銷售技巧及心態(tài)

1、銷售技巧及心態(tài)成功銷售員基本要求 A.作為一個(gè)專業(yè)的銷售人員，不僅要把產(chǎn)品公司推銷出去。更要把自己的人格魅力推銷出去。要從以下幾方面豐富自己：產(chǎn)品知識(shí)（特點(diǎn)、性能、應(yīng)用環(huán)境）。社會(huì)知識(shí) （對(duì)人的看法、對(duì)人的心理觀察、對(duì)不同層次的人心理了解及語(yǔ)言，行動(dòng)的了解）。自身修養(yǎng)（談吐、語(yǔ)言、行為舉止、笑容、打扮）。 B.從4個(gè)方面樹(shù)立自己的人格魅力（大的方面）對(duì)金錢的看法。敢于正視金錢的看法，觀點(diǎn)。對(duì)政權(quán)和體制的看法。對(duì)政治的了解，權(quán)利和體制的認(rèn)識(shí)。對(duì)情感的應(yīng)用。把握人的情感意識(shí)，利用人性情感的弱點(diǎn)。C.要正確對(duì)待人的意志。意志永遠(yuǎn)在首位，智慧在第二位。（人永遠(yuǎn)把信心和勇氣放在第一位，自信、持之以恒、思

2、想和智慧放在第二位）。任何東西要敢于嘗試，遇到困難要用意志去戰(zhàn)勝自己，勇于堅(jiān)持就會(huì)成功。 D.包裝(語(yǔ)言,思想,專業(yè)術(shù)語(yǔ)); 豐富自己的語(yǔ)言。如:打字叫文字處理看電影多媒體娛樂(lè)做圖叫圖象處理出差商務(wù)移動(dòng)處理時(shí)尚小巧玲瓏不說(shuō)很小很小 成功銷售員每天該做什么 昨天客戶未成交客戶今天追了嗎？上個(gè)星期未成交客戶今天整理了嗎？你有幾個(gè)老客戶已經(jīng)三個(gè)月未聯(lián)系了？你今天到底認(rèn)真談了幾個(gè)客戶？你今天價(jià)格熟悉了嗎？你今天是否有新的經(jīng)驗(yàn)與同事交流？你今天是否有新的銷售障礙請(qǐng)教你的同事？你今天是用最好的心情面對(duì)你的客戶嗎？ 銷售員怎樣提高個(gè)人魅力 別忽略禮貌用語(yǔ)，常說(shuō)“請(qǐng)”和“謝謝”。善用自嘲，可增強(qiáng)你的魅力。要對(duì)

3、別人有興趣，人們都覺(jué)的只關(guān)心自己的人很乏味。與對(duì)方的目光想接。表示你的沉穩(wěn)，自信，同時(shí)表示你對(duì)對(duì)方感興趣。多讀報(bào)紙雜志，能及時(shí)掌握當(dāng)前的熱門話題。變的健談，也很會(huì)發(fā)問(wèn)。多向你的偶像學(xué)習(xí)，模仿你所崇拜偶像的某一方面，然后融入實(shí)際生活。不要小氣，朋友之間的物質(zhì)及精神給予。 不過(guò)于在意自己的相貌，很少有人擁有完善的外表。何況擁有美麗的外表。不見(jiàn)得比優(yōu)雅的談吐，親切的微笑更讓人喜愛(ài)。注意自己的身資，抬頭挺胸，讓大家知道你充滿自信。不要吝嗇贊美的話 ，如果你對(duì)誰(shuí)有好感。就大膽向他說(shuō)出來(lái)。注意休息，過(guò)于疲勞哪顧得有沒(méi)有魅力。善待自己，偶而放縱一下，去好飯店吃一餐，添一件高級(jí)的服飾。要懂的幽默。以輕松的心態(tài)

4、處置，讓人生充滿光明，也會(huì)使與你接觸的人受到感染。同意別人的觀點(diǎn)。時(shí)常微笑，笑容使你顯得和藹可親，平易敬人。注意你的聲音，講話的語(yǔ)調(diào)開(kāi)朗，鎮(zhèn)靜，平穩(wěn)的男人最受喜愛(ài)。觸碰對(duì)方。剛見(jiàn)面握手，談話中找時(shí)機(jī)輕拍對(duì)方的肩。不要急于求成，懂得保持一定的距離才更有吸引力。懂得怎樣適可而止。例如參加宴 會(huì)不做第一個(gè)到和第一個(gè)走的人，給朋友打電話要對(duì)方喊停之前結(jié)束。把自己當(dāng)主人。因?yàn)槟阌X(jué)的害怕，所以才會(huì)害羞。但如果你把自己當(dāng)主人而非客人，主動(dòng)招呼，照顧別人，會(huì)使人覺(jué)得愉快。自己給自己起個(gè)好綽號(hào)。綽號(hào)使你顯得與眾不同，固而更具魅力。興趣廣泛，關(guān)心時(shí)事，這樣才有豐富的談話資本，難以想向有誰(shuí)對(duì)每天只知道上班，下班，吃

5、飯，睡覺(jué)的人有興趣。學(xué)會(huì)一種特長(zhǎng)，如下棋、釣魚(yú)、修理電器最好是深入研究一下，有能力與這方面的專家交談，能達(dá)到這種境界，別人自然覺(jué)的你有魅力。如:可以私下和你覺(jué)的想交流的客戶交流。勇于參與討論，發(fā)表自己的意見(jiàn)。通常人們都很佩服那些勇于站出來(lái)發(fā)表自己的意見(jiàn)的人，另外被認(rèn)為很有魅力的人一般都很主動(dòng)，有活力不會(huì)當(dāng)旁觀者。學(xué)會(huì)處理生活上大大小小的事，只會(huì)處理辦公桌上的事，不會(huì)成為有魅力的人。要有自己的原則。讓人知道你也會(huì)生氣，也會(huì)對(duì)某些事看不慣，不是一個(gè)好好先生。穿自己喜歡的衣服。選擇衣服時(shí)看自己滿意不滿意，不要過(guò)于考慮別人喜歡，只有自己滿意，你才會(huì)覺(jué)得愉快、自信，這不是吸引人的。但公司穿著有要求，自己

6、必須服從。 不要?jiǎng)硬粍?dòng)就發(fā)脾氣，常發(fā)脾氣，只會(huì)讓對(duì)方對(duì)你多堤防。能相信別人，愛(ài)猜疑的人不會(huì)給人以溫暖和關(guān)懷。而溫暖和關(guān)懷是不可缺的要素。不要刻意隱瞞自己的情感。對(duì)什么事都不動(dòng)聲色，別人會(huì)覺(jué)得你冷漠。有事找朋友幫忙 ，這不是無(wú)能的表現(xiàn)，而是有活力的象征。否則要朋友干什么呢？你請(qǐng)他幫忙，只會(huì)在他心目中更添你的魅力。 報(bào)價(jià)技巧 一：報(bào)價(jià)的方式和內(nèi)容： 1: 報(bào)價(jià)的目的是為了表明產(chǎn)品的價(jià)值，自己的立場(chǎng)和態(tài)度，不要一報(bào)價(jià)就像戰(zhàn)場(chǎng)上的大兵，不能以和氣為貴。 2: 報(bào)價(jià)一定要口齒利落，不要猶豫太長(zhǎng)時(shí)間，給客戶一種不好的感覺(jué)。 3: 不要認(rèn)為和客戶談的很好，如：想18000成交就報(bào)18000，成交說(shuō)成本就是1

7、5000，加200給算了，即使你報(bào)15000成本時(shí)，其實(shí)客戶還是要和你砍的，OK?只是在客戶關(guān)系好時(shí)可以這樣使用，關(guān)系好的客戶可以說(shuō)掙了你3000，就掙3000也沒(méi)問(wèn)題。4: 冒險(xiǎn)式的報(bào)價(jià)，想15000成交，你馬上報(bào)15000停頓數(shù)秒后突然告訴客戶，對(duì)不起，我報(bào)錯(cuò)了，是15600，15000是成本，只要客戶能承受這么多錢，通常會(huì)在15200或者15000成交。 二: 先報(bào)價(jià)與后報(bào)價(jià)： 最好是先談產(chǎn)品，通過(guò)談話中了解對(duì)方的底牌再報(bào)價(jià)，除非是自己公司壟斷的產(chǎn)品，可以先報(bào)價(jià)，它無(wú)處可比，如果先報(bào)價(jià)太低，自己無(wú)型可轉(zhuǎn)將不掙錢，如果報(bào)價(jià)太高將使客戶失去信心，以為我公司所售產(chǎn)品價(jià)位都很高，產(chǎn)生不信任的感覺(jué)

8、。 三：報(bào)價(jià)注意的問(wèn)題： 報(bào)價(jià)防止保守：銷售員一味降價(jià)，使客戶步步相逼1：不敢買，到底值多少2：成交極少。換一種思維，太少了談不成，如果極度痛苦而受折磨的做是不值得的，一定要爭(zhēng)取一個(gè)目標(biāo)而去做。防止激進(jìn)：A 漫天要價(jià)，讓客戶覺(jué)得你無(wú)誠(chéng)意。B 一分不讓，讓客戶落到其對(duì)手中。所以又要不保守，又不要太激進(jìn)，當(dāng)客戶要第二次降價(jià)時(shí)可以通過(guò)要求客戶減少一些要求來(lái)做第二步讓價(jià)，或者使其放棄第二次要價(jià)。如：這是最低價(jià)了，如果你不開(kāi)發(fā)票，我們可以少200，如果你包和鼠標(biāo)不要可以再少100等等。 報(bào)價(jià)應(yīng)堅(jiān)定，明確完整，是不加任何解釋和說(shuō)明，開(kāi)價(jià)報(bào)出要堅(jiān)定，果斷，不保留任何語(yǔ)尾，并且毫不猶豫。這樣給對(duì)方留下我方是認(rèn)

9、真而誠(chéng)實(shí)的好印象,要記住，任何欲言又止，吞吞吐吐的行為，必然會(huì)導(dǎo)致場(chǎng)合不良感覺(jué)，甚至產(chǎn)生不信任。報(bào)價(jià)時(shí)不要作任何解釋，只有當(dāng)客戶提出異議時(shí)再說(shuō)明，對(duì)方不管我方水份多大都會(huì)提出質(zhì)疑的，如果對(duì)方?jīng)]提出問(wèn)題，我方便主動(dòng)說(shuō)明，會(huì)提醒對(duì)方我方關(guān)心的問(wèn)題是什么，而有些問(wèn)題是客戶并未考慮過(guò)的，因此過(guò)多說(shuō)明反而露出破口，令自己無(wú)法收?qǐng)觥?探知臨界，知對(duì)方最高價(jià)是多少 先出一個(gè)高價(jià)，試探對(duì)方反應(yīng)。誘發(fā)試探，像您這樣的應(yīng)用，好多類似的客戶都買元的機(jī)器，如果他說(shuō)也想買元的機(jī)器，你心里就有底了。直接問(wèn):你這次要采購(gòu)的計(jì)劃是多少。告吹風(fēng)試探法：當(dāng)某一人對(duì)著機(jī)器說(shuō)一價(jià)格后，你表示十分驚訝，這是不可能的一個(gè)價(jià)位,但你不要說(shuō)

10、出來(lái),.你馬上反問(wèn)到;您是想這么多錢買這一款，還是準(zhǔn)備花這么多的錢來(lái)買一臺(tái)類似的本子，客戶回答后，作參考。錯(cuò)誤試探：我方故意放一低價(jià)，引起買主興趣再假裝發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤，撤回低價(jià)，如：我們8M以斷貨，全是16M的貴2000,其實(shí)你就想賣16M的.相反客戶也想搞定我們的底牌: 說(shuō)再買點(diǎn)別的東西. 先讓不是真正的買主出價(jià),一個(gè)唱紅臉,一個(gè)唱白臉,買主躲在后面. 對(duì)A感興趣,卻和你談B,無(wú)意中問(wèn)你A多少錢,令你無(wú)防備時(shí)要買A. 規(guī)模購(gòu)買,最后說(shuō)先用一臺(tái)再說(shuō). 明明要買4BC,卻問(wèn)你3BC的多少錢,要求用3BC價(jià)格買4BC,.以為這樣一來(lái)他自己沒(méi)吃虧 可憐法,說(shuō)自己沒(méi)錢,又想要這個(gè)產(chǎn)品,其它不感興趣. 威脅,

11、就這個(gè)價(jià)不賣算了. 合買,一起多少錢,第一件多少錢,然后要買第二件產(chǎn)品 假裝自己讓步,逼使你讓步.個(gè)人配合購(gòu)買,一個(gè)人談,一個(gè)人在外面詢價(jià) 就這個(gè)價(jià)了,否則算了. 這是一種談判策略,可能會(huì)引起敵意,但有幾個(gè)情況適合 不想和這個(gè)人談了 降價(jià)無(wú)法再降了,又無(wú)法轉(zhuǎn)型 幾個(gè)客戶在一起,其中兩個(gè)接受,第三個(gè)在那里攪和,讓他接受,否則趕走他 壟斷是不愁賣的產(chǎn)品說(shuō)話時(shí)要給自己留出退路,有風(fēng)度的結(jié)束談話,如果客戶相信了,OK,不相信還要侃. 交易的秘訣是:找出永遠(yuǎn)使自己的話變得模棱兩可的方法. 銷售的基本原則 前提：找到人們需要什么，幫助他們得到他。讓人接受你的推銷唯一出路。幫助他們?nèi)ッ鞔_到底需要什么，并幫助

12、他下決心去得到他。我們的工作就是幫助顧客下決心，多提問(wèn)，不說(shuō)自己是對(duì)的也不說(shuō)對(duì)方是錯(cuò)的。一直提問(wèn)直到對(duì)方弄清楚自己需要什么。 1如果客戶問(wèn)一些問(wèn)題你很難回答你就如實(shí)說(shuō)如果要正確解釋你的有些問(wèn)題就需向技術(shù)人員。而這些是你并不需要的,我是幫你做出最后的選擇,不妨我來(lái)問(wèn)一些問(wèn)題,你覺(jué)得如何?2如果你是我的親兄弟，我就會(huì)告訴你千萬(wàn)不要買這款機(jī)器。(經(jīng)典蠱惑名言) 銷售的一些原則處理： 1約定時(shí)間。告訴客戶，我將幾點(diǎn)等你過(guò)來(lái)，給客戶認(rèn)為很重要的感覺(jué)。2精心準(zhǔn)備，既然是你的客戶，就要做到心理有底。不能等到客戶來(lái)了以后在想推銷什么機(jī)器，可能為時(shí)已晚。3理出最重要的事情。如：客戶是關(guān)心價(jià)格、屏幕、保修？4關(guān)鍵

13、點(diǎn)。記住要點(diǎn)談?wù)撨壿嬊宄幻撾x主題5多提問(wèn)6突破點(diǎn)。喚起客戶對(duì)自身利益的關(guān)注7讓客戶擔(dān)心。人的行為是由渴望得到的讓客戶產(chǎn)生擔(dān)心的感覺(jué),來(lái)驅(qū)使他渴望得到你想買給他的機(jī)器。例如:如果你買505Js顯存低圖象質(zhì)量很差 8建立信心的幾條原則做購(gòu)買者的助手把自己想象成購(gòu)買者單位的助手,讓自己的談話投入激情，這樣令購(gòu)買者有指導(dǎo)意義。當(dāng)然前提是多問(wèn)客戶，知道一些實(shí)際情況來(lái)正中下懷。如果你是我的親兄弟，我就會(huì)對(duì)你說(shuō)實(shí)話如果不能夸獎(jiǎng)他人，那就不要講別人壞話盡量說(shuō)別人公司的好，說(shuō)了別人公司的好了以后再回到自己公司來(lái)，如果你損別人的公司,別人也不會(huì)說(shuō)你公司好我是最專業(yè)的銷售員或者說(shuō)我現(xiàn)在為你干的事沒(méi)有別人能干的了。

14、或沒(méi)有幾個(gè)人能干的了，中關(guān)村只是一個(gè)批發(fā)市場(chǎng)根本就不關(guān)心用戶的需求，我在中關(guān)村之前做過(guò)兩年的直接有客戶的銷售非常了解用戶的需求。9真誠(chéng)的贊許客戶，人人都渴望得到夸獎(jiǎng)如：?jiǎn)枺耗鷨挝唬ぷ鳎┻€真不錯(cuò)人人都用筆記本。答：哪里哪里其實(shí)客戶心里挺高興的10假定木已成舟在保持全局穩(wěn)定的前提下，如果客戶還不買單可說(shuō)，那現(xiàn)在我為你拿一臺(tái)新的。那你今天給我交一點(diǎn)定金?？蛻暨M(jìn)入公司的一種氣勢(shì)就要造成我一定能為你挑一臺(tái)適合您的機(jī)器，而不是來(lái)吵架的。11在談話中多說(shuō)“您”。 銷售員學(xué)會(huì)聽(tīng)的技巧 銷售中的”聽(tīng)” 在言談中,用耳朵比用筆會(huì)得到更多,要讓別人知道你真誠(chéng)的對(duì)他們所說(shuō)的感興趣,要表現(xiàn)出急切的想聽(tīng)他們的述說(shuō).

15、試著在別人說(shuō)話時(shí)直視著他,表現(xiàn)出感興趣. 通往成功的捷徑是把耳朵借給別人,而不是把嘴巴借給別人,別人不感興趣的事說(shuō)了沒(méi)有意義,于是你最好說(shuō)”不能再多告訴我點(diǎn)兒了嗎” 做一個(gè)如聽(tīng)者,走到哪里都受歡迎. 1、銷售中最重要的秘訣是找到別人到底想要什么,幫助他們得到的最終方式.2、 要想讓人去試一試,就要調(diào)動(dòng)他們的欲望,除此之外別無(wú)它法3、 要學(xué)會(huì)提問(wèn)題的方法,提問(wèn)比單純的推銷有效,也比讓別人按照自己的思考去思考有效,摸清底細(xì)比進(jìn)攻更有效,為什么孫子兵法是領(lǐng)導(dǎo)必須之書4、 找到關(guān)鍵點(diǎn),找到最容易的突破點(diǎn),使之抓住5、 學(xué)會(huì)用為什么 6、 找出事物背后的真正原因,人們做任何事有兩個(gè)原因,一是聽(tīng)起來(lái)如何,

16、另一個(gè)才是真正的,把兩個(gè)原因合而二為一,問(wèn)為什么和除此之外,如果你采用,就會(huì)吃驚的發(fā)現(xiàn)作用.7、 記住銷售中的技巧,當(dāng)一個(gè)好聽(tīng)者,對(duì)別人表現(xiàn)出你的真誠(chéng),對(duì)別人所說(shuō)的感興趣,還對(duì)別人表現(xiàn)出足夠尊重,要顯示出別人所說(shuō)的是你不容易得到的,當(dāng)然這其中要顯示出你的理解能力與解決能力,這就是銷售中的技巧與銷售成功的原則.銷售員常用技巧與客戶談話的開(kāi)場(chǎng)白及切入點(diǎn) 1，當(dāng)客戶進(jìn)門時(shí)怎樣用第一句話吸引客戶 海龍里普遍的銷售人員都會(huì)在客戶進(jìn)門的時(shí)候說(shuō)：“您看什么機(jī)器？”或“您需要點(diǎn)什么？”沒(méi)有心意，激不起客戶的興趣，更何況好多客戶并不知道自己所需要的機(jī)器，那么做為銷售人員就要用自己敏銳的眼光去判斷這個(gè)客戶屬于什么

17、類型的，他應(yīng)該看么樣的機(jī)器。我們可以從客戶的氣質(zhì)、外表和進(jìn)入門市時(shí)眼光停留在那一款機(jī)器上面去判斷，爭(zhēng)取第一句話就能給客戶留下深刻的印象。 2，當(dāng)我們說(shuō)的第一句話客戶沒(méi)有反應(yīng)，我們應(yīng)該這樣做 由于經(jīng)驗(yàn)不足在很多時(shí)候我們的第一判斷是錯(cuò)誤的，那么我們就應(yīng)該采取措施及時(shí)補(bǔ)救，比如：一個(gè)客戶進(jìn)門的時(shí)候眼光停留在超薄的機(jī)器上，而我們給客戶介紹的是IBM X系列的超薄機(jī)器，客戶并沒(méi)有反映或者說(shuō)太貴了，通常我們會(huì)想到是不是我們報(bào)出的價(jià)格太高了，但事實(shí)上是我們忽略了客戶的購(gòu)買能力和預(yù)算，那么我們就應(yīng)該向客戶介紹便宜的超薄筆記本電腦。 3，多提問(wèn)，從客戶的回答中得到更多的反饋信息 比如：您的工作是會(huì)經(jīng)常外出嗎？（

18、客戶對(duì)機(jī)器重量的要求）您用筆記本主要是做什么工作？（客戶對(duì)機(jī)器的主要功能：顯存、多媒體等）您以前用的是什么品牌的筆記本電腦？（客戶的購(gòu)買能力） 門市銷售的談話注意的要點(diǎn)： 一：善于用語(yǔ)言，肢體語(yǔ)言，語(yǔ)氣，語(yǔ)調(diào)等去想客戶。二：改變客戶的想法，不在直接說(shuō)出結(jié)果，而給用戶的一些直接參數(shù)，讓用戶自己去得出想要的結(jié)果。如：我們要買16M顯存的，我們告訴他如果用8M的畫圖根本不行，他自己想那么我就買一款顯存高一點(diǎn)的。三：要讓客戶自己去選，讓它覺(jué)得有面子，在中關(guān)村長(zhǎng)了見(jiàn)識(shí)，要贊揚(yáng)他，等他一選上，就錦上添花。四：要用詢問(wèn)的方法，去詢問(wèn)客戶，了解客戶的要求。商業(yè)原則：永遠(yuǎn)不要讓對(duì)手知道自己的底牌，但人人都可能會(huì)

19、露出自己的底牌。五：培養(yǎng)瞬間記憶力。六：用客戶的意識(shí)去思維。七：善于用具體數(shù)字提供給用戶正確信息，例如：要詳細(xì)了解機(jī)型 女 銷 售 對(duì) 付 男 客 戶 的 弱 點(diǎn) （1）裝扮得體、修養(yǎng)、人品、性格、能力、心地善良、脾氣、理解能力等等對(duì)付男性客戶的秘密武器.（2）男人都有虛榮心A 聽(tīng)他吹牛B 引誘他自豪的領(lǐng)域里面講他的東西C 贊美他D 爭(zhēng)論時(shí)讓男人勝利。E 引起男人的好奇心（把技術(shù)搞精）F 微笑是任何男人都拒絕不了的 男 銷 售 對(duì) 付 女 客 戶 對(duì)大齡女士，把機(jī)器與自己的奮斗歷程結(jié)合起來(lái)，充分激發(fā)她的母性特征，通過(guò)接受你個(gè)人而接受你的機(jī)器。女人下決心較慢，搞清楚她判斷美的標(biāo)準(zhǔn)。女性勤儉的習(xí)慣，從經(jīng)濟(jì)上替她打算。在女性面前表明自己的意見(jiàn)（推薦機(jī)器明確）女人不喜歡沒(méi)有主見(jiàn)和自信的男人。引導(dǎo)她沒(méi)有十全十美的男人，也沒(méi)有十全十美的機(jī)器。有錢的女人盡量往高處轉(zhuǎn)，利用女人為了她喜歡的機(jī)器她會(huì)不顧一切的。 總結(jié)：在成功人士或大齡人士面前切記不要吹毛求疵，他可能一眼看穿你的小技倆，只是不想說(shuō)而