藥店?duì)I業(yè)員銷售方程式

1、.：.；闡明+行情+例證=全面引見(jiàn)藥店?duì)I業(yè)員銷售方程式店員的導(dǎo)購(gòu)行為主要圍繞藥品引見(jiàn)展開(kāi)，然而單純進(jìn)展藥物效果的闡明有時(shí)并不非常有效，店員要想刺激顧客達(dá)成買賣，就得進(jìn)展全面的藥品引見(jiàn)。 顧客在購(gòu)藥時(shí)，藥店?duì)I業(yè)員不但要把藥品拿給顧客看，而且還要求藥店?duì)I業(yè)員將藥品本身的情況做簡(jiǎn)單清楚的引見(jiàn)，以提高顧客的 HYPERLINK globrand/list/3-26-10.shtml t _blank 聯(lián)想力，刺激其購(gòu)買愿望的產(chǎn)生。而顧客盼望了解藥品的內(nèi)容是多方面的，詳細(xì)操作時(shí)該當(dāng)留意以下三個(gè)方面： 引薦藥品有偏重 1、讓顧客了解藥品的運(yùn)用情況。顧客在購(gòu)買藥品之前，是非常想知道這個(gè)藥品在運(yùn)用時(shí)的效果的，

2、因此，藥店?duì)I業(yè)員一定要想方設(shè)法多向顧客引見(jiàn)這方面的情況，其中包括藥品的種類、運(yùn)用方法、性能、功能、原料情況、工藝流程、 HYPERLINK globrand/list/4-16.shtml t _blank 售后效力等。其實(shí)“讓顧客了解藥品的運(yùn)用情況這個(gè)過(guò)程也就是藥店店長(zhǎng)做藥品展現(xiàn)的過(guò)程，展現(xiàn)的目的是為了使顧客看清藥品的特點(diǎn)，減少挑選的時(shí)間，引起其購(gòu)買興趣。藥品展現(xiàn)的方法，要根據(jù)不同藥品的不同特性來(lái)決議。 2、盡能夠鼓勵(lì)顧客本人觀看藥品的闡明。由于藥品展現(xiàn)是在顧客“興趣向“ HYPERLINK globrand/list/3-26-10.shtml t _blank 聯(lián)想開(kāi)展的心思過(guò)程中由藥店

3、店長(zhǎng)提供的效力，所以，藥店?duì)I業(yè)員在做藥品展現(xiàn)時(shí)，一定要盡量給顧客以直觀的印象。直觀印象的影響最大。因此，藥店?duì)I業(yè)員不僅要將藥品解釋給顧客聽(tīng)，更要拿給他看，充分調(diào)動(dòng)顧客的多種感官，以到達(dá)刺激其購(gòu)買愿望的目的。 讓其觀看有兩大效果：一是看過(guò)后，顧客總覺(jué)得虧欠藥店店長(zhǎng)一份人情；二是準(zhǔn)顧客很難抗拒闡明書上所描畫的那些神奇效果。 這兩點(diǎn)對(duì)促進(jìn)成交有很大的協(xié)助 ，因此，藥店?duì)I業(yè)員不要為了防備那些只看不買的少數(shù)顧客，而失去想買的大多數(shù)顧客。應(yīng)鼓勵(lì)顧客多觸摸、翻看，使顧客對(duì)藥品有一個(gè)真實(shí)、全面的感受。 3、讓顧客感遭到藥品的價(jià)值。對(duì)一件藥品來(lái)說(shuō)，不論它的價(jià)錢高低，藥店?duì)I業(yè)員都要非常小心地去對(duì)待、要輕拿輕放，千

4、萬(wàn)不可馬馬虎虎、亂扔亂放。假設(shè)顧客看到導(dǎo)購(gòu)人員對(duì)藥品非常維護(hù)、珍惜，就會(huì)從心思感遭到此藥品能夠有較高的價(jià)值，值得去買。 讓顧客了解藥品的價(jià)值，除了藥店?duì)I業(yè)員在對(duì)待藥品方面要仔細(xì)仔細(xì)以外，還可以經(jīng)過(guò)藥品的陳列展現(xiàn)來(lái)顯示其價(jià)值。如名貴藥材柜臺(tái)為了表現(xiàn)出其價(jià)值，特別注重周圍環(huán)境的烘托，在櫥柜里鋪上一層紅色絲絨，然后將其整齊地?cái)[在上面，再用柔和的燈光照射，顧客一看就曾經(jīng)可以知道它們的價(jià)值了。 4、讓顧客看到復(fù)數(shù)以上的藥品。顧客在購(gòu)買藥品時(shí)都喜歡采用“比較的方式，在許多同類藥品中挑選出一件他最中意的藥品。所以，當(dāng)顧客要藥店?duì)I業(yè)員拿藥品給他看的時(shí)候，藥店?duì)I業(yè)員不該當(dāng)只拿顧客所指的一種藥品，而應(yīng)將不同品牌的

5、同類藥品多引見(jiàn)幾種供顧客自在選擇，以滿足顧客的愿望。 從實(shí)際上講，給顧客出示的藥品種類越多越好，但實(shí)踐上，讓顧客看太多的藥品，反而會(huì)令他眼花繚亂，猶疑不決。顧客的思想越亂，藥店?duì)I業(yè)員協(xié)助 他們從中選擇就越困難，還不如只拿出幾種藥品，并對(duì)其中一、二種進(jìn)展引薦。但最終引見(jiàn)幾種適宜，還是要靠導(dǎo)購(gòu)代表見(jiàn)機(jī)行事。 5、讓顧客從藥品的低價(jià)錢看到高價(jià)錢。藥品價(jià)錢是顧客最關(guān)懷的話題。藥店?duì)I業(yè)員在給顧客引見(jiàn)藥品時(shí)，應(yīng)該先引見(jiàn)較廉價(jià)的藥品，然后再漸漸地從低到高一一引見(jiàn)。假設(shè)導(dǎo)購(gòu)代表在不知道顧客想買什么檔次的藥品時(shí)，就引見(jiàn)高價(jià)位的藥品，會(huì)讓大多數(shù)的顧客以為這位導(dǎo)購(gòu)代表在強(qiáng)硬推銷，對(duì)于那些只想買低價(jià)位藥品的顧客來(lái)說(shuō)，

6、會(huì)以各種借口來(lái)挑藥品的缺陷，然后借機(jī)走掉，由于他們不好意思開(kāi)口：“有沒(méi)有廉價(jià)一點(diǎn)的？藥店也因此而失掉此類顧客。 銷售行情做比較 顧客都有從眾心思，三、五個(gè)人以為是好的藥品，那么大部分的顧客自然地會(huì)以為是好的藥品。藥店?duì)I業(yè)員在藥品提示時(shí)，也可以簡(jiǎn)單引見(jiàn)藥品在市場(chǎng)上的行情，由于，在購(gòu)買行為中，顧客看重的是相對(duì)運(yùn)用價(jià)值和相對(duì)價(jià)值。 1、市場(chǎng)銷售情況。藥店?duì)I業(yè)員可以向顧客提供同類藥品在市場(chǎng)上還有哪些商家在銷售，他們的銷售情況如何？有哪些活動(dòng)？有哪些保證措施？相比之下，本人所在的藥2、價(jià)錢行情。價(jià)錢行情是最有力的壓服證據(jù)。藥店?duì)I業(yè)員多了解同類藥品不同商家的價(jià)錢情況，可有助于提高藥品提示的效果。 質(zhì)量信譽(yù)

7、用實(shí)證 藥店?duì)I業(yè)員在引見(jiàn)藥品時(shí)，假設(shè)用“我們公司的產(chǎn)品是最好的、“我們這個(gè)牌子的產(chǎn)品大家都喜歡、“我們的產(chǎn)品全國(guó)質(zhì)量第一這樣的語(yǔ)句，會(huì)給顧客王婆賣瓜的覺(jué)得。要證明藥品好，要讓顧客置信，就得提供證據(jù)來(lái)證明。這時(shí)，可以援用的證據(jù)有：獲得某項(xiàng)榮譽(yù)的證書、質(zhì)量認(rèn)證的證書、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料、專家評(píng)論、廣告宣傳情況、報(bào)刊的報(bào)道情況等等。除此之外，以往顧客運(yùn)用藥品的情況、體驗(yàn)與評(píng)價(jià)、埋怨普及率，都能作為壓服顧客購(gòu)買藥品的根據(jù)。 察看+試探+咨詢+傾聽(tīng)=充分了解顧客需求藥店?duì)I業(yè)員銷售方程式每一位顧客都是抱著某種需求才走進(jìn)藥店的，所以藥店?duì)I業(yè)員要盡快了解顧客的真正購(gòu)買動(dòng)機(jī)，才干向他引薦最適宜的藥品。那么，怎樣才干了

8、解到顧客的購(gòu)買需求呢？ 察顏觀色 經(jīng)過(guò)仔細(xì)察看顧客的動(dòng)作和表情來(lái)洞察他們的需求，找到顧客購(gòu)買志愿產(chǎn)生的線索。 1、察看動(dòng)作。顧客是匆匆忙忙，快步走進(jìn)藥店尋覓一件藥品，還是漫不經(jīng)心地閑逛；是三番五次拿起一件藥品打量，還是多次折回觀看。藥店?duì)I業(yè)員留意察看顧客的這些舉動(dòng)，就可以從中透視出他們的心思了。 2、察看表情。當(dāng)接過(guò)藥店?duì)I業(yè)員遞過(guò)去的藥品時(shí)，顧客能否顯示出興趣，面帶淺笑，還是表現(xiàn)出絕望和沮喪；當(dāng)藥店?duì)I業(yè)員向其引見(jiàn)藥品時(shí)，他是仔細(xì)傾聽(tīng)，還是心不在焉，假設(shè)兩種情形下都是前者的話，闡明顧客對(duì)藥品根本稱心，如都是后者的話，闡明藥品根本不對(duì)顧客的胃口。 店員進(jìn)展察看時(shí)，切忌以貌取人。穿著簡(jiǎn)樸的人能夠會(huì)花

9、大價(jià)錢購(gòu)買名貴藥品；穿著講究的人能夠去買最廉價(jià)的感冒藥。因此，藥店?duì)I業(yè)員不能憑客觀覺(jué)得去對(duì)待顧客，要尊重顧客的愿望。 試探引薦 經(jīng)過(guò)向顧客引薦一、兩件藥品，觀看顧客的反響，就可以了解顧客的愿望了。例如：一位顧客正在仔細(xì)觀看消炎藥，假設(shè)顧客只是簡(jiǎn)單地應(yīng)付了一句，那么藥店?duì)I業(yè)員可以采用下面的方法探測(cè)這位顧客： “這種消炎藥很有效。顧客：“我不知道是不是這一種，醫(yī)生給我開(kāi)的藥，但已用光了，我又忘掉是哪一種了?！澳煤孟胍幌?，然后再通知我，您也可以去問(wèn)一下我們這的坐堂醫(yī)師?！芭?，我想起來(lái)了，是這一種。 就這樣，藥店?duì)I業(yè)員一句試探性的話，就達(dá)成了一筆買賣。顧客所看的鬧表為話題，而是采用普通性的問(wèn)話，如：

10、“您要買什么？顧客：“沒(méi)什么，我先隨意看看。藥店?duì)I業(yè)員：“假設(shè)您需求的話，可以隨時(shí)叫我。藥店?duì)I業(yè)員沒(méi)有得到任何關(guān)于顧客購(gòu)買需求的線索。所以，藥店?duì)I業(yè)員一定要仔細(xì)察看顧客的舉動(dòng)，再加上適當(dāng)?shù)挠崋?wèn)和引薦，就會(huì)較快地把握顧客的需求了。 謹(jǐn)慎訊問(wèn) 經(jīng)過(guò)直接性提問(wèn)去發(fā)現(xiàn)顧客的需求與要求時(shí)，往往發(fā)現(xiàn)顧客會(huì)產(chǎn)生抗拒而不是坦誠(chéng)相告。所以，提問(wèn)一定要以有技巧、巧妙、不損傷顧客感情為原那么。藥店?duì)I業(yè)員可以提出幾個(gè)經(jīng)過(guò)精心選擇的問(wèn)題有禮貌地訊問(wèn)顧客，再加上有技巧的引見(jiàn)藥品和對(duì)顧客進(jìn)展贊譽(yù)，以引導(dǎo)顧客充分表達(dá)他們本身的真實(shí)想法。在訊問(wèn)時(shí)要遵照三個(gè)原那么： 1、不要一方面的一味訊問(wèn)。缺乏閱歷的藥店?duì)I業(yè)員經(jīng)常犯一個(gè)錯(cuò)誤，

11、就是過(guò)多地訊問(wèn)顧客一些不太重要的問(wèn)題或是接連不斷的提問(wèn)題，使顧客有種“被調(diào)查的不良覺(jué)得，從而對(duì)藥店?duì)I業(yè)員產(chǎn)生反感而不肯說(shuō)實(shí)話。 2、訊問(wèn)與藥品提示要交替進(jìn)展。由于“藥品提示和“訊問(wèn)好像自行車上的兩個(gè)輪子，共同推進(jìn)著銷售任務(wù)，藥店?duì)I業(yè)員可以運(yùn)用這種方式一點(diǎn)一點(diǎn)地往下探尋，就一定能掌握顧客的真正需求。 3、訊問(wèn)要循序漸進(jìn)。藥店?duì)I業(yè)員可以從比較簡(jiǎn)單的問(wèn)題著手，如“請(qǐng)問(wèn)，您買這種藥是給誰(shuí)用的？或“您想買瓶裝的還是盒裝的？，然后經(jīng)過(guò)顧客的表情和回答來(lái)察看判別能否需求再有選擇地提一些深化的問(wèn)題，就象上面的舉例一樣，逐漸地從普通性討論減少到購(gòu)買中心，問(wèn)到較敏感的問(wèn)題時(shí)藥店?duì)I業(yè)員可以略微移開(kāi)視野并輕松自若地察

12、看顧客的表現(xiàn)與反響。 耐心傾聽(tīng) 讓顧客暢所欲言，不論顧客的稱譽(yù)、闡明、埋怨、駁斥，還是警告、責(zé)難、辱罵，她都會(huì)仔細(xì)傾聽(tīng)，并適當(dāng)有所反響，以表示關(guān)懷和注重。由于顧客所言是“難以磨滅的，藥店?duì)I業(yè)員可以從傾聽(tīng)中了解到顧客的購(gòu)買需求，又由于顧客尊重對(duì)那些能仔細(xì)聽(tīng)本人講話的人，情愿去報(bào)答。因此，傾聽(tīng)用心聽(tīng)顧客的話，不論對(duì)導(dǎo)購(gòu)新手還是老手，都是一句終身受用不盡的忠告。 傾聽(tīng)如此重要，那么要如何洗耳恭聽(tīng)呢？ 1、做好“聽(tīng)的各種預(yù)備。首先要做好心思預(yù)備，要有耐心傾聽(tīng)顧客的講話；其次要做好業(yè)務(wù)上的預(yù)備，對(duì)本人銷售的藥品要了如指掌，要預(yù)先思索到顧客能夠會(huì)提出什么問(wèn)題，本人應(yīng)如何回答，以免到時(shí)無(wú)所適從。 2、不可分

13、神，要集中留意力。聽(tīng)人說(shuō)話也是一門學(xué)問(wèn)，當(dāng)顧客說(shuō)話速度太快、或與現(xiàn)實(shí)不符時(shí)，藥店?duì)I業(yè)員絕不能心不在焉，更不能流顯露不耐煩的表情。一旦讓顧客覺(jué)察藥店?duì)I業(yè)員并未專心在聽(tīng)本人講話，那藥店?duì)I業(yè)員也將失去顧客的信任，從而導(dǎo)致銷售失敗。 3、適當(dāng)發(fā)問(wèn)，幫顧客理出頭緒。顧客在說(shuō)話時(shí)，原那么上藥店?duì)I業(yè)員要有耐性，不論愛(ài)聽(tīng)不愛(ài)聽(tīng)都不要打斷對(duì)方，可是適時(shí)地發(fā)問(wèn)，比一味地點(diǎn)頭稱是、或面無(wú)表情地站在一旁更為有效。 一個(gè)好的聽(tīng)者既不怕成認(rèn)本人的無(wú)知，也不怕向顧客發(fā)問(wèn)，由于她知道這樣做不但會(huì)協(xié)助 顧客理出頭緒，而且會(huì)使說(shuō)話更詳細(xì)生動(dòng)。為了鼓勵(lì)顧客講話，藥店?duì)I業(yè)員不僅要用目光去鼓勵(lì)顧客，還應(yīng)不時(shí)地點(diǎn)一下頭，以示聽(tīng)懂或贊同。

14、例如：“我明白您的意思、“您是說(shuō)、“這種藥很不錯(cuò)，或者簡(jiǎn)單地說(shuō)一聲：“是的、“不錯(cuò)等等。 4、從傾聽(tīng)中，了解顧客的意見(jiàn)與需求。顧客的內(nèi)心常有意見(jiàn)、需求、問(wèn)題、疑問(wèn)等等，藥店?duì)I業(yè)員就必需求讓顧客的意見(jiàn)發(fā)表出來(lái)，從而了解需求、處理問(wèn)題、去除疑問(wèn)。在藥店?duì)I業(yè)員了解到顧客的真正需求之前，就要找出話題，讓顧客不停地說(shuō)下去，這樣不但可防止聽(tīng)片斷言語(yǔ)而產(chǎn)生誤解，而且藥店?duì)I業(yè)員也可以從顧客的說(shuō)話內(nèi)容、腔調(diào)、表情、身體的動(dòng)作中察看、揣摩其真正的需求。 5、留意平常的鍛煉。聽(tīng)他人講話也是一門藝術(shù)。藥店?duì)I業(yè)員在平常同朋友、家人、效力對(duì)象交談時(shí)，隨時(shí)都可以鍛煉聽(tīng)力，掌握傾聽(tīng)技巧，漸漸地就可以使傾聽(tīng)程度有很大的提高，而

15、且也可以從傾聽(tīng)中學(xué)到許多有用的知識(shí)。 最后，提示各位藥店?duì)I業(yè)員千萬(wàn)不要自以為知道顧客想要什么，必需仔細(xì)傾聽(tīng)他們所講的每一句話，而且經(jīng)過(guò)顧客的說(shuō)話來(lái)鑒定他最關(guān)懷的問(wèn)題，而后根據(jù)他們的需求提出合理化建議，只需這樣，才干收到事半功倍的效果。 5W1H+簡(jiǎn)約+語(yǔ)序+通俗=找準(zhǔn)銷售點(diǎn)藥店?duì)I業(yè)員銷售方程式顧客購(gòu)買藥品往往是出于某種需求，沒(méi)有無(wú)病亂吃藥的人，那么藥店?duì)I業(yè)員在推介藥品時(shí)就要找出能配合顧客購(gòu)買需求的藥品闡明來(lái)，但是闡明的內(nèi)容有時(shí)會(huì)因藥品有多種特性的緣故而繁雜，這就需求藥店?duì)I業(yè)員在藥品特征中把最影響顧客購(gòu)買決議的那一點(diǎn)，用最簡(jiǎn)單、最有效的言語(yǔ)表達(dá)出來(lái)。我們把它稱之為銷售要點(diǎn)。 銷售要點(diǎn)包括藥品的功

16、能、質(zhì)量、價(jià)錢等多方面要素。一個(gè)藥品可以有多個(gè)銷售要點(diǎn)，比如一種藥驅(qū)蟲很有效，同時(shí)它又是甜味的藥劑。那么當(dāng)運(yùn)用者分別是成人和小孩時(shí)，需求強(qiáng)調(diào)不同的要點(diǎn)。那么如何正確地運(yùn)用銷售要點(diǎn)呢？ 1、5W1H。以Who何人、Where在何處、When何時(shí)、What需求什么、Why為何需求、How如何做這六點(diǎn)來(lái)掌握銷售時(shí)的重點(diǎn)。 a.Who何人運(yùn)用。不論藥品的群眾性還是特殊性，藥店?duì)I業(yè)員必需求清楚顧客是學(xué)生、家庭主婦、年輕男士，還是？是本人用，還是給他人代買?然后再針對(duì)這些不同的顧客擬定正確的引見(jiàn)重點(diǎn)。 b.Where在何處運(yùn)用。顧客即將運(yùn)用藥品的地點(diǎn)是在家里，還是出差時(shí)帶在身上服用？ c.When在何時(shí)運(yùn)

17、用。運(yùn)用藥品的正確時(shí)間。是一天三次、一天一次、還是只能在緊急情況時(shí)運(yùn)用的藥品？ d.What需求什么。藥店?duì)I業(yè)員應(yīng)清楚的知道顧客最需求的是什么？除此之外，他還想要什么？據(jù)此為顧客提供最妥善、周到的效力。 e.Why為何需求。只需找出顧客購(gòu)買藥品的緣由，才干應(yīng)對(duì)有數(shù)地去強(qiáng)調(diào)某一銷售要點(diǎn)。 f.How如何運(yùn)用。如何運(yùn)用才干平安、有效，才干到達(dá)最正確效果？ 2、推介簡(jiǎn)短扼要。人在傾聽(tīng)時(shí)具有令人詫異的選擇性。我在這里所寫的大部分東西您能夠逐字閱讀了，但假設(shè)我站在您面前講同樣的話，能夠僅有20或30被留意到。那部分內(nèi)容能夠是您最想聽(tīng)的，或者出于某種緣由觸及您的某根神經(jīng)而被記下的。有調(diào)查結(jié)果闡明成年人可以

18、留意傾聽(tīng)的平均最長(zhǎng)時(shí)間為2030分鐘。由此可知，為什么我們往往記不住一些對(duì)話以及為什么兩個(gè)人對(duì)一段話的記憶經(jīng)常大相徑庭。 基于此，藥店?duì)I業(yè)員在做藥品闡明時(shí)，一定要把“銷售要點(diǎn)指出來(lái)，闡明的言語(yǔ)越簡(jiǎn)煉越好，簡(jiǎn)煉能突出要點(diǎn)，千萬(wàn)不要讓羅嗦的句子喧賓奪主。例如，藥店?duì)I業(yè)員在推銷時(shí)說(shuō)：“這種藥是甜味藥劑，不刺激小孩只需直接口服就行了。這種銷售要點(diǎn)闡明的有些過(guò)長(zhǎng)，顧客不容易抓住重點(diǎn)。假設(shè)突出主題說(shuō)：“這種藥是甜味的。或“這件要味甜，喂孩子方便多了。就比較容易吸引顧客的留意力了。 請(qǐng)記住美國(guó)市場(chǎng)專家艾爾蒙惠勒說(shuō)的：“闡明銷售要點(diǎn)時(shí)，字?jǐn)?shù)要像打電報(bào)那樣的簡(jiǎn)短，而不要像寫信那般的冗長(zhǎng)。 3、闡明藥品優(yōu)缺陷的順

19、序。實(shí)事求是是推介藥品最根本的原那么。藥品不僅有它的優(yōu)點(diǎn)，也有它的缺陷，藥店?duì)I業(yè)員既要對(duì)顧客闡明現(xiàn)實(shí)以獲得信任，也要講求技巧。在闡明藥品的優(yōu)缺陷時(shí)，應(yīng)留意“先闡明缺陷、再闡明優(yōu)點(diǎn)。 例如：“這臺(tái)藥的效果相當(dāng)?shù)暮?，就是價(jià)錢略微高了點(diǎn)兒。和“這種藥的價(jià)錢略微高了點(diǎn)兒，但它的效果非常好。這兩句話比較起來(lái)，除了前后順序顛倒以外，字?jǐn)?shù)、措詞沒(méi)有絲毫的變化，但卻讓人產(chǎn)生截然不同的覺(jué)得。前者先通知顧客“質(zhì)量好的優(yōu)點(diǎn)，然后再說(shuō)“價(jià)錢高的缺陷，聽(tīng)起來(lái)會(huì)給顧客一種“這么貴，值得買嗎？的感受。后者的情形剛好相反，先把“價(jià)錢高的缺陷告知顧客，然后再點(diǎn)出“質(zhì)量好的優(yōu)點(diǎn)，所以整句話聽(tīng)起來(lái)重點(diǎn)在后頭，顧客能夠會(huì)想“有道理，

20、其實(shí)也就是買個(gè)放心，貴點(diǎn)就貴點(diǎn)吧！。 總結(jié)這兩句話，就構(gòu)成了下面的公式： 質(zhì)量雖然很好，但價(jià)錢稍高了一點(diǎn)兒：優(yōu)點(diǎn)+缺陷=缺陷 價(jià)錢稍高了一點(diǎn)兒，但是質(zhì)量很好：缺陷+優(yōu)點(diǎn)=優(yōu)點(diǎn) 可見(jiàn)闡明同一件藥品的順序?qū)?huì)左右顧客的購(gòu)買心境。因此，藥店?duì)I業(yè)員在向顧客闡明、推介藥品時(shí)，應(yīng)該采用后一種公式，此方法效果非常好。 4、籠統(tǒng)、詳細(xì)地表現(xiàn)藥品。假設(shè)一心一意追求簡(jiǎn)短，有時(shí)會(huì)過(guò)于籠統(tǒng)，讓顧客感到茫然不知所措。因此，藥店?duì)I業(yè)員一定要用生動(dòng)、詳細(xì)的言詞表現(xiàn)藥品。例如：“這是美國(guó)進(jìn)口的消炎藥，保您放心這句話就比較籠統(tǒng)，不容易讓顧客把握要點(diǎn)；而“這是美國(guó)進(jìn)口的消炎藥，消炎效果是這幾種里最強(qiáng)的這就比較詳細(xì)了，顧客會(huì)比較容

21、易接受。 5、不要運(yùn)用過(guò)多的專業(yè)術(shù)語(yǔ)。藥店?duì)I業(yè)員在闡明時(shí)盡量不要夾帶過(guò)多的藥品專業(yè)術(shù)語(yǔ)和縮略代碼，以免顧客聽(tīng)不明白而導(dǎo)致銷售中斷。 專業(yè)的術(shù)語(yǔ)雖然可以給顧客留下深化的印象，覺(jué)得這位藥店?duì)I業(yè)員真專業(yè)，但它也封鎖了顧客對(duì)該產(chǎn)品或效力的了解，反而妨礙了顧客的購(gòu)買愿望。所以，藥店?duì)I業(yè)員在推介藥品時(shí)，一定要思索到顧客的專業(yè)知識(shí)構(gòu)造，要能了解顧客是不能與接受過(guò)專業(yè)知識(shí)訓(xùn)練的本人相比的。 根據(jù)以上五個(gè)原那么，藥店?duì)I業(yè)員可以利用空閑時(shí)間，將本人銷售的藥品多加研討，每種藥品至少要總結(jié)出三五種銷售要點(diǎn)，然后，再視顧客的喜好、需求，選擇其中一個(gè)要點(diǎn)詳細(xì)地加以運(yùn)用，長(zhǎng)此以往，藥店?duì)I業(yè)員的效力程度就會(huì)有很大的提高。 見(jiàn)

22、機(jī)行事+闡明技巧=化解異議藥店?duì)I業(yè)員銷售方程式在藥品推介中，顧客會(huì)隨時(shí)提出各種疑問(wèn)或是用各種理由來(lái)挑剔藥品。疑問(wèn)和挑剔是顧客未購(gòu)買藥品之前對(duì)藥品的性能、質(zhì)量、包裝、價(jià)錢、 HYPERLINK globrand/list/4-16.shtml t _blank 售后效力等方面有不清楚，而需求進(jìn)一步解釋的較深化的問(wèn)題，或是對(duì)藥品不信任而產(chǎn)生的某種疑義，也有能夠是其它各種各樣的異議。為了化解顧客對(duì)藥品所產(chǎn)生的異議，店員需求見(jiàn)機(jī)行事，并掌握一定的闡明技巧。 一、處置時(shí)機(jī)。選擇好時(shí)機(jī)能促使銷售活動(dòng)順利進(jìn)展。 1、立刻回答。藥店?duì)I業(yè)員對(duì)顧客的偏見(jiàn)、價(jià)錢上的反對(duì)、對(duì)藥品不太了解以及由于對(duì)信息的需求而產(chǎn)生的反

23、對(duì)意見(jiàn)要立刻作出回答。由于持這幾種反對(duì)意見(jiàn)的顧客都有一種想進(jìn)一步了解藥品的愿望，假設(shè)不及時(shí)滿足顧客的這種需求、堅(jiān)決他對(duì)藥品的自信心，顧客就很有能夠放棄對(duì)藥品的了解興趣，從而遠(yuǎn)離銷售活動(dòng)。所以，藥店?duì)I業(yè)員要抓住時(shí)機(jī)，爭(zhēng)取銷售勝利。 2、提早回答。假設(shè)是顧客先提出的某些反對(duì)意見(jiàn)，藥店?duì)I業(yè)員往往要破費(fèi)很多的心思和口舌才干糾正其看法，弊大于利。為了防止這類問(wèn)題的產(chǎn)生，藥店?duì)I業(yè)員就要搶在顧客前面把他有能夠提出的某些客觀問(wèn)題指出來(lái)，然后采取自問(wèn)自答的方式，自動(dòng)消除顧客的疑義。 3、延后回答。對(duì)借口、自我表現(xiàn)和惡意反對(duì)等反對(duì)意見(jiàn)，藥店?duì)I業(yè)員不要立刻給予解釋，由于這三種形狀下的顧客，在心思上和藥店?duì)I業(yè)員是處于

24、對(duì)立形狀的，假設(shè)貿(mào)然與顧客討論反對(duì)意見(jiàn)的正確與否，只會(huì)加劇這種對(duì)立。 二、壓服技巧。根據(jù)不同顧客的反對(duì)意見(jiàn)，藥店?duì)I業(yè)員應(yīng)選擇相應(yīng)的處置方式，并加以解釋和闡明。在壓服過(guò)程中，藥店?duì)I業(yè)員絕對(duì)不能把顧客的異議轉(zhuǎn)變?yōu)閷?duì)銷售有影響的負(fù)面效應(yīng)，失掉銷售時(shí)機(jī)。 1、先發(fā)制人法。在銷售過(guò)程中，假設(shè)藥店?duì)I業(yè)員感到顧客能夠要提出某些反對(duì)意見(jiàn)時(shí)，最好的方法就是本人先把它指出來(lái)，然后采取自問(wèn)自答的方式，自動(dòng)消除顧客的疑義。這樣不僅會(huì)防止顧客反對(duì)意見(jiàn)的產(chǎn)生，同時(shí)藥店?duì)I業(yè)員坦率地提出藥品存在的某些缺乏還能給顧客一種老實(shí)、可靠的印象，從而博得顧客的信任。但是，藥店?duì)I業(yè)員千萬(wàn)不要給本人下絆腳石，要記?。涸谧詣?dòng)提出藥品缺乏之處

25、的同時(shí)，也要給顧客一個(gè)合理的、圓滿的解釋。 例如：“您能夠以為它的價(jià)錢貴了一點(diǎn)，但這種藥是同類型里最廉價(jià)的了。、“您如今能夠在思索能否有副作用，不用擔(dān)憂，副作用的影響微乎其微。 2、自食其果法。對(duì)壓價(jià)的顧客，可以采用這種方法。例如，某顧客：“他們的制度為什么那么死，不如別的商家靈敏，他們能賣出去嗎？此時(shí)，藥店?duì)I業(yè)員要用一定的語(yǔ)氣回答：“由于藥品是經(jīng)過(guò)質(zhì)量創(chuàng)建品牌，而不是經(jīng)過(guò)銷量創(chuàng)建品牌，藥店不斷以為沒(méi)有一個(gè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?、穩(wěn)定的制度是不能制造出好的產(chǎn)品來(lái)的，也不能對(duì)顧客擔(dān)任。您說(shuō)呢？。 顧客對(duì)藥品提出的缺陷成為他購(gòu)買藥品的理由，這就是自食其果法。 3、攤牌法。當(dāng)藥店?duì)I業(yè)員和顧客在相互不能壓服對(duì)方的情況

26、下如顧客一直處于兩難境地，藥店?duì)I業(yè)員要掌握自動(dòng)，可以采用反問(wèn)的方式以闡明本人的誠(chéng)意，借此來(lái)回答顧客的反對(duì)意見(jiàn)，這樣不僅可以獲得顧客的好感，減弱反對(duì)程度，還可以使顧客不會(huì)再糾纏這個(gè)問(wèn)題。 例如，顧客一再訊問(wèn)：“我用這種藥品真的有那么有效嗎？藥店?duì)I業(yè)員可以笑著回答：“您說(shuō)吧，我要怎樣才干壓服您呢？或“那您覺(jué)得呢？。 4、歸納合并法。把顧客的幾種反對(duì)意見(jiàn)歸納起來(lái)成為一個(gè)，并作出圓滿的回答，不僅會(huì)使顧客敬仰藥店?duì)I業(yè)員的專業(yè)知識(shí)和才干，還會(huì)減弱意見(jiàn)產(chǎn)生的影響，從而使銷售活動(dòng)順利進(jìn)展。 5、認(rèn)同法。對(duì)顧客的偏見(jiàn)要認(rèn)同。對(duì)開(kāi)口就回絕的顧客，藥店?duì)I業(yè)員不要?dú)怵H，更不用與顧客爭(zhēng)辯，假設(shè)強(qiáng)行讓顧客接受本人的觀念，只會(huì)添加對(duì)立感，呵斥銷售失敗。正確的做法是要采用訊問(wèn)的方式找出導(dǎo)致偏見(jiàn)的種種緣由，然后用“是，但是的方法先表示贊同，再委婉地用現(xiàn)實(shí)、數(shù)據(jù)消除顧客的偏見(jiàn)，改動(dòng)其看法。 6、比喻法。對(duì)藥品不太了解的顧客，藥店?duì)I業(yè)員需求做進(jìn)一步的解釋。可以經(jīng)過(guò)引見(jiàn)現(xiàn)實(shí)或比喻，以及運(yùn)用實(shí)踐展現(xiàn)