消費者行為學(xué)-復(fù)習(xí)題-FXT252433-1606

1、 10/10消費者行為學(xué) 復(fù)習(xí)題（課程代碼 252433）一、單項選擇題（共30題）1凡勃倫炫耀性消費觀認為( ）A.消費需求是有層次差異 B.消費者的任何行動都將產(chǎn)生他不能完全肯定的結(jié)果C.炫耀性消費具有重要的社會涵義 D.心理學(xué)可以在銷售和廣告中發(fā)揮重要作用2以下屬于消費者被動型問題認知是：（ ）A夏天去買夏裝 B老師提醒去買課外書C注意到牙刷用完了去買牙刷 D下課跑去買水喝3以下因素，哪個是激發(fā)消費者選擇性需求認知的條件：（ ）A處于產(chǎn)品生命周期的早期 B企業(yè)占有非常高的市場占有率C外部信息搜集十分方便、多樣 D全行業(yè)協(xié)作努力4以下一般不屬于產(chǎn)品替代指示器的是：（ ）銷售人員著裝產(chǎn)地包裝

2、價格5以下一般不屬于消費者知覺風(fēng)險的是：( )A同伴不喜歡 B買回去后只能自己用 C買貴了 D買回去沒有使用的環(huán)境6一般是在喜歡、贊賞等各種感情支配下發(fā)生購買行為，感情形成的時間可能較長，也可能較短；可能受當時現(xiàn)場的氣氛影響，也可能是受過去購買經(jīng)驗的影響；還有可能受商品廣告、其他人的消費經(jīng)驗的影響等等。這類消費者屬于：( )A外向型消費者 B內(nèi)向型消費者 C理智型消費者 D情緒型消費者7面對顧客的購后沖突現(xiàn)象，商家主要的策略是開展：（ ）A關(guān)系營銷 B低價營銷C高價營銷 D組合營銷8小李購買了一間新款襯衣，雖然周圍好評如潮，但該襯衣沒多久間就壞掉了。由于衣服的耐用性問題引起小李的不滿，這是運用

3、了：（ ）象征性績效 B工具性績效C美觀性績效 D心理績效9消費者知識層次中，處于最高層次的是：( )A.產(chǎn)品種類知識 B.產(chǎn)品形式知識 C.產(chǎn)品品牌知識 D.產(chǎn)品型號知識10手段-目的鏈分析的MEC模型中，處于中間層的是：( )A產(chǎn)品屬性 B顧客從產(chǎn)品中期盼的利益或結(jié)果C顧客消費的最終目標 D顧客消費的直接目標 11以下通常屬于隱性消費動機的是：（ ）A 汽車很舒適 B汽車品質(zhì)很好 C朋友們都使用此款汽車 D顯示我很成功12小紅既想吃零食，又怕長胖，這是：（ ）A 雙趨沖突 B趨避型沖突 C雙避沖突 D多重趨避沖突13以下屬于感覺現(xiàn)象的有：( )A觸摸覺 B聽覺 C溫度覺 D對房間氣氛的整體

4、感受14借助某種刺激與某一反應(yīng)之間的已有聯(lián)系，經(jīng)由練習(xí)可以建立起另一種中性刺激與同樣反應(yīng)之間的聯(lián)系。這一理論是：（ ）A經(jīng)典條件反射理論 B操作性條件反射理論 C認知理論 D社會理論15.三晶葡萄糖口服液，請認準藍瓶的。這是：（ ）A 刺激的聯(lián)系 B刺激的同一性 C刺激的辨別 D刺激的差異性16消費者信息加工的兩種方式是：（ ）A表面加工和內(nèi)在加工 B淺層加工與系統(tǒng)加工 C橫向加工與豎向加工D早期加工與后期加工 17“環(huán)保家具是騙人的、我的舊家具才是真環(huán)?！?，這是：（ ）A自我知覺效應(yīng) B登門檻效應(yīng)C行為合理化 D留面子效應(yīng)18“銷售員說的真好，XX手機確實是我見過的性能最好的手機，強烈推薦使

5、用喲”。這是態(tài)度的（ ）表現(xiàn)。A順從 B認同 C強化 D內(nèi)化19“誰說的”比“說了什么”更重要。這通常是（ ）的表現(xiàn)。A淺層加工 B系統(tǒng)加工 C完美加工 D逐步加工20炫富女郭美美、程明（中晉系代言人）炫耀的商品屬于：( )A自我概念 B他人概念 C自我概念延伸物 D他人概念延伸物21以下不屬于大五人格模型中相關(guān)性格的是：( )A 責(zé)任感 B 內(nèi)向性程度 C開放性程度 D情緒穩(wěn)定性程度22中國傳統(tǒng)觀念主張“謙、良、恭、儉、讓”，將導(dǎo)致下列哪一種消費行為：( )A.及時行樂 B.勤儉節(jié)約 C.量出為入 D.物質(zhì)主義23以下不屬于中國人根文化消費現(xiàn)象的是：( )A舉家出國游消費 B祭祀消費 C 節(jié)

6、慶消費 D子女教育消費24科爾曼地位指數(shù)法從哪四個方面綜合測量消費者所處的社會階層是：（ ）A職業(yè)、教育、居住的區(qū)域、個人收入B職業(yè)、道德、居住的區(qū)域、個人收入C職業(yè)、教育、居住的區(qū)域、家庭收入D職業(yè)、道德、居住的區(qū)域、家庭收入25.某人工作比較失意、缺少晉升機會，于是經(jīng)常外出旅游。這是( )A消費分層現(xiàn)象 B補償性消費 C 炫耀性消費 D低調(diào)性消費26小明告訴售貨阿姨“我想什么就買什么”，這是( )兒童親子關(guān)系。A順從型 B 乖巧型 C自主型 D反叛型27“要賺錢就賺婦女和兒童的錢”，表明( )A婦女和兒童是家庭購買決策的決策者 B婦女和兒童比較傻，錢是最好賺的 C婦女和兒童是家庭購買決策的

7、旁觀者D婦女和兒童在家庭購買決策中的作用不可怱視28流行與消費行為關(guān)系，錯誤表達的是：( )A流行在一定程度上可以促進消費者形成共同偏好的消費行為B流行是社會消費中的偶然因素，完全沒有必然性 C流行過程中不同階段的采用者，心理特征往往差異較大 D流行可以滿足一定的社會和心理基礎(chǔ)29以下不屬于消費者保護組織的是：( )A 消費者協(xié)會 B中國教育聯(lián)盟 C 食品行業(yè)自律組織 D消費者維權(quán)團體30以下通常不屬于欺騙性銷售技術(shù)的是：( )A幸運明星片（幸運抽獎） B 傳銷 C直銷 D誘餌技術(shù)二、多項選擇題31消費者行為有哪些主要特點：( )A復(fù)雜性 B易變性 C伸縮性 D群體性 E情感性32.影響消費者

8、行為的因素體系包括：（ ）A愛情因素 B生理因素 C心理因素D自然因素 E社會因素33復(fù)雜型決策的前提條件通常有：( ) A產(chǎn)品價位高 B產(chǎn)品性能復(fù)雜 C產(chǎn)品生產(chǎn)公司不出名 D產(chǎn)品與個人自尊形象密切相關(guān) E產(chǎn)品具有操作風(fēng)險34以下屬于消費者表達不滿情緒方式有：( )A.直接投訴 B.訴諸法律 C.向第三方如媒體、消協(xié)投訴 D.口頭傳播 E不告訴任何人35.產(chǎn)品與包裝處置具有哪些時代價值( )A.保護生態(tài)環(huán)境 B.兌現(xiàn)企業(yè)責(zé)任C.提升消費者素養(yǎng) D.節(jié)約成本E通過追蹤去處發(fā)現(xiàn)不同消費群體的差異36消費者的收入通常包括：( )A工資 B獎金 C津貼 D信貸 E利息37.對于雙趨型沖突，商家的營銷策

9、略可以有：( )A 廣告中強化某一產(chǎn)品價值或利益 B 降價 C 漲價 D提前付款 E延期付款38消費者知覺風(fēng)險主要有：( )A經(jīng)濟風(fēng)險 B 物質(zhì)風(fēng)險 C 功能性風(fēng)險 D社會風(fēng)險 E心理風(fēng)險39消費者學(xué)習(xí)的結(jié)果包括：( )A形成一定的品牌偏好 B 出現(xiàn)消費承諾現(xiàn)象 C 重復(fù)購買 D保持不變 E出現(xiàn)了消費態(tài)度的變化40通過行為改變消費態(tài)度的主要方法包括：( )A態(tài)度合理化 B 自我知覺 C 登門檻技術(shù) D留面子效應(yīng) E行為合理化41Fishbein多屬性態(tài)度模型中，影響態(tài)度的三要素是：( )A態(tài)度對象的屬性 B態(tài)度主體的屬性 C 關(guān)于態(tài)度對象的信念 D對每一重要的客體屬性的評價 E關(guān)于態(tài)度主體的信

10、念42關(guān)于生活方式和個性，下列說法正確的有：( )A個性在很大程度上受生活方式的影響B(tài)生活方式在很大程度上受個性的影響C生活方式關(guān)心的是外顯行為D個性側(cè)重內(nèi)部思維、情感等特征E兩者都刻畫個體特征43參照群體效應(yīng)在營銷中的運用策略包括：( )A名人效應(yīng) B 專家效應(yīng) C“經(jīng)理型”代言人D“普通人”效應(yīng) E蝴蝶效應(yīng)44意見領(lǐng)袖通常：( )A往往是那些最早購買新產(chǎn)品的人之一B在價值觀和信仰方面與群體中的其他人員相似 C在團體中很活躍并且聯(lián)系廣泛 D預(yù)先甄別、評價及綜合了產(chǎn)品的信息 E擁有技術(shù)能力和專家權(quán)威45以下哪些情境特征容易影響消費者購買行為：( )A物質(zhì)環(huán)境 B社會環(huán)境 C消費者先行狀態(tài)D購物

11、任務(wù)或理由 E購物時間充裕度名詞解釋（簡要闡述術(shù)語內(nèi)涵）46體驗導(dǎo)向研究法47問題認知48按序排除規(guī)則49.購后沖突50.消費51.象征性績效52生活方式53利益結(jié)構(gòu)分析法54消費者學(xué)習(xí)簡答題（簡要回答理論要點）55個體在社會影響下選擇從眾的原因主要有哪些？56沖動性購買的特點是什么？57消費者行為通常可能具有哪些特點？58消費者的經(jīng)濟預(yù)期對其行為所產(chǎn)生的影響？59什么是意見領(lǐng)袖？意見領(lǐng)袖具有哪些共同的特征？60與消費者行為有關(guān)的文化價值觀有哪些？61簡述購后沖突發(fā)生的情況和營銷啟示。62簡述消費者購買決策的一般模型。63簡述消費者如何形成質(zhì)量認知。材料分析題（結(jié)合材料回答問題）64.阿雯選車

12、的故事阿雯，普通上班族，35歲，月收入萬元。周邊的朋友與同事紛紛購車，阿雯不覺開始動心。只是阿雯對車一無所知。 初識愛車 波羅上坡時不得不關(guān)閉了空調(diào)。阿雯的先生人高馬大，寶來的后座成胸口的痛。銷售員：“福美來各個方面都很周全，反正在這個價位里別的車有的配置福美來都會有，只會更多?！绷畎Ⅵ┰谶@一刻已鎖定海南馬自達了。親密接觸 阿雯回家征求先生的意見。先生說，為什么不選通用等品牌？它在上海的維修和服務(wù)網(wǎng)點是否完善？馬上動搖了阿雯當初的方案。阿雯關(guān)心起汽車雜志，開始明確8萬至15萬的價位并鎖定別克凱越和本田飛度。特別是別克凱越，簡直無懈可擊！但費油是最大缺陷。而飛度精巧，獨特，省油。阿雯開始致電各款

13、車的車主。 C已購了別克凱越：凱越是款好車，值得購買。E已購飛度（1.3）：輕巧，省油，但好像車身太薄?；湔l家?阿雯已有了一個縮小了的備選品牌范圍。但究竟要買哪一輛車，這個“迷底”不再遙遠根據(jù)消費者介入度與購買決策分類理論，阿雯選車是屬于哪一類購買決策，為什么？試運用消費者決策過程的五階段模型分析阿雯選車所經(jīng)歷的相關(guān)階段。 65. 在中國質(zhì)量萬里行活動中，不少制造、銷售偽劣商品的工商企業(yè)被曝光。消費者感到由衷的高興。3月15日是世界消費者權(quán)益日，某大型零售企業(yè)為了改善服務(wù)態(tài)度、提高服務(wù)質(zhì)量，向消費者發(fā)出意見征詢函。調(diào)查內(nèi)容是如果您去商店退換商品，銷售員不予退換怎么辦？要求被調(diào)查者寫出自己遇到

14、這種事時怎樣做。其中，有這樣幾種答案：一、耐心訴說。盡自己最大努力苦口婆心慢慢解釋退換商品原因，直到得到解決。二、自認倒霉。向商店申訴也沒用，商品質(zhì)量不好又不是商店生產(chǎn)的，自己吃點虧下回長經(jīng)驗。三、靈活變通。找好說話的其他售貨員申訴，找營業(yè)組長或值班經(jīng)理求情，只要有一人同意退換就可望解決。四、據(jù)理力爭。絕不求情，臉紅脖子粗地與售貨員爭到底，不行就往報紙投稿曝光，再不解決向工商局、消費者協(xié)會投訴。 問題： 這個調(diào)查內(nèi)容能否反映出消費者個性心理特征的本質(zhì)？ 四種答案各反映出消費者哪些氣質(zhì)特征？66.小王是一個名牌大學(xué)的畢業(yè)生，在一家知名公司里工作不到一年就當上了總經(jīng)理助理。她雖然工資不太高（月薪6

15、000左右），可她經(jīng)常出入專賣店購買名牌服裝，使用高檔化妝品，從來不到農(nóng)貿(mào)市場或者地攤上買東西（她認為這樣做有失身份）。試根據(jù)小王對產(chǎn)品的選擇偏好，分析自我意識與品牌選擇之間的關(guān)系。問題：什么是自我意識？它是怎樣影響消費者購買行為的？ 用自我意識和相關(guān)群體理論解釋小王的購買行為。論述題（結(jié)合理論和生活實踐詳細闡述） 試述一種事物或現(xiàn)象為什么會流行。試述青年的消費心理與購買動機。69. 2016年初，百度公司將血友病貼吧出售私人醫(yī)院管理，引起廣大網(wǎng)民滔天質(zhì)疑，最終，公司不得不提出收回貼吧管理權(quán)；2016年4月，西安電子科技大學(xué)大二學(xué)生魏則西因患癌癥四處治療，后通過百度搜索選擇了北京武警二醫(yī)院聲稱

16、全國最先進、治愈率85%以上的癌癥生物治療法，最終卻在花費了20余萬后死亡，再次引起全國民眾的滔天質(zhì)疑，甚至引發(fā)軍隊高層對涉事醫(yī)院乃至全國部隊醫(yī)院科室對外承包問題的全面治理。據(jù)悉，通過收取高額費用而在網(wǎng)絡(luò)搜索給予重點推薦的百度競價排名是百度公司的重要盈利模式。請結(jié)合案例，論述：虛假廣告營銷盛行的原因。如何才能有效保護消費者權(quán)益。復(fù)習(xí)題參考答案一、單項選擇題：1. 2.B 3.C 4. 5.B 6.D 7.A 8.B 9.A 10.B 11.D 12.B 13.D 14.B 15.C 16.B 17.C 18.D 19.A 20.C 21.B 22.B 23.A 24.C 25.B 26.C 2

17、7.D 28.B 29.B 30.C 二、多項選擇題31.ABCDE 32.BCDE 33.ABDE 34.ABCD 35.ABDE36.ABCE 37. ABE 38.ABCDE 39. ABCE 40.BCDE 41. ACD 42.BCDE 43.ABCD 44. ABCDE 45. ABCDE名詞解釋（簡要闡述術(shù)語內(nèi)涵）46體驗導(dǎo)向研究法： 消費者有時并不是按照一種理性的決策程序作出購買決策的，相反，純粹是為了有趣、好玩、產(chǎn)生一種離奇感，獲得一種情緒或情感的體驗。47.問題認知：消費者意識到理想狀態(tài)與實際狀態(tài)存在差距，從而需要采取進一步行動。48排序排除式規(guī)則：要求消費者對評價標準按重

18、要程度排序，并對每一標準設(shè)立切除點。從最重要的屬性開始對所有品牌進行考察。那些沒有超過切除點的被排除在外。如果不止一個品牌超出切除點，考察過程將根據(jù)第二重要的標準重復(fù)進行，這將持續(xù)到僅剩一個品牌為止。49.購后沖突：消費者因某個購買行為而引起的心理焦慮、懷疑和不安的心理現(xiàn)象。它一般發(fā)生在消費者懷疑自己消費決策的正確性的時候。50廣義的消費，是指人類為了某種目的消耗各種資源的過程。資源包括：（1）人類生存環(huán)境中的任何物質(zhì)和能量；（2）經(jīng)過人類勞動作用過各種物質(zhì)產(chǎn)品、勞務(wù)、信息等等。 一般意義上的消費是指生活消費，我們所要研究的也就是生活消費。51.象征性績效：產(chǎn)品和服務(wù)的品牌大小、質(zhì)量等所具有的

19、社會象征的意義，比如地位、社會和愛好的象征。52.生活方式是指一個人在生活中表現(xiàn)出來的活動、興趣和看法的模式。53.利益結(jié)構(gòu)分析法：對現(xiàn)有產(chǎn)品給消費者帶來的利益進行分析，從而找到產(chǎn)品需要改進的方向。54.消費者學(xué)習(xí)：消費者在購買和使用商品的過程中，不斷獲取知識、經(jīng)驗和技能，不斷完善個人購買行為的心理認知和行為展示過程。四、簡答題（簡要回答理論要點）55行為參照。在情景不確定時，其他人的行為最具有參照價值。從眾所指向的是多數(shù)人的行為，自然成了最可靠的參照系統(tǒng)。對偏離的恐懼。任何群體都有維持群體一致性的傾向和機制。對于同群體保持一致的成員，群體會接納和優(yōu)待，對于偏離者則會疏遠排斥和制裁。群體的凝聚

20、力。群體凝聚力越強，群體成員就越愿意采取與群體相一致的行為。56沖動性購買的特點：是一種突然且自發(fā)希望急切行動的愿望；處于心理上的失衡，感到暫時不能控制自己；由于矛盾和斗爭引起而開始，在立即行動后解決；伴隨著激動的或暴風(fēng)驟雨般的情緒，缺乏對后果的考慮。57消費者行為可能具有下列特點：廣泛性、復(fù)雜性、易變性、情感性、伸縮性、群體性。58消費者的需求取決于他們的購買力和購買動機。在短期內(nèi)的消費可分為必需品消費和非必需品消費。對必需品的需求量很少有變動，人們的基本生理需求產(chǎn)生并決定了這類需求。相對而言，非必需品的消費則是可以推遲甚至可以取消?，F(xiàn)在消費者對經(jīng)濟樂觀或悲觀時的感覺對非必需品消費的影響。當

21、人們對經(jīng)濟前景變得悲觀時，他們就會減少乃至取消非必需品的購買，增加儲蓄和減少債務(wù)；當人們對經(jīng)濟前景變得樂觀時，人們的意圖就會發(fā)生變化，消費者就增加消費，舉債購買，超前消費和減少儲蓄。消費者對經(jīng)濟前景的樂觀或悲觀看法以及所發(fā)生的態(tài)度、期望和意向都屬于他們的自我參考系統(tǒng)。59意見領(lǐng)袖是指在信息傳遞和人際互動過程中少數(shù)具有影響力、活動力、既非選舉產(chǎn)生又無名號的人意見領(lǐng)袖的影響力的形成因素：價值、信源、知識面、責(zé)任感、人際交往、社會地位。特征：（1）加工與解釋的功能（2）擴散與傳播的功能（3）支配與引導(dǎo)的功能（4）協(xié)調(diào)或干擾的功能。60（1）有關(guān)社會成員間關(guān)系的價值觀，反映的是一個社會關(guān)于該社會中個體

22、與群體、個體之間以及群體之間適當關(guān)系的看法。（2）有關(guān)環(huán)境的價值觀，反映的是一個社會關(guān)于該社會與其經(jīng)濟、技術(shù)以及自然等環(huán)境之間關(guān)系的看法。（3）有關(guān)自我的價值觀，反映的是社會各成員的理想生活目標及其實現(xiàn)途徑。61購后沖突發(fā)生的背景: 一般發(fā)生在當顧客懷疑他的購買決定的明智性時。營銷啟示：消費者購后搜集信息的傾向和做法，我們可以由此得出啟示，支持消費者選擇的信息自然有助于消費者確信其決策的正確性。 62購買決策一般可用七階段模型表述：消費需求產(chǎn)生； 信息采集與處理；評估與選擇品牌；購買行為；購后評價；消費反饋；新的消費需求產(chǎn)生。63消費者對產(chǎn)品品質(zhì)的認識依賴于產(chǎn)品的內(nèi)部線索和外部線索。產(chǎn)品的內(nèi)部

23、線索指產(chǎn)品的外形、所用材料等。外部線索指產(chǎn)品品牌、價格、保證、出廠地、服務(wù)人員的儀表等。材料分析題（結(jié)合材料回答問題）64.答：（1）擴展型決策。此類型消費者顯著特點：對品牌不熟悉，也未建立起相應(yīng)的產(chǎn)品與品牌評價標準。消費者在購買過程中要進行大量的信息搜集，并對各種備選產(chǎn)品作廣泛而深入的評價，比較。作為買車來說，消費者的介入程度肯定很高，關(guān)心程度高，它和買日用品不同，作為大件商品，必須要謹慎。此類型決策一般是在消費者介入程度高，品牌間差異程度比較大，而且消費者有較多的時間進行斟酌。從上面兩點可以看出，阿雯屬于這樣的類型。（2）消費者決策過程的五階段模型是：消費問題認知、信息搜集、商品評價與選擇

24、、購買行為、購后評價。問題認知。周邊的朋友與同事紛紛購車，阿雯不覺開始動心。只是阿雯對車一無所知，需要采集有關(guān)車的信息，幫助自己做出有效的判斷。信息搜集。初識愛車與親密接觸里阿雯通過朋友，雜志等開始大量搜集車子方面的信息。評價與選擇。阿雯起初根據(jù)自己的直觀感受和銷售員的誘導(dǎo)建議評價。在回家征求老公意見后，明確根據(jù)價位和車的性能進行評價的基本標準，并對照標準評價朋友們所購車輛，逐漸形成自己的更為的選擇偏好。購買行為。阿雯根據(jù)一系列信息采集和評價，逐漸形成意向性的購買抉擇方案，并將付諸行動，完成購買行為。購后評價。當購買行為完成之后，在使用過程中，阿雯有可能會因強化原有選擇標準而滿意，也有可能在使

25、用因弱化原評價標準而產(chǎn)生購后沖突。 65.答：調(diào)查內(nèi)容反映了顧客的個性心理特征，即氣質(zhì)特征。 第一類為膽汁質(zhì)或興奮型消費者，這類消費者易沖動、忍耐性差、對銷售人員的要求高，容易發(fā)生矛盾; 第二類為多血質(zhì)或活潑型消費者，這類消費者活潑熱情、見面熟話多，容易受環(huán)境和他人影響; 第三類為粘液質(zhì)或安靜型消費者，這類消費者內(nèi)向、購買態(tài)度認真、表情不意外露、喜歡獨立挑選、動作緩慢，不意受他人影響; 第四類為抑郁質(zhì)或抑制型消費者，這類消費者多疑、對營業(yè)員心懷戒備、動作遲緩、反復(fù)挑選。 四種答案分別反映消費者的四種氣質(zhì)。 第一種反映了消費者安靜型氣質(zhì)。具有這類氣質(zhì)的消費者內(nèi)向，購買態(tài)度認真，當他耐心訴說時，營

26、銷人員要有耐心； 第二種反映了消費者擬制型氣質(zhì)。具有這類氣質(zhì)的消費者多疑、動作遲緩、營銷人員要有足夠的耐心，多作介紹，要允許反復(fù)； 第三種反映了消費者活潑型氣質(zhì)。具有這類氣質(zhì)的消費者活潑熱情、見面熟，營銷人員應(yīng)主動接近、介紹和交談； 第四種反映了消費者興奮型氣質(zhì)。具有這類氣質(zhì)的消費者易沖動、忍耐性差，當他據(jù)理力爭時，營銷人員要注意態(tài)度和善、語言友好、千萬不要刺激對方。 66.答：所謂自我意識，就是自己對自己的認識，包括認識自己的身體狀況、心理狀態(tài)以及社會地位等各方面。根據(jù)對消費者自我意識結(jié)構(gòu)的分析，可以清楚地看到，消費者購買某些品牌的產(chǎn)品，是為了保持或提高他所追求的自我形象。 消費者對自我意識

27、的關(guān)心使他們把自己占有或希望占有的商品與這些商品對他們自己以及對他人的意義聯(lián)系起來，關(guān)注商品的象征性績效，讓商品成為自我意識的延伸物。消費者購置商品的許多決定背后的動機往往是想獲得某種商品、勞務(wù)、品牌、商店等所象征的意義。當某項商品所象征的意義與消費者已有的或希望獲得的自我意識一致時，他就想購買該商品。在本案例中，小王購買和使用高檔名牌商品的主要原因之一，是她認為這樣做既符合她的身份地位，同時又可以維持和提升其自我形象。因此，營銷人員應(yīng)該努力塑造產(chǎn)品形象并使之與消費者自我意識的追求相一致。論述題（結(jié)合理論和生活實踐詳細闡述）67答：首先：流行以一定社會的政治、經(jīng)濟、文化條件為基礎(chǔ)。（1）流行是

28、人類社會發(fā)展到一定階段后才出現(xiàn)的現(xiàn)象。只有當人們有了閑暇時間，有了一定得經(jīng)濟條件和選擇自由之后，人們才可能去追隨流行，并通過流行表現(xiàn)自我。（2）流行是一定得社會狀況、社會心態(tài)的表現(xiàn)。什么東西能夠流行，什么東西不能流行，都有其社會原因。（3）流行的產(chǎn)生、普及和消退與大眾傳播息息相關(guān)。大眾傳播對促進流行具有三方面的重要作用：第一，促進流行產(chǎn)生。第二，促進流行的普及。第三，促退流行。再者，流行是人們一定心理需要的滿足方式。（1）流行時人們處于模仿的天性或本能使然。模仿可以解釋流行現(xiàn)象的社會普遍性，但解釋不了流行的變遷。（2）流行是對于現(xiàn)行社會形式的束縛、制約的反叛情感的一種表達方式。（3）流行是聲望

29、群體的競爭形式。（4）是人的個性與社會矛盾運動的結(jié)果。最后，社會條件的改變以及流行的普及性與新奇性的矛盾是推動流行變遷的根本力量。既然流行是一定社會狀況和社會心態(tài)的反映，社會條件的改變自然會引起流行的改變。 結(jié)合實際回答。68青年群體消費心理：（1）在青年群體中，求新的購買動機比較常見，他們以追求商品服務(wù)的時尚新穎奇特為主導(dǎo)傾向；(2)在青年群體中,在購買活動中首先考慮商品的美觀漂亮和具有藝術(shù)性，他們以追求商品欣賞價值和藝術(shù)價值為主要的購買動機，即求美動機；（3）在青年群體中，求名購買動機比較明顯，他們以追求名牌高檔商品，借以顯示或提高自己的身份地位；（4）在青年群體中，他們的收入常常較低，在購買商品時以追求商品服務(wù)的價格低廉為主導(dǎo)傾向，即求廉動機；（5）在青年群體中，他們的時間觀念比較強，他們以追求商品購買和使用過程的省時、便利為主導(dǎo)傾向，即求便動機。青年群體購買動機：（1）追求新穎和時尚的消費傾向。青年人思想活躍，感覺敏銳，勇于創(chuàng)新，敢于沖破舊的傳統(tǒng)觀念與世俗偏見，易于接受新事物，追隨時代潮流。其青春期的心理特征決定他們是市場上新產(chǎn)品和時尚產(chǎn)品的首批購買者和消費的帶頭人。如改革開放初期，年輕人率先穿牛仔褲；模仿影視明星的穿著發(fā)型等。（2）體現(xiàn)個性和表現(xiàn)自我的心理需求。年輕人20歲左右時，自我意識加強了，對事物感性