2022年談判心理學(xué)

1、第一章 商務(wù)談判概論(略)第二章 談判心理學(xué) 單個(gè)的人是一個(gè)無法解答的謎，但是，一旦置身于群體之中，他就成了一個(gè)確定的常數(shù)。你永遠(yuǎn)不會(huì)預(yù)料一個(gè)人會(huì)去做什么，然而，你隨時(shí)可以精確地預(yù)測(cè)平均有多少人，會(huì)去怎么做。個(gè)人雖然千差萬別，但這個(gè)百分率卻是恒常不變的。(福爾摩斯)一、需要是談判的基礎(chǔ) 需要和對(duì)需要的滿足，是談判的共同基礎(chǔ)。如果不存在尚未滿足的需要，人們便不會(huì)進(jìn)行談判。談判的前提是，談判雙方都要求得到某些東西。 (一) 馬斯洛的“人類需要層次論” 1生存或生理需要 2安全需要 3愛與歸屬需要 4獲得尊重需要 5自我實(shí)現(xiàn) (二) 應(yīng)用意義 1需要層次是個(gè)級(jí)差體系。 2需要層次理論指出在不同的時(shí)期

2、，人們均有一種占主導(dǎo)地位的優(yōu)勢(shì)需要。 3需要層次理論認(rèn)為人的需要沒有一種是得到完全滿足的。 4需要層次理論表明一般人的許多基本需要處于無意識(shí)狀態(tài)中。 有的心理學(xué)家把馬斯洛的五個(gè)需要層次簡(jiǎn)化為四個(gè)層次，即生理需要(Physiological)、安全需要(Safety)、社會(huì)需要(Social)和個(gè)人需要(Personal)，稱為人類的PSSP需要。二、如何發(fā)現(xiàn)需要 (一) 通過語言信息發(fā)現(xiàn)對(duì)方需要 1注意對(duì)方的表述方式 2建設(shè)性陳述 (二) 觀察和分析對(duì)方的非語言信息 1 非語言溝通的特點(diǎn) (1) 非語言傳遞信息的整體性。 (2) 非語言信息的傳遞對(duì)環(huán)境有很大的依賴性。 (3) 非語言傳遞信息多

3、樣性。 (4) 非語言傳遞的信息的含義往往化語言傳遞的信息的含義準(zhǔn)確性 2非語言溝通在談判中的作用 (1) 補(bǔ)充作用 (2) 代替作用 (3) 暗示作用 (4) 調(diào)節(jié)作用 三、各種各樣的非語言信息 1無聲語言 (1) 停頓語 (2) 體語 首語 手勢(shì)語 握手時(shí)用手指稍稍用力握住對(duì)方的手掌，對(duì)方也以同樣方式回握，握的時(shí)間約13秒，這是標(biāo)準(zhǔn)的談判握手方式。 目光語 一般說來，與對(duì)方交談，目光接觸對(duì)方臉部的時(shí)間應(yīng)占全部談話時(shí)間的3060%。 微笑語。 身態(tài)語。 道具語。 臉部語美國(guó)心理學(xué)家阿爾伯特認(rèn)為：整個(gè)信息傳遞=7%的口語+38%的語氣+55%的面部表情。四、談判中常見的心理現(xiàn)象 1文飾作用(R

4、ationalization) 一個(gè)人用對(duì)自己最有利的方式來解釋一件事情，就是在“文飾”。它有兩種表現(xiàn)形式：酸葡萄效應(yīng)，圈子效應(yīng)。 2投射(Projection)一個(gè)人把自己的動(dòng)機(jī)歸因于他人，就是在投射，這經(jīng)常是一種完全無意識(shí)的行為。3移置作用(Diaplacement) 遷怒于無辜者，把他們當(dāng)作出氣筒和替罪羊。 4壓抑(Represion) 一個(gè)人在自己有意識(shí)的思想中排斥那些使他感到厭倦或痛苦的情感和意愿，就叫壓抑。 5反應(yīng)形式(Peaction-Formation) 壓抑自己強(qiáng)烈的、不合時(shí)宜的沖動(dòng)，然后又循著這些被壓抑的沖動(dòng)恰恰相反的路子去思考和行動(dòng)。情感上的某些欲親故疏現(xiàn)象，就是屬于這種

5、情況。 6自我意象(Self Image) 自我意象是一個(gè)人關(guān)于自身的綜合概念。 7角色扮演(Pole-plying) 表現(xiàn)為扮演角色的行為，在很大程度上基于過去生活的經(jīng)歷。 8自居(Self-posture) 即以某個(gè)理想中的對(duì)象(個(gè)人或群體)相自居(標(biāo)榜或模仿)，以掩飾自身的弱點(diǎn)或沖突。 第三章 談判前的準(zhǔn)備一、談判目標(biāo)的確立和資料的收集 (一) 談判目標(biāo)的層次 談判目標(biāo)的制定分為三個(gè)層次： 1最高目標(biāo) 所胃最高目標(biāo)就是初想目標(biāo)。一般來說定的比較高，實(shí)際中很難實(shí)現(xiàn)，但制定這樣的目標(biāo)能催人奮進(jìn)，有積極意義。 2奮爭(zhēng)目標(biāo) 這是一個(gè)現(xiàn)實(shí)性較強(qiáng)但又需經(jīng)過艱苦努力才能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，也是最理想的目標(biāo)。

6、3基本目標(biāo) 基本目標(biāo)是指談判必須實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，即談判底線。 (二) 與談判有關(guān)的資料收集 與談判主題有關(guān)的資料匯集得越多，就越能避免在談判中受對(duì)手誤導(dǎo)，而且會(huì)對(duì)自己所要求的條件或自己所提供的條件越具有信心。談判前有關(guān)資料的收集內(nèi)容，主要包括以下幾個(gè)方面： 1對(duì)手的實(shí)力 這主要指對(duì)手的經(jīng)濟(jì)力量，產(chǎn)品的質(zhì)和量，社會(huì)影響等。 2對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié) 對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)除了人力、物力、經(jīng)濟(jì)力量等等外，要盡量搞清楚對(duì)方是否急于求成、有無危機(jī)、是否缺乏信心、技術(shù)力量是否不足以及缺少外援等情況。 3對(duì)手的談判能力指前來談判的人是否是談判老手，善于用何種戰(zhàn)術(shù)。(三) 對(duì)談判對(duì)手的了解途徑 了解對(duì)手主要有以下四個(gè)途徑； 1

7、向曾經(jīng)與他交過手的人進(jìn)行調(diào)查。 2匯集或研讀有關(guān)談判對(duì)手的書面文字。 3最難獲得的報(bào)情，可以通過直接的方式得到。 4委托、雇傭他人為自己提供所需要的情報(bào)。 (四) 涉外談判資料的收集 涉外談判，收集資料的途徑主要有三個(gè)： 1從國(guó)內(nèi)有關(guān)單位或部門收集資料，這些可能提供資料信息的單位是： (1) 對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易部； (2) 中國(guó)對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易促進(jìn)委員會(huì)及其各地分支機(jī)構(gòu)； (3) 中國(guó)銀行的咨詢機(jī)構(gòu)及有關(guān)的咨詢公司； (4) 與該談判對(duì)手國(guó)有過業(yè)務(wù)往來的國(guó)內(nèi)企業(yè)和單位； (5) 有關(guān)的報(bào)刊、雜志、新聞廣播。 2從國(guó)內(nèi)在國(guó)外的機(jī)構(gòu)及與本單位有聯(lián)系的當(dāng)?shù)貑挝皇占Y料，這些可能提供資料信息的單位是： (1)

8、我國(guó)駐當(dāng)?shù)氐氖桂^、領(lǐng)事館、商務(wù)代辦處； (2) 中國(guó)銀行及國(guó)內(nèi)其他金融機(jī)構(gòu)在當(dāng)?shù)胤种C(jī)構(gòu)； (3) 本企業(yè)或本行業(yè)集團(tuán)在當(dāng)?shù)亻_設(shè)的營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)； (4) 本公司的代理人； (5) 當(dāng)?shù)氐膱?bào)刊、雜志； (6) 當(dāng)?shù)氐纳虝?huì)組織。 3本企業(yè)直接派員到對(duì)方國(guó)家進(jìn)行考察，收集資料。 英國(guó)哲學(xué)家弗朗西斯培根論談判：“與人謀事，則須知其習(xí)性，以引導(dǎo)之；明其目的，以勸誘之；諳其弱點(diǎn)，以威嚇之；察其優(yōu)勢(shì)，以箝制之。與奸滑之人謀事，惟一刻不忘其所圖，方能知其所言；說話宜少，且須出其最不當(dāng)意之際。于一切艱難的談判之中，不可存一蹴而就之想，惟徐而圖之，以待瓜熟蒂落?！倍?、談判方案的制定 談判方案是上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)就這次談判的內(nèi)容

9、所擬定的一些標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)定。 談判方案應(yīng)該是書面形式的，并且有本企業(yè)中對(duì)該談判項(xiàng)目負(fù)完全責(zé)任的主管經(jīng)理簽名。 在談判方案中應(yīng)明確下列事宜： 1通過各主要交易條件的磋商而要達(dá)到的談判目標(biāo)； 2各種主要交易條件最低可接受的限度； 3談判的期限； 4談判小組負(fù)責(zé)人及小組成員； 5聯(lián)絡(luò)通訊方式及匯報(bào)制度。三、談判實(shí)力的認(rèn)定 (一) 影響談判實(shí)力的主要因素 1交易內(nèi)容對(duì)雙方的重要性 2各方對(duì)交易內(nèi)容與交易條件的滿足程度 3競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì) 4對(duì)商業(yè)行情的了解程度 5企業(yè)的信譽(yù)與實(shí)力6對(duì)談判時(shí)間因素的反應(yīng)7談判的藝術(shù)和技巧 (二) 買方的實(shí)力 1設(shè)法為賣方制造利害沖突的局面。 2賣方也可能處于一種自我競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)中。 3

10、賣方可能急需資金，以便進(jìn)料，支付薪金，清償債務(wù)，以及繳納稅款等。 4買賣雙方過去長(zhǎng)期交易關(guān)系是賣方必須考慮的一個(gè)因素。 5買方承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的能力越大，談判實(shí)力通常越強(qiáng)； 6對(duì)賣方的產(chǎn)品、生產(chǎn)成本、經(jīng)營(yíng)手法、社會(huì)形象等知識(shí)積累越多，越具有談判實(shí)力； 7賣方可能并不知道自己是該貨物的獨(dú)占者。 (三) 賣方的實(shí)力 1買方對(duì)某些賣方具有偏見； 2有些賣方太遙遠(yuǎn)； 3有些賣方曾使買方在交易過程中吃過虧； 4有些賣方曾有不良的記錄； 5有些賣方提供的條件不佳； 6有些賣方要價(jià)過高； 7不同的賣方生產(chǎn)能力不同，買方要求的規(guī)格也并非每一個(gè)賣方都能提供； 8買方具有特定的產(chǎn)品偏好；9買方習(xí)慣于跟某些賣方交易而不愿輕

11、易改變交易對(duì)象10買方不了解其他賣方存在。 (四) 雙方都具有的實(shí)力耐心 有一種實(shí)力是任何一位談判者都能擁有的，這就是耐心。四、談判組的組織 (一) 談判組構(gòu)成 1一人組 主要是單項(xiàng)采購或商品推銷 優(yōu)點(diǎn):略 2兩人談判組 主要用于規(guī)模較小，影響不大和單項(xiàng)采購和商品推銷談判。 優(yōu)點(diǎn):略 3四人組 中型和大型交易的最佳規(guī)模，理由如下： (1) 談判組的效率 (2) 談判組的控制 (3) 談判所需的專業(yè)知識(shí) 合同的磋商內(nèi)容 (4) 可調(diào)換人員 4五人組 常見于涉外談判中，五位專業(yè)人員加評(píng)員 5大型談判團(tuán) 在某些情況下，有的談判會(huì)有政府綜合管理部門或企業(yè)主管部門的領(lǐng)導(dǎo)參加，人員多達(dá)十幾人，此情況應(yīng)注意

12、： 1) 圍繞一個(gè)目標(biāo) 2) 避免內(nèi)訌 (二) 談判組培訓(xùn) 培訓(xùn)內(nèi)容： 1介紹情況的能力； 2選擇恰當(dāng)談判策略的本領(lǐng)； 3談判組集體工作的能力； 4進(jìn)行模擬談判，要有預(yù)見性。五、談判組的協(xié)調(diào)配合 1介紹方式 2口頭附合 3無聲支持六、談判地點(diǎn)的選擇 談判可以在本企業(yè)進(jìn)行，也可以在對(duì)方企業(yè)進(jìn)行，還可以在雙方同意的第三地舉行，依據(jù)這種不同地點(diǎn)的劃分，談判地點(diǎn)可分為主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判和它場(chǎng)談判三種 1主場(chǎng)談判。 2客場(chǎng)談判。 在客場(chǎng)談判應(yīng)做好以下幾項(xiàng)準(zhǔn)備工作：選好住處；篩選資料，盡量帶上重要資料； (3) 帶足談判必備的辦公用品。 3它場(chǎng)談判。 在第三地進(jìn)行談判，對(duì)雙方來說都是異地，從這一意義上來說

13、，同客場(chǎng)談判很相近。第四章 談判的結(jié)構(gòu)及策略 一、探測(cè)摸底階段 (一) 建立洽談氣氛 1類型 有的洽談的氣氛是冷淡的、對(duì)立的、緊張的；另一種是松松垮垮，慢慢騰騰，曠日持久的；第三種洽談氣氛是熱烈的、積極的、友好的；第四種洽談氣氛則是平靜的、嚴(yán)肅的、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)摹?2談判氣氛的形成過程 形成洽談氣氛的關(guān)鍵時(shí)間是短暫的，往往在雙方開始會(huì)談的一瞬間就形成了，可能只有幾秒鐘，最多也不超過幾分鐘。 3和諧的談判氣氛的創(chuàng)造 要取得一個(gè)誠(chéng)摯、合作、輕松和認(rèn)真的談判氣氛，不能在談判剛開始就進(jìn)入實(shí)質(zhì)性談判。首先要花足夠的時(shí)間來使雙方協(xié)調(diào)一致。因此，洽談開始的話題最好是輕松的、非業(yè)務(wù)性的。 (1) 個(gè)人形象刮刀效應(yīng) (

14、2) 服飾儀表 辛可利、齊藤竹之助、貝德羅 4破冰 開局階段的任務(wù)，是為此后的會(huì)談創(chuàng)造良好的氣氛以及為實(shí)質(zhì)性洽談提供策略依據(jù)。但經(jīng)常遇到的問題是，由于洽談人員拿不準(zhǔn)該談些什么，而出現(xiàn)停頓和冷場(chǎng)。這就是通常稱作的“破冰”階段，這一時(shí)間，占總談判時(shí)間5%。 5判斷對(duì)手 生手 老手 二、報(bào)價(jià)階段 (一) 報(bào)價(jià)的原則 報(bào)價(jià)的原則應(yīng)該是既要使報(bào)價(jià)者能夠獲取最大的利益，又要使談判最大可能地成功，成功的報(bào)價(jià)是這二者完美的結(jié)合。 (二) 報(bào)價(jià)操作 1應(yīng)該定下一個(gè)“最后界限”。 2賣方報(bào)價(jià)要高。 賣方的報(bào)價(jià)為何非高不可？有下列四個(gè)理由： (1) 賣方的報(bào)價(jià)，事實(shí)上對(duì)談判的最后結(jié)果設(shè)定一個(gè)無法愈越的上限，因此報(bào)價(jià)

15、一定要高。 (2) 報(bào)價(jià)越高，則為自己所要留在讓步余地也越大。 (3) 報(bào)價(jià)的高低影響著對(duì)手對(duì)己方潛力的評(píng)估。 高卷入認(rèn)知產(chǎn)品(技術(shù)含量高、結(jié)構(gòu)復(fù)雜、工藝獨(dú)特) 概念產(chǎn)品 (4) 期望水平越高，成功的可能性也越高。 3買方的報(bào)價(jià)要低。與賣方的報(bào)價(jià)要高同樣，買方要價(jià)也要在對(duì)方能夠接受的范圍內(nèi)，否則對(duì)方對(duì)你失去信任。 在國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易談判中，有兩種比較典型的報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)，即：西歐式報(bào)價(jià)和日本式報(bào)價(jià)。 所謂西歐式報(bào)價(jià)，其一般模式是，首先提出留有較大余地的價(jià)格，然后根據(jù)買賣雙方的實(shí)力對(duì)比和該筆交易的外部競(jìng)爭(zhēng)狀況，通過給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價(jià)格折扣、傭金和支付條件上的優(yōu)惠(延長(zhǎng)支付期限，可提供優(yōu)惠信貸等等

16、)來逐步軟化和接近買方的立場(chǎng)和條件，最終達(dá)到成交的目的。 所謂日本式的報(bào)價(jià)，其一般做法是，將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求首先引起買主的興趣。由于這種低價(jià)格一般是以對(duì)賣方最有利的結(jié)算條件為前提，并且，這種低價(jià)格條件交易的各個(gè)方面很難全部滿足買方的需要，如果買主要對(duì)改變有關(guān)條件，則賣方就會(huì)相應(yīng)提高價(jià)格。因此買賣雙方最后成交的價(jià)格，往往高于價(jià)格表中的價(jià)格。日本式的報(bào)價(jià)在面臨眾多外部對(duì)手時(shí)，是一種比較策略的報(bào)價(jià)方式。 (三) 報(bào)價(jià)階段應(yīng)該注意的問題 1報(bào)價(jià)時(shí)態(tài)度要堅(jiān)決果斷，不要遲疑不定，也不要有所保留，要給對(duì)方造成一個(gè)印象你有足夠的誠(chéng)意，同時(shí)也充分顯示你的自信心。 2報(bào)價(jià)要明確清楚，以便讓對(duì)方正確地理解

17、你的要求。在你口頭報(bào)價(jià)的同時(shí)，給對(duì)方一份事先準(zhǔn)備好的書面價(jià)格表。 凱特比勒牽引機(jī)報(bào)價(jià)單： 20000美元是與競(jìng)爭(zhēng)者同一型號(hào)的機(jī)器價(jià)格 3000美元 是因產(chǎn)品更耐用而必須多付的價(jià)格 2000美元 是產(chǎn)品可靠性更好而多付的價(jià)格 1000美元 是保修期更長(zhǎng)多付的價(jià)格 26000美元是上面應(yīng)付價(jià)格的總和 2000美元 是折扣 24000美元是最后價(jià)格 3除了在對(duì)方要求你作價(jià)格解釋的情況下，不要主動(dòng)地對(duì)己方的報(bào)價(jià)進(jìn)行辯解。 4不要打斷對(duì)方的報(bào)價(jià)。 5賣方報(bào)價(jià)時(shí)不要報(bào)整數(shù)。談判時(shí)報(bào)出一個(gè)整數(shù)價(jià)格是最容易被人殺價(jià)的。如果提出一個(gè)帶零頭的數(shù)字，聽起來則比較強(qiáng)硬。 6不要采用合意數(shù)字報(bào)價(jià) 7以最小的單位報(bào)價(jià) (

18、四) 抓住機(jī)會(huì)報(bào)價(jià) 在談判中，不懂得抓住機(jī)會(huì)報(bào)價(jià)的人比比皆是，其中最嚴(yán)重的莫過于受到對(duì)手虧待后只知抱怨的那些人。 在受到虧待時(shí)要，懂得報(bào)價(jià)，因?yàn)樵谶@種情況下報(bào)價(jià)，效果特別好。其理由是： 1此時(shí)的談判主題將自然而然地集中在補(bǔ)救措施上。 2受虧待者主動(dòng)提出補(bǔ)救措施，常使對(duì)手由于確信他與對(duì)方的既有緊張關(guān)系可因此得到彌補(bǔ)而同意對(duì)方的報(bào)價(jià)。 3對(duì)手可能會(huì)認(rèn)為被虧待者提出的要求比他意想中的要低而如釋重負(fù)，因此比較容易接受被虧待者提出的要示。 (五) 如何處置對(duì)方的報(bào)價(jià) 1切莫干擾對(duì)手報(bào)價(jià)。 2聽完對(duì)手的報(bào)價(jià)以后，最好能馬上復(fù)述對(duì)手報(bào)價(jià)的主要內(nèi)容以確認(rèn)自己真正了解對(duì)手的報(bào)價(jià)。 3假若遇到對(duì)手的報(bào)價(jià)極不合理的

19、情況，也不要馬上予以全面回絕。 (六) 報(bào)價(jià)策略 1空城計(jì) 按國(guó)外談判專家的定義，談判中的“空城計(jì)”專指以“開最高的價(jià)(作為賣方)、出最低的價(jià)(作為買方)震驚對(duì)方”的報(bào)價(jià)策略，即在價(jià)格談判中做到報(bào)價(jià)要“狠”。形象一點(diǎn)說，可以把這種策略稱之為“獅子大張口”。 從對(duì)策論的角度講，實(shí)際談判中的雙方在提出各自的物質(zhì)性要求時(shí)，一般都含有策略性虛報(bào)(strategic misrepresentation)的部分。這種作法其實(shí)已成為經(jīng)貿(mào)談判中的慣例。 這種報(bào)價(jià)策略的作用主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面： (1) “喊價(jià)要高、出價(jià)要低”的策略可以有效地改變談判對(duì)手的最初要求，使其物質(zhì)性要求較之報(bào)價(jià)之前有所降低，從而使自

20、己的談判要求可以得到更多的滿足。 (2) 賣方的高報(bào)價(jià)為買方提供了一個(gè)評(píng)價(jià)賣方產(chǎn)品的價(jià)格尺度。 (3) 策略性的虛報(bào)部分，為下一步雙方的討價(jià)還價(jià)提供了回旋余地。 (4) 開始的報(bào)價(jià)對(duì)于談判者最終所獲得的物質(zhì)利益，具有不可忽視的影響。 2先出價(jià) 先出價(jià)就是在價(jià)格談判中爭(zhēng)取由己方搶先報(bào)價(jià)的策略。第一，先報(bào)價(jià)比反應(yīng)性報(bào)價(jià)顯得更有力量。第二首先報(bào)價(jià)的價(jià)格為以后的討價(jià)還價(jià)設(shè)立了一個(gè)界區(qū)。這個(gè)界區(qū)把對(duì)手的期望限制在了一個(gè)特定的范圍內(nèi)，并會(huì)對(duì)談判全過程中的所有磋商持續(xù)地起作用。 心理學(xué)的研究表明，人們的判斷和行為存在一種“固錨效應(yīng)”(anchoring and adjustment)，即人們?cè)谔幚硇畔⒎矫娴?/p>

21、理性是有限的，人們的判斷常常更多地基于直覺而非優(yōu)化，往往是先有一個(gè)參照目標(biāo)，然后進(jìn)行調(diào)整。而搶先報(bào)價(jià)的用意就在于首先為談判對(duì)手設(shè)立一個(gè)有利于自己的參照目標(biāo)，使對(duì)手的判斷和行為有意無意地受其影響，并偏向于己方的談判目標(biāo)。 但是先報(bào)價(jià)也有不利之處，這主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面： (1) 在你報(bào)價(jià)之后，對(duì)手可能根據(jù)你的報(bào)價(jià)對(duì)自己原定報(bào)價(jià)水平作臨時(shí)調(diào)整。 (2) 在你先報(bào)完價(jià)后，對(duì)手并不還價(jià)，但卻不斷地挑剔你的報(bào)價(jià)并且逼你讓步。 在實(shí)際談判中，關(guān)于誰先報(bào)價(jià)，可以參考下列要領(lǐng)： (1) 在預(yù)期談判將會(huì)出現(xiàn)激烈競(jìng)爭(zhēng)的場(chǎng)合中，先下手為強(qiáng)，即應(yīng)當(dāng)先報(bào)價(jià)以爭(zhēng)取更大的影響，爭(zhēng)取在談判開始就占據(jù)主動(dòng)；在合作氣氛較濃的談判場(chǎng)

22、合，先報(bào)價(jià)與后報(bào)價(jià)并沒有什么實(shí)質(zhì)性的差異。 (2) 就一般習(xí)慣而言，發(fā)起談判的人應(yīng)帶頭報(bào)價(jià)。 (3) 若對(duì)手是行家，自己也是行家，則誰先報(bào)價(jià)都可以；若對(duì)手是行家，而自己不太老練，則讓對(duì)手先報(bào)價(jià)較為有利，我方可以從行家的報(bào)價(jià)中擴(kuò)大自己的視野。 (4) 若對(duì)手是談判生手，則不論自己是不是行家，自己先報(bào)價(jià)較為有利。 三、討價(jià)還價(jià)階段 1還價(jià)的方式 (1) 逐項(xiàng)還價(jià)。對(duì)各種費(fèi)用如：技術(shù)費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)、技術(shù)指導(dǎo)費(fèi)等分別進(jìn)行還價(jià)。 (2) 分組還價(jià)。對(duì)交易條款進(jìn)行價(jià)格分析，按照價(jià)格高低分類，然后按類別分別還價(jià)。 (3) 總體還價(jià)。即對(duì)合同成交的價(jià)格總額進(jìn)行還價(jià)。 2討價(jià)還價(jià)的具體形式(讓步的具體步驟) 假設(shè)價(jià)

23、格談判中的一位賣方，初始報(bào)價(jià)為160元，他的理想目標(biāo)為100元。如果這一賣主要想在價(jià)格談判中達(dá)到他的理想目標(biāo)的話，那么他的最大讓步值為160100=60元。我們假定雙方共經(jīng)歷了四輪讓步(或交換)。那么，針對(duì)這60元，最常見的讓步方式可概括為八種。 3讓步的原則 (1) 不要做太大的讓步，讓步節(jié)奏不宜太快，以免提高對(duì)手的期望水平。 (2) 讓步的方式與幅度具有不可測(cè)性，以免讓對(duì)手根據(jù)你的讓步方式來判斷你的類型。 (3) 設(shè)法使對(duì)手對(duì)重要問題先做讓步；而我方可以對(duì)較次要的問題先做讓步。 (4) 雙方讓步要同步進(jìn)行。 (5) 不要做無謂的讓步。 (6) 要讓對(duì)方懂得，我方每次做出的都是重大的讓步。

24、(7) 談判中最嚴(yán)重、最愚蠢的讓步是：毫無異議地接納對(duì)手首次提出的要求。 (8) 盡量提出毫無損失，甚至是有益的讓步，這類讓步如： 傾聽對(duì)手的發(fā)言； 適度地招待對(duì)手； 盡可能為對(duì)手提供最詳盡的說明； 經(jīng)常說“我會(huì)考慮你的意見”之類的話； 向?qū)κ謸?dān)保我方己盡全力遷就他； 讓對(duì)手自由地求證我方所說的一切； 不厭其煩地向?qū)κ种赋鰹楹胃鶕?jù)我方的條件達(dá)成協(xié)議是對(duì)他有利。 (9) 要注意讓步的時(shí)機(jī)選擇和時(shí)間效果。 (10) 不要承諾做出與對(duì)方同等幅度的讓步。 四、反復(fù)磋商階段 如果雙方的期望相差太大，而彼此又都不肯作出任何讓步或妥協(xié)，此時(shí)談判就會(huì)陷入僵局，僵局是一種具有強(qiáng)烈暗示性的不確定狀態(tài)。它可能含有下

25、列意義： 1談判者先前所進(jìn)行的研究是判斷錯(cuò)誤； 2談判者先前舉措不明智； 3談判即將趨于破裂。 為此，對(duì)付僵局的最根本辦法是盡量避免僵局的出現(xiàn)，有兩種有效的途徑來避免陷入僵局： 1以互惠談判模式來取代傳統(tǒng)的談判模式； 2采取靈活的或橫向的談判方式，即多項(xiàng)齊頭并進(jìn)策略，以保持談判的機(jī)動(dòng)性。 但是，一但發(fā)現(xiàn)已經(jīng)處于僵局狀態(tài)，如何來打破僵局呢？下面的一些方法供參考： (一) 客觀標(biāo)準(zhǔn)法 現(xiàn)代談判學(xué)通過研究，總結(jié)出一種以獨(dú)立于談判各方的意志以外的客觀標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)的方法，它可以幫助我們實(shí)現(xiàn)上述意愿，這種方法叫做尋求客觀標(biāo)準(zhǔn)法，簡(jiǎn)稱客觀標(biāo)準(zhǔn)法。 在談判活動(dòng)中，為了打破僵局，使用客觀標(biāo)準(zhǔn)法一般都經(jīng)過如下階段：

26、 1提出客觀標(biāo)準(zhǔn) 可以作為客觀標(biāo)準(zhǔn)的因素有很多，比如市場(chǎng)價(jià)格、慣例、習(xí)慣、科學(xué)的判定等等。 2討論客觀標(biāo)準(zhǔn) 談判的一方或雙方提出客觀標(biāo)準(zhǔn)后，緊接著就可以對(duì)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行討論，這就是客觀標(biāo)準(zhǔn)的討論階段。客觀標(biāo)準(zhǔn)的討論可以從多方面進(jìn)行。 3確定客觀標(biāo)準(zhǔn)的實(shí)施程序 有了公正的客觀標(biāo)準(zhǔn)，還需要制定一個(gè)公正而且可行的實(shí)施程序。 (二) 開誠(chéng)布公法 在貿(mào)易談判中，使用開誠(chéng)布公法，亮出自己的底牌，對(duì)打破談判中的僵局，往往也能收到極好的效果，使談判達(dá)成有利于己方的協(xié)議。 (三) 轉(zhuǎn)移話題法 轉(zhuǎn)移話題法的基本思路，就是通過變換話題，改變和緩和談判的氣氛，使雙方在嶄新和優(yōu)良的談判氛圍里重新討論有爭(zhēng)議的問題，便于雙方談判

27、達(dá)成協(xié)議。 使用這種方法應(yīng)注意： 1要認(rèn)真地分析談判陷入僵局的原因。 2把有爭(zhēng)議和對(duì)抗的問題暫時(shí)放置一邊，制造出一種有利于談判的氣氛。 3轉(zhuǎn)移話題特別要注意巧妙地處理尷尬的局面。 4使用轉(zhuǎn)移話題法要自然而然，既不要糾纏于雙方爭(zhēng)執(zhí)的問題，也不宜不著邊際。 (四) 創(chuàng)造變通法 這個(gè)方法的著眼點(diǎn)不在于利益的取舍，而在于變通，即通過創(chuàng)造變通，使談判擺脫僵局，達(dá)成協(xié)議，至于談判的結(jié)果是雙方受益還是一方得利，這就要看創(chuàng)造變通的談判者的根本目的和談判技巧了。 使用創(chuàng)造變通法應(yīng)掌握以下幾個(gè)要點(diǎn)： 1要剔除掉過分的輸贏觀念。 2要了解談判中阻礙談判雙方達(dá)成協(xié)議的問題的關(guān)鍵。 3在使用的創(chuàng)造變通方法時(shí)，任何一方都

28、不應(yīng)該要求提出所謂“最好”或“唯一”的解決方案。 (五) 升格法 具體方式： 1談判者主動(dòng)與對(duì)方的上級(jí)進(jìn)行升格談判； 2談判者的上級(jí)主動(dòng)與對(duì)方談判者談判； 3談判者雙方的上級(jí)進(jìn)行談判。 (六) 換人法 五、談判的結(jié)束階段 (一) 最終報(bào)價(jià) 最終報(bào)價(jià)要注意以下幾點(diǎn)： 1不要過于匆忙地報(bào)價(jià)； 2這種最終報(bào)價(jià)應(yīng)該讓對(duì)手感到，我方在價(jià)格上做了一個(gè)幅度較大的明顯的讓步。 3最后一輪談判中，我方必須給對(duì)方這樣的印象，只要有可能，我方即是一分錢也要千方百計(jì)地力爭(zhēng)。 要想正確、適時(shí)地報(bào)最后一次價(jià)，必須善于判斷談判結(jié)束的時(shí)機(jī)，那么談判結(jié)束有哪些標(biāo)志呢？ 1降價(jià)率 2總條件的交換 總條件的交換是指雙方就爭(zhēng)議中的總

29、體價(jià)，以互換條件而達(dá)成協(xié)議。 3爭(zhēng)取最后一個(gè)條件 當(dāng)買賣雙方的條件都已經(jīng)進(jìn)入了雙方都可以接受的范圍以后，買方或賣方提出最后一個(gè)條件作為結(jié)束談判的前提。但這個(gè)條件應(yīng)該是“小數(shù)”或“局部條件”，不宜過大。 (二) 促成交易 在經(jīng)貿(mào)談判中會(huì)出現(xiàn)這樣一些情況；到了談判后期，我方認(rèn)為可以收?qǐng)隽?，也向?qū)Ψ桨l(fā)出了信號(hào)，可對(duì)方卻認(rèn)為時(shí)機(jī)未到，堅(jiān)持不打出最后一張牌，使我方處于被動(dòng)的局面。因此，在必要的時(shí)候，我方也可以放一些“氣球”，直接試探對(duì)方，促使對(duì)方早日結(jié)束談判。 (三) 爭(zhēng)取合同起草權(quán) 在國(guó)內(nèi)貿(mào)易談判中，由我方起草合同可以避免可能出現(xiàn)的失誤和漏洞。在涉外談判中這一點(diǎn)更為重要。它具有以下幾方面的優(yōu)點(diǎn)： 1我

30、國(guó)的法律有一定的特殊性，外方不一定十分熟悉； 2以我方為主起草，可以使得項(xiàng)目的目的性更加明確； 3以我方為主起草，可以使得我方在談判中更加主動(dòng)，使談判更加順利，避免因過多修改而使得談判變得冗長(zhǎng)和艱難； 4第四，可以避免因?qū)Ψ狡鸩莺贤赡茉诤贤辛粝隆胺P”，結(jié)果導(dǎo)致我方上當(dāng)受騙。 5在討論合同條款時(shí)，由于是我方起草合同，因此當(dāng)對(duì)方提出修改意見時(shí)，有利于增強(qiáng)我方談判砝碼。 第五章 價(jià)格策略及影響價(jià)格的因素 一、價(jià)格策略 (一) 價(jià)格構(gòu)成因素 1成本因素 成本是構(gòu)成價(jià)格的基本因素，貿(mào)易中的成本概念，不單純指“生產(chǎn)成本”，而是指包括“生產(chǎn)成本”在內(nèi)的“市場(chǎng)成本”，即包括產(chǎn)品從生產(chǎn)到交貨地的一切費(fèi)用

31、。 2需求因素是指需求彈性而言，即指價(jià)格的變動(dòng)與需求變動(dòng)之間的關(guān)系。這種彈性在理論上講，主要有三種，即完全彈性，完全無彈性和相對(duì)彈性。 3競(jìng)爭(zhēng)因素 競(jìng)爭(zhēng)因素是指市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)價(jià)格的影響。競(jìng)爭(zhēng)因素可分為完全競(jìng)爭(zhēng)、不完全競(jìng)爭(zhēng)和壟斷三種情況，產(chǎn)品處于上述三種不同的地位時(shí)，其價(jià)格也會(huì)各不相同。 4產(chǎn)品因素 產(chǎn)品因素主要是指產(chǎn)品的聲譽(yù)及其本身的特征對(duì)價(jià)格影響。 產(chǎn)品本身的生命周期和季節(jié)性產(chǎn)品的時(shí)間差別對(duì)價(jià)格的影響也較大。 5環(huán)境因素 經(jīng)濟(jì)或政治政策的變化、世界經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的動(dòng)向，國(guó)際金融市場(chǎng)的狀況、銀行利率的變化等等都會(huì)對(duì)價(jià)格有較大的影響。 (二) 定價(jià)目標(biāo) 1預(yù)期收益 即按預(yù)期收益(或稱收益率)作為定價(jià)目標(biāo)，

32、通常情況下是用投資額或銷售額的一定百分比來表示。 2競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格 即以應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)為定價(jià)目標(biāo)。 3銷售量 即以市場(chǎng)占有率為定價(jià)目標(biāo)。 4穩(wěn)定價(jià)格 即以穩(wěn)定的市場(chǎng)價(jià)格為定價(jià)目標(biāo)。這種作法通常被一些大企業(yè)或能在該行業(yè)左右市場(chǎng)的企業(yè)所采用。 (三) 定價(jià)方法 1成本加成定價(jià)法 即按商品的實(shí)際成本加上一定的百分比利潤(rùn)，就是希望的銷售價(jià)。 2預(yù)期效益定價(jià)法 即按照目標(biāo)投資效益率定價(jià)。在此應(yīng)首先估算出不同產(chǎn)量的總成本和未來階段可能達(dá)到的最高產(chǎn)量，然后確定期望達(dá)到的收益率，最后推算出出廠價(jià)。 3幣值貶值情況下的定價(jià)法 即在通貨膨脹、幣值不斷貶值的情況下，成本會(huì)隨著貨幣貶值而不斷提高，這時(shí)就需要采用這種定價(jià)法。 4按

33、可變成本定價(jià)法 即在計(jì)算成本時(shí)，不考慮固定成本，只根據(jù)可變成本的多少去制定價(jià)格。在此，只要單位價(jià)格高于單位可變成本即可。 5推定價(jià)值定價(jià)法 即根據(jù)產(chǎn)品和市場(chǎng)營(yíng)銷因素的組合，以及消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)可心理來制訂定價(jià)格。其推定的程序大體是：首先是企業(yè)發(fā)現(xiàn)某一細(xì)分市場(chǎng)存在銷售某種產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，接著根據(jù)產(chǎn)品的質(zhì)量和各種服務(wù)乃至廣告宣傳效果等，來推定消費(fèi)者(或客戶)可能接受的價(jià)格，然后再根據(jù)這個(gè)預(yù)測(cè)價(jià)格扣除各項(xiàng)支出，看能否得到滿意的利潤(rùn)。若能就決定生產(chǎn)，若不能就盡快放棄生產(chǎn)。 6區(qū)別定價(jià)法 也叫差別定價(jià)法，即根據(jù)不同的情況和場(chǎng)合，分別制定不同的價(jià)格。其主要類型有下述六種?？蛻舨顑r(jià)。(2) 式樣差價(jià)。 (3

34、) 地點(diǎn)差價(jià)。 (4) 時(shí)間差價(jià)。 (5) 數(shù)量差價(jià)。 (6) 產(chǎn)品差價(jià)。 區(qū)別定價(jià)法除上述六點(diǎn)之外，還有諸如包裝差價(jià)、產(chǎn)品聲譽(yù)差價(jià)、產(chǎn)品生命周期差價(jià)、交易條件差價(jià)乃至匯率變動(dòng)差價(jià)等。 7隨行就市定價(jià)法 即把主要商品市場(chǎng)同類商品的現(xiàn)行價(jià)格作為定價(jià)的依據(jù)。諸如國(guó)際市場(chǎng)上的新加坡的橡膠價(jià)格、泰國(guó)的大米價(jià)格、沙特阿拉伯的石油價(jià)格、智利的銅價(jià)格、紐約交易所的棉花價(jià)格、鹿特丹的桐油價(jià)格、倫敦交易所的五金礦產(chǎn)價(jià)格等。 (四) 定價(jià)策略 1滲透定價(jià)策略 即產(chǎn)品剛上市時(shí)，為了滲入市場(chǎng)，采用略偏低的價(jià)格定價(jià)，一旦打開了銷路，獲取了較大的市場(chǎng)占有率后，再根據(jù)市場(chǎng)的需求不斷地調(diào)整價(jià)格。 2取脂定價(jià)策略 即抓人們那種

35、“物以稀為貴”、“物以奇為貴”、“物以新為貴”等特點(diǎn)，以“稀、奇、特”的產(chǎn)品投入市場(chǎng)，大撈一把，待產(chǎn)品進(jìn)入成熟期時(shí)，再逐漸調(diào)低價(jià)格。 采用取指定價(jià)策略的前提條件是：其產(chǎn)品具有“稀、奇、特”之特點(diǎn)，且市場(chǎng)上尚無競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，定高價(jià)不但不會(huì)影響其銷路，反而有可能激起購買者的購買欲望。 3排斥定價(jià)策略 當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入成熟期以后，在競(jìng)爭(zhēng)品或代用品不斷涌現(xiàn)之時(shí)，為了排斥競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品或代用品，故意把價(jià)格降到接近成本的水平，以擴(kuò)大(或保持)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。 4習(xí)慣定價(jià)策略 即按消費(fèi)者憑經(jīng)驗(yàn)習(xí)慣準(zhǔn)備支付的價(jià)格定價(jià)。 5心理定價(jià)策略 (1) 名望定價(jià)。 (2) 引誘定價(jià)。 (3) 尾數(shù)定價(jià)。 (4) 心理折扣定價(jià)。 6折

36、讓定價(jià)策略 即以實(shí)際性折扣，對(duì)客戶進(jìn)行讓價(jià)的一種定價(jià)策略，主要包括以下幾種方式。 (1) 數(shù)量折扣。 (2) 支付折扣。 (3) 季節(jié)性折扣。 7綜合定價(jià)策略 即根據(jù)經(jīng)營(yíng)意圖，對(duì)于成套商品或系列商品作綜合考慮定價(jià)。 二、影響價(jià)格的因素分析 影響價(jià)格的因素很多，在談判中主要有以下幾方面： (一) 技術(shù)要求的確定 談判者要注意，有時(shí)同樣的產(chǎn)品由于對(duì)某項(xiàng)指標(biāo)提出了過高的要求，價(jià)格就可能增加很多。 (二) 交貨期的長(zhǎng)短 在價(jià)格談判時(shí)，交貨期長(zhǎng)短會(huì)影響價(jià)格的高低。 (三) 融資成本的高低 大宗貨物買賣尤其是大型建設(shè)項(xiàng)目，完全用自己的錢來購買是很少見的。常見的資金來源是：向銀行申請(qǐng)貨款；由國(guó)家撥給；利用外

37、國(guó)政府的貸款或贈(zèng)款；利用國(guó)際金融組織的貸款，等等。這里面除了國(guó)家撥給與國(guó)際贈(zèng)款以外，其他形式都有一個(gè)融資成本問題。 (四) 采購渠道的選擇 許多談判者都認(rèn)為，直接向制造商采購是最經(jīng)濟(jì)最便宜的，認(rèn)為這樣做可以減少中間環(huán)節(jié)的費(fèi)用，而通過中間端來購買，則要支付額外的費(fèi)用，是不合算的。其實(shí)這種方法是有失偏頗的。通過中間商購買也有許多意想不到的好處：第一，中間商信息來源暢通，可以提供最優(yōu)化的選擇；第二，談判本身是有成本的，有時(shí)直接向制造商購買可能成本很高，然而，向中間商購買這筆成本就會(huì)較低；第三，談判是要花費(fèi)時(shí)間的，在一定情況下，時(shí)間本身就是金錢(Time is money)，而通過中間商購買可以盡快成

38、交，爭(zhēng)得時(shí)間。第四，往往中間商與賣方、買方都有良好的合作關(guān)系，在需求和供給的結(jié)合上可以尋找最佳方案。 (五) 保險(xiǎn)途徑與方式分析 保險(xiǎn)中，是辦理外匯保險(xiǎn)還是辦理人民幣保險(xiǎn)，由哪個(gè)保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)，保險(xiǎn)范圍如何定，它們的價(jià)格都是不同的，這些都會(huì)成為硬件價(jià)格的一部分，影響硬件價(jià)格的談判。 (六) 運(yùn)輸方式分析 (七) 項(xiàng)目管理責(zé)任的落實(shí) 在項(xiàng)目管理上，不應(yīng)該勉強(qiáng)對(duì)方來管理應(yīng)該由我方負(fù)責(zé)的項(xiàng)目部分，因?yàn)閷?duì)方對(duì)于我方是否能按期完成任務(wù)，對(duì)于我方工作的質(zhì)量及接口的參數(shù)等都是未知的，這樣對(duì)方會(huì)認(rèn)為風(fēng)險(xiǎn)很大，于是就會(huì)通過提高價(jià)格的途徑把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給我方。 (八) 購買設(shè)備新舊程度的選擇 (九) 主要商品價(jià)格與輔助

39、商品價(jià)格的關(guān)系 (十) 支付幣種的選擇 在涉外談判中支付幣的選擇也很為講究，因?yàn)閹欧N是與匯率風(fēng)險(xiǎn)聯(lián)系在一起的。 (十一) 支付方式的選擇 在商務(wù)活動(dòng)中有多種可選擇的支付方式，一般有現(xiàn)金、支票、匯票、信用證、托收、托付等，而幾乎每一種方式又可根據(jù)實(shí)際情況與需要的不同而可細(xì)分為具體的各種形式。第六章 談判技巧 一、開場(chǎng)敘述的技巧 (一) 開場(chǎng)敘述的內(nèi)容 開場(chǎng)敘述是指洽談雙方在談判開始階段敘述各自的觀點(diǎn)和立場(chǎng)。雙方敘述自己的觀點(diǎn)時(shí)，要采用橫向鋪開的方法，而不是深談某一個(gè)問題，每一方都要獨(dú)立地把自己的觀點(diǎn)做一個(gè)全面的敘述，并搞清對(duì)方的意圖。 任何一次開場(chǎng)敘述都應(yīng)包含以下內(nèi)容：自己一方對(duì)問題的理解，即洽

40、談應(yīng)涉及的問題；自己一方的利益，即希望通過洽變應(yīng)取得的利益；自己一方的首要利益，闡明哪些方面對(duì)己方是至關(guān)重要的；自己一方可以向?qū)Ψ阶龀鲎尣降氖马?xiàng)；自己一方的立場(chǎng)。敘述應(yīng)該是很正式的，商業(yè)味十足的，應(yīng)以誠(chéng)摯和輕松的方式表達(dá)出來，結(jié)束語需要特別斟酌，其目的應(yīng)表明，己方的開場(chǎng)敘述是為了使對(duì)方明白己方的意圖，而不是挑戰(zhàn)性地向?qū)Ψ教岢黾悍降牧?chǎng)。切記，此時(shí)以柔為上。 假設(shè)一方闡明自己觀點(diǎn)時(shí)碰到了困難，費(fèi)了很長(zhǎng)時(shí)間也無法向?qū)Ψ浇忉屒宄?。此時(shí)便可使用繪圖或黑板，寫些簡(jiǎn)單的公式，或畫個(gè)表格，使對(duì)方一目了然。這種方法，在加強(qiáng)開場(chǎng)敘述的力量上，有很大作用。 (二) 開場(chǎng)敘述的特點(diǎn) 開場(chǎng)敘述具有以下特點(diǎn)： 1分別進(jìn)

41、行開場(chǎng)敘述。在此階段各方只闡述自己的立場(chǎng)，而不必闡述雙方的共同利益。 2雙方的注意力應(yīng)放在自己的利益上。 3開場(chǎng)敘述是原則性，而不上具體的。其目的是向著橫向而不是向縱向洽談發(fā)展。 4開場(chǎng)敘述應(yīng)簡(jiǎn)明扼要。要使對(duì)方很快提問，這樣既可以使雙方立刻交談起來，又不敢于使對(duì)方被冗長(zhǎng)、繁瑣的發(fā)言攪昏頭腦。這里切記，以簡(jiǎn)為貴。 (三) 開場(chǎng)敘述中應(yīng)注意的問題 1發(fā)言要清楚 2講得慢才能講得好 3音調(diào)的魅力二、傾聽的技巧 (一) 傾聽中的障礙 1只顧想自己的事，而無意去聽對(duì)方說些什么。 2急于發(fā)言。 3輕易地作結(jié)論。 4只注意話語中所傳達(dá)的事實(shí)，不注意話語所蘊(yùn)涵的用意。 5因外界的聲音或事物的干擾而分心。 (二

42、) 傾聽中應(yīng)掌握的問題 為了使傾聽發(fā)揮更大的效果，在聽話過程中談判者應(yīng)掌握以下各點(diǎn)： 1要切實(shí)了解聽和講不能同時(shí)進(jìn)行。 2不要以為不說話便是傾聽。 3主動(dòng)地對(duì)對(duì)手的話進(jìn)行反饋。 4克制自己避免分心。 5注意并思考對(duì)手的言外之意。 (三) 適當(dāng)?shù)牟逶?談判中盡量不要打斷對(duì)方的話，這是對(duì)對(duì)方的一種禮貌和尊重但是，談判中不要打斷對(duì)方的話，并不意味著始終保持沉默。傾聽中適當(dāng)?shù)夭逶捯彩潜匾摹?因?yàn)椴粫r(shí)地語言反饋，能夠表明你一直在積極地聽。同時(shí)對(duì)方也可以在你的語言反饋中得到肯定、否定或引導(dǎo)，這對(duì)于談判順利進(jìn)行是有利的。三、發(fā)問技巧 (一) 提問的類型 就提問而言，談判者通常要考慮以下四點(diǎn)，提出什么問題、

43、如何表達(dá)問題，何時(shí)提出問題以及這些問題在對(duì)方身上產(chǎn)生什么反應(yīng)。 為了便認(rèn)認(rèn)識(shí)，可以把提問的形式歸納為五種類型： 1限制型提問 這種提問形式的特點(diǎn)是限制對(duì)方的回答范圍，有意識(shí)、有目的地讓對(duì)方在所限范圍內(nèi)作出回答。 2婉轉(zhuǎn)型提問 這種提問是用婉轉(zhuǎn)的方法和語氣，在適宜的場(chǎng)所向?qū)Ψ桨l(fā)問。 3啟示型提問 這是一種通過聲東擊西、欲正故誤、先虛后實(shí)、借古喻今等提問方法，以啟發(fā)對(duì)方對(duì)某個(gè)問題的思考并作出提問者想要得到的回答。 4攻擊型提問 這種問話的直接目的是擊敗對(duì)手，故而要求這種問話具有干練、明了、擊中對(duì)手要害等特點(diǎn)。 5協(xié)商型提問 如果你要對(duì)方同意你的觀點(diǎn)，應(yīng)盡量用商量的口吻向?qū)Ψ教釂?，如：“你看這樣寫是

44、否妥當(dāng)？” 這種提問，對(duì)方比較容易接受。而且，即使對(duì)方?jīng)]有接受你的條件，但是談判的氣氛仍能保持融洽，雙方仍有合作的可能。 (二) 提問的規(guī)則 1談判剛開始時(shí)，特別是對(duì)初次接觸的談判對(duì)手，要先取得同意再提問； 2盡量根據(jù)前一個(gè)問題的答復(fù)構(gòu)造問句； 3所有問句都要環(huán)繞一個(gè)中心問題； 4提問前，特別是在提出敏感性問題前，先說明提出的理由，以免造成麻煩和窘境； 5提問以后要給予對(duì)手足夠的答復(fù)時(shí)間。 (三) 假設(shè)法 在談判中提問最常用的是“假設(shè)”法，假設(shè)不承擔(dān)法律責(zé)任，不論提出多少交易條件都只是發(fā)盤邀請(qǐng)，但卻直接表達(dá)愿望、提出要求，對(duì)方不得不進(jìn)行一些實(shí)質(zhì)性的回答，從而問出真情。四、設(shè)問引誘 常見的談判中

45、的設(shè)問引誘有兩種基本技法，一種是選擇式誘問，一種是假設(shè)式誘問，現(xiàn)分別介紹如下： 1選擇式誘問 選擇式誘問往往以“能不能”、“可以不可以”、“要不要”、“是不是”等形式出現(xiàn)。這樣的發(fā)問，限制了對(duì)方回答問題的范圍，使對(duì)方不能含糊其辭地回答問題，可以使觀點(diǎn)明朗化，從而攻其一點(diǎn)，不及其余。 2假設(shè)式誘問 假設(shè)式誘問，是談判者在假設(shè)某種前提下一種故意的發(fā)問形式。這種假設(shè)的前提當(dāng)然是為制服對(duì)方服務(wù)的。假設(shè)式誘問往往可以使對(duì)方麻痹大意，輕易就范。它又可以分以下兩種基本方法。 (1) 條件假設(shè)式誘問 (2) 隱含假設(shè)式誘問 隱含假設(shè)式誘問，是發(fā)問人將難以使人接受的觀點(diǎn)隱含問話中的一種故障發(fā)問。在邏輯上人們通稱

46、這種問語為“復(fù)雜問話”。隱含式假設(shè)誘問也是誘人上當(dāng)，而且這種誘人上當(dāng)?shù)氖址ǜ与[晦。 (五) 措辭和語序 一般說來，談判者總是應(yīng)該將對(duì)方不愿采納的意見放在前面，而將自己希望對(duì)方采納的意見放在后面。五、答復(fù)技巧 (一) 答復(fù)的一般技巧 1答復(fù)之前，先讓自己獲得充分的思考時(shí)間，避免匆忙應(yīng)付； 2除非已經(jīng)清楚地了解了問題的確切涵義，否則不應(yīng)隨便答復(fù)，你可以回答：“我不太清楚你的問題的涵義是什么？” 3有些問題不值得答復(fù)則不答復(fù)，回避答復(fù)的方法之一是“答非所問”； 4有時(shí)對(duì)某些問題只有局部答復(fù)； 5可用“記不得”或“資料不齊全”來拖延答復(fù)。 6在答復(fù)時(shí)，若對(duì)方打岔，則讓他這么做而不要干涉他； 7記?。?/p>

47、談判中正確的答復(fù)未必是最好的答復(fù)，有時(shí)正確的答復(fù)可能愚蠢無比。 (二) 沒有答復(fù)的答復(fù) 在談判中，會(huì)經(jīng)常遇到擅長(zhǎng)答復(fù)的談判高手，他們常常會(huì)提供等于沒有答復(fù)的答復(fù)，例如： “哦，那完全是另外一回事！” “對(duì)你所提及的問題，我并無第一手資料可作答復(fù)，但我從你的談話中得到的粗略印象是”； “那不是絕對(duì)的對(duì)與錯(cuò)的問題，而是一種對(duì)錯(cuò)程度有所不同的問題，即對(duì)多少與錯(cuò)多少的問題”。 “一般來說，情況正是這樣?！?針對(duì)特定問題時(shí))六、說服技巧 說服，是設(shè)法使別人改變初衷，而心甘情愿地接納你的意見。說服是一種極難掌握的技巧，因?yàn)楫?dāng)你試圖說服他人之際，你將遭遇種種有形與無形的抗拒。談判者必須有效地化解這些抗拒，才

48、能達(dá)到說服的效果。 (一) 實(shí)施說服的過程 說服可以分為三個(gè)階段： 第一階段，增進(jìn)私人關(guān)系。 第二階段，分析你的提議可能導(dǎo)致的影響。為了使你勸說顯得更為懇切，你必須能滿意地解答下列三個(gè)問題： 首先，說勸說者一旦接納你的意見，將會(huì)有什么樣的利弊得失。 其次，你為何以他作為勸說對(duì)象？ 最后，假若你能成功地說服對(duì)方接納你的意見，你將獲得什么好處？ 第三階段，盡量簡(jiǎn)化提議的手續(xù)，為使對(duì)手接納你的提議，避免他中途變卦，應(yīng)該設(shè)法使接納手續(xù)成為一件輕而易舉的事情。 (二) 有助于完成說服關(guān)鍵階段的技巧 在上述說服一般談判對(duì)手的三個(gè)階段中，最為困難的是第二階段，下面的一些技巧將有助于第二階段的完成： 1以某種

49、方式把富于爭(zhēng)論性的問題和易于達(dá)成協(xié)議的問題聯(lián)系三起，可以增加富有爭(zhēng)論性問題取得協(xié)議的可能性； 2在傳遞有利、不利兩種信息時(shí)，先傳遞有利的信息，再傳遞不利的信息，效果較佳； 3對(duì)一個(gè)問題的好、壞兩方面都提，比只提好的一面更具有影響力，而自己喜歡的觀點(diǎn)最好在最后才提出； 4對(duì)對(duì)手要求越多，對(duì)手所實(shí)際給予的也可能越多，即期望值越大，成功的水平也越高； 5強(qiáng)調(diào)相互一致比強(qiáng)調(diào)相互的差異更易提高對(duì)手的認(rèn)可程度和接納程度； 6最能使對(duì)手深刻記憶的信息是鼓勵(lì)起其需要，然而又能提供途徑去滿足其需要的那些信息； 7聽者對(duì)一段話的記憶，前端與末端要高過中間部分，而對(duì)末端的記憶又高于對(duì)前端的記憶，特別是當(dāng)他對(duì)談話的內(nèi)

50、容不熟悉時(shí)更是如此； 8勸說的結(jié)論應(yīng)該由你明白地指出，而不應(yīng)該讓對(duì)方自行揣摩或自行下論斷； 9信息的一再重復(fù)可以增進(jìn)對(duì)手對(duì)信息本身的了解與接納程度。 (四) 蘇格拉底問答法 蘇格拉底問答法即兩千多年前古希臘的哲學(xué)家蘇格拉底所創(chuàng)立的被世界公認(rèn)的“最聰明的勸誘法”。其原則是：與人論辯時(shí)，開始不要討論分歧的觀點(diǎn)，而著重強(qiáng)調(diào)彼此共同的觀點(diǎn)，取得完全一致后，自然地轉(zhuǎn)向自己的主張。具體的作法和特點(diǎn)是：開頭提出一系列的問題讓對(duì)方連說“是”，與此同時(shí)，一定要避免讓對(duì)方說“不”。 (五) 遠(yuǎn)利誘惑法 談判實(shí)踐表明，向談判對(duì)手提供有關(guān)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益和前景方面的論據(jù)，往往可以使對(duì)方產(chǎn)生強(qiáng)烈的共鳴，從而達(dá)到說服對(duì)方的目的。

51、這種用遠(yuǎn)利誘惑來說服對(duì)方的方法如果運(yùn)用得好，有時(shí)可以產(chǎn)生不可思議的效果。 (六) 激將法 這是利用談判對(duì)手性格弱點(diǎn)來達(dá)到說服對(duì)方的一種方法。 (七) “登門檻”法 就談判而言，有些事比較容易辦到，有些事比較不容易辦到；有些要求比較容易滿足，有些要求則比較不容易滿足。對(duì)容易辦到的事，人們總是樂于合作，對(duì)容易滿足的要求，人們也總是樂于接受。而從一件件容易辦到的小事的合作開始，往往有利于大事的合作，從一個(gè)容易滿足的低要求滿足做起，往往有助于高要求的滿足。 在談判活動(dòng)中使用“登門檻法”，常常是談判者一方首先提出一些低標(biāo)準(zhǔn)的要求，使對(duì)方很容易地接受。在此基礎(chǔ)上，再逐步附加一個(gè)一個(gè)的條件，將要求慢慢提高，

52、使對(duì)方在接受原有條件的前提下一一接受。 七、拒絕技巧 (一) 常見的拒絕對(duì)方的方法 1多余的敬語，會(huì)擴(kuò)大和對(duì)方之間的心理距離。 2不成道理的道理，能使對(duì)方抓不到說服的頭緒。有一句俗話說：“贏不了哭泣的小孩和地頭蛇?！?3把對(duì)方的話題分?jǐn)?，然后一句不漏地?fù)魸?，終能使你說出“不”字來。 4“是，是，不過”會(huì)使對(duì)方的說服欲望喪失。 5把問題不斷插象化，可以達(dá)到顯著拒絕對(duì)方的效果。 6對(duì)于對(duì)方的要求，給予籠統(tǒng)的答復(fù)。 (二) 順?biāo)浦劬芙^法 所謂順?biāo)浦劬芙^法，就是當(dāng)對(duì)方向你提出不可接受的要求時(shí)，你并不直接加以拒絕，反而加以接受，然后根據(jù)對(duì)方的要求推論出一些荒謬的和不可能實(shí)現(xiàn)的結(jié)果，從而達(dá)到拒絕對(duì)方要

53、求的談判技巧。這種方法在不好正面拒絕對(duì)方，或者對(duì)方拒不讓步的時(shí)候，作為一種迂回和以退為進(jìn)手段，是十分有效的。 (三) 變相拒絕法 所謂變相拒絕，就是對(duì)對(duì)方的要求不直接表示拒絕，而是合情合理地提出新的方案，讓對(duì)方自己覺得不能實(shí)現(xiàn)這些方案而主動(dòng)放棄要求和原有的立場(chǎng)，這既沒喪失自己的利益和體面，又不會(huì)影響雙邊關(guān)系。變相拒絕法特別適合買賣雙方合作性極強(qiáng)或者談判雙方關(guān)系十分友好的場(chǎng)合。 (四) 使用拒絕技巧的要點(diǎn) 1拒絕的態(tài)度一定要誠(chéng)懇。 2拒絕的內(nèi)容一定要明確。 3盡可能地提出建議來代替拒絕。 4講明此時(shí)此刻的處境，說明拒絕是毫無辦辦法，萬不得已的。 5從對(duì)方的角度談拒絕的利害關(guān)系。 6措詞要委婉含蓄

54、。第七章 談判戰(zhàn)術(shù) 一、束縛對(duì)方行運(yùn)的戰(zhàn)術(shù) (一) 談判議程 一些談判者常常在控制議程方面施展手段，而缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判人員往往對(duì)此沒有察覺。常見的情況是，在談判中，雙方為某些問題激烈爭(zhēng)吵，而對(duì)方一位實(shí)際被指定控制談判議程的人，一直是一言不發(fā)，如果看到形勢(shì)對(duì)己方不利，便會(huì)突然提議改變談判方向。 (二) 最后期限 是指反映在反復(fù)磋商后仍無結(jié)果時(shí)，一方通過宣布一項(xiàng)某時(shí)間內(nèi)仍達(dá)不成協(xié)議就終止談判的聲明來要挾對(duì)方，迫使其接受的一種手段。 (三) 最大權(quán)限 是指談判一方對(duì)對(duì)方所提出的交易條件或者方案表示出感興趣的同時(shí)，又對(duì)對(duì)方誠(chéng)懇說明自己受制于人，權(quán)力有限，通過推出一個(gè)假想的決策人，迫使對(duì)方面對(duì)現(xiàn)實(shí)地考慮問

55、題，在自己的“權(quán)限范圍”以內(nèi)進(jìn)行磋商的一種手段。 (四) 先例 所謂先例，是指過去對(duì)同類事物的處理方法。讓我們?cè)谫I方的立場(chǎng)上研究這個(gè)問題。賣方談判者常向買方解釋，假若他答應(yīng)了買方的要求，賣方就等于開了一個(gè)先例，這樣就迫使賣方在今后也要提供類似的優(yōu)惠。這實(shí)際上就為買方設(shè)置了一種約束，迫使買方遷就他。 先例包括下列三類： 1與你本人交易的先例。 2與他人交易的先例。 3以外界通行的事例為先例。 (五) 奉送權(quán)力 是指談判一方指出兩個(gè)或者兩個(gè)以上解決分歧的方案，允諾任憑對(duì)方自由選擇，從而達(dá)成對(duì)己方有利的協(xié)議的一種手段。 毫無疑問，不論一方提出多少方案，往往有適合于自己特殊情況的方案，加之由自己選擇，

56、尚能自慰。 (六) 抬價(jià) 所謂抬價(jià)戰(zhàn)術(shù)，就是為抵御談判對(duì)手無止境的要求，在原定價(jià)格的基礎(chǔ)上，率先提高要求，抬高價(jià)格，使對(duì)方即使不能接受這抬價(jià)的要求，至少也不能再有其他的進(jìn)一步的期望。在通常的貿(mào)易談判中，賣方還可以使用抬價(jià)戰(zhàn)術(shù)來證明其喊價(jià)的合理，令買主不僅多花了錢，而且從心理上也得到滿足。抬價(jià)戰(zhàn)術(shù)對(duì)買方也適應(yīng)，許多買主在雙方初步談妥價(jià)格后，怕賣主會(huì)變卦，常常也使用此戰(zhàn)術(shù)。 (七) 競(jìng)買競(jìng)賣 在貿(mào)易活動(dòng)中，同行業(yè)的賣方與賣主、買主與買主之間都存在著競(jìng)爭(zhēng)，那么作為買主就可對(duì)賣主之間的競(jìng)爭(zhēng)加以利用，而作為賣主則可對(duì)買主之間的競(jìng)爭(zhēng)加以利用，這是一些談判高手經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)。 二、逼使對(duì)方退讓的戰(zhàn)術(shù) (一)

57、 漫天喊價(jià) 談判常常會(huì)先從極端的要求開始談判，其目的是對(duì)方施加壓力，以便降低對(duì)方的期望水平，并動(dòng)搖對(duì)手的信心。他們認(rèn)為一開始采取極端的立場(chǎng)，會(huì)使他們最后得到較佳的結(jié)果。 (二) 分而治之 在數(shù)個(gè)談判人員組成談判組參加談判的情況下，談判對(duì)手常常會(huì)向?qū)Ψ降哪骋晃怀蓡T下手，爭(zhēng)取他的好感和支持，瓦解對(duì)方的統(tǒng)一戰(zhàn)線，甚至使主談人處于內(nèi)外夾擊的困境。 另一種分而治之的戰(zhàn)術(shù)使用是：對(duì)手向你的上級(jí)或委托人抱怨你的作為，以使你失去上級(jí)或委托人的支持。 (三) 以退為進(jìn) 是指自己雖然愿意就某標(biāo)的與對(duì)方達(dá)成協(xié)議，簽訂合同，但在誘發(fā)對(duì)方的成交欲之后，卻表現(xiàn)出成交亦可不可成交亦可的無所謂態(tài)度，從而使對(duì)方讓步的一種手段。

58、 (四) 威脅 威脅是談判中最常被使用的戰(zhàn)術(shù)之一。威脅就是施加壓力，它具有以下幾個(gè)特點(diǎn)。 1威脅雖可能贏得短期的勝利，但會(huì)擾亂談判過程，甚至?xí)茐拈L(zhǎng)期的人際關(guān)系； 2只有當(dāng)被威脅者認(rèn)定對(duì)手所施加的“威脅”是一種威脅時(shí)，這種威脅才能產(chǎn)生效果； 3威脅實(shí)質(zhì)上是一種讓步，當(dāng)威脅者施加威脅時(shí)，他的真實(shí)用意是：假若你接納我的意見，或停止你即將采取的行動(dòng)，我將放棄對(duì)你的懲罰。 4威脅會(huì)導(dǎo)致對(duì)方的反威脅，因此，只有在不引起對(duì)手報(bào)復(fù)的情況下，威脅才具有實(shí)效。 5向?qū)κ质┘油{后，若無法貫徹威脅所起的作用，威脅者的可信度即將隨之降低。(五) 突然襲擊 突然襲擊，即談判者使用的“意外的打擊”。它表現(xiàn)為手段、觀點(diǎn)或

59、方法的突然改變。在談判過程中，不論你的準(zhǔn)備多么周詳，還是可能有考慮不到之事。這些疏忽便是產(chǎn)生意外打擊的一種來源。另外，談判對(duì)手也會(huì)蓄意制造意外事件，使你喪失斗志束縛就擒。 現(xiàn)將談判中常見的蓄意制造的突然襲擊擇其要者羅列如下： 對(duì)已談妥的事項(xiàng)或條件突然賴帳； 設(shè)定新的期限； 突然退席或取消談判； 提出新的數(shù)據(jù)或證據(jù)； 態(tài)度突然變得異常強(qiáng)硬或異常軟弱，異常蠻橫無理或異常仁意； 突然撤換談判代表； 借口對(duì)方的談判人員不具實(shí)權(quán)而要求調(diào)換； 更改談判場(chǎng)地； 突然改變立場(chǎng)，等等。 (六) 既成事實(shí) 談判者經(jīng)常采用的“既成事實(shí)”策略是：先為自己取得有利的地位，在此基礎(chǔ)上再進(jìn)行談判。在我國(guó)歷史上這種“先斬后奏

60、”的談判實(shí)例層出不窮。 (七) 吹毛求疵 是指談判一方故意貶低對(duì)方的商品，百般挑剔，非有所夸張，添枝加葉，既無中生有，“雞蛋里挑骨頭”，或者就對(duì)方提出的實(shí)際上自己能夠接受的交易條件不停地抱怨，利用各地區(qū)各民族各國(guó)的不同需要和不同的價(jià)值觀來虛張聲勢(shì)，以影響對(duì)手信心的一種手段。 中國(guó)有句古話：裹貶是買主，對(duì)你的商品評(píng)頭論足的人恰恰表明對(duì)你的商品有興趣。而吹毛求疵戰(zhàn)術(shù)將這句古話的含義發(fā)揮到一個(gè)極端，即在談判過程中，在前后的任何時(shí)候，都不稱贊對(duì)方貨物質(zhì)量好，也不對(duì)對(duì)方交貨迅速、服務(wù)周到表示滿意，而是以一貫之。 (八) 故意拖延 在談判過程中，故意拖延談判時(shí)間，以打亂對(duì)方的談判計(jì)劃和方案，然后從亂中取勝