商品陳列演示文稿

1、磁石理論12家樂福家樂福的商品大致可以分為三類：賺取利潤的商品，賺取銷量的商品和獲得費用的商品，大致的比例是1:4:5.雜貨部是一個比較大的部門，總銷量占了50%-60%，雜貨部和生鮮部是家樂福很重視的部門。3商品分類和經營范圍商品分類商品分類是指零售商為了一定的目的，按照一定的標準，科學系統(tǒng)的件商品分成若干不同類別的過程。 商品分類的結果，一般可以分為大類、中類、小類、品類、品種和細目。4存貨單位（stock keeping units，SKU）商品分類方法：商品組商品部商品類別同類商品5美國式商品分類商品總裁商品副總裁（家電）商品副總裁（服裝）商品副總裁（化妝品、鞋類、珠寶）商品副總裁（家

2、具）商品部經理（女裝）商品部經理（男裝）商品部經理 （童裝）采購員男童裝采購員女童裝采購員嬰兒服采購員幼兒服外衣游泳衣風衣女式5號石磨藍直筒式levi牌牛仔褲運動衣6根據(jù)耐久性分類： 耐用品；易耗品。按照消費者的購買習慣，可以分為： 專用品，日用雜貨，日用百貨和流行商品。按照消費者對商品的選擇程度劃分： 便利品，選購品，特殊品和非選購品。按照商品重要程度劃分可以分為：主營商品，一般商品和輔助商品。7商品政政策1. 單一商品政策 指商店經營為數(shù)不多、變化不大的商品品種來滿大眾的普遍需要。適用于： 消費者大量需求的商品，如加油站、糧店、煙酒專賣等； 享有較高盛譽的商品，如麥當勞的漢堡包、可口可樂等

3、； 有較高知名度的專賣商店； 有專利保護的壟斷性商品。2. 市場細分化商品政策 指把消費市場按各種分類標準進行細分，商店可以根據(jù)不同細分市場的特點來確定適合某一類消費者的商品政策。83. 豐滿的商品政策 在滿足目標市場的基礎上，兼營其他相關聯(lián)的商品，既保證主營商品的品種和規(guī)格檔次齊全，數(shù)量充足，又保證相關商品有一定的吸引力，以便目標顧客購買主營商品時能兼買其他相關物品，或吸引非目標顧客前來購物。（名牌商品、誘餌商品、試銷商品）4. 齊全的商品政策 這是指商店經營的商品種類齊全，無所不包，基本上滿足消費者進入商店后可以購齊一切的愿望，即所謂的“一站式購物”。9商品經營范圍的確定：商品的經營范圍，

4、是指零售商經營的商品目錄及其組合方式。經營的范圍是與自身的定位相聯(lián)系的。10影響商品經營范圍的因素： 業(yè)態(tài)類型與規(guī)模特點 店址與目標市場 商品的生命周期 競爭對手的情況 商品的聯(lián)動效應11同類商品的生命周期1213商品目錄：商品目錄具體列舉了經營商品的品種、花色、規(guī)格和質量等，是零售商進行商品購銷活動、試試經營計劃的主要依據(jù)和指導方針。14磁石理論磁石點理論是指在賣場中最能吸引顧客注意力的地方，配置合適的商品以促進銷售，并能引導顧客逛完整個賣場，以提高顧客沖動性購買比重。 商品配置中的磁石點理論運用的意義就在于，在賣場中最能吸引顧客注意力的地方配置合適的商品以促進銷售，并且這種配置能引導顧客走

5、遍整個賣場，最大限度地增加顧客購買率。 15磁石點理論作用在賣場中最能吸引顧客注意力的地方配置合適的商品促進銷售。 1、商品配置能引導顧客逛完整個賣場（死角不應超過1%）。 2、增加顧客沖動性購買率（沖動性購買約占6070%）。 3、銷售額=來客數(shù)客單價 來客數(shù)在超市實現(xiàn)購物的顧客數(shù) 客單價平均每位顧客的購買額 客單價又與每位顧客購買商品的數(shù)量和商品的單價成正比。 4、提高銷售額的關鍵是增加顧客沖動性購買率。 16磁石點理論的要點一石賣場：主力商品第一磁石位于主通路的兩側，是消費者必經之地，能拉引顧客至內部賣場的商品，也是商品銷售的最主要的地方。此處應配置的商品為： 1）消費量多的商品 2）消

6、費頻度高的商品。消費量多、消費頻度高的商品是絕大多數(shù)消費者隨時要使用的，也是時常要購買的。所以將其配置于第一磁石的位置以增加銷售量。 3）主力商品 17二石賣場：展示觀感強的商品第二磁石位于通路的末端，通常是在超市的最里面。第二磁石商品負有誘導消費者走到賣場最里面的任務。在此應配置的商品有： 1）最新的商品 2）具有季節(jié)感的商品。超市可借季節(jié)的變化做布置，吸引消費者的注意。 3）明亮、華麗的商品。由于第二磁石的位置都較暗，所以配置較華麗的商品來提升亮度。18三石賣場：端架商品第三磁石指的是端架的位置。端架通常面對著出口或主通路貨架端頭，第三磁石商品，其基本的作用就是要刺激消費者、留住消費者。通

7、常情況可配置如下的商品： 1）特價品 2）高利潤的商品 3）季節(jié)商品 4）購買頻率較高的商品 5）促銷商品 端架商品，可視其為臨時賣場。端架需經常使之變化(一周最少兩次)。變化的速度，可刺激顧客來店采購的次數(shù)。19四石賣場：單項商品第四磁石指賣場副通道的兩側，主要讓消費者在陳列線中間引起注意的位置，這個位置的配置，不能以商品群來規(guī)劃，而必須以單品的方法，對消費者的表達強烈訴求。包括：熱門商品；特意大量陳列商品；廣告宣傳商品。20五石賣場：賣場堆頭第五磁石賣場位于結算區(qū)(收銀區(qū))域前面的中間賣場，可根據(jù)各種節(jié)日組織大型展銷、特賣的非固定性賣場以堆頭為主。 21商品陳列商品陳列以產品為主體，運用一

8、定藝術方法和技巧，借助一定的道具，將產品按銷售者的經營思想及要求，有規(guī)律地擺設、展示、以方便顧客購買，提高銷售效率的重要的宣傳手段，是銷售產業(yè)廣告的主要形式。合理地陳列商品可以起到展示商品、刺激銷售、方便購買、節(jié)約空間、美化購物環(huán)境等各種重要作用。據(jù)統(tǒng)計，店面如能正確運用商品的配置和陳列技術，銷售額可以在原有基礎上提高10%。 22商品陳列的類型：1、縱向陳列和水平陳列 2、廉價陳列和高檔陳列 3、樣品陳列 4、活動式陳列 對于一些商品，可以采用活動式的陳列，比如服裝，營業(yè)員選取其中一款，作為制服身上，這也是一種銷售技巧，營業(yè)員本身就在生動形象地直接給商品作著一種引人注目的最佳效果的展示。（但

9、是這一點只限于休閑服裝） 23商品陳列的技巧1、左右結合，吸引顧客，是商品擺放的一個技巧。2、相對固定、定期變動，也是商品擺放的訣竅。3、售貨交款之間拉開距離，對商場經營者來講，同樣不失為一種商品擺放的藝術。24商品陳列原則： 分區(qū)定為原則 易見易取原則 放滿陳列原則 先進先出原則 關聯(lián)性原則25商品陳列：顧客如何看商品豐富程度這種心理活動主要由購買過程中的個性化心理和從眾心理兩個主要因素構成。個性化心理是指顧客在購買自己所需商品時，希望能夠根據(jù)自己獨立的判斷進行挑選和做出購買決策的心理。總之，從個性化心理出發(fā)，顧客首先希望賣場的商品品種要豐富，只有商品品種的豐富才能滿足顧客選購商品的樂趣。2

10、6從眾心理是顧客在購買過程中，通過購買與他人相同的商品而求得安心保證的心理?？傊?，從眾心理是從每個單品的陳列豐富中尋求一種購物的安心和放心。 27通過以上對顧客購買中心理活動的分析可以看出，顧客在賣場中理解與感受到的商品豐富主要有三個層面。（1）商品的種類要多。商品種類多并不意味著單純地大量增加品種的數(shù)量。為了使顧客感受到商品種類的豐富，可以在不增加品目數(shù)量的前提下，將品種按照用途和使用方法細分化分類，并分別加以陳列，同樣可以實現(xiàn)種類的豐富。28（2）商品的品目要少。為了使顧客感受到品目的豐富，首先要收縮價格帶的上限與下限。另外，價格的種類也不宜過多。因此，在一個狹窄的價格帶內，組織可比較的價

11、格種類和品目，并把成為比較對象的品目就近陳列，才能創(chuàng)造出品目豐富的效果。 29（2）商品的品目要少。為了使顧客感受到品目的豐富，首先要收縮價格帶的上限與下限。不管有多少品種和品目，如果它們之間的價格差距太大，那么顧客在挑選商品時不僅失去了可比較的對象，而且增大了顧客的購買風險。30（3）單品大量陳列。商品的大量陳列并不等同于商品的豐富。單品的大量陳列是建立在對價格帶和價格線，即對商品構成的認真分析的基礎之上的。如果不加分析地大量陳列商品，不可能使顧客感到商品豐富。顧客對感受到的商品豐富的評價是由商品分類的方法、商品構成的方法、商品陳列的方法等共同結合而表現(xiàn)出來的。其中，商品構成，即價格帶與價格

12、線的設計是核心問題。沒有一個合理的商品構成，所謂商品豐富也就無從談起。31商品陳列也能創(chuàng)造價值顧客走向對于超市來說非常重要，為了讓顧客的購物更加方便，原來家樂福二樓超市是雜食和體育用品分開擺設，貨架也是橫向擺設，不便之處在于顧客買完食品后，又要回去購買體育用品，非常不方便。因此，家樂福此次的調整就是要把二樓賣場里的貨架全部豎向陳列，消費者推著購物車，順著貨架邊挑選商品，就可以直達二樓收銀臺。此外，超市的堆頭往往是商場內銷量最大的商品。 32據(jù)*福田店曾經理介紹，商場一般把一些應季商品或者是特價商品陳列在賣場最顯眼處，因為應季商品是商場在某一特定時期針對消費者重點推銷的產品。比如說中秋節(jié)，商場都

13、會開辟一條月餅街，讓顧客在一個區(qū)域內就把所需要商品的各個品種全部看完，很快找到所需要的商品。33而對于那些銷量最好的商品，商家一般選擇這些暢銷商品作特價，成堆擺放在賣場的過道以及收銀臺附近，這樣不僅能夠激發(fā)消費者的購買欲，同時也方便消費者購買。生鮮食品和商品：向收銀臺靠攏此外，在超市里，每天銷量最大的就是各種生鮮食品。但生鮮食品是要依靠新鮮度來吸引顧客的，如果顧客提著生鮮食品逛商場，既影響生鮮食品的新鮮度，也會使顧客感到不方便。因此，深圳的*、*萬佳等超市的生鮮食品，都是靠近收銀臺擺放。而大多數(shù)超市收銀臺旁往往都擺放一個簡易的小貨架，里面擺放了香口膠、膠卷、電池等零碎的小商品。 34歲寶百貨景

14、田店陸店長介紹，收銀臺旁的小貨架不僅方便而且是商場內最明顯的位置，因此這些商品的銷量非常大，僅香口膠每天就可以賣出3000支。35家電專賣店：特價促銷牌掛滿商場某電器商場負責賣場陳列管理的劉小姐說，如何最大限度方便消費者購物是商品陳列的重要原則，目前家電品種種類不斷增多，家電專賣店往往也實行分類統(tǒng)一的擺放原則，比如手機要求的位置比較大，所以通常做成專柜擺在中間，而彩電、冰箱需要靠墻陳列看起來才漂亮。此外，為了方便消費者選購，賣場通常是黑色家電和白色家電分離，那些購買前需要試音的彩電、音響和手機、電腦等分開陳列。36在家電領域，價格一直都是最為敏感的因素。把特價商品尤其是一些應季的特價商品放在最

15、顯眼處，引起消費者的購買欲，是家電促銷中用得最多的方式。據(jù)劉小姐說，商場在陳列上都會把那些特價商品的信息制作成海報，張貼在商場最顯眼的地方。此外，為了增強視覺效果，在每一件特價商品上，都會用最顯眼的顏色標注出價格。在商場中，最新款、最暢銷的衣服常常通過模特展示出來。37變化的陳列從7-11談商品的陳列陳列，鼓勵顧客購買大包裝的商品。但是現(xiàn)在，在很多賣場就有將不同品牌的相同或相似的商品陳列在一起，如：同是500ML的礦泉水都在進行促銷，就將這兩個品牌的商品陳列在一起，從而引起供貨商之間的價格競爭和促銷競爭，商家可以坐享漁翁之利，同時又把門店的銷售帶入了良性的競爭狀態(tài)。38商品的陳列是隨著時間和季

16、節(jié)等外部的變化而變化，一成不變的商品陳列就如同是一潭死水。流水不腐，樞戶不蠹，商品的陳列的方法是在不停的摸索和繁衍的，不同的門店間的相同商品的陳列也各有不同。39商品的陳列的變化應符合以下幾方面：1商品的陳列要符合門店的整體形象和感觀；2商品的陳列要符合門店的促銷策略；3商品的陳列要適應季節(jié)的變化；4商品的陳列要便于顧客選購；5商品的陳列要美觀大方，富有藝術感。40變化的商品陳列是為門店能夠取得良好的銷售業(yè)績的途徑之一，它會為門店的日常經營帶來活力，同時檢查一項商品陳列的變化的成功與否的唯一標準也將是商品的銷售業(yè)績。由此也可以看出商品陳列的重要性，好的商品陳列就好像是一個懂得修飾女孩會吸引人的目光，良好的商品陳列同樣能夠使門店富有魅力，吸引眾多的顧客的目光。41著名的711便利店的商品開發(fā)管理共分三個層次。第一層是團隊開發(fā)，主要由生產商、批發(fā)商和7-11共同組成商品開發(fā)團隊；第二層次是集團開發(fā)，主要由伊藤洋華堂、日本乳制品集團等各種企業(yè)集團組成的商品開發(fā)聯(lián)盟。最后是全球開發(fā)，主要與美國*麥*集團、被那同等海外著名企業(yè)結成商品開發(fā)的國際戰(zhàn)略聯(lián)盟。42國內超市新品引進的主要渠道是供應商自我推薦，通過樣品審查，由新品審定部門通過后進入主檔；定牌產品開發(fā)主要選擇中小供應商，但開發(fā)過程及其后的管理缺乏團隊合作，無法形成