核桃產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展及營(yíng)銷(xiāo)策略建議

1、從“腦”突破 天智策劃?rùn)C(jī)構(gòu) 2011年1月綠嶺核桃產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展及營(yíng)銷(xiāo)策略建議一、核桃產(chǎn)業(yè)的三大迷局及破局戰(zhàn)略制定 迷局一：產(chǎn)業(yè)鏈源頭核桃供給即將飽和 2010年2015年消費(fèi)/供給量 0.38kg1kg1.5kg國(guó)際人均核桃消費(fèi)量中國(guó)人均核桃供給量2010年，云南/陜西/甘肅/四川/河北5省種植面積3579萬(wàn)畝，2015年五省規(guī)劃5008.4萬(wàn)畝，假設(shè)屆時(shí)平均畝產(chǎn)60kg，2015年產(chǎn)量將達(dá)200萬(wàn)噸，排除出口因素，15億人的人均核供給量將達(dá)2kg注：數(shù)據(jù)來(lái)源于云南日?qǐng)?bào)、財(cái)經(jīng)頻道、人民日?qǐng)?bào)看陜西、中國(guó)核桃產(chǎn)業(yè)發(fā)展報(bào)告（19492007）等.迷局二：產(chǎn)業(yè)鏈延伸加工處于低水平同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng) 迷局三：產(chǎn)業(yè)

2、鏈發(fā)展呈扁短態(tài)勢(shì)難成大氣候 整個(gè)核桃產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值約200億，其中深加工產(chǎn)值份額不足30%。相比乳品行業(yè)、食用油行業(yè)，整個(gè)核桃產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值還不及這些行業(yè)中一個(gè)龍頭企業(yè)的產(chǎn)值產(chǎn)業(yè)鏈源頭供給增長(zhǎng)迅速 VS 產(chǎn)業(yè)鏈延伸加工徘徊不前使產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展呈現(xiàn)扁短迷局決定了綠嶺必須實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展思路的戰(zhàn)略性突破 重新發(fā)掘消費(fèi)利益 制定縱橫雙向突破的產(chǎn)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，布下產(chǎn)業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者贏局！思考一：制定新戰(zhàn)略做產(chǎn)業(yè)開(kāi)拓者核桃產(chǎn)業(yè)的消費(fèi)利益本質(zhì)是什么？核桃的社會(huì)認(rèn)知健腦！但如果我們依然吶喊健腦概念，則仍然是在直面?zhèn)鹘y(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)綠嶺必須在掌控“健腦”消費(fèi)利益的同時(shí)，走出不同的路！思考二：掌控核桃產(chǎn)業(yè)的消費(fèi)利益做產(chǎn)業(yè)引領(lǐng)者 核桃仁60%-70%脂

3、肪核桃仁15%-20%蛋白質(zhì)10%為糖類(lèi) 其他營(yíng)養(yǎng)物質(zhì) 思考三：制定“健腦”營(yíng)養(yǎng)規(guī)劃做腦健康產(chǎn)業(yè)專(zhuān)家戰(zhàn)略性引入功能性油脂卵磷脂戰(zhàn)略性引入動(dòng)物蛋白乳蛋白戰(zhàn)略性引入營(yíng)養(yǎng)調(diào)和米食品行業(yè)的“三化”變革為我們提供新的機(jī)遇第一輪第二輪第三輪商品化 工業(yè)化 健康化 健康化的第一個(gè)典型現(xiàn)象茶飲料VS碳酸飲料 2005年-2010年碳酸飲料與茶飲料的銷(xiāo)售走勢(shì)健康化的第二個(gè)典型現(xiàn)象保健品產(chǎn)業(yè)崛起 （數(shù)據(jù)來(lái)源中國(guó)經(jīng)濟(jì)網(wǎng)）先行者足跡的啟示 蒙牛乳業(yè)發(fā)展進(jìn)程帶來(lái)的啟示個(gè)性產(chǎn)品強(qiáng)力宣傳科技 奶源益生菌發(fā)酵冠益乳保健奶蒙牛大果粒酸奶原味早餐奶被喻為蒙牛四輪車(chē)普通食品向功能化發(fā)展功能食品向常態(tài)化發(fā)展產(chǎn)業(yè)鏈整合 獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)蒙

4、?？v橫雙向突破的產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)鏈二次奶資源科技終端產(chǎn)品奶源奶源建設(shè)是蒙牛的主要業(yè)務(wù)總投資的17%用于研發(fā)乳業(yè)與發(fā)酵行業(yè)接通乳業(yè)與果業(yè)接通在眾多的競(jìng)爭(zhēng)者面前蒙牛有鮮明的個(gè)性向上游發(fā)展 掌控資源向下游發(fā)展 掌控顧客橫向發(fā)展 實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)接通產(chǎn)品發(fā)展與產(chǎn)業(yè)發(fā)展資源研發(fā)對(duì)接相關(guān)產(chǎn)業(yè)相關(guān)產(chǎn)業(yè)二次資源對(duì)接養(yǎng)元核桃露的扁短型產(chǎn)業(yè)布局競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)鏈二次核桃資源科技終端產(chǎn)品核桃基地?zé)o基地傳統(tǒng)配方，未重點(diǎn)投入 無(wú)上游開(kāi)發(fā)使產(chǎn)業(yè)鏈變短無(wú)產(chǎn)業(yè)接通使產(chǎn)業(yè)鏈變扁無(wú)科技資源性產(chǎn)品一大批同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品存在一大批競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)綠嶺自身特色資源 核桃產(chǎn)業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈資源終端綠嶺有機(jī)核桃專(zhuān)營(yíng)店加工260畝生態(tài)樣板工廠基地1.5萬(wàn)畝有機(jī)核桃林食品行

5、業(yè)發(fā)展趨勢(shì)健康產(chǎn)業(yè)大市場(chǎng)提供發(fā)展空間 領(lǐng)先者足跡的啟示普通食品功能化，功能食品常態(tài)化 綠嶺自身資源特色全產(chǎn)業(yè)鏈 產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展軌跡對(duì)接相關(guān)產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新發(fā)展 綠嶺的產(chǎn)業(yè)及產(chǎn)品突破戰(zhàn)略跳出核桃做核桃！ 抓住普通食品功能化，功能食品常態(tài)化的契機(jī)，利用核桃養(yǎng)腦的社會(huì)認(rèn)知及綠嶺的全產(chǎn)業(yè)鏈資源，對(duì)接牛奶和油脂（磷脂）、糧等大產(chǎn)業(yè)資源開(kāi)創(chuàng)“常態(tài)養(yǎng)腦健康產(chǎn)業(yè)！”綠嶺在發(fā)展常態(tài)養(yǎng)腦健康產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略思路下如何構(gòu)建差異化的品牌形象和產(chǎn)品？二、綠嶺品牌策略及產(chǎn)品構(gòu)思 產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略清晰后，綠嶺要做的第一項(xiàng)工作：構(gòu)建有效價(jià)值體系，找出共鳴點(diǎn)，與消費(fèi)者溝通創(chuàng)造屬于時(shí)代和產(chǎn)業(yè)的品牌！養(yǎng)腦健康產(chǎn)業(yè)，正處于冰火兩重天在價(jià)格和補(bǔ)腦概念上火拼高價(jià)

6、格排斥大消費(fèi)市場(chǎng)養(yǎng)腦功能型營(yíng)養(yǎng)食品正嶄露頭角，快速發(fā)展綠嶺品牌戰(zhàn)略養(yǎng)腦功能營(yíng)養(yǎng)食品養(yǎng)腦保健品在這一戰(zhàn)略下，構(gòu)建綠嶺養(yǎng)腦營(yíng)養(yǎng)食品專(zhuān)家形象但綠嶺（康維）這一品牌名傳遞了太大的概念，無(wú)法傳遞養(yǎng)腦營(yíng)養(yǎng)食品專(zhuān)家這一訴求，無(wú)法進(jìn)行消費(fèi)利益層面的溝通基于此，我們采取托權(quán)品牌策略，創(chuàng)意一個(gè)直接與消費(fèi)者共鳴的托權(quán)品牌一組乳酸菌飲料的飲用數(shù)據(jù) （nielsen09年植物蛋白飲料市場(chǎng)研究）用什么去與消費(fèi)者溝通？ 早上需健腦，晚上需養(yǎng)腦，正好印證人們飲用功能型食品的消費(fèi)特征！ 朝思考要補(bǔ)腦 朝陽(yáng)初升，早餐必備；為思考做準(zhǔn)備，來(lái)一瓶暮日西沉，睡前滋養(yǎng)；為大腦養(yǎng)活力，沖一杯 提煉訴求點(diǎn)！ 寄予常態(tài)滋補(bǔ)給你一份美味，補(bǔ)充千

7、萬(wàn)營(yíng)養(yǎng)朝陽(yáng)思考來(lái)一瓶，暮色修養(yǎng)沖一杯一個(gè)當(dāng)代朝思暮養(yǎng)的常態(tài)養(yǎng)腦健康產(chǎn)業(yè)養(yǎng)腦營(yíng)養(yǎng)食品專(zhuān)家 朝思暮養(yǎng) Slogan: 給思考添動(dòng)力 給大腦養(yǎng)活力朝思暮養(yǎng)的三種主要消費(fèi)形態(tài) 早上喝健腦 晚上喝 養(yǎng)腦 吃健康養(yǎng)腦基于消費(fèi)形態(tài)，我們?cè)O(shè)計(jì)三類(lèi)產(chǎn)品核桃蛋白乳-磷脂益智型（液態(tài)）朝思暮養(yǎng)產(chǎn)品系列規(guī)格消費(fèi)形態(tài)250ml少量飲用，女性/小孩450ml正常量飲用1000ml餐飲時(shí)飲用核桃蛋白粉-磷脂益智型（固態(tài)）規(guī)格消費(fèi)形態(tài)130g盒裝，家庭/辦公室用1200g罐裝，家庭飲用120g盒裝，辦公室飲用備注：1）液態(tài)可采取PET瓶裝或利樂(lè)瓶裝，產(chǎn)品核心訴求“磷脂益智” 2）固態(tài)和液態(tài)所選規(guī)格是對(duì)是對(duì)當(dāng)前相似類(lèi)功能飲品分

8、析后設(shè)計(jì)核桃-磷脂調(diào)和米規(guī)格消費(fèi)形態(tài)1kg主食食材2.5kg主食食材三、營(yíng)銷(xiāo)策略及市場(chǎng)發(fā)展前景 專(zhuān)家形象專(zhuān)賣(mài)渠道專(zhuān)業(yè)行銷(xiāo)養(yǎng)腦營(yíng)養(yǎng)食品專(zhuān)家 朝思暮養(yǎng) 常購(gòu)買(mǎi)健腦產(chǎn)品 偶爾購(gòu)買(mǎi)健腦產(chǎn)品 沒(méi)購(gòu)買(mǎi)健腦產(chǎn)品 0% 20% 40% 60% 80% 100% 61.8%27.4%10.8%健腦產(chǎn)品的消費(fèi)現(xiàn)狀注：中國(guó)社會(huì)調(diào)查事務(wù)所2010年3月對(duì)北京、上海、廣東等30個(gè)省市的調(diào)查數(shù)據(jù) （食用超過(guò)一年的消費(fèi)者占73.1%） （65.8%消費(fèi)者認(rèn)為品種過(guò)多難以選擇，60.1%認(rèn)為收入低產(chǎn)品貴） （50%消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的主要目的是走訪、送人） 健腦市場(chǎng)類(lèi)型及容量類(lèi)型容量促進(jìn)腦發(fā)育型0至6歲的嬰幼兒數(shù)量為1.08億 ，每

9、人每年消費(fèi)200元，市場(chǎng)容量216億增強(qiáng)記憶力型3.6億兒童青少年，每人每年消費(fèi)100元，市場(chǎng)容量360億促進(jìn)精力充沛型中國(guó)白領(lǐng)人數(shù)約8000萬(wàn)，每人每年消費(fèi)200元，市場(chǎng)容量160億預(yù)防腦衰老型中國(guó)老齡人口約2.7億人，每人每年消費(fèi)200元，市場(chǎng)容量540億健腦市場(chǎng)容量超過(guò) 1200億元！2011年綠嶺朝思暮養(yǎng)的市場(chǎng)預(yù)期 推廣類(lèi)型 網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量(個(gè))年銷(xiāo)售額（萬(wàn)元）市場(chǎng)投入費(fèi)用（萬(wàn)元） 直營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店 20360單店投入12萬(wàn)，總計(jì)投入240萬(wàn)加盟專(zhuān)賣(mài)店 40720服務(wù)人員15人，投資90萬(wàn)銷(xiāo)售專(zhuān)區(qū)3004050單點(diǎn)投入3萬(wàn)元，總計(jì)投入900萬(wàn)其他推廣/按銷(xiāo)售額的20%投入：1026萬(wàn)所有推廣 /5

10、1302256備注：1)以2011年上市9個(gè)單品計(jì)算，每個(gè)單品在每直營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店每年承擔(dān)2萬(wàn)、在加盟專(zhuān)賣(mài)店承擔(dān)2萬(wàn)，在銷(xiāo)售專(zhuān)區(qū)承擔(dān)1.5萬(wàn)計(jì)算 2012年綠嶺朝思暮養(yǎng)的市場(chǎng)預(yù)期 推廣類(lèi)型 網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量(個(gè))年銷(xiāo)售額（萬(wàn)元）市場(chǎng)投入費(fèi)用（萬(wàn)元） 直營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店 50900單店投入12萬(wàn)，總計(jì)投入600萬(wàn)加盟專(zhuān)賣(mài)店 100180020個(gè)服務(wù)人員，人員投資100萬(wàn)銷(xiāo)售專(zhuān)區(qū)5006750單點(diǎn)投入3萬(wàn)元，總計(jì)投入1500萬(wàn)其他推廣/按銷(xiāo)售額的20%投入：1890萬(wàn)所有推廣 /94504090備注：1)以2012年上市9個(gè)單品計(jì)算，每個(gè)單品在每直營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店每年承擔(dān)2萬(wàn)、在加盟專(zhuān)賣(mài)店承擔(dān)2萬(wàn)，在銷(xiāo)售專(zhuān)區(qū)承擔(dān)1.5萬(wàn)計(jì)算

11、2013年綠嶺朝思暮養(yǎng)的市場(chǎng)預(yù)期 推廣類(lèi)型 網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量(個(gè))年銷(xiāo)售額（萬(wàn)元）市場(chǎng)投入費(fèi)用（萬(wàn)元） 直營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店 1004500單店投入12萬(wàn)，總計(jì)投入1200萬(wàn)加盟專(zhuān)賣(mài)店 200900040個(gè)服務(wù)人員，投資240萬(wàn)銷(xiāo)售專(zhuān)區(qū)80024000單點(diǎn)投入3萬(wàn)元，總計(jì)投入2400萬(wàn)其他推廣/按銷(xiāo)售額的20%投入：7500萬(wàn)所有推廣 /3750011340備注：1)以2013年上市15個(gè)單品計(jì)算，每個(gè)單品在每直營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店每年承擔(dān)3萬(wàn)、在加盟專(zhuān)賣(mài)店承擔(dān)3萬(wàn)，在銷(xiāo)售專(zhuān)區(qū)承擔(dān)2萬(wàn)計(jì)算 四、服務(wù)項(xiàng)目 全面企業(yè)及營(yíng)銷(xiāo)診斷全程品牌管理全程營(yíng)銷(xiāo)管理全程設(shè)計(jì)系統(tǒng)全程營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)建立這樣的營(yíng)銷(xiāo)體系，我們下一步要做如下工作 企業(yè)管理系

12、統(tǒng) 天智團(tuán)隊(duì)下一步展開(kāi)工作模塊 全面企業(yè)及營(yíng)銷(xiāo)診斷財(cái)務(wù)管理體系診斷 績(jī)效考核體系診斷流程管理體系診斷 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力診斷 渠道體系診斷 市場(chǎng)服務(wù)體系診斷 市場(chǎng)推動(dòng)力診斷 市場(chǎng)環(huán)境診斷 團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力診斷 市場(chǎng)規(guī)劃診斷 營(yíng)銷(xiāo)體系診斷 內(nèi)部管理診斷全程品牌管理產(chǎn)品USP產(chǎn)品定位包裝產(chǎn)品線規(guī)劃品牌DNA品牌個(gè)性品牌形象品牌調(diào)性品牌口號(hào)品牌文化品牌架構(gòu)品牌定位品牌基本規(guī)劃產(chǎn)品規(guī)劃全程營(yíng)銷(xiāo)管理營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃營(yíng)銷(xiāo)組織管理營(yíng)銷(xiāo)人力資源管理營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效體系營(yíng)銷(xiāo)薪酬體系銷(xiāo)售管理渠道與經(jīng)銷(xiāo)商管理客戶關(guān)系管理常規(guī)系統(tǒng)終端物料設(shè)計(jì)制作促銷(xiāo)系統(tǒng)終端物料設(shè)計(jì)制作立牌/折頁(yè)/招貼海報(bào)POP掛旗/購(gòu)物袋/燈箱POP促銷(xiāo)卡/桌牌易拉寶、展架

13、/跳跳貼終端陳列手冊(cè)堆頭陳列/堆頭圍欄立牌/招貼海報(bào)/ POP掛旗燈箱/堆頭/陳列架促銷(xiāo)臺(tái)/購(gòu)物袋POP促銷(xiāo)卡/桌牌易拉寶/展架/跳跳貼搖擺/堆頭陳列/堆頭圍欄全程設(shè)計(jì)系統(tǒng)SIS系統(tǒng)品牌基礎(chǔ)設(shè)計(jì)產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)產(chǎn)品手冊(cè)/產(chǎn)品單頁(yè)媒體平面廣告設(shè)計(jì)電視廣告腳本創(chuàng)意設(shè)計(jì)品牌標(biāo)志/標(biāo)準(zhǔn)字體品牌標(biāo)準(zhǔn)色及輔助色輔助圖形品牌代言人形象品牌廣告語(yǔ)品牌印刷字體使用規(guī)范品牌標(biāo)志組合規(guī)范品牌禁用組合規(guī)范小包裝/組合裝/外包裝箱產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)封箱膠帶產(chǎn)品促銷(xiāo)裝/禮品裝產(chǎn)品上市海報(bào)報(bào)紙系列廣告車(chē)體/候車(chē)亭/路牌廣告全程設(shè)計(jì)系統(tǒng)BIS系統(tǒng) 品牌要想獲得成功，僅僅靠“品牌管理”和“創(chuàng)意設(shè)計(jì)”是不夠的，還必須通過(guò)“全程營(yíng)銷(xiāo)管理”來(lái)保

14、證在品牌建設(shè)過(guò)程中整個(gè)系統(tǒng)健康運(yùn)行；同時(shí)，進(jìn)一步通過(guò)“全程營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)”來(lái)打造一只扎實(shí)的專(zhuān)業(yè)隊(duì)伍，為品牌的成功建設(shè)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。 因此，基于項(xiàng)目需求的必要性，我們建議導(dǎo)入“全程營(yíng)銷(xiāo)管理” 、“全程營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)”，以保證品牌的成功建立及市場(chǎng)的良性運(yùn)營(yíng)。培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)對(duì)象培訓(xùn)形式培訓(xùn)需求調(diào)研營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)類(lèi)培訓(xùn)營(yíng)銷(xiāo)技能類(lèi)培訓(xùn)領(lǐng)導(dǎo)力與教練課程培訓(xùn)日常營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)區(qū)域經(jīng)理培訓(xùn)其他專(zhuān)項(xiàng)培訓(xùn)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理及員工的培訓(xùn)銷(xiāo)售經(jīng)理及員工的培訓(xùn)對(duì)企業(yè)培訓(xùn)人員的培訓(xùn)對(duì)企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)的培訓(xùn)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)企業(yè)內(nèi)訓(xùn)面對(duì)面授課策略營(yíng)全程營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)現(xiàn)代企業(yè)管理系統(tǒng)的建設(shè) 全面預(yù)算管理系統(tǒng)：負(fù)責(zé)部門(mén)：財(cái)務(wù)部和財(cái)務(wù)顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)財(cái)務(wù)管理以全面預(yù)算管理及職能部

15、門(mén)負(fù)責(zé)制形式進(jìn)行。1、全面預(yù)算管理：根據(jù)實(shí)際情況，制定或修正各職能部門(mén)的各個(gè)項(xiàng)目的預(yù)算指標(biāo)，并以 前月為依據(jù)進(jìn)行管理。進(jìn)行全面預(yù)算管理，最主要為各項(xiàng)可控費(fèi)用的預(yù)算管理，如門(mén) 店的人事費(fèi)用，職能部門(mén)所有各項(xiàng)費(fèi)用等。2、職能部門(mén)負(fù)責(zé)制：所有職能部門(mén)經(jīng)理為其負(fù)責(zé)的部門(mén)完全負(fù)責(zé)，在預(yù)算前提下。以掌握各項(xiàng)費(fèi)用。全面預(yù)算管理建設(shè)的步驟：1、成立全面預(yù)算管理小組，制定預(yù)算編制控制制度、 預(yù)算執(zhí)行控制制度、預(yù)算結(jié) 果考核制度。建立公司的進(jìn)銷(xiāo)存信息化管理平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)管理層與各銷(xiāo)區(qū)信息的適時(shí)更新與 及時(shí)調(diào)控。2、每月25號(hào)召開(kāi)預(yù)算編制會(huì)議，以上月銷(xiāo)售數(shù)據(jù)和下月工作目標(biāo)為依據(jù)，以職能部門(mén)/銷(xiāo)區(qū)為 責(zé)任單元，編制下月預(yù)

16、算；每月15號(hào)召開(kāi)滾動(dòng)預(yù)算調(diào)整會(huì)議，對(duì)當(dāng)前月度預(yù)算執(zhí)行情況進(jìn)行 總結(jié)，分析預(yù)算偏差原因，及時(shí)糾正；每月5號(hào)結(jié)合績(jī)效考評(píng)會(huì)，總結(jié)并考核上月預(yù)算執(zhí)行 情況?？?jī)效考核系統(tǒng)：負(fù)責(zé)部門(mén)：人力資源部和績(jī)效考核專(zhuān)員績(jī)效考核采用平衡記分卡（BSC）考核體系，以職能部門(mén)責(zé)任制進(jìn)行考核。1、平衡計(jì)分卡（BSC）考核體系：包括傳統(tǒng)的財(cái)務(wù)指標(biāo)和驅(qū)動(dòng)未來(lái)財(cái)務(wù)效益的非財(cái)務(wù)指標(biāo)，通過(guò)財(cái)務(wù)、 客戶、內(nèi)部管理、學(xué)習(xí)創(chuàng)新四個(gè)層面來(lái)全方位的衡量和管理營(yíng)銷(xiāo)中心經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，每個(gè)層面設(shè)定相應(yīng)的 目標(biāo)指標(biāo)衡量標(biāo)準(zhǔn)考核權(quán)重。2、職能部門(mén)負(fù)責(zé)制：每個(gè)銷(xiāo)區(qū)的市場(chǎng)成熟度、消費(fèi)能力、消費(fèi)偏好不盡相同，需對(duì)營(yíng)銷(xiāo)中 心所轄各銷(xiāo)區(qū)分別進(jìn)行考核，營(yíng)銷(xiāo)中心每個(gè)

17、職能部門(mén)作為一個(gè)考核單元，在BSC考核體 系下，對(duì)其部門(mén)工作績(jī)效、費(fèi)用控制等重點(diǎn)工作進(jìn)行考核。BSC考核體系建設(shè)步驟：1、成立BSC績(jī)效考核評(píng)價(jià)小組，由公司部門(mén)主管以上人員組成，制定BSC考核實(shí)施辦法。2、依據(jù)公司戰(zhàn)略目標(biāo)制定年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，圍繞年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)各考核單元確立本部門(mén)工作目標(biāo)，依據(jù) 工作目標(biāo)設(shè)定考核指標(biāo)和衡量標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)本單元的工作重心劃定考核權(quán)重，匯總形成營(yíng)銷(xiāo)中心績(jī) 效考核文件。3、每月月底召開(kāi)績(jī)效考評(píng)會(huì)，各考核單元以數(shù)據(jù)的形式對(duì)本月工作績(jī)效向公司做整體匯報(bào)，包括本 月工作績(jī)效、現(xiàn)存問(wèn)題和下月計(jì)劃等內(nèi)容，評(píng)價(jià)小組對(duì)匯報(bào)人的匯報(bào)內(nèi)容進(jìn)行點(diǎn)評(píng)評(píng)分，考評(píng)結(jié) 果作為匯報(bào)人的薪酬調(diào)整、獎(jiǎng)金發(fā)放及

18、職務(wù)升遷的依據(jù)。經(jīng)驗(yàn)和團(tuán)隊(duì)是營(yíng)銷(xiāo)策劃成功的保障！專(zhuān)家顧問(wèn)組中糧集團(tuán)小麥加工事業(yè)部副總經(jīng)理中糧鵬泰、中糧海嘉、中糧魯?shù)驴偨?jīng)理三元營(yíng)理模式成功實(shí)施者張小平 管理與培訓(xùn)顧問(wèn) 專(zhuān)家團(tuán)隊(duì) 專(zhuān)家顧問(wèn)組中國(guó)著名創(chuàng)意大師、品牌及營(yíng)銷(xiāo)策略專(zhuān)家。曾供職于上海奧美創(chuàng)意總監(jiān)、梅高全國(guó)創(chuàng)意總監(jiān)。曾操盤(pán)多個(gè)全國(guó)知名品牌的品牌規(guī)劃、營(yíng)銷(xiāo)策略，傳播策略及創(chuàng)意表現(xiàn)。天智策劃?rùn)C(jī)構(gòu)合伙人呂小兵 營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn) 專(zhuān)家團(tuán)隊(duì) 高京君 首席戰(zhàn)略專(zhuān)家 項(xiàng)目執(zhí)行組2006年中國(guó)十大行業(yè)策劃人；品牌及營(yíng)銷(xiāo)策略專(zhuān)家，中國(guó)藝術(shù)研究院研究人員；中央電視臺(tái)幸運(yùn)52節(jié)目創(chuàng)始人之一，曾制訂新科VCD品牌策略及傳播，中國(guó)VCD大戰(zhàn)的策劃者和組織者，在快速消費(fèi)品領(lǐng)域曾操盤(pán)多個(gè)品牌的品牌規(guī)劃、營(yíng)銷(xiāo)策略，傳播策略及創(chuàng)意表現(xiàn)，中糧集團(tuán)事業(yè)部戰(zhàn)略發(fā)展顧問(wèn)。參與主持品牌：中糧集團(tuán)、科健手機(jī)、新科電子、恒源祥、四方藥業(yè)等?，F(xiàn)任天智首席戰(zhàn)略專(zhuān)家兼總經(jīng)理專(zhuān)家團(tuán)隊(duì) 07年十大營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家，十年一線品牌實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。曾為中糧酒業(yè)、中糧面業(yè)等業(yè)務(wù)單元提供戰(zhàn)略咨詢、品牌及傳播策略規(guī)劃，北京平谷區(qū)政府業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢、品牌整合傳播。參與主持客戶：金龍魚(yú)、中糧集團(tuán)、長(zhǎng)城葡萄酒、特豐藥業(yè)、紅塔、LANVIN、C