銷售員戰(zhàn)無不勝之摧龍六式

1、.：.；銷售員戰(zhàn)無不勝之摧龍六式第一式：客戶分析自九二年開場(chǎng)我的銷售生涯，屈指算來已有十四年。前八年在一線沖鋒陷陣，摧城拔寨，后六年在IBM和戴爾這樣世界級(jí)的公司潛心研討中外頂尖的營銷實(shí)際和方法，并有幸在清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院和職業(yè)經(jīng)理訓(xùn)練中心和北大經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院等學(xué)府與各行各業(yè)的總裁班學(xué)員討論銷售方法，既深化聯(lián)想、NOKIA、 中國挪動(dòng)等大型公司的基層銷售部門，也為各行各業(yè)的中小型公司擔(dān)任培訓(xùn)和咨詢?nèi)蝿?wù)。我不斷希望可以將所得的銷售方法融入一個(gè)大型案例之中，這是寫這本小說 的動(dòng)機(jī)。我深知商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，銷售是現(xiàn)實(shí)生活中最殘酷同時(shí)也是最偉大的職業(yè)。由于條件的限制，大多數(shù)的銷售人員卻在沒有得到足夠的訓(xùn)練前

2、，就被匆匆送上戰(zhàn) 場(chǎng)，憑著本人的悟性和天賦在慘烈的競爭中廝殺，勝負(fù)之間殊為不易。我將八年的銷售閱歷和六年的研討心得總結(jié)出來，錄于本書最后，希望指點(diǎn)后來有緣之人少走 彎路。需求、信任、價(jià)值、價(jià)錢和體驗(yàn)是客戶采購的五個(gè)關(guān)鍵要素，銷售團(tuán)隊(duì)必需滿足這個(gè)五個(gè)要素才可以勝利贏取訂單，加上銷售前的搜集資料就構(gòu)成了勝利銷售的六個(gè)關(guān)鍵的步驟。每個(gè)步驟又包含四個(gè)詳細(xì)的行為，合計(jì)六式二十四招。第一式客戶分析第二式建立信任第三式發(fā)掘需求第四式呈現(xiàn)價(jià)值第五式贏取承諾第六式跟進(jìn)效力摧龍六式是向大型客戶銷售的根本流程，尚需以內(nèi)功心法為根底，以銷售技巧為輔，銷售團(tuán)隊(duì)方可縱橫商場(chǎng)，摧枯拉朽，戰(zhàn)無不勝。第一式客戶分析銷售團(tuán)隊(duì)的銷

3、售費(fèi)用、時(shí)間和精神等資源有限，可是客戶卻無限，因此銷售團(tuán)隊(duì)必需全面完好地搜集客戶資料并進(jìn)展分析，才可以找到真正目的客戶并制定銷售方案。開場(chǎng)標(biāo)志鎖定目的客戶終了標(biāo)志判別并發(fā)現(xiàn)明確的銷售時(shí)機(jī)發(fā) 展導(dǎo)游：最了解客戶資料的人一定是客戶內(nèi)部的人，導(dǎo)游是客戶內(nèi)部認(rèn)可我方價(jià)值情愿泄漏資料的個(gè)人。在開展導(dǎo)游時(shí)，應(yīng)該堅(jiān)持由先易后難、由低級(jí)別到高級(jí)別、 由點(diǎn)到面的順序，逐漸在客戶內(nèi)部建立起情報(bào)網(wǎng)，源源不斷地提供客戶資料。在沒有銷售時(shí)機(jī)的時(shí)候，銷售人員的重點(diǎn)就是維系這些線人的關(guān)系，逢年過節(jié)發(fā)條短信 就可以低本錢的維護(hù)線人關(guān)系。搜集資料：客戶信息包括客戶資料和客戶需求兩個(gè)部分，客戶關(guān)懷需求并非資料，因此銷售人員應(yīng)該在

4、接觸客戶前事先搜集資料，才可以應(yīng)對(duì)無誤。資料是曾經(jīng)發(fā)生的結(jié)果，因此根本固定不變，而需求會(huì)在采購中不斷變化。客戶資料通常包括：背景資料？客戶的聯(lián)絡(luò)、通訊地址、網(wǎng)址和郵件地址等？業(yè)務(wù)范圍，運(yùn)營和財(cái)務(wù)現(xiàn)狀運(yùn)用現(xiàn)狀？同類產(chǎn)品和效力包括競爭對(duì)手的運(yùn)用情況？產(chǎn)品和效力的用途？客戶最近的采購方案以及要處理的問題組織機(jī)構(gòu)資料？與采購相關(guān)的部門的只能以及指點(diǎn)者？部門之間的報(bào)答和制約關(guān)系個(gè)人資料？根本情況：客戶的家庭情況、家鄉(xiāng)、畢業(yè)的大學(xué)和專業(yè)等等？興趣和喜好：喜歡的運(yùn)動(dòng)、餐廳和食物、喜歡的書和雜志？行程：度假方案和行程？關(guān)系：在單位內(nèi)的朋友和對(duì)手競爭對(duì)手資料？競爭對(duì)手在客戶內(nèi)的產(chǎn)品運(yùn)用情況以及客戶稱心度？競爭對(duì)

5、手的銷售代表的名字、銷售的特點(diǎn)？競爭對(duì)手銷售代表與客戶之間的關(guān)系組織構(gòu)造分析：銷售以人為本，銷售人員在開場(chǎng)銷售前應(yīng)該先將能夠與采購相關(guān)的客戶挑出來分析他們才采購中的作用，必需防止在不了解情況時(shí)盲目開場(chǎng)銷售。在組織架構(gòu)分析時(shí)，銷售人員應(yīng)該從下面三個(gè)維度進(jìn)展分析：級(jí)別定義和描畫操作層客 戶中直接接觸產(chǎn)品和效力的人員，往往是最終的運(yùn)用者。雖然他們不能在采購中做出決議，但是他們直接操作這些設(shè)備，他們是產(chǎn)品好壞最有發(fā)言權(quán)。他們數(shù)量很 多，他們的意見也會(huì)影響采購的決議。操作層的稱心程度最終決議了產(chǎn)品在這個(gè)客戶內(nèi)的占有份額。而且一些操作層的人有時(shí)也會(huì)參與采購，成為采購的直接影響 者。管理層對(duì)于中小型規(guī)模的采

6、購，管理層能夠就是采購的決議者。每個(gè)客戶的組織機(jī)構(gòu)都有一定的授權(quán)，一些采購需求簽字就可以。對(duì)于大型的采購，采購牽扯的部門很多，管理層也擔(dān)負(fù)著根據(jù)本人部門要求提出建議的權(quán)益，他們雖然不能決策，往往具有否決權(quán)。決策層客 戶內(nèi)的主要指點(diǎn)者，制定開展戰(zhàn)略，建立組織機(jī)構(gòu)，優(yōu)化運(yùn)營流程是他們的主要任務(wù)。可以說任何采購都基于他們的視野之內(nèi)的一種投資。經(jīng)過授權(quán)，他們將那些不 重要的采購授權(quán)下屬，假設(shè)情愿，他們一直都最采購擁有決議權(quán)。在采購中，他們將做出五個(gè)重要的決議：能否購買？何時(shí)購買？預(yù)算多少？最終選擇哪個(gè)供應(yīng)商？ 能否簽署合同？職能定義和描畫運(yùn)用部門客戶中運(yùn)用產(chǎn)品和效力的部門，往往是采購的最初發(fā)起者以及最

7、終運(yùn)用的評(píng)價(jià)者，會(huì)貫穿于整個(gè)采購過程中。技術(shù)部門往往擔(dān)任采購的規(guī)劃和投入運(yùn)用后的維護(hù)。技術(shù)部門擔(dān)任某個(gè)采購領(lǐng)域的規(guī)劃，一些日常的采購?fù)苯佑杉夹g(shù)部門擔(dān)任。采購部門集中采購是客戶減少采購本錢的一種有效的方法，這樣更可以從廠商得到更好的優(yōu)惠，不同行業(yè)的客戶對(duì)于采購部門有不同的稱謂，采購/財(cái)務(wù)部門往往擔(dān)任根據(jù)采購目的進(jìn)展比較評(píng)價(jià)和談判。角色定義和描畫發(fā)起者提 出采購建議的人，感遭到一些嚴(yán)重的問題需求處理，故此提出處理建議。經(jīng)常是運(yùn)用部門，對(duì)于事關(guān)企業(yè)戰(zhàn)略性的采購的發(fā)起者往往是決策層客戶。能夠是出自員工 們的建議，也能夠是決策者為了保管優(yōu)秀員工而采取的戰(zhàn)略。向潛在的采購發(fā)起者引見本人的產(chǎn)品和效力帶來

8、的益處，往往可以帶來新的訂單。決策者客戶內(nèi)部決議采購預(yù)算、能否進(jìn)展、最終供應(yīng)商的采購的擔(dān)任人，是客戶的高層指點(diǎn)。運(yùn)用者最終的運(yùn)用者，他們參與到采購的全過程，是采購的重要影響者之一。他們能夠是采購的發(fā)起者或者設(shè)計(jì)小組和評(píng)價(jià)小組的成員。產(chǎn)品和效力最終是由他們運(yùn)用的，因此他們?cè)诤艽蟪潭壬蠜Q議著客戶稱心度。設(shè)計(jì)者是指規(guī)劃采購方案的人，設(shè)計(jì)者往往不只一個(gè)人，也許是一個(gè)小組。有的采購很簡單，可以直接進(jìn)展，但是大多數(shù)的采購需求精心的規(guī)劃和設(shè)計(jì)。設(shè)計(jì)者的職責(zé)是將采購動(dòng)機(jī)變成采購目的。評(píng)價(jià)者評(píng)價(jià)者是評(píng)價(jià)潛在供應(yīng)商方案的人或者小組，他們也許是設(shè)計(jì)者，也許是另有其人。評(píng)價(jià)者將根據(jù)設(shè)計(jì)者提供的采購目的比較各個(gè)效力供應(yīng)

9、商的方案和承諾。判別銷售時(shí)機(jī)：假設(shè)有明確的銷售時(shí)機(jī)，銷售人員就應(yīng)該立刻將銷售推進(jìn)到下個(gè)階段，假設(shè)暫時(shí)沒有時(shí)機(jī)，銷售將依然維持在客戶分析的階段，因此判別能否存在銷售時(shí)機(jī)是個(gè)重要的分水嶺。四個(gè)方面的問題方面可以協(xié)助 銷售人員評(píng)價(jià)銷售時(shí)機(jī)：存在銷售時(shí)機(jī)嗎？我們有處理方案嗎？我們能贏嗎？值得贏嗎？銷售員戰(zhàn)無不勝之摧龍六式第二式：建立信任第二式建立信任客 戶關(guān)系分成認(rèn)識(shí)、約會(huì)、信任和同盟由低到高的四個(gè)階段，當(dāng)銷售人員發(fā)現(xiàn)客戶內(nèi)存在明確銷售時(shí)機(jī)時(shí)，采取銷售組合迅速推進(jìn)客戶關(guān)系。不同的客戶有不同的性格 特點(diǎn)，因此推進(jìn)客戶關(guān)系的前提是識(shí)別客戶溝通風(fēng)格?？蛻舻臏贤L(fēng)格可以大約分成分析型、進(jìn)取型、表現(xiàn)型和親切型四

10、種類型。開場(chǎng)標(biāo)志判別并發(fā)現(xiàn)明確的銷售時(shí)機(jī)終了標(biāo)志與關(guān)鍵客戶建立良好的客戶關(guān)系客戶關(guān)系開展階段階段定義標(biāo)志活動(dòng)和描畫認(rèn)識(shí)客戶關(guān)系的第一個(gè)階段，標(biāo)志是客戶可以叫出銷售人員的名字。常見的銷售方法包括和訪問，專業(yè)銷售籠統(tǒng)和攜帶客戶喜歡的小禮品可以增進(jìn)客戶好感。？：經(jīng)過與客戶堅(jiān)持聯(lián)絡(luò)以促進(jìn)銷售。？訪問：在商定的時(shí)間和地點(diǎn)與客戶會(huì)面。？小禮品：向客戶提供禮品，禮品的價(jià)值在國家法律和公司規(guī)定允許的范圍內(nèi)。約會(huì)銷售人員將客戶產(chǎn)生互動(dòng)，通常是可以將客戶約請(qǐng)到第三方場(chǎng)所，是客戶關(guān)系開展的第二個(gè)階段。例如舉行交流和座談，約請(qǐng)客戶到公司觀賞，聚餐、運(yùn)動(dòng)或者文娛活動(dòng)。？商務(wù)活動(dòng)：簡單的商務(wù)活動(dòng)主要是指與客戶吃飯、喝茶等

11、。？本地觀賞：約請(qǐng)客戶來公司或者勝利客戶觀賞和調(diào)查。？技術(shù)交流：在特定客戶現(xiàn)場(chǎng)舉行的銷售活動(dòng)，包括展覽、發(fā)布會(huì)、演示會(huì)、引見會(huì)等方式。？測(cè)試和樣品：向客戶提供測(cè)試環(huán)境進(jìn)展產(chǎn)品測(cè)試，或者向客戶提供樣品試用。信任獲得客戶個(gè)人的明確和堅(jiān)決的支持，此時(shí)客戶情愿與銷售人員一同進(jìn)展比較私密性活動(dòng)。？聯(lián)誼活動(dòng)：與客戶在一同舉行的多種多樣的商務(wù)活動(dòng)，這些活動(dòng)通常包括聚餐、宴會(huì)、運(yùn)動(dòng)、競賽、文娛等等。？家庭活動(dòng)：與客戶的家人互有往來，參與客戶私人活動(dòng)或約請(qǐng)客戶參與客戶經(jīng)理本人的私人活動(dòng)。？異地觀賞：約請(qǐng)重要客戶進(jìn)展異地旅游，觀賞活動(dòng)。？貴重禮品：在國家法律的范圍內(nèi)，向客戶提供足以影響客戶采購決議的禮品。同盟客戶

12、情愿采取行動(dòng)協(xié)助 銷售人員進(jìn)展銷售，例如提供客戶內(nèi)部資料，牽線搭橋安排會(huì)晤等等，并在客戶決策的時(shí)候旗幟鮮明地表示支持。？穿針引線：客戶樂于協(xié)助 銷售人員推薦同事和指點(diǎn)。？成為導(dǎo)游：向銷售人員提供源源不斷的情報(bào)。？堅(jiān)決支持：在客戶決策是時(shí)候可以站出來堅(jiān)決支持己方方案。判別客戶溝通風(fēng)格我 們將客戶分成四種行為類型，了解客戶類型有助于確定客戶在特定的某一時(shí)辰的行為方式，使我們可以對(duì)他人的行為做出恰如其分的回應(yīng)。雖然各種行為類型之間各 有不同，但是它們并無好壞之分。四種類型之間還有相當(dāng)多的共性和重疊，每人在不同時(shí)期里的所作所為都能夠?qū)儆谒姆N行為類型中的任何一種。行為特點(diǎn)溝通方式分析型彬 彬有禮，藏而不

13、露，講邏輯重現(xiàn)實(shí)，具有很強(qiáng)的責(zé)任心。他們注重準(zhǔn)確，講求完美。勤勞、謹(jǐn)慎、有毅力、講條理等等也都是他們的優(yōu)點(diǎn)。他們的缺陷是自我封鎖， 缺乏情趣，不肆張揚(yáng)，離群索居，有時(shí)甚至?xí)@得有點(diǎn)郁郁寡歡。假設(shè)他或她表現(xiàn)出猶疑不決的神情那么就闡明他們還需求分析一切的數(shù)據(jù)。假設(shè)他們過于極端，那 么完美主義便會(huì)成為一種缺陷。這個(gè)類型的人一定不會(huì)去冒險(xiǎn)，他們以準(zhǔn)確無誤為樂，出錯(cuò)受責(zé)是他們最大的心痛。？講求系統(tǒng)條理，完全徹底，沉思熟慮，準(zhǔn)確無誤、專心致志。預(yù)備好回答很多個(gè)怎樣辦，要擺現(xiàn)實(shí)，重于分析。認(rèn)識(shí)到并成認(rèn)講邏輯求準(zhǔn)確的必要性。？不要過于親近。不要操之過急，要有反復(fù)闡明本人觀念的預(yù)備。？留點(diǎn)思索評(píng)價(jià)的時(shí)間并大量運(yùn)

14、用各種證據(jù)。？贊揚(yáng)他某些任務(wù)做的多么準(zhǔn)確無誤。親切型他 們具有專心致志、持之以恒和忠實(shí)可靠的特點(diǎn)，是勤勞的任務(wù)者，在他人早已半途而廢的情況下依然會(huì)不斷繼續(xù)做下去。具有協(xié)作精神，易于相處，值得信任，反響 矯捷，而且還是一位很好的聽眾。他們具有的弱點(diǎn)包括猶疑不決和缺乏冒險(xiǎn)精神，經(jīng)常過于注重他人的意見，循規(guī)蹈矩不肆聲張，往往處于被動(dòng)的形狀。他們通常不 會(huì)為本人說話或者辯護(hù)，過于依從迎合他人，決策時(shí)經(jīng)常會(huì)反復(fù)權(quán)衡，猶疑不決。親近型喜歡穩(wěn)定和協(xié)作，變化和混亂那么會(huì)令她感到苦楚。？做到放松.隨和。當(dāng)一名好聽眾。？堅(jiān)持事物的原有形狀。？按照書面指點(diǎn)原那么去制定詳細(xì)方案。？有預(yù)見性。？時(shí)常明確地表示贊同。？用

15、“我們這個(gè)詞。贊揚(yáng)他或她具有的團(tuán)隊(duì)精神。？不要敦促，不要急于求成。表現(xiàn)型他 們具有口齒機(jī)靈的個(gè)性特點(diǎn)，魅力十足，殷勤隨和，樂于助人，口才雄辯，擅長交際；他們看重的不是任務(wù)義務(wù)，而是人與人之間的關(guān)系。缺陷是缺乏耐心，以偏概 全，言語犀利傷人，有時(shí)還會(huì)做出一些不明智的舉動(dòng)。也能夠比較無私自利，工于心計(jì)，放縱不羈，報(bào)仇心較強(qiáng)，辦事無章法，易與他人發(fā)生摩擦。主要需求是得到 他人的接受和贊許。他們以得到他人的成認(rèn)和贊同為本人的樂趣。被人孤立疏遠(yuǎn)是他們最大的苦楚。？注重開展雙方的關(guān)系；讓他們看到他的建議對(duì)改善他們的籠統(tǒng)有哪些益處。？熱情坦誠，有問必應(yīng)。？善待他們希望與人分享信息、趣事和人生的閱歷的愿望。？

16、做到友善健談。？多問多答帶有“誰字的問題。？隨時(shí)留意堅(jiān)持熱情友善、平易近人的籠統(tǒng)。進(jìn)取型他 們有遠(yuǎn)大的目的，是一個(gè)不安分的人，一個(gè)不怕冒險(xiǎn)的行動(dòng)者。這種人性格外向，意志堅(jiān)強(qiáng)，說話辦事井井有條，果斷務(wù)虛，從不繞彎子。進(jìn)取型的人以任務(wù)義務(wù)為 重辦事立竿見影，并不看重各種人際關(guān)系。他們能夠會(huì)固執(zhí)己見，獨(dú)斷專行，缺乏耐心，覺得愚鈍，而且脾氣暴躁，經(jīng)常無暇顧及一些方式和細(xì)節(jié)。他或她還能夠?qū)?他人要求較高，不愿采用他人意見，控制欲較強(qiáng)，從不妥協(xié)，甚至有些傲慢專橫，冷漠無情。進(jìn)取型的人珍愛的是權(quán)益、控制和他人的尊崇。失去他人的尊重，沒有 獲得結(jié)果，以及感到受了他人的利用那么是他們最大的苦楚。？滿足此人的控制

17、欲。？專心研討任務(wù)義務(wù)，并討論預(yù)期結(jié)果。？行為規(guī)范，言之有據(jù)。表達(dá)簡約準(zhǔn)確、有條有理。？研討回答帶有“什么的問題。？說話要有現(xiàn)實(shí)根據(jù)，不要僅憑覺得。？不要浪費(fèi)時(shí)間，不要糾纏細(xì)節(jié)。？提供多種選擇方案。銷售員戰(zhàn)無不勝之摧龍六式第三式 發(fā)掘需求第三式發(fā)掘需求需求是客戶采購中中心的要素，需求的定義是：客戶為理處理到達(dá)客戶的愿景中遇到的問題和妨礙的處理方案以及方案中包含的產(chǎn)品要求。銷售人員必需全面、完好、深化和有共識(shí)地掌握 HYPERLINK forum.ceconlinebbs/LT/%BF%CD%BB%A7%D0%E8%C7%F3.HTM t _blank 客戶需求和需求背后的需求。開場(chǎng)標(biāo)志與關(guān)鍵客

18、戶建立約會(huì)以上的客戶關(guān)系終了標(biāo)志得到客戶明確的需求通常是書面方式完好明晰和全面的了解客戶需求：目的和愿望：客戶近期的目的,例如運(yùn)營目的，主要包括客戶的增長、盈利和資產(chǎn)效率的目的。問題：在客戶達(dá)成目的的過程中，客戶曾經(jīng)或者能夠遇到的與己方產(chǎn)品和效力相關(guān)的妨礙。處理方案：協(xié)助 客戶處理面臨的問題以及到達(dá)目的的方法。包含問題分析、整體處理方案、步驟、產(chǎn)品效力的運(yùn)用時(shí)間等等。產(chǎn)品和效力：在客戶的處理方案中需求采購的產(chǎn)品和效力。采購目的：處理方案中對(duì)產(chǎn)品和效力的特點(diǎn)的詳細(xì)的和量化的要求。判別客戶采購階段采購階段內(nèi)容關(guān)鍵客戶角色發(fā)現(xiàn)需求采購的發(fā)起者客戶認(rèn)識(shí)到他需求處理某個(gè)問題時(shí)，這時(shí)客戶曾經(jīng)進(jìn)入這個(gè)階段了

19、。發(fā)現(xiàn)采購需求的人往往不是可以決議進(jìn)展采購的人，當(dāng)發(fā)起者向決策者提出采購懇求時(shí)，采購進(jìn)入下一個(gè)階段。發(fā)起者內(nèi)部醞釀發(fā)起者向決策者提出采購懇求，決策者做出采購決策，包括能否進(jìn)展采購、采購時(shí)間、預(yù)算等等。決策者采購設(shè)計(jì)決策者決議采購之后，客戶開場(chǎng)規(guī)劃和設(shè)計(jì)處理問題的方案，并通知相關(guān)的供應(yīng)商參與競爭設(shè)計(jì)者評(píng)價(jià)比較客戶根據(jù)供應(yīng)商的引見或者書面的建議書，對(duì)各個(gè)廠家的方案和產(chǎn)品進(jìn)展比較，選擇較佳的廠家進(jìn)入商務(wù)談判。評(píng)價(jià)者購買承諾客戶與潛在供應(yīng)商開場(chǎng)就價(jià)錢、到貨、效力、付款條件、違約處置進(jìn)展商談并達(dá)成一致，知道簽署書面的合同。決策者安裝實(shí)施按照合同，接受產(chǎn)品，協(xié)助供應(yīng)商驗(yàn)收和安裝之后開場(chǎng)運(yùn)用。運(yùn)用者銷售員戰(zhàn)

20、無不勝之摧龍六式第四式 呈現(xiàn)價(jià)值第四式呈現(xiàn)價(jià)值銷售不僅僅是與客戶之間的游戲，銷售做的再好，但是競爭對(duì)手只需好一點(diǎn)點(diǎn)，就能夠前功盡棄。呈現(xiàn)價(jià)值的關(guān)鍵在于競爭戰(zhàn)略，競爭戰(zhàn)略那么產(chǎn)生于競爭分析。開場(chǎng)標(biāo)志得到客戶明確的需求通常是書面方式終了標(biāo)志開場(chǎng)商務(wù)談判競爭分析：逐一列出己方的優(yōu)勢(shì)和優(yōu)勢(shì)，分析己方優(yōu)勢(shì)可以滿足哪些客戶的哪些需求，尋覓本人優(yōu)勢(shì)對(duì)哪些客戶產(chǎn)生什么樣的影響。競爭戰(zhàn)略：分析本人的優(yōu)勢(shì)對(duì)哪些客戶有益處，本人的優(yōu)勢(shì)對(duì)哪些客戶有不好的影響。針對(duì)每個(gè)客戶制定行動(dòng)方案，將優(yōu)勢(shì)向客戶解釋清楚，對(duì)于優(yōu)勢(shì)應(yīng)該找到處理方案，與客戶進(jìn)展溝通。當(dāng)客戶做出采購決策時(shí)，使得支持者拋出己方益處。制造建議書：對(duì)于大型采購，銷售團(tuán)隊(duì)往往要向客戶提供建議書，建議書應(yīng)該以客戶需求為中心并包含以下內(nèi)容：客戶的背景資料，現(xiàn)狀和開展趨勢(shì)，尤其要強(qiáng)調(diào)客戶面臨的開展機(jī)遇，調(diào)動(dòng)起客戶的希望。這部分應(yīng)該盡量簡約，控制在一個(gè)段落以內(nèi)。問題和挑戰(zhàn)：描畫客戶遇到的問題和挑戰(zhàn)，要將深化透徹地引見客戶的問題是什么，以及對(duì)客戶前景帶來的負(fù)面影響。處理方案：包括方案概述，產(chǎn)品引見，實(shí)施方案和效力體系四個(gè)部分，全面明晰完好地描畫整個(gè)處理方案，重點(diǎn)論述方案是怎樣處理客戶問題的。報(bào)價(jià)：針對(duì)方案中一切的產(chǎn)品和效力的報(bào)價(jià)，