成功密碼與營銷有關(guān)的五個(gè)神秘?cái)?shù)字

1、.：.；勝利密碼，與營銷有關(guān)的五個(gè)奧秘?cái)?shù)字文/黃志軍從小到大，我們喊了太多的口號，聽了太多的訓(xùn)話，而作為 HYPERLINK ceconlinebbs/LT/%D3%AA%CF%FA.HTM t _blank 營銷人的我們真正需求的，是從猛烈的市場競爭中得到的感觸和閱歷。第一個(gè)奧秘?cái)?shù)字：黃金分割率。原理：整體與整體的較大部分之比等于較大部分與較小部分之比，即1：0.618。運(yùn)用：在市場上，我們經(jīng)常喊著“物美價(jià)廉的口號，實(shí)踐上，我們知道，“物美即“價(jià)高，“價(jià)廉那么“物賤。那么，如何尋覓“物美和“價(jià)廉的吻合點(diǎn)呢？這就需求用到黃金分割率，即在同一商品有多個(gè)種類或品牌多種價(jià)錢的情況下，最適宜的價(jià)錢最高

2、價(jià)最低價(jià)0.618最低價(jià)。這就是真正的“物美價(jià)廉的結(jié)合點(diǎn)。同時(shí)，在實(shí)踐運(yùn)用過程中，要留意最高價(jià)和最低價(jià)的選擇，比如說，筆者曾做過全自動(dòng)麻將機(jī)市場，麻將機(jī)大多數(shù)單價(jià)在2500元5000元之間，但是最高檔的麻將機(jī)卻可以賣到3萬多元一臺，只不過這款高檔的麻將機(jī)的市場份額不到萬分之一，且實(shí)踐高價(jià)的部分不是麻將機(jī)，而是麻將機(jī)的紅木外框，假設(shè)我們生搬硬套，拿3萬多元來作為麻將機(jī)行業(yè)的最高價(jià)就不適宜啦，反之，最低價(jià)的選擇也是如此。例證：我們在市場上看到，同一商品賣得最多的不是最高價(jià)的也不是最低價(jià)的，而是價(jià)錢“適中的，而這個(gè)“適中的價(jià)錢經(jīng)過分析，往往就是我們上面說的“最適宜的價(jià)錢。所以，我們看到有很多企業(yè)都在

3、開展“多品牌戰(zhàn)略，所謂“多品牌戰(zhàn)略，說通俗點(diǎn)，就是“多價(jià)錢戰(zhàn)略，即使是實(shí)行一個(gè)品牌戰(zhàn)略，也在一個(gè)品牌里開發(fā)高、中、低端 HYPERLINK ceconlinebbs/LT/%B2%FA%C6%B7.HTM t _blank 產(chǎn)品，這實(shí)踐上就是在尋覓這個(gè)商品的“最適宜的價(jià)錢。由于，誰擁有這個(gè)商品的“最適宜的價(jià)錢，誰就擁有最多的消費(fèi)者，最大的市場份額。筆者清楚地記得，筆者在一家企業(yè)做大區(qū)經(jīng)理時(shí)，就是采用這種定價(jià)戰(zhàn)略，按我們既定的最適宜的零售價(jià)，得出產(chǎn)品的本錢價(jià)，然后安排下屬的一百多家專賣店優(yōu)先購進(jìn)與本錢價(jià)接近的產(chǎn)品，如今這些專賣店 HYPERLINK ceconlinebbs/LT/%CF%FA%

4、CA%DB.HTM t _blank 銷售得最好的兩個(gè)系列產(chǎn)品是那時(shí)選擇的，也是對公司利潤奉獻(xiàn)最大的兩個(gè)系列。第二個(gè)奧秘?cái)?shù)字：“250定律。 原理：每一個(gè) HYPERLINK ceconlinebbs/LT/%B9%CB%BF%CD.HTM t _blank 顧客的背后，大體上都有250名親朋好友，這些人又會有同樣多的關(guān)系，因此，開罪一名顧客，將會失去幾十名、數(shù)百名甚至更多的潛在顧客。相反那么會產(chǎn)生同樣大的正效應(yīng)。 運(yùn)用：美國銷量心思學(xué)家德格魯特說：“銷售勝利的關(guān)鍵在于了解以下要點(diǎn)，即假設(shè)顧客沒有把他引薦給他人，那么他的銷售任務(wù)就不算真正終了?？磥砺?lián)絡(luò)顧客，要擅長發(fā)揚(yáng)分散效應(yīng)。在詳細(xì)操作過程中

5、，我們無妨把顧客加以分類，而后要做的是留住如今的顧客，搜索準(zhǔn)顧客。例證：在大賣場或?qū)Ｙu店里，我們經(jīng)?？吹?，一些顧客在某個(gè)柜臺或產(chǎn)品前，經(jīng)常要點(diǎn)名找“某某人，由于他是某個(gè)曾經(jīng)買過這個(gè)產(chǎn)品的顧客引見來的，而當(dāng)時(shí)那個(gè)顧客就是在“某某人手上買的，所以，他也要找“某某人買。筆者記得當(dāng)年在一家主營冰箱的上市公司做分公司經(jīng)理時(shí)，就特別給賣場的導(dǎo)購員們設(shè)了一個(gè)獎(jiǎng)，就是那個(gè)導(dǎo)購員銷售的冰箱中，老顧客引見來購買的越多，就可以得到分公司經(jīng)理特別獎(jiǎng)。后來筆者還把這個(gè)建議給了幾家商場的家電部經(jīng)理，都得到采用，分別設(shè)立了家電部經(jīng)理特別獎(jiǎng)，優(yōu)秀營業(yè)員獎(jiǎng)等等。第三個(gè)奧秘?cái)?shù)字：宇宙法那么。原理：聰明的猶太人以為，世界上的一切都

6、是按78：22的比例存在，比如空氣中的氮?dú)夂脱鯕獾谋壤秊?8：22，人體內(nèi)的水與其它物質(zhì)之比為78：22。世界上財(cái)富的78永遠(yuǎn)是掌握在22的少數(shù)人手里，而78的普通人只掌握著22的財(cái)富。運(yùn)用：一種產(chǎn)品銷售額的78永遠(yuǎn)是在22的少數(shù)大型經(jīng)銷商代理商手中。因此，我們在選擇經(jīng)銷商代理商時(shí)，一定要抓住那些少數(shù)的大型經(jīng)銷商代理商，他們的實(shí)力強(qiáng)大，資信情況良好，這樣才干實(shí)現(xiàn)強(qiáng)強(qiáng)結(jié)合，發(fā)明雙贏，為確保銷售義務(wù)的完成打下堅(jiān)實(shí)根底。當(dāng)然，那些只掌握銷售額的22的78的經(jīng)銷商也是我們的 HYPERLINK ceconlinebbs/LT/%BF%CD%BB%A7.HTM t _blank 客戶，實(shí)現(xiàn)連帶銷售，滿足

7、多層次的消費(fèi)需求。例證：筆者當(dāng)年在做家電產(chǎn)品時(shí)，就有很多大經(jīng)銷商，早幾年有全國的五交化，百貨大樓等等，近幾年崛起有北京的國美電器、大中電器、南京的蘇寧電器、五星電器，山東的三聯(lián)電器，重慶的重慶商社、黑龍江的黑天鵝等等。這些都是各個(gè)時(shí)期大型經(jīng)銷商代理商，有很多家電企業(yè)還為了這些大型經(jīng)銷商專門設(shè)立了大客戶部、重點(diǎn)客戶部，并選派資深營銷經(jīng)理人擔(dān)任部門經(jīng)理，專門與這些大型經(jīng)銷商進(jìn)展對話。第四個(gè)奧秘?cái)?shù)字：銷售心態(tài)百分之一定律。原理：在銷售過程中，總會遇到許多妨礙，其中包括了本人的內(nèi)在要素和客戶引起的外在要素。然而，任何一種銷售方法，只需能到達(dá)百分之一的勝利幾率，就可以視為正常合理的比例。運(yùn)用：銷售就是熱

8、情，就是戰(zhàn)斗，就是勤勞地任務(wù)，就是忍受，就是執(zhí)著的追求，就是時(shí)間的魔鬼，就是勇氣，就是淺笑，就是游說，就是鼓勵(lì)，就是厚黑，就是交際，就是效力，就是走出去，就是提供答案，就是商業(yè)敏感性，就是銷售自我，就是拍賣本人，就是態(tài)度嫁接，這些只需能在一百個(gè)時(shí)機(jī)中獲得一個(gè)勝利，就是合理化的比例。筆者以為，營銷的觀念就是走出去，推銷的中心就是游說，是由游說而獲得的壟斷性效力權(quán)；游說的技巧就是權(quán)變，權(quán)變所圍繞的中心是在客戶與產(chǎn)品之間架起心思和生理的聯(lián)絡(luò)橋梁。各種各樣的推銷技巧，其精華莫過于此。快速勝利的五個(gè)奧秘?cái)?shù)字 - 張滿志 - 張滿志.力量例證：筆者從2000年大學(xué)畢業(yè)以來，接受過無數(shù)次培訓(xùn)，印象比較深的一

9、次是關(guān)于“端正心態(tài)，永不言敗的培訓(xùn)，至今依然記得其中比較經(jīng)典幾句話：企業(yè)的營銷戰(zhàn)略在詳細(xì)執(zhí)行過程中會分解成一個(gè)個(gè)小的營銷目的，而要完成這一個(gè)個(gè)營銷目的，就要進(jìn)展客戶訪問，客戶訪問是一個(gè)復(fù)雜的任務(wù)，實(shí)踐上客戶的訪問任務(wù)是一場幾率戰(zhàn)，哪怕這個(gè)勝利的幾率只需1，也要付出百分之百的努力。所以我們銷售人員既要發(fā)揚(yáng)“四千精神：走遍千山萬水、吃遍千辛萬苦、說盡千言萬語、想到千方百計(jì)，為訪問勝利而努力付出；還要培育“都是我的錯(cuò)最高心態(tài)境界：“客戶回絕，是我的錯(cuò)，由于我缺乏推銷技巧；由于我預(yù)見性不強(qiáng)；由于我無法為客戶提供良好的效力，為訪問失敗而總結(jié)教訓(xùn)。只需能鍛煉出對客戶的回絕“不害怕、不逃避、不埋怨、不氣餒的

10、“四不心態(tài)，我們將離客戶訪問的勝利又近了一大步。最后，就是要用“降龍十八掌化解客戶異議，促成買賣。筆者在做營銷管理時(shí)，曾多次深化市場一線調(diào)查任務(wù)，在和一線銷售人員溝通時(shí)必問兩個(gè)經(jīng)典的問題：一是那個(gè)營銷員手機(jī)費(fèi)最高？二是那個(gè)營銷員穿爛的皮鞋最多？通常手機(jī)費(fèi)最高、穿爛皮鞋最多的營銷員都是業(yè)績最好、最有潛力的營銷員。也是筆者提拔得最多的營銷員，現(xiàn)實(shí)證明，這些經(jīng)筆者提拔的營銷員如今的開展都很好。 第五個(gè)奧秘?cái)?shù)字：80:20法那么。原理：世界上好事物的80只被20的人所擁有，如金錢、土地、聲譽(yù)、位置、安康、學(xué)歷、美貌等。運(yùn)用：在營銷界，不斷都流傳著這樣一種閱歷：即80的銷售勝利的個(gè)案是銷售人員延續(xù)5次以

11、上的訪問后所呵斥的；48的銷售人員經(jīng)常在第一次訪問后，便放棄了繼續(xù)推銷的意志；15的銷售人員在訪問了二次之后也打退堂鼓了；12的銷售人員在訪問了三次后也退卻了，5的銷售人員在訪問過四次之后放棄了。僅有20的銷售人員的業(yè)績卻占了全部銷售業(yè)績的80。例證：筆者在一家企業(yè)做銷售公司總經(jīng)理時(shí)，曾經(jīng)讓銷售部專門做了一個(gè)統(tǒng)計(jì)，請看生動(dòng)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)：1%的銷售是在第一次接洽后完成，2%的銷售是在第一次跟蹤后完成，5%的銷售是在第二次跟蹤后完成，12%的銷售是在第三次跟蹤后完成，80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！根據(jù)統(tǒng)計(jì)結(jié)果，銷售部專門做了一個(gè)統(tǒng)計(jì)報(bào)告，現(xiàn)摘錄報(bào)告中的部分內(nèi)容：跟蹤任務(wù)使您的客戶記住您，一旦客戶采取行動(dòng)時(shí)，首先想到您。跟蹤的最終目的是構(gòu)成銷售，但方式上絕不是我們經(jīng)常聽到的“您思索得怎樣樣？ “您要不要如今就買？等等。跟蹤任務(wù)除了留意系統(tǒng)性、延續(xù)性以外，我們更加且必需求留意其正確的戰(zhàn)略：采取較為特殊的跟蹤方式，加深客戶