房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人超級實(shí)戰(zhàn)寶典【一份十分經(jīng)典的專業(yè)資料打燈籠都找不到的好資料】（可編輯）

1、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人超級實(shí)戰(zhàn)寶典【一份十分經(jīng)典的專業(yè)資料，打燈籠都找不到的好資料】12 房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人超級實(shí)戰(zhàn) 房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人超級實(shí)戰(zhàn) 房房產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)經(jīng)紀(jì)紀(jì)人人超超級級實(shí)實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn) 寶典 寶典 寶寶典典 前 言 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人就是在房屋和土地買賣轉(zhuǎn)讓抵押租賃交換等交易活動中充當(dāng)中 間媒介接受委托收取傭金的自然人和法人隨著中國房地產(chǎn)市場的逐漸繁榮二手房交 易市場也日見火爆房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的職業(yè)前景和市場需求日益擴(kuò)大有越來越多的人投身于這 個行業(yè)成為專業(yè)的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人職業(yè)前景也非常光明目前在我國投身房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人這 個行業(yè)的人員近百萬這個隊(duì)伍還在不斷壯大中 但是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人是一個非常富有挑戰(zhàn)性的職業(yè)首先房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要是一個可以讓 人信

2、任的人具有豐富的心理法律金融建筑學(xué)等專業(yè)知識出色的語言溝通技巧良 好的人際交流手段樂觀向上的積極心態(tài)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人也是一個凘職業(yè)如何做出突出的 業(yè)績對于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人來說每天在烈日風(fēng)雨中陪客戶看房和各色人等討價還價與客 戶和房主不停的溝通談判最后才是簽約收取服務(wù)費(fèi)用時常要面對經(jīng)過多日辛苦的工 作之后徒勞而返或者最后客戶跑單沒有收獲心態(tài)沮喪之極由于一些小的中介公司 一些違規(guī)操作一些經(jīng)紀(jì)人在從業(yè)過程中的違規(guī)違法行為導(dǎo)致了人們對于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人存 在一定的偏見和誤解作為一個房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人從業(yè)人員我深知其中的辛酸苦辣這當(dāng)中的滋 味不親身經(jīng)歷真的無法體會以前的市場上一間屋子兩部電話幾個人就能成為一 個房產(chǎn)中介公司

3、的時代已經(jīng)過去市場必將越來越規(guī)范誠信將是房地產(chǎn)中介企業(yè)的立足之 本品牌效應(yīng)像21世紀(jì)不動產(chǎn)中原順弛等大的連鎖經(jīng)營企業(yè)必將民占領(lǐng)越來越大的 市場逐步侵蝕小中介公司的市場份額經(jīng)紀(jì)人必將發(fā)揮越來越重要的作用只是在中國 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要被人們觀念所接受成為一個真正受市場和客戶歡迎的職業(yè)還有很長的路要 走 所有的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人面對的首要問題就是業(yè)績問題特別是國六條頒布二手房開始征 收營業(yè)稅和個稅之后市場成交量急劇萎縮買方和賣方都在呈觀望態(tài)度房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人面 臨越來越大的業(yè)績壓力作為一個房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人因?yàn)橐鎸I賣租賃房屋的不同客戶每 天都會碰到一些新的問題如何解決這些問題讓房主和客戶雙方都有一個滿意的結(jié)果是 房

4、地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在交易過程中頗費(fèi)思量的市場上出售的一些教材和課程都是一些不是房地產(chǎn) 經(jīng)紀(jì)人和各類營銷專家和成功學(xué)講師寫的什么保持樂觀心態(tài)如何去做銷售怎么化解自 身壓力如何優(yōu)質(zhì)樂觀心態(tài)等等套話而缺管實(shí)際的操作指導(dǎo)其實(shí)這對于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人來 說并不能解決操作過程中面臨的實(shí)際問題二手房中介是一個比較特殊的行業(yè)它不僅僅 需要面對客戶還要面對售房或出租售房屋的業(yè)主行話叫一手托兩家如何在上下家 之間達(dá)到一個平衡使雙方都滿意最終促成落單交易完成是一個漫長的積累過程一方 不滿意合同就無法簽署無法完成交易經(jīng)紀(jì)人在談判過程中還要記住自己是中立的僅 提供服務(wù)的宗旨要注意一個微妙的平衡要和客戶房產(chǎn)都建立信任關(guān)系不能偏向其中一

5、 方造成另一方的誤解和偏見這都需要很大的談判智慧只有在實(shí)際操作中不斷總結(jié)和學(xué) 習(xí)汲取經(jīng)驗(yàn)才會在面對問題時行之有效的解決 房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人超級實(shí)戰(zhàn)寶典是本人從事房產(chǎn)中介待業(yè)六年的心血和經(jīng)驗(yàn)總結(jié)涉及了 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人日常工作的方方面面都是在與客戶打交道時經(jīng)常容易碰到的實(shí)際問題是在 平時的工作中一點(diǎn)一滴積累起來的有很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)意義一些案例是我親身經(jīng)歷的我把我 的經(jīng)驗(yàn)?zāi)贸鰜砗痛蠹曳窒硪恍┌踩俏以诔蔀榈觊L經(jīng)理之后在展會上把各門店的員 工每天所碰到的一些典型問題大家分析討論找出好的問題解決方案并最終匯編成為培訓(xùn) 講解案例案例回答詳實(shí)細(xì)致讓你以后碰到這些問題時能很好的面對和解決它 房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人超級實(shí)戰(zhàn)寶典不是一個簡單

6、的說都資料它飲食了營銷技巧心理調(diào)整 交易案例法律法規(guī)員工培訓(xùn)規(guī)章制度溝通技巧合同文本等專業(yè)房地產(chǎn)人需要掌握 的大量實(shí)用知識它是很多人經(jīng)驗(yàn)和技巧的總結(jié)有些問題可能你現(xiàn)在在從業(yè)過程中沒有碰 到但是你無法肯定你以后不會碰到它房產(chǎn)交易涉及的法律法規(guī)林林總總面對的客戶和 房主要求千變?nèi)f化誰也無法擔(dān)保所有的交易都順順利利這就需要一些安全和經(jīng)驗(yàn)讓你來 學(xué)習(xí)和思考變通以便更好地為客戶服務(wù)取得良好的業(yè)績在國外房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人都是 收入很高受人尊敬的職業(yè)因?yàn)樗麄兊膶I(yè)服務(wù)讓買賣雙方都獲得認(rèn)同取得了自己想 要的理想結(jié)果大量的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在從業(yè)過程中有悲傷有樂觀有沮喪有歡喜有 提高有進(jìn)步中介行業(yè)其實(shí)就是一個和人打交道的過

7、程其中的復(fù)雜性是其他行業(yè)無法 比擬的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)中介其實(shí)也是一個非常鍛煉人的行業(yè)經(jīng)過這段經(jīng)歷的洗禮人的各方面 綜合素質(zhì)將得到一個質(zhì)的提高人生其實(shí)就是一種體驗(yàn)我驕傲我是房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人我通過自 己辛勤和專業(yè)的勞動獲得了報(bào)酬其實(shí)也是對自身價值的一種回報(bào)和肯定所有的房子到 最后都會成為舊房二手房可見這個行業(yè)前景的廣闊只要在實(shí)踐中不斷的學(xué)習(xí)隨時提 高自己保持自己良好的心態(tài)以誠信為最好的品牌相信都會成為一個收入豐厚讓客 戶信賴的金牌經(jīng)紀(jì)人 第一部分銷售精英培訓(xùn)內(nèi)容實(shí)用版 一心理建設(shè) 建立信心之方法 1在任何時候你要相信天下沒有賣不掉的房屋就像什么樣的姑娘都有人愛一樣 房子賣不出去是因?yàn)槟愕墓ぷ鬟€沒有做到家2保持信

8、心相信自己絕對能將房屋賣掉 能順利成單在這種信心的前提下不遭受失敗之打擊不斷地分析自己的售屋流程是否有 改進(jìn)之必要3對于價格要有信心對于買主來說不輕易降價同樣對于房主出價要 迅速殺價 1客戶在意房子的條件是 1 需求面積房屋價值以及將來之預(yù)期價值大小環(huán)境優(yōu)點(diǎn)產(chǎn)品規(guī)劃 優(yōu)點(diǎn)屋旁綠地及公共設(shè)施平面通風(fēng)采光私密性建材設(shè)備房屋朝向 高度樓層朝向交通狀況物業(yè)管理水平 2 個人對此房屋的喜好前述各項(xiàng)條件非常優(yōu)良 3 房屋的價值和心理預(yù)期業(yè)務(wù)員要突出房屋的優(yōu)點(diǎn)超過接受之價位 2不要內(nèi)心里有底價之觀念一定要讓客戶覺得房子物超所值 3不要以客戶出價作基礎(chǔ)來作價格談判即以客戶之出價作加價最好是了解客 戶的大致意向

9、后自己先報(bào)出價位對于房主也是如此 不論客戶出價在底價以上或以下都要馬上拒絕讓客戶感覺到其價格的不合理性 這樣做的目的是為了爭取主控權(quán)讓客戶認(rèn)為標(biāo)列價格例題而且讓他爭取成交價格互 相都爭得很辛苦安全感滿足感怎么感便宜感成就感 取得對方信任不要讓客房產(chǎn)生作為經(jīng)紀(jì)人出價的時候有心虛之感 拒絕客戶之出價要信心十足地加以立即回答回答的語速要快語言簡潔明了 比如 怎么可能您出的價格連成本都不夠分析士地成本營建成本增值稅稅金管 理及銷售成本同類型房屋的價位等房主您出的價這么高怎么賣出去 怎么可能最近有位浙江作小商品的郝先生拿出相關(guān)道具名片及標(biāo)示價格出了 35萬我方配合公司都不答應(yīng)最近XX公司的張先生委托我們

10、出售的房子地段和環(huán) 境比你這個房子要好的多也沒有賣這個價錢現(xiàn)在市場的大環(huán)境都是這樣大家都在觀望 中是供過于求有行無市有名姓職業(yè)更容易讓人信服 怎么可能你來蓋我們公司來買讓客戶心里覺得自己的眾可能有偏差 怎么可能現(xiàn)在的市場環(huán)境這樣的地段還有這種房價嘛 職業(yè)道德敬業(yè)精神傻瓜精神 1職業(yè)道德 1努力工作創(chuàng)造業(yè)績也是從自身的利益考慮出發(fā) 2以公司整體利益作思考要有全盤意識團(tuán)隊(duì)合作精神很重要 3切莫在業(yè)務(wù)過程中舞弊或做一些不合實(shí)際的承諾保持自己的職業(yè)道德水準(zhǔn) 4切莫太短視要將眼光放遠(yuǎn)看到行業(yè)的閃景和發(fā)展方向 5以業(yè)主客戶及公司利益來銷售房屋這是一個立場的問題只有站在這個立場上 你才能更多的取得信任 講價

11、的次數(shù)要晝少如果次數(shù)太多會讓人懷疑其中還是有水份還有下降的窨爭 取較高之成交價位也是為了自己的利益許多失敗之主因在于經(jīng)紀(jì)人員太多 不要輕易被客戶欺騙對人動之以情對事動之以理以實(shí)在的理由來說服和打動別 人少說這些空話站在客戶的立場上分析房子的價值讓他覺得比預(yù)想的期望值要高覺 得物超所值這樣才會下決心購買 2敬業(yè)精神 1充分利用時間來進(jìn)行銷售和尋找客戶工作努力工作必然會有收獲 2不怕遭受買主拒絕對房屋絕不灰心作為房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人拒絕的例子太多沒有 特別順利的交易過程首先自己必需明白這一點(diǎn) 3將房屋視為自己的來處理有一個良好責(zé)任心 4充實(shí)相關(guān)專業(yè)知識 面積計(jì)算 建筑施工圖之認(rèn)識 建筑技術(shù)法規(guī) 房屋造價成本

12、及市場行情市場預(yù)期前景 成單和交易技巧 貸款種類及辦理方式 3自認(rèn)為傻瓜后才能成為優(yōu)秀的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人 1認(rèn)識產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)大聲說出房屋的優(yōu)點(diǎn)偶爾說出房屋的一些微不足道的小缺點(diǎn) 更容易取得信任 2不斷地分析自己的銷售技巧及改進(jìn)方法哪些方面不對言語神態(tài)專業(yè)知識 客戶心理把握等等不斷提高自己的業(yè)務(wù)水平 二銷售技巧 由于房地產(chǎn)買賣金額很大而且不像一般商品一樣能夠擁有統(tǒng)一之售價因此銷售技 巧談判策略愈高明愈能使您以比合理價格更高之價位售出房屋或者讓客戶下定決 心購買 房源附近大小環(huán)境之優(yōu)缺點(diǎn)說服客戶心動 1客戶心動之原因 1自身需要 2自己喜歡 3認(rèn)可價值價格覺得物超所值之后才會購買 2針對所銷售房源之缺點(diǎn)客

13、戶將會問到那些問題提前自擬說服客戶之優(yōu)美理由 準(zhǔn)備答客人疑問問題將缺點(diǎn)化為優(yōu)點(diǎn)或作掩飾帶過突出房子的優(yōu)點(diǎn)和潛力 銷售前針對房源的優(yōu)缺點(diǎn)市場環(huán)境經(jīng)濟(jì)形式等各方面慢慢說服客戶 1如何將優(yōu)點(diǎn)充分表達(dá) 1產(chǎn)品之優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)尤其是缺點(diǎn)之回答要提前預(yù)演以防臨時語塞 2附近市場交通學(xué)校公園及其他公共設(shè)施的詳細(xì)和準(zhǔn)確狀況 3附近大小環(huán)境之優(yōu)缺點(diǎn) 4附近交通建設(shè)計(jì)劃道路公共建設(shè)之動向和未來發(fā)展趨勢 5附近同類競爭個案或房源比較面積產(chǎn)品規(guī)劃價格 6區(qū)域全市全國房屋市場狀況之比較價格行情市場供給等經(jīng)濟(jì)情況對房 地產(chǎn)前景之影響各區(qū)域房價及房租之比 7個案地點(diǎn)增值潛力值超其價大小環(huán)境之未來有利動向 8經(jīng)濟(jì)社會政治行政命令因

14、素之利多或利空因素尤其是利空因素之回答 9相關(guān)新聞報(bào)道對房樓市的有利話題 2如何回答客戶提出之缺點(diǎn)針對缺點(diǎn)避重就輕回答迅速不要拖泥帶水如果 拖泥帶水客戶會覺得你是在現(xiàn)編答案敷衍他 3增加談話內(nèi)容和素材 針對附近房源作比較面積規(guī)劃價位 1不主動攻擊但在說話時要防御對于客戶的問題回答要簡介明了 2看房的時候可帶客戶到現(xiàn)場附近繞一圈了解臨街巷道名稱附近大環(huán)境小環(huán) 境學(xué)校公園車站名稱學(xué)區(qū)等讓客戶自己感受一下將來的家居環(huán)境氛圍 3與房屋所在小區(qū)附近鄰居維持好關(guān)系有的時候他們一個不經(jīng)意的意外言語可能 導(dǎo)致交易流產(chǎn)記住任何時候不要得罪人要保持禮貌和彬彬有禮的形象 這五個銷售流程可能在第3個流程成交階段買方即

15、已下訂金但是買方也有可 能沒下訂金此時經(jīng)紀(jì)人員即應(yīng)追根究底和客戶交流了解客戶內(nèi)心的想法仔細(xì)分析買 方下訂金且簽約為止要做到了解了客戶的心意和真實(shí)想法你才可以繼續(xù)下一步 1刺探買方真實(shí)的心意過濾客戶之需求喜好價位 從客戶進(jìn)入接待中心即應(yīng)詢問客戶之職業(yè)居住地區(qū)面積及房間需求等來分析客 戶心理所謂刺探買方心理是指挖掘買方之需求喜好及期望價格購買房屋預(yù)算 一般說來經(jīng)紀(jì)人員在此一階段應(yīng)掌握下列原則 強(qiáng)調(diào)大環(huán)境小環(huán)境之優(yōu)點(diǎn) 強(qiáng)調(diào)房屋之優(yōu)點(diǎn)格局好造型佳采光充足風(fēng)水佳房間客廳廚房主臥室 大視野佳私密性佳門面氣派動線流暢價格合理價值超過價格交通環(huán)境 公共設(shè)施增值潛力 2說服買方購買且促成成交氣氛 當(dāng)客戶參觀完房

16、源資料附屬設(shè)施等之后可在客戶的需求喜好預(yù)期價位均與本 產(chǎn)品相符時即可進(jìn)行說服對方購買并行動您可以使用下列方法來加強(qiáng)客戶信心及購買 意愿 提高本產(chǎn)品之價值 使用迂回戰(zhàn)術(shù)加強(qiáng)買方信心且融洽氣氛 1清楚地針對某一房屋的優(yōu)點(diǎn)介紹給客戶知道且加強(qiáng)買方信心說話的語 氣要很堅(jiān)定 2必要時使用假客戶假電話來作促銷 A當(dāng)客戶參觀房屋且正在進(jìn)行談判時如果可能的話可以安排二三組假的客戶參觀 房屋讓客戶感受到房源的緊張狀態(tài) B當(dāng)客戶正在進(jìn)行談判時可以請同事打一通假電話到看房現(xiàn)場作競爭性促銷比如 啊陳先生也要看房啊他定了沒有啊我現(xiàn)在正在和張先生看房呢這邊張先生的興趣很 大如果那邊沒有下定還是先看看張先生的意思吧放下電話

17、后很隨意的說說沒事 我的一個同事他的客戶也想看看這套房子我叫他先不要著急等你決定了再說你要是 不滿意的話再通知他不遲 3自我促銷法 編幾套關(guān)于房源銷售的小故事來加強(qiáng)客戶信心促進(jìn)對方購買 3促成交易要求客戶下訂金一般說來售屋人員在促成交易讓客戶放下訂金之 前必須與客戶進(jìn)行價格談判因此 本階段要研習(xí)1講價技巧2成交技巧 講價技巧如何拉高成效價格如何吊價 1堅(jiān)定立場肯定公司所定的房源價格很合理表現(xiàn)信心十足之親不輕易讓價 讓價必須有理由 2不輕信客戶之假情報(bào)假資料客戶有時會批評產(chǎn)品或制造假情報(bào)來打擊經(jīng)紀(jì)人 員比如別的中介公司的某某房源等等 3不要使用客戶之出價來抬高價格而是讓客戶按照自己所定的價格來展

18、開談判即 加價之意 當(dāng)客戶出價低于底價時要使用強(qiáng)烈態(tài)度來反擊讓他認(rèn)為自己開價很離譜基本上 沒有什么可能 當(dāng)客戶出價高于底價時也要表現(xiàn)出不可能答應(yīng)之態(tài)度 當(dāng)客戶出價后可再強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)來慢慢化解客戶出價或壓價的念頭 經(jīng)紀(jì)人員可將房屋總價分割成自備款及銀行貸款來談這樣買主從心理上比較不會感 覺價格很高 4不要使用總價來作說服使用自備款用每月貸款償還金額來作說明這樣客人的 心理預(yù)期會提高很多 5讓價的時候要有理由先要讓客戶滿意然后再作價格談判事先要編列讓價 理由 6讓價時可向買方提供相對要求反要求告之客戶你要知道這個價格真的很 低了如果你再不簽約我真的不敢保證公司那么多門市那么多經(jīng)紀(jì)人每天都在銷售 我

19、真的不能保證房子過了幾天或者是房主反悔不同意怎么辦 成交技巧 1單刀直入法當(dāng)客戶開價高于底價時可以采用迅速成交之法當(dāng)客戶干脆拿出 現(xiàn)金或支票時可以單刀直入地要求相對條件 2幕后王牌法當(dāng)客戶開價高于底價時可以表示自己無權(quán)決定要請示公司再 詢問對方是否能下訂金訂金多少若確定他能支付訂金則可打假電話請示上級連續(xù)幾 次而后為了表示誠意示意上級終于答應(yīng)此一價格但是不能保留很長時間要求三天內(nèi) 簽約 當(dāng)客戶開價時可以迂回地表示自己無權(quán)作主要請示上級再詢問對方能下多少 訂金 當(dāng)客戶開價低于底價時除了立即回拒外可再使用假客戶假電話來拉高成交價格 3假設(shè)成交法 當(dāng)客戶開出一個價格并且表示要馬上訂下時您可以反問您帶

20、了幾萬元訂金 現(xiàn)在明天能不能簽約 當(dāng)客戶開出一個價格而且表現(xiàn)出很喜歡之樣子時你要不動聲色您可反問如果 今天支付訂金何時才能簽約 4比較引導(dǎo)法 為了想讓客戶快速簽約時可以表示 早點(diǎn)簽約早點(diǎn)辦理交房手續(xù)公司會計(jì)大后天要請假幾天到外地出差旅游去她明 天下午及后天下午都有空為了您的方便我們后天下午簽約如何 簽約才代表房屋是您的早日簽約比較好簽了約房屋就是您的了何不 早日補(bǔ)足訂金及簽約何況還可早日辦理交易手續(xù)這樣你也省心等等讓客戶意識到 這也是站在他的角度來考慮問題 客戶成交后簽約前之補(bǔ)強(qiáng)安全措施 當(dāng)客戶成交后簽約之前要讓客戶了解補(bǔ)足訂金或簽約應(yīng)攜帶金額文件身份證件 同時且要防止第三者介入破壞 1補(bǔ)足訂

21、金之交待攜帶訂單補(bǔ)足金額 2簽約之交待客戶拾身份證印章 3客戶電話或來到現(xiàn)場應(yīng)由成交者接洽其他人員最好不要與其談起產(chǎn)品內(nèi)容 避免穿幫要注意保密的問題不能功虧一簣 4補(bǔ)訂簽約時間越快越好小訂金金額較多較安全 5訂金補(bǔ)足日或簽約日要提前打電話通知約客戶補(bǔ)訂或簽約 4追根究底分析客戶不成交原因籍以再度推銷 分析自己的介紹過程是否有錯誤 1 是否掌握了客戶需求喜好有預(yù)算價格 2 是否了解客戶背景環(huán)境以及自身的需求 3 是否清楚地說明房屋及大小環(huán)境之優(yōu)點(diǎn) 4 是否掌握住客戶的弱點(diǎn)自己針對弱點(diǎn)而作攻勢 5 是否已喚起購房者的購買動機(jī)是否是對房源不滿意 分析客戶不出價的原因是因?yàn)橄肼犇愕牡拙€還是心中沒底等等

22、原因見議價技巧 5再度推銷 當(dāng)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人分析客戶不成交的原因后即可針對客戶的狀態(tài)選擇適當(dāng)電動機(jī)作 再度推銷此時又回到第一階段刺探買方心意第二階段說服買方購買且促成 成交氣氛第三階段促成交易如此不斷一直到客戶成交為止 一般來說再度推銷有下列三種方法 1等待客戶回籠客戶下次繼續(xù)到公司來或者主動電話詢問要有應(yīng)對措施 2電話推銷直接電話詢問客戶心理是什么樣的想法問清狀況找出替代方案 3直接追蹤上門和客戶面談了解客戶的需求和真實(shí)意思然后誠懇地推銷 三掌握售屋技巧的要訣接洽技巧 1先將自己推銷出去取信對方攻心為上想成交的時候先要讓客戶接受作為 經(jīng)紀(jì)人的這個人然后才是進(jìn)入下一流程大多數(shù)的客戶是接受人再接受

23、物 2對所售房屋要充滿信心眼神要堅(jiān)定不輕易讓價大多數(shù)的客戶只有認(rèn)為產(chǎn)品合 于需求及喜好才進(jìn)入價格談判大多數(shù)業(yè)務(wù)重心應(yīng)擺在讓客戶動心上同時針對產(chǎn)品及 環(huán)境優(yōu)點(diǎn)出擊客戶動心了后面的工作就可以很好的展開了 3依序介紹1產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)2大小環(huán)境的優(yōu)點(diǎn)給客戶客戶提出缺點(diǎn)充滿信心地 立即回答封殺他想降價或者取得主動的權(quán)利讓客戶認(rèn)為 1房屋合乎他的需要這套房源很符合他的需求 2他很喜愛這套房屋 3房屋的價值超過價位定價很合理甚至便宜 4推銷房屋要針對客戶的要求及預(yù)算而作攻擊比如客戶口袋里或者整體經(jīng)濟(jì)實(shí)力 只有八九十萬元現(xiàn)金想買一百萬的房屋千萬別推銷二百萬的房屋 攻心為上可以采用迂回戰(zhàn)術(shù)一面介紹一面聊天的方式發(fā)現(xiàn)買

24、方的需求 喜好及預(yù)算付款來源等方式且作好公關(guān)關(guān)系 對于價目表公司廣告報(bào)價的定價要有充分信心不輕易讓價不要有底價之觀 念不以客戶出價作為加價基礎(chǔ)回拒要提出理由例如連成本都不夠 展示技巧 只談優(yōu)點(diǎn)不提缺點(diǎn)等客戶提出缺點(diǎn)要找好應(yīng)對語言設(shè)法將房屋的缺點(diǎn)化成優(yōu)點(diǎn) 切實(shí)掌握有誠意之客戶時機(jī)成熟時候隨時要求對方下訂金 銷售氣氛要融洽勿冷場可以采用聊天談笑方式來消除彼此陌生建立感情發(fā) 問且讓買方開口發(fā)表意見及看法耐心傾聽客戶的發(fā)言但是作為經(jīng)紀(jì)人要把握和主導(dǎo)現(xiàn) 場交流的語境和方向 1當(dāng)你能確定客戶很滿意產(chǎn)品且能在現(xiàn)場作出購買決定例如下訂金才可進(jìn)一 步作價格談判 2掌握成交氣氛成交往往幾秒鐘之間從對方眼神肢體語言

25、判斷其程度 3不輕易讓價要將讓價作為促銷手段讓客戶感受到自己達(dá)到目的撿了便宜 1不以客戶出價作為加價基礎(chǔ)回拒要提出理由且語速要快而且要使人信服 2由我方提出之價目表絕對合理不要心虛某些時候主動分析定價合理 之理由 3我方第一次讓價額度要小且作出深思熟慮后才忍痛作出的決定 4要答應(yīng)成交價格之最后要求時要提出相對要求例如您能下多少訂金 XX萬元可以嗎 4某些時候可以使用假電話假客戶訂購來壓迫客戶下訂金尤其是針對對方看 了數(shù)次仍不下訂金之客戶 5利用準(zhǔn)備好道具要先編好故事 使用1寫好價格之假名片2假訂單來抬高價格當(dāng)客戶開價時就用假道 具來抬價 6利用幕后王牌法避免針尖見麥芒來作1回拒對方開價2抬價逼

26、迫下 訂之擋箭牌及攻擊牌 察言觀色善于發(fā)問 1會購買房屋的原因是 1他認(rèn)為產(chǎn)品合于他的需要 2他認(rèn)為他很喜愛產(chǎn)品房源 3他認(rèn)為產(chǎn)品的價值超過價位很便宜或很合理性價比高 如何針對客戶之需求面積預(yù)算價格購買行為及喜好而作攻擊是銷售過程中之要 訣因此察言觀色有助于房屋銷售之順利進(jìn)行 觀察入微首先判斷稍后迎合主動攻擊反客為主掌握談判主動權(quán) 2觀察別人判斷別人的七個步驟 1扼要的說明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)證據(jù)要堅(jiān)定 2善于發(fā)問技巧多問問題來逐漸發(fā)現(xiàn)對方的需要個性喜好 3耐心的傾聽客戶發(fā)表意見及看法不只是傾聽還要判斷 4檢視第一印象從前述各項(xiàng)步驟之進(jìn)行中來認(rèn)定您對客戶的第一印象作為 攻擊之準(zhǔn)備 5預(yù)作攻擊準(zhǔn)備如何說如

27、何做才能達(dá)到成效目標(biāo)事先在心里打好腹稿 6謹(jǐn)言慎行言多必失沒有必要的舉動或言語少做為妙以免讓客戶猜疑 客戶沒有發(fā)現(xiàn)的缺點(diǎn)不必主動告訴他若客戶提出缺點(diǎn)要信心十足的態(tài)度堅(jiān)定地提 出委婉說詞將缺點(diǎn)化解或化為優(yōu)點(diǎn)語氣要堅(jiān)定別讓客戶認(rèn)為你有心虛之感 7公正無私人事分開對人動之以情對事動之以理一切以提價成交為 目的 3善于發(fā)問技巧 觀察入微首先理性判斷主動迎合快速攻擊反客為主理性教育善用巧用 觀察判斷從觀察判斷得知迎合及攻擊之道 迎合攻擊 1迎合如對方需要100平米三房房屋不要推銷150平米的產(chǎn)品如對方是建筑 師或者行家對市場和房屋有著清醒的了解就抱著請教之態(tài)度來請問 2攻擊迎合對方需求購房預(yù)算喜好展開主

28、動攻擊和引導(dǎo) 善用發(fā)問技巧 1發(fā)問可以發(fā)買方之需求購房預(yù)算喜好弱點(diǎn)等 2發(fā)問之前應(yīng)先取得對方好感信賴感再作發(fā)問 3發(fā)問要針對重點(diǎn)需求預(yù)算喜好勿詢問一些讓人反感之問題 4發(fā)問之目的是希望能夠達(dá)到成效為目的因此可列為發(fā)問重點(diǎn) A購屋者需求面積價位 B購屋者喜好樓層彩光通風(fēng)建材朝向風(fēng)水 C購屋者動機(jī) D購屋者態(tài)度是否具有足夠誠意 E職業(yè)所得經(jīng)濟(jì)家庭人數(shù)是否有自主權(quán)可以自己作出決定 F社會階層文化 發(fā)問要掌握技巧 一分鐘全部內(nèi)容焦點(diǎn)回顧在這一章節(jié)您學(xué)習(xí)到1成為優(yōu)秀經(jīng)紀(jì)人員的條件 2各種銷售技巧與條件自己閉上眼睛在腦海中回顧一下想象一些場景然后訓(xùn) 練一下自己要如何應(yīng)對反復(fù)演練做到胸有成竹 針對客人購房問

29、題詢問的經(jīng)典回答這些回答平時要放在心中爛熟于心 12為何說現(xiàn)階段說房價處理較低水平 A從購買力角度而言房地產(chǎn)價格自92年價格逐漸升高自92年以來社會通貨膨 脹率高達(dá)22年所以人民幣購買力下降房價下跌達(dá)50以上 B從房價組成角度而言房價由地價建筑造價稅費(fèi)組成建筑安置費(fèi)建安費(fèi)已 達(dá)歷史最低水平無可再低水泥鋼材人工費(fèi)用已最低而土地資源有限地價年年上 漲所以目前而言房價只會上漲不會下跌 C銀行利率下調(diào)福利分房取消按揭比例越來越大有購買力的居民增加市中心 的住房越來越供不應(yīng)求價格有上升的趨勢 D據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)經(jīng)市場自動調(diào)節(jié)現(xiàn)在房價處在低谷房價有可能上升的時機(jī)購房 不承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)而且現(xiàn)在意識到房價處于低谷是最佳

30、購房時機(jī)的人越來越多不如速作決定 3為何投資房產(chǎn)是很好的選擇 A房地產(chǎn)是新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)國家政策鼓勵按揭購房98年房改后取消福利分房 對房子需求變大住房價有回升的趨勢加之物價局房屋售價趨于合理現(xiàn)已處于低谷只 會上升不會下跌 B房產(chǎn)比人民幣更利于保值增值風(fēng)險(xiǎn)小回報(bào)高 C沿海城市或中心經(jīng)濟(jì)發(fā)展快隨著戶籍制度的各個地區(qū)人口流動增多將會造成 房源趨于緊張利于房屋的租賃幫現(xiàn)在購低價位的房易于租賃回報(bào)快投資收益高 D從以前的經(jīng)驗(yàn)來看以前幾年購房者為例投資購房仍是最佳選擇 4為何說現(xiàn)在購二手現(xiàn)房最好 現(xiàn)房風(fēng)險(xiǎn)小投資回報(bào)快如購期房很多開發(fā)商若沒有實(shí)力不會有全部的資金投 入只會投入部分往往難以保證交期質(zhì)量還會造成

31、爛尾樓使購房者如手捧刺猬難 以取舍購現(xiàn)房完全沒有這種風(fēng)險(xiǎn) 5為何高層好 房屋使用期限長造價高鬧中有靜易于物業(yè)管理 檔次高可做商住兩用房出 租回報(bào)率高 6為何多層好 出房率高房價低使用費(fèi)用低無使用風(fēng)險(xiǎn)符合中國居民群住的生活習(xí)慣房屋升 值潛力大生活多方面都比較方便 7為何一次性付款最劃算 若不選擇一次性付款以后生活負(fù)擔(dān)過重每月要交付醫(yī)療保險(xiǎn)住房保險(xiǎn)按揭貸款 利息等費(fèi)用支出大加之現(xiàn)在銀行存款利息低把錢存入銀行賺不到多少利息一次性付款 可少掉很多麻煩把精力主要放在最重要的上面利于取得事業(yè)或其它方面的成功加之人 民幣會貶值房產(chǎn)可保值又有升值潛力故一次付款最劃算若先分期付款每月支出費(fèi)用 大對工作不可能輕易

32、調(diào)換局限性大一次性付款的房子可抵押隨時可抵押70若按 揭貸款即使提前還款利息不能免掉個人資產(chǎn)并不單純以人民幣衡量房產(chǎn)亦是資產(chǎn)之一 目前房子即可居住又可隨時抵押靈活性更大 8為何市中心房好 市中心地皮資源有限升值潛力巨大配套好租金高回報(bào)率高從目前發(fā)展的角度 而言投資風(fēng)險(xiǎn)少 9為何副中心房好 價格比市中心低得多但其余并不比市中心差并且副中心比市中心安靜綠化率高 并且無市中心拆建的擔(dān)憂晚走不如早走選擇市中心邊緣地帶居住最好 10為何城郊結(jié)合部最好 發(fā)展窨大配套設(shè)施新全齊發(fā)展速度快可享受市中心的繁華房屋升值快 11為何郊區(qū)好 周邊自然環(huán)境好交通發(fā)達(dá)配套設(shè)施全同樣價格可購買更大的房屋市區(qū)郊區(qū)化是 城市發(fā)

33、展趨勢隨交通發(fā)送郊區(qū)交通更方便 12為何做70按揭最劃算 人民幣貶值趨勢明顯同樣幣值的購買力越來越小現(xiàn)又是低息貸款故應(yīng)最大限度使 用手中金錢但70按揭又多使客戶不把錢完全用掉用省下來的錢做其它用途使手中 的金錢使用最大限度地合理化原一套住房的錢做按揭后可買3套以租金付按揭實(shí)現(xiàn)投 資收益最大化 13為何做50按揭最劃算 50不多不少據(jù)客戶自己的實(shí)際購買力在不影響生活空間的基礎(chǔ)上客戶又可賺套 住房做按揭應(yīng)考慮自身經(jīng)濟(jì)能力與承受能力選擇首付款額可控制生活負(fù)擔(dān)避免造成 不必要的損失 14為何購買網(wǎng)點(diǎn)房投資回報(bào)最高 A網(wǎng)點(diǎn)的價格是住房價格的1倍半而租金上網(wǎng)點(diǎn)的價格是住房價格的34倍出 租收益率講比住房高

34、很多 B買網(wǎng)點(diǎn)的人越來越多很多人逐漸認(rèn)識到網(wǎng)點(diǎn)的價格而網(wǎng)點(diǎn)沒在道路上在兩側(cè) 他的資源有限故升值潛力大 C現(xiàn)大的開發(fā)公司不賣網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)的回報(bào)率高隨時經(jīng)濟(jì)發(fā)展私營企業(yè)增多出租 網(wǎng)點(diǎn)是取穩(wěn)托的回收資金方式 D對購房者若想按揭可勸其購網(wǎng)點(diǎn)以網(wǎng)點(diǎn)出租的租金購房的按揭錢僅交付首付款 又可賺一套住房異常劃算 E敢于投資比投資住房穩(wěn)定敢于裝修利于經(jīng)營 F比投資保險(xiǎn)還保險(xiǎn)回報(bào)率高得多 15為何選擇六樓好 價格合適視野開闊空氣流通好采光好安靜安全高度好又避免了樓頂漏雨的 可能 16選擇頂樓的好處 采光好通風(fēng)好不擋光視野開闊價位低樓頂送平臺生活方便又不踩在腳下 日照時間長港臺地區(qū)流行通天的房子升值潛力大 17選擇底樓

35、的好處 生活方便若有孩子利于孩子成長培養(yǎng)健全性格有老人利于老人活動參于社交 帶庭院對停放自己交通工具增加安全保障系數(shù)免去工作的后顧之憂租出去做辦事處 租金高升值潛力大更因人員走動多相較樓頂而言更加安全現(xiàn)上海房價1樓最貴很 多房屋下水道走2樓送綠地以半價計(jì) 18為何購買高檔住宅劃算 便宜無好貨好貨不便宜無論從投資角度還是從居住角度要買就買最好的與買 車相比購房的拆舊少升值 潛力巨大配套設(shè)施齊備周圍環(huán)境佳戶型設(shè)計(jì)優(yōu)居住 方便房價的組成地價點(diǎn)的比重最大越是好的房子地價越貴升值潛力與速度越大 19為何買經(jīng)濟(jì)適用房最劃算 從某種意義上講買房毫無神秘之處就像買彩電一樣只要買的房子實(shí)用應(yīng)具備 的功能齊全即可

36、例如雙氣雙線等其它增加的綠地木扶手花崗巖樓梯等沙子華設(shè) 施并不增值只會使開銷增而真正在創(chuàng)業(yè)階段的人并沒有時間去享受欣賞一些沙子華的設(shè) 施更何況現(xiàn)在買房地產(chǎn)的人逐步增多對經(jīng)濟(jì)適用房的需求增大故其升值的潛力巨大 所以購買適用房最合適最合適的房子最劃算海邊房價低落市面上南區(qū)房價穩(wěn)步亦是證 明 20為何選擇剪力墻結(jié)構(gòu)的房子 搞震性好整體性高墻體薄出房率高造價高易裝修使用年限長保暖性好 柱子少利于處處自由隔間空間大代表以后住房發(fā)展趨勢 21為何選擇框架結(jié)構(gòu)的房子 保溫性隔音性比剪力墻結(jié)構(gòu)的房子好出房率高開間易活動易裝修出各種自己喜 歡的風(fēng)格使用年限長陽臺易裝修出大開間落地窗的風(fēng)格 22為何選擇磚混結(jié)構(gòu)的

37、房子 保溫性好隔音性好出房率高施工速度快成本低價格低適當(dāng)改動容易易裝 修普通多層的最佳選擇 23為何選擇出房率較低反而更好 房屋高檔設(shè)計(jì)合理配套面積多配套設(shè)施全出房率低代表配套齊全隨生活提高 對房子配套要求越來越高房子越高級出房率越低 24為何出房率高的房子好 省錢同樣的錢買到的使用面積多買房以建筑面積居住是使用面積比較劃算 25選擇朝西的房子好 價格低采光好選擇的范圍大陽光充足較符合夜生活習(xí)慣的人例如所有朝西 主體好且干燥 26選擇朝東的房子好 陽光光照時間早設(shè)計(jì)戶型合理新空氣易流通適合創(chuàng)業(yè)階段的人選擇起得早不 西曬夏天涼快 27選擇朝南房子好 采光好日照時間長房間溫度適宜冬暖夏涼確保升值易

38、出手適合老年人住 陽氣重自豪感省電 28選擇34樓好 采光好安全安靜避免了12樓的潮濕高樓的爬樓累中間樓層好高低樓優(yōu) 勢兼?zhèn)?29在市中心買房的好處 價位適中生活方便交通發(fā)達(dá)人口密度低小區(qū)規(guī)模大生活配套全地價低房 屋間距大設(shè)計(jì)合理隨時城市發(fā)展交通非常便利 30選擇老市里的好處 商業(yè)繁華交通便利生活方便生活配套設(shè)施齊備周邊設(shè)施具備規(guī)模并且此處房 子升值潛力已是不爭的現(xiàn)實(shí)老市里是精華所在即使舊城改造會保持其特色不會被輕 易取代只會發(fā)展的更好 31選擇不帶網(wǎng)點(diǎn)住房的好處 干靜整潔物業(yè)管理好不進(jìn)行封閉物業(yè)管理免去下屬商場所帶來的嗜雜的生活環(huán) 境 32選擇樓下帶網(wǎng)點(diǎn)的好處 生活方便臨主干道交通發(fā)達(dá)因帶網(wǎng)

39、點(diǎn)的住房均臨主干道商業(yè)性濃增值潛力 大網(wǎng)點(diǎn)形成的自然平臺形成居民尤其是老人小孩的活動空間又安全又方便 33為何要選市區(qū)單棟住宅一般而言越是繁華地段交通發(fā)達(dá)的地段越不會有大片 的小區(qū)故若選擇市區(qū)單棟住宅其周邊的配套設(shè)施生活條件交通便利程度均最優(yōu)選擇 一般好的配套彌補(bǔ)小區(qū)面積小的不足 34為何要選擇較大型的小區(qū) 大型小區(qū)的開發(fā)商一般實(shí)力雄厚信譽(yù)度高值得信賴并且大型小區(qū)的物業(yè)管理較好 周邊自然環(huán)境人造環(huán)境都非常好配套設(shè)施齊備生活安全舒適戶型設(shè)計(jì)合理物管 會不斷有新東西推出故選大型小區(qū)較好 35為什么購房比租房劃算 國家把房地產(chǎn)做為新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)鼓勵居民按揭購房支付部分房款后其余房款可 以采取類似每月

40、付房租的方式交付即與租房最大的區(qū)別在于期滿后租房者仍沒有房屋居 住而購房者得到了一套全產(chǎn)權(quán)房屋隨住房的增值投入的錢也會升值更何況租房者不 會在裝修上投入金錢只會購買生活必需品居無定所的苦惱亦會對事業(yè)有不良影響故購 房遠(yuǎn)比租房劃算 36靠小區(qū)深處中心的好處 A生活環(huán)境安靜安全人氣足生活較有品味 B利于物業(yè)管理利于優(yōu)良環(huán)境的形成生活便利 37靠近主干道購房的好處 A周邊生活設(shè)施齊全醫(yī)院學(xué)校商場交通等配套齊全 B地價升值快 C例如某某樓盤或小區(qū) D升值速度快 38為何雙衛(wèi)好 雙衛(wèi)方便衛(wèi)生有一客用衛(wèi)生間檔次高都是主臥套衛(wèi)生間生活趨勢 39為何單衛(wèi)好 現(xiàn)在一般都是三口之家雙衛(wèi)沒有必要多一個衛(wèi)生間也是要花

41、錢買的現(xiàn)在主要是解 決住的問題一個衛(wèi)生間要45平方米就算2000元平方米也要一萬塊花一虧塊買 個衛(wèi)生間還不如把這部分錢用在裝修上咱們還不是過奢華生活的時侯單衛(wèi)最實(shí)惠 買房最主要是自己住現(xiàn)在也不經(jīng)常有客人串門所以客衛(wèi)派不上用場而且還要再花諸多 裝修一個衛(wèi)生間又得化錢打掃衛(wèi)生也麻煩還浪費(fèi)水電增加支出 40為何中間房好 保濕好不存在西曬問題而在東邊青島常年刮東南風(fēng)海風(fēng)比較潮濕那末東邊房 則會潮濕所以中間房好 41兩邊房 采光好通風(fēng)好一般會是花同樣價格享受明廳而且空氣新癬夏季會特別涼快 42沒有拆遷戶的房子 開發(fā)商不必為安至拆遷戶花費(fèi)一筆費(fèi)用節(jié)約的這部分錢可以用來提高施工質(zhì)量加強(qiáng) 配套戶型設(shè)計(jì)多樣化也

42、會上一個檔次我們開幕發(fā)的項(xiàng)目是為一個階層設(shè)計(jì)的小區(qū)居 民的層次會比較一致居民素質(zhì)都不會低牧業(yè)管理比較完善居民居無后顧之憂比如 暖氣采暖費(fèi)交不上整個小區(qū)不能供氣選擇余地大全球物業(yè)管理 43有拆遷戶的房子 取得土地的費(fèi)用相對較低成本則會低價錢會比較低實(shí)惠其中拆遷房子與賣的商 品房有明顯區(qū)別再說現(xiàn)在國家對拆遷戶房子的標(biāo)準(zhǔn)也有硬性規(guī)定 44南北向好 通風(fēng)好冬暖夏涼兩個臥室分開有個人的生活空間結(jié)構(gòu)簡單也可自由間隔自 由度大易裝修 45雙南向好 采光好節(jié)約能源省電陽氣重不易生病特別適合老人住通風(fēng)好樓梯間本身 就招風(fēng)兩個臥室靠在一起照顧老人小孩會比較方便 46大開發(fā)商有實(shí)力好 信譽(yù)好值得信賴一般開發(fā)的小區(qū)規(guī)

43、模較大配套完善物業(yè)管理跟的上規(guī)劃好 確保升值資金到位按期入住所以風(fēng)險(xiǎn)小會長期發(fā)展較重視公司形象及信譽(yù)選址 考究 47一般實(shí)力的開發(fā)商好 為了在競爭中取勝更有上進(jìn)心所以在設(shè)計(jì)上會花更多心思而且價格會相對較低 48為什么一進(jìn)門是廳好 視野開闊大氣敞亮較符合北方人的性格減少過道使用面積多裝修漂亮而 且是有品味有實(shí)力的表現(xiàn) 49一進(jìn)門是走廊好 隱視性好叫做懸關(guān)沿海發(fā)達(dá)城市比較流行一進(jìn)門不會直接看到廳的布局其實(shí) 一點(diǎn)都不浪費(fèi)它是犧牲一塊小面積換回一塊大的空間它起到一個貫穿作用形成一條自 然的走道一進(jìn)門直接是廳的房子門只能開在廳里同樣要占用空間而且廳里無論如何 都要有走道一進(jìn)門是懸關(guān)會更好 50有暖氣好

44、生活舒適室內(nèi)所有房間溫度一樣方便冬季都可以在家洗浴省電安全家里有老 人小孩也不必?fù)?dān)心省錢不會得空調(diào)病假如無暖氣安空調(diào)的話冬季最冷時空調(diào) 反倒無法啟動只能看不能用而且空調(diào)易滴水生活恒溫利于健康 51沒暖氣好 現(xiàn)在居家有無暖氣都得安空調(diào)冬天有暖氣夏天還得安空調(diào)再說彩暖期只有四個月 除了這四個月天氣再冷也不能用暖氣還占用面積而且影響美觀易漏水對裝修不利 52粗裝修好 成本低避免二次裝修帶來不必要的浪費(fèi)可根據(jù)自己的情況進(jìn)行裝修使之適合自己 品味自己住的最佳選擇 53精裝修好 主要用于豪宅方便住戶少花心思用于投資出租則買精裝修省事 54部分裝修中檔裝修好 中檔房屋小區(qū)采用該高檔的地方高檔該簡單的地方簡單

45、 第二部份房地產(chǎn)相關(guān)問題知識問答 1住房二級市場包括哪些方面 答住房二級市場包括商品房允許已購公房集資房經(jīng)濟(jì)適用房拆遷安置房 公有住房使用權(quán)以及居民個人之間不同產(chǎn)權(quán)性質(zhì)不同地域之間的房屋買賣置換 2什么是二手房 答二手房是指非開發(fā)商出售的由房屋產(chǎn)權(quán)人或購買人轉(zhuǎn)讓的房產(chǎn)包括已取得權(quán)證 需要轉(zhuǎn)讓和尚未取得產(chǎn)權(quán)證需要轉(zhuǎn)讓的房產(chǎn)包括私房單位自管房二手商品房上市房 改房等等 3什么是已購公有住房 答指職工按住房制度改革政策所購得的住房 4什么是解困房 答是指政府為解決本地城鎮(zhèn)居民的住房困難專門修建的用于解決特別困難戶的擁擠 住房問題的住房 5什么是房改房 答經(jīng)房改部門批準(zhǔn)房改或經(jīng)售房單位上級主管部門批準(zhǔn)

46、房改 并報(bào)市房改辦備案且 已簽訂住改合同并按房改政策規(guī)定繳清購房款的 6什么是房屋拆遷 答房屋拆遷是拆遷人在建設(shè)活動中因建設(shè)項(xiàng)目用地需要對在建設(shè)項(xiàng)目用地范圍內(nèi) 依照有關(guān)法律法規(guī)和規(guī)章的規(guī)定依法轉(zhuǎn)移屬他人所有或使用的房地產(chǎn)權(quán)益的行為它是 房地產(chǎn)權(quán)益轉(zhuǎn)移的一種特殊方式 7什么是商品房 答應(yīng)具備以下條件 向開發(fā)商購買的且已簽訂購房合同經(jīng)房地產(chǎn)主管部門登記備案 已交清購房款持有全額購房發(fā)票 房產(chǎn)未設(shè)定抵押未被司法部門限制權(quán)利如查封凍結(jié) 8已購公房上市需要什么條件 答需要條件是 取得土地房屋權(quán)證 開具家庭住房情況證明 已按規(guī)定補(bǔ)清超標(biāo)面積房屋價款 土地房屋權(quán)籍登記篇 9土地房屋權(quán)證的辦證依據(jù)和基本條件是

47、什么 答土地房屋登記管理工作中主要依據(jù)憲法土地管理法和城市房地產(chǎn)管理 法等法律法規(guī)和規(guī)章的規(guī)定根據(jù)國土資源部建設(shè)部的具體要求進(jìn)行受理登記審核 確權(quán)發(fā)證 土地房屋權(quán)屬登記應(yīng)具備三個基本條件1土地房屋權(quán)屬來源合法2四至界線清 楚無爭議 3面積準(zhǔn)確 10拆遷安置房因原業(yè)主死亡暫未辦理繼承能否按原業(yè)主名下登記產(chǎn)權(quán)證 答被拆遷房屋原權(quán)屬來源清楚但業(yè)主已死亡暫時不能輸繼承的由申請人繼承 人或原代理人或持證人出據(jù)具結(jié)保證書后根據(jù)規(guī)定其拆遷安置房可按原業(yè)主名下確權(quán) 發(fā)證但應(yīng)注明業(yè)主已故字樣 11被拆遷房屋在拆遷前已實(shí)際發(fā)生變更如何輸安置房產(chǎn)權(quán)登記 答被拆遷房屋權(quán)屬來源清楚拆遷前因業(yè)主死亡而發(fā)生繼承或買賣贈送折

48、產(chǎn)等并 經(jīng)公證或法院裁決但未及時辦理產(chǎn)權(quán)變更登記其捭補(bǔ)償安置協(xié)議書仍按原業(yè)主名字簽訂 的若涉及買賣贈送按被拆遷房屋的價值補(bǔ)交契稅給予輸安置房產(chǎn)權(quán)登記若涉及繼 承析產(chǎn)按實(shí)際發(fā)生行為辦理安置房產(chǎn)權(quán)登記 12幾種不能辦理土地房屋權(quán)證的情況 答不能辦證的情況還很多大致可概括以下幾種 1完全沒有合法的用地建房批準(zhǔn)手續(xù)的 2用地建房手續(xù)不齊全且嚴(yán)重影響城市規(guī)劃的 3房屋未竣工或存在嚴(yán)重的質(zhì)量安全問題的 4四至界址界線不清權(quán)屬有糾紛爭議的 5超建超占以及改變用途的部分未經(jīng)依法處理的 6購買手續(xù)不合法不齊全的或未全額交清購房款的 7重復(fù)出售的房屋抵押查封等限制權(quán)利的房屋 8購房主體本身存在問題的如不具備法人主

49、體資格或法人單位已不存在的或自然 人已故未辦理繼承的等等 13商品房房改房拆遷安置房這三類房屋辦證需具備哪些基本條件 答這三類房屋辦證需具備的基本條件概括為1符合城市規(guī)劃2房屋已竣工 3購房安置手續(xù)合法完事齊全具體如下 A商品房 a已簽訂購房合同且經(jīng)房地產(chǎn)主管部門登記備案 b已交清購房款持有全額購房發(fā)票 c房產(chǎn)未設(shè)定抵押未被司法部門限制權(quán)利如查封凍結(jié) B房改房 a經(jīng)市房改辦批準(zhǔn)房改或經(jīng)售房單位上級主管部門批準(zhǔn)房改并報(bào)市房改辦備案 b已簽訂住改合同并按房改政策規(guī)定繳清購房款的 C拆遷安置房 a拆遷安置補(bǔ)償協(xié)議書經(jīng)市拆遷主管部門確認(rèn)的可按確認(rèn)書的內(nèi)容辦理權(quán)屬登記 b拆遷安置房產(chǎn)辦理均由拆遷人統(tǒng)一輸

50、被拆遷房屋的產(chǎn)權(quán)注銷登記報(bào)送拆遷協(xié)議確 認(rèn)統(tǒng)一繳交相關(guān)稅收政策費(fèi)及申辦領(lǐng)取土地房屋權(quán)證 14建設(shè)項(xiàng)目未經(jīng)批準(zhǔn)怎么辦理土地房屋權(quán)證 答對未經(jīng)批準(zhǔn)的建設(shè)項(xiàng)目按如下辦法處理一1990年4月1日之前開工建設(shè)的項(xiàng) 目含城鎮(zhèn)私有房屋未經(jīng)市規(guī)劃管理部門審批或與市規(guī)劃管理部門審批的指標(biāo)內(nèi)容不符 的或超出用地紅線的由國土房產(chǎn)管理部門按規(guī)定收取城市基礎(chǔ)設(shè)施配套費(fèi)后予以辦理權(quán) 屬登記手續(xù)二1990年4月1日之后開工建設(shè)的項(xiàng)目未經(jīng)規(guī)劃管理部門批準(zhǔn)的須經(jīng)規(guī) 劃管理部門處理同意后給予辦理權(quán)屬登記手續(xù)三2001年4月30日之前未辦理建設(shè)項(xiàng) 目用地紅線但其余批建手續(xù)完整的建設(shè)項(xiàng)目經(jīng)權(quán)屬調(diào)查項(xiàng)目用地四至清楚無權(quán)屬爭議的 可按建

51、設(shè)年份的標(biāo)準(zhǔn)補(bǔ)城市基礎(chǔ)設(shè)施配套費(fèi)后予以辦理權(quán)屬登記手續(xù) 15建設(shè)項(xiàng)目實(shí)際建成后部分與規(guī)劃批準(zhǔn)指標(biāo)內(nèi)容不一致的如何辦理土地房屋權(quán)證 答1990年4月1日之后建設(shè)項(xiàng)目實(shí)際建成后部分與規(guī)劃批準(zhǔn)指標(biāo)內(nèi)容不一致的 分別按以下辦法處理 一 每棟建筑物增容的如其批建手續(xù)完整實(shí)測總建筑面積超出規(guī)劃批準(zhǔn)面積壓物 資1以內(nèi)含1的由國土房產(chǎn)管理部門直接收取增容地價大于1的由規(guī)劃管理部 門處理同意后按規(guī)定收取增容地價 二對于有超幢超層部分改變房屋用途或性質(zhì)的建設(shè)項(xiàng)目土地房屋權(quán)屬登記 管理部門可先對符合規(guī)劃批準(zhǔn)的幢層和未改變房屋用途或性質(zhì)的部分予以辦理權(quán)屬登記 其余部分須經(jīng)規(guī)劃管理部門處理同意給予辦理權(quán)屬登記手續(xù) 三凡

52、建筑主體超出所批準(zhǔn)紅線范圍的須經(jīng)市規(guī)劃管理部門處理后同意給予辦理 權(quán)屬登記手續(xù) 16房屋未辦理竣工驗(yàn)收手續(xù)能否辦理產(chǎn)權(quán)登記 答2001年4月30日之前竣工但未辦理房屋竣工驗(yàn)收手續(xù)的非商品房住宅項(xiàng)目經(jīng) 市土地房屋權(quán)屬管理部門審核同意后由開發(fā)單位向市房屋安全鑒定機(jī)構(gòu)申辦房屋安全鑒 定經(jīng)鑒定為可安全使用的房屋可辦理權(quán)屬登記手續(xù) 建設(shè)項(xiàng)目未通過竣工驗(yàn)收或經(jīng)市房屋安全鑒定機(jī)構(gòu)鑒定為存在安全隱患的由市建設(shè)主 管部門牽頭處理 17什么是土地權(quán)屬爭議 答土地權(quán)屬爭議是指土地所有權(quán)或者土地使用權(quán)包括國有土地集體土地歸屬爭 議 18土地權(quán)屬爭議應(yīng)向誰提出申請 答根據(jù)2003年1月3日頒布的國土資源17號令第五條之

53、規(guī)定個人之間個人 與單位之間單位與單位之間發(fā)生的爭議案件由爭議土地所在地的縣市區(qū)級國土資源 行政主管部門調(diào)查受理和處理 前款規(guī)定的個人個人與單位之間發(fā)生的爭議案件可以根據(jù)當(dāng)事人的申請由鄉(xiāng)級人 民政府受理和處理 19申請調(diào)查處理土地權(quán)屬爭議的應(yīng)當(dāng)符合哪些條件 答一申請人與爭議的土地有直接厲害關(guān)系二有明確的請求處理對象具體的 請求和事實(shí)根據(jù) 20申請人提出的土地權(quán)屬爭議調(diào)查處理的申請后行政住管部門應(yīng)當(dāng)如何處理 答對于申請人提出的土地權(quán)屬爭議調(diào)查處理的申請行政主管部門應(yīng)當(dāng)進(jìn)行審查國 土資源行政主管部門應(yīng)當(dāng)在收到申請書之日起7個工作日內(nèi)提出是否受理的意見認(rèn)為應(yīng)當(dāng) 受理的在決定受理之日起5個工作日內(nèi)將申

54、請書副本發(fā)送申請人被申請人應(yīng)當(dāng)在接到申 請書副本之日起30日內(nèi)提交答辯書和有關(guān)證據(jù)材料逾期不提交答辯書的不影響案件的 處理認(rèn)為不應(yīng)當(dāng)受理的應(yīng)當(dāng)及時擬定不予以受理建議書報(bào)同級人民政府作出不予以受 理決定當(dāng)事人對不予受理決定不服的可以依法申請行政復(fù)議或者涕泣提起行政訴訟 國土資源行政主管部門應(yīng)當(dāng)自土地權(quán)爭議之日起6個月內(nèi)提出調(diào)查處理意見因情況復(fù) 雜在規(guī)定時間內(nèi)不能提出調(diào)查處理意見的經(jīng)該國土資源行政主管部門的主要負(fù)責(zé)人批準(zhǔn) 可以適當(dāng)延長國土資源行政主管部門提出調(diào)查處理意見后應(yīng)當(dāng)在5個工作日內(nèi)報(bào)送同級 人民政府由人民政府下達(dá)處理決定當(dāng)事人對人民政府作出的決定不服的可以依法申請 行政復(fù)議或者提起行政訴訟

55、在規(guī)定的時間內(nèi)當(dāng)事人既不申請行政復(fù)議也不提起行政訴 訟處理決定即發(fā)生法律效力生效的決定是土地登記的依據(jù) 21什么是房產(chǎn)測繪 答所謂房產(chǎn)測繪是指運(yùn)用測繪技術(shù)和手段采集和表述房屋有關(guān)信息的活動 22目前施房產(chǎn)測繪所依據(jù)的標(biāo)準(zhǔn)是什么 實(shí)施房產(chǎn)測繪應(yīng)嚴(yán)格按照現(xiàn)行國家標(biāo)準(zhǔn)房產(chǎn)測量規(guī)范GBT 179861-2000地 相關(guān)規(guī)定執(zhí)行 23商品房面積由誰來申請測繪 答目前購房人辦怔難的主要原因之一就是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不能及時對已竣工的房屋 實(shí)施測繪不能及時將應(yīng)由其提供的辦理產(chǎn)權(quán)所需的有效齊全的資料報(bào)送房地產(chǎn)行政主管部 門為此商品房銷售管理辦法規(guī)定房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)在商品房交付使用前按項(xiàng)目 委托具有房產(chǎn)測繪資格的

56、單位實(shí)施測繪測繪成果報(bào)房地產(chǎn)行政主管部門或經(jīng)房地產(chǎn)行政主 管部門授權(quán)委托的單位審核后用于房屋權(quán)屬登記 24商品房按套內(nèi)建筑面積或者建筑面積計(jì)價的合同約定面積與產(chǎn)權(quán)登記面積發(fā)生誤 差如何處理 答當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)在合同中載明合同約定面積與產(chǎn)權(quán)登記面積發(fā)生誤差的處理方式如合 同未作約定的按以下原則處理 面積誤差比絕對值在3以內(nèi)含3的據(jù)實(shí)結(jié)算房價款 面積誤差比絕對值超出3時買受人有權(quán)退房買受人退房的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng) 當(dāng)在買受人提出退房之日起30日內(nèi)將買受人已付房價款退還給買受人同時支付已付房價 款利息買受人不退房的產(chǎn)權(quán)登記面積大于合同約定面積時面積誤差比在3以內(nèi)含 3部分的房價款由買受人補(bǔ)足超出3部分的房價

57、款由出賣人承擔(dān)產(chǎn)權(quán)歸買受人產(chǎn) 權(quán)登記面積小于合同約定面積時面積誤差比絕對值在3以內(nèi)含3部分的房價款由出 賣人返還買受人絕對值超出3部分的房價款由出賣人雙倍返還買受人 面積誤差比 產(chǎn)權(quán)登記面積-合同約定面積合同約定面積100 但經(jīng)規(guī)劃部門批準(zhǔn)的規(guī)劃變更設(shè)計(jì)單位同意的設(shè)計(jì)變更導(dǎo)致商品房的結(jié)構(gòu)型式戶型 空間尺寸朝向變化以及出現(xiàn)合同當(dāng)事人約定的其他影響商品質(zhì)量或者使用功能情形的 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)在變更確立之日起10日內(nèi)書面通知買受人 因上述原因的規(guī)劃設(shè)計(jì)變更造成面積差異當(dāng)事人不解除合同的應(yīng)當(dāng)簽署補(bǔ)充協(xié)議 25商品房建筑面積的組成 答商品房建筑面積由套內(nèi)建筑和分?jǐn)偟墓灿薪ㄖ娣e組成套內(nèi)建筑面積部分為獨(dú)

58、立 產(chǎn)權(quán)分?jǐn)偟墓灿薪ㄖ娣e部分為共有產(chǎn)權(quán) 26共有建筑面積的組成 答共有建筑面積分為應(yīng)分?jǐn)偟墓灿薪ㄖ娣e和不應(yīng)分?jǐn)偟墓灿薪ㄖ娣e 應(yīng)分?jǐn)偟墓灿薪ㄖ娣e1共有建筑面積的一般內(nèi)容幢內(nèi)的電梯井管道井樓梯 間垃圾道變配電室設(shè)備房公共門廳過道地下室公共設(shè)施用房值班警衛(wèi)等以 及在其它功能上為整幢某一層或某幾個單元服務(wù)的為基本生產(chǎn)或生活必需的公共用房和管 理用房的建筑面積2共有建筑面積還包括套與公共建筑之間的分隔墻及外墻包括山墻 水平投影面積一半的建筑面積 不應(yīng)分?jǐn)偟墓灿薪ㄖ娣e1獨(dú)立使用的地下室或?yàn)槎啻狈?wù)的地下室地下車位 車庫倉庫自行車或摩托車集中停放部位等地上雜物車棚車庫為他幢服務(wù)的警 衛(wèi)室管理用房公

59、共設(shè)施用房等2作為人防工程含平戰(zhàn)兩用的地下室避難層室 以及分期建筑工程中的跨期服務(wù)的公共設(shè)備用房和管理用房等3按規(guī)劃批建層高建設(shè)的 層高大于220米的技術(shù)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)換層避難層室內(nèi)空中花園以及底層架空用作綠 化公共開放空間的部分等其中扣除核心筒和公共設(shè)備用房應(yīng)分?jǐn)偟墓灿薪ㄖ娣e4 獨(dú)立建造的邊配電房水泵房值班警衛(wèi)房管理用房等附屬配套設(shè)施用房5扣除應(yīng)分 攤的共有建筑面積和本條前4款內(nèi)沒有基本羅列的建筑部位 27什么是要進(jìn)行地籍調(diào)查 答地籍調(diào)查就是依照法律程序和技術(shù)規(guī)程對申請登記的宗地現(xiàn)場核實(shí)其權(quán)屬位置 界線數(shù)量用途等基本情況的行政行為 28為什么要進(jìn)行地籍調(diào)查 答因?yàn)榈丶{(diào)查的情況記錄于地籍調(diào)查表上作

60、為土地登記核發(fā)證書的重要基礎(chǔ)資 料所以它是對土地登記申請的實(shí)質(zhì)審查是土地登記的法定程序也是建立地籍和保障土 地權(quán)利人合法權(quán)益的重要手段其根本目的是維護(hù)國家的土地制度 29地籍調(diào)查為什么要權(quán)利人簽字 答地籍調(diào)查是對土地使用權(quán)人權(quán)利范圍位置大小等進(jìn)行的法定調(diào)查每宗土地的 各條界線都需要與相鄰的權(quán)利人相互以簽章方式共同確認(rèn)履行指界簽字手續(xù)明晰產(chǎn)權(quán)范 圍是避免日后發(fā)生土地糾紛的一項(xiàng)重要手段并且可以更好地保障權(quán)利人對自己的合法土 地房屋的處分占有使用收益權(quán)因此按法定程序履行指界簽字手續(xù)是每個房地產(chǎn) 權(quán)利人應(yīng)盡的義務(wù) 30農(nóng)村房屋可以抵押嗎 答農(nóng)村房屋是否可以抵押如何抵押國家尚無具體的法律規(guī)定但參照中華人