健身行業(yè)Keep招股書概覽

1、1公司概況2線上健身第一品牌，多元化商業(yè)探索 公司發(fā)展歷程及融資歷程公司2021年前三季度收入（13.91億元/+41.26%）/2020年全年收入（13.16億元/+66.88%）按月平均活躍用戶（3,436萬）/月平均訂閱用戶（328萬）/用戶已完成鍛煉次數(shù)（17億）計，Keep在中國線上健身平臺 市場排名第一（中國健身人群線上健身應用程序市占率44.7%；智能健身設備市場市占率38.8% ）；2015推出Keep線上健 身平臺，提供自有 結構化健身課程 平臺月活躍用戶達 到100萬人16個月內完成四輪 融資，金額達到 4700萬美元以上平臺月活躍用戶達 到1000萬人用戶數(shù)達1億，Kee

2、p海外版上線2017推出Keep品牌下2018.92019訂閱會員達100 萬人推出智能動感單 車、智能手環(huán)和 健康輕食2020推出互動直播健 身課程2021平臺月活躍用戶達4000萬人第1階段（2014-15）：冷啟動階段北京卡路里科技有2014限公司成立打磨產品邏輯，打造 核心“訓練課程功能”引導用戶訓練及發(fā)表 動態(tài)，打造社區(qū)第2階段（2016-17）：引入資本+快速擴張2016時間輪次融資金額投資方2021/1 F 輪36000萬美元軟銀愿景基金、高瓴投資、GGV紀源資本、五源資 本、BAI資本、JenerationCapital時代資本、騰訊 投資2020/5 E 輪8000萬美元Je

3、nerationCapital時代資本、五源資本、GGV紀源 資本、騰訊投資、BAI資本2018/7 D輪12700萬美元高盛(中國)、五源資本、GGV紀源資本、騰訊投資、BAI資本2016/8 C+輪金額未知騰訊投資2016/5 C 輪3200萬美元五源資本、GGV紀源資本、BAI資本2015/7 B 輪1000萬美元GGV紀源資本、BAI資本、Ventech China銀泰資 本2015/4 A 輪500萬美元BAI資本、Ventech China銀泰資本第3階段（2018-至今）： 商業(yè)化探索推出會員訂閱模式資料來源：公司招股書，公司官網(wǎng)，企查查，中信證券研究部繪制2018.3智能健身設

4、備和配 套運動產品2平臺A8.120.241.0推出Keepland線 下健身房模式3平臺B7.720.521.04平臺C5.990.371.0行業(yè) 排名參與者12個月平均月度活 躍用戶（百萬）12個月平均月度訂 閱會員（百萬）已完成鍛煉次數(shù)（十億）1Keep34.263.281.7 5平臺D2.660.081.03公司產品：打造健身社區(qū)閉環(huán)商業(yè)模式資料來源：公司招股書，公司官網(wǎng)，中信證券研究部繪制線上 健身 社區(qū)線下 健身 團課自營開發(fā) 外包生產課程結構化課程：以標準化格式拍攝的健身動作剪輯組合，Ai串聯(lián)成相關錄播課程：由公司內部教練或健身達人示范的視頻課程直播課程：對會員開放提供健身實時互

5、動，具有互動打賞、帶貨等功能自營開發(fā) 簽約達人智能動感單車智能跑步機智能手環(huán)智能稱運動器械與裝備輕食代餐運動服飾自營Keepland中心+外協(xié)Keep優(yōu)選健身館類別時間布局情況合計KeepLand 2018.03 在北京有9家自營健身中心9身館與傳統(tǒng)健身房合作推出Keep優(yōu)選健身館，由Keep操課教練團隊入駐合作健身房，全部門店的課程均降為每節(jié)49元，此前價格多為89元和129元。Keep優(yōu)選健2022.02 運營團操課程，目前有10家，未來一年，Keep優(yōu)選健身館計劃門店數(shù)量達到100家 10 項目產品零售價表現(xiàn)情況健身課程Keep健身會員25￥/月2021年平均月度訂閱會員330萬人 單次

6、訓練課程29-648￥智能單車1499-4999￥累計發(fā)貨約6.7萬臺。按商品交易總量 計算，Keep品牌2021年在中國智能單智能健身 車領域排名第一。 設備 手環(huán)169-249￥累計發(fā)貨約120萬臺 體重秤59-199￥累計發(fā)貨約82.5萬臺 跑步機2099-3099￥累計發(fā)貨約18萬臺配套運動 產品健身裝備9.9-499￥運動服飾29-699￥健康產品9-419￥4商業(yè)模式：會員訂閱、自有品牌、廣告三駕馬車C端：會員訂閱C端：自有品牌B端：廣告服務4.427.577.671.291.571.694.024.5771%1.6834%22%51%138%52%0%20%40%60%80%10

7、0%120%140%160%0.001.002.003.004.005.006.007.008.009.00201920202021Q3自有品牌廣告服務費及其他 會員訂閱費同比增長率-自有品牌同比增長率-廣告服務費及其他 同比增長率-會員訂閱費29.26%35.27%31.71%36.27%37.59%63.60%64.76%58.76%59.59%0%20%40%60%80%201920202021Q3自有品牌廣告服務費及其他 會員訂閱費59.7%57.5%55.1%17.4%11.9%12.1%22.8%30.5%32.8%0%20%40%60%80%100%201920202021Q3自

8、有品牌廣告服務費及其他會員訂閱費Keep 各業(yè)務營收及增速（億元）會員與廣告帶動增長Keep 各業(yè)務營收占比Keep 各業(yè)務毛利率情況 營收（億元）4.577.671.68營收占比32.80%55.10%12.10%營收增速52.46%33.57%51.04% 毛利率58.76%29.26%59.59%2021前三季度會員訂閱自有品牌廣告服務資料來源：公司招股書，公司官網(wǎng)，中信證券研究部繪制5資料來源：公司招股書，中信證券研究部繪制發(fā)行前公司股權結構創(chuàng)始人團隊掌握主要股權，GGV資本為最大外部股東王寧先生彭唯先生劉東先生GGV實體SVF II Calorie Subco（DE） LLEKeep

9、 Inc（開曼）北京卡路里科技 有限公司海南卡路里紅 科技有限公司杭州卡路里紫 科技有限公司10.39%16.14%1.18%2.26%18.61%100%100%100%100%其他前投資者50.25%Keep Sport PTE LTD.Keep Technology PTE LTD.卡路里科技香港有限公司100%100%100%100%100%北京卡路里信息技術有限公司上海樂燃卡信息技術有限公司杭州卡路里 體育有限公司北京卡路里藍 科技有限公司北京卡路里體育 有限公司深圳卡路里科技有限公司100%100%深圳卡路里體育技術 有限公司北京卡路里藍體育管 理有限公司100%100%卡路里體育

10、管理(北京）有限公司上?？防矬w育有限公司100%100%文春鵬先生1.16%6資料來源：公司招股書，中信證券研究部管理團隊深耕行業(yè)多年姓名職位加入公司時間年齡工作內容履歷王寧執(zhí)行董事、首席 執(zhí)行官兼董事會 主席兼創(chuàng)始人2014.0931負責公司的整體戰(zhàn)略、業(yè)務發(fā)展及綜合管理。大學畢業(yè)后于2014年9月創(chuàng)辦Keep。王先生于2014年7月獲得北京信息科技大學計算器科學與技術學士學位。彭唯執(zhí)行董事兼在線 產品事業(yè)部副總 裁及聯(lián)合創(chuàng)始人2014.1035上平臺事業(yè)部，包括 內容及用戶管理。領導及管理Keep的線 于2014年10月加入本集團前，彭先生于2013年7月至2014年10月?lián)伪本┰沉ξ?/p>

11、來科技有限公司（前稱北京粉筆未來科技有限公司）的產品設計師。彭先生于2009年獲得天津商業(yè)大學應用心理學學士學位，并于2013年獲得北京大學應 用心理學碩士學位。劉冬執(zhí)行董事、運動消費品事業(yè)部副 總裁及聯(lián)合創(chuàng)始 人2017.1044負責智能運動消費品事業(yè)部（包括智能設 備）的整體策略及營 運于2017年10月加入本集團前，劉先生于2014年9月至2017年9月為柒佰（北京）科技發(fā)展有限公司的聯(lián)合創(chuàng)始人兼總 裁。于2009年至2013年，劉先生擔任廣州市久邦數(shù)碼科技有限公司的總裁助理。于2001年至2009年，劉先生于明基 中國擔任多個職位，包括銷售經理、產品經理及北京分公司經理。劉先生于200

12、0年7月獲得西安工業(yè)大學機械電子工 程學士學位。李浩軍 非執(zhí)行董事2015.0935向董事會提供專業(yè)業(yè)意見及判斷目前擔任GGV Capital的合伙人。在此之前，李先生于2012年8月至2014年4月?lián)蜗榉逋顿Y的投資總監(jiān)助理，領導及 參與TMT行業(yè)的多項早期及成長期投資。于2011年7月至2012年8月，李先生擔任騰訊控股有限公司（股份代號： 00700）產品經理。李先生于2008年獲得北京大學電子信息科學與技術學學士學位，并于2011年獲得北京大學微電子 學與固體電子學碩士學位。葛新獨立非執(zhí)行董事上市后45監(jiān)督董事會并向其提 供獨立判斷獲委任為獨立非執(zhí)行董事，自上市日期起生效。葛女士目前擔

13、任度小滿顧問，并于2022年1月之前，擔任度小滿高級 副總裁兼首席財務官。在此之前，彼于2014年至2018年擔任銳盛投資私募股權集團的合伙人。于2005年至2014年，葛女士擔任高盛集團投資銀行部董事總經理。彼于2012年至2014年擔任高盛（亞洲）有限責任公司的保薦人負責人員， 并于2012年至2014年擔任第1類（證券交易）及第6類（就機構融資提供意見）受規(guī)管活動的負責人員。彼于1998年至2003年在北京及舊金山的Pricewaterhouse Coopers會計師事務所工作。葛女士為美國執(zhí)業(yè)會計師。葛女士于1998年取得北京大學英語語言文學及經濟學雙學士學位。彼于2005年取得哈佛商

14、學院工商管理碩士學位。王海寧 獨立非執(zhí)行董事上市后43監(jiān)督董事會并向其提供獨立判斷獲委任為獨立非執(zhí)行董事，自上市日期起生效。王先生目前擔任樂元素科技（北京）股份有限公司的主席兼總經理， 之前曾擔任該公司的執(zhí)行董事。彼于2009年創(chuàng)立北京雙魚互動科技發(fā)展有限公司。此前，彼于2007年至2009年擔任人 人公司（紐交所股份代號： RENN）的高級總監(jiān)。于2005年至2007年，彼擔任SAP的客戶主管。彼于2004年至2005 年擔任甲骨文高科技行業(yè)經理。王先生于2000年取得武漢大學科技信息學士學位。單一剛 獨立非執(zhí)行董事上市后49監(jiān)督董事會并向其提 供獨立判斷獲委任為獨立非執(zhí)行董事，自上市日期起

15、生效。單先生自2018年7月起擔任貝殼控股有限公司執(zhí)行董事。彼于2007年 至2021年擔任北京鏈家的董事。于加入北京鏈家前，單先生于1999年至2007年為大連好旺角房屋經紀有限公司的聯(lián)合 創(chuàng)始人。單先生于2019年獲得清華大學工商管理碩士學位。黃偉波 首席財務官2020.1142領導本公司的財務、 法律、風險管理以及 投融資于2020年11月加入本集團前，黃先生曾于頂尖科技公司及知名會計師行擔任高級行政及管理職位。黃先生于2017年3 月至2020年10月?lián)巫匀绲氖紫攧展?。此前，黃先生于2016年至2017年擔任Rongchain Inc. （e袋洗）的執(zhí)行總裁 兼首席財務官。黃先生于

16、2014年至2016年擔任Didi Infinity Technology Development Co., Ltd. （滴滴出行）的高級財 務總監(jiān)，并于2013年至2014年擔任豆瓣網(wǎng)的高級財務總監(jiān)。此前，彼于2001年至2011年于Deloitte ToucheTohmatsu 會計師行任職，最后職位為副總監(jiān)。此外，黃先生亦于2012年至2013年擔任世界銀行的財務管理顧問。黃先生為中國 注冊會計師、注冊內部審計師及注冊信息系統(tǒng)審計師。黃先生于2001年取得中山大學財政及稅務學士學位，并于2013年取得喬治城大學工商管理碩士學位7行業(yè)全景8資料來源：灼識咨詢（轉引自公司招股書；含預測），中

17、信證券研究部中國健身人群（百萬人）：全民健身有望持續(xù)深入，人口基數(shù)龐大健身行業(yè)：全民健身，千億藍海資料來源：灼識咨詢（轉引自公司招股書；含預測），中信證券研究部353159.6182.7206.5231.6256.8282.8303323.9345.4367.4390415.711.60%13.20%14.90%16.60%18.30%20.10%21.50%22.90%24.40%25.90%27.50%0.00%5.00%10.00%15.00%20.00%25.00%29.30%30.00%35.00%4504003503002502001501005002015201620172018

18、2019202020212022E2023E2024E2025E2026E中國健身人群（百萬人）中國健身人群滲透率（%）中國健身市場規(guī)模（十億元）：中期約有700億增長空間，線上模式將成為主流26.5%29.5%32.5%34.3%35.6%44.0%47.0%50.1%53.0%56.2%59.1%60.6%73.5%70.5%67.5%65.7%64.4%56.0%53.0%49.9%47.0%43.8%40.9%39.4%40.00%35.00%30.00%25.00%20.00%15.00%10.00%5.00%0.00%-5.00%-10.00%2000400600800100012

19、001400160020152016201720182019202020212022E2023E2024E2025E2026E線上總額占比線下總額占比同比增長率-線上同比增長率-線下4765576497157878829921120129514794119健身視頻與裝備服飾貢獻主要營收，線上會員快速增長(十億元）線上健身人群規(guī)模龐大，未來有望突破2億月活線上健身：線上會員持續(xù)增長，滲透率仍有提升空間資料來源：灼識咨詢（轉引自公司招股書，含預測），中信證券研究部32.5% 31.9% 31.8%31.432.2%37.0%39.0%41.1%42.8%44.5%46.0%46.9%60.9%1.

20、0%0.8%54.0%52.7%50.3%48.2%45.6%42.3%40.7%01002003004005006007008009002015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022 2023 2024 2025 202693.5121.4 661.4%155.7 6191.3 58.8%230.9314.5370.1441.9525.2629.3766.2895.82015-21CAGR2022-26CAGR線上健身會員及課程NM 30.8%線上智能健身設備22.8%13.3%線上健身裝備及服飾29.7%23.9%線上健康食品29.3%28.9%對標國外發(fā)達

21、市場仍有較大提升空間4344.746.928.1030.21.4336.1 37.350.2 43.385.441.5 41.1 41.2 41.812.7138155.3172.6189.9207.2238.40501001502002503002015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022E 2023E 2024E 2025E 2026E線下健身房會員（百萬）線上健身月活躍用戶（百萬）資料來源：灼識咨詢（轉引自公司招股書，含預測），中信證券研究部39.5%44.4%53.6%49.0%63.9% 66.2% 67.9%69.1% 69.5% 70.0% 70

22、.4% 70.8%0.0% 0.8%17.5%21.7%33.2%42.7% 45.5%48.0% 50.0% 51.7% 53.1%57.4%80%70%60%50%40%30%20%10%0%2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022 2023 2024 2025 2026美國線上健身滲透率中國線上健身滲透率資料來源：灼識咨詢（轉引自公司招股書，含預測），中信證券研究部10資料來源：灼識咨詢（轉引自公司招股書；含預測），中信證券研究部中國線上健身細分市場增長情況總覽線上健身：健康食品規(guī)模大，線上會員增速高0001234580 68011152027293

23、54458841033039496074144182225280352420577495116136170195222253287324365142%172%47%67%51%26%40%31%45%22%27%11657%24%24%31%38%2872 %31%221%38%24%17%33%25%24%15%7%326%21%14%14%2%13%26%22%13%19%13%00.20.40.60.811.21.41.61.8205010015020025030035040045020152016201720182019202020212022E2023E2024E2025E2026E

24、線上健身會員及課程（百萬元）YoY-線上健身會員線上智能健身設備（百萬元）YoY-線上智能健身設備線上健身裝備及服飾（百萬元）YoY-線上健身裝備及服飾線上健康食品（百萬元）YoY-線上健康食品11可接受單價25-35元茶飲的消費者占比提升人均消費15元以上的現(xiàn)制茶飲店占比增加資料來源：灼識咨詢（轉引自公司招股書，含預測），中信證券研究部資料來源：灼識咨詢（轉引自公司招股書，含預測），中信證券研究部資料來源：灼識咨詢（轉引自公司招股書，含預測），中信證券研究部中國線上健身會員及課程（百萬元）中國線上智能健身設備（百萬元）中國線上健身裝備及服飾（百萬元）中國線上健康食品（百萬元）線上健身：健康食

25、品規(guī)模大，線上會員增速高資料來源：灼識咨詢（轉引自公司招股書，含預測），中信證券研究部0.00.00.00.20.51.31.83.13.24.45.48.1142%172%47%67%2%40%22%51%40%20%0%60%200%180%160%140%120%100%80%9876543210線上健身會員及課程（百萬元）YoY6.28.111.214.727.1 28.820.334.984.232%38%31%38%33%7%214%4.226%31%57.945%22%20%15%10%5%0%25%45%40%35%30%103.1 50%020406080100120線上智能

26、健身設備（百萬元）YoY30.4038.70 49.49 60.0374.37181.61224.96280.03352.1927% 28%21%57%24% 144.1824% 26% 24% 24% 26%116.420%10%19%20%30%40%50%420.44 60%450400350300250200150100500線上健身裝備及服飾（百萬元）YoY57.074.594.9135.8116.2194.8222.3253.3286.9323.9364.931%27%22%1176%9.925%15% 14% 14% 13% 13%13%0%5%10%15%20%25%30%35

27、%400350300250200150100500線上健康食品（百萬元）YoY12財務概覽31可接受單價25-35元茶飲的消費者占比提升人均消費15元以上的現(xiàn)制茶飲店占比增加資料來源：公司招股書，中信證券研究部資料來源：公司招股書，中信證券研究部公司招股書，中信證券研究部營收情況：營收保持高速增長歸母凈利潤：營銷費用提升下凈利潤虧損擴大毛利率：推廣力度增強，毛利率略有下滑公司主要經營費用結構：營銷成本帶動費用率激增營收保持高增，利潤水平受業(yè)務擴張拖累資料來源：公司招股書，中信證券研究部7.4113.9113.1666.88%41.26%80.00%70.00%60.00%50.00%40.00

28、%30.00%20.00%10.00%0.00%16.0014.0012.0010.008.006.004.002.000.00201920209M 2021營業(yè)總收入（億元）同比增長率(%)-4.40-1.52-159%-112%-9.67-170%0%-20%-40%-60%-80%-100%-120%-140%-160%-180%-12.00-10.00-8.00-6.00-4.00-2.000.00201920209M 2021歸母凈利潤（億元）歸母凈利率（%）3.055.9341.11%5.9445.12%42.60%0.001.002.003.004.005.006.007.003

29、9%40%41%42%43%44%45%46%201920209M 2021毛利潤（億元）銷售毛利率(%)100.60%57%112.80%44.60%70.60%27.30%15.20%6.20%29.30%18.40%8.30% 8.30%21.30%12.70%8.20%0%20%40%60%80%100%120%201920209M 2021費用率行政費用率營銷費用率研發(fā)費用率 履約開支14資料來源：公司招股書，中信證券研究部公司主要業(yè)務收入結構：自有品牌營收占比高，毛利率偏低會員訂閱占比提升，驅動公司毛利率上行趨勢會員訂閱占比提升，驅動公司毛利率上行毛利拆分:自有品牌毛利貢獻逐漸降低

30、，會員訂閱逐漸成為主要貢獻點資料來源：公司招股書，中信證券研究部資料來源：公司招股書，中信證券研究部51%46%38%13%10%17%35%44%45%100%90%80%70%60%50%40%30%20%10%0%201920209M 2021自有品牌廣告服務費及其他會員訂閱費31.71%35.27% 36.27%37.59%63.60% 64.76%29.26%59.59%58.76%0%10%20%30%40%50%60%70%自有品牌廣告服務費及其他會員訂閱費分業(yè)務毛利率201920209M 202141.11%45.12%42.60%39%40%41%42%43%44%45%46

31、%2019銷售毛利率(%)17.4%22.8%11.9%59.7%57.5%55.1%12.1%30.5%32.8%70.0%60.0%50.0%40.0%30.0%20.0%10.0%0.0%自有品牌廣告服務費及其他會員訂閱費分業(yè)務營收占比201920209M 2021主要歸因于加大推廣力度以擴 大公司的用戶群，導致自有品 牌產品分部以及會員訂閱及線 上付費內容分部的毛利率下降以及公司擴大內容供應，導致 員工成本及內容相關成本增 加。20209M 202115公司現(xiàn)金及增速：公司在手現(xiàn)金充裕公司現(xiàn)金流情況：融資持續(xù)輸血，經營現(xiàn)金流受業(yè)務擴張影響資料來源：公司招股書，中信證券研究部資料來源：公

32、司招股書，中信證券研究部資料來源：公司招股書，中信證券研究部公司招股書，中信證券研究部應收賬款：結構保持健康，賬齡均在1年以內公司主要財務比率：資產負債率處在較低水平，存貨周轉良好現(xiàn)金流情況良好-3.09-0.84-9.08-5.3227.420.270.803.864.565.3221.26-8.02-10.00-5.000.005.0010.0015.0020.0025.0030.0025.0020.0015.0010.005.000.00-5.00-10.00-15.00201920209M 2021經營活動產生的現(xiàn)金流量凈額籌資活動產生的現(xiàn)金流量凈額投資活動產生的現(xiàn)金流量凈額 現(xiàn)金及等

33、價物變動（右軸）6.7028.1220.10577%320%-29%-100%0%100%200%300%400%500%600%700%0.005.0010.0015.0020.0025.0030.000.992018201920209M 2021期末現(xiàn)金及等價物變動（億元）同比增長率（%）88%8%2%0%1%86%12%0%0%2%59%28%3%8%2%100%90%80%70%60%50%40%30%20%10%0%3個月以內3-6個月6-9個月9-12個月1年以上應收賬款賬齡結構201920209M 20214.44.13.312%3.70%5%10%15%20%33%9.59.2

34、30%0.002.004.006.008.0010.0012.0035%20192020 9M 2021）流動比率（倍）速動比率（倍 資產負債率62.9942.3960.2761.4431.0731.6570.024%25% 60.050.040.030.020.010.00.020209M 2021存貨周轉天數(shù)應收賬款周轉天數(shù) 應付賬款周轉天數(shù)16Keep品牌競爭優(yōu)勢引領品類推廣，強化品牌勢能資料來源：公司招股書，中信證券研究部繪制平臺體量品牌價值智能體驗技術優(yōu)勢變現(xiàn)能力管理團隊競爭 優(yōu)勢充滿激情且經驗豐富的管理團隊最大的創(chuàng)新型線上健身平臺線上健身市占率第一。于2021年，公司的平均月活躍用

35、戶為3,440萬， 根據(jù)灼識咨詢報告，這使公司成為中國最大的線上健身平臺。于2021年 Keeper亦在公司的平臺上累計完成17億次鍛煉次數(shù)，包括跟隨公司錄 播課完成的10億次鍛煉次數(shù)。依托活力社區(qū)的下一代品牌2021年，用戶將公司內容從Keep分享到社交媒體平臺累計超過39百萬 次；公司于微博上有約12億次瀏覽量；Keep于Apple應用商店中獲得中 國所有健身應用中的最高評分。智能、互動和沉浸式健身解決方案提供卓越的用戶體驗智能，公司的線上健身內容和智能健身設備高度兼容且無縫整合?；?，公司已為Keeper建立多層次的人機、教練與用戶、社區(qū)間的互動。沉浸式，建立在智能和互動功能的基礎上，為

36、Keeper提供沉浸式體驗由洞見和技術驅動的專有平臺AI智能健身解決方案，賦能開發(fā)針對每名用戶的個性化健身內容。物聯(lián)網(wǎng)智能硬件，健身設備作為人工智能驅動的物聯(lián)網(wǎng)的線下觸點健身大數(shù)據(jù)，自眾多用戶積累或收集的信息能更好地了解用戶偏好由多種增長杠桿驅動的多元化商業(yè)模式健身+運動用品。以Keeper作為公司生態(tài)系統(tǒng)的核心，健身內容和運動 產品相輔相成，并表現(xiàn)出強大的協(xié)同效應。廣告，通過廣告服務變現(xiàn)，并吸引了一大批品牌和商家作為廣告客戶。Keep品牌未來戰(zhàn)略引領品類推廣，強化品牌勢能市場開拓內容創(chuàng)新平臺開放技術創(chuàng)新價值提升商業(yè)變現(xiàn)戰(zhàn)略持續(xù)擴大我們的可觸達市場和用戶基礎更多年齡段以及低線市場更多健身解決方

37、案、產品、設備全球化國際市場持續(xù)創(chuàng)新并使我們的內容多樣化開發(fā)創(chuàng)新和多樣化的內容利用洞見與技術分析優(yōu)勢，提高用戶的留存率和忠誠度智能健身設備和線上健身內容之間緊密結合持續(xù)創(chuàng)建開放平臺，提高平臺參與者的參與度激勵用戶和教練開發(fā)自己的原創(chuàng)健身課程線上健身社區(qū)引入更多的互動功能引入第三方健身設備供應商，打造平臺協(xié)同生態(tài)持續(xù)對技術能力進行投資激勵用戶和教練開發(fā)自己的原創(chuàng)健身課程線上健身社區(qū)引入更多的互動功能引入第三方健身設備供應商，打造平臺協(xié)同生態(tài)持續(xù)提升我們的品牌價值通過線上線下營銷進一步加強品牌高質量產品和內容帶來忠實用戶的廣泛口碑推薦持續(xù)加強我們的變現(xiàn)能力計劃為尋求按需個人服務的用戶提供高級健身套

38、餐計劃通過為訂閱會員提供更多獨家福利和產品而繼續(xù)擴大我們會員的價值17資料來源：公司招股書，中信證券研究部繪制18資料來源：公司招股書，中信證券研究部繪制公司上市募資計劃用途引領品類推廣，強化品牌勢能技術研發(fā)內容拓展品牌宣傳其他用途平預計在未來三年內用于研發(fā)，以提升我們的技術能力并推動產品創(chuàng)新，包括：繼續(xù)吸引、留住及激勵我們的研發(fā)人才以支持我們的研發(fā)計劃和產品創(chuàng)新并加強自 有品牌產品與我們線上健身內容相結合，從而實現(xiàn)更完美的體驗；繼續(xù)投資Keep智能健身設備，包括進行持續(xù)的研究及開發(fā)，為現(xiàn)有產品供應增加 新的功能，并為有不同健身需求的用戶創(chuàng)造更新穎的產品；繼續(xù)投資于人工智能、數(shù)據(jù)分析及技術基礎

39、設施以加強我們的技術能力，并加強 臺參與者之間的數(shù)字連接及互動。預計在未來三年內用于投入品牌宣傳及推廣，包括繼續(xù)推廣品牌并加強在用戶中的形象和影響力。將加強線上品牌宣傳工作（如短視 頻）以及贊助線下活動及公共體育設施，從而吸引不同年齡、興趣領域及地點用 戶。繼續(xù)通過不同營銷渠道開展產品推廣及其他營銷活動推廣健身設備，吸引更多用戶剩。余資金將用作營運資金及作一般企業(yè)用途預計在未來三年用于我們的健身內容開發(fā)及多元化，包括通過增加錄播課及直播課的數(shù)量并迎合用戶的多元化偏好，繼續(xù)投資于我們的內部 及垂直一體化的內容開發(fā)能力，進而增強用戶活躍度；擴大我們的健身內容庫，并通過其他創(chuàng)新方法（如在健身內容中引

40、入虛擬教練及更多游戲化特徵）豐富用戶體驗；繼續(xù)通過購買更多有價值的獨家健身知識產權及收購合資格第三方內容以擴大內容 供應，建立競爭護城河及滿足我們用戶不斷變化的需求。19經營情況20可接受單價25-35元茶飲的消費者占比提升人均消費15元以上的現(xiàn)制茶飲店占比增加資料來源：公司招股書，中信證券研究部資料來源：公司招股書，中信證券研究部資料來源：公司招股書，中信證券研究部活躍用戶：用戶數(shù)量整體保持穩(wěn)定增長，21Q2月活突破4000萬付費會員：會員數(shù)量高速增長，付費意愿增強會員滲透率行業(yè)領先公司客群結構：主要客群活躍度高，購買力強會員訂閱：持續(xù)自然增長，留存率高，活躍客群占比高資料來源：公司招股書，

41、中信證券研究部162229202733263136422974%3348%12%30%14%7%27%012%0.10.70.60.50.40.30.20.8454035302520151050平均月活躍用戶（百萬人）YoY-平均月活躍用戶2.4% 3.4% 3.6%4.6%5.4% 6.0%6.6%7.9% 8.2%9.9% 9.9%11.0%0.7% 0.9% 0.8% 1.0% 0.9% 1.1% 1.0% 1.0% 0.9% 1.2% 1.0% 1.1%4.0%2.0%0.0%6.0%8.0%10.0%12.0%訂閱會員滲透率訂閱DTC會員滲透率 會員滲透率行業(yè)平均3.532.521.

42、510.50450040003500300025002000150010005000平均月度訂閱會員（千人）YoY-平均月度訂閱會員平均月度DTC付費會員（千人）YoY-平均月度DTC付費會員74.1%25.9%30歲以下30歲以上52.20%47.80%一線、新一線和二線城市其他城市資料來源：公司招股書研發(fā)能力：公司擁有強大的研發(fā)團體會員權益：10余項豐富會員權益吸引用戶付費AI+社區(qū)打造專業(yè)健身指導與鍛煉氛圍會員訂閱：“創(chuàng)新平臺+研發(fā)實力”提供優(yōu)質會員服務資料來源：公司招股書，中信證券研究部533, 48%322, 29%158, 14%104, 9%員工人數(shù)（人）研發(fā) 銷售和營銷 運營和內容開發(fā) 行政和管理1000節(jié)直播課錄播課1300 課程數(shù)量節(jié)益 分類會員權益權益說明訓練計劃免費練：會員有效期內，會員用戶可以 無限次免費使用專屬訓練計劃，個性匹配你的需 個性計劃+模版計劃求，幫你打造健康身材。會員課程免費看：會員有效期內，會員用戶可以 免費無限次觀看所有會員專屬課程。超過百節(jié)課健身程精講、會員專屬操課、達人精品課程，教你動教程動作精講+會員操課+作要領、給你更多趣味鍛煉方式、分享各類健身 類權 會員特色課程經驗，讓鍛煉變得更加有趣，更加事半功倍。會員有效期內，所有用戶均可無限次、免費觀看所有直播課程，享受真人教練、實時互