直接了當(dāng)?shù)貙λf：“如果您想賺錢的話，就快簽字吧! 21拜師學(xué)藝，態(tài)度謙虛 在你費盡口舌，使出渾身解數(shù)都無效，眼看這筆生意做不成時，不妨試試這個方法。譬如說：“經(jīng)理，雖然我知道我們的產(chǎn)品絕對適合您，可我的能力太差了，無法說服您，我認(rèn)輸了。不過，在告辭之前，請您指出我的不足，讓我有一個改進(jìn)的機會好嗎?”像這種謙卑的話語，不但很容易滿足對方的虛榮心，而且會消除彼此之間的對抗情緒。他會一邊指點你，一邊鼓勵你，為了給你打氣，有時會給你一張意料之外的訂單。 22改變舊的思維，切換新的觀念不是