消費(fèi)者行為學(xué)-復(fù)習(xí)題-FXT252433-1606

1、 10/10消費(fèi)者行為學(xué) 復(fù)習(xí)題（課程代碼 252433）一、單項(xiàng)選擇題（共30題）1凡勃倫炫耀性消費(fèi)觀認(rèn)為( ）A.消費(fèi)需求是有層次差異 B.消費(fèi)者的任何行動(dòng)都將產(chǎn)生他不能完全肯定的結(jié)果C.炫耀性消費(fèi)具有重要的社會(huì)涵義 D.心理學(xué)可以在銷售和廣告中發(fā)揮重要作用2以下屬于消費(fèi)者被動(dòng)型問(wèn)題認(rèn)知是：（ ）A夏天去買夏裝 B老師提醒去買課外書C注意到牙刷用完了去買牙刷 D下課跑去買水喝3以下因素，哪個(gè)是激發(fā)消費(fèi)者選擇性需求認(rèn)知的條件：（ ）A處于產(chǎn)品生命周期的早期 B企業(yè)占有非常高的市場(chǎng)占有率C外部信息搜集十分方便、多樣 D全行業(yè)協(xié)作努力4以下一般不屬于產(chǎn)品替代指示器的是：（ ）銷售人員著裝產(chǎn)地包裝

2、價(jià)格5以下一般不屬于消費(fèi)者知覺(jué)風(fēng)險(xiǎn)的是：( )A同伴不喜歡 B買回去后只能自己用 C買貴了 D買回去沒(méi)有使用的環(huán)境6一般是在喜歡、贊賞等各種感情支配下發(fā)生購(gòu)買行為，感情形成的時(shí)間可能較長(zhǎng)，也可能較短；可能受當(dāng)時(shí)現(xiàn)場(chǎng)的氣氛影響，也可能是受過(guò)去購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)的影響；還有可能受商品廣告、其他人的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)的影響等等。這類消費(fèi)者屬于：( )A外向型消費(fèi)者 B內(nèi)向型消費(fèi)者 C理智型消費(fèi)者 D情緒型消費(fèi)者7面對(duì)顧客的購(gòu)后沖突現(xiàn)象，商家主要的策略是開展：（ ）A關(guān)系營(yíng)銷 B低價(jià)營(yíng)銷C高價(jià)營(yíng)銷 D組合營(yíng)銷8小李購(gòu)買了一間新款襯衣，雖然周圍好評(píng)如潮，但該襯衣沒(méi)多久間就壞掉了。由于衣服的耐用性問(wèn)題引起小李的不滿，這是運(yùn)用

3、了：（ ）象征性績(jī)效 B工具性績(jī)效C美觀性績(jī)效 D心理績(jī)效9消費(fèi)者知識(shí)層次中，處于最高層次的是：( )A.產(chǎn)品種類知識(shí) B.產(chǎn)品形式知識(shí) C.產(chǎn)品品牌知識(shí) D.產(chǎn)品型號(hào)知識(shí)10手段-目的鏈分析的MEC模型中，處于中間層的是：( )A產(chǎn)品屬性 B顧客從產(chǎn)品中期盼的利益或結(jié)果C顧客消費(fèi)的最終目標(biāo) D顧客消費(fèi)的直接目標(biāo) 11以下通常屬于隱性消費(fèi)動(dòng)機(jī)的是：（ ）A 汽車很舒適 B汽車品質(zhì)很好 C朋友們都使用此款汽車 D顯示我很成功12小紅既想吃零食，又怕長(zhǎng)胖，這是：（ ）A 雙趨沖突 B趨避型沖突 C雙避沖突 D多重趨避沖突13以下屬于感覺(jué)現(xiàn)象的有：( )A觸摸覺(jué) B聽覺(jué) C溫度覺(jué) D對(duì)房間氣氛的整體

4、感受14借助某種刺激與某一反應(yīng)之間的已有聯(lián)系，經(jīng)由練習(xí)可以建立起另一種中性刺激與同樣反應(yīng)之間的聯(lián)系。這一理論是：（ ）A經(jīng)典條件反射理論 B操作性條件反射理論 C認(rèn)知理論 D社會(huì)理論15.三晶葡萄糖口服液，請(qǐng)認(rèn)準(zhǔn)藍(lán)瓶的。這是：（ ）A 刺激的聯(lián)系 B刺激的同一性 C刺激的辨別 D刺激的差異性16消費(fèi)者信息加工的兩種方式是：（ ）A表面加工和內(nèi)在加工 B淺層加工與系統(tǒng)加工 C橫向加工與豎向加工D早期加工與后期加工 17“環(huán)保家具是騙人的、我的舊家具才是真環(huán)保”，這是：（ ）A自我知覺(jué)效應(yīng) B登門檻效應(yīng)C行為合理化 D留面子效應(yīng)18“銷售員說(shuō)的真好，XX手機(jī)確實(shí)是我見過(guò)的性能最好的手機(jī)，強(qiáng)烈推薦使

5、用喲”。這是態(tài)度的（ ）表現(xiàn)。A順從 B認(rèn)同 C強(qiáng)化 D內(nèi)化19“誰(shuí)說(shuō)的”比“說(shuō)了什么”更重要。這通常是（ ）的表現(xiàn)。A淺層加工 B系統(tǒng)加工 C完美加工 D逐步加工20炫富女郭美美、程明（中晉系代言人）炫耀的商品屬于：( )A自我概念 B他人概念 C自我概念延伸物 D他人概念延伸物21以下不屬于大五人格模型中相關(guān)性格的是：( )A 責(zé)任感 B 內(nèi)向性程度 C開放性程度 D情緒穩(wěn)定性程度22中國(guó)傳統(tǒng)觀念主張“謙、良、恭、儉、讓”，將導(dǎo)致下列哪一種消費(fèi)行為：( )A.及時(shí)行樂(lè) B.勤儉節(jié)約 C.量出為入 D.物質(zhì)主義23以下不屬于中國(guó)人根文化消費(fèi)現(xiàn)象的是：( )A舉家出國(guó)游消費(fèi) B祭祀消費(fèi) C 節(jié)

6、慶消費(fèi) D子女教育消費(fèi)24科爾曼地位指數(shù)法從哪四個(gè)方面綜合測(cè)量消費(fèi)者所處的社會(huì)階層是：（ ）A職業(yè)、教育、居住的區(qū)域、個(gè)人收入B職業(yè)、道德、居住的區(qū)域、個(gè)人收入C職業(yè)、教育、居住的區(qū)域、家庭收入D職業(yè)、道德、居住的區(qū)域、家庭收入25.某人工作比較失意、缺少晉升機(jī)會(huì)，于是經(jīng)常外出旅游。這是( )A消費(fèi)分層現(xiàn)象 B補(bǔ)償性消費(fèi) C 炫耀性消費(fèi) D低調(diào)性消費(fèi)26小明告訴售貨阿姨“我想什么就買什么”，這是( )兒童親子關(guān)系。A順從型 B 乖巧型 C自主型 D反叛型27“要賺錢就賺婦女和兒童的錢”，表明( )A婦女和兒童是家庭購(gòu)買決策的決策者 B婦女和兒童比較傻，錢是最好賺的 C婦女和兒童是家庭購(gòu)買決策的

7、旁觀者D婦女和兒童在家庭購(gòu)買決策中的作用不可怱視28流行與消費(fèi)行為關(guān)系，錯(cuò)誤表達(dá)的是：( )A流行在一定程度上可以促進(jìn)消費(fèi)者形成共同偏好的消費(fèi)行為B流行是社會(huì)消費(fèi)中的偶然因素，完全沒(méi)有必然性 C流行過(guò)程中不同階段的采用者，心理特征往往差異較大 D流行可以滿足一定的社會(huì)和心理基礎(chǔ)29以下不屬于消費(fèi)者保護(hù)組織的是：( )A 消費(fèi)者協(xié)會(huì) B中國(guó)教育聯(lián)盟 C 食品行業(yè)自律組織 D消費(fèi)者維權(quán)團(tuán)體30以下通常不屬于欺騙性銷售技術(shù)的是：( )A幸運(yùn)明星片（幸運(yùn)抽獎(jiǎng)） B 傳銷 C直銷 D誘餌技術(shù)二、多項(xiàng)選擇題31消費(fèi)者行為有哪些主要特點(diǎn)：( )A復(fù)雜性 B易變性 C伸縮性 D群體性 E情感性32.影響消費(fèi)者

8、行為的因素體系包括：（ ）A愛情因素 B生理因素 C心理因素D自然因素 E社會(huì)因素33復(fù)雜型決策的前提條件通常有：( ) A產(chǎn)品價(jià)位高 B產(chǎn)品性能復(fù)雜 C產(chǎn)品生產(chǎn)公司不出名 D產(chǎn)品與個(gè)人自尊形象密切相關(guān) E產(chǎn)品具有操作風(fēng)險(xiǎn)34以下屬于消費(fèi)者表達(dá)不滿情緒方式有：( )A.直接投訴 B.訴諸法律 C.向第三方如媒體、消協(xié)投訴 D.口頭傳播 E不告訴任何人35.產(chǎn)品與包裝處置具有哪些時(shí)代價(jià)值( )A.保護(hù)生態(tài)環(huán)境 B.兌現(xiàn)企業(yè)責(zé)任C.提升消費(fèi)者素養(yǎng) D.節(jié)約成本E通過(guò)追蹤去處發(fā)現(xiàn)不同消費(fèi)群體的差異36消費(fèi)者的收入通常包括：( )A工資 B獎(jiǎng)金 C津貼 D信貸 E利息37.對(duì)于雙趨型沖突，商家的營(yíng)銷策

9、略可以有：( )A 廣告中強(qiáng)化某一產(chǎn)品價(jià)值或利益 B 降價(jià) C 漲價(jià) D提前付款 E延期付款38消費(fèi)者知覺(jué)風(fēng)險(xiǎn)主要有：( )A經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn) B 物質(zhì)風(fēng)險(xiǎn) C 功能性風(fēng)險(xiǎn) D社會(huì)風(fēng)險(xiǎn) E心理風(fēng)險(xiǎn)39消費(fèi)者學(xué)習(xí)的結(jié)果包括：( )A形成一定的品牌偏好 B 出現(xiàn)消費(fèi)承諾現(xiàn)象 C 重復(fù)購(gòu)買 D保持不變 E出現(xiàn)了消費(fèi)態(tài)度的變化40通過(guò)行為改變消費(fèi)態(tài)度的主要方法包括：( )A態(tài)度合理化 B 自我知覺(jué) C 登門檻技術(shù) D留面子效應(yīng) E行為合理化41Fishbein多屬性態(tài)度模型中，影響態(tài)度的三要素是：( )A態(tài)度對(duì)象的屬性 B態(tài)度主體的屬性 C 關(guān)于態(tài)度對(duì)象的信念 D對(duì)每一重要的客體屬性的評(píng)價(jià) E關(guān)于態(tài)度主體的信

10、念42關(guān)于生活方式和個(gè)性，下列說(shuō)法正確的有：( )A個(gè)性在很大程度上受生活方式的影響B(tài)生活方式在很大程度上受個(gè)性的影響C生活方式關(guān)心的是外顯行為D個(gè)性側(cè)重內(nèi)部思維、情感等特征E兩者都刻畫個(gè)體特征43參照群體效應(yīng)在營(yíng)銷中的運(yùn)用策略包括：( )A名人效應(yīng) B 專家效應(yīng) C“經(jīng)理型”代言人D“普通人”效應(yīng) E蝴蝶效應(yīng)44意見領(lǐng)袖通常：( )A往往是那些最早購(gòu)買新產(chǎn)品的人之一B在價(jià)值觀和信仰方面與群體中的其他人員相似 C在團(tuán)體中很活躍并且聯(lián)系廣泛 D預(yù)先甄別、評(píng)價(jià)及綜合了產(chǎn)品的信息 E擁有技術(shù)能力和專家權(quán)威45以下哪些情境特征容易影響消費(fèi)者購(gòu)買行為：( )A物質(zhì)環(huán)境 B社會(huì)環(huán)境 C消費(fèi)者先行狀態(tài)D購(gòu)物

11、任務(wù)或理由 E購(gòu)物時(shí)間充裕度名詞解釋（簡(jiǎn)要闡述術(shù)語(yǔ)內(nèi)涵）46體驗(yàn)導(dǎo)向研究法47問(wèn)題認(rèn)知48按序排除規(guī)則49.購(gòu)后沖突50.消費(fèi)51.象征性績(jī)效52生活方式53利益結(jié)構(gòu)分析法54消費(fèi)者學(xué)習(xí)簡(jiǎn)答題（簡(jiǎn)要回答理論要點(diǎn)）55個(gè)體在社會(huì)影響下選擇從眾的原因主要有哪些？56沖動(dòng)性購(gòu)買的特點(diǎn)是什么？57消費(fèi)者行為通?？赡芫哂心男┨攸c(diǎn)？58消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)預(yù)期對(duì)其行為所產(chǎn)生的影響？59什么是意見領(lǐng)袖？意見領(lǐng)袖具有哪些共同的特征？60與消費(fèi)者行為有關(guān)的文化價(jià)值觀有哪些？61簡(jiǎn)述購(gòu)后沖突發(fā)生的情況和營(yíng)銷啟示。62簡(jiǎn)述消費(fèi)者購(gòu)買決策的一般模型。63簡(jiǎn)述消費(fèi)者如何形成質(zhì)量認(rèn)知。材料分析題（結(jié)合材料回答問(wèn)題）64.阿雯選車

12、的故事阿雯，普通上班族，35歲，月收入萬(wàn)元。周邊的朋友與同事紛紛購(gòu)車，阿雯不覺(jué)開始動(dòng)心。只是阿雯對(duì)車一無(wú)所知。 初識(shí)愛車 波羅上坡時(shí)不得不關(guān)閉了空調(diào)。阿雯的先生人高馬大，寶來(lái)的后座成胸口的痛。銷售員：“福美來(lái)各個(gè)方面都很周全，反正在這個(gè)價(jià)位里別的車有的配置福美來(lái)都會(huì)有，只會(huì)更多。”令阿雯在這一刻已鎖定海南馬自達(dá)了。親密接觸 阿雯回家征求先生的意見。先生說(shuō)，為什么不選通用等品牌？它在上海的維修和服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)是否完善？馬上動(dòng)搖了阿雯當(dāng)初的方案。阿雯關(guān)心起汽車雜志，開始明確8萬(wàn)至15萬(wàn)的價(jià)位并鎖定別克凱越和本田飛度。特別是別克凱越，簡(jiǎn)直無(wú)懈可擊！但費(fèi)油是最大缺陷。而飛度精巧，獨(dú)特，省油。阿雯開始致電各款

13、車的車主。 C已購(gòu)了別克凱越：凱越是款好車，值得購(gòu)買。E已購(gòu)飛度（1.3）：輕巧，省油，但好像車身太薄?；湔l(shuí)家?阿雯已有了一個(gè)縮小了的備選品牌范圍。但究竟要買哪一輛車，這個(gè)“迷底”不再遙遠(yuǎn)根據(jù)消費(fèi)者介入度與購(gòu)買決策分類理論，阿雯選車是屬于哪一類購(gòu)買決策，為什么？試運(yùn)用消費(fèi)者決策過(guò)程的五階段模型分析阿雯選車所經(jīng)歷的相關(guān)階段。 65. 在中國(guó)質(zhì)量萬(wàn)里行活動(dòng)中，不少制造、銷售偽劣商品的工商企業(yè)被曝光。消費(fèi)者感到由衷的高興。3月15日是世界消費(fèi)者權(quán)益日，某大型零售企業(yè)為了改善服務(wù)態(tài)度、提高服務(wù)質(zhì)量，向消費(fèi)者發(fā)出意見征詢函。調(diào)查內(nèi)容是如果您去商店退換商品，銷售員不予退換怎么辦？要求被調(diào)查者寫出自己遇到

14、這種事時(shí)怎樣做。其中，有這樣幾種答案：一、耐心訴說(shuō)。盡自己最大努力苦口婆心慢慢解釋退換商品原因，直到得到解決。二、自認(rèn)倒霉。向商店申訴也沒(méi)用，商品質(zhì)量不好又不是商店生產(chǎn)的，自己吃點(diǎn)虧下回長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)。三、靈活變通。找好說(shuō)話的其他售貨員申訴，找營(yíng)業(yè)組長(zhǎng)或值班經(jīng)理求情，只要有一人同意退換就可望解決。四、據(jù)理力爭(zhēng)。絕不求情，臉紅脖子粗地與售貨員爭(zhēng)到底，不行就往報(bào)紙投稿曝光，再不解決向工商局、消費(fèi)者協(xié)會(huì)投訴。 問(wèn)題： 這個(gè)調(diào)查內(nèi)容能否反映出消費(fèi)者個(gè)性心理特征的本質(zhì)？ 四種答案各反映出消費(fèi)者哪些氣質(zhì)特征？66.小王是一個(gè)名牌大學(xué)的畢業(yè)生，在一家知名公司里工作不到一年就當(dāng)上了總經(jīng)理助理。她雖然工資不太高（月薪6

15、000左右），可她經(jīng)常出入專賣店購(gòu)買名牌服裝，使用高檔化妝品，從來(lái)不到農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)或者地?cái)偵腺I東西（她認(rèn)為這樣做有失身份）。試根據(jù)小王對(duì)產(chǎn)品的選擇偏好，分析自我意識(shí)與品牌選擇之間的關(guān)系。問(wèn)題：什么是自我意識(shí)？它是怎樣影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的？ 用自我意識(shí)和相關(guān)群體理論解釋小王的購(gòu)買行為。論述題（結(jié)合理論和生活實(shí)踐詳細(xì)闡述） 試述一種事物或現(xiàn)象為什么會(huì)流行。試述青年的消費(fèi)心理與購(gòu)買動(dòng)機(jī)。69. 2016年初，百度公司將血友病貼吧出售私人醫(yī)院管理，引起廣大網(wǎng)民滔天質(zhì)疑，最終，公司不得不提出收回貼吧管理權(quán)；2016年4月，西安電子科技大學(xué)大二學(xué)生魏則西因患癌癥四處治療，后通過(guò)百度搜索選擇了北京武警二醫(yī)院聲稱

16、全國(guó)最先進(jìn)、治愈率85%以上的癌癥生物治療法，最終卻在花費(fèi)了20余萬(wàn)后死亡，再次引起全國(guó)民眾的滔天質(zhì)疑，甚至引發(fā)軍隊(duì)高層對(duì)涉事醫(yī)院乃至全國(guó)部隊(duì)醫(yī)院科室對(duì)外承包問(wèn)題的全面治理。據(jù)悉，通過(guò)收取高額費(fèi)用而在網(wǎng)絡(luò)搜索給予重點(diǎn)推薦的百度競(jìng)價(jià)排名是百度公司的重要盈利模式。請(qǐng)結(jié)合案例，論述：虛假?gòu)V告營(yíng)銷盛行的原因。如何才能有效保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益。復(fù)習(xí)題參考答案一、單項(xiàng)選擇題：1. 2.B 3.C 4. 5.B 6.D 7.A 8.B 9.A 10.B 11.D 12.B 13.D 14.B 15.C 16.B 17.C 18.D 19.A 20.C 21.B 22.B 23.A 24.C 25.B 26.C 2

17、7.D 28.B 29.B 30.C 二、多項(xiàng)選擇題31.ABCDE 32.BCDE 33.ABDE 34.ABCD 35.ABDE36.ABCE 37. ABE 38.ABCDE 39. ABCE 40.BCDE 41. ACD 42.BCDE 43.ABCD 44. ABCDE 45. ABCDE名詞解釋（簡(jiǎn)要闡述術(shù)語(yǔ)內(nèi)涵）46體驗(yàn)導(dǎo)向研究法： 消費(fèi)者有時(shí)并不是按照一種理性的決策程序作出購(gòu)買決策的，相反，純粹是為了有趣、好玩、產(chǎn)生一種離奇感，獲得一種情緒或情感的體驗(yàn)。47.問(wèn)題認(rèn)知：消費(fèi)者意識(shí)到理想狀態(tài)與實(shí)際狀態(tài)存在差距，從而需要采取進(jìn)一步行動(dòng)。48排序排除式規(guī)則：要求消費(fèi)者對(duì)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)按重

18、要程度排序，并對(duì)每一標(biāo)準(zhǔn)設(shè)立切除點(diǎn)。從最重要的屬性開始對(duì)所有品牌進(jìn)行考察。那些沒(méi)有超過(guò)切除點(diǎn)的被排除在外。如果不止一個(gè)品牌超出切除點(diǎn)，考察過(guò)程將根據(jù)第二重要的標(biāo)準(zhǔn)重復(fù)進(jìn)行，這將持續(xù)到僅剩一個(gè)品牌為止。49.購(gòu)后沖突：消費(fèi)者因某個(gè)購(gòu)買行為而引起的心理焦慮、懷疑和不安的心理現(xiàn)象。它一般發(fā)生在消費(fèi)者懷疑自己消費(fèi)決策的正確性的時(shí)候。50廣義的消費(fèi)，是指人類為了某種目的消耗各種資源的過(guò)程。資源包括：（1）人類生存環(huán)境中的任何物質(zhì)和能量；（2）經(jīng)過(guò)人類勞動(dòng)作用過(guò)各種物質(zhì)產(chǎn)品、勞務(wù)、信息等等。 一般意義上的消費(fèi)是指生活消費(fèi)，我們所要研究的也就是生活消費(fèi)。51.象征性績(jī)效：產(chǎn)品和服務(wù)的品牌大小、質(zhì)量等所具有的

19、社會(huì)象征的意義，比如地位、社會(huì)和愛好的象征。52.生活方式是指一個(gè)人在生活中表現(xiàn)出來(lái)的活動(dòng)、興趣和看法的模式。53.利益結(jié)構(gòu)分析法：對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品給消費(fèi)者帶來(lái)的利益進(jìn)行分析，從而找到產(chǎn)品需要改進(jìn)的方向。54.消費(fèi)者學(xué)習(xí)：消費(fèi)者在購(gòu)買和使用商品的過(guò)程中，不斷獲取知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和技能，不斷完善個(gè)人購(gòu)買行為的心理認(rèn)知和行為展示過(guò)程。四、簡(jiǎn)答題（簡(jiǎn)要回答理論要點(diǎn)）55行為參照。在情景不確定時(shí)，其他人的行為最具有參照價(jià)值。從眾所指向的是多數(shù)人的行為，自然成了最可靠的參照系統(tǒng)。對(duì)偏離的恐懼。任何群體都有維持群體一致性的傾向和機(jī)制。對(duì)于同群體保持一致的成員，群體會(huì)接納和優(yōu)待，對(duì)于偏離者則會(huì)疏遠(yuǎn)排斥和制裁。群體的凝聚

20、力。群體凝聚力越強(qiáng)，群體成員就越愿意采取與群體相一致的行為。56沖動(dòng)性購(gòu)買的特點(diǎn)：是一種突然且自發(fā)希望急切行動(dòng)的愿望；處于心理上的失衡，感到暫時(shí)不能控制自己；由于矛盾和斗爭(zhēng)引起而開始，在立即行動(dòng)后解決；伴隨著激動(dòng)的或暴風(fēng)驟雨般的情緒，缺乏對(duì)后果的考慮。57消費(fèi)者行為可能具有下列特點(diǎn)：廣泛性、復(fù)雜性、易變性、情感性、伸縮性、群體性。58消費(fèi)者的需求取決于他們的購(gòu)買力和購(gòu)買動(dòng)機(jī)。在短期內(nèi)的消費(fèi)可分為必需品消費(fèi)和非必需品消費(fèi)。對(duì)必需品的需求量很少有變動(dòng)，人們的基本生理需求產(chǎn)生并決定了這類需求。相對(duì)而言，非必需品的消費(fèi)則是可以推遲甚至可以取消。現(xiàn)在消費(fèi)者對(duì)經(jīng)濟(jì)樂(lè)觀或悲觀時(shí)的感覺(jué)對(duì)非必需品消費(fèi)的影響。當(dāng)

21、人們對(duì)經(jīng)濟(jì)前景變得悲觀時(shí)，他們就會(huì)減少乃至取消非必需品的購(gòu)買，增加儲(chǔ)蓄和減少債務(wù)；當(dāng)人們對(duì)經(jīng)濟(jì)前景變得樂(lè)觀時(shí)，人們的意圖就會(huì)發(fā)生變化，消費(fèi)者就增加消費(fèi)，舉債購(gòu)買，超前消費(fèi)和減少儲(chǔ)蓄。消費(fèi)者對(duì)經(jīng)濟(jì)前景的樂(lè)觀或悲觀看法以及所發(fā)生的態(tài)度、期望和意向都屬于他們的自我參考系統(tǒng)。59意見領(lǐng)袖是指在信息傳遞和人際互動(dòng)過(guò)程中少數(shù)具有影響力、活動(dòng)力、既非選舉產(chǎn)生又無(wú)名號(hào)的人意見領(lǐng)袖的影響力的形成因素：價(jià)值、信源、知識(shí)面、責(zé)任感、人際交往、社會(huì)地位。特征：（1）加工與解釋的功能（2）擴(kuò)散與傳播的功能（3）支配與引導(dǎo)的功能（4）協(xié)調(diào)或干擾的功能。60（1）有關(guān)社會(huì)成員間關(guān)系的價(jià)值觀，反映的是一個(gè)社會(huì)關(guān)于該社會(huì)中個(gè)體

22、與群體、個(gè)體之間以及群體之間適當(dāng)關(guān)系的看法。（2）有關(guān)環(huán)境的價(jià)值觀，反映的是一個(gè)社會(huì)關(guān)于該社會(huì)與其經(jīng)濟(jì)、技術(shù)以及自然等環(huán)境之間關(guān)系的看法。（3）有關(guān)自我的價(jià)值觀，反映的是社會(huì)各成員的理想生活目標(biāo)及其實(shí)現(xiàn)途徑。61購(gòu)后沖突發(fā)生的背景: 一般發(fā)生在當(dāng)顧客懷疑他的購(gòu)買決定的明智性時(shí)。營(yíng)銷啟示：消費(fèi)者購(gòu)后搜集信息的傾向和做法，我們可以由此得出啟示，支持消費(fèi)者選擇的信息自然有助于消費(fèi)者確信其決策的正確性。 62購(gòu)買決策一般可用七階段模型表述：消費(fèi)需求產(chǎn)生； 信息采集與處理；評(píng)估與選擇品牌；購(gòu)買行為；購(gòu)后評(píng)價(jià)；消費(fèi)反饋；新的消費(fèi)需求產(chǎn)生。63消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的認(rèn)識(shí)依賴于產(chǎn)品的內(nèi)部線索和外部線索。產(chǎn)品的內(nèi)部

23、線索指產(chǎn)品的外形、所用材料等。外部線索指產(chǎn)品品牌、價(jià)格、保證、出廠地、服務(wù)人員的儀表等。材料分析題（結(jié)合材料回答問(wèn)題）64.答：（1）擴(kuò)展型決策。此類型消費(fèi)者顯著特點(diǎn)：對(duì)品牌不熟悉，也未建立起相應(yīng)的產(chǎn)品與品牌評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。消費(fèi)者在購(gòu)買過(guò)程中要進(jìn)行大量的信息搜集，并對(duì)各種備選產(chǎn)品作廣泛而深入的評(píng)價(jià)，比較。作為買車來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者的介入程度肯定很高，關(guān)心程度高，它和買日用品不同，作為大件商品，必須要謹(jǐn)慎。此類型決策一般是在消費(fèi)者介入程度高，品牌間差異程度比較大，而且消費(fèi)者有較多的時(shí)間進(jìn)行斟酌。從上面兩點(diǎn)可以看出，阿雯屬于這樣的類型。（2）消費(fèi)者決策過(guò)程的五階段模型是：消費(fèi)問(wèn)題認(rèn)知、信息搜集、商品評(píng)價(jià)與選擇

24、、購(gòu)買行為、購(gòu)后評(píng)價(jià)。問(wèn)題認(rèn)知。周邊的朋友與同事紛紛購(gòu)車，阿雯不覺(jué)開始動(dòng)心。只是阿雯對(duì)車一無(wú)所知，需要采集有關(guān)車的信息，幫助自己做出有效的判斷。信息搜集。初識(shí)愛車與親密接觸里阿雯通過(guò)朋友，雜志等開始大量搜集車子方面的信息。評(píng)價(jià)與選擇。阿雯起初根據(jù)自己的直觀感受和銷售員的誘導(dǎo)建議評(píng)價(jià)。在回家征求老公意見后，明確根據(jù)價(jià)位和車的性能進(jìn)行評(píng)價(jià)的基本標(biāo)準(zhǔn)，并對(duì)照標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)朋友們所購(gòu)車輛，逐漸形成自己的更為的選擇偏好。購(gòu)買行為。阿雯根據(jù)一系列信息采集和評(píng)價(jià)，逐漸形成意向性的購(gòu)買抉擇方案，并將付諸行動(dòng)，完成購(gòu)買行為。購(gòu)后評(píng)價(jià)。當(dāng)購(gòu)買行為完成之后，在使用過(guò)程中，阿雯有可能會(huì)因強(qiáng)化原有選擇標(biāo)準(zhǔn)而滿意，也有可能在使

25、用因弱化原評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)而產(chǎn)生購(gòu)后沖突。 65.答：調(diào)查內(nèi)容反映了顧客的個(gè)性心理特征，即氣質(zhì)特征。 第一類為膽汁質(zhì)或興奮型消費(fèi)者，這類消費(fèi)者易沖動(dòng)、忍耐性差、對(duì)銷售人員的要求高，容易發(fā)生矛盾; 第二類為多血質(zhì)或活潑型消費(fèi)者，這類消費(fèi)者活潑熱情、見面熟話多，容易受環(huán)境和他人影響; 第三類為粘液質(zhì)或安靜型消費(fèi)者，這類消費(fèi)者內(nèi)向、購(gòu)買態(tài)度認(rèn)真、表情不意外露、喜歡獨(dú)立挑選、動(dòng)作緩慢，不意受他人影響; 第四類為抑郁質(zhì)或抑制型消費(fèi)者，這類消費(fèi)者多疑、對(duì)營(yíng)業(yè)員心懷戒備、動(dòng)作遲緩、反復(fù)挑選。 四種答案分別反映消費(fèi)者的四種氣質(zhì)。 第一種反映了消費(fèi)者安靜型氣質(zhì)。具有這類氣質(zhì)的消費(fèi)者內(nèi)向，購(gòu)買態(tài)度認(rèn)真，當(dāng)他耐心訴說(shuō)時(shí)，營(yíng)

26、銷人員要有耐心； 第二種反映了消費(fèi)者擬制型氣質(zhì)。具有這類氣質(zhì)的消費(fèi)者多疑、動(dòng)作遲緩、營(yíng)銷人員要有足夠的耐心，多作介紹，要允許反復(fù)； 第三種反映了消費(fèi)者活潑型氣質(zhì)。具有這類氣質(zhì)的消費(fèi)者活潑熱情、見面熟，營(yíng)銷人員應(yīng)主動(dòng)接近、介紹和交談； 第四種反映了消費(fèi)者興奮型氣質(zhì)。具有這類氣質(zhì)的消費(fèi)者易沖動(dòng)、忍耐性差，當(dāng)他據(jù)理力爭(zhēng)時(shí)，營(yíng)銷人員要注意態(tài)度和善、語(yǔ)言友好、千萬(wàn)不要刺激對(duì)方。 66.答：所謂自我意識(shí)，就是自己對(duì)自己的認(rèn)識(shí)，包括認(rèn)識(shí)自己的身體狀況、心理狀態(tài)以及社會(huì)地位等各方面。根據(jù)對(duì)消費(fèi)者自我意識(shí)結(jié)構(gòu)的分析，可以清楚地看到，消費(fèi)者購(gòu)買某些品牌的產(chǎn)品，是為了保持或提高他所追求的自我形象。 消費(fèi)者對(duì)自我意識(shí)

27、的關(guān)心使他們把自己占有或希望占有的商品與這些商品對(duì)他們自己以及對(duì)他人的意義聯(lián)系起來(lái)，關(guān)注商品的象征性績(jī)效，讓商品成為自我意識(shí)的延伸物。消費(fèi)者購(gòu)置商品的許多決定背后的動(dòng)機(jī)往往是想獲得某種商品、勞務(wù)、品牌、商店等所象征的意義。當(dāng)某項(xiàng)商品所象征的意義與消費(fèi)者已有的或希望獲得的自我意識(shí)一致時(shí)，他就想購(gòu)買該商品。在本案例中，小王購(gòu)買和使用高檔名牌商品的主要原因之一，是她認(rèn)為這樣做既符合她的身份地位，同時(shí)又可以維持和提升其自我形象。因此，營(yíng)銷人員應(yīng)該努力塑造產(chǎn)品形象并使之與消費(fèi)者自我意識(shí)的追求相一致。論述題（結(jié)合理論和生活實(shí)踐詳細(xì)闡述）67答：首先：流行以一定社會(huì)的政治、經(jīng)濟(jì)、文化條件為基礎(chǔ)。（1）流行是

28、人類社會(huì)發(fā)展到一定階段后才出現(xiàn)的現(xiàn)象。只有當(dāng)人們有了閑暇時(shí)間，有了一定得經(jīng)濟(jì)條件和選擇自由之后，人們才可能去追隨流行，并通過(guò)流行表現(xiàn)自我。（2）流行是一定得社會(huì)狀況、社會(huì)心態(tài)的表現(xiàn)。什么東西能夠流行，什么東西不能流行，都有其社會(huì)原因。（3）流行的產(chǎn)生、普及和消退與大眾傳播息息相關(guān)。大眾傳播對(duì)促進(jìn)流行具有三方面的重要作用：第一，促進(jìn)流行產(chǎn)生。第二，促進(jìn)流行的普及。第三，促退流行。再者，流行是人們一定心理需要的滿足方式。（1）流行時(shí)人們處于模仿的天性或本能使然。模仿可以解釋流行現(xiàn)象的社會(huì)普遍性，但解釋不了流行的變遷。（2）流行是對(duì)于現(xiàn)行社會(huì)形式的束縛、制約的反叛情感的一種表達(dá)方式。（3）流行是聲望

29、群體的競(jìng)爭(zhēng)形式。（4）是人的個(gè)性與社會(huì)矛盾運(yùn)動(dòng)的結(jié)果。最后，社會(huì)條件的改變以及流行的普及性與新奇性的矛盾是推動(dòng)流行變遷的根本力量。既然流行是一定社會(huì)狀況和社會(huì)心態(tài)的反映，社會(huì)條件的改變自然會(huì)引起流行的改變。 結(jié)合實(shí)際回答。68青年群體消費(fèi)心理：（1）在青年群體中，求新的購(gòu)買動(dòng)機(jī)比較常見，他們以追求商品服務(wù)的時(shí)尚新穎奇特為主導(dǎo)傾向；(2)在青年群體中,在購(gòu)買活動(dòng)中首先考慮商品的美觀漂亮和具有藝術(shù)性，他們以追求商品欣賞價(jià)值和藝術(shù)價(jià)值為主要的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，即求美動(dòng)機(jī)；（3）在青年群體中，求名購(gòu)買動(dòng)機(jī)比較明顯，他們以追求名牌高檔商品，借以顯示或提高自己的身份地位；（4）在青年群體中，他們的收入常常較低，在購(gòu)買商品時(shí)以追求商品服務(wù)的價(jià)格低廉為主導(dǎo)傾向，即求廉動(dòng)機(jī)；（5）在青年群體中，他們的時(shí)間觀念比較強(qiáng)，他們以追求商品購(gòu)買和使用過(guò)程的省時(shí)、便利為主導(dǎo)傾向，即求便動(dòng)機(jī)。青年群體購(gòu)買動(dòng)機(jī)：（1）追求新穎和時(shí)尚的消費(fèi)傾向。青年人思想活躍，感覺(jué)敏銳，勇于創(chuàng)新，敢于沖破舊的傳統(tǒng)觀念與世俗偏見，易于接受新事物，追隨時(shí)代潮流。其青春期的心理特征決定他們是市場(chǎng)上新產(chǎn)品和時(shí)尚產(chǎn)品的首批購(gòu)買者和消費(fèi)的帶頭人。如改革開放初期，年輕人率先穿牛仔褲；模仿影視明星的穿著發(fā)型等。（2）體現(xiàn)個(gè)性和表現(xiàn)自我的心理需求。年輕人20歲左右時(shí)，自我意識(shí)加強(qiáng)了，對(duì)事物感性