2022年校園二手商品交易平臺(tái)商業(yè)計(jì)劃書

1、校園二手商品交易平臺(tái)商業(yè)計(jì)劃書校園二手商品交易平臺(tái)商業(yè)計(jì)劃書（此文檔為word格式，下載后您可任意修改編輯！）目錄 TOC o 1-5 h z 【第一章：公司介紹】，,，3【第二章：產(chǎn)品與服務(wù)】，,，5【第三章：市場(chǎng)】,6【第四章：競(jìng)爭(zhēng)性分析】,16【第五章：營(yíng)銷組合戰(zhàn)略】,18【第六章：品牌策略】,19【第七章：財(cái)務(wù)計(jì)劃與資本退出】22第一章公司介紹1.1公司簡(jiǎn)介公司名稱：某某二手交易平臺(tái)企業(yè)文化：生活、學(xué)習(xí)、運(yùn)動(dòng)、娛樂宗旨：提供一個(gè)簡(jiǎn)易方便、涉及大學(xué)生活的方方面面的交易平臺(tái)。1.2產(chǎn)品及服務(wù)通過校園二手物品交易網(wǎng)站滿足學(xué)生對(duì)二手物品的買賣需求，方 便學(xué)生的日常生活。校園二手交易平臺(tái)提供一個(gè)

2、買賣雙方對(duì)物品交易 的協(xié)商平臺(tái)，如果雙方都同意則可以約定時(shí)間地點(diǎn)進(jìn)行當(dāng)面交易。開發(fā)交友平臺(tái)APP具備發(fā)布信息，瀏覽信息，買賣雙方交流，系統(tǒng)管理員整合信息 功能。系統(tǒng)管理管理員可以對(duì)物品信息和用戶進(jìn)行管理，可以發(fā)布公告，更新用戶信息。同時(shí)對(duì)長(zhǎng)久未能出售的物品進(jìn)行清除。用戶使用學(xué)生每人可以用手機(jī)號(hào)注冊(cè)一個(gè)賬號(hào)， 登陸進(jìn)入個(gè)人界面，管理 自己的出售和購(gòu)入信息。賣家對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行描述，發(fā)布出售信息1.3目標(biāo)市場(chǎng)有意向并與能力成為我們的顧客的群體主要是高校學(xué)生、教師及其家屬。公司主要目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)需求大學(xué)生隨著年級(jí)的更換，積留一些無用而又占用空間的課本、筆記即將畢業(yè)的大學(xué)生需要處理一些無用的生活

3、用品剁手族在狂歡后常常發(fā)現(xiàn)所買物品不符合自身需求平時(shí)的一些小創(chuàng)意希望出手希望通過交換賬號(hào)，體驗(yàn)游戲的新裝備教師及其家屬對(duì)些普通的生活用品有需求1.4公司戰(zhàn)略（一）、創(chuàng)業(yè)期戰(zhàn)略目標(biāo):宣傳普及，打造特色，建立品牌規(guī)模目標(biāo)：在某某大學(xué)大學(xué)生及教師內(nèi)部進(jìn)行普及戰(zhàn)略說明：在某某師生間重點(diǎn)宣傳，邀請(qǐng)顧客體驗(yàn)使用。并從中不斷的吸取教訓(xùn)，完善平臺(tái)。積極爭(zhēng)取交換市場(chǎng)，擴(kuò)大該平臺(tái)的影響 力，建立良好的平臺(tái)形象，較高的信譽(yù)度和之知名度，建立較高忠誠(chéng) 度的客戶群。尤其在新生入學(xué)初期，努力為新生提供便利平臺(tái)，爭(zhēng)取 獲得新生的接納。同時(shí)，建立健全的客戶數(shù)據(jù)庫，建立廣泛的業(yè)務(wù)聯(lián) 系。（二八發(fā)展期戰(zhàn)略目標(biāo)：形成規(guī)模，在沈陽各

4、高校間建立交流平臺(tái)規(guī)模目標(biāo)：擴(kuò)大app的適用范圍，在沈陽各高校中進(jìn)行普及戰(zhàn)略說明：在其中高校內(nèi)部建立一個(gè)平臺(tái)，以及不同高校學(xué)生之 間的交流平臺(tái)。進(jìn)一步擴(kuò)大平臺(tái)的知名度和客戶的數(shù)據(jù)庫。同時(shí)，與 學(xué)校的勤工儉學(xué)機(jī)構(gòu)和快遞公司進(jìn)行聯(lián)系， 為客戶交換的時(shí)候提供快 遞服務(wù)。1.5公司管理在公司創(chuàng)建初期，612寢室將承擔(dān)主要的管理工作。在人力資源的調(diào)配上，對(duì)每個(gè)人分配宣傳、app制作及完善、客戶問答服務(wù)等工作。另外，根據(jù)客戶人員的需求，可與學(xué)校的勤工儉學(xué)機(jī)構(gòu)聯(lián)系，聘 請(qǐng)學(xué)生進(jìn)行快遞服務(wù)。公司的組織結(jié)構(gòu)：（1）總經(jīng)理：負(fù)責(zé)公司運(yùn)作中的具體事務(wù)，責(zé)任分配、監(jiān)督、考評(píng)， 以及員工激勵(lì)、與員工密切溝通。（2）財(cái)務(wù)

5、中心：管理公司財(cái)務(wù)，保證公司資金高效流動(dòng)，并對(duì)公司 決策做出可參考意見。（3）數(shù)據(jù)技術(shù)中心：設(shè)計(jì)app,全面管理客戶信息，回收客戶反饋意見，并完善app。（4）宣傳中心：通過各種渠道進(jìn)行宣傳工作，打造公司的良好形象。1.6競(jìng)爭(zhēng)、風(fēng)險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)：由于該平臺(tái)類似于網(wǎng)上購(gòu)物的平臺(tái)，同時(shí)與校內(nèi)及周圍的 商店形成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。同時(shí)校外的二手書店已經(jīng)廣為人知， 故在起步階 段，難以推廣開來。風(fēng)險(xiǎn)：公司的風(fēng)險(xiǎn)主要是市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)、管理風(fēng)險(xiǎn)和財(cái)務(wù) 風(fēng)險(xiǎn)。主要在起步時(shí)期我們可借鑒的經(jīng)驗(yàn)少， 需要對(duì)出現(xiàn)的問題進(jìn)行 不斷的及時(shí)完善。二手交易的平臺(tái)物品質(zhì)量很重要， 而我們先期開展 業(yè)務(wù)顧客不了解，會(huì)對(duì)我們的信譽(yù)產(chǎn)生懷疑。1

6、.7融資二手交易平臺(tái)所需要資金主要用于開拓市場(chǎng)、宣傳費(fèi)用、工作人 員工資發(fā)放等。資金籌集方面，將聯(lián)系樂意從事學(xué)校事業(yè)投資的商家， 二手平臺(tái)的投資成本不是特別大，主要分以下三種種集資方式。（一）企業(yè)加盟贊助沈陽企業(yè)數(shù)量雖多，但其知名度卻不大，而且企業(yè)所需的優(yōu)秀人 才資源大部分聚集在大學(xué)里面，我們二手交易平臺(tái)的主要顧客定位是 某某的師生群體，通過我們的二手平臺(tái)，企業(yè)可以擴(kuò)大自身的知名度， 提升企業(yè)的社會(huì)責(zé)任感，而且還能吸引到能服務(wù)于企業(yè)的人才， 打開 合作企業(yè)的市場(chǎng)，并滿足企業(yè)自身人力資源的供給。 同時(shí)也為我們帶 來部分資金，實(shí)現(xiàn)雙贏。（二）找合伙投資投資可以是資金支持、技術(shù)支持或設(shè)備支持，俗話說

7、三個(gè)臭皮匠 頂個(gè)諸葛亮，集體的力量總比一個(gè)人的力量強(qiáng)大。 我們的二手商品交 易平臺(tái)也需要多方來投資，找志同道合的人實(shí)現(xiàn)共同的愿望。 找伙伴 一起干，也是我們的籌資方式之一。（三）創(chuàng)業(yè)成員出資前期投入資金可以是成員出資，盈利后可按出資比例分紅。第二章 產(chǎn)品與服務(wù)2.1產(chǎn)品與服務(wù)介紹隨著大學(xué)生購(gòu)買能力的提升，二手閑置物品也越來越多，而這些 只能是占用大家的空間，但如果能得到好的利用，這些東西也可以成 為有用的資源。如今的大學(xué)生一般都會(huì)具有類似的生活習(xí)慣和生活方 式，一般所使用的生活用品和學(xué)習(xí)用品具有很大的相似性，而我們可以收購(gòu)這些資源，所以我們的產(chǎn)品就是以這樣一些人們閑置的物品為 主。我們的產(chǎn)品同

8、樣可以滿足同學(xué)們的日常需求，并且價(jià)格低廉，符 合大學(xué)生勤儉節(jié)約的生活習(xí)慣。我們的服務(wù)是以“滿足學(xué)生要求，減少學(xué)生支出”為主旨，秉承 先服務(wù)同學(xué)后盈利的商業(yè)模式。我們通過校園二手物品交易網(wǎng)站， 讓 同學(xué)們可以瀏覽自己感興趣的物品， 然后通過賬戶下訂單，我們會(huì)有 專門的快遞員送貨上門，這也大大減少了同學(xué)們的購(gòu)物時(shí)間， 給同學(xué) 們帶來購(gòu)物的便利。2.2體驗(yàn)與管理（一）、系統(tǒng)管理我們的系統(tǒng)給同學(xué)們提供一個(gè)平臺(tái)，在這個(gè)平臺(tái)每位同學(xué)都可以 注冊(cè)一個(gè)賬號(hào)，個(gè)人信息可以是真實(shí)的也可以是匿名的， 僅為大家提 供發(fā)布信息瀏覽信息的功能。平臺(tái)上首先是賣家發(fā)布出售信息，然后我們會(huì)盡快確定其是否可 以確定出售二上門收貨

9、。并且我們的系統(tǒng)會(huì)對(duì)各類物品進(jìn)行分類， 會(huì) 有日化用品，電子產(chǎn)品等在我們的平臺(tái)貨架上進(jìn)行展示。這時(shí)買家可以瀏覽各類物品，用戶也可以根據(jù)自己的愛好和興趣 進(jìn)行檢索，快速找到自己需要的東西，減少瀏覽的時(shí)間。同時(shí)，我們的系統(tǒng)會(huì)提供買賣雙方之間的溝通功能，知道是否會(huì)有人出售自己需要的產(chǎn)品，這樣買方可以提前決定自己的購(gòu)物計(jì)劃。 我們的系統(tǒng)還會(huì)有用戶反饋功能，讓用戶給我們提供改進(jìn)的寶貴意 見。我們的系統(tǒng)具有在線支付的功能，可以先付款后取貨。（二）物品儲(chǔ)存在學(xué)校附近的地方我們會(huì)租一個(gè)倉庫，這個(gè)倉庫應(yīng)該滿足以下幾個(gè)條件: 1距離學(xué)生寢室較近，但又不在市區(qū)中心。租金便宜。內(nèi)部空間足夠?qū)挸āＭL(fēng)透氣，干燥。根據(jù)以

10、上，我們會(huì)選擇一個(gè)破舊的廢工廠進(jìn)行一定的裝修作為我 們的倉庫，這樣既能做到減少成本，又能快速地給把物品送到同學(xué)們 的手中。同時(shí)對(duì)物品也要進(jìn)行一定的分類，做到一下訂單即能發(fā)貨的效 果，盡量讓顧客對(duì)我們的快送服務(wù)感到滿意。（三）價(jià)格控制在價(jià)格方面，我們需要考慮給出售物品的同學(xué)的價(jià)格和同學(xué)購(gòu)買 物品的價(jià)格，我們把收購(gòu)物品的價(jià)格定在物品第一次出售價(jià)格的10%而同學(xué)購(gòu)買的價(jià)格為15%其中的5%是我們的盈利部分。（四）物品快送我們會(huì)在校園招聘一部分兼職的同學(xué)作為我們的快遞員，這樣既可以節(jié)省傭金又可以給同學(xué)們提供勤工儉學(xué)的機(jī)會(huì)?？爝f一般是集滿 10個(gè)即可派出一名快遞員。我們的快遞員會(huì)用電車進(jìn)行快件派送， 這

11、樣可以大大節(jié)約送貨時(shí)間。第三章3.1市場(chǎng)背景所謂循環(huán)型社會(huì)，是以3R為取向的生產(chǎn)方式、消費(fèi)方式和社會(huì)生 活方式，包括現(xiàn)代生態(tài)價(jià)值觀和綠色消費(fèi)的理念。3R即減少?gòu)U棄物、 再利用和循環(huán)。這是有別于傳統(tǒng)發(fā)展模式的新型發(fā)展模式傳統(tǒng)發(fā)展模式是直線型的，資源一一產(chǎn)品一一廢棄物，發(fā)展是以大量 消耗資源，甚至以破壞環(huán)境為代價(jià)，是大量生產(chǎn)、大量消費(fèi)和大量廢 棄的觀念和規(guī)則支配的社會(huì)，而循環(huán)型社會(huì)的模式是環(huán)形的，資源一 產(chǎn)品一一再生資源循環(huán)利用，是以 3R為原則的社會(huì)?！皬U棄物”價(jià)值密度的高低除了自身的自然屬性以外， 還取決于三個(gè)因素：一是循環(huán)利用的工藝過程，一般來說，“廢棄物”的價(jià)值密度會(huì)隨 著工藝過程復(fù)雜程度

12、的提高而提高。二是替代品的市場(chǎng)需求和價(jià)格，“廢棄物”所包含的有用材料或能 量的價(jià)值量會(huì)隨著替代品市場(chǎng)需求的增大而提高， 隨著替代品價(jià)格的 升咼而提咼。三是相關(guān)產(chǎn)業(yè)的銜接程度，相關(guān)產(chǎn)業(yè)銜接程度越高，“廢棄物”成為有價(jià)值物品的可能性就越大，價(jià)值密度就會(huì)越高?！皬U棄物”循環(huán)再利用一般要經(jīng)過收集、運(yùn)輸、分離和再加工四個(gè)環(huán)節(jié)，與這四個(gè)環(huán)節(jié)相對(duì)應(yīng)的變動(dòng)成本分別是收集成本、運(yùn)輸成本、 分離成本和再加工成本。許多“廢棄物”循環(huán)利用項(xiàng)目往往需要比較大規(guī)模的專門性固定資 產(chǎn)投資，存在比較高的固定成本。例如，江蘇省張家港市沙鋼公司僅 在“十五”期間，僅對(duì)循環(huán)經(jīng)濟(jì)、環(huán)保設(shè)施方面的投資就已超過了 30億元。較高的固定資

13、產(chǎn)投資意味著達(dá)到盈虧平衡的生產(chǎn)規(guī)模也比 較大，如果“廢棄物”循環(huán)利用不能達(dá)到投資規(guī)模所要求的最低生產(chǎn) 規(guī)模，就不會(huì)形成有效的循環(huán)經(jīng)濟(jì)固定資產(chǎn)投資， 也就難以有效發(fā)展 循環(huán)經(jīng)濟(jì)，“廢棄物”就只能是廢棄物。而一方面，學(xué)生擁有的閑置物品越來越多，特別是對(duì)于即將面臨畢 業(yè)的大四學(xué)生來說，很多東西的處理都成了一種文替，很多人轉(zhuǎn)讓二 手物品只能在商城低價(jià)轉(zhuǎn)賣或接頭擺攤，伴隨著學(xué)生的購(gòu)買能力的提 高和每年的升學(xué)與畢業(yè)，加之信息交流的落后，二手交易發(fā)展的并不 好，有需要的同學(xué)未必能找到自己想要的信息， 還有許多書籍和生活 用品被丟棄，或者直接當(dāng)廢品賣了，造成了浪費(fèi)。而另一方面，學(xué)生 會(huì)因?yàn)榉N種原因（如：沒有在

14、學(xué)校訂書而打算自選教材、向?qū)W習(xí)本專 業(yè)外的知識(shí)。想接觸一下和本專業(yè)相關(guān)的學(xué)科、自己的課本丟失、打 算考研過英語四六級(jí)計(jì)算機(jī)二三級(jí)等） 而四處找書，關(guān)系網(wǎng)好的人則 托人借書，這樣費(fèi)了很大功夫也不能保證能保證找到想要的書。而關(guān)系網(wǎng)不好的學(xué)生借不到書后往往放棄了找書， 要么只能在書店里破費(fèi) 高昂的費(fèi)用買新書。然而，這些買到的新書過一段時(shí)間便廢棄不用了， 這樣極大限度的浪費(fèi)了個(gè)人資源。另外其他二手商品，大學(xué)畢業(yè)生處 理的價(jià)格與商店中的價(jià)格往往相差數(shù)十倍以上， 因?yàn)橘I賣雙方無法溝 通使得雙方的利益深受損失。這樣的情況下，我們的二手交易平臺(tái)為廣大的在校學(xué)生提供了獲得二 手信息和處理閑置物品的渠道，更好地整

15、合資源，將資源得到合理的 運(yùn)用。3.2市場(chǎng)容量我們營(yíng)銷的群體主要是大學(xué)生，隨著中國(guó)高校的持續(xù)擴(kuò)招以及中國(guó) 經(jīng)濟(jì)的持續(xù)高速增長(zhǎng)，造就了龐大的在校大學(xué)生群體，因此我們的目 標(biāo)市場(chǎng)容量是巨大的。在這里，我們對(duì)在校大學(xué)生市場(chǎng)進(jìn)行了估算， 其結(jié)果表明，這是一個(gè)227億元人民幣的市場(chǎng)。通過調(diào)查顯示，70.8%的學(xué)生選擇交易的產(chǎn)品是書籍，特別是二手教 材，而也有很多的學(xué)長(zhǎng)學(xué)姐在開學(xué)之際也會(huì)選擇向新生提供比較便宜 的課本，但是也容易出現(xiàn)一些騙錢或者缺書少書的情況；62.5%選擇工具類的產(chǎn)品（電風(fēng)扇、自行車等），特別是自行車，新的自行車比 較容易被偷竊，一般都會(huì)選擇二手的自行車；29.2%的學(xué)生選擇電子產(chǎn)品，包

16、括手機(jī)、電腦耗材等。說明流通在學(xué)生二手市場(chǎng)的產(chǎn)品主要 集中在書籍、工具類產(chǎn)品以及電子產(chǎn)品相關(guān)。大學(xué)教育的自主性，不 同于中學(xué)教育的固定模式，相較于購(gòu)買新書學(xué)生更愿意購(gòu)買二手教 材；同時(shí)電子產(chǎn)品更新?lián)Q代的加快，使得學(xué)生在追求時(shí)尚的同時(shí)考慮 選擇 性 價(jià) 比 較 高 的 二 手 產(chǎn) 品（一）、對(duì)于書籍的購(gòu)買，根據(jù)陜西師范大學(xué)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的調(diào)查報(bào)告顯 示，很多人都傾向于自己購(gòu)買，而如果學(xué)校里面有可以買賣舊書的平臺(tái)，很多人也是選擇愿意接受怎樣購(gòu)買書籍i=r以自主買賣書的平學(xué)槪統(tǒng)購(gòu) 買自己購(gòu)買臺(tái)愿意不愿意14.42% 0085.58%（二）、而對(duì)于自行車的購(gòu)買，大學(xué)生也大多都不介意二手車輛，也希 望能有這樣

17、一個(gè)二手車輛交易平臺(tái)。是否介意使用一手車是否希望校園內(nèi)有一個(gè)二手車交易平臺(tái)介總 不介意0無所謂十分需要 4；需要（三）、而對(duì)于那些電子產(chǎn)品，還有一些其他的方面，更有待我們?nèi)グl(fā)掘，去創(chuàng)新了。3.3市場(chǎng)分析（一）、市場(chǎng)定位我們的二手市場(chǎng)與其他的市場(chǎng)的不同之處就在于，我們只是提供一 個(gè)平臺(tái)，由學(xué)校里的學(xué)生將他們所不需要的東西交給我們， 然后有需 要的同學(xué)來購(gòu)買，我們只是負(fù)責(zé)聯(lián)系和中轉(zhuǎn)，只賺取中間的差額利潤(rùn) 跟服務(wù)費(fèi)。而其他同學(xué)也不需要到處找人買賣物品， 都可以通過這個(gè) 平臺(tái)實(shí)現(xiàn)。即提供兩種定位。（1）賣家定位：賣家可以從我們這出他們所不需要的物品，可以直 接賣出，也可以定一個(gè)合適的價(jià)位，我們按照這個(gè)

18、價(jià)位去找到買主， 但為了買主的安全性著想，賣主不能隨意聯(lián)系買主，只能有我們中介 方來實(shí)現(xiàn)。（2）買家定位：買家提供給我們他所想要的產(chǎn)品類型，我們?yōu)槠湔?到最合適的物品，并為其提供應(yīng)有的服務(wù)。（二）、目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)于目標(biāo)市場(chǎng)的分析，我們使用國(guó)外一種非常普遍的市場(chǎng)細(xì)分 的方法一一生活形態(tài)劃分方法來分析我國(guó)的消費(fèi)者市場(chǎng)。美國(guó)芝加哥大學(xué)的威廉威爾斯教授指出“過去營(yíng)銷研究者通常 使用性別、年齡、收入、職業(yè)、居住地點(diǎn)等人口統(tǒng)計(jì)特征來細(xì)分市場(chǎng)，但無法完全描繪出消費(fèi)者的特性，更無法了解消費(fèi)者的內(nèi)心”，而生活形態(tài)通過考察人們的活動(dòng)、興趣、意見和價(jià)值觀，將總體居民劃分 為幾個(gè)具有典型特征的族群，對(duì)于第三產(chǎn)業(yè)來說，它一

19、種更精準(zhǔn)貼切 的市場(chǎng)細(xì)分方法。我們根據(jù)大學(xué)生對(duì)物質(zhì)的需求將其分為四個(gè)消費(fèi)族群，如下圖所示。80.00%70.00%60.00%50.00%40.00%30.00%20.00%10.00%0.00%比例I比仞2這其中，我們的目標(biāo)市場(chǎng)主要是即將畢業(yè)的，和有閑置物品的大學(xué)生， 以及對(duì)這些有需求的大學(xué)生 。與此同時(shí)，我們還發(fā)現(xiàn)，有意向并有 能力成為我們顧客的群體具體表現(xiàn)為比較喜歡嘗試新事物， 或者想要 節(jié)約資源的一些人，具體如下圖所示。即將畢業(yè)的大學(xué)生有很多的書籍在已經(jīng)畢業(yè)之后就沒用了要回到家鄉(xiāng)，不方便把自行車帶回去（3）想把東西賣掉，賺取一些利潤(rùn)手中有閑置物品的大學(xué)生（1）希望把手里的書給處理掉，來

20、買其他的書（2）在考過四六級(jí)，或者考研過后，一些書沒 有了用處，想及時(shí)處理掉（3）因?yàn)槭种辛阌缅X不夠，想把自行車給處理 掉（4）手里有重復(fù)的兩件物品，想賣掉一件不怎 么喜歡的對(duì)某些物品有需求的大學(xué)生（1）想要買一些東西，卻覺得買新的不太好，買舊的就不錯(cuò)（2）因?yàn)橐恍〇|西不好買，沒有辦法買到3.4消費(fèi)分析（一）、宏觀分析隨著時(shí)代的進(jìn)步，我們的消費(fèi)模式有著很大的改變：產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)一一+ 服務(wù)經(jīng)濟(jì)一一+體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)我們依據(jù)的就是體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)學(xué)。正如體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)中所強(qiáng)調(diào)的消費(fèi)者越來越多地花錢買感覺、買心情、買享受，先讓他們體驗(yàn)這種模式的好處，再進(jìn)行進(jìn)一步推廣。1、抓住顧客的情感體驗(yàn)營(yíng)銷正是企業(yè)和顧客交流感官刺激、信息

21、和情感的要點(diǎn)的集 合，通過營(yíng)銷過程使消費(fèi)成為記憶是體驗(yàn)營(yíng)銷成功的關(guān)鍵。 在當(dāng)前商 品的功能屬性差別不大的經(jīng)濟(jì)形式下，決定消費(fèi)者對(duì)某個(gè)產(chǎn)品取舍的 關(guān)鍵就是感情了，而感情的塑造與維系則要靠企業(yè)的體驗(yàn)營(yíng)銷與個(gè)性化服務(wù)。2、產(chǎn)銷合一只要有足夠的個(gè)性化，勞動(dòng)就是體驗(yàn)。個(gè)性化的營(yíng)銷方式涵蓋了 創(chuàng)新因子，所以我們要充分分析個(gè)體的差異性， 有的放矢地創(chuàng)造新的 思維和方式來銷售商品、引導(dǎo)消費(fèi)，才能夠更好地滿足社會(huì)的需求， 在營(yíng)銷中立于不敗之地。3、創(chuàng)造顧客感動(dòng)只有顧客感動(dòng)，顧客才會(huì)行動(dòng)。體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，人們的修養(yǎng)和素 質(zhì)不斷提高，而對(duì)于情感的需求也必然越來越豐富、細(xì)膩和多元化。 創(chuàng)造顧客感動(dòng)關(guān)鍵在于找準(zhǔn)顧客心靈的

22、最軟處輕輕撫摸，調(diào)動(dòng)顧客的 情感體驗(yàn)。也就是真正地把顧客的需求放在第一位， 成為一家以顧客 至上為理念的企業(yè)。4、忠誠(chéng)代表認(rèn)可我們要留下良好的形象，以期望顧客的再次光臨，或許可以說這 是決定一個(gè)企業(yè)是否可以繼續(xù)經(jīng)營(yíng)的重要依據(jù)。（二）、市場(chǎng)調(diào)研能更好地了解我們的顧客，我們做了市場(chǎng)調(diào)研，在調(diào)研的基礎(chǔ)上，我們制定相應(yīng)的措施。依據(jù)我們初步的計(jì)劃，針對(duì)大學(xué)生群體進(jìn)行發(fā)放，運(yùn)用總體抽樣 方法，按照科學(xué)性和可操作性相結(jié)合的原則， 我們對(duì)目標(biāo)總體按性別 進(jìn)行區(qū)分，同時(shí)按年級(jí)進(jìn)行分層。我們所針對(duì)的大學(xué)生層次劃分都比 較均勻，有助于我們衡量市場(chǎng)前景。調(diào)查結(jié)果如下。調(diào)研樣本量比例表頻率百分比有效百分比累積百分比性別

23、/女14752.1352.1352.13性別/男13547.8747.87100性別/合計(jì)282100100100年級(jí)/大一5218.2418.2418.24年級(jí)/大二大三18164.1864.1882.42年級(jí)/大四4917.3817.38100年級(jí)/合計(jì)2821001001001、同學(xué)們對(duì)二手物品認(rèn)知程度分析大學(xué)生關(guān)于二手物品的意愿調(diào)查表響應(yīng)個(gè)案百分比N百分比如果可以，你希望購(gòu)買 哪些二手物 品潮流服飾263.73%9.22%專業(yè)教材、教科書21630.98%76.59%非專業(yè)書籍雜志11816.92%41.84%電器507.17%17.73%學(xué)習(xí)用品679.61%23.76%MP3MP4

24、等電子產(chǎn)品415.88%14.54%電腦60.87%2.13%床上用品334.82%11.7%自行車、電摩365.26%12.77%體育用品243.51%8.51%總計(jì)684100%242.56%大學(xué)生購(gòu)買二手商品的因素響應(yīng)個(gè)案百分比N百分比意愿購(gòu)買二 手商品的原因價(jià)格便宜19846.37%70.21%廢物利用7617.79%26.95%經(jīng)濟(jì)拮據(jù)6014.05%21.28%淘寶樂趣8219.2%29.08%時(shí)尚生活112.57%3.9%總計(jì)427100%151.4%不愿意購(gòu)買二手商品的原因不干凈8824.24%31.21%經(jīng)濟(jì)上沒必要226.06%7.8%難為情92.47%3.19%有假貨57

25、15.7%20.21%質(zhì)量問題18751.51%66.31%總計(jì)363100%128.72%從上表可以看出，大家購(gòu)買二手品的原因基本上是價(jià)格便宜和廢物利 用這兩個(gè)因素，占了 64.16%。這正是二手物品的兩個(gè)基本特征，所 以在宣傳的時(shí)候可以對(duì)此加以宣傳。大學(xué)生對(duì)二手商品最關(guān)注的是什么選項(xiàng)小計(jì)比例物品的價(jià)格21475.89%物品的衛(wèi)生情況13648.23%賣方的信譽(yù)8931.56%物品的質(zhì)量25490.07%物品的來路9433.33%上述數(shù)據(jù)顯示，大學(xué)生對(duì)質(zhì)量的關(guān)注最大，也顯示除了大學(xué)生對(duì)二手 品質(zhì)量有很大的懷疑，這個(gè)原因看來不是空穴來風(fēng)，二手市場(chǎng)應(yīng)該從 源頭抓起，杜絕不合格的二手品。大學(xué)生閑置

26、物品分析XY服飾教科書雜志學(xué)習(xí)用品mp3/mP4床上用品自行車體育用品小計(jì)男6194824112161813119女658878266171811126服飾儀E卩余志學(xué)習(xí)用品nnp3/mp4床上用品自行車.爲(wèi)小計(jì)大學(xué)生對(duì)閑置物品的處理分析選項(xiàng)小計(jì)比例放在一邊，不加理會(huì)18465.25%送給需要的冋學(xué)或朋友12443.97%通過一定途徑出售6322.34%丟棄11641.13%其他124.26%比例4.26%從上表可以看出大學(xué)生對(duì)于自行車的轉(zhuǎn)售概率最大?？偨Y(jié)：二手市場(chǎng)相對(duì)于消費(fèi)者來說是比較受歡迎的。而消費(fèi)者主要是大學(xué)生。針對(duì)大學(xué)生，可以做出以下分析。、在二手市場(chǎng)中，因?yàn)榻^大多數(shù)的物品都比新的同類

27、物品價(jià)格低 很多，消費(fèi)者的購(gòu)買行為就會(huì)不太理性。也正因?yàn)榉线@一群體的購(gòu) 買欲望以及需求。、從物品的屬性分析：首先是該物品對(duì)消費(fèi)者的適用程度決定了 消費(fèi)者的購(gòu)買行為。其次是物品的價(jià)格和質(zhì)量。都需要有保障。而對(duì) 于女生來說，衛(wèi)生問題成為她們所思考的問題，特別是床上用品跟貼 身的服飾。、在二手市場(chǎng)中，影響消費(fèi)者的購(gòu)買因素，外因包括物品的低價(jià) 格因素，內(nèi)部因素有消費(fèi)者自身的需求因素和消費(fèi)者非理性心理的因 素等。二手市場(chǎng)的渠道采用網(wǎng)絡(luò)也是一個(gè)很好的途徑，線上協(xié)商，線下買賣，也能節(jié)約時(shí)間?？傊?，要對(duì)二手交易平臺(tái)充滿信心，這是一個(gè) 前途廣泛的發(fā)展方向。第四章競(jìng)爭(zhēng)性分析4.1據(jù)了解，某外國(guó)語大學(xué)的學(xué)生進(jìn)行二

28、手交易也只是通過學(xué)校貼吧、小廣告、熟人推薦等方式進(jìn)行。學(xué)校貼吧冷冷清清、熟人介紹的 信息容易失真等都使得二手貨交易時(shí)效性差、交易頻率低。據(jù)調(diào)查大學(xué)還沒有一家專門經(jīng)營(yíng)大學(xué)生二手商品的平臺(tái)且交易方式過于單一， 這就意味著大學(xué)生二手交易平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少，至少在短期內(nèi)可以大展 身手，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。目前本地沒有大規(guī)模企業(yè)存在，因此我們有著不小的優(yōu)勢(shì)。4.2SWO分析（一）優(yōu)勢(shì)（strength ）分析1、組成人員自身優(yōu)勢(shì)：主要由各個(gè)學(xué)院的優(yōu)秀學(xué)生組成，她們?cè)诟鱾€(gè)院系擔(dān)任班委等職務(wù)。2、目標(biāo)市場(chǎng)較為集中。3、成員具有很高的創(chuàng)業(yè)素質(zhì)、創(chuàng)業(yè)激情與創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)。4、我們的成員來源于不同的學(xué)院可以利用廣泛的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)

29、 使得貨物來源渠道豐富。5、針對(duì)我們創(chuàng)業(yè)與學(xué)習(xí)時(shí)間協(xié)調(diào)問題，我們制定了一套完善的 時(shí)間安排體系。使每人的工作時(shí)間與學(xué)習(xí)時(shí)間不相沖突。6、學(xué)校雖然擁有二手交易信息的發(fā)布，但是網(wǎng)上的信息閱讀量 不是很大，對(duì)于二手商品的出售沒有很大的幫助。 這樣我們的交易平 臺(tái)將更好地服務(wù)于大學(xué)生。7、都在同一學(xué)校，有問題溝通更方便，更值得信賴。（二）劣勢(shì)（weakness）分析1、目前此類企業(yè)還不受人重視，很難有資金流入。面向的用戶多為 學(xué)生，他們可能會(huì)對(duì)此類企業(yè)抱有懷疑的心態(tài)， 大多數(shù)管理人員多為 在校學(xué)生缺乏經(jīng)驗(yàn)，容易帶來管理的失策。2、在后期的平臺(tái)運(yùn)作和信息的整合，人員管理，產(chǎn)品升級(jí)等方面仍需要不斷摸索與改

30、進(jìn)。（三）機(jī)會(huì)（opport unity ） 分析1、高校目前還沒有如此針對(duì)高校學(xué)生的二手交易平臺(tái)，主要為學(xué)生的閑置物品服務(wù)，尤其是在生活區(qū)內(nèi)。2、為廣大高校學(xué)子節(jié)省了花費(fèi)。3、我們?yōu)樵谛熒敖搪毠ぬ峁┮粋€(gè)正規(guī)、便捷的一個(gè)二手交易平 臺(tái)，這樣的平臺(tái)會(huì)給予學(xué)校學(xué)生極大的便利，會(huì)受到高校人士的支持。（四）威脅（threat ）分析1、另外，一些知名的電子商務(wù)網(wǎng)站也沖擊著這一市場(chǎng)，加上校園內(nèi) 的一些商家，因此競(jìng)爭(zhēng)會(huì)非常激烈。2、二手交易的平臺(tái)物品質(zhì)量很重要，而我們先期開展業(yè)務(wù)顧客不了解，會(huì)對(duì)我們的信譽(yù)產(chǎn)生懷疑。4.3可行性分析（一）目標(biāo)及方案可行性隨著大學(xué)生購(gòu)買能力的提升，二手閑置物品也越來越多，

31、學(xué)校的鏡湖水月論壇二手交易的信息已經(jīng)無法滿足大家的需求，而且，現(xiàn)在還未有專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化的二手交易機(jī)構(gòu)。高校二手市場(chǎng)的供求雙方都 是龐大的群體，對(duì)二手交易需求非常強(qiáng)烈，因此立足于滿足高校學(xué)生 交易的需要，建立高校二手交易平臺(tái)，將變得更為可行、更具必要性。 大學(xué)生具有相似的消費(fèi)心理、共同的生活環(huán)境、生活方式，大多數(shù)交 易物品都是學(xué)生自身需要的，交易商品具有共性（如：書籍、電子產(chǎn) 品、自行車、體育用品等），使得學(xué)生之間交易的更為頻繁，這是造 成交易需求壓力的原因之一。同時(shí)，我們的供需雙方都在同一學(xué)校，有問題溝通更方便，更值得信賴。（二）經(jīng)濟(jì)可行性1、二手交易市場(chǎng)廣闊，每年都有畢業(yè)生畢業(yè)，新生報(bào)到。畢

32、業(yè)生 不可能將幾年來留存下的東西都帶走，有些物品已成為累贅，而大部 分學(xué)生的消費(fèi)水平不高，都希望能買到物美價(jià)廉的商品。2、學(xué)生二手交易平臺(tái)專為大學(xué)生服務(wù)，目標(biāo)明確，較容易獲得學(xué)生群體的認(rèn)可，是大學(xué)生自己的交易平臺(tái)，發(fā)展速度迅速。（三）技術(shù)可行性線下的推廣，我們會(huì)有專門的人員去負(fù)責(zé)二手商品信息的收集，然后將它們進(jìn)行整合、分類。將它們統(tǒng)一擺放在一個(gè)地方方便購(gòu)買者 前去購(gòu)買，線上的推廣，主要是以扣扣群、微信公眾號(hào)，人人網(wǎng)，新 浪微博，貼吧等網(wǎng)絡(luò)媒體的介入，發(fā)布我們整合的二手商品的信息， 通過這些網(wǎng)絡(luò)媒體工具進(jìn)行發(fā)布。第五章營(yíng)銷組合戰(zhàn)略5.1宣傳戰(zhàn)略（1）線下宣傳：制作精美的卡片用于分發(fā)，卡片內(nèi)容包括

33、：二手商品交易平臺(tái)的簡(jiǎn)介、服務(wù)特色、功能；在學(xué)校的宣傳欄粘貼交易 平臺(tái)的宣傳海報(bào)，在各種大小型活動(dòng)中進(jìn)行宣傳，在出版期刊上登廣 告宣傳，并設(shè)置校內(nèi)咨詢 QC與微信。(2)線上宣傳：建立QC及微信宣傳平臺(tái)，大力宣傳服務(wù)的優(yōu)質(zhì) 化以及體系管理的高效化，及時(shí)地將商品信息傳遞給廣大師生。5.2價(jià)格戰(zhàn)略前期起步時(shí)考慮到我們的主要顧客是學(xué)生群體，學(xué)生群體具有 一些特殊性，例如容易接受環(huán)境的影響，對(duì)價(jià)格比較敏感等，依照零 利潤(rùn)理念運(yùn)作，保證不賺取中間差價(jià)；中后期考慮我們的經(jīng)營(yíng)利益適 當(dāng)?shù)募觾r(jià)賣給顧客采取薄利多銷的營(yíng)銷方式。5.3商品戰(zhàn)略將交易商品分為：出行工具、學(xué)習(xí)用品、日常穿戴、智能設(shè)備、 電子器械五大類

34、(后期將不斷細(xì)分補(bǔ)充)，方便查詢，并將根據(jù)商品 質(zhì)量，不定期舉行促銷活動(dòng)，以明顯的價(jià)格優(yōu)惠吸引更多的使用者。同時(shí)注意保證商品描述準(zhǔn)確性，避免出現(xiàn)以次充好，以舊充新 的違規(guī)交易現(xiàn)象，營(yíng)造良好的商品信譽(yù)。5.4客戶戰(zhàn)略運(yùn)作一段時(shí)間后，利用客戶數(shù)據(jù)庫對(duì)我們的營(yíng)銷策略進(jìn)行調(diào) 整，按照顧客價(jià)值與顧客忠誠(chéng)度對(duì)所有顧客分為四個(gè)區(qū)進(jìn)行管理，女口圖6-1所示。對(duì)各個(gè)區(qū)域顧客采取不同的營(yíng)銷策略，注重A、區(qū)的重點(diǎn)客戶， 即“二八原則”，具體如表6-1所示。圖6-1客戶分區(qū)圖示表6-1各區(qū)顧客不同營(yíng)銷策略的選擇區(qū)域特征目標(biāo)行動(dòng)A高顧客價(jià)值/高留住瞄準(zhǔn)忠誠(chéng)度，實(shí)區(qū)顧客忠誠(chéng)度施回報(bào)計(jì)劃B高顧客價(jià)值/低使其進(jìn)促銷區(qū)顧客忠誠(chéng)

35、度入A區(qū)CD低顧客價(jià)值/高增加購(gòu)交叉其他商品進(jìn)區(qū)顧客忠誠(chéng)度買行宣傳第六章品牌戰(zhàn)略6.1品牌設(shè)計(jì)某某二手交易平臺(tái)以其特有的服務(wù)將更多地帶給消費(fèi)者一種物質(zhì)與精神上的雙重享受與愉悅感，所以我們提倡具有人文主義色彩的企業(yè) 文化及切形象，對(duì)內(nèi)加強(qiáng)凝聚力，對(duì)外加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。（一）、公司形象形象定位：積極、創(chuàng)新形象特點(diǎn)：人文關(guān)懷、細(xì)致入微（二）、品牌形象對(duì)于某某二手交易平臺(tái)將不僅滿足顧客的要求，并且提供平臺(tái)，更多的是提供無形的服務(wù)，形象和創(chuàng)意。我們對(duì)品牌有一下規(guī)劃：品牌核心理念：交易，便捷品牌廣告語：輕松交易，在這里實(shí)現(xiàn)品牌標(biāo)志：某某6.2品牌提升要把創(chuàng)意與文化提升為一種理念與精神，在推廣品牌時(shí)，我們應(yīng)該積極

36、應(yīng)對(duì)，消除平臺(tái)使用者對(duì)平臺(tái)的真?zhèn)涡缘囊蓱]。（1）、新聞宣傳與推廣在媒體公關(guān)、資源利用等方面的突出表現(xiàn)，和對(duì)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)全面、深 入的了解使其成為知名度營(yíng)銷的首選平臺(tái)。 媒體渠道涵蓋了報(bào)紙、網(wǎng) 絡(luò)、雜志等多種渠道。其中網(wǎng)絡(luò)新聞營(yíng)銷作為主要的營(yíng)銷手段。（二）、百度百科推廣通過百科，你也可以讓自己的資料顯示在百科中。提高廣大網(wǎng)民信任 度咼豐富期貨中能夠的內(nèi)容，可以將文字、書畫作品、網(wǎng)站、微博等展現(xiàn)在百科中長(zhǎng)期穩(wěn)定：百科制作成功后長(zhǎng)期有效，不產(chǎn)生其他續(xù)費(fèi)（三）、微博推廣通過微博認(rèn)證，加強(qiáng)本平臺(tái)的可信度與知名度。（四）、口碑推廣通過論壇、博客、SNS社區(qū)、問答營(yíng)銷等為某某二手交易平臺(tái)提供知名度服務(wù)（五）新

37、聞宣傳新聞報(bào)道、新聞營(yíng)銷。將我們的企業(yè)新聞、產(chǎn)品推廣文章、個(gè)人宣傳 內(nèi)容等在各大門戶網(wǎng)站、行業(yè)權(quán)威網(wǎng)站等報(bào)道出來。并且讓每次網(wǎng)絡(luò) 搜索都可以看到正面信息品牌維護(hù)：品牌發(fā)展經(jīng)過形成期與成長(zhǎng)期后，就進(jìn)入了成熟期或曰知名期。相應(yīng) 地，這一階段企業(yè)應(yīng)米取的品牌發(fā)展戰(zhàn)略即為維護(hù)戰(zhàn)略。品牌維護(hù)應(yīng) 包括自我維護(hù)、法律維護(hù)和經(jīng)營(yíng)維護(hù)。品牌發(fā)展的自我維護(hù)品牌的自我維護(hù)手段主要滲透在品牌設(shè)計(jì)、注冊(cè)、宣傳、內(nèi)部管理以 及打假等各項(xiàng)品牌運(yùn)營(yíng)活動(dòng)中。在品牌的設(shè)計(jì)、注冊(cè)與宣傳中滲透品 牌的自我維護(hù)思想，這是在品牌創(chuàng)立階段就應(yīng)考慮的。產(chǎn)品質(zhì)量戰(zhàn)略、 技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略、防偽打假戰(zhàn)略與品牌秘密保護(hù)戰(zhàn)略。品牌發(fā)展的法律維護(hù)品牌的法律

38、維護(hù)包括商標(biāo)權(quán)的及時(shí)獲得、 馳名商標(biāo)的法律保護(hù)、證明 商標(biāo)與原產(chǎn)地名稱的法律保護(hù)、以及品牌受窘時(shí)的反保護(hù)。“原產(chǎn)地名稱的法律保護(hù)”也有類似情況。而“品牌受窘時(shí)的反保護(hù)”不僅因 企業(yè)和產(chǎn)品不同而措施各異，而且使用的法律條款繁多。因此，將法 律維護(hù)定義為主要通過商標(biāo)的注冊(cè)和馳名商標(biāo)的申請(qǐng)來對(duì)品牌進(jìn)行 保護(hù)。品牌發(fā)展的經(jīng)營(yíng)維護(hù)品牌發(fā)展進(jìn)入成熟期后，不僅要通過自我維護(hù)使產(chǎn)品得到不斷更新以維持顧客對(duì)品牌的忠誠(chéng)度，米取法律維護(hù)以確保使著名品牌不受任何形式的侵犯，更應(yīng)該采用經(jīng)營(yíng)維護(hù)手段使著名品牌作為一種資源能得 到充分利用，使品牌價(jià)值不斷提升。6.3人力資源（一）、人員配置人力是一家公司運(yùn)營(yíng)的一大重要因素，

39、良好的人力資源分配是 個(gè)公司順利成長(zhǎng)的重要條件之一。公司運(yùn)營(yíng)初期，人力物力不足，因 此先初定人數(shù)為八人，分工如下。職位年齡要求任務(wù)要求總經(jīng)理（一名） 40歲戰(zhàn)略規(guī)劃，店面經(jīng)營(yíng) 及員工管理，新產(chǎn)品 開發(fā)，以及對(duì)于一些 常規(guī)事務(wù)的決定具有相關(guān)經(jīng)驗(yàn)及資格證書，對(duì)體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)有一定程度的了解財(cái)務(wù)管理（一名） 50歲會(huì)計(jì)合算，合理投 資，分析財(cái)務(wù)，管理 資金有良好職業(yè)道德以及會(huì)計(jì)相關(guān)證書網(wǎng)站管理（兩名） 40歲管理網(wǎng)站，建設(shè)良好的交易環(huán)境熟練使用相關(guān)軟件，有良好素質(zhì)價(jià)值鑒定（一名） 50歲鑒定交易物品的價(jià)值，從中給與協(xié)商對(duì)于物品價(jià)值有概念，有良好素質(zhì)收貨，配送，倉管（三名） 35歲收貨，送貨，管理商品有良好

40、的身體素質(zhì)，可以管理好物品（二）、人員招募公司初期主要從職業(yè)中介場(chǎng)所招收有相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)的雇員，這 樣，我們可以在相對(duì)較短的時(shí)間內(nèi)為公司配備其專業(yè)的人員，確保公司初期的順利運(yùn)營(yíng)。我們?yōu)檎衅钢朴喠艘幌盗械恼心紭?biāo)準(zhǔn)，招募工作能力和個(gè)人素質(zhì) 都較高的員工，為日后為顧客提供高質(zhì)量的服務(wù)和完美的體驗(yàn)打下良 好的基礎(chǔ)。在具體的招聘選拔過程中，我們將對(duì)應(yīng)聘者進(jìn)行一系列的人格測(cè) 試，選擇適合我們公司文化的員工，全面了解應(yīng)聘者的性格潛質(zhì)，選 擇最合適的人才。（三）、人員培訓(xùn)人員的培訓(xùn)是一項(xiàng)極其重要且需要長(zhǎng)期進(jìn)行的工作， 是必須重視 的一環(huán)，除了對(duì)公司的理念、產(chǎn)品、營(yíng)銷知識(shí)等例行的培訓(xùn)以外，由 于公司經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的特殊

41、性，特別增加對(duì)服務(wù)員的專門培訓(xùn)，包括以下 內(nèi)容。（1） 語言能力：是服務(wù)員與客人建立良好關(guān)系、留下深刻印象的重要工具和途徑交際能力：妥善地處理與顧客、領(lǐng)導(dǎo)和同事的關(guān)系，特別是 顧客。良好的交流和溝通會(huì)為經(jīng)營(yíng)的持續(xù)興旺和企業(yè)品牌的宣傳、傳播起到不可估量的作用。觀察能力：能夠善于把客人的潛在需求一眼看透， 滿足客人。記憶能力：成為客人的導(dǎo)航，使客人能夠及時(shí)了解所需的各 種信息。(5)應(yīng)變能力：妥善處理各類突發(fā)事件。人員解聘公司將會(huì)在以下幾種情況下解聘員工1、由于公司戰(zhàn)略解聘2、 由于員工違反公司規(guī)則或者違反社會(huì)道德3、員工業(yè)績(jī)不佳，或者受到投訴過多6.4風(fēng)險(xiǎn)控制創(chuàng)業(yè)的一個(gè)需要考慮的重要因素就是風(fēng)險(xiǎn)

42、，預(yù)防，處理，控制風(fēng) 險(xiǎn)是一個(gè)公司應(yīng)該重視的問題。創(chuàng)業(yè)初期，我們應(yīng)當(dāng)考慮的問題不多， 但是也特別重要。消費(fèi)者心理：消費(fèi)者會(huì)不會(huì)通過這種渠道購(gòu)買商品， 我們應(yīng)該 建立一個(gè)消費(fèi)群，從校園入手再推廣。市場(chǎng)營(yíng)銷：由于沒有品牌，消費(fèi)者不一定會(huì)選擇我們，建立一個(gè)客戶群以及建立良好的忠誠(chéng)度是十分困難的。投資風(fēng)險(xiǎn)：創(chuàng)業(yè)初期，由于人員資金的短缺，在投資方面風(fēng)險(xiǎn) 較大。第7章財(cái)務(wù)計(jì)劃與資本退出7.1融資說明（一）、股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模某某二手交易平臺(tái)公司開始注冊(cè)資金 225萬元。后期隨著公司規(guī)模的擴(kuò)大，還會(huì)增大注冊(cè)資本。公司初期股本結(jié)構(gòu)如圖7-1所示。圖7-1公司初期股本結(jié)構(gòu)圖資金籌措某某大學(xué)二手交易平臺(tái)公司初始融資額

43、為203.8萬元，40.76萬元為發(fā)起人自籌資金，163.04萬元為風(fēng)險(xiǎn)融資，用于開設(shè)三家直營(yíng)店。后進(jìn)行二期風(fēng)險(xiǎn)融資814.62萬元，用于28平臺(tái)的建設(shè)，兩期下 來總計(jì)需要風(fēng)險(xiǎn)資金977.54萬元。而進(jìn)行三期擴(kuò)張時(shí)，公司的盈余資金可以完全解決，不再需要風(fēng)險(xiǎn)投資（見圖7-2）圖7-2公司各期融資情況7.2財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)（一）、基礎(chǔ)數(shù)據(jù)收集與匯總根據(jù)以上投資項(xiàng)目的背景資料和有關(guān)的數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)、估算，分類列出基礎(chǔ)數(shù)據(jù)及正常的部分?jǐn)?shù)據(jù)的估算值。平臺(tái)收入為47.7萬元，人員雇傭成本為銷售收入的35%每個(gè)月具體的銷售情況會(huì)在飽和營(yíng)業(yè) 收入基礎(chǔ)上進(jìn)行調(diào)整；單店初始固定資產(chǎn)投資額為28.8萬元，其中預(yù)備費(fèi)用為建設(shè)投資的

44、8%無形資產(chǎn)及遞延資產(chǎn)為34.4萬元，共計(jì) 67萬元。（二）、項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)度該項(xiàng)目分為三期，第一期為創(chuàng)業(yè)期（1年），吸引投資；第二期 為發(fā)展期（2年），在某某校內(nèi)及周邊推廣，第三期在多個(gè)省份推廣。（見表7-1 ）。表7-1發(fā)展戰(zhàn)略圖階段第一期（創(chuàng)業(yè)期）第二期（發(fā)展期）第三期（擴(kuò)張期）發(fā)展戰(zhàn)略融資推廣平臺(tái)擴(kuò)大父易種類分布風(fēng)投公司高校推廣全國(guó)各地（三）投資計(jì)劃與資金預(yù)算以基期價(jià)格計(jì)算的項(xiàng)目投資總額為2000萬元，總建設(shè)投資為2500萬元。項(xiàng)目投產(chǎn)后形成的固定資產(chǎn)價(jià)值為1 000萬元。按分項(xiàng)估算的初始正常年份流動(dòng)資金為100萬元，以后隨著企業(yè)影響面的擴(kuò)大，流動(dòng)資金隨之增加。（四）、總成本費(fèi)用估算交易平

45、臺(tái)建設(shè)，服務(wù)器增加，維修，推廣等費(fèi)用（五）產(chǎn)品銷售收入與增值稅，銷售稅金計(jì)算2015年的兩會(huì)通過了有關(guān)所得稅的稅制改革，從原來的33%F降到25%年銷售收入為313.16萬元，凈利潤(rùn)為429 987.76元。按基期價(jià)格計(jì)算的生產(chǎn)期交易銷售收入與增值稅，銷售稅金及附 加，如圖10-3所示0.20.150050-0.05月份總資產(chǎn)收益率帶僭毛利率-9456=W-_.-. 一 二圖7-2公司第一年銷售收入情況（六）、財(cái)務(wù)分析基本財(cái)務(wù)報(bào)表損益表、現(xiàn)金流量表（全部投資、自有資金）、資金來源與運(yùn)用、資產(chǎn)負(fù)債表的編制見表（此處表省略）。（七）、損益表分析根據(jù)各個(gè)時(shí)期銷售的特點(diǎn)，我們得出了第一年以及整個(gè)項(xiàng)目計(jì)

46、算 期的利潤(rùn)趨勢(shì)圖，基本上均能盈利。需要說明的是，以上的“損益表” 只是靜態(tài)的損益表，完全沒有考慮市場(chǎng)的變幻莫測(cè)?？梢灶A(yù)計(jì)的是， 一方面大家逐漸接受我們的服務(wù)，建立良好的口碑，促進(jìn)銷售額的增 長(zhǎng)。另一方面，也可能會(huì)出現(xiàn)服務(wù)質(zhì)量得不到提高，新產(chǎn)品的開發(fā)受 阻等問題。因此企業(yè)要盡量提高服務(wù)質(zhì)量、進(jìn)行理念創(chuàng)新（見圖7-4、 圖7-5和表7-2）。圖7-3公司第一年利潤(rùn)趨勢(shì)圖圖7-4項(xiàng)目計(jì)算期利潤(rùn)趨勢(shì)圖（八）、現(xiàn)金流量表分析圖7-6所示的是從投資者角度出發(fā)，以投資者出資額（自有資金） 作為計(jì)算基礎(chǔ)的現(xiàn)金流量圖。由圖7-6可知在產(chǎn)量增長(zhǎng)的情況下，企 業(yè)的現(xiàn)金流入、現(xiàn)金流出及凈現(xiàn)金流量都在增長(zhǎng)。擴(kuò)大企業(yè)生

47、產(chǎn)規(guī)模， 提高產(chǎn)量是企業(yè)保持現(xiàn)金流量穩(wěn)步增長(zhǎng)的基礎(chǔ)。 圖7-6是凈現(xiàn)金流量 圖。（九）、資產(chǎn)負(fù)債表分析由圖7-7可知，企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)在總資產(chǎn)中占較大比例， 并且流動(dòng) 資產(chǎn)和總資產(chǎn)都是在逐年上升，企業(yè)的規(guī)模在逐漸擴(kuò)大。所得稅前凈 硯金流量4 年盼所得稅后凈 現(xiàn)金渡曲圖7-5現(xiàn)金流量對(duì)比圖（所得稅前后）（萬元）1 400 0001 2000001 000000 fiOOOQO600 000400 0M200 00089 10 11 12 月份鄭總賽產(chǎn)流動(dòng)資產(chǎn)圖7-6第一年流動(dòng)資產(chǎn)與總資產(chǎn)對(duì)比（十）、財(cái)務(wù)盈利能力分析第一年財(cái)務(wù)盈利能力分析表如表 7-3所示表7-7第一年財(cái)務(wù)盈利能力分析表序號(hào)指標(biāo)名稱所

48、得稅后所得稅刖1按全部投資計(jì)算1.1財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率（FIRR）94.9%124.9%1.2財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值32.3 萬46.02(FNPV)元萬元1.3投資回收期（Pt）9.1月8.5月該項(xiàng)目的財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率（FIRR）均大于基準(zhǔn)投資收益率12%動(dòng) 態(tài)投資回收期Pt小于基準(zhǔn)回收期1年，并且財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值（FNPV）均為 正值，表明該項(xiàng)目在財(cái)務(wù)上是可行的。（十一）、財(cái)務(wù)清償能力分析根據(jù)資產(chǎn)負(fù)債表（此處表省略），可以看出項(xiàng)目計(jì)算期內(nèi)的資產(chǎn)、 負(fù)債和所有者權(quán)益的情況。同時(shí)我公司屬服務(wù)型行業(yè)，進(jìn)一步分析該 項(xiàng)目的財(cái)務(wù)清償能力，如圖7-8和圖7-9所示。0.0140.0120.010.0080.0060.0040

49、.0020圖7-8第一年資產(chǎn)負(fù)債率(%)圖7-9第一年財(cái)務(wù)清償能力比例分析圖7.3不確定性分析（一）、盈虧平衡分析項(xiàng)目第一年總成本費(fèi)用為236.5萬元，其中固定成本為126.9萬 元，變動(dòng)成本為109.6萬元，年銷售稅金及附加為1.57萬元，年銷 售收入為313.2萬元。以生產(chǎn)能力利用率表示的盈虧平衡點(diǎn)（BEP）為：B EP= 126.9 - （313.2 - 109.6 -1.57） X 100%= 62.8%該項(xiàng)目生產(chǎn)力利用率低于70%則表明項(xiàng)目比較安全，可以承受較大的風(fēng)險(xiǎn)。（二）、敏感性分析就該項(xiàng)目的銷售收入、經(jīng)營(yíng)成本、固定資產(chǎn)四個(gè)因素變化對(duì)所得 稅后的全部投資財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率（IRR）進(jìn)行敏感性分析