市場營銷培訓專題講座教學課件

1、市場營銷培訓講座培訓主講：楊春建 第1頁，共48頁。列舉優(yōu)缺點測試每個學員列舉你知道的某型號的汽車的優(yōu)缺點（優(yōu)點1分、缺點2分 看排名）第2頁，共48頁。汽車銷售人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)自查基礎(chǔ)和悟性（30）懂車、懂客戶、懂市場的程度，擁有快速學習和理解的能力經(jīng)驗背景 （20）有做過汽車銷售、汽車行業(yè)工作背景的，企業(yè)最歡迎。除此之外，做過房地產(chǎn)銷售、家電業(yè)銷售的人員，汽車行業(yè)也十分青睞。從業(yè)心態(tài) （10）心態(tài)十分重要。要求成熟、單純。學歷專業(yè) （5）學歷不重要，專業(yè)重要。汽車專業(yè)機會多些。中專、高中就可以。非要求大專學歷的企業(yè)，未必招的到人。個人形象 （10）男（170mm）女（160）五官端正，

2、有親和力，像個做營銷的樣子，就已經(jīng)很好了。第3頁，共48頁。汽車銷售人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)自查心理素質(zhì) （10）企業(yè)很重視銷售人員的心理素質(zhì)。個性外向、善于溝通、敢于表現(xiàn)的人，優(yōu)勝的可能性就大一些。綜合素質(zhì) （10）個人基本素質(zhì)也很重要。文明禮貌、團隊精神等，也是重點考察因素。表達能力 （10）口才不是表達能力，并非能說會道的人最會賣車，會說、會聽、會用策略的人，企業(yè)才會重視。年齡要求 （0）18到35之間，年齡沒有任何影響。其他要素 （5）是否熱愛汽車、是否有駕照、能否吃苦耐勞等也是企業(yè)考察的因素。第4頁，共48頁。作為基層工作人員應(yīng)具備的基本能力作為一名基層工作人員，如何勝任本職工作，提高工

3、作效率，達到更好地為人民服務(wù)的根本目的，需要具備和不斷培養(yǎng)以下基本能力。（一）持續(xù)、不斷的學習能力。學習能力是一項基本能力，也是基層政府工作人員順利成長、不斷進步的動力源泉?；鶎庸ぷ魅藛T要向書本學習，在閱讀中增進智慧；要向?qū)嵺`學習，在工作中提高適應(yīng)社會的能力；要向同事學習，在溝通中提高協(xié)調(diào)能力；要向群眾學習，在聯(lián)系中提高調(diào)查研究的能力；要向領(lǐng)導學習，在觀察中提高分析問題的能力；要積極參加各種專業(yè)培訓，多途徑提高自身能力。（二）快速、靈活的反應(yīng)能力。提高基層府工作人員的反應(yīng)力，就是要不斷加強應(yīng)對復雜局面的能力。首先要深入基層，了解基層?；鶎邮亲顦銓嵰彩亲顝碗s的，要用心化解人民內(nèi)部矛盾。其次，要增

4、強應(yīng)對重大變化的能力。力求做到及時反應(yīng)、準確反應(yīng)，動態(tài)把握變化趨勢，科學掌握變化規(guī)律，提前預見可能出現(xiàn)的問題，防患于未然，積極應(yīng)對變化。（三）堅定、高效的執(zhí)行力。增強時間觀念和效率意識；確保質(zhì)量，注重實效；善于選擇最佳執(zhí)行路徑；建立和完善執(zhí)行體系和機制，擴大執(zhí)行力的效能。（四）不斷創(chuàng)新的實踐精神。創(chuàng)新是一個民族興旺發(fā)達的不竭動力。在實踐中，要敢于嘗試，勇于創(chuàng)新，善于創(chuàng)造性地開展工作；用理論指導自己的工作實踐，用實踐豐富自己的理論知識，從而在實踐鍛煉中提高工作本領(lǐng)第5頁，共48頁。馬斯洛需求層次理論生理需要安全需要社交需要尊重需要自我實現(xiàn)的需要第6頁，共48頁。金牌推銷員的話術(shù)話術(shù)要因時間而異，

5、因人而異 美國著名的銷售大師剴比特說：“每個人講話的力量都是巨大的，它能把不可能變成可能 ，把不利變成有利。 第7頁，共48頁。銷售話術(shù)運用原理不同的人有不同的樂于接受的方式，所以要想使自己被別人接受，達到推銷自己的目的，就必須先了解對方樂于接受什么樣的方式，針對他們的不同，采取不同的話術(shù)，研究并熟悉他們，努力擴大應(yīng)對的范圍，優(yōu)化應(yīng)對方法。第8頁，共48頁。銷售話術(shù)運用原理優(yōu)柔寡斷的顧客： 這種人遇事沒有主見，往往消極被動，難以做出決定。 面對這種人銷售人員就要牢牢掌握主動權(quán)，充滿自信地運用推銷話術(shù)，不斷向他做出積極性地建議，多多運用肯定性用語，當然不能忘記強調(diào)你是從他的立場來考慮的。這樣直到

6、促使他做出決定，或在不知不覺中替他做出決定。第9頁，共48頁。銷售話術(shù)運用原理作為專業(yè)的銷售員，你可以這樣說：“猶豫帶來的損失要遠遠超過想象之中的。如果你不想買什么好處也得不到，對嗎？但如果你想買，這些好處你都能得到。（繼續(xù)扼要說明產(chǎn)品的好處）-你想要買什么？是想要這些好處，還是什么也不想得到？ 客戶如果說：“你說的有道理，我當然還是想要這些好處，可是-” 你就可以這樣做：“那么就請你挑選一下吧！” 第10頁，共48頁。銷售話術(shù)運用原理忠厚老實的顧客這種人你說什么，他都點頭說好，甚至會加以附和。 在你沒開口之前，他會在心中設(shè)置拒絕的界限。雖然他仍然無法松懈自己，但是最后還是會購買。 和這樣的顧

7、客打交道，最要緊的是讓他點頭說“好”， 在不知不覺中完成交易。第11頁，共48頁。銷售話術(shù)運用原理沉默寡言的顧客：這種人出言謹慎，一問三不知，反應(yīng)冷漠，外表嚴肅。銷售員 除介紹商品之外還要親切、誠懇，想辦法拉攏感情，了解其工作、 家庭、子女以及拉拉家常了解客戶的真正需要。 不要強迫他說話，應(yīng)該順著他的性格，輕聲說話，并且提一些 容易回答的問題來問他?？傊?，一定要讓他認為你所說的、所做的 一切都是為了他。第12頁，共48頁。銷售話術(shù)運用原理這類顧客老成持重，穩(wěn)健不迫，對銷售人員的宣傳勸說之詞雖然認真傾聽，但反應(yīng)冷淡，不輕易談出自己的想法。一般來說，銷售 人員應(yīng)該避免講得太多，盡量使對方有講話的機

8、會和體驗，要表現(xiàn)出誠實很穩(wěn)重，特別注意講話的態(tài)度、方式和表情，爭取良好的第一印象。 好好把握與這種人的關(guān)系，因為這種沉默寡言的顧客反而會成為忠實的顧客。第13頁，共48頁。銷售話術(shù)運用原理令人討厭的顧客： 有些人的確令人難以忍受，他好象只會講帶有敵意的話，似乎他生活的唯一樂趣就是挖苦他人，貶低他人，否定他人。這種人無疑是最令人頭疼的對手。這種人雖然令人傷腦，但不應(yīng)該忘記他也有和別人一樣的想要某種東西的愿望。這種人往往是由于難以證明自己，所以他希望得到肯定的愿望尤其強烈，對這種人還是可以對癥下藥的，關(guān)鍵是自己在這種人面前不能卑下，必須在肯定自己高貴尊嚴的基礎(chǔ) 上給他以適當?shù)目隙ā?第14頁，共4

9、8頁。銷售話術(shù)運用原理先入為主的顧客： 他在剛和你見面的時候就可能說：“我只看看，不想買。” 這種 人作風比較干脆，在他與你接觸之前，他已經(jīng)想好了問些什么，回 答什么。因此，在這種狀態(tài)之下，他能和你很自在地交談。 事實上，這種類型的顧客是容易成交的類型。雖然他一開始就持 否定的態(tài)度，但是對交易而言，這種心理抗拒是微弱的，精彩的商品 說明很容易奏效。第15頁，共48頁。銷售話術(shù)運用原理和他們打交道，對于先前的抵抗語言，你不必理會， 因為那并不是真心話。只要你以熱忱態(tài)度接近他，便很容易成交。此外，你可以告訴他一個優(yōu)惠價格，他一定會接受。 開始時的否定態(tài)度正表明，只要條件允許，他一定有購買 的意思。

10、第16頁，共48頁。銷售話術(shù)應(yīng)用原理知識淵博的顧客： 知識淵博的人是最容易面對的顧客，也是最容易讓銷售者受益的顧客。面對這種顧客，應(yīng)該抓住機會多注意聆聽對方的講話，這樣可以吸收各種有用的知識及資料。銷售員客氣而小心聆聽的同時，還應(yīng) 給以自然真誠的贊許。這種人往往寬宏、明智，要說服他們只要抓住要點，不需要太多的話，也不需要用太多的心思，僅此就很容易達成交易。 第17頁，共48頁。銷售話術(shù)運用原理頑固的顧客：對于那些隨和、好說話、不太頑固的顧客，銷售員應(yīng)當用誠懇的語氣和他們談話，只要話說在他們心坎上，覺得適合他們的需要， 他們一般是沒有多大問題的。 對于那些頑固的顧客，則要裝出一種漫不經(jīng)心的樣子，

11、用漠不關(guān)心地談?wù)撋馍系目跉馀c他們進行銷售說明，談?wù)撋馍系膭e的趣事。 顧客會被你這種方式吸引，產(chǎn)生好奇感，這樣你再說買你產(chǎn)品的人是有條件的，你的不關(guān)心說明顧客不符合條件；往往顧客為了表示自己 符合條件，就會執(zhí)著地買你的商品。第18頁，共48頁。銷售話術(shù)運用原理強烈好奇的顧客： 這種類型的顧客對購買根本不存在抗拒，不過他想了解商品的特性以及其他一切有關(guān)的情報。只要時間許可，他愿意聽你的商品 說明，態(tài)度認真有禮，只要你能引發(fā)他的購買動機，就很容易成交。 你必須主動熱情地為他解說商品，使他樂于接受。同時，你還 可以告訴他你們現(xiàn)在正在打折，所有商品都以特價優(yōu)惠，這樣他們就 會很高興掏錢購買了。第19

12、頁，共48頁。銷售話術(shù)運用原理 溫和有禮的顧客： 能遇到這種類型的顧客，實在是幸運。他拘謹而有禮貌，他不會對你有偏見，而且還對銷售員充滿敬意，他會對你說： “銷售是一種了不起的工作。” 這種人不會撒謊，對你說的話他會認真地聽。但你的態(tài)度如果過于強硬， 他也不買帳。他不喜歡別人拍馬屁，因此還是要和他實在一點，誠心相待為上策。 對待這種人，你一定要有“你一定購買我的商品”的自信。你應(yīng)該詳細 地向他說明商品的優(yōu)點，而且要彬彬有禮，顯示出自己的專業(yè)能力。第20頁，共48頁。銷售話術(shù)運用原理愛討價還價的顧客有些人對討價還價好象有特殊的癖好，即便是一碗面，一斤菜 也非得要討價還價一番不可。這種人往往對次樂

13、此不疲，所以對這種抱有金錢哲學的人有必要滿足一下他的自尊心，在口頭上可以做一點 適當小小的妥協(xié)，比如可以這樣對他說：“我可是從來沒有這么低的 價錢賣過的啊。”或者：“沒有辦法啊，碰上你，只好最便宜了?！?這樣使他覺得比較便宜，又證明他砍價的本事，他是樂于接受的第21頁，共48頁。銷售話術(shù)運用原理自以為是的顧客： 總是認為自己比你懂得多，他會這么說“我和你們老板是好朋友”、 “你們公司的業(yè)務(wù)，我非常清楚”。當你介紹產(chǎn)品的時候，他還經(jīng)常打斷你 “這我早就知道了?！?這種人喜歡夸大自己，表現(xiàn)欲極強，但也明白他膚淺的知識和專業(yè)銷售員不能比，所以有時會自己下臺階：“是啊，你說得不錯啊?！?面對這種顧客，

14、你必須表現(xiàn)出卓越的專業(yè)知識，讓他知道你是有備而 來的。你可以在交談中，模仿他的語氣，或者附和他的看法，讓他覺得受到 重視。第22頁，共48頁。銷售話術(shù)運用原理之后，在他沾沾自喜的時候進行商品說明。不過不要說的太細， 稍作保留，讓他產(chǎn)生困惑，然后告訴他：“先生，我想您對這件商品的優(yōu)點已經(jīng)有所了解，你需要多少呢？”應(yīng)付這種顧客，你還可以這樣講：“先生，我們的商品，并不是隨便向什么人都推銷的，您知道嗎？” 此時，不論你向顧客說什么，顧客都會開始對你發(fā)生興趣的。第23頁，共48頁。銷售話術(shù)運用原理性子慢的顧客：有些人就是急不得，如果他沒有充分了解每件事，你就不能指望他做出前進的決定。對于這種人，必須來

15、個“因材施教”對他千萬不要和他爭辯，同時盡量避免向他施加壓力。 進行商品說明，態(tài)度要沉著，言辭要誠懇，而且要觀察他的困擾處，以一種朋友般的關(guān)懷對待他，等到他完全心平氣和時，再以一般的方法與他商談。 如： “您的問題真是切中要害，我也有過這種想法，不過要很好地解決這個問題，我們還是得多多交換意見。第24頁，共48頁。銷售話術(shù)運用原理擅長交際的顧客： 擅長交際的長處在于熱情及幽默。他們能迅速、容易的適應(yīng)一個變化的局面，不管話題是什么，總有話可講，而且常可以令人感興 趣的方式把話進出來。其弱點是優(yōu)點的延伸，有時表現(xiàn)過甚，被視為 矯揉造作，不注意細節(jié)，對任何單調(diào)事情或必須單獨做的事情都容易感到厭煩。

16、對待這樣的顧客要贊成其想法、意見，不要催促討論；不要爭論， 協(xié)商細節(jié)；書面歸納雙方商定的事情。 第25頁，共48頁。銷售話術(shù)運用原理在向他們推銷的時候：計劃要令人激動并關(guān) 心他們；讓他們有時間講話，坦率地提出新話題； 研究他們的目標與需求。用與他們目標有關(guān)的經(jīng)歷或例證來提出你的解決辦法；書面確定細節(jié)， 清楚而且直截了當。第26頁，共48頁。銷售話術(shù)運用原理頤指氣使的顧客：頤指氣使者有直截了當和迅速完成任務(wù)的能力，而且固執(zhí)，對別人冷淡和不關(guān)心。銷售員在和這種顧客相處時要擁護其目標和目的；保持關(guān)心，井然有序；如果你不同意，要辯論他們事實，不要辯論個人好惡；為了影響決定，提供獲得成功的各種可選擇的行

17、動及可能性；做到精確、有效、嚴格遵 守時間，有條理。 在向他們推銷的時候有計劃、有準備、要中肯；會談時迅速點明主旨、 擊中要點，保持條理性；研究他們的目標和目的，想達到什么，目前情況如何變化；提出解決辦法，要明確說明與其目標特別有關(guān)的結(jié)果與好處；第27頁，共48頁。銷售話術(shù)運用原理成交要提供兩三種方案供其選擇；銷售后，證實你所提供的建議確實提供了預期的利潤。 在對待他們的時候： 1、觸動向他們提供選擇自由，清楚說明達到他們目標的可能性，他們喜歡贏得羨慕2、贊揚贊揚他們的成就；3、咨詢堅持事實，通過談?wù)撈谕慕Y(jié)果和談?wù)撍麄冴P(guān)心的事情，把他們的話引出來，要記住，他們重視任務(wù)的程度比重視關(guān)系的程度大

18、得多。因此與感情相比，他們更加注意事情。 第28頁，共48頁。銷售話術(shù)運用原理侃侃而談的顧客：侃侃而談?wù)邿崆椋信c其他人建立有意義關(guān)系的能力。他們是極好的合作者，愿意服從。但他們過分注重關(guān)系，對其他人的情感和需要敏感，以致不能從事完成任務(wù)的適當工作。在推銷過程中，要維護他們的感情，表明個人興趣；準確地闡明目的，當你不同意時，談?wù)搨€人的意見與好惡；以不拘 禮節(jié)而緩緩的方式繼續(xù)進行，顯示你在“積極”傾聽；向他們提供保證。在向他們推銷的時候：發(fā)展信任和友誼，不但研究技術(shù)和業(yè)務(wù)上的需要，而且研究他們在思想和感情上的需要；堅持定期保持聯(lián)系。第29頁，共48頁。銷售話術(shù)運用原理在對待他們的時候： 觸動向他

19、們說明如何有利于他們的關(guān)系和加強他們的地位；贊揚贊揚別人對他們的看法，以及他們與人相處融洽的能力；咨詢用充分的時間了解他們的感情，可通過提問和傾聽的技巧把他們的話引出來。例如： “我 聽你的意思是這樣講的-你是這個意思嗎？務(wù)必為他們創(chuàng) 造一個不令人感到威脅的環(huán)境。第30頁，共48頁。銷售話術(shù)運用原理性急的顧客：一般來說，這種類型的人說話速度快，動作也比較敏捷。所以，如果這種人遇到 一位慢吞吞的銷售員，那真是“急涼風遇上慢郎中”，會把他急死的。應(yīng)對這種顧客，首先要精神飽滿，清楚、準確而有效地回答對方的問題，回答如 果脫泥帶水，這種人可能就會失去耐心，聽不完就走。 所以對這種類型的人， 注意簡潔、

20、抓住要點、避免扯一些閑話。 這種人還可能在盛怒之下，拂袖而去！所以，銷售員一定要盡力配合他， 也就是 說話的速度要快一點，處理事情的動作要利落一點。因為這種人下決定很快，所以， 說話的速度要快一點，處理事情的動作要利落一點。因為這種人下決定很快，所以， 銷售員只要應(yīng)和他，生意就很快做成了。 第31頁，共48頁。銷售話術(shù)運用原理善變的顧客：這種人容易見異思遷，容易決定也容易改變。如果他已經(jīng)買了其他公司的產(chǎn)品，你仍有機會說服他換新，不過，即使他這次買了你公司的產(chǎn)品 ， 也不能指望他下次還來做你的忠實顧客。 這類顧客表面上十分和藹，但缺少購買的誠意。如果銷售人員提出購買 事宜，對方或者左右而言他，或

21、者裝聾作啞。在這類顧客面前，要足夠的耐心，同時提出一些優(yōu)惠條件供對方選擇。對于產(chǎn)品的價格，這類顧客總是認 為，銷售人員一定會報高價格，所以一再要求打折。銷售人員不要輕易答應(yīng)對方的要求，否則會進一步動搖其購買的欲望。 第32頁，共48頁。銷售話術(shù)運用原理夸耀財富的顧客： 喜歡在別人面前夸富 ，“我擁有很多事業(yè)”，“我和很多政要 有 交往” 同時還會在手上戴上挺大的一個金戒指或什么的，以示自己的身價不凡。他不一定真的有多少錢，但他可能不在乎錢。 他既然愛炫耀，你就成全他，恭維他，表示想跟他交朋友。如果你覺得他手頭當真沒有錢，那么在接近成交階段時，你可以這么問他：“你可以先付定金，余款改天付！”一

22、來為了照顧他的面子，二來讓他有周轉(zhuǎn)的時間 第33頁，共48頁。銷售話術(shù)運用原理冷靜思考的顧客：他可能喜歡靠在椅背上思考，口里銜著煙，有時則以懷疑的眼光觀察你，有時候甚至會表現(xiàn)出一副厭惡的表情。初見面時，他可能也會禮節(jié)地 對待你，但他的熱情僅止于此。他把你當成演員，他當觀眾，一言不發(fā)地看你 表演，讓你覺得有點壓力。 在你介紹商品時，他雖然并不專心，但他仍然會認真地分析你的為人， 想知道你是不是很真誠。一般來說，他們大多具有相當?shù)膶W識，且對商品也有基本的認識，你萬不可忽視這一點。 第34頁，共48頁。銷售話術(shù)運用原理和他們打交道，最好的辦法是你必須注意傾聽他說的每一句話，而且銘記在心，然后從他的言

23、辭中推斷他心中的想法。此外，你必須有禮貌和他交談，謙和而有分寸，別顯得急不可待的樣子。你可以和他聊一聊自己的背景，讓他更了解你，以便解除他的戒備之心。你還要學會打破僵局的辦法，并且要自信地表現(xiàn)出自己是一個專業(yè)而優(yōu)秀銷售員。第35頁，共48頁。銷售話術(shù)運用原理內(nèi)向含蓄的顧客：這種顧客給你的印象好像有點神經(jīng)質(zhì)，很怕與銷售員接觸。一旦接觸，他就喜歡在紙上亂寫亂畫。他深知自己容易被說服，因此，你一旦出現(xiàn)在他面前，他便顯得困擾不已，坐立不安，心中嘀咕：“他會不會問我一些尷尬的事呢？”第36頁，共48頁。銷售話術(shù)運用原理對此類顧客，銷售人員必須從熟悉產(chǎn)品特點著手，謹慎地應(yīng)用層層推進引導的辦法，多方分析、比

24、較、舉證、提示，使顧客全面了解利益所在，以期獲得到對方的理性的支持。與這類顧客打交道，銷售建議只有經(jīng)過對方理智的分析和思考，才有被顧客接受的可能；反之，拿不出有力的事實依據(jù)和耐心的說服證明講解，銷售是不會成功的。第37頁，共48頁。銷售話術(shù)運用原理感情沖動的顧客： 這種人天性激動，易受外界慫恿與刺激，很快就能做決定。 銷售員可以大力強調(diào)產(chǎn)品的特色與實惠，促其快速決定。 當顧客不想購買時，須應(yīng)付得體，以免影響其他的顧客。 必要時提供有力的說明證據(jù)，強調(diào)給對方帶來的利益與方便， 必要時提供有力的說明證據(jù)，強調(diào)給對方帶來的利益與方便， 支持推銷建議，做出成交嘗試，不給對方留下沖動的機會和變化理由。第

25、38頁，共48頁。銷售話術(shù)運用原理日本著名談話藝術(shù)家德川聲說：“我們?nèi)粘Ｅc人說話的目的，不外有基于意志的、基于感情的、基于求知的?！?第39頁，共48頁。銷售話術(shù)運用原理基于意志：你心理想些什么就要用談話宣泄出來。有心事埋在心中而不說出來，確實是一種很大的痛苦。所以有許多人寧愿花很多代價去保持兩三個知己朋友，以便有事時向他們傾訴。第40頁，共48頁。銷售話術(shù)運用原理基于感情：是我們平素所謂的聯(lián)絡(luò)感情，其目的是由于彼此的談話，使雙方感情有所增進。 基于求知：是你想認識某一種事物，或為了某一事情而請教別人。第41頁，共48頁。銷售話術(shù)運用原理同一句話，措詞略有不同，效果相差卻甚遠。美國電影明星辛西

26、婭.吉布，某次出席一個聚會，穿的是一件紅色的大 衣。第二天，許多親友和記者來問及那件紅大衣的事，問法有如下的不同：“吉布小姐，昨天你穿什么顏色的大衣？”自由式 “吉布女士，你昨天穿了件大衣，是紅色，還是什么顏色？”半自由式 吉布女士，你昨天穿了件大衣，是紅色，還是什么顏色？ 半自由式“是紅的么？”肯定式 “不是紅的吧？”否定式 “是紅的，還是白的？”選擇式 “是深紅還是淡紅的？”強迫式 第42頁，共48頁。銷售話術(shù)運用原理吉布事后對人說，她最不開心是聽到 “否定式”的發(fā)問，對于強迫式也不感到愉快。她笑道：“他們何不問我那件大衣是淺綠還是深綠？ 那樣我會爽快的答他 是紅的” 第43頁，共48頁。

27、銷售話術(shù)運用原理聰明的人都喜歡用間接法來應(yīng)酬，但是大都加以濫用，所以有時候弄巧成拙一般來說，凡是可能直接使對方難過，或有所損害的，都以用間接法為宜。 例如：某地有個退休干部，年已97歲，已拿退休工資數(shù)十年，每次都由他的孫子到有關(guān)部門領(lǐng)取。一次財務(wù)處換了一個新人，他看見花名冊上寫著領(lǐng)薪人的出生年份是1906年，算一算豈不已年近百歲，心想可能是他的孫子蓄意隱瞞報薪人的死亡，從而冒鈴退休工資。第44頁，共48頁。銷售話術(shù)運用原理本來他可以問：“喂，老友，這個老先生究竟死了沒有？”可是他并不這樣問，卻用“間接法”：“老先生在1906年出生，今年可有幾歲了？” 聽這話的人當然知道對方用意何在，于是答到：

28、 今年97歲了， 聽這話的人當然知道對方用意何在，于是答到：“今年97歲了，托福他還健在。對方疑團頓釋，當即語帶歉意地說：“是嗎？恭喜你有這么一個長壽的祖父?！庇谑请p方滿意告別。 第45頁，共48頁。銷售話術(shù)運用原理要知道別人的年齡，直接詢問也常會得不到好結(jié)果，尤其是問女性年齡，簡直會被對方認為是一種侮辱。被選為日本第一號保險銷售員的原一平，常用以下的方法問別人的年紀。他先問對方： 你看我今年幾歲？ 對方說：“三十四五歲吧？” 原一平就說：“你猜中了，我今年34，你呢？我看四十二、三 吧？”（故意把對方估計年輕一些“哪里，我今年48歲了！” 第46頁，共48頁。銷售話術(shù)運用原理客戶碼頭效應(yīng)（地

29、處交警支隊換駕照尋找客戶）謝謝！第47頁，共48頁。5、世上最美好的事是：我已經(jīng)長大，父母還未老;我有能力報答，父母仍然健康。6、沒什么可怕的，大家都一樣，在試探中不斷前行。7、時間就像一張網(wǎng)，你撒在哪里，你的收獲就在哪里。紐扣第一顆就扣錯了，可你扣到最后一顆才發(fā)現(xiàn)。有些事一開始就是錯的，可只有到最后才不得不承認。8、世上的事，只要肯用心去學，沒有一件是太晚的。要始終保持敬畏之心，對陽光，對美，對痛楚。9、別再去抱怨身邊人善變，多懂一些道理，明白一些事理，畢竟每個人都是越活越現(xiàn)實。10、山有封頂，還有彼岸，慢慢長途，終有回轉(zhuǎn)，余味苦澀，終有回甘。11、人生就像是一個馬爾可夫鏈，你的未來取決于你

30、當下正在做的事，而無關(guān)于過去做完的事。12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果兩者你都不占絕對優(yōu)勢，那你就選擇善良。13、時間，抓住了就是黃金，虛度了就是流水。理想，努力了才叫夢想，放棄了那只是妄想。努力，雖然未必會收獲，但放棄，就一定一無所獲。14、一個人的知識，通過學習可以得到;一個人的成長，就必須通過磨練。若是自己沒有盡力，就沒有資格批評別人不用心。開口抱怨很容易，但是閉嘴努力的人更加值得尊敬。15、如果沒有人為你遮風擋雨，那就學會自己披荊斬棘，面對一切，用倔強的驕傲，活出無人能及的精彩。5、人生每天都要笑，生活的下一秒發(fā)生什么，我們誰也不知道。所以，放下心里的糾結(jié)，放下腦中的煩惱，放下生活的不愉快，活在當下。人生喜怒哀樂，百般形態(tài)，不如在心里全部淡然處之，輕輕一笑，讓心更自在，生命更恒久。積極者相信只有推動自己才能推動世界，只要推動自己就能推動世界。6、人性本善，純?nèi)缜逑魉冬摖q。欲望與情緒如風沙襲擾，把原本如天空曠蔚藍的心蒙蔽。但我知道，每個人的心靈深處，不管烏云密布還是陰淤蒼茫