武漢切割機(jī)市場調(diào)研

1、.：.；武漢切割機(jī)市場調(diào)研從四月底開場對華俄大功率激光切割機(jī)的市場調(diào)研，主要包括走訪同行其中包括天琪激光，科貝激光，奧華激光，楚天奔騰激光等及深化了解切割機(jī)主要運用行業(yè)主要包括五金，廚具，鈑金，不銹鋼加工。下面就詳細(xì)深化談?wù)勈袌稣{(diào)研的幾個重點環(huán)節(jié)。一:競爭對手情況調(diào)查我剛接觸華俄大功率切割機(jī)時，也是一片空白，只是對激光器這塊比較熟習(xí)。大功率的切割機(jī)的運用行業(yè)以及設(shè)備的主要性能這塊很模糊。在付總的指引下，我先從同行下手。首先是對天琪激光的摸底，經(jīng)過接觸才了解切割機(jī)主要的運用行業(yè)：不銹鋼加工，鈑金加工，汽車零件加工等。兩個重要的信息的獲取一個是天琪激光各類設(shè)備包括大幅面500W切割機(jī)，中幅面500

2、W切割機(jī)，小幅面500W切割機(jī)的報價以及成交底價；第二個信息是我們切割的效果以及速度都比天琪激光好，究其緣由是我們的激光器好，并且采用了飛行光路。我摸底的第二家是科貝激光，科貝激光在漢口的順道街有設(shè)備，其主要是進(jìn)展不銹鋼裝飾這塊的加工。這里談?wù)勴樀澜?，它是整個湖北省不銹鋼裝飾中心，有很多激光切割機(jī)廠家在那推行本人的設(shè)備。我建議我們?nèi)A俄的切割機(jī)非常有必要在那做廣告?？曝惣す庖郧笆亲鋈蝿?wù)臺的是法力來激光任務(wù)臺制造廠家因此他們的設(shè)備在任務(wù)臺方面做工比同行都要好。同時我也探到科貝激光的大幅面激光設(shè)備底價。由于其激光器性能比較差以及其自動對焦系統(tǒng)不成熟等緣由設(shè)備性能是無法與華俄激光相比的。二:潛在市場調(diào)

3、查1:不銹鋼裝飾行業(yè)同行的探底后，進(jìn)展了針對切割機(jī)運用行業(yè)的深化的了解。首先是不銹鋼裝飾這塊。這塊武漢主要集中在漢口順道街以及武昌小東門不銹鋼裝修市場，這個行業(yè)的特點是：用激光進(jìn)展雕字啊，挖孔啊，圓管切割等，主要針對不銹鋼加工。由于這個行業(yè)個體戶多總體加工量還算可觀。建議公司在漢口順道街建立一個樣板客戶。同時也摸清楚了武漢幾家購買大功率設(shè)備做加工的。分別是普斯林激光公司該公司購買一臺2200W普瑞馬的激光器，磨山的瑞恩精工激光科技，烽火的武漢卡特激光公司等。對激光加工行業(yè)的調(diào)查也摸清楚了武漢地域激光加工的價錢，同時也為我們公司提供激光加工價錢定制的參考。2: 鈑金加工行業(yè)它主要是加工電器電柜這

4、塊。我主要跑了我們公司后面的奧宇科技園，磨山工業(yè)園，九宮山工業(yè)園，沌口汽車城一帶的小鈑金加工中心。板金加工我們的優(yōu)勢是相對日本數(shù)控沖床價錢廉價得多，并且效果要好的多;鈑金加工行業(yè)很多廠家購買了大功率的氣體激光設(shè)備，相比大設(shè)備假設(shè)是薄板(3-6毫米鋼板)切割的話，我們的設(shè)備是有絕對的優(yōu)勢，主要表達(dá)在整機(jī)價錢以及吹輔助加工氣體這塊本錢上。因此，鈑金加工里面需求薄板切割的就是我們設(shè)備的市場-電器電柜的制造近年來電器電柜的大量的需求導(dǎo)致這個行業(yè)的蓬勃，而且其主要資料碳鋼最大厚度不超越5毫米！。3: 廚具行業(yè)廚具行業(yè)絕大多數(shù)加工的資料是不銹鋼，且無銹鋼的最大厚度在3毫米以內(nèi)。武漢有可以獨立設(shè)計制造的廚具

5、的廠家不多，但是武漢有華中最大的廚具商城，目前貨源主要是廣東的佛山以及中山。我預(yù)測的話假設(shè)華中廚具商城的量起來了，武漢的廚具制造廠家會越來越多。下面談?wù)劶す馇懈钤O(shè)備在廚具行業(yè)運用的前景。比較傳統(tǒng)的廚具制造廠家都是用沖床，用沖床的話就涉及到選模等復(fù)雜的加工工序，但是假設(shè)廚具新產(chǎn)品更新比較快的話，選模他根本就忙不過來。假設(shè)用了激光切割設(shè)備，就沒有選模這一步，而且他新產(chǎn)品的切割圖形直接輸入電腦，很快新廚具的樣品就出來。大大加快了廚具產(chǎn)品的更新速度，較好的順應(yīng)了當(dāng)前廚具行業(yè)開展趨勢如今很多家庭裝修，酒店裝修對廚具的選擇都是很個性化的。那么如今廚具行業(yè)采用激光切割沒呢？答案是有，而且是很普遍的。特別是佛

6、山的一些大型廚具企業(yè)購買了大功率的氣體切割機(jī)，而這個行業(yè)大功率切割機(jī)有點浪費2200W氣體激光切割機(jī)可以切割20MM后的碳鋼，雖然其切割端面非常光滑，但是對于廚具行業(yè)而言它需求的加工精度并不高。因此我們的設(shè)備正好順應(yīng)這個市場，并且會很快被市場接受的。三:市場調(diào)查總結(jié)經(jīng)過近3個月對武漢市場的調(diào)查，我覺得我們的產(chǎn)品很有競爭力。雖然我們比同行晚些進(jìn)入這個行業(yè)，但是我們后勁十足！我們設(shè)備主要瞄準(zhǔn)薄板切割這個市場，主要細(xì)分到以下行業(yè)如廚具，電器電柜制造，不銹鋼裝飾加工。產(chǎn)品定位要比天琪激光高些，市場報價在58萬左右。由于武漢激光行業(yè)眾多，武漢這個市場的話必定會出現(xiàn)繁重的價錢戰(zhàn)！四:對公司設(shè)備的建議作為一

7、個銷售人員，對設(shè)備的質(zhì)量性能這塊我知道不能干涉很多，再加上我沒什么業(yè)績，也許這里我不該議論這個事情，但是作為一個主推華俄切割設(shè)備的銷售員，以后一切的銷售任務(wù)都以切割機(jī)為中心，因此切割的質(zhì)量性能攸關(guān)我能否在這個行業(yè)走的長久！所以我必需得談?wù)勎覍η懈顧C(jī)的看法。我們的切割機(jī)激光器這塊是非常不錯，估計在國內(nèi)沒幾家可以做得如此好，單單吹空氣切5MM厚的鋁板是同行的天方夜譚。但，激光切割機(jī)是個激光數(shù)控設(shè)備，我們的設(shè)備在數(shù)控方面投入了多少？我就想談一點伺服電機(jī)與步進(jìn)電機(jī)的區(qū)別是非常明顯的！也許我們眾泰的員工在華俄切割機(jī)上看不出來但是在我們的服切機(jī)上看得出來，它們原理都是一樣的。假設(shè)服切機(jī)用了伺服電機(jī)的話無論

8、是速度還是精度都要比步進(jìn)的好。舉個例子，服切機(jī)假設(shè)速度快的話，就會震動的非常厲害，但是假設(shè)采用了伺服電機(jī)的話這個共振就要小得多，其中的道理我想工程師都應(yīng)該清楚！然后是Z浮頭的問題，這個問題就是自動對焦的問題。武漢幾個同行如天琪，科貝等全部都有這個配置。當(dāng)時我與王公都過去調(diào)查過了。幾家設(shè)備都有我們的設(shè)計人員過去“調(diào)查。而我們在切割過程中激光頭壓住加工件太緊，導(dǎo)致加工件跟隨激光頭一同挪動而發(fā)生加工件錯位！我先不談其他幾家這個自動對焦的穩(wěn)定性，但是至少他們的方向走對了，可是我們呢？最后談?wù)勄懈顧C(jī)的保養(yǎng)問題。我們打標(biāo)機(jī)器用的水都是純真水?？晌覀?00W大功率的切割機(jī)用的竟然是自來水，眾所周知激光腔對水

9、質(zhì)的要求很高，水很臟的話直接影響泵浦源-氙燈，其功率會馬上下降，然后晶體的面也會被水垢附著導(dǎo)致激光輸出能量下降。那天我去看制冷機(jī)里面的水，里面都有水垢了，我上前一問，差不多2個多月沒換水了！我想這樣下去我們激光器的優(yōu)勢會很快沒的。作為一個從事激光設(shè)備長達(dá)3年的售后的我，看得是心疼！我默默的站著。我說的這些不是說對設(shè)備不夠有自信心，但是我覺得站在一個長久的角度，我想說的是把問題留給本人不要留給客戶！新設(shè)備是有很多問題，雖然有很多看不見的問題，但我覺得至少要把看得見的問題先處理掉！說這么多，只是想我們公司開展得更好！關(guān)于樣板客戶的一些想法其實談到樣板客戶，必然是在一個新的市場環(huán)境里才會出現(xiàn)的名詞。

10、在我看來如何建立樣板各戶的過程，也是如何開發(fā)新市場的過程。我們目前的情況是新的產(chǎn)品面對的是新的市場。如何建立樣板客戶是翻開市場很關(guān)鍵的一步。那么價錢的退讓，是不是吸引客戶的關(guān)鍵動力呢？我看來，這只是一部分。其實系統(tǒng)的分析投資的報答與風(fēng)險的可靠性這點尤其重要。這主要包括我們的設(shè)備對客戶消費工藝和效率的提高;設(shè)備對客戶整個產(chǎn)品線的質(zhì)量和檔次的提升;提供可靠的樣品;設(shè)備每天的產(chǎn)量和每天的消費本錢是多少，包括耗材和機(jī)器損耗;設(shè)備每天的消費利潤是多少，多長時間可以收回本錢;設(shè)備對工廠勞動力本錢的節(jié)省和支出等這是我們應(yīng)該抓住的談判的重點。還有就是談判產(chǎn)品進(jìn)入及其市場操作方式，從產(chǎn)品的選擇，到產(chǎn)品的定價，談的越詳細(xì)客戶將越感興趣，銷售員最好還能把未來的市場藍(lán)圖充分向客戶展現(xiàn)，要學(xué)會和客戶算帳，兩家協(xié)作能給客戶帶來多少的利潤，讓客戶充溢憧憬和希望，從而下定決心經(jīng)銷該產(chǎn)