茅臺(tái)酒的品牌分析教學(xué)課件(68張)

1、茅臺(tái)酒的品牌分析小組成員介紹組長(zhǎng)：解昆組員：胡曉萌 李蓓蓓 賈同影 董曉婕茅臺(tái)的品牌分析一、茅臺(tái)公司及品牌發(fā)展過程二、茅臺(tái)的品牌建設(shè) 和管理三、茅臺(tái)品牌成功的因素四、茅臺(tái)的品牌戰(zhàn)略五、品牌建設(shè)的問題六、茅臺(tái)品牌改進(jìn)的方法意見建議一、茅臺(tái)公司及品牌發(fā)展過程公司簡(jiǎn)介 貴州茅臺(tái)酒股份有限公司是中國(guó)貴州茅臺(tái)酒廠有限責(zé)任公司作為主要發(fā)起人，聯(lián)合中國(guó)食品發(fā)酵工業(yè)研究所、上海捷強(qiáng)煙草集團(tuán)公司等八家單位共同發(fā)起成立的股份制企業(yè)，創(chuàng)立于1999年底，注冊(cè)資本39325萬元，位于中國(guó)酒都黔北赤水河畔的茅臺(tái)鎮(zhèn)，占地面積128萬平方米，建筑面積92萬平方米，截止2012年上半年，貴州茅臺(tái)實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入132.64億元，

2、同比增長(zhǎng)35%，現(xiàn)有員工近10000人。茅臺(tái)鎮(zhèn)一景茅臺(tái)歷史 早在二百年前，山西鹽商到邊遠(yuǎn)的貴州省經(jīng)商，因?yàn)楫?dāng)時(shí)交通不便，黔晉相距九千里，鹽商攜帶汾酒不便，就在貴州用當(dāng)?shù)氐乃陀衩?、大麥，采用汾酒的釀制方法造酒，沒料到貴州的泉水獨(dú)特，生產(chǎn)出的酒別具風(fēng)味，從此茅臺(tái)酒就成了山西鹽商的私釀酒。當(dāng)?shù)卦娙艘鳌凹椅▋?chǔ)酒買，船只載鹽多”即指此而言。 公元前130多年，漢武帝劉徹飲到來自夜郎（今黔北一帶）所產(chǎn)的名酒“枸醬”，情不自禁地贊曰：“甘美之”。以后便有了漢武帝派大將唐蒙到貴州開拓夷道，專門繞道茅臺(tái)所在的仁懷的歷史，有道是“漢家枸醬為何物賺得唐蒙益部來?！泵┡_(tái)古稱益部，而枸醬，經(jīng)考證為仁懷赤水河一帶生產(chǎn)的

3、用水果加入糧食經(jīng)發(fā)酵釀制的酒。至元、明期間，具有一定規(guī)模的釀酒作坊就已經(jīng)在茅臺(tái)鎮(zhèn)楊柳灣（今茅臺(tái)酒廠一車間片區(qū)）陸續(xù)興建，值得注意的是，茅臺(tái)當(dāng)時(shí)的釀酒技術(shù)已開創(chuàng)了獨(dú)具特色的“回沙”工藝。至明末清初，仁懷地區(qū)的釀酒業(yè)達(dá)到村村有作坊。在此期間，茅臺(tái)地區(qū)獨(dú)步天下的回沙醬香型白酒已臻成型。到了1704年（康熙四十二年），茅臺(tái)白酒的品牌開始出現(xiàn)。以“回沙茅臺(tái)”、“茅春”、“茅臺(tái)燒春”為標(biāo)志的一批茅臺(tái)佳釀，成為貴州白酒的精品。 “貴州茅臺(tái)牌”商標(biāo)品牌在國(guó)內(nèi)外享有崇高的聲譽(yù)，位居全國(guó)“十大馳名商標(biāo)”榜首，2001年被評(píng)為中國(guó)最具國(guó)際影響力的馳名商標(biāo)。品牌創(chuàng)建的成就競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手五糧液郎酒國(guó)窖1573 對(duì)比五糧液兩個(gè)

4、品牌的相似點(diǎn)其一，兩個(gè)都是老牌國(guó)家名酒； 其二，都具有悠久的釀酒歷史；其三，都在巴拿馬萬國(guó)博覽會(huì)上獲過獎(jiǎng)；其四，在國(guó)內(nèi)都有廣泛的影響，在國(guó)外也都有一定的知名度；其五，都具有巨大的品牌資產(chǎn)價(jià)值；其六，都是證券市場(chǎng)中的強(qiáng)勢(shì)藍(lán)籌股品牌；其七，都具備巨大的品牌延伸潛能；其八，都有比較穩(wěn)定、區(qū)隔明顯的消費(fèi)群體市場(chǎng)（年齡和區(qū)域）；其九，兩個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)差不大等。與五糧液的差異第一，就極為關(guān)鍵的品牌形象感而論，茅臺(tái)給市場(chǎng)的感覺顯然有著非同尋常的歷史厚重感和滄桑感。 第二，就介入歷史事件來看（這一點(diǎn)對(duì)品牌的知名度和美譽(yù)度也是相當(dāng)關(guān)鍵），茅臺(tái)具有特別的優(yōu)勢(shì)。 第三，茅臺(tái)更具有神秘色彩。 第四，反過來看，五糧液在

5、歷史感與現(xiàn)代感的結(jié)合上卻做得比茅臺(tái)要好。 第五，濃香型白酒的大流行，使五糧液品牌在市場(chǎng)上左右逢源。 對(duì)比郎酒1、嗅覺 兩者都有醬香味兒（所謂醬香型白酒嗎），不同的是： 茅臺(tái)的醬香更接近于豆醬，醬香中還有一點(diǎn)淡淡的甜味兒和鮮味兒；郎酒的醬香比較濃郁、厚重 。2、味覺 茅臺(tái)：剛?cè)肟跁r(shí)焦味兒十分的明顯，焦得發(fā)麻，入口后的醬香比較純，薄而不淡，因?yàn)榧?，使得醬香的后面有一絲絲甘爽； 郎酒：焦味兒不是很明確，似乎被醬味淹沒了，醬香厚實(shí)，郁而不澀，有一點(diǎn)點(diǎn)隱隱的酸，但這個(gè)酸又不像豆醬的酸那樣讓人流口水，它好象只是為了讓醬的味道多停留一會(huì)兒，引起厚的感覺，并未讓人不適。3、飲后感受 共同點(diǎn)：都很舒服，有返香，

6、唇齒留香，酒杯留香。不同點(diǎn)： 茅臺(tái)：返香銷快，持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)，香味伶俐、清朗。 郎酒：返香郁實(shí)、醇和。綜合比較，茅臺(tái)整體優(yōu)于郎酒，茅臺(tái)被尊為國(guó)酒，除了政治因素和品牌效應(yīng)外，它本身的特征起了決定性作用。 對(duì)比國(guó)窖從歷史上講，生產(chǎn)國(guó)窖1573的企業(yè)是瀘州老窖集團(tuán)，原名叫做瀘州市酒廠。在改革開放以前都是國(guó)家管理，白酒在當(dāng)時(shí)實(shí)行國(guó)家專賣。 從技術(shù)上講，國(guó)窖1573都是濃香型，而濃香型白酒的技術(shù)源自瀘州老窖，有四百多年的國(guó)窖為證。最重要的是，在60、70年代，瀘州酒廠的技術(shù)人員發(fā)明了勾兌技術(shù)，使白酒可以大規(guī)模工業(yè)化，告別了傳統(tǒng)的手工作坊時(shí)代。 關(guān)于品牌，瀘州老窖因?yàn)椤爸袊?guó)民酒”的銷售戰(zhàn)略難以跟上時(shí)代腳步，所

7、以在本世紀(jì)處落入低點(diǎn)，之后才打造出高端品牌國(guó)窖1573，來挽回市場(chǎng) 市場(chǎng)份額 十年間，茅臺(tái)酒產(chǎn)量從2002年的8640噸增加到2012年的3.3萬多噸，增長(zhǎng)了 3.87倍。茅臺(tái)酒銷量比10年前的4477噸增長(zhǎng)了2.78倍，銷售收入也增長(zhǎng)了19.4倍。近三年(2009年2011年)茅臺(tái)集團(tuán)累計(jì)實(shí)現(xiàn)銷售收 入(含稅)526億元，實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)204億元。品牌市場(chǎng)影響力 茅臺(tái)作為國(guó)酒具有獨(dú)特的文化象征性；作為中國(guó)文化酒的杰出代表，茅臺(tái)是幾千年中國(guó)文明史的一個(gè)縮影，是綜合反應(yīng)政治、經(jīng)濟(jì)、軍事、外交、社會(huì)生活以液態(tài)方式承載的一種文化。第二，茅臺(tái)酒是一種投資品。酒是老的香。隨著時(shí)間的推移，茅臺(tái)酒也逐漸升值。特

8、別是近幾年，老的茅臺(tái)酒更加速升值。在2010年6月19日北京歌德拍賣公司開創(chuàng)陳年茅臺(tái)拍賣先河，在其舉行的全國(guó)首場(chǎng)“中國(guó)名酒”拍賣中，一瓶1959年車輪牌茅臺(tái)以103萬成交價(jià)格書寫茅臺(tái)酒拍賣新紀(jì)錄。締造了“一瓶茅臺(tái)可以換一套房子”的市場(chǎng)新概念。第三，茅臺(tái)酒被假冒非常嚴(yán)重，因此鑒別真?zhèn)畏浅Ｖ匾?。總之，茅臺(tái)酒不僅僅是一種產(chǎn)品或享譽(yù)全球的一個(gè)品牌，而是一種復(fù)雜的文化現(xiàn)象，一門內(nèi)涵極為豐富的學(xué)問。 由于“茅臺(tái)”的品牌影響力逐步擴(kuò)大，貴州對(duì)酒產(chǎn)業(yè)的期待和信心增強(qiáng)，計(jì)劃實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值1300億，占據(jù)全國(guó)白酒10%的市場(chǎng)份額。實(shí)現(xiàn)以“茅臺(tái)”為旗幟，打造仁懷為“中國(guó)白酒之心”，茅臺(tái)鎮(zhèn)為“天下白酒第一鎮(zhèn)”的戰(zhàn)略目標(biāo)。二

9、、茅臺(tái)的品牌建設(shè)和管理茅臺(tái)酒的品牌價(jià)值 茅臺(tái)酒是我國(guó)白酒的第一品牌，在2010年度的“華樽杯”中國(guó)酒類品牌價(jià)值評(píng)議中，茅臺(tái)酒品牌價(jià)值高達(dá)531.46億元，在所有白酒、啤酒、葡萄酒、保健酒、果酒中名列第一。而貴州茅臺(tái)酒又是茅臺(tái)中的精品，當(dāng)然這與其品牌的樹立密不可分。茅臺(tái)酒的品牌總體形象 茅臺(tái)可以說是含著金鑰匙長(zhǎng)大的，因?yàn)槊┡_(tái)酒的先天品質(zhì)以及可遇不可求的歷史機(jī)緣，得國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人青睞有加，然后扶搖直上直至國(guó)酒的至尊地位，直到現(xiàn)在，茅臺(tái)都保持著無與倫比的地位。但在近幾年的品牌推廣與品牌表現(xiàn)中，茅臺(tái)酒出現(xiàn)的一而再再而三的錯(cuò)誤，使茅臺(tái)酒的品牌形象出現(xiàn)溫水煮青蛙式的危機(jī)。危險(xiǎn)已經(jīng)到來，但青蛙因?yàn)樽罱N量仍在增

10、長(zhǎng)還未察覺。 用戶的形象和表現(xiàn)會(huì)影響品牌形象。前幾年某豪華車品牌陸續(xù)爆發(fā)出該品牌車主酒駕撞死無辜行人的案例，對(duì)該豪華汽車的品牌造成了很壞的負(fù)面印象。由此不難理解，為什么茅臺(tái)酒質(zhì)量好，賣得那么好卻仍飽受質(zhì)疑。其癥結(jié)就在于，茅臺(tái)酒實(shí)際流入市面上的不多，更多的則是通過特定渠道流向政府、央企、國(guó)企，成為公款消費(fèi)和禮品用酒，普通民眾就算有錢也不容易買到，加上茅臺(tái)酒集團(tuán)一直試圖將茅臺(tái)酒打造為奢侈品引發(fā)爭(zhēng)議，輿論對(duì)三公消費(fèi)的不滿自然轉(zhuǎn)嫁到茅臺(tái)酒身上茅臺(tái)酒的品牌設(shè)計(jì)要素品牌名稱：貴州茅臺(tái)酒品牌標(biāo)識(shí)： 茅臺(tái)標(biāo)志的變遷 由于茅臺(tái)分內(nèi)外銷不同商標(biāo)，又在長(zhǎng)久的歷史變遷中因?yàn)楦鞣N政治因素和經(jīng)濟(jì)因素，茅臺(tái)的商標(biāo)相當(dāng)多變。

11、現(xiàn)在確定的標(biāo)志在形態(tài)上為圓形，利用紅藍(lán)兩色對(duì)比、反白成一抽象的鷹形，象征企業(yè)似雄鷹展翅騰飛，同時(shí)也隱喻出茅臺(tái)酒廠英文縮寫字母“M”。以鷹象征企業(yè)的恢宏氣勢(shì)，展示強(qiáng)大深厚的企業(yè)生命力和鮮明厚重的企業(yè)形象。同時(shí)，標(biāo)志兩邊共八根流動(dòng)的線條，喻意著標(biāo)志是在茅臺(tái)酒榮獲巴拿馬國(guó)際金獎(jiǎng)80周年之際推出，使企業(yè)標(biāo)志具有深遠(yuǎn)的歷史意義和紀(jì)念意義。而紅白藍(lán)三色的運(yùn)用使茅臺(tái)新標(biāo)更具有時(shí)代感。 品質(zhì)卓越 工藝獨(dú)特 歷史與文化積淀深厚茅臺(tái)的品牌含義 茅臺(tái)的品牌形象和定位 “茅臺(tái)國(guó)酒”的品牌形象，不是“金獎(jiǎng)或金牌榮譽(yù)”的唯一，而是悠久的釀酒歷史，燦爛的酒文化，個(gè)性的釀酒工藝的集錦，是“茅臺(tái)”向社會(huì)公眾進(jìn)行溝通和傳播的“一

12、個(gè)共同聲音”，更是一個(gè)極具品牌個(gè)性和品牌文化的有力載體 從這種意義上說，“國(guó)酒”是對(duì)“茅臺(tái)”品牌的形象定位和價(jià)值定位，他所反映的是“茅臺(tái)”酒尊貴的價(jià)值觀、豐厚的文化觀、激情的民族觀。而并非是像有人說的那樣是對(duì)“酒”本身的一種定位。 茅臺(tái)的品牌定位策略（一）思想境界定位高端 茅臺(tái)酒”是歲月的杰作，是中華文化和藝術(shù)的完美結(jié)合：歷史酒窖的陳年老茅臺(tái)，由茅臺(tái)人精心醞釀打造。在茅臺(tái)歷史久遠(yuǎn)的酒窖中，每逢夏天，凡是裝滿夠年頭的陳釀茅臺(tái)的酒壇外，都會(huì)滲出小小的水珠，茅臺(tái)調(diào)酒師們稱之為“吐醉”，這是國(guó)酒茅臺(tái)的特殊現(xiàn)象。美酒都有窖藏的陳香，這種味道的唯一制造者是時(shí)間。（二)產(chǎn)品創(chuàng)意定位高端 高境界需要以高產(chǎn)品為

13、基礎(chǔ)和依托，而高產(chǎn)品必然源于高品質(zhì)和高創(chuàng)意?！皣?guó)酒茅臺(tái)，喝出健康來”，在健康飲酒的同時(shí)品味出茅臺(tái)的尊貴、價(jià)值，將“茅臺(tái)酒”獨(dú)特的酒體風(fēng)格、優(yōu)厚的國(guó)酒文化、獨(dú)特的釀酒工藝和自然環(huán)境高度濃縮結(jié)合起來（三)品牌推廣定位高端（1）目標(biāo)消費(fèi)人群身份地位相對(duì)高上（2）酒的價(jià)格定位高端（3）借助名人效應(yīng)提升酒的名氣（4）海內(nèi)外渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)高端（5）拍賣推廣高端（6）口碑傳播效應(yīng)高端茅臺(tái)酒的品牌傳播與推廣 一、品牌核心價(jià)值的傳播二、構(gòu)建品牌親和力三、利用口碑原理加強(qiáng)品牌的傳播與推廣 近百年來，在世界歷史的舞臺(tái)上茅臺(tái)有過許許多多令人印象深刻的驚艷表現(xiàn)：巴拿馬萬國(guó)博覽會(huì)上演繹“怒擲酒瓶振國(guó)威，香驚四座奪金獎(jiǎng)”的傳

14、奇， 蟬聯(lián)“世界名酒”的稱號(hào)；1935年與長(zhǎng)征途中的紅軍結(jié)下不解的情緣，新中國(guó)成立后成為開國(guó) “國(guó)宴第一酒”；在日內(nèi)瓦會(huì)議上首次展現(xiàn)了中國(guó)名酒的風(fēng)采，參與了黨和國(guó)家的一系列政治、經(jīng)濟(jì)、外交、文化重大活動(dòng)，以及先后14次榮獲國(guó)際金獎(jiǎng)和蟬聯(lián)歷次全國(guó)名酒評(píng)選之冠茅臺(tái)酒給予人們的認(rèn)知感覺，是一種鮮明突出的極富社會(huì)人文精神的“民族精神感覺”、“誠(chéng)信企業(yè)感覺”、“世界名牌感覺”。 品牌的核心價(jià)值傳播 構(gòu)建品牌親和力 茅臺(tái)集團(tuán)是人和隊(duì)今年的胸前贊助商，2012賽季人和隊(duì)的新款橙色與白色球衣的胸前廣告，將會(huì)印上“國(guó)酒茅臺(tái)”4個(gè)字，贊助費(fèi)達(dá)5000萬。這是2012賽季中超各支球隊(duì)中最高的胸前廣告。 貴州茅臺(tái)集團(tuán)

15、為第九屆全國(guó)民族運(yùn)動(dòng)會(huì)提供贊助2000萬 茅臺(tái)酒廠90萬元贊助人民文學(xué) 茅臺(tái)酒廠與中國(guó)作家協(xié)會(huì)的機(jī)關(guān)刊物人民文學(xué)在北京人民大會(huì)堂舉行了簽約儀式。根據(jù)協(xié)議，茅臺(tái)酒廠將出資90萬元贊助人民文學(xué)的各種活動(dòng)和評(píng)獎(jiǎng)。茅臺(tái)有關(guān)負(fù)責(zé)人稱，該贊助是為中國(guó)文學(xué)事業(yè)助一臂之力，同時(shí)以國(guó)酒的風(fēng)格助推中國(guó)文化 近三年來，貴州茅臺(tái)集團(tuán)相繼推出了奧運(yùn)茅臺(tái)、世博茅臺(tái)。年茅臺(tái)集團(tuán)將以慶祝建黨周年、紅軍長(zhǎng)征勝利周年、茅臺(tái)國(guó)有企業(yè)周年等重大事件為契機(jī)，繼續(xù)深度實(shí)踐獨(dú)具茅臺(tái)特色的市場(chǎng)營(yíng)銷模式，推出多款茅臺(tái)紀(jì)念酒，持續(xù)打造、維護(hù)和提升茅臺(tái)酒品牌價(jià)值和形象。 利用口碑原理加強(qiáng)品牌的傳播與推廣 茅臺(tái)酒的國(guó)酒政治身份，茅臺(tái)酒因此成了權(quán)利和

16、尊貴的彰顯。尤其在近代，幾乎新中國(guó)的政治風(fēng)云人物都與茅臺(tái)有不解之緣，毛澤東、周恩來、陳毅都曾對(duì)茅臺(tái)酒大加褒獎(jiǎng)。這很快把茅臺(tái)酒籠罩到政治色彩之中，使得茅臺(tái)酒的民間口傳故事版本越來越多。 茅臺(tái)酒的歸類普通酒：茅臺(tái)飛天、貴州茅臺(tái)酒（專賣店專供酒）、貴州茅臺(tái)酒（新五星）、貴州茅臺(tái)酒（五星）、貴州茅臺(tái)酒（750ml）、貴州茅臺(tái)酒（高爾夫會(huì)員酒）陳年酒：漢帝茅臺(tái)、90周年紀(jì)念酒、15年陳年茅臺(tái)酒、 30年陳年茅臺(tái)酒、50年陳年茅臺(tái)酒、80年陳年茅臺(tái)酒、貴州茅臺(tái)酒（建國(guó)60周年珍藏酒）、貴州茅臺(tái)酒（開國(guó)盛世）、貴州茅臺(tái)酒（建國(guó)60周年紀(jì)念酒）禮盒酒：貴州茅臺(tái)酒（盛世國(guó)藏）貴州茅臺(tái)酒（1680ml)貴州茅臺(tái)酒

17、(專賣店專供禮盒)貴州茅臺(tái)酒（新木珍品）貴州茅臺(tái)酒（金獎(jiǎng)紀(jì)念）500ml豪華裝茅臺(tái)酒（金色）500ml豪華裝茅臺(tái)酒（絳色）二套盒裝（金砂）茅臺(tái)酒四套盒裝（雕塑）茅臺(tái)酒紙珍53大木珍53500ml木珍53500ml貴州茅臺(tái)酒（新世紀(jì))貴州茅臺(tái)酒（貴賓特制）貴州茅臺(tái)酒（一代名將許世友）貴州茅臺(tái)酒（世紀(jì)經(jīng)典）貴州茅臺(tái)酒（典藏）國(guó)酒茅臺(tái)會(huì)所專用酒貴州茅臺(tái)酒（紀(jì)念澳門回歸十周年）茅臺(tái)的品牌建設(shè) 針對(duì)茅臺(tái)的品牌及文化建設(shè)，貴州茅臺(tái)集團(tuán)公司黨委書記、總經(jīng)理、貴州茅臺(tái)酒股份有限公司董事長(zhǎng)袁仁國(guó)用兩個(gè)“八”來形象的概括 一是八句話。神秘環(huán)境鑄造的，獨(dú)特工藝釀制的，厚重文化積淀的，杰出品質(zhì)決定的，歷史貢獻(xiàn)形成的，

18、開國(guó)元?jiǎng)讱J點(diǎn)的，歷屆領(lǐng)導(dǎo)推崇的，人民群眾公認(rèn)的。 二是“八種營(yíng)銷”。即工程營(yíng)銷、文化營(yíng)銷、感情營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、誠(chéng)信營(yíng)銷、個(gè)性營(yíng)銷、事件營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。 茅臺(tái)品牌延伸 一、茅臺(tái)延伸產(chǎn)品 茅臺(tái)葡萄酒 茅臺(tái)啤酒 康隆盛世喜艷天倫君豪 二、品牌延伸需理性 品牌延伸，指的是品牌經(jīng)營(yíng)商把原有的品牌用到新產(chǎn)品上，以此來降低新產(chǎn)品的營(yíng)銷成本并盡快促進(jìn)新產(chǎn)品推廣成功的策略。 自茅臺(tái)多品牌戰(zhàn)略實(shí)施以來，一直為業(yè)界和眾多營(yíng)銷專家詬?。阂皇敲┡_(tái)白酒系列中大量的低檔產(chǎn)品延伸會(huì)貶抑和透支茅臺(tái)國(guó)酒品牌；二是茅臺(tái)強(qiáng)在白酒，做啤酒及葡萄酒完全外行，不僅會(huì)失敗同時(shí)還會(huì)傷害茅臺(tái)國(guó)酒品牌。 三、檢審來路，全力攻堅(jiān) 首先，改進(jìn)品牌經(jīng)理

19、制度，建立品牌領(lǐng)導(dǎo)機(jī)制。針對(duì)茅臺(tái)集團(tuán)目前的品牌管理體系進(jìn)行優(yōu)化，以創(chuàng)建強(qiáng)勢(shì)品牌資產(chǎn)為導(dǎo)向建立品牌領(lǐng)導(dǎo)管理體系。 其次，繼續(xù)堅(jiān)持多品牌戰(zhàn)略的核心不動(dòng)搖。中國(guó)白酒行業(yè)的一大怪現(xiàn)象，就是幾乎每個(gè)白酒廠家都有數(shù)十種品牌的酒在生產(chǎn)，不同的酒精度和香型、不同的包裝確實(shí)能夠滿足不同用戶的不同需求而擴(kuò)大銷量，從這一點(diǎn)也可以說明酒企實(shí)施多品牌戰(zhàn)略也是明智之舉。對(duì)于仍處于“國(guó)酒”地位的茅臺(tái)來說，從其公開的財(cái)務(wù)報(bào)表分析，茅臺(tái)白酒的利潤(rùn)率高達(dá)40%，是完全有資源和能力實(shí)施多品牌戰(zhàn)略。 最后，梳理品牌，重新構(gòu)建品牌架構(gòu)。一個(gè)企業(yè)實(shí)現(xiàn)多品牌戰(zhàn)略后，就形成了一個(gè)品牌家族，品牌架構(gòu)是指品牌家族中的企業(yè)品牌與產(chǎn)品品牌、各產(chǎn)品品

20、牌之間的關(guān)系的總和?？茖W(xué)地規(guī)劃品牌架構(gòu)，梳理好企業(yè)品牌與產(chǎn)品品牌、各產(chǎn)品品牌之間的關(guān)系，使它們相互互動(dòng)，相得益彰、相互提升形成整合力，能節(jié)省很多成本，達(dá)到整個(gè)品牌家族的效益最大化。 茅臺(tái)酒的成功的關(guān)鍵要素 茅臺(tái)酒成功的原因分析 茅臺(tái)酒的成功并非短時(shí)期形成的，而是累積多年而發(fā)展起來的，并且還在與時(shí)俱進(jìn)、不斷發(fā)展著。 茅臺(tái)能考證的歷史可追溯到清代末期的幾個(gè)酒坊，如成義燒坊、榮和燒坊等，而茅臺(tái)每每大書特書的輝煌是在1915年，兩家酒坊以“茅臺(tái)造酒公司”的名義送展巴拿馬萬國(guó)博覽會(huì)，獲得金獎(jiǎng)，被譽(yù)為世界名酒。品質(zhì)，它的一個(gè)完整優(yōu)秀系統(tǒng)，保證了茅臺(tái)的品質(zhì)。 我們可以看到茅臺(tái)的成功原因，要讓一個(gè)白酒品牌茁壯

21、成長(zhǎng)，除了保證產(chǎn)品品質(zhì)、厘清品牌歷史、獲得業(yè)界獎(jiǎng)項(xiàng)這些硬性的因素之外，更重要的，是創(chuàng)造一種與時(shí)俱進(jìn)的文化內(nèi)核，并將這種文化內(nèi)核上升到品牌戰(zhàn)略的高度。以各種可感知的外在形式，讓消費(fèi)者感受到品牌的文化。文化，才是白酒品牌的生產(chǎn)力。 茅臺(tái)有專門的研發(fā)團(tuán)隊(duì)、且研發(fā)團(tuán)隊(duì)規(guī)模較大。 高科技行業(yè)是高成長(zhǎng)同時(shí)也是高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)。百年來，茅臺(tái)工藝沒什么變化，變的只是生存和消費(fèi)環(huán)境，百年后也不會(huì)有什么變化。 茅臺(tái)的研究費(fèi)用微乎其微，完全可以忽略不計(jì)。八年的銷、管費(fèi)用占毛利潤(rùn)平均只有27.58%，且呈現(xiàn)下降趨勢(shì)，08年只有區(qū)區(qū)19.74%。從毛利率以及銷、管費(fèi)用來看，茅臺(tái)比可口可樂和穆迪更好，是NO.1茅臺(tái)的研發(fā)情況

22、在中國(guó)所有白酒中，茅臺(tái)酒的釀造工藝獨(dú)一無二。多年來，茅臺(tái)集團(tuán)注重運(yùn)用高新科技、先進(jìn)實(shí)用技術(shù)改造傳統(tǒng)工藝，茅臺(tái)酒釀造工藝在繼承創(chuàng)新中不斷發(fā)展，日臻規(guī)范、成熟、完善。自1998年步入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)以來，茅臺(tái)集團(tuán)始終持之不懈地進(jìn)行科技創(chuàng)新，通過打造“科技茅臺(tái)”，成就了茅臺(tái)酒卓越的品質(zhì)。 茅臺(tái)集團(tuán)的科技創(chuàng)新始終是建立在對(duì)中國(guó)酒業(yè)優(yōu)秀釀造傳統(tǒng)及自身獨(dú)有屬性的清醒認(rèn)識(shí)之上的?？v觀茅臺(tái)集團(tuán)的發(fā)展史，努力用現(xiàn)代科學(xué)原理對(duì)工藝進(jìn)行破譯和系統(tǒng)性、規(guī)律性的科學(xué)歸納總結(jié)，從而推動(dòng)茅臺(tái)酒的生產(chǎn)由自然走向自覺，進(jìn)而邁上更高境界，一直是貫穿始終的一條主線。茅臺(tái)的品牌戰(zhàn)略營(yíng)銷觀念的改變 茅臺(tái)集團(tuán)總經(jīng)理袁仁國(guó)說：“我國(guó)未來的白酒行業(yè)

23、競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈，兩極分化現(xiàn)象將更加明顯，強(qiáng)者愈強(qiáng)，弱者愈弱。貴州茅臺(tái)在國(guó)內(nèi)白酒市場(chǎng)的發(fā)展空間還是非常廣闊的，我們將堅(jiān)持做好酒的文章，走出酒的天地的發(fā)展戰(zhàn)略，做好主業(yè)，提升業(yè)績(jī)！茅臺(tái)未來發(fā)展的重點(diǎn)將是進(jìn)一步擴(kuò)大品牌知名度、提升品牌價(jià)值、轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)機(jī)制，進(jìn)一步加強(qiáng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)?！?貴州茅臺(tái)經(jīng)歷1998年茅臺(tái)銷售危機(jī)以后，逐漸轉(zhuǎn)變觀念，從過去“皇帝的女兒不愁嫁”變?yōu)閲?guó)酒也要做市場(chǎng)，從“酒香不怕巷子深”轉(zhuǎn)到了酒好也要勤吆喝。營(yíng)銷觀念的轉(zhuǎn)變、專賣網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和品牌的推廣促進(jìn)公司的健康發(fā)展。品牌營(yíng)銷策略 1.開展會(huì)員制，提高顧客的品牌忠誠(chéng)度 2.個(gè)性化的品牌營(yíng)銷 3.擴(kuò)大市場(chǎng)份額 4.渠道策略1.開展會(huì)員制，

24、提高顧客的品牌忠誠(chéng)度 貴州茅臺(tái)集團(tuán)保健酒業(yè)有限公司系列酒專營(yíng)店于2009年7月成立了“茅臺(tái)俱樂部”，推出會(huì)員制策略,其會(huì)員具有如下權(quán)益及義務(wù)： a.享受最低的會(huì)員價(jià)格，享受消費(fèi)積分；b.享受最好的國(guó)酒服務(wù)； c.為會(huì)員保密相關(guān)信息資料及消費(fèi)情況； d.為會(huì)員免費(fèi)進(jìn)行真?zhèn)蚊┡_(tái)酒的辨別咨詢； e.會(huì)員有義務(wù)把茅臺(tái)產(chǎn)品的優(yōu)越性真實(shí)地轉(zhuǎn)告給自己的親朋好友， 秉承“茅臺(tái)式口碑宣傳”的精神，不斷弘揚(yáng)，能夠讓更多的人分享到“茅臺(tái)俱樂部”所帶來的超值感受； f.凡是會(huì)員都將邀請(qǐng)參加“茅臺(tái)俱樂部新品品介會(huì)”、“茅臺(tái)俱樂部成功人士聯(lián)誼會(huì)”、“消費(fèi)者權(quán)益維護(hù)免費(fèi)咨詢活動(dòng)”等。 2.個(gè)性化的品牌營(yíng)銷 茅臺(tái)對(duì)各種不同的

25、產(chǎn)品，分別采用不同的營(yíng)銷策略。它的具體做法就是在酒瓶的正標(biāo)作個(gè)性化的貼標(biāo)。用戶可以用企業(yè)特有的圖片或具有紀(jì)念意義的圖片設(shè)計(jì)成用戶專用的酒；喜慶用酒也是這樣的，小孩的百日宴、紀(jì)念結(jié)婚、老人的壽宴等等。只要顧客滿意，一瓶也做，一瓶也送貨。 這種策略可以滿足不同產(chǎn)品、不同檔次以及不同需要的顧客，分別針對(duì)不同的消費(fèi)者，設(shè)計(jì)不同品牌個(gè)性化形象。這有利于顯示產(chǎn)品的檔次，有利于顯示主人的重視，有利于顯示企業(yè)的雄厚實(shí)力。采取個(gè)性化品牌策略，企業(yè)的整個(gè)聲譽(yù)不至于受其某種商品的聲譽(yù)的影響。個(gè)性化品牌策略增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)性，提高市場(chǎng)占有率，獲得更大的經(jīng)濟(jì)效益，加大了宣傳的口碑。3.擴(kuò)大市場(chǎng)份額 在目標(biāo)市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略上，

26、茅臺(tái)酒緊緊抓住高端客戶，在高端市場(chǎng)進(jìn)行有效細(xì)分，占領(lǐng)高端市場(chǎng)這一利潤(rùn)大、競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較弱的市場(chǎng)，獲得更大的效益，而不追求產(chǎn)量與銷售額上的地位。由于資源的投入相對(duì)集中，在原有品牌優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上形成了較強(qiáng)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力，從而在高端市場(chǎng)取得了巨大成功；并利用高端市場(chǎng)細(xì)分策略，通過不同度數(shù)及年份酒產(chǎn)品牢牢在高端市場(chǎng)占據(jù)著較大的市場(chǎng)份額。 在渠道上，茅臺(tái)主要采取多渠道策略，既實(shí)行總經(jīng)銷制，又直接面對(duì)終端。茅臺(tái)酒的經(jīng)銷商大都是各省市的糖酒公司，這些糖酒公司作為國(guó)營(yíng)老字號(hào)有其優(yōu)勢(shì)。比如信譽(yù)較好，網(wǎng)絡(luò)覆蓋面寬等。茅臺(tái)的銷售渠道分成“主流渠道”和“非主流渠道”。主流渠道是按照各級(jí)糖酒公司、批發(fā)站按計(jì)劃調(diào)撥；非主流渠道是

27、區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷商。4.渠道策略品牌的目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略高端產(chǎn)品戰(zhàn)略中低端產(chǎn)品戰(zhàn)略（1）高端產(chǎn)品戰(zhàn)略 a.高端產(chǎn)品的目標(biāo)顧客 高端產(chǎn)品象征的是一種身份和地位，因此目標(biāo)顧客應(yīng)該是國(guó)家機(jī)關(guān)人員、大中型企業(yè)中高層經(jīng)營(yíng)管理者、體育文藝界名人等高收入、高消費(fèi)人群。 b.實(shí)施單一品牌戰(zhàn)略 “茅臺(tái)”是一個(gè)在社會(huì)上很具有社會(huì)地位的品牌。單一品牌更能集中體現(xiàn)企業(yè)的意志，容易形成市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的核心要素，避免消費(fèi)者在認(rèn)識(shí)上發(fā)生混淆，也需要在各個(gè)品牌之間的協(xié)調(diào)。 c.采用副品牌戰(zhàn)略 以“茅臺(tái)”作為統(tǒng)一品牌的同時(shí)，再根據(jù)不同產(chǎn)品的特征起一個(gè)富有魅力的名字作為副品牌，以突出產(chǎn)品的個(gè)性形象。 采用副品牌的意義有讓人感受到全新一代和改良

28、產(chǎn)品的問世、創(chuàng)造了全新的賣點(diǎn)、給品牌注入了新鮮感和興奮點(diǎn)、妙趣橫生而獲得了新的心理認(rèn)同等等。 (2) 中低端產(chǎn)品戰(zhàn)略 a.中低端產(chǎn)品的目標(biāo)顧客 中低端產(chǎn)品的目標(biāo)顧客有：一般國(guó)家公務(wù)員、部隊(duì)軍官、企業(yè)白領(lǐng)、喜慶婚慶和節(jié)日用酒的顧客等中低檔消費(fèi)人群。 b.實(shí)施多品牌戰(zhàn)略在茅臺(tái)專營(yíng)店里除了銷售白酒、紅酒、啤酒之外，還有煙、糖。白酒、紅酒、啤酒的品牌，各有某一特殊功能的定位，三面出擊席卷中國(guó)酒行業(yè)的市場(chǎng)。五、品牌建設(shè)的問題1、茅臺(tái)建設(shè)直營(yíng)店的臺(tái)前幕后 客觀上，商品價(jià)格是由供求關(guān)系決定，受市場(chǎng)來調(diào)控。人為的操縱價(jià)格，只是一時(shí)的權(quán)宜之計(jì)。茅臺(tái)為什么賣的那么貴，根本原因是因?yàn)楣┎粦?yīng)求。一方面，市場(chǎng)上需求量比

29、較大。貴州茅臺(tái)的銷售渠道一是經(jīng)銷商，二是政府特供單位，三是各大軍區(qū)，優(yōu)先保證以上這些渠道的用量。經(jīng)銷商從廠家拿到的酒，也大多流向地方政府和大型企業(yè)，用于政務(wù)和高端商務(wù)。以上渠道通常對(duì)價(jià)格不太敏感，這無形中增加了茅臺(tái)酒的身價(jià)。另一方面，茅臺(tái)酒生產(chǎn)工藝特殊，往往需要5年時(shí)間才會(huì)出廠。生產(chǎn)周期長(zhǎng)，自然會(huì)影響產(chǎn)量，所以茅臺(tái)產(chǎn)能嚴(yán)重不足。人人都知道“供大于求，價(jià)格下跌;供不應(yīng)求，價(jià)格上漲”的道理。所以控制終端價(jià)格的關(guān)鍵或許還是應(yīng)該從供求關(guān)系上做文章。 主觀上，茅臺(tái)也不太可能和經(jīng)銷商“搶食”?；仡欉^去，茅臺(tái)能有今天，除了與自身的不懈努力奮斗密不可分之外，經(jīng)銷商也為茅臺(tái)的市場(chǎng)拓展立下了汗馬功勞，經(jīng)銷商的成長(zhǎng)

30、是和茅臺(tái)的成長(zhǎng)關(guān)聯(lián)在一起的。展望未來，拋開感性因素不說，茅臺(tái)的目標(biāo)是要打造世界第一蒸餾酒，這不是茅臺(tái)單方面力量能夠支撐起來的，強(qiáng)大的分銷體系絕對(duì)是強(qiáng)大的支撐力量來源，因?yàn)橄M(fèi)群體的很大一部分資源都在各地不同的經(jīng)銷商手中，所以，穩(wěn)定的分銷體系還是非常重要的。 從另外一個(gè)角度上看，本地經(jīng)銷商對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)、銷售方式的熟悉程度及人脈資源，是從廠里派出的直營(yíng)店經(jīng)營(yíng)人員在短時(shí)間內(nèi)無法獲得的。 綜上分析，茅臺(tái)直營(yíng)店擴(kuò)張戰(zhàn)略的真實(shí)意圖，應(yīng)該是在于如何配合經(jīng)銷商、專賣店在當(dāng)前形勢(shì)下，讓市場(chǎng)更規(guī)范一些，更理性一些，讓價(jià)格趨于理性和合理，剔除對(duì)茅臺(tái)發(fā)展不利的一些負(fù)面影響。真正讓茅臺(tái)廠家、經(jīng)銷商和終端消費(fèi)者共享企業(yè)發(fā)展

31、成果，讓廠家做到基業(yè)長(zhǎng)青，讓經(jīng)銷商賺取合理利潤(rùn)，讓消費(fèi)者在滿意的價(jià)格區(qū)間內(nèi)買到高品質(zhì)的酒。 首先，強(qiáng)化終端價(jià)格控制。茅臺(tái)直營(yíng)店的增設(shè)意味著茅臺(tái)將提高掌控終端市場(chǎng)價(jià)格的能力，防止經(jīng)銷商為追求短期利益，在市場(chǎng)售價(jià)上忽高忽低。與此同時(shí)，茅臺(tái)產(chǎn)品價(jià)格的穩(wěn)定有利于恢復(fù)茅臺(tái)的品牌形象，將茅臺(tái)與腐敗、奢侈直接掛鉤的社會(huì)意識(shí)也會(huì)有所淡化，利于企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。 其次，壓低渠道的高利潤(rùn)，進(jìn)而增加企業(yè)自身的利潤(rùn)空間。以53度飛天茅臺(tái)為例，出廠價(jià)僅為619元/瓶，而終端售價(jià)卻突破2300元/瓶，其間巨大的利潤(rùn)都被經(jīng)銷商、特約經(jīng)銷商、專賣店等中間環(huán)節(jié)所分享。那么我們?cè)O(shè)想，如果減少中間環(huán)節(jié)，增加直營(yíng)店的規(guī)模將會(huì)產(chǎn)生什么樣的

32、局面呢? 第三，凈化渠道、遏制假貨流行。因?yàn)槊┡_(tái)酒利潤(rùn)高，市場(chǎng)上很多假茅臺(tái)。雖然貴州茅臺(tái)集團(tuán)名譽(yù)董事長(zhǎng)季克良曾說：“市場(chǎng)上的假茅臺(tái)酒絕對(duì)不會(huì)超過茅臺(tái)銷量的5%，茅臺(tái)酒90%為假酒的說法嚴(yán)重不實(shí)?！钡?，市場(chǎng)上到底有多少假茅臺(tái)卻很難考證，僅淘寶網(wǎng)上就有店家公然出售“茅臺(tái)香精”，還自稱產(chǎn)自赤水河，是“茅臺(tái)酒的主題香源”，足見造假茅臺(tái)的猖獗。貴州茅臺(tái)每年的打假費(fèi)用是上億元，這么多錢如果花在建直營(yíng)店上，則能從源頭上控制假酒的盛行。此外，茅臺(tái)直營(yíng)店的平臺(tái)可以作為監(jiān)控的窗口，配合廠家、經(jīng)銷商做一些工作，也能起到打假保真的作用。 第四，提升茅臺(tái)酒的品牌形象，利于品牌傳播。直營(yíng)店可以對(duì)品牌形象的全方位立體展示

33、，從而宣傳和推廣茅臺(tái)的高端品牌形象，同時(shí)整合各級(jí)經(jīng)銷商、專賣店的資源做好當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的公關(guān)傳播工作，更多更深入地在當(dāng)?shù)貐⑴c公益活動(dòng)。 第五，使信息流更順暢。通過直營(yíng)店的設(shè)立，直接親臨一線，掌握市場(chǎng)脈搏，可以協(xié)助總公司做好市場(chǎng)的調(diào)研工作，關(guān)注競(jìng)品的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，為公司領(lǐng)導(dǎo)決策提供一線資料，等等。 直營(yíng)店的建立，對(duì)消費(fèi)者也會(huì)帶來利益。第一，因?yàn)槭菑S家的直營(yíng)店，所以質(zhì)量有保障;第二，直營(yíng)店的價(jià)格也相對(duì)比較公平和合理;第三，可以享受到來自廠家的直接服務(wù);等等2、九成假茅臺(tái)是中國(guó)品牌建設(shè)之痛 中華工商時(shí)報(bào)記者李仁平暗訪發(fā)現(xiàn)，80年的貴州茅臺(tái)年份酒酒瓶回收價(jià)已高達(dá)10000元以上，而買家?guī)缀醵际羌倬浦圃煺?。?jù)悉，

34、茅臺(tái)每年的銷售量大約為20萬噸（有媒體報(bào)道為13萬噸），而全國(guó)年銷量實(shí)際則達(dá)到200萬噸以上。如此粗略估算，市場(chǎng)上90%的茅臺(tái)都是假酒。這個(gè)記者發(fā)現(xiàn)了高價(jià)收購(gòu)茅臺(tái)和茅臺(tái)年份酒的商業(yè)鏈和造假的方法以及銷售渠道。調(diào)查還發(fā)現(xiàn)包括五糧液、水井坊、劍南春在內(nèi)的名酒都大量的被仿冒。 名酒、名煙、名牌存在造假和山寨應(yīng)該不是新聞，但是像茅臺(tái)酒10-15瓶中這才有1瓶真酒，被造假者大面積山寨造假而且市場(chǎng)上幾乎都是假貨的情況確實(shí)讓人有跌破眼鏡的感覺。這就是說，喝到真酒比考研究生被錄取還難！和彩票中獎(jiǎng)可有一比。六、茅臺(tái)品牌管理的意見和建議在高檔白酒方面，應(yīng)該茅臺(tái)專注于“國(guó)酒”地位，做精、做細(xì)、做固，牢牢穩(wěn)住中國(guó)白酒

35、第一寶座位置，確保拳頭利潤(rùn)穩(wěn)中有深。在中檔白酒方面，采用擔(dān)保品牌戰(zhàn)略，“茅臺(tái)”僅作為背書品牌出現(xiàn)，例如別克之于通用汽車。最好是放棄中低檔白酒市場(chǎng)，但是如果茅臺(tái)集團(tuán)的整體戰(zhàn)略是實(shí)施無差異戰(zhàn)略的話，那么針對(duì)該細(xì)分市場(chǎng)實(shí)施隱身品牌戰(zhàn)略，另創(chuàng)新品牌。對(duì)于其他品類的酒市場(chǎng)，建議實(shí)施隱身品牌戰(zhàn)略，這樣可以防止貶抑和透支茅臺(tái)國(guó)酒品牌。 綜上所述，茅臺(tái)酒的國(guó)際品牌之路依然任重而道遠(yuǎn)，面對(duì)如此多的危機(jī)，就必須要做到：1、進(jìn)行正確的品牌定位，做到品牌制勝2、理念為先，塑造良好的品牌形象和優(yōu)秀的企業(yè)文化 3、實(shí)施品牌人性化策略，打擊盜版山寨4、資本說話，加強(qiáng)促銷、營(yíng)銷、廣告的力度5、諸侯割據(jù)，增強(qiáng)與經(jīng)銷商的合作力度

36、6、促升級(jí)，走高檔化戰(zhàn)略7、走國(guó)際化品牌戰(zhàn)略謝謝觀看1、這世上，沒有誰活得比誰容易，只是有人在呼天搶地，有人在默默努力。2、當(dāng)熱誠(chéng)變成習(xí)慣，恐懼和憂慮即無處容身。缺乏熱誠(chéng)的人也沒有明確的目標(biāo)。熱誠(chéng)使想象的輪子轉(zhuǎn)動(dòng)。一個(gè)人缺乏熱誠(chéng)就象汽車沒有汽油。善于安排玩樂和工作，兩者保持熱誠(chéng)，就是最快樂的人。熱誠(chéng)使平凡的話題變得生動(dòng)。3、起點(diǎn)低怕什么，大不了加倍努力。人生就像一場(chǎng)馬拉松比賽，拼的不是起點(diǎn)，而是堅(jiān)持的耐力和成長(zhǎng)的速度。只要努力不止，進(jìn)步也會(huì)不止。4、如果你不相信努力和時(shí)光，那么時(shí)光第一個(gè)就會(huì)辜負(fù)你。不要去否定你的過去，也不要用你的過去牽扯你的未來。不是因?yàn)橛邢Ｍ湃ヅ?，而是努力了，才能看到?/p>

37、望。5、人生每天都要笑，生活的下一秒發(fā)生什么，我們誰也不知道。所以，放下心里的糾結(jié)，放下腦中的煩惱，放下生活的不愉快，活在當(dāng)下。人生喜怒哀樂，百般形態(tài)，不如在心里全部淡然處之，輕輕一笑，讓心更自在，生命更恒久。積極者相信只有推動(dòng)自己才能推動(dòng)世界，只要推動(dòng)自己就能推動(dòng)世界。6、人性本善，純?nèi)缜逑魉冬摖q。欲望與情緒如風(fēng)沙襲擾，把原本如天空曠蔚藍(lán)的心蒙蔽。但我知道，每個(gè)人的心靈深處，不管烏云密布還是陰淤蒼茫，但依然有一道彩虹，亮麗于心中某處。7、每個(gè)人的心里，都藏著一個(gè)了不起的自己，只要你不頹廢，不消極，一直悄悄醞釀著樂觀，培養(yǎng)著豁達(dá)，堅(jiān)持著善良，只要在路上，就沒有到達(dá)不了的遠(yuǎn)方！8、不要活在

38、別人眼中，更不要活在別人嘴中。世界不會(huì)因?yàn)槟愕谋г共粷M而為你改變，你能做到的只有改變你自己！9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天賜，不都是一路披荊斬棘才換來的。10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你會(huì)覺得解脫。但舌頭總會(huì)不由自主地往那個(gè)空空的牙洞里舔，一天數(shù)次。不痛了不代表你能完全無視，留下的那個(gè)空缺永遠(yuǎn)都在，偶爾甚至?xí)惓炷睢＿m應(yīng)是需要時(shí)間的，但牙總是要拔，因?yàn)樘?，所以終歸還是要放手，隨它去。11、這個(gè)世界其實(shí)很公平，你想要比別人強(qiáng)，你就必須去做別人不想做的事，你想要過更好的生活，你就必須去承受更多的困難，承受別人不能承受的壓力。12、逆境給人寶貴的磨煉機(jī)會(huì)。只有經(jīng)得起環(huán)境考驗(yàn)的人，才

39、能算是真正的強(qiáng)者。自古以來的偉人，大多是抱著不屈不撓的精神，從逆境中掙扎奮斗過來的。13、不同的人生，有不同的幸福。去發(fā)現(xiàn)你所擁有幸運(yùn)，少抱怨上蒼的不公，把握屬于自己的幸福。你，我，我們大家都可以經(jīng)歷幸福的人生。14、給自己一份堅(jiān)強(qiáng)，擦干眼淚；給自己一份自信，不卑不亢；給自己一份灑脫，悠然前行。輕輕品，靜靜藏。為了看陽光，我來到這世上；為了與陽光同行，我笑對(duì)憂傷。15、總不能流血就喊痛，怕黑就開燈，想念就聯(lián)系，疲憊就放空，被孤立就討好，脆弱就想家，不要被現(xiàn)在而蒙蔽雙眼，終究是要長(zhǎng)大，最漆黑的那段路終要自己走完。16、在路上，我們生命得到了肯定，一路上，我們有失敗也有成功，有淚水也有感動(dòng)，有曲折也有坦途，有機(jī)遇也有夢(mèng)想。一路走來，我們熟悉了陌生的世界，我們熟悉了陌生的面孔，遇人無數(shù)，匆匆又匆匆，有些成了我們忘不掉的背影，有些成了我們一生的風(fēng)景。我笑，便面如春花，定是能感動(dòng)人的，任他是誰。17、努力是一種生活態(tài)度，與年齡無關(guān)。所以，無論什么時(shí)候，千萬不可放縱自己，給自己找懶散和拖延的借口，對(duì)自己嚴(yán)格一點(diǎn)兒，時(shí)間長(zhǎng)了，努力便成為一種心理習(xí)慣，一種生活方式！18、自己想要的東西，要么奮力直追，要么干脆放棄。別總是逢人就喋喋不休的表決心或者哀怨不斷，做別人茶余飯后的笑點(diǎn)。19、即使不能像依米