大區(qū)經(jīng)理角色轉(zhuǎn)化與管理研討

1、大區(qū)經(jīng)理角色轉(zhuǎn)化與管理研討 耿繼業(yè)1大區(qū)經(jīng)理?主宰市場的封疆大吏管理本地區(qū)的銷售業(yè)務(wù)，培訓(xùn)和領(lǐng)導(dǎo)各級員工以專業(yè)化推廣手段及最有經(jīng)濟(jì)效益的方式努力完成本地區(qū)的各項銷售指標(biāo)。不僅是戰(zhàn)略的執(zhí)行者，更應(yīng)該是一個戰(zhàn)術(shù)大師和前線的指揮者與協(xié)調(diào)者。2大區(qū)經(jīng)理的職責(zé)銷售人員的招募、培訓(xùn)銷售隊伍的組織銷售團(tuán)隊的建設(shè)市場分析、銷售預(yù)測確定大區(qū)銷售目標(biāo)體系和單品種目標(biāo)銷售計劃和銷售政策的制定和適時調(diào)整銷售業(yè)績的評估銷售人員行動管理3大區(qū)經(jīng)理的責(zé)任 對人、才、物負(fù)全責(zé)對大區(qū)銷售目標(biāo)的完成負(fù)責(zé)對大區(qū)銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的合理性、健康性負(fù)責(zé)對確保經(jīng)銷商信譽(yù)負(fù)責(zé)對確保貨款及時回籠負(fù)責(zé)對銷售指標(biāo)制定和分解的合理性負(fù)責(zé)對給公司造成的影

2、響負(fù)責(zé)對所屬下級的紀(jì)律行為、整體精神面貌負(fù)責(zé)對銷售預(yù)算開支的合理支配負(fù)責(zé)對大區(qū)所掌管是公司秘密的安全負(fù)責(zé)4大區(qū)經(jīng)理的角色領(lǐng)導(dǎo)者的角色：在達(dá)成管轄大區(qū)銷售目標(biāo)的過程中起領(lǐng)導(dǎo)作用。“頭”的角色：是能夠適應(yīng)市場 變化，走在市場發(fā)展前面的帶頭人。聯(lián)絡(luò)者的角色：同他所領(lǐng)導(dǎo)的部門以外的無數(shù)個人和團(tuán)體維持關(guān)系的重要網(wǎng)絡(luò)。信息方面的角色：信息接受者、信息傳播者、發(fā)言人決策方面的角色：變革者、故障排除者、談判者管理者和培訓(xùn)師的角色5管理與領(lǐng)導(dǎo)主要的比較6大區(qū)經(jīng)理與辦事處主任原有的技能（使辦事處主任成功的因素）所需的新技能（使大區(qū)經(jīng)理成功的因素）能夠掌控通過他人直接完成銷售目標(biāo)。能夠掌控通過他人間接完成銷售目標(biāo)。

3、發(fā)展良好的部屬和重點客戶的關(guān)系。發(fā)展良好的下屬、下下屬和精選重點、重要客戶的關(guān)系。能與他人或管理他人一起工作，激勵他人完成區(qū)域目標(biāo)。必須能培育主任。必須能激勵主任完成目標(biāo)。必須樂于與低、中水平表現(xiàn)者一起工作。必須樂于協(xié)調(diào)主任與代表之間的關(guān)系精心的計劃，維持團(tuán)隊標(biāo)準(zhǔn)、政策與流程。精心的策劃發(fā)展方向與目標(biāo)，適合政策的制定。7大區(qū)經(jīng)理必須做好的幾件事解決問題團(tuán)隊建設(shè)領(lǐng)導(dǎo)能力培養(yǎng)部屬主持會議溝通表達(dá)個人管理有效授權(quán)8解決問題身先士卒工作。拜訪客戶，與客餐飲：頻次、質(zhì)量層次，參加人員。市場分析解決問題：下屬提出的、自己提出的9團(tuán)隊建設(shè)團(tuán)隊-1目標(biāo)要集中2關(guān)系要和諧互助3、工作方法要保持一致與適當(dāng)彈性。深

4、入了解市場，人員配置要有的放矢給每人提供施展才華的機(jī)會與空間，以及提供自我表現(xiàn)的“機(jī)會”。人人平等，公平、公正識才、選才、任用、培育10領(lǐng)導(dǎo)能力如何使組織中形形色色的人有效地一起工作？如何促使部屬從表面服從到真心奉獻(xiàn)？如何使士氣低落的人重振士氣？如何使成功的人不因志得意滿而停滯不前？如何使不同的人互相支持？激勵11培養(yǎng)部屬未來經(jīng)理人將從監(jiān)督者轉(zhuǎn)變成教練與指導(dǎo)者。對主任的培育比對代表的培育更重要教他，影響他成為象你一樣的人實戰(zhàn)中示范、交流，事后評估、指導(dǎo)、要求。定時開主任經(jīng)營研討會請上司幫助12培養(yǎng)部屬指導(dǎo)型輔導(dǎo)型支持型授權(quán)型13四種基本管理模式指導(dǎo)型 大區(qū)經(jīng)理對下屬的角色，工作目標(biāo)提出具體的指

5、示，并密切跟進(jìn)下屬的表現(xiàn)，以針對結(jié)果提出及時的反饋意見。14四種基本管理模式指導(dǎo)型：高指導(dǎo)、低支持大區(qū)經(jīng)理對下屬提出具體的工作目標(biāo)，及完成任務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)，并且制定完成任務(wù)的每一步的計劃。經(jīng)理自己做出決定，解決問題。下屬負(fù)責(zé)執(zhí)行經(jīng)理的意圖。15四種基本管理模式輔導(dǎo)型 經(jīng)理解釋問題原因，要求下屬提出解決建議，肯定正確的行為，同時繼續(xù)指導(dǎo)完成任務(wù)。16四種基本管理模式輔導(dǎo)型：高指導(dǎo)、高支持經(jīng)理爭取雙向交流，解釋問題原因，要求下屬提出解決建議。經(jīng)理對正確的建議提供足夠的支持，傾 聽、鼓勵來強(qiáng)調(diào)創(chuàng)造性的冒險精神。同時繼續(xù)指導(dǎo)完成任務(wù)。教會下屬怎樣評估自己的工作。17四種基本管理模式支持型 經(jīng)理與下屬共同做出

6、決定，經(jīng)理的角色為推動、引導(dǎo)、鼓勵、支持。18四種基本管理模式支持型：高支持、低指導(dǎo)經(jīng)理支持下屬的努力，傾聽建議，促進(jìn)他們與其他人互動。為了建立他們的自信與熱情，經(jīng)理爭取激勵與表揚。通過提問拓展下屬的思路，鼓勵他們冒險，幫助下屬自己找出解決問題的方案。19四種基本管理模式授權(quán)型 經(jīng)理授權(quán)給下屬，讓他利用適當(dāng)?shù)馁Y源獨立完成工作20四種基本管理模式授權(quán)型：低指導(dǎo)、低支持經(jīng)理將日常決定與解決問題的責(zé)任轉(zhuǎn)交下屬。授權(quán)給下屬，讓他利用適當(dāng)?shù)馁Y源獨立完成工作。經(jīng)理不作一般性的指導(dǎo)與支持。21實戰(zhàn)銷售輔導(dǎo) 觀察式 支援式 示范式22假使學(xué)習(xí)者不會， 就是指導(dǎo)者沒教他23溝通表達(dá)擅長溝通的組織，進(jìn)步的速度較快，防范問題的能力也較強(qiáng)，文化的統(tǒng)一性較高。24主持會議是組織中互相溝通信息、交換意見以及形成決策的重要活動25個人管理自我超越，成為部屬的表率情商，如何保持高昂的斗志自我激勵面對奉承話保持清醒26有效授權(quán)27尋求一種氛圍團(tuán)隊型彼此保持良好、互信的感覺，大家積極向上、奮進(jìn)的動力。自己就是下屬的學(xué)習(xí)榜樣28用人的藝術(shù)用 百 人 之 所 能, 則 得 百 人 之 力;舉 千 人 之 所