演講與口才案例教程-談判口才

1、模塊五 談判口才模塊五 談判口才 項(xiàng)目小結(jié) 實(shí)用技巧 必需知識(shí) 案例分析 工作情景 技能實(shí)訓(xùn) 知識(shí)目標(biāo)、能力目標(biāo)2【知識(shí)目標(biāo)】 1、了解談判的含義、特征、種類和原則 2、熟悉談判的語(yǔ)言形式和使用要求【能力目標(biāo)】 1、能熟練掌握正式談判的口才技巧、非正式談判的 口才技巧 2、能熟悉涉外談判的口才技巧模塊五 談判口才目標(biāo)3美國(guó)一家電氣公司的韋普先生在與一位農(nóng)場(chǎng)主談?dòng)秒姌I(yè)務(wù)時(shí)，受到了很不友好的接待。那位農(nóng)場(chǎng)主的夫人布拉德太太只把門打開一條小縫。韋普先生剛介紹了自己的身份，還來(lái)不及說(shuō)別的，她就毫不客氣地破口大罵。問(wèn)題：如果你是韋普先生，你要如何才能扭轉(zhuǎn)局面，讓談判不至于就這樣失敗了。在老師指導(dǎo)下試著進(jìn)

2、行成功的談判。模塊五 談判口才工作情景4【案例一】10分鐘打開談判之門 安徽寧國(guó)縣有一個(gè)校辦企業(yè)，他們的職工僅有300人，規(guī)模也不大，可廠長(zhǎng)卻是一個(gè)很有頭腦的人。在一次與美國(guó)馬里蘭州馬里蘭太平洋投資公司的談判中，他僅用10分鐘就打開了談判的大門。 那是在一個(gè)情況極其不利的條件下舉行的一次談判。當(dāng)時(shí)，美國(guó)人從上午8點(diǎn)鐘開始己與眾多的廠家進(jìn)行了談判，等到與他們談的時(shí)候，已經(jīng)是下午5點(diǎn)鐘了。美國(guó)人經(jīng)過(guò)十多個(gè)小時(shí)的談判，肯定已經(jīng)達(dá)成了許多重要的協(xié)議，他們能看得上這個(gè)小小的校辦企業(yè)嗎？果然，談判一開始就陷入了尷尬。 太平洋投資公司董事長(zhǎng)布朗先生不經(jīng)意地看了看他的總裁杰姆斯麥克納特先生一眼，他沒(méi)有反應(yīng)；又

3、看了看副總裁洪靜怡女士，洪女士也是毫無(wú)反應(yīng)。顯然，經(jīng)過(guò)了10個(gè)小時(shí)的談判，他們?cè)缫哑v了，不準(zhǔn)備再進(jìn)行這場(chǎng)談判。布朗先生只好說(shuō)：“今天不早了，明天再談吧?！蹦K五 談判口才案例分析5 廠長(zhǎng)心頭一震：今天如果退出談判，明天有可能就會(huì)失去機(jī)會(huì)了。這位硬漢子廠長(zhǎng)當(dāng)即下了決心，說(shuō)：“布朗先生，您不遠(yuǎn)萬(wàn)里來(lái)到中國(guó)，的確很忙。但我們的企業(yè)也很忙，請(qǐng)您允許我再占用10分鐘的時(shí)間，可以嗎？” 布朗先生沒(méi)有料到對(duì)方會(huì)這樣說(shuō)，那雙不大的眼睛飛快地閃過(guò)了一種特殊的神情，他點(diǎn)了點(diǎn)頭。這時(shí)，廠長(zhǎng)感到有一股巨大的力量驅(qū)動(dòng)著自己，他只能是背水一戰(zhàn)。于是，他開誠(chéng)布公地說(shuō)道：“我只想講四個(gè)問(wèn)題，其中有三個(gè)是我可以不同你們合作的

4、原因。第一，與你談判的人，大都想通過(guò)合作得到資金，可是我不這么想，我們的企業(yè)每年可交利稅300萬(wàn)元，完全可以養(yǎng)活自己，如果開發(fā)新產(chǎn)品資金有困難，我也可以向銀行貸款，只需要付出利息。而同你合作，那就必須利潤(rùn)分成，這對(duì)我們明顯是不利的?！?廠長(zhǎng)如此拉開了談判的序幕，布朗先生不由自主地向前傾起身子，想聽聽他下面還會(huì)說(shuō)什么。 廠長(zhǎng)接著說(shuō)：“第二，別人想通過(guò)與你合作得到優(yōu)惠政策，可是我不想，因?yàn)檎缒?，我們是校辦企業(yè)，已經(jīng)能夠享受到國(guó)家的各種模塊五 談判口才案例分析6優(yōu)惠政策。因此與你合作，還不一定有更多的利益。” 聽到這里，布朗先生不由得連連點(diǎn)頭，注意傾聽起來(lái)，兩位總裁也集中了注意力。 “第三，”

5、廠長(zhǎng)不慌不忙地說(shuō)，“還有人想通過(guò)和您合作得到您的先進(jìn)技術(shù)和設(shè)備，而我不要，如同你所知道的那樣，我們的項(xiàng)目，是經(jīng)過(guò)大學(xué)研制的電熱膜開水器，這種產(chǎn)品目前在世界上也是第一流的，所以，在技術(shù)、設(shè)備以及工藝操作方面，我們也不必?fù)?dān)心?！?布朗先生微微張開口，直瞪瞪地盯住了這位侃侃而談的廠長(zhǎng)。 廠長(zhǎng)已經(jīng)感覺(jué)到了布朗的吃驚：布朗在想，既然你不為合作，還來(lái)談什么？這不是浪費(fèi)時(shí)間嗎？ 廠長(zhǎng)說(shuō)完了第三條，停了一下，仿佛完全看出了對(duì)方在想什么似地說(shuō)：“如果我不想同你合作，那么還和你談什么呢？實(shí)話實(shí)說(shuō)，我們廠生產(chǎn)的電熱水器，科技含量很高，安全可靠，還可以發(fā)展成衛(wèi)生間洗浴器，比目前各類熱水器可靠、方便、節(jié)能，開發(fā)前景十分

6、廣闊。貴公司的工業(yè)科技很發(fā)達(dá)，占有大量的市場(chǎng)，如果我們進(jìn)行合作，開發(fā)這種新產(chǎn)品，進(jìn)入市場(chǎng)大循環(huán)，利用你們公司的巨大影響開發(fā)市場(chǎng)，模塊五 談判口才案例分析7這樣，不但可以發(fā)展我們的企業(yè)，我想，貴公司的利潤(rùn)也是很可觀的。當(dāng)然，這只能建立在自愿的原則上、互利互惠的基礎(chǔ)上，才能實(shí)現(xiàn)合作?！甭牭竭@里，布朗先生忍不住脫口說(shuō)道：“OK！OK！ 廠長(zhǎng)接著說(shuō)：“布朗先生，前面已說(shuō)過(guò)，只占用您的10分鐘時(shí)間，現(xiàn)在我全部說(shuō)完了，我該走了，請(qǐng)您考慮好以后，如果有必要請(qǐng)通知我再來(lái)?！?布朗先生著急了：“不！廠長(zhǎng)先生，我們還要繼續(xù)談下去呢！這樣吧，我們共進(jìn)晚餐，好不好？”看著布朗先生誠(chéng)懇的神態(tài)，廠長(zhǎng)笑了，不由得心頭一陣輕

7、松，他豪爽地說(shuō)：“好吧，您請(qǐng)客，我付錢，在中國(guó)，我是主人么！” 美國(guó)的企業(yè)家們都高興地開懷大笑。三天之后，中美兩國(guó)的企業(yè)家達(dá)成了一項(xiàng)新的協(xié)議。至此，一項(xiàng)合資項(xiàng)目談判成功。模塊五 談判口才案例分析8【分析】 這則談判是一個(gè)雙贏的談判。在談判中，有時(shí)候看似僵局的談判環(huán)境，也可以化逆境為順境的，就要看談判者的耐心、信心、膽略和技巧了。廠長(zhǎng)之所以能在對(duì)方基本上不想談的情況下還能扭轉(zhuǎn)局面，是因?yàn)閺S長(zhǎng)的大智大勇和談判口才技巧，他首先說(shuō)只要“占用10分鐘的時(shí)間”，這樣對(duì)方一般就會(huì)聽下去，因?yàn)闀r(shí)間不長(zhǎng)；其次是巧用逆向思維的方法說(shuō)：“我只想講四個(gè)問(wèn)題，其中有三個(gè)是我可以不同你們合作的原因?！边@句話相當(dāng)有分量，他

8、是用反作的變通方法吸引對(duì)方的興趣，結(jié)果促成了談判的成功。當(dāng)我們用正面或常規(guī)的思路達(dá)不到預(yù)期目的時(shí)，欲擒故縱、運(yùn)用反作的變通方法也是值得一試的。模塊五 談判口才案例分析9【案例二】強(qiáng)退促成的談判之道 有一次，我國(guó)與突尼斯STAP公司代表，就建設(shè)化肥廠的工程項(xiàng)目進(jìn)行了一場(chǎng)談判。 當(dāng)時(shí)，雙方都同意利用秦皇島港口優(yōu)越的條件建廠。到了10月，當(dāng)這個(gè)項(xiàng)目已準(zhǔn)備實(shí)施的時(shí)候，科威特石油化學(xué)工業(yè)公司董事長(zhǎng)突然出席談判，提出：“你們以前所做的那些工作都沒(méi)有用處，我來(lái)以后，一切都要從頭開始。” 這樣一來(lái)，不僅是中方，連突尼斯方面也都著了急。要知道，光是編制可行性研究報(bào)告，中國(guó)和突尼斯雙方就投入十多名代表，花了二十多

9、萬(wàn)美元，用了三個(gè)多月的時(shí)間才得以完成，如果現(xiàn)在全盤否定，一切再?gòu)念^開始，不但費(fèi)時(shí)費(fèi)力費(fèi)金錢，而且顯然是毫無(wú)道理的。 但是，當(dāng)時(shí)還沒(méi)有人敢于反對(duì)這位董事長(zhǎng)，因?yàn)樗拿麑?shí)在太高了。他在科威特的位置僅次于石油大臣，而且，他還是國(guó)際化肥工業(yè)組織的主席。談判立即陷入了僵局。模塊五 談判口才案例分析10 這時(shí)，中方參加談判的一位主管工業(yè)的副市長(zhǎng)突然站起來(lái)說(shuō)：“我代表我國(guó)地方政府嚴(yán)正聲明：為了使這個(gè)項(xiàng)目取得圓滿成功，我們特地將這個(gè)項(xiàng)目安排在這地理位置極為優(yōu)越的港口。直到現(xiàn)在，還有許多合資企業(yè)想得到這塊土地的使用權(quán)，我們都沒(méi)有同意。這說(shuō)明中方非常重視我們之間的友誼。如果按照董事長(zhǎng)今天的意見，這件事情還將無(wú)限

10、期地拖延下去，那么，我們只好把這個(gè)項(xiàng)目取消了！對(duì)不起，我還有別的事情，我現(xiàn)在就退出談判。下午，我等待你們的消息?！闭f(shuō)完，這位副市長(zhǎng)拿起皮包，頭也不回地就走了出去。 結(jié)果是，沒(méi)過(guò)半個(gè)小時(shí)，那邊就有人找到市長(zhǎng)，說(shuō)：“董事長(zhǎng)請(qǐng)您快回去，因?yàn)榇蠹疫€是一致強(qiáng)烈要求征用那塊土地。”模塊五 談判口才案例分析11【分析】 在上述案例中，優(yōu)勢(shì)在自己一方，面對(duì)態(tài)度強(qiáng)硬的對(duì)手，采用“強(qiáng)退”之法來(lái)顯示力量，很容易使對(duì)方改變態(tài)度。“強(qiáng)退”實(shí)際上已經(jīng)包含了“進(jìn)”的威懾力，表面是“退”，實(shí)則是“進(jìn)”。這位副市長(zhǎng)就是用釜底抽薪的“強(qiáng)退”方法，迫使對(duì)方做出了讓步。模塊五 談判口才案例分析12【案例三】把自己的欲望掩飾起來(lái) 日本

11、的DG公司經(jīng)理山本村估與美國(guó)一家公司談生意。美國(guó)方面已經(jīng)知道DG公司面臨破產(chǎn)的威脅，就想用最低價(jià)格把DG公司的全部產(chǎn)品買下。DG公司面臨兩難的抉擇：如果不賣，公司的資金就無(wú)法周轉(zhuǎn)；而DG公司如果以最低價(jià)格賣給美方，DG公司就會(huì)元?dú)獯髠瑥拇艘货瓴徽瘛?當(dāng)時(shí)山本村估的內(nèi)心非常矛盾，但他是一個(gè)善于隱藏內(nèi)心深處思想的人。當(dāng)美方在談判中提出這些要求時(shí)，山本村估卻若無(wú)其事地對(duì)隨員說(shuō)：“你看一看飛往韓國(guó)的飛機(jī)票是否已經(jīng)準(zhǔn)備好了？如果機(jī)票已拿到。明天我們就飛往韓國(guó)，那里有一筆大生意在等待我們?！?山本村估這段話的言外之意，是對(duì)美方這樁生意興趣不大，成不成對(duì)他都無(wú)所謂。 山本的這種淡漠超然的態(tài)度，使美方談判代

12、表如同丈二和尚摸不著頭腦，急忙撥直線電話報(bào)告美方總裁，因?yàn)楫?dāng)時(shí)美方也急需這些產(chǎn)品，總裁最后下決心還是以原價(jià)買下了這些產(chǎn)品。DG公司得救了，人們不得不佩服山本村估驚人的談判藝術(shù)和掩飾自己內(nèi)心深處矛盾的本領(lǐng)。模塊五 談判口才案例分析13【分析】 山本在此談判中用這種淡漠超然的態(tài)度，暗示自己并不急于談判，使急于從談判中謀取利益的美方代表不得不下決心以原價(jià)買下這些產(chǎn)品，而山本正是運(yùn)用了“欲擒故縱”才巧妙地戰(zhàn)勝美方代表的。模塊五 談判口才案例分析14【案例四】“我贏你輸”的談判戰(zhàn)例 一次，在比利時(shí)畫廊里，一位美國(guó)畫商正和一位印度人討價(jià)還價(jià)。當(dāng)時(shí)印度人的每幅畫出價(jià)在10100美元之間，而唯獨(dú)美國(guó)人看中的三

13、幅畫卻要價(jià)250美元。談判中美國(guó)人對(duì)印度人的敲竹杠行為很不滿意，不愿成交。豈料印度人氣沖沖地把其中一幅畫燒掉了。美國(guó)人眼看自己喜愛(ài)的畫被燒了，心里頗為可惜，又問(wèn)印度人剩下的兩幅畫最低價(jià)是多少，印度人仍然堅(jiān)持要每幅250美元，美國(guó)人仍不愿就范。這時(shí)印度人又燒了一幅畫。酷愛(ài)收藏名人字畫的美國(guó)人終于沉不住氣了，他乞求印度人不要再燒掉最后一幅畫，竟以500美元的高價(jià)買下了它。模塊五 談判口才案例分析15【分析】 上例是屬于“我贏你輸”的談判戰(zhàn)例，是典型的“頂牛博弈效應(yīng)”，生動(dòng)地詮釋了只許往前拼搏的談判原則。在談判桌上把談判看作是一盤對(duì)弈，就意味著以一種純粹的比賽精神去談一筆交易。只有懷著這種態(tài)度進(jìn)行，

14、并竭盡全力壓倒別人，以達(dá)到自己?jiǎn)畏剿谕哪繕?biāo)。即使自己能巧言令色，說(shuō)服對(duì)方在“下一盤”里繼續(xù)比賽談判，也得冒不是成為贏家就是成為輸家的風(fēng)險(xiǎn)。談判如同下棋，每走一步都受制于規(guī)則，而規(guī)則又指明了風(fēng)險(xiǎn)與報(bào)酬。實(shí)踐中對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)來(lái)自于廣泛的實(shí)踐，而不是來(lái)自于一部談判規(guī)則指南。模塊五 談判口才案例分析16一、談判概述 1、談判的含義 隨著中國(guó)加入WTO，中國(guó)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易發(fā)展躍上更高臺(tái)階；市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，促使行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)與合作越發(fā)激烈和密切。競(jìng)爭(zhēng)是為了利潤(rùn)，合作則是為了互利，談判可以為謀求共同發(fā)展的社會(huì)組織和行業(yè)部門與外界的合作、競(jìng)爭(zhēng)提供便捷的通途。美國(guó)著名的談判專家荷伯科恩說(shuō)過(guò)：“現(xiàn)實(shí)世界是一張巨大的談判桌

15、，每個(gè)人都有可能成為談判者?！睂?duì)談判，或者是直接感覺(jué)或者是自古流傳下來(lái)的簡(jiǎn)單、樸素認(rèn)識(shí)，已無(wú)法透徹反映現(xiàn)代談判的本質(zhì)要義。談判不是為了戰(zhàn)勝對(duì)方，而是為了達(dá)在某種協(xié)議。雙方互惠的談判，顯示了人類社會(huì)文明的進(jìn)步，現(xiàn)代科技的更新發(fā)展和人際交往溝通的頻繁。談判是兩方或兩方以上的個(gè)人和組織，為了消除意見分歧，改變彼此關(guān)系，謀求共同利益或契合利益而進(jìn)行的交換看法、磋商協(xié)議的交往活動(dòng)。模塊五 談判口才必需知識(shí)17 2、談判的特性 （1）合作性。 談判雙方互相存在需要與愿望，所以互相的滿足是談判的前提和基礎(chǔ)；互使對(duì)方在合作的事宜上受益是談判存在的目的與依據(jù)。只有在互相受惠達(dá)成協(xié)議的條件下，才能激發(fā)談判者為實(shí)現(xiàn)

16、利益的均有目標(biāo)而努力。 （2）競(jìng)爭(zhēng)性。 合作與競(jìng)爭(zhēng)是一對(duì)“孿生姐弟”。每場(chǎng)談判都充滿競(jìng)爭(zhēng)，合作是為了贏取更多的競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)是為了激發(fā)未來(lái)更大勝利的合作。談判中為滿足需要就得互相交換條件，運(yùn)用謀略進(jìn)行場(chǎng)內(nèi)場(chǎng)外的智慧較量。雙方為多占利益進(jìn)行的智慧競(jìng)爭(zhēng)是一個(gè)整體化過(guò)程，競(jìng)爭(zhēng)使他們各自得到相應(yīng)的報(bào)償。 （3）溝通性。 談判是參與者圍繞共同目標(biāo)進(jìn)行思想溝通、統(tǒng)一認(rèn)識(shí)的一種交際方式，是一個(gè)信息交流溝通的過(guò)程。談判雙方為了滿足各自需求就得交換條件進(jìn)行利益互換，溝通可使各自的利益陳述更準(zhǔn)確，能消除誤解，免除不必要的感情沖動(dòng)。模塊五 談判口才必需知識(shí)18 3、談判的種類 從談判的根本目的區(qū)分，談判可分為兩類：一是

17、為更好地樹立本組織的良好形象，爭(zhēng)取公眾的信任與合作，或者為了消除組織與公眾之間的誤解、糾紛而進(jìn)行的；二是受組織委托，與其他組織進(jìn)行的某些交易談判。 從談判的操作模式區(qū)分，談判可分為正式談判和非正式談判。正式談判是指在正式場(chǎng)合下，談判雙方均能按照事前擬訂的意見條目，在約定時(shí)間地點(diǎn)里逐步地交換溝通意見，謀求雙方更多的合作和互惠，最終達(dá)成協(xié)議。操作時(shí)具有嚴(yán)肅性、完整性、規(guī)范性。如國(guó)際談判、貿(mào)易談判等。非正式談判多指非正式場(chǎng)合隨時(shí)隨地為某一爭(zhēng)執(zhí)問(wèn)題展開的討論、磋商而達(dá)成的某項(xiàng)專門協(xié)議。其操作帶較大的隨意性，談判的方式較為靈活，如相互間的協(xié)商、交涉等。 從談判的應(yīng)用范圍和對(duì)象分，談判可分為涉外談判、商務(wù)

18、談判（國(guó)際商務(wù)談判）、貿(mào)易協(xié)商談判等。模塊五 談判口才必需知識(shí)19 4、談判的模式 一般來(lái)說(shuō)，談判的模式有：輸贏獨(dú)惠型、贏贏互利型、輸輸失望型三種。 （1）輸贏獨(dú)惠型。 輸贏獨(dú)惠型即談判的結(jié)果是一方獲勝和另一方失敗。在洽談中，一方盡力實(shí)現(xiàn)談判的最終目的而過(guò)多考慮談判的每一步驟，使洽談的每一條款盡可能有利于自己一方，并設(shè)法迫使對(duì)方作出讓步，最后對(duì)方以妥協(xié)的方式達(dá)成協(xié)議。衡量這類談判成功的標(biāo)準(zhǔn)，是看己方的終極目標(biāo)是否實(shí)現(xiàn)，是否使己方獲得了盡可能多的利益和實(shí)惠。 （2）贏贏互利型。 贏贏互利型即談判的結(jié)果都從談判中獲得一定的利益。這種談判結(jié)果，最能體現(xiàn)現(xiàn)代成功談判的宗旨，是實(shí)力相當(dāng)?shù)恼勁须p方為滿足各

19、有所求而希望得到的結(jié)果。雙方首先認(rèn)定自身的利益和雙方的利益，然后與對(duì)方共同探討滿足雙方需要的各種可行途徑，最后模塊五 談判口才必需知識(shí)20決定是否接納其中一個(gè)或幾個(gè)途徑。衡量這種談判是否成功的標(biāo)準(zhǔn)，是看雙方原先意想的談判條件與利益需要是否得以圓滿實(shí)現(xiàn)。 （3）輸輸失望型。 輸輸失望型即談判雙方從本來(lái)可以得益的談判中失敗下來(lái)，雙方都沒(méi)有獲得任何收益，雙方都堅(jiān)持自己的立場(chǎng)不肯讓步或只作微小的讓步，結(jié)果導(dǎo)致未能達(dá)成協(xié)議或是達(dá)成了一個(gè)雙方都不十分情愿的協(xié)議。實(shí)際談判有不少都?xì)w屬于這種類型。模塊五 談判口才必需知識(shí)21 二、談判的原則 1、互利互惠，平等競(jìng)爭(zhēng) 在利益導(dǎo)向的作用下為滿足各自需要進(jìn)行的洽談協(xié)

20、商，要放在公平競(jìng)爭(zhēng)的前提下，以達(dá)到等價(jià)有償、各得所益的預(yù)期效果。例如，美國(guó)、以色列、埃及三國(guó)曾在美國(guó)總統(tǒng)休養(yǎng)地戴維營(yíng)舉行的戴維營(yíng)會(huì)談，被認(rèn)為是具有雙贏（勝）結(jié)果的談判實(shí)例。會(huì)后三方達(dá)成戴維營(yíng)協(xié)議。會(huì)前雖然埃及與以色列各自都有利益針對(duì)，各不相讓，但經(jīng)談判協(xié)調(diào)后達(dá)成如下協(xié)議：以色列在簽約23年后從西奈半島完全撤軍；埃及對(duì)西奈半島的駐軍人數(shù)、位置作出限制，并和以色列建立外交關(guān)系，西奈半島的主權(quán)屬于埃及。談判后，雙方都從各自的立場(chǎng)來(lái)理解協(xié)議的內(nèi)容、意義，都得到自己所希望得到的。模塊五 談判口才必需知識(shí)22 2、實(shí)事求是，信譽(yù)至上 本著公平之心，雙方尊重事實(shí)，服從真理，并以誠(chéng)待人，恪守諾言，取信他方，互

21、使對(duì)方有安全感和信賴感。 3、求同存異，最低目標(biāo) 談判雙方在尋求并獲得其共同利益的基礎(chǔ)上，允許和諒解雙方存在差異，并在談判前要客觀估計(jì)和確定各自最低的期望值，盡量減輕雙方差異，爭(zhēng)取更多的利益。 4、內(nèi)涵明確，合理合法 在法律和公理允許的范圍內(nèi)進(jìn)行談判。例如，擬定一項(xiàng)談判協(xié)議時(shí)，為避免執(zhí)行過(guò)程中發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，簽署的各種文件以及所用的語(yǔ)言文字必須具有雙方承認(rèn)的明確的合法內(nèi)涵，并應(yīng)對(duì)其中用語(yǔ)的法定含義作出明確的解釋，協(xié)議才能具有法律效力。模塊五 談判口才必需知識(shí)23 三、談判的語(yǔ)言形式及使用要求 談判是人類一種語(yǔ)言活動(dòng)，其常用的語(yǔ)言形式有三種：一是有聲語(yǔ)言；二是書面語(yǔ)言；三是無(wú)聲語(yǔ)言（體態(tài)語(yǔ)）。 1、有

22、聲語(yǔ)言 有聲語(yǔ)言多指以聽說(shuō)為交流方式的語(yǔ)言。其主要形式有交談式、獨(dú)白式兩種。談判用得最多的是交談式，即用有問(wèn)有答、有聽有說(shuō)的交談來(lái)溝通情感，并傳遞信息。實(shí)踐中根據(jù)運(yùn)用語(yǔ)言的風(fēng)格與內(nèi)容，有聲語(yǔ)言可分為外交性語(yǔ)言、專業(yè)性語(yǔ)言、法律性語(yǔ)言、文學(xué)性語(yǔ)言、軍事性語(yǔ)言。 2、書面語(yǔ)言 書面語(yǔ)言是對(duì)有聲語(yǔ)言的補(bǔ)充，是有聲語(yǔ)言的符號(hào)形式?？梢酝ㄟ^(guò)它來(lái)收集、整理、談判的信息資料，如制定談判計(jì)劃，擬訂談判方案，記錄談判內(nèi)容、形式和契約，或者進(jìn)行信函談判等。具有程序講究、文字簡(jiǎn)練、敘述平實(shí)、真實(shí)可信等特點(diǎn)。模塊五 談判口才必需知識(shí)24 3、無(wú)聲語(yǔ)言 無(wú)聲語(yǔ)言是以人的形體、表情、姿態(tài)等形式表情達(dá)意的無(wú)聲語(yǔ)言，又叫行為

23、語(yǔ)言，多以默語(yǔ)、體語(yǔ)、啞語(yǔ)等形式配合有聲語(yǔ)言發(fā)揮作用。其中體語(yǔ)是一種廣泛運(yùn)用的重要溝通方式，如以點(diǎn)頭語(yǔ)、搖頭語(yǔ)等首語(yǔ)來(lái)表示肯定與否定，但首語(yǔ)也因文化習(xí)俗的差異在表意上有所區(qū)別，在保加利亞和印度的某些地方，就是“點(diǎn)頭不算搖頭算”。以握手、招手、搖手與手指構(gòu)成手勢(shì)語(yǔ)，并以此表示歡迎、同意等，但也因文化差異導(dǎo)致含義不同，如將食指伸出向下彎勾，很多人以此表示“9”，但日本人則表示“偷竊”，用拇指與食指合成圓圈，在大多數(shù)國(guó)家表示贊許、承諾、OK之意，但在法國(guó)一些地方卻表示“毫無(wú)價(jià)值”。此外，還可以用由談判人員落座的位置與距離構(gòu)成的界域語(yǔ)，營(yíng)造談判雙方的友好氣氛，用目光語(yǔ)、微笑語(yǔ)、姿勢(shì)語(yǔ)等表示其他談判的意

24、愿。模塊五 談判口才必需知識(shí)25一、正式談判的口才技巧 談判口才技巧主要分為善問(wèn)、巧答和說(shuō)服三大類。談判中經(jīng)常運(yùn)用的語(yǔ)言藝術(shù)有：如何輕松拉開談判序幕，如何探測(cè)對(duì)方虛實(shí)，如何暗示對(duì)方，如何正面交鋒展開凌厲攻勢(shì)，如何靈活讓步，獲得談判的成功。 （一）善問(wèn)技巧 孫子兵法有云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆；不知彼而不知己者，每戰(zhàn)必殆?！?1、措辭得體，有的放矢 提問(wèn)要得體，忌隨意和威脅，一般情況下的談判提問(wèn)，應(yīng)事先讓對(duì)方知道，使對(duì)方回答，做到有的放矢。從提問(wèn)的措辭到語(yǔ)調(diào)，都要注意恰當(dāng)，具有針對(duì)性，否則難以駕馭整個(gè)談判的進(jìn)程。模塊五 談判口才實(shí)用技巧26 2、方式恰當(dāng)，語(yǔ)氣委婉 常見的提問(wèn)形式有：限制型、婉轉(zhuǎn)型

25、、展示型、協(xié)商型、攻擊型等。通常提倡多用婉轉(zhuǎn)型提問(wèn)，既可探聽對(duì)方虛實(shí)，又可避免遭拒而面露難堪。 3、時(shí)機(jī)適當(dāng)，語(yǔ)言中肯 要注意抓住有利時(shí)機(jī)進(jìn)行提問(wèn)： 一是在對(duì)方發(fā)言完畢后提問(wèn)，傾聽并留意記錄對(duì)方發(fā)言中的存在問(wèn)題，留在最后提問(wèn)。 二是在對(duì)方發(fā)言停頓、間歇時(shí)提問(wèn)。 三是在對(duì)方發(fā)言之前或之后提問(wèn)。 四是在談判議程規(guī)定的時(shí)間內(nèi)提問(wèn)。此法乃針對(duì)大型談判操作。模塊五 談判口才實(shí)用技巧27 （二）巧答技巧 提問(wèn)得絕、回答得妙，總是不斷充斥在談判進(jìn)程中。實(shí)踐中，巧答比善問(wèn)更重要。否則會(huì)陷入被動(dòng)、困難的境地。要想在應(yīng)答中反客為主，變被動(dòng)為主動(dòng)，就得掌握應(yīng)答的技巧。 1、多方分析，深思熟慮例：我國(guó)某制藥公司與美國(guó)

26、一制藥公司合資的二輪談判中，美方代表提出，“我們的商標(biāo)在國(guó)際上是有信譽(yù)的，這有助于推銷合資公司的產(chǎn)品，況且這商標(biāo)也在中國(guó)注冊(cè)了，必須受到保護(hù)，使用必須付費(fèi)?！敝蟹铰蓭熉牶蠡卮穑骸懊绹?guó)商標(biāo)已在中國(guó)依法注冊(cè)，當(dāng)然要受到保護(hù)，非經(jīng)議妥代價(jià)，任何人無(wú)權(quán)使用。但這與本合同無(wú)關(guān)。雙方經(jīng)理已確定：合資企業(yè)的產(chǎn)品45%由美國(guó)負(fù)責(zé)外銷出口，有55%由中方負(fù)責(zé)內(nèi)銷，不用美國(guó)商標(biāo)。至于外銷用何商標(biāo)，那是美方的自由。如美方為方便銷售采用原有的商標(biāo)，這又怎能要合資企業(yè)付費(fèi)呢？”中方律師并沒(méi)有直接回答美方的商標(biāo)付費(fèi)問(wèn)題，而是有理有據(jù)地進(jìn)行逐層分析，辯駁與論證，語(yǔ)言精練準(zhǔn)確，態(tài)度嚴(yán)肅堅(jiān)決。模塊五 談判口才實(shí)用技巧28 2、

27、轉(zhuǎn)移話題，啟發(fā)誘導(dǎo)例：廣東一玻璃廠與美國(guó)某玻璃公司談判設(shè)備引進(jìn)工程，在全套引進(jìn)還是部分引進(jìn)這個(gè)問(wèn)題上卡住了。我方玻璃廠主談判手為使談判達(dá)到“部分引進(jìn)”的既定目標(biāo)，微笑著并略加思索后，以一種輕松語(yǔ)氣轉(zhuǎn)換話題：“貴公司的技術(shù)、設(shè)備和工程師均居世界一流。你方投設(shè)備投技術(shù)合作，要想做得好，只能用最好的東西，也因此我們才能成為全國(guó)第一。這不單對(duì)我方有利，而且對(duì)你方更有利?！泵婪街髡勁惺致牶蠛芨信d趣，現(xiàn)場(chǎng)氣氛稍為輕松。我方見此又乘勢(shì)一轉(zhuǎn)話鋒：“我廠的外匯確實(shí)很有限，國(guó)內(nèi)能生產(chǎn)的就不打算進(jìn)口?，F(xiàn)在你們也知道，法國(guó)、日本和比利時(shí)都在同我國(guó)北方的廠搞合作，如你方不盡快跟我們達(dá)成協(xié)議，不投最先進(jìn)的設(shè)備、技術(shù)，那你

28、方就會(huì)失掉中國(guó)的市場(chǎng)，別人也會(huì)笑話貴公司的無(wú)能?！弊詈?，僵局緩解，協(xié)議達(dá)成。通過(guò)盛贊對(duì)方技術(shù)條件是世界第一，緩和僵持局勢(shì)，拉近雙方的感情；擺出當(dāng)前國(guó)際同行的競(jìng)爭(zhēng)合作狀況，陳述合作的利害關(guān)系，坦率地述說(shuō)、熱誠(chéng)的期盼、令人信服的得失分析和諧統(tǒng)一，使我方如愿省下大筆外匯，美企也因幫助該廠成為全國(guó)同行產(chǎn)值最高、能源最低而名聲大噪，贏得了很高的聲譽(yù)。模塊五 談判口才實(shí)用技巧29 3、巧語(yǔ)暗示，弦外之音 要化解談判中雙方因各執(zhí)一詞而陷入低谷的情況，可運(yùn)用巧語(yǔ)暗示方法。巧語(yǔ)暗示，即利用一定的語(yǔ)言環(huán)境和背景條件使話語(yǔ)產(chǎn)生言外之意，弦外之音。例：廣東省的某公司與日商進(jìn)行貿(mào)易談判，除了價(jià)格之外，其他的問(wèn)題基本談妥

29、了。僵持中，我方代表提問(wèn)：“請(qǐng)問(wèn)貴國(guó)生產(chǎn)這產(chǎn)品的公司有幾家？貴公司的產(chǎn)品是否優(yōu)于他國(guó)的同類產(chǎn)品？”中方代表表面是在請(qǐng)教，實(shí)際卻在暗示日方此類產(chǎn)品非獨(dú)一家，買賣并不是非你莫屬。 除此手法外，還有利用修辭上雙關(guān)語(yǔ)、多義詞、同音詞暗示；利用環(huán)境、時(shí)間暗示；利用有關(guān)事情的背景暗示等，制造言外之意、弦外之音，從而達(dá)到迫使對(duì)方讓步又不破壞談判氣氛的目的。模塊五 談判口才實(shí)用技巧30 4、藏而不露，探測(cè)虛實(shí) 探測(cè)就是探詢了解談判對(duì)方的情況及組織、形象、信譽(yù)、狀況等。對(duì)談判手的內(nèi)在屬性和職能屬性、能力結(jié)構(gòu)等的探測(cè)，可分談判前、談判中兩步走，探測(cè)時(shí)務(wù)必注意有聲和無(wú)聲語(yǔ)言的謹(jǐn)慎，忌露底，暴露弱點(diǎn)。只有熟練掌握探測(cè)

30、語(yǔ)，摸清虛實(shí)，才能獲得談判的最大成功。常用的探測(cè)方式有：一是適當(dāng)時(shí)機(jī)以藏而不露、委婉清晰的提問(wèn)探測(cè)對(duì)方目的，探測(cè)應(yīng)隱藏在客套寒暄之中或之后；二是巧用體態(tài)語(yǔ)，捕捉表情動(dòng)作等無(wú)聲信息的細(xì)微變化，探測(cè)對(duì)方底線。例：在一次土地交易談判中，賣方提出，“我們非常愿意出讓這塊土地。我們關(guān)心的是地皮的價(jià)格是否合適，反正我們也不急于出售?！薄罢?qǐng)告訴我，你們想賣什么價(jià)？我們根據(jù)出價(jià)再考慮?！辟I方詢問(wèn)道?！安环聊阆日勀銈兡芙邮艿膬r(jià)格，好嗎？隨后我們?cè)倏紤]能否讓步?！辟u方回答道。買賣雙方的言語(yǔ)都是圍繞價(jià)格的探測(cè)語(yǔ)，力求探出對(duì)方出價(jià)的“底線”。誰(shuí)露了“底”，誰(shuí)就失去談判的主動(dòng)權(quán)，這是典型的進(jìn)攻型探測(cè)虛實(shí)。模塊五 談判口

31、才實(shí)用技巧31 又如，日本一電器公司急于打開東京市場(chǎng)，在初次交易中因不懂和不防守探測(cè)而被東京批發(fā)商鉗制。批發(fā)商說(shuō)：“我們是第一次打交道吧？但是我好像沒(méi)見過(guò)您?！碧綔y(cè)這是生意老手還是新手。電器公司負(fù)責(zé)人說(shuō)：“我第一次來(lái)東京，什么都不懂，請(qǐng)多關(guān)照?！北┞读俗约菏切率?。批發(fā)商又問(wèn)：“你打算以什么價(jià)格賣出？”電器公司負(fù)責(zé)人說(shuō)：“產(chǎn)品成本是20元一只，我想賣25元一只?！弊詈玫馁|(zhì)量卻要一個(gè)最低市場(chǎng)價(jià)，暴露了價(jià)格的最底線，造成對(duì)手趁機(jī)殺價(jià)。批發(fā)商藏而不露地就把電器公司的負(fù)責(zé)人及其產(chǎn)品鉗制住。談判中所有事情都如實(shí)相告，不僅會(huì)泄露自身的商品秘密，如價(jià)格底線、產(chǎn)品銷售情況與趨勢(shì)、技術(shù)要領(lǐng)等，讓自己徹底地陷于被動(dòng)

32、，而且會(huì)造成好產(chǎn)品的銷售困難，被對(duì)方鉗制、殺價(jià)，失掉可觀利潤(rùn)。模塊五 談判口才實(shí)用技巧32 （三）說(shuō)服技巧 說(shuō)服或叫勸服，是在談判“贏贏互利型”模式中一種重要的技巧。任何一方都力求說(shuō)服對(duì)方接受己見，并設(shè)法改變對(duì)方初衷，這種說(shuō)服的成敗將關(guān)乎談判是否成功的關(guān)鍵。成功的說(shuō)服關(guān)鍵在于談判者是否能想辦法化解各種有形或無(wú)形的抗拒。從現(xiàn)代信息學(xué)角度而言，談判中的說(shuō)服也是一個(gè)面對(duì)面反復(fù)進(jìn)行信息輸出與接受的過(guò)程，信息傳遞得當(dāng)與否直接影響著說(shuō)服的力量大小。而信息傳輸則跟媒介物有關(guān)，如環(huán)境營(yíng)造、時(shí)間運(yùn)用、可視的模型樣品、方案研究或權(quán)威結(jié)論式的佐證、產(chǎn)品簡(jiǎn)介與宣傳廣告等，這些都是可供選擇，必須考慮的媒介物，它們必將成

33、為說(shuō)服的工具或代替品。 1、先易后難，按部就班 以對(duì)方感興趣的消息開始，先是滿足對(duì)方需要，制造融洽的氣氛，并堅(jiān)持先易后難的原則進(jìn)行談判，使?fàn)幷搯?wèn)題的解決按部就班。模塊五 談判口才實(shí)用技巧33 2、善于聯(lián)系，求同存異 比較一下待解決與已解決問(wèn)題的同異，多強(qiáng)調(diào)雙方的一致，少提及彼此的差異，可增加達(dá)成協(xié)議之希望。 3、愉悅適時(shí)，傳遞信息 以愉悅適時(shí)的方式傳遞信息，重復(fù)傳輸較重要的觀點(diǎn)和消息，可增強(qiáng)了解，并影響對(duì)方的決策直至談判結(jié)果。 4、贈(zèng)送禮物，打破僵局 可給對(duì)方贈(zèng)送出人意料的“禮物”，使其陷入驚慌、震動(dòng)之中，一下子不知所措。這樣也容易打破被對(duì)手控制的局面。 說(shuō)服別人應(yīng)遵循一定的原則：一是融洽關(guān)系

34、。相互信賴的人際關(guān)系可增加談判雙方的親善和信任程度，直接影響談判信息的傳遞與接受。二是分析利益。圍繞某項(xiàng)提議作勸說(shuō)時(shí)應(yīng)著重闡明接受建議雙方的利弊，表明獲得討論建議機(jī)會(huì)的信息。三是簡(jiǎn)化手續(xù)。提議被接受后應(yīng)盡快辦妥手續(xù)，以防變卦。模塊五 談判口才實(shí)用技巧34 二、非正式談判的口才技巧 非正式談判是指在非正式場(chǎng)合進(jìn)行的就事論事的雙方之間的交涉，談判進(jìn)行的目的是設(shè)法滿足單方的需要，并尋求對(duì)方的許可。也就是圍繞某一共同面對(duì)的問(wèn)題，雙方在各種非正式場(chǎng)合進(jìn)行交涉、磋商，他們之間的利益可以互惠，但雙方之間不存在均等的公平。片面的單方讓步或單方的利益需求得以完全滿足，都被認(rèn)為是非正式場(chǎng)合的談判。非正式談判的技巧

35、可以運(yùn)用以上講過(guò)的正式談判技巧，除外，還可以運(yùn)用以下技巧。 1、重復(fù)法 重復(fù)法包括兩方面的內(nèi)容：一是談判者不斷重復(fù)自己的意見；二是談判者重復(fù)對(duì)方的意見。模塊五 談判口才實(shí)用技巧35 （1）不斷重復(fù)自己的意見，以引起重視，逼其就范。從信息論的角度看，重復(fù)并不增加信息，但增加強(qiáng)度，從而產(chǎn)生效果。例：蘇聯(lián)外長(zhǎng)葛羅米柯談判特色之一就是不斷地重復(fù)說(shuō)：“不?！碑?dāng)對(duì)手準(zhǔn)備了無(wú)可辯駁的理由來(lái)進(jìn)行談判時(shí)，在理論上不能與其一爭(zhēng)高低，同時(shí)也不具備擺脫對(duì)手的條件，葛羅米柯就不申明理由地講“不”字。1979年，美國(guó)國(guó)務(wù)卿萬(wàn)斯在維也納同蘇聯(lián)人談判時(shí)，他記錄了葛羅米柯共說(shuō)“不”字12次。葛羅米柯靠著這種不申明理由不斷重復(fù)說(shuō)

36、“不”的談判技巧，造成了一種使對(duì)手感到沮喪的談判氣氛，從而擺脫了應(yīng)擔(dān)的義務(wù)，因此，他歷經(jīng)四位蘇聯(lián)領(lǐng)導(dǎo)人的變換而仍在其位，同九位美國(guó)總統(tǒng)談判則不敗。 在談判中使用重復(fù)的方法，最重要是要有耐心和不舍的頑強(qiáng)態(tài)度。只要問(wèn)題一天得不到解決，就一天天地去重復(fù)表明要求，不管對(duì)方以什么樣的理由、態(tài)度來(lái)拒絕，都應(yīng)置若罔聞，絕不能被對(duì)方的言辭困擾。當(dāng)對(duì)方不耐煩，甚至在大發(fā)雷霆時(shí)，絕不可被對(duì)方嚇倒或激怒。只要保持心平氣和，堅(jiān)決地“按既定方針辦”，使對(duì)方認(rèn)識(shí)到自己的要求是無(wú)法回避的，必須高度重視，認(rèn)真對(duì)待，這樣，就有可能得到解決了。當(dāng)然，這種方法必須是在對(duì)方確實(shí)想通過(guò)談判解決問(wèn)題的情況下才通用。模塊五 談判口才實(shí)用技

37、巧36 （2）重復(fù)對(duì)方的意見。在對(duì)方發(fā)表不同意見后，一個(gè)富有經(jīng)驗(yàn)的談判者，總是用自己的話將對(duì)方的意見重復(fù)一遍，但這種重復(fù)不是完全的一字不差的照搬，而是巧妙地把它變成自己的話，借重復(fù)來(lái)削弱原話的鋒芒，化尖銳為普通，從而使得對(duì)方的意見變得比較容易對(duì)付。例：對(duì)方說(shuō)：“又漲價(jià)了，真沒(méi)想到價(jià)格上漲幅度這么高！”談判者回答：“是的，價(jià)格同一年前比較的確是高了一些，比您的收入的增長(zhǎng)還高了2%呢！”聽起來(lái)，他是在重復(fù)對(duì)方的意見，其實(shí)，他巧妙地點(diǎn)出了在物價(jià)的上漲的同時(shí)，個(gè)人收入也有所增加，而且物價(jià)上漲只比收入上漲高出2%，實(shí)在是微乎其微。又如，對(duì)方說(shuō)：“我們認(rèn)為交貨時(shí)間太晚了?！闭勁姓呓由先フf(shuō)：“那么，您認(rèn)為交

38、貨時(shí)間不夠早，是嗎？”雖然只換了幾個(gè)字，意思卻明顯的平和了。 采用這種技巧，最重要的是注意分寸，如果過(guò)多地削弱對(duì)方的意見，對(duì)方就會(huì)指出來(lái)。這樣，不但對(duì)方的意見沒(méi)有被削弱，反而更加強(qiáng)了。所以，分寸的掌握非常重要。模塊五 談判口才實(shí)用技巧37 2、激將法 激將法，就是通過(guò)一定的語(yǔ)言手段刺激對(duì)方，激發(fā)對(duì)方的某種情感，使對(duì)方發(fā)生情緒波動(dòng)和心態(tài)變化，并使這種情緒波動(dòng)和心態(tài)變化隨著自己所預(yù)期的方向發(fā)展，使其下決心去做某種己方希望做的事。激將法就是要用語(yǔ)言技巧使對(duì)方放棄理智，憑一時(shí)感情沖動(dòng)去行事。所以，激將法最適合用于經(jīng)驗(yàn)較少、容易感情用事的人。例：佛山一家商行一直訂購(gòu)福建一家瓷廠的茶具，可是一時(shí)間商行生意

39、不景氣，恰巧又更換了新經(jīng)理，于是瓷廠與商行的業(yè)務(wù)往來(lái)出現(xiàn)了危機(jī)。這時(shí)瓷廠廠長(zhǎng)親赴佛山同新上任的經(jīng)理洽談。瓷廠廠長(zhǎng)說(shuō)：“我十分理解你們商行的處境，說(shuō)句心里話，我真想繼續(xù)同貴行建立長(zhǎng)期業(yè)務(wù)聯(lián)系?？墒?，目前商行生意不景氣，您雖然年輕有為，但升不逢時(shí)，所以”話未說(shuō)完，新經(jīng)理覺(jué)得受到了瓷廠廠長(zhǎng)的輕視，于是夸耀地向廠長(zhǎng)介紹了他新的經(jīng)營(yíng)之道，上任后的宏偉目標(biāo)，以及要使商行重新興隆的新措施，并表明商行還將繼續(xù)保持同瓷廠長(zhǎng)期業(yè)務(wù)聯(lián)系等。瓷廠廠長(zhǎng)巧妙地運(yùn)用激將法點(diǎn)燃了對(duì)方的自尊火花，使談判達(dá)到理想的效果。模塊五 談判口才實(shí)用技巧38 3、贊美法 贊美法，就是在說(shuō)服別人接受自己的意見之前先給對(duì)方一番贊譽(yù)，然后再說(shuō)服

40、對(duì)方的方法。根據(jù)某項(xiàng)調(diào)查顯示，如果下屬做錯(cuò)了事，上司當(dāng)面責(zé)備下屬：“這是怎么搞的！你干了幾年了？重做！”下屬中產(chǎn)生負(fù)面效應(yīng)的約占65%。如果上司改用贊揚(yáng)的口氣說(shuō)：“嗯，做得相當(dāng)不錯(cuò)了！如果再把這唯一的缺點(diǎn)改掉，相信會(huì)更加完美?！眴T工中產(chǎn)生正面效應(yīng)的能達(dá)87%左右。由此可見，贊美產(chǎn)生的力量多么大。例：美國(guó)華克公司在費(fèi)萊臺(tái)爾亞承包修建一座辦公大樓，每個(gè)項(xiàng)目都進(jìn)行得很順利，整個(gè)工程就要進(jìn)入裝修階段。這時(shí)，負(fù)責(zé)大樓外部裝飾銅器的工廠卻突然通知他們不能按期交貨。這樣一來(lái)，整個(gè)工程進(jìn)度就要受到影響。如果不能按合同要求準(zhǔn)時(shí)完工，畢克公司將蒙受巨大的經(jīng)濟(jì)損失。公司通過(guò)長(zhǎng)途電話反復(fù)交涉都遭到了拒絕，最后決定派高

41、伍先生前往紐約跟該工廠談判。高伍先生一見到工廠的經(jīng)理就開始稱贊對(duì)方。他說(shuō)：“你知道你的姓名在勃羅克林是獨(dú)一無(wú)二的嗎？”經(jīng)理詫異地說(shuō)：“不知道?！备呶橄壬f(shuō)：“哦，我模塊五 談判口才實(shí)用技巧39天早晨下了火車，查電話號(hào)碼簿找你的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)整個(gè)勃羅克林只有你一個(gè)人叫這個(gè)名字?！苯?jīng)理很高興地說(shuō)：“我從不知道。嗨，這真是不平常的姓名。我的家庭是兩百多年前從荷蘭遷到紐約的?！苯又_始談?wù)撍募彝ズ妥嫦?。等他說(shuō)完，高伍先生又恭維他擁有一個(gè)這么大的工廠，并且告訴他：“這是我所見過(guò)的最清潔的一個(gè)銅器工廠?！苯?jīng)理更加高興：“我用一生的精力來(lái)經(jīng)營(yíng)這項(xiàng)事業(yè)，我為它自豪。”他表示愿意帶高伍先生參觀工廠。參觀過(guò)程中，

42、高伍先生夸獎(jiǎng)工廠的構(gòu)造系統(tǒng)，并向他說(shuō)明比別的工廠好在哪里，又夸獎(jiǎng)了幾種特別的機(jī)器，經(jīng)理自豪地告訴高伍，那是他自己設(shè)計(jì)的。他給高伍先生介紹了產(chǎn)品，又堅(jiān)持請(qǐng)他吃午餐。吃完飯，經(jīng)理說(shuō)：“沒(méi)想到我們的交往會(huì)是這樣的愉快，你可以帶著我的許諾回費(fèi)萊臺(tái)爾亞去。即使別的工期拖延，你們的也保證按期交貨?！备呶橄壬姆Q贊，滿足了經(jīng)理的心理需要，經(jīng)理自然也會(huì)給高伍先生滿意的回報(bào)。模塊五 談判口才實(shí)用技巧40 4、示弱法 談判，在一定意義上就是實(shí)力的較量（包括權(quán)限、時(shí)間、選擇、個(gè)人素質(zhì)等）。山外有山，強(qiáng)手之上有強(qiáng)手。任何一個(gè)談判者都不會(huì)永遠(yuǎn)處于優(yōu)勢(shì)地位。然而，弱，也是一種取勝的法寶，理由有兩點(diǎn)：第一，人不僅以得到什么

43、為滿足，以施予別人什么為幸福，示弱，給了強(qiáng)者一個(gè)表現(xiàn)自我的機(jī)會(huì)，強(qiáng)者往往會(huì)樂(lè)于幫助弱者。第二，示弱，是一個(gè)弱者最強(qiáng)的表現(xiàn)。軟弱也是一種力量，它可以使強(qiáng)者無(wú)用武之地。 一般說(shuō)來(lái)，具有突出談判才能的人，都具有兩方面的品質(zhì)：一是能言善辯，慷慨陳詞，侃侃而談；二是能把握自己感情的閥門，控制住自己的感情，以此左右對(duì)方的情緒和心理。示弱法就體現(xiàn)了第二方面的品質(zhì)。在談判中，當(dāng)對(duì)方感情飽滿，侃侃而談，大有一觸即發(fā)之勢(shì)時(shí)，談判者收起自己的鋒芒，向?qū)Ψ绞救?，裝作沒(méi)聽見、不明白，或毫無(wú)反應(yīng)、無(wú)動(dòng)于衷，采取一種“鈍”的戰(zhàn)術(shù)，以不應(yīng)對(duì)來(lái)對(duì)付，有時(shí)就會(huì)令對(duì)方興致全無(wú)，一籌莫展，完全喪失毅力和耐心。模塊五 談判口才實(shí)用技巧

44、41例：三個(gè)日本商人代表日本航空公司和美國(guó)一家公司談判。談判從早上8時(shí)開始，美國(guó)人完全控制了局面，他們利用手中充足的資料向日本人展開強(qiáng)大的攻勢(shì)。他們通過(guò)屏幕向日本人詳細(xì)地介紹，演示各式圖表和計(jì)算機(jī)的計(jì)算結(jié)果。而日本人只是靜靜地坐在那里，一言不發(fā)。兩個(gè)小時(shí)之后，美國(guó)人關(guān)掉放映機(jī)，扭亮電燈，滿懷信心地詢問(wèn)日本代表的意見。一位日方代表面帶微笑，彬彬有禮地回答道：“我們不明白?！薄安幻靼讍?？什么地方不明白？”日方的另一位代表回答：“都不明白?！泵绹?guó)人再也沉不住氣了：“從哪里開始不明白？”日方的第三位代表慢條斯理地說(shuō)：“從你將會(huì)議室的燈關(guān)了之后開始?！泵绹?guó)人傻了眼：“你們要怎么辦？”三個(gè)日本人異口同聲地

45、說(shuō)：“請(qǐng)你再說(shuō)一遍。”美方代表徹底泄了氣。他們?cè)僖矝](méi)有勇氣和興致重新上演那兩個(gè)半小時(shí)緊張、混亂的場(chǎng)面。他們只得放低要求，不計(jì)代價(jià)，只求達(dá)成協(xié)議。美方代表是有備而來(lái)的，如果和他們正面交涉，肯定很難占到便宜，日本代表索性收斂鋒芒，宣稱自己什么都不懂，反倒打亂對(duì)方的陣腳，獲得了成功。 模塊五 談判口才實(shí)用技巧42 5、比喻法 古希臘哲人亞里士多德說(shuō)過(guò)：“比喻是天才的標(biāo)志?！?例：德國(guó)女?dāng)?shù)學(xué)家愛(ài)米諾德獲得博士學(xué)位后，還不能立即開課，因?yàn)樗€沒(méi)得到講師資格。但她的學(xué)識(shí)和才華受到了從事“廣義相對(duì)論”研究的希爾伯特教授的賞識(shí)。在一次教授會(huì)上，為愛(ài)米諾德能否成為講師發(fā)生了一場(chǎng)爭(zhēng)論。一位教授激動(dòng)地說(shuō)：“怎么能讓

46、一個(gè)女人當(dāng)講師呢？如果她做了講師，以后就要成為教授，甚至進(jìn)入大學(xué)評(píng)議會(huì)。難道允許一個(gè)女人進(jìn)入大學(xué)最高學(xué)術(shù)機(jī)構(gòu)嗎？”希爾伯教授反駁道：“先生們，候選人的性別絕不應(yīng)該成為反對(duì)她當(dāng)講師的理由，我請(qǐng)先生們注意：大學(xué)評(píng)議會(huì)，畢竟不是澡堂！”對(duì)方頓時(shí)啞口無(wú)言。澡堂才是要分男女的，希爾伯特用比喻把大學(xué)評(píng)議會(huì)這一崇高學(xué)術(shù)機(jī)構(gòu)和世俗的澡堂聯(lián)系起來(lái)，讓大家看到了以性別決定學(xué)術(shù)資格的荒唐可笑。模塊五 談判口才實(shí)用技巧43 6、繞彎法 繞彎法，就是不把想說(shuō)的意思直接說(shuō)出來(lái)，而是先談一些貌似與主題無(wú)關(guān)，令對(duì)方感興趣、能接受的話題，然后由小及大、由少到多、由淺入深、由近及遠(yuǎn)、由輕及重、由易到難地一步一步引入話題。例：戰(zhàn)國(guó)

47、時(shí)魏國(guó)吞并了中山國(guó)，魏文侯將它送給兒子魏擊侯為封邑。一次魏文侯問(wèn)其臣僚：“我是什么樣的君臣？” “您是一位仁君?！?臣僚們紛紛回答。只有一位叫任座的大臣不同意，他說(shuō)：“您得了中山國(guó)，不封給你弟弟，而封給了你兒子，怎能稱為仁君呢？”魏文侯聞言大怒，任座一看勢(shì)頭不對(duì)，趕快溜之大吉，魏文侯又問(wèn)另一大臣瞿璜，他平靜地回答說(shuō)：“您是一位仁君?！薄澳阍趺粗赖哪?？”魏文侯追問(wèn)?！俺悸犝f(shuō)君仁則臣直，剛才任座說(shuō)話是那樣的直率坦白，所以我由此得出結(jié)論，您是一位仁愛(ài)的君子?！宾蔫⑿Φ鼗卮鹚?。魏文侯一聽非常高興，讓瞿璜把任座請(qǐng)回來(lái)，并親自下堂迎接任座，敬為上賓。從此，魏文侯依靠瞿璜的巧言善辯與機(jī)靈敏捷、任座的直言

48、不諱與憨直不阿去管理魏國(guó)，壯大了國(guó)家。模塊五 談判口才實(shí)用技巧44 7、反說(shuō)法 反說(shuō)法就是正話反說(shuō)，不從正面對(duì)對(duì)方的觀點(diǎn)進(jìn)行批評(píng)，而是從對(duì)方的觀點(diǎn)出發(fā)，把對(duì)方的觀點(diǎn)盡情引申、發(fā)揮、夸張，用違反常理、顛倒是非的話顯示其預(yù)見的荒謬，讓對(duì)方自己醒悟。例：1973年5月，蘇聯(lián)駐挪威貿(mào)易全權(quán)代表柯倫泰與挪威商人進(jìn)行購(gòu)買鯡魚的商洽，挪威商人知道蘇聯(lián)急需進(jìn)口大量鯡魚以供應(yīng)市場(chǎng)，便利用其急迫心情開出高昂的價(jià)格。對(duì)方出價(jià)后，柯倫泰面對(duì)這種大宗貨物的高價(jià)目瞪口呆，談判陷入了僵局。在第二輪談判中，柯倫泰為了打破僵局，主動(dòng)讓步，說(shuō)：“好吧，我同意你們提出的價(jià)格。但是，由于我的上司并沒(méi)有授權(quán)我用如此高的價(jià)格與你們成交，

49、因而如果我們政府不批準(zhǔn)這個(gè)價(jià)格，我愿意把自己的工資拿出來(lái)支付。不過(guò)，我的工資有限，這筆款就要分期付款了，可能要支付一輩子。如果貴方?jīng)]有異議，就這么成交吧！”這次輪到挪威人目瞪口呆了：國(guó)家的貿(mào)易豈能經(jīng)辦人用一輩子工資來(lái)償還？最后，挪威商人做了讓步，雙方達(dá)成協(xié)議。模塊五 談判口才實(shí)用技巧45 8、數(shù)字法 數(shù)字法，就是在談判時(shí)把自己的意見，通過(guò)精確的數(shù)字來(lái)表達(dá)，使對(duì)手感到你精通某個(gè)問(wèn)題，從而使對(duì)方產(chǎn)生信任感。人們對(duì)數(shù)字普遍有一種信賴的心理。數(shù)字雖然枯燥，但它可以客觀、精確地反映問(wèn)題，表現(xiàn)事物。在談判中，用數(shù)字來(lái)說(shuō)明觀點(diǎn)，可以增強(qiáng)說(shuō)服力，令對(duì)方深信不疑。例：美國(guó)剛推廣核電站時(shí)，一些專家認(rèn)為，一旦核電廠

50、發(fā)生事故，立刻會(huì)造成上千萬(wàn)人的死亡，一般群眾一聽到“核”字，就會(huì)聯(lián)想到原子彈蘑菇狀云和能置人于死地的核輻射，所以很自然地就站在了反對(duì)派專家一邊。最初幾輪電視辯論，反對(duì)派占上風(fēng)。于是贊成派專家調(diào)整了方法，決定不在理論上糾纏，而以簡(jiǎn)單的數(shù)字對(duì)比來(lái)說(shuō)明問(wèn)題。他們說(shuō)，在美國(guó)長(zhǎng)達(dá)幾十年的原子彈發(fā)電實(shí)驗(yàn)史上，還沒(méi)有發(fā)生過(guò)一起因放射能外泄而造成災(zāi)難的事故。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，即使出現(xiàn)“萬(wàn)一”，所引起的死亡人數(shù)也比其他發(fā)電方式所引起的死亡人數(shù)要少得多。根據(jù)福特財(cái)團(tuán)的研究，假定美國(guó)某個(gè)核電廠每100年會(huì)發(fā)生一次重大事故，可能當(dāng)場(chǎng)會(huì)有1萬(wàn)人死亡，隨后有15000人喪生，模塊五 談判口才實(shí)用技巧46但是這個(gè)數(shù)字比同樣100

51、年前，燃煤發(fā)電所造成死亡人數(shù)要少（因煤礦事故、運(yùn)煤車鐵路事故等）。在美國(guó)，平均每年有140人因煤礦事故而喪生。如此換算一下，同樣生產(chǎn)1000億瓦特的電，用原子能發(fā)電，只犧牲兩名采鈾礦工，而燃煤發(fā)電卻要犧牲179名煤礦工人。只是因?yàn)槊旱V事故比較常見，而且發(fā)生的空間比較分散，所以人們對(duì)燃煤發(fā)電沒(méi)有恐懼心理。但是，事實(shí)上，通過(guò)數(shù)字對(duì)比，就會(huì)發(fā)現(xiàn)原子能發(fā)電大大優(yōu)于燃煤發(fā)電。贊成派的這一“數(shù)字證明”，使公眾認(rèn)識(shí)到任何能量的生產(chǎn)體系都帶有犧牲人生命的危險(xiǎn)，在這種情況下，選擇一種能把犧牲數(shù)減少到最低的生產(chǎn)體系才是問(wèn)題的關(guān)鍵所在。于是，公眾轉(zhuǎn)向支持贊成派，核電站便迅速在美國(guó)，也在全世界發(fā)展起來(lái)了。模塊五 談判

52、口才實(shí)用技巧47 9、剛?cè)岱?所謂剛?cè)岱?，就是在談判中以態(tài)度、語(yǔ)氣伴隨著談判內(nèi)容而造成一種氣勢(shì)來(lái)威懾對(duì)方的一種剛?cè)嵯酀?jì)的技巧。例：日本某株式會(huì)社擁有的農(nóng)業(yè)加工機(jī)械正是中國(guó)幾家工廠急需的關(guān)鍵設(shè)備。為了進(jìn)口這些設(shè)備，中方某公司代表與日方在上海舉行談判。日方首先提出1000萬(wàn)日元的報(bào)價(jià)。中方對(duì)此類產(chǎn)品的性能、成本及在國(guó)際市場(chǎng)上的銷售行情早已了如指掌，推算出對(duì)方的報(bào)價(jià)超過(guò)了產(chǎn)品的實(shí)際價(jià)格，便回復(fù)說(shuō)：“根據(jù)我們對(duì)同類產(chǎn)品的了解，貴公司的報(bào)價(jià)只能是一種參考，很難作為談判的基礎(chǔ)。”日方代表沒(méi)料到中方會(huì)馬上判斷出其價(jià)格的不確定性，有點(diǎn)措手不及，便答非所問(wèn)地介紹產(chǎn)品的性能。中方代表深知他們?cè)谧钥?，但不明確點(diǎn)破，

53、只是故意問(wèn)道：“不知貴國(guó)生產(chǎn)此種產(chǎn)品的公司有幾家？貴公司的產(chǎn)品優(yōu)于其他國(guó)家的依據(jù)是什么？”中方代表的問(wèn)話令對(duì)方吃驚，不便回答，也不能回答。其主談借故離開談判桌。為了擺脫困境，日方主談回到桌上，詢問(wèn)他的助手：“這報(bào)價(jià)是什么時(shí)候定的？”其助手當(dāng)即醒悟過(guò)來(lái)，靈機(jī)一動(dòng)地回答是以前定的。日方主談笑一笑，模塊五 談判口才實(shí)用技巧48忙做解釋。當(dāng)雙方休會(huì)之后重又坐在談判桌前時(shí)，對(duì)方稱，經(jīng)與總經(jīng)理做了成本核實(shí)，統(tǒng)一削價(jià)100萬(wàn)日元。中方根據(jù)手里掌握的信息，并且以對(duì)方不經(jīng)請(qǐng)求就可以擅自降價(jià)10的信息作為還盤依據(jù)，提出削價(jià)750萬(wàn)日元的要求。但馬上遭到日方拒絕，談判陷入僵局。為了打破僵局，使日方接受中方，中方代表

54、鄭重地向日方提出：“這次引進(jìn)，我們從幾個(gè)廠家中選中了貴公司，這已經(jīng)說(shuō)明了我們想成交的誠(chéng)意。你們說(shuō)價(jià)格太低，其實(shí)不然，此價(jià)格雖比貴公司銷往某國(guó)的價(jià)格稍低一點(diǎn)，但由于運(yùn)費(fèi)很低，所以總的利潤(rùn)并沒(méi)有減少，更為重要的是其他國(guó)出售同類產(chǎn)品的外商，還正等我方的邀請(qǐng)，希望同我方簽訂銷售協(xié)議?！闭f(shuō)完，中方主談隨手將其他外商的電傳給了日方，日方代表被中方代表的詳實(shí)例證及利益誘導(dǎo)所折服，他們感到中方的還盤有理有據(jù)，無(wú)可挑剔，只好握手成交。模塊五 談判口才實(shí)用技巧49 10、暗示法 由于各種原因，有時(shí)談判者的觀點(diǎn)，如果直接說(shuō)明會(huì)給對(duì)方造成傷害而形成對(duì)抗，這時(shí)可用隱約閃爍的話，從側(cè)面啟發(fā)對(duì)方，來(lái)間接表達(dá)思想，讓對(duì)方細(xì)細(xì)

55、品味，最終接受。例：第二次世界大戰(zhàn)期間，美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家亞歷山大薩克斯為了說(shuō)服羅斯?？偨y(tǒng)同意盡快在美國(guó)著手研制原子彈，到白宮向羅斯福面呈了愛(ài)因斯坦等科學(xué)家簽名的信件。然而羅斯?？偨y(tǒng)對(duì)薩克斯滔滔不絕卻又艱深的科學(xué)論述不以為然，反應(yīng)冷漠。第二天，薩克斯在與羅斯福共進(jìn)早餐時(shí)，對(duì)總統(tǒng)說(shuō)：“我今天只想講一點(diǎn)歷史。英法戰(zhàn)爭(zhēng)期間，在歐洲大陸上不可一世的拿破侖，在海上慘遭失敗，就在這時(shí)，一位年輕的美國(guó)發(fā)明家富爾頓來(lái)到拿破侖面前，建議法國(guó)戰(zhàn)艦砍掉桅桿，撤去風(fēng)帆，裝上蒸汽機(jī)，把木板換成鋼板，可以大大提高海軍的戰(zhàn)斗力?？墒俏覀冞@位偉大的科西嘉人以為這簡(jiǎn)直是笑話，船沒(méi)有帆能航行嗎？木板換成鋼板能不下沉嗎？結(jié)果拿破侖把富爾

56、頓轟了出去。如果當(dāng)時(shí)拿破侖認(rèn)真考慮并采納富爾頓的建議，模塊五 談判口才實(shí)用技巧50那么，19世紀(jì)世界的歷史就有可能被改寫了?！闭f(shuō)完，薩克斯用深沉的目光注視著總統(tǒng)。羅斯福沉默了幾分鐘，然后拿出一瓶拿破侖時(shí)代的法國(guó)白蘭地，斟了滿杯，遞給薩克斯說(shuō)：“你勝利了！”于是就有了1945年7月世界第一顆原子彈的爆炸。薩克斯在第一次談判中從正面進(jìn)攻失敗后，第二次則采用了暗示法，從側(cè)面進(jìn)攻。他生動(dòng)地向羅斯福講述了當(dāng)年拿破侖一意孤行、剛愎自用、不相信科學(xué)留下的深刻教訓(xùn)，從而通過(guò)巧妙的暗示，最終說(shuō)服了羅斯?？偨y(tǒng)。這種方法在談判中常常起到很好的效果。模塊五 談判口才實(shí)用技巧51三、談判策略的語(yǔ)言技巧 1、引誘對(duì)方暴露

57、自己的真實(shí)情況 談判開始，對(duì)自己一方的情況，應(yīng)隱而不露，不輕易亮出底牌。而對(duì)對(duì)方則不然，一定要設(shè)法讓對(duì)方先開口說(shuō)話，引誘對(duì)方暴露其真實(shí)情況。正如聰明的拳擊家上場(chǎng)比賽，一般先不主動(dòng)出擊，而是在對(duì)方的攻勢(shì)中尋找其拳術(shù)的破綻，出其不意地將對(duì)方打倒。老練的談判者，往往不急于在談判中先表態(tài)，特別是商貿(mào)談判在數(shù)目、期限、條件和價(jià)格等問(wèn)題上，常常讓對(duì)方試提一下。這樣做，一是出于禮貌，顯示出自己對(duì)對(duì)方的尊重；二是可以從對(duì)方的片言只語(yǔ)中窺視其心理活動(dòng)，以贏得調(diào)整思維、部署新方案的機(jī)會(huì)。模塊五 談判口才實(shí)用技巧52 有時(shí)，精明的對(duì)方也不肯首先表態(tài)，那么，就可以提出一些假設(shè)性的問(wèn)題。例如： （1）您是否對(duì)我們的產(chǎn)品

58、有什么不滿意的地方？ （2）如果我們同意你的前三個(gè)條件，那么，期限是否可以放寬一點(diǎn)？ （3）如果雙方都派出三名工程師，那么，條件是否可以重新考慮？ （4）如果800美元的價(jià)格我接受，你是否能當(dāng)場(chǎng)拍板成交？ （5）如果成本沒(méi)提高，產(chǎn)品價(jià)格也不會(huì)提高吧？ 這種引誘策略語(yǔ)言的目的，就是將對(duì)方的要求、成交的打算等方面的情況弄清楚，因此掌握得越多越細(xì)就越好。模塊五 談判口才實(shí)用技巧53 2、引誘對(duì)方同意自己的觀點(diǎn)和建議例：美國(guó)有位富有的慈善家，為了說(shuō)服最難說(shuō)服的對(duì)手美國(guó)參議院，讓其同意建立全國(guó)心臟病基金會(huì)，他在聽證會(huì)上走到參議員們面前說(shuō)：“參議員先生們，我準(zhǔn)備了一篇發(fā)言稿，但我決定不用它了。因?yàn)槲以趺茨?/p>

59、同剛才已發(fā)表過(guò)高見的那幾位杰出人物相提并論呢？他們已向你們提供了所有的事實(shí)和數(shù)據(jù)。而我在這里，則是要為你們的切身利益向你們作一次呼吁。像你們這樣辛勞的人，正是心臟病的受害者。你們正處在生命最旺盛的時(shí)期，處在一生事業(yè)的頂峰。但是，你們也正是最容易得心臟病的人。也就是說(shuō)，在社會(huì)中享有杰出地位的人最有可能得心臟病?！彼豢跉庹f(shuō)了45分鐘，那些參議員似乎還沒(méi)聽夠，因?yàn)檫@都關(guān)系到我們的健康和生命，誰(shuí)能漠然視之呢？不久，政府就創(chuàng)辦了全國(guó)心臟病基金會(huì)，他被任命為會(huì)長(zhǎng)。模塊五 談判口才實(shí)用技巧54四、讓步策略語(yǔ)言技巧 在談判中，讓步可以表現(xiàn)你的誠(chéng)意，表現(xiàn)你的寬宏大量，表現(xiàn)你的自我犧牲?？墒窃谡勁兄?，不少人常常

60、不愿讓步，害怕讓步會(huì)損害自己的利益。這種想法不無(wú)道理但不盡然。例：日本某公司在和東歐國(guó)家進(jìn)行貿(mào)易談判時(shí)，面臨西歐國(guó)家的激烈競(jìng)爭(zhēng)，日本公司如要達(dá)成協(xié)議，必須在價(jià)格上作很大的讓步。如果單從某個(gè)具體談判過(guò)程看，這樣的讓步似乎不合算，因?yàn)楣镜美欢?，甚至無(wú)利可圖。但從全局看、從長(zhǎng)遠(yuǎn)上看，通過(guò)這次貿(mào)易，日本公司得已打進(jìn)東歐市場(chǎng)，這是非常有利的。因此，公司的決策機(jī)關(guān)果斷的指示談判人員，盡量爭(zhēng)取合理的價(jià)格，即使讓利，甚至無(wú)利也要爭(zhēng)取達(dá)成協(xié)議，。日本公司這一戰(zhàn)略方針后來(lái)被事實(shí)證明是正確的。模塊五 談判口才實(shí)用技巧55 在談判中，對(duì)己方來(lái)說(shuō)，讓步應(yīng)該注意以下三點(diǎn)： 1、讓步的速度 讓步不可太快，因?yàn)殡p方等得越